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Devoir de Marketing
Réalisé par
Stanley Morisseau

Niveau
2ème année

Professeur
Johny Augustin
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Note à l'attention du professeur

Les Questions relatives au devoir de marketing sont répondues

au fil de la rédaction du document par souci de présentation et de
structure. Les réponses soumises seront donc accompagnées soit d'un
astérisque (*) soit de crochets [] à l’intérieur desquels est/sont
précisée(s) la/les questions associées. Ceci afin d’éviter toute perte de
temps au professeur dans sa correction s'il n'est pas enclin à lire tout
le document.
À noter que la présentation du document est purement théorique
et n'est structurée que dans un souci de bien plaire au professeur.

Merci
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Plan Marketing

Pour l’entreprise

Les Huiles Faldoni et

Gibbs S.A (HFGSA)

Présenté par :

Stanley Morisseau
MSc, Expert en vente et Marketing
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Plan
Présentation du projet
❖ Estimation de marché………….…………………………………..5
• Le marché local……………………………………………..5
• Le marché international…….………………………………5
• Analyse Concurrentiel………..……………………………..6
Analyse SWOT
• Opportunités ………….………………………………..………….7
• Risques…………….…….…………………………………………7
• Forces…………….………..……………………………………….7
• Faiblesses……………..…….………………………………………7
Plan de communication
• Objectif……………………….……………………………………8
• Cible……………………..…………………………………………8
• Stratégie……………………………………………………………8
• Outils………………………………………………………………8
• Budget Marketing……….…………………………………………9
• Timing……………………………….……………………………10
Stratégies de ventes et distribution
❖ Mix Marketing………………………...………………………….10
• Politique de produit……………………………………………….10
• Politique de prix…………………………………………………..10
• Positionnement…………………...……………………………….11
• Promotion……………………………...………………………….11
• Canaux de distribution adaptés…………...………………………11
Proposition d'un nouveau Staff
Proposition d’idées innovantes
Résumé du projet
❖ Viabilité…………………………………………………………..14
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➢ Le projet
Les HUILES FALDONI ET GIBBS S.A est une entreprise voulant se lancer
dans sur le marché d’huile de castor. Grâce aux propositions faites par des
experts costaricains à l’entreprise, HFGSA a décidé de se verser dans la vente au
détail et changer sa méthode de production. Et due aux faits que la vente en gros
ne supportera pas les ambitions expansionnistes de l’entreprise, ce plan
opérationnel est donc mis sur pied afin d’analyser, prévoir et proposer des
méthodes permettant d’optimiser la vente d'huile de castor et les faire parvenir
non seulement sur le marché de ventes au détail local mais aussi international.

❖ Estimation de marché [Question 2]

o Le marché local*
Le marché local comprend le marché haïtien des huiles ainsi que le
marché régional caribéen. Les consommateurs de ce marché ne sont pas aussi
nombreux que ceux sur le marché international mais sont cependant plus
facilement accessibles car ils font partis de l’environnement de l’entreprise.
La population de ce marché est constitué d'haïtiens et d'antillais
(régionaux) avec une population approximative de 35 million d’habitants avec
plus de 12 million d'haïtiens dont le PIB ne s’élève qu’à 1,558 euro mais dont le
potentiel économique régional est évalué à plus de 600 millions de dollars1.
La population de ce marché consomme en très grande quantité tout type
de produits qu'ils soient importés ou non. Ainsi, la concurrence bat son plein.
Dans le secteur des huiles cependant, il y en a peu comme Haïti car il constitue
l'un des meilleurs producteurs d’huiles. Bien qu'il y ait des pays de la caraïbe
comme la Jamaïque qui eux aussi se trouvent sur le marché des huiles, un plan
efficace peut être mis en place pour fausser la concurrence.

o Le marché international
Il comprend les pays américains et les pays européens. Les consommateurs
d’huiles sont beaucoup plus nombreux avec les européens comme premiers
consommateurs d’huiles à plus de 70 millions de dollars et les américains à plus
de 25 millions de dollars.
Avec un PIB par habitant élevé et des ménages d'au moins 3 personnes,
diverses opportunités paraissent au niveau de la diaspora haïtienne dans les
principales villes du monde telles que Boston, New York , Florida et autres. Cela
permet non seulement d’avoir une part de marché garanti mais aussi cela
rapportera une plus grande marge de bénéfice à HFGSA.
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o Analyse Concurrentielle [Questions 4 et 6]

La concurrence au niveau du marché international est assurée par 4
autres grands fournisseurs d’huiles : L'Espagne, L'Italie, L’Allemagne et La
France. En 2019, la France a importé 8 300 tonnes d'huiles pour une valeur
totale de 354 millions d'euros et a exporté 4 700 tonnes pour 377 millions
d'euros. L'Allemagne est le premier pays européen en ce qui concerne la valeur
de production de la fabrication d'huiles essentielles.
o Forces et faiblesses de ces concurrents*
*Les facteurs clés de ces concurrents sont d’abord une fidélisation
progressive des consommateurs et la mise en place d'un large éventail de
produits au détails à base d'huile de castor. D'un autre côté, ils adoptent une
image d’entreprises innovantes, écoresponsables, accessibles et transparentes.
En gros, ils pratiquent le reverse thinking. Adopter leur mode opératoire sera
bénéfique pour HFGSA sur le court et long terme.
*Il existe déjà différentes lignes de produits concurrents
sur le marché de l'huile de castor. On a par exemple, une ligne
de produits de soin de la part de concurrents jamaïcains avec
un chiffre d’affaires de 90 millions de dollars et un retour sur
investissement de 23.18 % en moyenne par an sur les 5
dernières années. Une vente globale de plus de 2 millions de
produits de soin à base d'huile de castor sur une exercice de
12 mois avec augmentation du volume de ventes de 5 % par
an.
*Sur le marché européen, les lignes de produits pharmaceutiques,
cosmétiques et alimentaires à base d’huile de castor font monter les chiffres
d’affaires à plus de 220 millions de dollars en moyenne et un retour sur
investissement moyen de 35 % sur les 5 dernières années grâce à une politique
d’expansion. Et enfin, une augmentation du volume de ventes de 25 % par an.
*Cependant, les faiblesses de ces entreprises sont multiples :
✓ Les matières premières ne sont pas facilement accessibles donc ces
entreprises sont obligées d’avoir des stocks énormes de matières
premières en réserve.
✓ Le fort pouvoir de négociation de fournisseurs incontournables
pour l’approvisionnement en matières premières pour la
fabrication d'huile de castor
✓ Les frais d’importation de matières premières constituent une
charge additionnelle qui vient s'ajouter aux frais de production et
réduire ainsi le bénéfice net.
✓ Leur marché, bien que large, reste restreint vu la guerre des prix
due à la présence d'autres acteurs sur le marchés
✓ Les nouveaux entrants comme HFGSA constituent une menace car
ils risquent de s’accaparer une partie du marché.
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✓ Les produits de substitution d'un acteur du secteur car les effets

peuvent conduire à l’élimination pure et simple de certains
intervenants.
✓ Les clients : la concentration des clients crée des situations de
dépendance pesant sur la rentabilité des entreprises. Cette
dépendance octroie un pouvoir de négociation à ces clients.

❖ Analyse SWOT de HFGSA [Question 1]

*L’analyse SWOT de l’entreprise HFGSA se fera en fonction d’enquêtes

préliminaires menées tant au niveau du marché local qu'au niveau du marché
international
Opportunités
✓ Environnement propice au
lancement de HFGSA
✓ Offre de marché doublé dans
l’environnement de l’entreprise
✓ Environnement unique pour
production équivalente à la
demande mondiale
✓ Opportunité d’acquérir 50 %
de part de marché aux États-
Unis
✓ Opportunité de recevoir 50 %
montant de commande
✓ Acquisition d'un contrat
d’exclusivité
✓ Matières premières accessibles
✓ Possibilité de mise en place
d'une stratégie d’expansion
✓ Énergie essentielle disponible
✓ Forte marge en cas de vente
multilatérale (sur le marché
international)
✓ Opportunité de se rendre sur le
marché des détails
✓ Marché local étendu à la
diaspora
✓ PIB/habitant élevé dans la
diaspora
Risques
✓ Faible marge due à une vente
unilatérale (aux industriels
uniquement)
✓ Forte concurrence sur le
marché des huiles
✓ Pertes liés aux méthodes de
production
✓ Risque de faire face à des
barrières à l’entrée (mises en
place par les 4 autres puissants
concurrents)
✓ Risques de pertes liées à une
analyse erronée du marché
✓ Faillite liée à l’application du
système de production
déficitaire
✓ Pertes liées à l’énergie utilisée
✓ Pertes liées à l’inefficacité de la
main-d’œuvre
✓ Pertes liées aux mauvaises
récoltes
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Forces Faiblesses

✓ Capacité d'optimiser les coûts ✓ Type d’énergie utilisée trop

de production
✓ Capacité d'optimisation de la
marge brute
✓ Capacité de passer d'un type
d’énergie à un autre
✓ Capacité à fournir des produits
innovants dérivés d'huile de
Castor
✓ Capacité de réviser le système
interne
couteux
✓ Méthodes de production
inappropriées
✓ Méthodes de récolte
inadéquates
✓ Inefficacité de la main-d’œuvre
✓ Panne des machines
✓ Stratégie de vente initiale
limitée
✓ Prix de vente unitaire initial
trop élevé
✓ Impossibilité de fixer le
nouveau prix de l’huile au-delà
d'un certain seuil

❖ Plan de communication. [Question 1]

✓ Objectif
L’objectif est de faire connaître les huiles
de castor de HFGSA à un grand nombre de
consommateurs. Les amener à les apprécier et
leur permettre de bénéficier de ses bienfaits.
✓ Message
• Procurez-vous notre nouvelle gamme de
produits de soin à base d'huile de castor.
• Essayez un traitement thérapeutique à
partir à nos huiles

✓ Cible
Le public cible de HFGSA sera :
Les hommes et les femmes de plus de 20 ans pour les vertus esthétiques
de l'huile de castor, soin de la peau, des cheveux, des ongles.
Les groupes pharmaceutiques, à cause des propriétés antibactériennes,
antifongiques, anti-inflammatoire ou anti-oxydantes de l’huile de castor mais
aussi à cause de ses actions thérapeutiques.

✓ Stratégie
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• Organiser des expositions ouvertes des produits à base d'huile de castor

• Partir d'une stratégie de contenu avec partage d’articles et de conseils sur
les produits HFGSA
• Fidéliser avec des promotions et des cadeaux

✓ Outils
HFGSA peut utiliser un ensemble d'outils et de canaux de communication
durant ce laps de temps. L’utilisation des médias traditionnels comme la télé,
l’affichage serait à recommander sur un marché local. Tandis que les réseaux
sociaux, les newsletters, emailings ainsi que le networking étant des moyens
moins onéreux, permettraient d’établir le contact avec un plus grand nombre de
consommateurs à travers le monde.

✓ Budget Marketing*
Postes de dépenses Budget annuel
Publicité 310 $
Télévision 100 $
Radio 120 $
Mobile 90 $

Content Marketing 370 $

Article de blog 70 $
Email Marketing 80 $
Vidéos 220 $

Site Web 330 $

Développement 250 $
SEO 50 $
AdWords 30 $

Social media marketing 390 $

Facebook 120 $
Twitter 120 $
LinkedIn 90 $
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Instagram 60 $

Recherche 500 $
Étude de marché 300 $
Étude de cas 200 $

Total annuel 1900 $

✓ Timing
Le processus de communication devra se faire en 2 vagues : soit le 15 et
le 30 de chaque mois, afin d’inciter les consommateurs à adhérer aux produits
à base d'huile de castor.

❖ Stratégie de ventes et distribution

Pour obtenir un boost de ventes efficace des produits à base d'huile de
castor de HFGSA, il faudra opter pour :
✓ Une politique de produit adéquate pour les produits HFGSA
✓ Une politique de prix approprié afin de concurrencer au mieux sur le
marché des huiles
✓ Un positionnement précis sur le marché
✓ Une promotion des produits HFGSA centrée sur plusieurs types de
marketing

o Politique de produit
*Pour un premier lancement, une gamme de produits peut-être définie.
Ainsi, il serait plus approprié que HFGSA propose une gamme de soins d’huile
de beauté, du visage, du corps et capillaires à base d'huile de castor et d'huile de
Vétiver et ainsi qu'une gamme de produits pharmaceutiques.
*La gamme de produits de soins à base de Vétiver serait idéal pour
diaspora et non pour le marché local car les produits de soins se vendraient plus
chers sur le marché international que sur le marché local dû à la rareté de
produit de soin à base de Vétiver. Et le fait que le Vétiver est abondant en Haïti
et non dans plusieurs pays étranger augmente la valeur marchande de cette
gamme de produits.
Un empaquetage original des produits avec logo du HFGSA et emballages
personnalisés fournirait un côté plus attractif à ces derniers et permettrait
d’augmenter le taux des ventes.[Proposition innovante]
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o Politique de prix [Question 2]

Vu que la densité du marché cible dans la diaspora haïtienne diffère selon
les différentes villes du monde, un politique de prix serait à adopter pour chacun
de ses marchés. Selon certains rapports d’enquêtes, les têtes de pont de la
diaspora haïtienne sont New York, Montréal et Paris. Pour ces grandes
agglomérations, il faudrait adopter une stratégie de suivisme puisqu'il existe de
puissants concurrents sur ces marchés. Pour le marché local, une stratégie de
pénétration serait meilleure pour la gamme de produits pharmaceutiques car
elle est évolutive. Ainsi, le prix des produits HFGSA augmenterait par la suite.
Cela permettra ainsi à HFGSA de conquérir ces marchés petit à petit.

o Positionnement
HFGSA devra se placer comme suiveur sur le marché tant sur le marché
local que sur le marché international afin de diminuer les risques par rapport à
la concurrence tel qu'une éventuelle guerre de prix ou une potentielle crise
économique.

o Promotion
La promotion des produits à base d'huile de castor de HFGSA se fera en
plusieurs étapes :
• Marketing publicitaire : différentes méthodes devront être utilisées
pour optimiser l'encrage de l’entreprise sur ces différents marchés.
L’emploi d'affiches, la promotion par les premiers utilisateurs, le B
to C.
• Marketing d’affiliation : De nos jours, l’affiliation permet une large
expansion des entreprises commerciales. HFGSA pourra engager
des collaborateurs externes qui se chargeront d’attirer les
consommateurs en échange d'un pourcentage fixé au préalable sur
chaque quantité de produit vendu ou de client amené.[Proposition
innovante]
• Marketing digital : le digital, c'est le web et les réseaux sociaux. Une
utilisation succincte des réseaux sociaux ainsi que la mise en place
d'un système de commande en ligne.
*La stratégie de distribution à adopter par HFGSA et la plus efficace en
termes de rendement est la stratégie de distribution sélective. Elle permet de
coordonner les actions marketing entre les différents points de vente et les coûts
sont moindres par rapport à la distribution intensive.
*D'autre part, HFGSA devra utiliser les trois types de canaux de
distribution : le canal direct en établissant des points de ventes, le canal court
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en faisant usage du marketing d’affiliation ainsi que le canal long en vue de

d’optimiser ses ventes.

Promotion :
Projet de ventes au détail HFGSA Marketing
promotionnel,
affiliation,
marketing
Produit à digital
base Marchés cibles :
d'huile local et
de castor international.
Groupes
pharmaceutiques Prix
Positionnement
par rapport aux Hommes et femmes
concurrents : de plus de 20 ans
suiveur

❖ Staff responsable du plan d’action marketing digital

Poste Compétences nécessaires Budget annuel

Webmarketer ✓ Négociation 30 000 $
✓ Commerce
✓ Achat
✓ Vente
✓ Manipulation de données et de
chiffres
Développeur ✓ Conception de site web et 35 000 $
d’applications
✓ Analyse des besoins du client
✓ Élaboration de cahiers de
charges
Community ✓ Créer un communauté propre à 30 000 $
manager l’entreprise
✓ Développement de relations
publiques à travers les réseaux
sociaux
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Graphic Designer ✓ Conception de logo 30 000 $

✓ Print
✓ Numérique
✓ Techniques commerciales et
marketing

Total annuel 125 000 $

Quelques idées innovantes pour l’entreprise HFGSA

• Marketing en point de vente
La publicité sur le lieu de vente permet ainsi de maintenir la relation
physique avec l’acheteur et lui donner envie de revenir.

• Digital et réalité augmentée

Les marques doivent offrir une expérience client unique et
innovante pour attirer les nouvelles générations d’acheteurs

• Marketing vert : la question du développement durable en point de vente

la question de l’écoconception prend une place croissante dans le secteur
de l’emballage.
• L’impression numérique pour des supports ennoblis en point de vente
80% des marques du luxe, comme Dior, Hermès ou encore
l’Oréal, utilisent l’impression numérique. Preuve est donc de la haute
qualité et la fiabilité de cette technologie en plein essor.

❖ Résumé du projet

Estimation des coûts annuels de HFGSA :

Quantité Coûts annuels

Location terrain 500 hectares 441 667.63 $*
(hectare)
Machines et énergie - 800 000 $
optimisées
Main-d’œuvre 20 personnels 420 000 $
optimisée
Autres coûts optimisés - 240 000 $
Staff Web 4 personnels 125 000 $
Marketing - 1900 $
Total coûts annuels 2 028 567.63 $
*50 000 000 gourdes converties au taux de change du 30 juin 2022 de la BRH.
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✓ Viabilité économique et commerciale

• Sur le court terme : Grâce à l’optimisation des coûts de production,
l’entreprise HFGSA pourra facilement garder le cap durant les cinq
années de ventes exclusives au groupe pharmaceutique.
Étude de la valeur de la marge sur le coût du produit HFGSA et taux de
marque sur le chiffre d’affaires (prix de ventes)
Coût de production unitaire optimisé : 275 $ (compression des 145 $ des 420
$ initiaux après expertise des costaricains)
Prix de vente unitaire optimisé : 350 $ (prix maximum en accord du contrat
d’exclusivité)
Marge = 350 – 275 $ |Marge = 75 $
Taux de marge = 75 $ ÷275 $ |Taux de marge = 27.27 %
Taux de marque = 75 $ ÷350 $ |Taux de marque = 21.42 %
L’entreprise pourra donc réaliser un taux de marge de 27.27 % sur chaque
baril et un taux de marque de 21.40 % sur son prix de vente.

• Sur le long terme : Le plan opérationnel mis en place permettra à

l’entreprise de faire un bond énorme sur ses rentrées.
Profit estimé sur chaque baril sur le marché international : 8000 $
Coût de vente last mile par litre : 10 $
1 baril = 42 gallons / 1 gallon = 3.785 litres
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8000 $ ÷ 42 gallons = 190.4761 $ ÷ 3.785 litres = 50, 32 $ le litre

50,32 $ – 10 $ = 40.32 $ profit net par litre soit 6409.67 $ de profit net sur le
baril.
Afin d’avoir une idée plus précise du rendement à long terme du projet,
nous pouvons estimer son retour sur investissement (RSI) en marketing par le
rapport de potentielles ventes réalisés et le coût de la campagne marketing.
Le coût de la campagne marketing est le total du budget du staff marketing et
du budget marketing, soit 126 900 $.
Soit une vente de plus de 20 000 barils avec 6409.67 $ de profit par baril, on
obtiendrait plus de 128 193 400 $
RSI = 128 193 400 $ ÷ 126 900 $ |RSI = 1010.19X ou 101 019 %
L’entreprise a donc un bon potentiel économique et commercial tant sur
le court que sur le long terme et pourra donc réaliser sa vision de s’épanouir sur
le marché de vente au détail dans moins de dix ans.

Références et sources : https://books.openedition.org/pur/26976 https://www.brh.ht/taux-du-jour/

https://www.businesscoot.com/fr/etude/le-marche-des-huiles-essentielles-allemagne
https://fr.countryeconomy.com/pays/groupes/acp