Marketing Digital

Séance 1: Introduction

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Plan de la séance

1 - Apparition du concept de marketing

2 - Définition
3 - Domaines concernés

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 1- apparition du concept de marketing
• La prépondérance de la demande
• XIXème siècle et début XXème : D > O
• Biens et services sont de 1ère nécessité
• Le problème de l’entreprise : produire
• La vente est automatique

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 1- apparition du concept de marketing
• La prépondérance de l’offre
•Peu à peu, généralisation de la production de
masse
•Naissance de la société d’abondance
•Consommateur très sollicité
•Difficulté : la vente

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 1- apparition du concept de marketing
•La prépondérance du besoin
•Depuis les années 70, acheteurs mieux informés
•Entreprise cherche les besoins du consommateur
pour adapter ses produits
•Place prépondérante du marketing

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 2- Définition

« ensemble des actions qui ont pour objet de

prévoir ou de constater et, le cas échéant, de
stimuler, susciter ou renouveler les besoins du
consommateur, en telle catégorie de produits ou
de services, et de réaliser l’adaptation continue
de l’appareil productif et de l’appareil
commercial d’une entreprise aux besoins ainsi
déterminés »

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 2- Définition

Démarche du marketing
Détecter les Agir
besoins

Définir une Contrôler

politique générale
et des choix stratégiques

Marketing stratégique Marketing opérationnel

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 3- Domaines concernés

•Domaine initial : le commerce et grande

consommation
•Nouveaux domaines
•Mkt des services (bque, tourisme, etc…)
•Mkt industriel ou b to b
•Métamarketing ou mkt des orga non
commerciales (partis, administrations,
institutions et organisations sociales)

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 3- Domaines concernés

•Nouveaux concepts
•Marketing amont (relations entre entreprise et
fournisseur)
•Marketing international
•Marketing sociétal (conscient de la société)
•Marketing direct
•Trade marketing ou co-marketing

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Marketing Digital

Séance 2: Introduction au Marketing

Digital

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Plan de la séance

• Histoire de l’internet : de l’internet militaire à l’internet

commercial
• Comment circule l’information sur internet
• Définitions du marketing
• Évolution du marketing
• Marketing traditionnel / marketing digital
• Les caractéristiques de l’internet ayant un impact sur le
marketing
• Les 10 fonctions majeures d'un site web en rapport avec le
marketing

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Histoire de l’Internet : de l’Internet militaire à
l’Internet commercial
– 1968 : Internet, réseau des réseaux, trouve son origine avec la création
du réseau militaire américain ARPANET (Advanced Research Projects
Agency Network)
– Dans les années 70, l'infrastructure d'Arpanet est mise à disposition des
universités Américaines
– Le protocole de transport TCP/IP (Transfert Controled Protocol /
Internet Protocol) s'impose comme protocole de communication
standard sur Internet
– 1992 : le CERN (Centre Européen de Recherche Nucléaire) propose le
projet World Wide Web, fournissant ainsi l'aspect conviviale que tout le
monde connaît (utilisation de navigateurs, ...)
- 1996 : Ouverture du réseau au grand public

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Vitesse de diffusion de l’Internet et les perspectives du
commerce électronique
« Il a fallu 38 ans pour que 50 millions
d’américains aient accès à la radio, 13 ans
pour la télévision, 16 ans pour l’ordinateur et
seulement 4 ans pour l’Internet »
En 2011, le Maroc compte 1,5 million d'accès
internet (ADSL et 3G/4G) et près de 13,2
millions d'internautes, un chiffre en hausse
continue.
En 2015, le Maroc compte 17,3 millions
d'internautes

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Comment circule l’information sur Internet
Le maillage
L'information, répartie sur de très nombreux serveurs, circule ainsi au sein d'un
"maillage" qu'on peut se représenter comme une toile d'araignée ("Web" en anglais).
Cette configuration offre de nombreux parcours possibles pour faire circuler une
information (des données informatiques) du point B où elle se situe, au point A où
elle est demandée.
Le réseau peut choisir à chaque instant l'embranchement le moins chargé.
La transmission par paquets
Pour être transmise plus rapidement, l'information est fractionnée en "paquets".
Chaque paquet peut emprunter un chemin différent.
Les "paquets " sont munis d'"étiquettes" permettant à l'information d'être reconstituée
à l'arrivée.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 La circulation des données

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les services Internet
Les services d'internet englobent aussi bien le Web et le courrier électronique que les
informations fournies par les groupes de discussion, les news, les forums, mais aussi par
FTP ou Telnet.
Service de transfert de fichier
Des milliers de serveurs sont connectés sur l'Internet et proposent des trésors
• de documents
• de logiciels shareware (payant à posteriori si l'on est satisfait du produit) ou freeware
(gratuits), qui sont accessibles au public.
FTP (File Transfer Protocol)
Ce protocole permet de se connecter temporairement à un serveur FTP distant pour
récupérer ou déposer des fichiers.
• FTP anonymous : accès et transfert de fichiers depuis une machine sur laquelle
l'utilisateur n'est pas enregistré. ftp://anonymous@ftp.ulb.ac.be/
• FTP classique : accès et transfert de fichiers entre deux machines où l'utilisateur est
enregistré
Dans ce cas la connexion à un site FTP se fait à l'aide d'un nom d'utilisateur et d'un mot de
passe.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 L’Internet en quelques chiffres …

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 L’Internet en quelques chiffres …

• 57 % des humains connectés, mais seulement 12 % en Afrique centrale

• Les Philippins passent 10 heures en ligne chaque jour
• L’Internet est 50 fois plus rapide à Singapour qu'à Alger
• 92 % des Français connectés
• A fin 2019, près de 70% de la population marocaine a accès à internet
• Selon les chiffres de 2020, 59% de la population mondiale avait accès à internet à fin
2019, soit 4,5 milliards de personnes. En parallèle, 69% de la population marocaine
utilise internet, soit 13% de plus qu'en 2018.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Définitions du Marketing

• Première définition : AMA (Americain Marketing

Association) : le marketing est la mise en Œuvre des
actions destinées à diriger le flux des marchandises ou
des services vers le consommateur (1960).
• KOTLER P. : L‘optique du marketing sociétal est une
orientation de gestion tournée vers le consommateur et
vers le public en général, en tant que moyen
permettant à l‘organisation d‘atteindre ses objectifs et
d‘assumer. ses responsabilités » (1989).

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Définitions du Marketing

• Le marketing est un processus permanent de recherche et de

découverte des besoins d‘une population qui débouche sur la
création de biens ou de services qui satisferont à la fois
l‘ensemble ou une partie de la population et le but de
l‘entreprise qu‘il soit économique et/ou social.
• Nouvelle définition de l‘AMA (Americain Marketing
Association) : le marketing est le processus de planification, de
mise en application du concept du produit, de la fixation des
prix, de la communication et de la distribution, des idées, des
biens et des services pour créer un échange qui satisfasse les
objectifs individuels et organisationnels.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Idées clés

•Identifier et mesurer les besoins et souhaits du marché

• Choisir les groupes et marchés cibles en fonction des
caractéristiques de l‘entreprise,
• Offrir à un prix acceptable des produits et solutions
adaptés aux besoins du marché
• Faire connaître et assurer la distribution de ces
produits et solutions
• Atteindre les objectifs internes de l‘entreprise

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Évolution du marketing

A. APPARITION DU MARKETING : DEBUT DU XXème

• Economie de production de masse
• Offre < Demande
• Ecoulement du produit assuré. Il suffit de produire
• L’entreprise productrice domine le client
• Cette optique sous-entend une vision statique de
l‘entreprise.
• Marketing = rapprocher les produits du consommateur.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Évolution du marketing

L‘entreprise a pour objectif de contrôler les coûts, ce qui se

traduit par :
• Priorité donnée à l‘organisation
• Entreprise introvertie
• Domination des ingénieurs dans l‘entreprise (pas ou peu de
fonction commerciale- prise de commandes et suivi seulement
administratif du client) une organisation centrée sur les ventes
• Méfiance face à la concurrence
• Organisation de type bureaucratique

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 B. PREMIER VIRAGE DU MARKETING (pseudo-scientifique)
ANNEES 50/60

Economie de distribution (commercialisation du produit) /

Offre = Demande
• Rencontre consommateur/produit pas toujours homogène
• Il ne faut plus seulement savoir produire mais aussi savoir
vendre, donc agir sur le marché: le vendeur domine.
• Le département commercial, s‘il existe, doit vendre, sortir le
produit de l‘entreprise (apparition promotion des ventes,
publicité, communication rudimentaire) mais il suffit de faire
de la pub et le marché réagit.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 C. CHANGEMENTS DE L‘ENVIRONNEMENT - ANNEES 70

Economie de marché / Offre > Demande

• Il faut se battre contre une concurrence nombreuse (quantité
et qualité)
• Le consommateur a le choix, donc il domine
• On cherche à segmenter le marché pour trouver des
consommateurs plus homogènes et non encore détectés par la
concurrence.
• Savoir produire et vendre ne suffit plus. Il faut savoir
communiquer pour s‘adapter au marché, aux besoins des
consommateurs

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 L‘optique marketing se traduit alors par:
• Priorité donnée à la capacité d‘adaptation
• Entreprise extraverti
• Dans les années 70, un certain nombre de phénomènes ont vu le jour :
• La densité du tissu industriel
• Le cycle de production est plus long
• Le cycle de vie des produits est plus court
• Les consommateurs sont plus instruits
• Le prix n‘est plus la variable fondamentale de la demande.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 D. DEUXIEME GRAND VIRAGE DU MARKETING: LE
MARKETING D‘AUJOURD‘HUI DEPUIS 76

Economie d‘environnement / Offre > Demande

• L‘entreprise est de plus en plus dépendante du milieu :
environnement technique, économique, sociologique,
psychosociologique, politique, légal
• Cet environnement est incertain et déstabilisé.
L‘entreprise ne peut que subir
• Disparaitre, gérer (gestion de marché, politique de
suiveur) ou anticiper (politique de leader, faire le
marché).

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 L’évolution du marketing

1. Marketing de masse : 1900

2. Marketing segmenté : 1980
3. Marketing personnalisé : 1990
4. Marketing Digital : 2000

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Marketing traditionnel / Marketing digital

Marketing : Processus de planification et de mise en

œuvre de la conception, du prix, de la promotion et de
la distribution d’idées, de biens et services, permettant
de créer des échanges en cohérence avec des objectifs
individuels et organisationnels.
(American Marketing Association, 1985)
Le marketing digital reprend les principes de base du
marketing mais utilise les possibilités offertes par les
technologies de télécommunication tels que l’Internet

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les caractéristiques de l’Internet ayant un impact sur le
marketing

•Personnalisation de l’information
• Interactivité des échanges d’informations
•Coût réduit de la communication
•Instantanéité et permanence d’accès à l’information
•Internet : média des médias avec de nouvelles formes
de communication (forum et messagerie électronique)
•Média global et universel

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les 10 fonctions majeures d'un site web en rapport avec
le marketing
1. La collecte d'information
2. La création de revenus publicitaires
3. La création de valeur additionnelle
4. La fonction de marque (branding)
5. La fonction de transaction
6. La fonction institutionnelle (corporate)
7. La présentation des produits ou services (vente indirecte)
8. La réduction des coûts
9. Le support client (SAV)
10. L'ouverture internationale (export)

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

CORRIGÉ exercice 1
1 – Les outils à disposition de POUSSEGRAIN
La communication omnicanal donne la possibilité à un client d’accéder à un ensemble
d’informations sur un produit, une marque ou une entreprise donnés, et ce depuis n’importe
quel endroit, à n’importe quel moment et sur tout type de support (papier, web, mobile,
boutique, centre de relation clients…).
Les entreprises disposent d’une multitude d’outils qui peuvent être connectés entre eux (par
exemple le CRM et le site Internet). Ces derniers apportent une information fine et
personnalisée sur le comportement des consommateurs.
On regroupe en deux catégories les outils de l’omnicanal :
– les outils du digital tels que le Web et le mobile ;
– et les outils traditionnels comme le courrier, le téléphone, ou les boutiques…
Si ces supports sont moins intrusifs que les campagnes commerciales classiques, il faut
toutefois veiller à ne pas saturer sa cible (par des campagnes de mailing répétitives, par
exemple).
2 – Le parcours client
La mise en place d’une communication omnicanal nécessite de bâtir une stratégie globale
d’approche du consommateur. Chaque étape de cette stratégie doit attribuer un rôle précis à
chacun des supports utilisés et à chaque moment de la relation avec le client (avant, pendant et
après l’achat). Cela permet au client d’avoir le sentiment de bénéficier de la part de la marque
d’un discours cohérent, lisible et complémentaire.
En ce qui concerne POUSSEGRAIN, on pourrait imaginer l’utilisation d’un canal de type
réseau social et jeux concours accessible depuis un QR Code apposé sur les boîtes de
conserve. L’objectif serait de montrer que la marque est moderne et qu’elle manie les outils
nouveaux, mais cette approche permettrait également de collecter de l’information sur les
consommateurs portant un intérêt à la marque.
À partir de ces données stockées et d’une segmentation plus fine des clients, une campagne en
mode push permettrait de garder le lien et d’effectuer des campagnes de communication plus
personnalisées (e-mails, envoi de courrier ou de SMS), tout en incitant les clients à visiter le
site Internet de la marque (avec un contenu enrichi : actualités, informations nutritionnelles,
traçabilité des produits, et surtout recettes et conseils).
POUSSEGRAIN pourrait en parallèle multiplier les campagnes de publicité pour renforcer la
notoriété de la marque et organiser des manifestations thématiques à proximité de zones
denses de consommation (grâce aux données collectées) sur la thématique de la cuisine et de
l’utilisation de ses produits. Ces actions seraient ensuite valorisées sur les réseaux sociaux et
le site Internet, encourageant ainsi les clients à partager des expériences et permettant d’attirer
de nouveaux clients (action de parrainage, par exemple).
À noter toutefois que, si l’engagement vers ce type d’outils apporte une plus juste finesse dans
le ciblage et la relation avec les consommateurs, cette stratégie engendre également des coûts
significatifs (développement de sites, outils informatiques, achat de données, achat d’espace,
frais de référencement) qui peuvent présenter un retour sur investissement peu favorable. Ces
techniques doivent également s’inscrire dans le temps et ne pas représenter pour le
consommateur qu’une action ponctuelle.
 Marketing Digital

Séance 3: Etudes de marché et recherche

Marketing digital

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Plan de la séance
I. La recherche documentaire sur Internet
II. Les types d’enquête sur Internet
1. Les études quantitatives
a. Formes
b. Avantages et inconvénients
2. Les études qualitatives
a. Formes
b. Avantages et inconvénients
III. Méthodologie d’enquête sur Internet

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 La recherche documentaire sur Internet
(données secondaires)
Sources de données secondaires sur Internet :
1.Bases de données : multitude de sujets d’actualité et
historiques
2.Bibliothèques en ligne
3.Forums de discussion : accès aux experts de manière
très ciblée
4.Courriers électroniques et les listes de diffusion
5.Ressources informatiques accessibles à distance

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Avantages de la recherche documentaire sur Internet

•Économie de temps et d’argent

•Source d’information sans égale
•Accès immédiat et permanent aux informations
•Interactivité (informations dans un environnement
comportant du texte, des animations, du son et de la
vidéo)
•Informations actualisées en temps réel

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Limites de la recherche documentaire sur Internet

•Absence de contrôle de la qualité des données et des

informations sur Internet
•Seul un faible pourcentage des informations sur
Internet provient de publications de premier plan ou
d’éditeurs professionnels
•Difficulté de trouver l’information sur Internet
(manque d’expérience de l’internaute)

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 II. Les types d’enquête sur Internet

1.Les études quantitatives

Les enquêtes en ligne consiste à administrer
des questionnaires par Internet, soit par
affichage sur un site, soit par courrier
électronique.
•Les enquêtes par courrier électronique
•Les enquêtes sous format web

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 II. Les types d’enquête sur Internet

2. Les études qualitatives

Les enquêtes par courrier électronique
• Courrier électronique simple: un message texte que le
répondant modifie en mettant une croix à des
emplacements spécifiés ou en répondant à des questions
ouvertes
• Courrier électronique avec pièce jointe en HTML: page
HTML jointe à un message électronique que le répondant
remplit et le renvoie.
• Courrier électronique avec fichier d’exécution: le répondant
clique sur le fichier joint et lance un programme qui le guide
à travers le questionnaire

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les avantages des enquêtes par courrier électronique

• Coût de la collecte de données est inférieur à celui des

enquêtes postales
• Enregistrement automatique des données est entièrement
automatisé
• Délai de réponse plus rapideréduction de la durée de l’étude
• Bonne identification des répondants (leur adresse est incluse
dans le courrier @ de réponse)
• Facilité d'interactivitéles demandes d'éclaircissements par
les enquêtés en cours de questionnaire
• Moyen de communication direct et personnelmoins de
risque d’interception par un tiers

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les inconvénients des enquêtes par courrier
électronique
• Problèmes d'échantillonnage : manque d'information précise sur la
population globale des internautes
• Mauvaise perception des courriers non-sollicités (spam) et crainte
d’infection des virus informatiques.
• Enquêtes par courrier électronique en texte simple : Absence
d'éléments de mise en page et possibilité pour le répondant d’ajouter
des réponses et de modifier les questionsdes problèmes
d’interprétation à l'enquêteur.
• Hétérogénéité des systèmes du courrier électronique : Modification
du formatage des questionnaires.
• Restrictions d'accès et protocoles de sécurité sur le réseau de
l’utilisateurlimiter la taille du questionnaire et l'utilisation de pièces
jointes : fichiers HTML ou fichiers exécutables.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les enquêtes sous format web

Enquête web avec des hyperliens: héberger un

questionnaire HTML sur un site web avec des liens
venant d’autres sites
Enquête web sans lien avec d’autres sites: l’accès n’est
possible qu’en connaissant l’adresse web du site
hébergeant le questionnaire

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les avantages des enquêtes sous format web

• Coûts avantageux et facilite d'administration des réponses

directement envoyées à une base de données.
• Affichage des résultats d'enquête en temps réel dés que les
réponses sont obtenues.
• Pouvoir de contrôle sur le questionnaire : la circulation dans
le questionnaire est automatiquement contrôlé en fonction
des réponses obtenuesréduit la nécessite de donner des
instructions complexes aux répondants
• Validation des réponses dés leur entrée
• Facilité d'intégrer au questionnaire des graphiques, des
images animées et des liens avec d'autres sitesbonne
compréhension du questionnaire

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les inconvénients des enquêtes sous format web

• Auto sélection des répondantsle contrôle de

l'échantillon n'est pas entre les mains du chercheur,
mais entre celles des visiteurs du site
• Inégalité de la probabilité d'être dans l'échantillon
• Taux de réponse inconnus
• Problème de visibilité du questionnaire. Les sites
sont de plus en plus encombrés et les internautes
peuvent ignorer ou ne pas percevoir l'invitation à
prendre part à l'enquête.
• Taux de réponse faible

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Exemple d’enquête en ligne 1

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Exemple d’enquête en ligne 2

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Exemple d’enquête en ligne 3

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Les études qualitatives sur Internet

Les forums de discussion

Avantages :
• Anonymat
• Coût plus faible
• Traitement simultané et rapide de plusieurs groupes nationaux et
internationaux
• Production automatique des transcriptions
• Élimination du biais de l’animateur
Inconvénients :
• Expérience pratique en informatique des participants
• Groupes restreints et courte durée des réunions

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Méthodologie des enquêtes en ligne

Pré-requis:
• Formulation de la problématique et des questions de recherche.
• Conception de l’instrument de mesure : le questionnaire.
• Pré-test du questionnaire
Étapes de création
• Création du formulaire en HTM L à l’aide d’un éditeur web.
• Création de la base de données permettant de stocker les données
collectées.
• Diffusion de l’adresse du questionnaire dans les forums de discussion,
une bannière publicitaire, par email ou par liste de diffusion.
• Récupération des informations collectées et intégration dans un
logiciel d’analyse des données.

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Pour obtenir un maximum de réponses au questionnaire :
• Faciliter la lecture à l’écran et réaliser des formulaires
intuitifs
• Placer un petit nombre de questions sur chaque page, et
éventuellement placer une barre de progression
• Aligner les intitulés et les champs pour une bonne
harmonie de la page
• Identifier clairement par une astérisque le caractère
obligatoire de certaines réponses
• Regrouper les questions invitant à un même type de
réponses, pour réduire les coûts cognitifs nécessaires

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Domaines d’application des enquêtes en ligne

• Tester un nom de site, une marque d'un produit, etc.,

• Mesurer le taux de notoriété d'une marque, spontanée ou assistée, ou d'un
site,
• Procéder à un post-test publicitaire après une campagne " off line " ou en
ligne,
• Réaliser une étude d'image, une étude de positionnement,
• Effectuer une étude de satisfaction,
• Estimer le taux d'intention d'achat d'un bien ou d'un service,
• Déterminer le prix psychologique d'un produit,
• Évaluer les points forts et les faiblesses d'un site Internet, d'une newsletter
ou de tout objet connu des personnes interrogées,
• Procéder à un test avant de lancer une opération nationale d'e-mailing,

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 Marketing Digital

Séance 4: Le Commerce Électronique

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

Plan de la séance

1. Définitions du commerce électronique

2. Formes du commerce électronique :
2.1. Le commerce électronique B2B
2.2. Le commerce électronique B2C

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1. Definition du commerce électronique

Institutions
Services

Réseaux
Commerce
Électronique
SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES
1. Définitions du commerce électronique
«L’ensemble des échanges commerciaux dans lesquels l’achat s’effectue
sur un réseau de télécommunication»
Internet Society

«L’ensemble des échanges électroniques liés aux activités

commerciales» SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

Association Française du Commerce et des Échanges Électroniques

« Toute activité d’échange sur des réseaux générant de la valeur ajoutée

pour l’entreprise, ses fournisseurs et ses clients »
Organisation de Coopération et du Développement Économique

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

2. Les formes du commerce électronique
Les différentes formes du commerce électronique sont
basées sur la nature des acteurs mis en relation :
- Relation Inter-entreprise (Business to Business ou
B2B)
- Relation Entreprise-Consommateur (Business to
Consumer ou B2C)
- Relation Consommateur consommateur (Consumer to
Consumer ou C2C)
Les deux premières formes sont les plus répandues

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 2.1 Le commerce électronique B2B

B2B moteur de croissance du commerce électronique

80% du volume total du commerce électronique sur Internet
• B2B est une forme de vente directe qui ne risque pas de désavantager
des intermédiaires (points de vente, distributeur).
• La logistique en B2B (transport et stockage de marchandises) bénéficie
d’une longue expérience et n’est pas de nature à peser fortement sur le
coût final de produit.
• La vente en B2B est un acte rationnel justifié par l’étude préalable du
produit sur catalogue qu’il soit virtuel (site web) ou réel (catalogue
papier).

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

2.1 Le commerce électronique B2B
Flux physique
Logistique

Site Web
Client
du
(Entreprise)
fabricant Flux d’information

Flux financier

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

2.1 Le commerce électronique B2B :
Les Places de marché électronique

Définition:
Lieu de rencontre virtuel entre plusieurs offreurs et plusieurs acheteurs
Avantages :
• Intégration du site web de l’entreprise dans une communauté virtuelle
• Assurer la notoriété d’un site web compte tenu de la saturation des
moteurs de recherche
Limites:
• Problème d’identification des vendeurs promoteurs sur Internet
• Problème de confiance des services achat des entreprises

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

 2.1 Le commerce électronique B2B :
Les Places de marché électronique
Flux physique
Logistique

Place de

Sous- marché Donneurs

électronique
traitants d’
‘ordres
Flux d’informations

Flux financier
SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES
2.2 Le commerce électronique B2C

B2C : 15 à 30% des échanges électroniques sur Internet en terme de valeur d’échange
Le B2C sur Internet fait apparaître de nouveaux intermédiaires :
• Exploitant du site : Proposition de flux d’informations entre le fabricant et le client
• Logistique : Livraison de la marchandise au client
Contraintes : présence du client à son domicile et coût relatif du transport (coût de la
livraison ne doit pas dépasser en moyenne 20% du prix de la marchandise)
• Intermédiaire financier : Sécurisation du paiement pour le client et pour l’entreprise
Nouveaux acteurs coût et rentabilité d’une opération en B2C sur Internet

SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES

2.2 Le commerce électronique B2C
Flux physique Logistique

Fabricant Site Web du Client

ou fabricant
Fournisseur
Flux d‘’information

Intermédiaire
financier
Flux financier
SSH1010- MARKETING ET STRATEGIES
Exercice 2 : E-commerce : le cas Galeries Lafayette
Grandes manœuvres dans le déstockage de mode en ligne. Le groupe Galeries Lafayette (3,8
milliards d'euros de chiffre d'affaires) a décidé d'y faire ses premiers pas, en rachetant le
français BazarChic (80 millions d'euros de chiffre d'affaires et 6,4 millions de membres) à ses
actionnaires. À l'heure où les ventes hexagonales de mode en magasins physiques ne cessent
de reculer et où les grands magasins souffrent de la désaffection des touristes étrangers, cette
acquisition illustre la volonté stratégique des Galeries Lafayette de réagir, en misant sur
l’omnicanal. En plus de ses célèbres grands magasins (Galeries Lafayette,
BHV), le groupe est déjà actif sous son enseigne phare, Galeries Lafayette, avec son propre
site de e-commerce. Il a acquis le site InstantLuxe.com, spécialisé dans la vente en ligne
d'occasion de sacs et bijoux de grandes marques. Plus récemment, il a déployé des magasins
de déstockage physiques. Avec BazarChic, Galeries Lafayette fait d'une pierre deux coups : le
groupe prend position sur les ventes privées de mode en ligne, qui connaissent une forte
croissance, mais aussi sur celles, complémentaires, de voyages, via la filiale
BazarChicVoyages.
De quoi accentuer la pression sur un secteur déjà très concurrentiel. Le site Veepee (2
milliards d'euros de ventes, 52 millions de membres) domine ce marché du déstockage de
mode en ligne en Europe, loin devant Showroom privé (443 millions d'euros de chiffre
d'affaires, 26 millions de membres) qui accélère toutefois sa progression.
Quels sont les différents modèles économiques possibles pour les sites Internet ?
1. Citez les différents leviers du e-marketing.
2. Qu’est-ce que le Search Engine Marketing ? Citez deux modèles de revenu pour le SEM.
3. Quels sont les acteurs du marché de la vente événementielle en ligne et ses enjeux pour
BazarChic ?
4. Quels indicateurs (KPI) BazarChic devrait-il mettre en place pour assurer le suivi de
l’activité de son site
5. Afin de développer l’interactivité avec ses clients et pour doper ses ventes, Bazar-Chic
s’interroge sur l’opportunité d’utiliser des actions de relations publiques ou sur la création
d’un événement à la rentrée de septembre 2020. Proposez une action en rapport avec la cible
et l’objectif de cette entreprise.