Master 1 : Management de la chaine logistique

Module: Management des approvisionnements

Fiche de lecture n⁰2

Les nouvelles formes de management des
relations Client-fournisseur

Professeur
Réalisé par : du module:
Abdesselem Asma A.meddahi
 • Nom des auteurs : Stéphane Nogatchewsky, Gwenaëlle Nogatchewsky
• Titre du document : Les nouvelles formes de management des
relations Client-fournisseur , ou comment produire de la confiance.
• Type de document : Thèse
• Date d’édition : 08/06/2010
• Nombre de page : 8 p
Problématique :
Comment établir des méthodes de gestion qui favorisent la confiance mutuelle et la
collaboration entre les deux parties pour garantir des relations durables et fructueuses ?
Les mots clés :
Client, Fournisseur, Achat, Externalisation , stratégie , Market , Concurrence,
Résumé :
La thèse est commencée par une introduction qui mis en place la typologie de relation client-
fournisseur démontrer le désir des clients d'établir des relations fructueuses avec leurs
fournisseurs, mais c'est une tâche complexe et coûteuse,nous avons identifié trois types de
relations ( relations stratégiques, relations tactiques, relations open market) . Ensuite cette
thèse montre alors 3 niveaux hiérarchiques directement impliqués dans la gestion des relations
entre clients et fournisseurs avec les enjeux et les objectifs de chaque niveau.Les recherches
aussi suggèrent généralement 3 idéaux types de gestion des relations d’échange .Enfin, cette
thèse est révélée les méthodes pour développer la confiance.
• Typologie de relation client – fournisseur :

Les clients cherchent à établir des relations fructueuses avec leurs fournisseurs, une tâche
complexe et coûteuse. Il est crucial de différencier les types de relations pour adapter le
management à chaque situation, en identifiant les éléments clés de cette dynamique, comme
les produits, les processus de fabrication, les enjeux financiers et l’influence de l’entreprise
cliente sur le fournisseur. Pour cela, différentes méthodes sont utilisées pour classifier les
relations selon des critères technologiques et économiques.
• Il y’a 3 types de relations sont envisagés :
1. Les relations stratégiques : caractérisées par un niveau très élevé de
complexité technologique , des enjeux économie fort.
2. Les relations tactiques : caractérisées par un niveau de complexité
technologique modéré des enjeux économiques importants mais un potentiel de
source front des alternatives crédible.
3. Les relations open market : caractérisées par des enjeux financier plus ou
moins élevé me qui ne présente pas de contrainte technologie qui joue la
concurrence existe.

• L’organisation des management des relations :

• On distingue 3 niveau hiérarchiques qui sont directement impliqué dans le
management de relations client fournisseur :
1. Les front line agent du client et du fournisseur son orienté vers les résultats
opérationnel.
Leur objectif d’ameliorer la qualité , la logistique et l'efficacité des produits et
des processus de fabrication.
travaillant ensemble ils résolvent les problèmes et cherchent la flexible ,
profitant de leur heure expérience Commune pour Maximiser leur éfficacité.
2. Les middle manager du client et du fournisseur portent leur efficacité des
moyens a mettre en ouvre.
Leur objectif est de permettre aux agents de première ligne d'obtenir des
résultats grâce à une intégration horizontale des stratégie et des ressources.
3. Les top manager de clients et de fournisseur élaborent une vision commune et
définissent des objectifs partagés.
En remettant en cause les pratiques prennent des décisions pour harmoniser les
cultures et les structures des deux entités.

• Le mode de management des relations client fournisseur :

Les recherches suggèrent généralement 3 idéaux types de gestion des
relations d'échange :
1. Le contrôle bureaucratique
2. Le contrôle par le marché
3. Le contrôle mutuel
• C'est en adoptant la segmentation des relations open market, tactique,
et stratégie on peut observer divers modes de de gestion client
fournisseur .
Dans la relation open market le client favoriser contrôle similaire à
celui du marché. Dans c'est relation les clients peu changer rapidement
de fournisseur s’ils ne sont pas satisfait.
La mise en concurrence régulière quand les enchères inversées avec un
suivi des relations ( cout , qualité et délai ) efficace. Les agents
opérationnel gèrent ces relations de manière routinière réduisant ainsi
les coûts de gestion.

• Dans la relation stratégique les clients utilisent des mécanismes

complexes et un contrôle formel et informel.
Dans ces relations , des approches de gestion complexes intègrent à
différents niveaux de l’organisation des dispositions formels et
informels pour une meilleure coordination.
• Les relations tactiques quant à celles sont gérées d’une manière
intermédiaire entre ces extrêmes.
Pour évaluer si un partenaire potentiel correspond à ses critères
diverses méthodes sont utilisées : appel d’offre , audits de projet passé
ou lors de la sélection, études d’experts pour une analyse “objective ".
• Le processus de sélection est berger par l'acheteur stratégique souvent
au niveau du midlle management mais il implique de nombreux acteurs
notamment les prescripteurs les utilisateurs et les top manager.
 • La coopération effectué as tout les niveaux hiérarchiques .les agents
opérationnel fréquent les problèmes sur le terrain et mettent en place
les plans d'action.

• Pourquoi et comment développer des liens de confiance ?

• Depuis les années 90, la confiance a été au cœur des discussions sur les
relations client-fournisseur. . Dans des environnements incertains et
interdépendants, la confiance offre l’agilité nécessaire pour répondre à
l’imprévu, saisir les opportunités et encourager l’innovation. Elle
favorise l’action conjointe, la coopération, la coordination et la
résolution des conflits. Des relations basées sur la confiance permettent
une collaboration étendue et influent directement sur la performance en
réduisant les coûts de négociatiet de contrôle.
• Les nouvelles méthodes de gestion des relations client-fournisseur
visent à établir la confiance entre partenaires sans exclure le contrôle. Il
est crucial de ne pas sacrifier les relations durables pour des gains à
court terme. À long terme, cette approche, comme illustré par Toyota,
crée plus de valeur même en période de crise. Cependant, cette stratégie
requiert une analyse approfondie des structures inter-organisationnelles
pour harmoniser coopération et compétition à tous les niveaux
hiérarchiques.

• Conclusion et point de vue :

À mon avis, cette thèse était utile car elle abordait de nombreux concepts importants,
mais elle n’était pas exhaustive de tous les éléments liés à la relation entre le client et
le vendeur.
C’étais une bonne recherche qui a englobée toutes les idées essentiels sur ce sujet .