Chapitre I: Introduction à la chimie thérapeutique.

De nombreux médicaments couramment utilisés ont été découverts par le biais

d’expérimentations menées chez l’animal et chez l’homme. Cependant, beaucoup de
médicaments sont maintenant conçus par rapport au trouble précis à traiter. Des anomalies
biochimiques et cellulaires induites par la maladie sont identifiées ; ainsi, des substances en
mesure de prévenir ou de corriger de façon spécifique de tels troubles peuvent être mises au
point par le biais de leur interaction avec des sites spécifiques de l’organisme. Lorsqu’un
nouveau composé semble prometteur, on modifie habituellement de nombreuses fois sa
structure pour.
o Optimiser sa capacité à atteindre le site spécifique (sélectivité)
o Qu’il reste fixé au site (affinité)
o Optimiser sa force (activité et efficacité)
o Optimiser sa sécurité (minimiser les effets secondaires)
o Optimiser la détermination de la résorption par la paroi intestinale ou encore la
stabilité de la substance dans les tissus et les liquides biologiques, sont également pris
en compte.

Étapes du développement des médicaments

1-Phase de découverte
Sur 10 000 molécules criblées lors de l’étape de recherche exploratoire, seulement 10
candidats médicaments feront l’objet d’un dépôt de brevet et 1 parviendra à passer toutes les
étapes de tests et d’essais cliniques pour devenir un médicament : le chemin de l’innovation
au malade est ainsi long, complexe et coûteux.

Le processus de développement de médicaments dure généralement une douzaine d’années,

couplant en moyenne 10 ans de R&D avec 2 ans de procédures règlementaires. Il s’agit
également d’un processus très coûteux : en 2012, une étude avait estimé que la mise au point
d’une nouvelle molécule représentait un investissement d’environ 900 millions de dollars, et
même de 1,5 milliard de dollars en tenant compte du coût du capital.

Il s’agit de l’étape pendant laquelle les molécules pouvant devenir de potentiels candidats
médicaments sont découvertes, puis isolées : cette étape dure en moyenne de 2 à 5 ans. Mais
comment sont découvertes ces molécules d’intérêt ?

Les scientifiques ont historiquement découvert de nouveaux médicaments en copiant ou en

s’inspirant de la nature (c’est le cas, par exemple, de la quinine ou des salicylates) ou
par sérendipité (l’un des exemples les plus connus étant celui de la pénicilline ou du
sildénafil, trinitrine). La pharmacologie empirique occupa ensuite une place importante dans
la découverte de nouveaux médicaments : comme la furosémide hydrochlorothizide
découverte a partir d'une molécule déja existante (sulfamides antibactriens) +screening par
relation structure activité:
l’utilisation de substances issues de chimiothèques (la découverte du Bosentan) sur des
cellules ou des organismes dans l’espoir d’y observer un quelconque effet thérapeutique fut
l’une des manières de procéder des plus répandues à l’époque.
 La découverte du captopril qui est un ensemble de techniques pour modéliser ou simuler le
comportement de molécules par la modélisation moléculaire. Elle est utilisée pour
reconstruire la structure tridimensionnelle de molécules, en particulier en biologie structurale,
à partir de données expérimentales comme la cristallographie aux rayons X. Elle permet aussi
de simuler le comportement dynamique des molécules et leur mouvements internes. On
l'utilise enfin pour concevoir de nouveaux médicaments.
La modélisation moléculaire s'appuie sur la connaissance précise de la stéréochimie des
liaisons atomiques au sein des molécules : longueur des liaisons covalentes, angles de
valence, angles dièdres, rayons des atomes. Elle réalise aussi des calculs de forces s'exerçant
sur les atomes, modélise la distribution des électrons et les charges partielles, et les forces
électrostatiques. L’identification d’un site d’interaction de la cible et d’un pharmacophore par
diverses méthodes telles que la RMN, la cristallographie ou des techniques de
chromatographies est également une étape nécessaire.

Cette première étape dans la découverte d’un nouveau médicament est ainsi extrêmement
coûteuse, pour des taux de succès très bas : près de 98% des médicaments qui font l’objet
d’un processus de développement n’atteignent pas l’étape de la commercialisation.

2-Phase de développement galénique

La galénique est le processus qui transforme une substance active en médicament prêt à
l’emploi qui peut être utilisé à la posologie requise. La formulation galénique concerne les
méthodes de préparation et de mélange qui permettent d’optimiser l’ absorption des
médicaments.

Qu’est-ce que la formulation d’un médicament ?

Habituellement, un médicament comporte un principe actif (la substance qui possède un effet
thérapeutique) qui est associé à des excipients. Les excipients sont toutes les substances autres
que le principe actif. Ils sont indispensables au médicament et sont utilisés dans différents
buts : stabilité de la molécule active, forme et couleur du médicament, dissolution plus ou
moins rapide dans le corps humain, masquage d’un goût désagréable, etc.

Pour déterminer la voie d’administration d’un médicament, sa forme galénique, les excipients
à utiliser, les procédés de fabrication, etc., il faut une connaissance approfondie du principe
actif., il faut pour déterminer la formulation une grande connaissance des propriétés physico-
chimiques de celui-ci, ainsi que son devenir dans l’organisme.

Au niveau des propriétés physico-chimiques, les scientifiques étudient les caractères

organoleptiques, c’est à dire les caractéristiques perçues par les cinq sens (goût et odeur
notamment). La solubilité du principe actif dans l’eau, à différents pH doit absolument être
étudiée pour déterminer le type d’administration, car elle joue un rôle primordial dans la
biodisponibilité (la proportion de principe actif qui va agir dans l’organisme par rapport à la
quantité de principe actif absorbée). Il est également important de s’informer de la stabilité du
principe actif, c’est à dire vérifier sa résistance à l’humidité, aux variations de température
ainsi que l’influence de la lumière et de l’oxygène sur sa stabilité. Des expositions du principe
actif à ces différentes conditions permettent ensuite de définir les conditions de conservation
et la date limite d’utilisation du médicament. Enfin les caractéristiques chimiques du principe
actif rendent possible de prévoir d’éventuelles incompatibilités avec d’autres constituants du
médicament. Le devenir du principe actif dans l’organisme est un facteur essentiel à prendre
en compte. On étudie donc sa répartition, ses biotransformations internes à l’organisme et ses
modalités d’élimination.

Choix de la formulation

Maintenant que les propriétés du principe actif sont bien connues, le choix de la formulation
dépend de plusieurs facteurs tels que la voie d’administration, la forme galénique, les
différents excipients utilisés, les procédés de fabrication, les articles de conditionnement, etc.

Le principe actif peut exister sous plusieurs formes : par exemple cristallines, non cristallines,
il peut aussi exister sous forme de dérivés tels que les hydrates. Le choix de la forme du
principe actif se fait en fonction des facteurs de stabilité, solubilité et biodisponibilité définis
précédemment, ainsi qu’en fonction du mode d’administration désiré.

La voie d’administration est quant à elle déterminée par rapport au patient (par exemple un
malade ne pouvant déglutir ne pourra pas utiliser de médicament par voie orale, un
médicament destiné au nourrisson aura une voie d’administration la moins gênante pour celui-
ci, etc.). On prend aussi en compte la biodisponibilité du principe actif, la vitesse d’action
désirée (un médicament destiné aux cas d’urgences sera le plus souvent administré en
intraveineuse qui apporte un résultat quasi instantané), la durée du traitement et le nombre de
prises par jour sont aussi des facteurs de choix. Une fois la voie d’administration définie, on
peut choisir la forme galénique du médicament. Il faut ensuite déterminer quels excipients
vont être utilisés. Ils doivent avant tout être sans danger et non toxiques pour l’homme.

Certains excipients, dits à « effet notoire » peuvent dans certains rares cas causer des réactions
allergiques ou des intolérances. Le galéniste s’intéresse ensuite aux propriétés des excipients
qui vont pouvoir stabiliser parfaitement la molécule du principe actif, permettre une
dissolution complète et parfois spécifique de la forme galénique (exemple du comprimé
effervescent pour lequel il faut trouver l’excipient qui permet une dissolution complète et
rapide dans un verre d’eau). Leurs propriétés pourront gérer la vitesse de libération du
principe actif (notamment pour les comprimés à libération prolongée) ou encore qui
permettront de masquer le goût désagréable du principe actif. Il faut aussi tenir compte de
certains caractères dits mécaniques comme la compressibilité ou encore le pouvoir lubrifiant
qui sont importants pour la perspective d’une production industrielle.

3-La phase d'essais préclinique

La recherche préclinique regroupe les études pharmacodynamiques et pharmacocinétiques
réalisées sur les molécules leads obtenues à partir des hits criblés lors de l’étape précédente.
Cette étape permet de sélectionner un nombre limité de candidats médicaments pouvant
accéder aux études cliniques. Le but est ainsi de tester les leads brevetés sur des cultures de
cellules (modèles in vitro) ou sur des animaux (modèles in vivo), afin d’en identifier
l’efficacité, la sécurité, la toxicité et leurs données pharmacocinétiques et donc de valider la
preuve de concept du candidat médicament. Certains des tests réalisés doivent être faits
selon les Bonnes Pratiques de Laboratoire (BPL) : ces réglementations précisent quelles
études doivent être réalisées et quel type d'animaux doivent être utilisés pour obtenir des
informations raisonnables. Deux espèces différentes d’animaux doivent être utilisées.
Le profil de sécurité du candidat médicament est alors établi sur la base d’études de
toxicologie systémique, locale, de génotoxicité, de carcinogénicité et de tératogénicité chez
l’animal. Les caractéristiques ADME (Absorption, Distribution, Métabolisme, Élimination)
des leads sont également établies, afin de déterminer la posologie à administrer chez
l’homme lors des études cliniques.

Concernant les études pharmacodynamiques, il est réalisé des screenings par binding entre
la cible et le lead, et des études de quantification des effets thérapeutiques du principe actif
sur la base de courbes effet-dose et de seuils thérapeutiques/toxiques (DT50/DE50).
Sur une centaine de molécules ainsi testées, une dizaine d’entre elles accéderont aux essais
cliniques en tant que candidats médicaments.

Une étape indispensable du développement de médicament pour son entrée en phase

clinique est sa production, qui doit suivre les normes GMP (Good Manufacturing Process).
Les normes GMP sont garant de la qualité et de la connaissance du produit utilisé chez
l’Homme, afin d’éviter toute variation de production qui pourrait avoir des effets néfastes
lors de l’utilisation des lots produits.

4-La phase d'essais clinique

La durée des études cliniques détermine la majeure partie du chemin critique du

programme de développement. Les calendriers prévus sont en général toujours très
optimistes car il est difficile de présager des résultats d'une étude clinique et des demandes
supplémentaires qui augmenteront les délais. La taille des études doit être choisie de
manière à suffire à obtenir les données recherchées tout en ne dépassant pas le budget
prévu. Il ne faut jamais perdre de vue l'objectif final de ces études qui est l'obtention d'une
autorisation de commercialisation de la molécule en tant que médicament.

PHASE 1 : Le principal objectif de la phase 1 est d'établir l'innocuité et la tolérance de la

nouvelle molécule chez des volontaires humains sains en petit nombre «100). Après avoir
débuté en utilisant une dose ne produisant pas d'effet chez l'animal, cette dose est
progressivement augmentée par petits paliers avec observation et mesure minutieuses d'un
grand nombre de paramètres cliniques et de laboratoire. Plusieurs étapes sont nécessaires
avant d'atteindre les doses thérapeutiques et la dose maximale tolérée (DMT). Après
établissement de la tolérance à une seule dose, des études identiques seront réalisées en
utilisant des doses multiples avec une durée de traitement dépendant du schéma
thérapeutique envisagé. Elles permettent d'établir la dose maximale tolérée avec des doses
répétées (DMTDR). En plus des informations toxicologiques, beaucoup d'autres
informations sont dérivées des études de la phase 1, notamment les données
pharmacocinétiques.

Exemple: les mesures pharmacocinétiques donnent des informations critiques sur la

biodisponibilité et la demi-vie chez l'homme qui sont parfois différentes des données
obtenues chez l'animal. C'est un guide précoce pour le développement de la formulation
galénique. Une mauvaise biodisponibilité à l'oral d'un principe actif coûteux peut engendrer
une incapacité de production industrielle du Principe Actif et donc un échec de
commercialisation, si une formulation augmentant cette biodisponibilité n'est pas trouvée.
PHASE II : La phase II des études cliniques peut être divisée en deux parties :
Phase lI/a : comprend des études permettant de déterminer et de justifier l'efficacité de la
molécule, c'est un jalon important du développement appelé « Preuve de concept». En effet,
beaucoup de molécules «tombent» à ce moment là. Elle comprend des études chez des
volontaires malades (quelques centaines) et des études comparant la molécule étudiée avec
d'autres de la même classe thérapeutique (si existantes) ou/et revendiquant la même activité
pharmacologique.

Phase lI/b : permet d'affiner la dose: des études sont réalisées en utilisant une gamme
étendue de doses. Il est possible ainsi de déterminer la dose qui sera la plus efficace en
engendrant le moins d'effets secondaires possible. Certaines molécules possèdent une marge
(ou «gap») importante entre les doses efficaces et les doses toxiques, ce qui rend ces études
plus aisées. Mais d'autres possèdent une marge très étroite et pouvant varier selon les
patients, ce qui nécessite des études longues et très précises pour déterminer exactement la
dose appropriée. En effet, plus la différence est faible, plus le nombre de patients nécessaire
à la démontrer est important.

PHASE III : la phase III est la phase des études de tolérance à grande échelle. Elle
comprend des études incluant des milliers de patients, souvent multicentriques, voire
internationales. Un des choix importants est le pays ou le continent dans lequel se déroule
l'étude, permettant ainsi la mesure de l'efficacité du traitement mais aussi la détection
d'effets secondaires moins fréquents, en quantifiant leur fréquence et leur gravité. Il s'avère
pour cela nécessaire d'inclure un panel de patients représentatifs de la population générale
avec des caractères physiques et physiologiques, des antécédents et des pathologies très
variés. C'est pourquoi, les études de phase III sont toujours de tailles très importantes

PHASE IV : On identifie une phase IV d'essais cliniques post-AMM. C'est une surveillance
des effets secondaires du médicament au sein de la population générale après sa
commercialisation. Il s'agit en fait de Pharmacovigilance.

5-Phase de développement industriel d'un médicament

L’industrie pharmaceutique est, dans le monde entier, un élément important des systèmes de
santé. Elle comprend de nombreux services et entreprises, publics ou privés, qui découvrent,
mettent au point, fabriquent et commercialisent des médicaments au service de la santé
humaine et animale. L’industrie pharmaceutique repose principalement sur la recherche-
développement (R-D) de médicaments destinés à prévenir ou à traiter des affections ou des
troubles divers. Les différents médicaments ont une action pharmacologique et des
propriétés toxicologiques très variables. Les progrès scientifiques et technologiques
accélèrent la découverte et la mise au point de produits pharmaceutiques plus efficaces et
aux effets secondaires réduits. Les spécialistes de biologie moléculaire et de chimie
médicale et les pharmaciens améliorent les effets des préparations médicamenteuses en
augmentant leur puissance et leur spécificité. Ces progrès suscitent néanmoins de nouvelles
préoccupations pour la sécurité et la santé des travailleurs de l’industrie considérée.

L’industrie pharmaceutique subit l’influence de plusieurs facteurs dynamiques de nature

scientifique, sociale ou économique. De nombreux groupes pharmaceutiques sont présents
sur les marchés nationaux et multinationaux, de sorte que leurs activités et leurs produits
sont soumis aux lois, aux règlements et aux politiques qui s’appliquent à la mise au point, à
la fabrication, à l’autorisation, au contrôle de la qualité et à la commercialisation des
médicaments dans de nombreux pays. Les chercheurs, des institutions Les universitaires, de
l’industrie et des services gouvernementaux, les praticiens de la médecine et de la
pharmacie ainsi que le grand public exercent tous, à des degrés divers, une influence sur
l’industrie pharmaceutique. Les dispensateurs de soins (médecins, dentistes, infirmiers,
pharmaciens et vétérinaires), qu’ils travaillent dans un hôpital, une clinique, une pharmacie
ou un cabinet privé, peuvent prescrire des médicaments ou recommander comment les
administrer. Les règlements officiels et la politique en matière de présentations
pharmaceutiques sont également influencés par les consommateurs, des groupes de pression
et des intérêts privés. Ces facteurs complexes sont interdépendants et jouent un rôle dans la
découverte, la mise au point, la fabrication, la mise sur le marché et la vente des
médicaments.

L’industrie pharmaceutique a pour moteur principal la R-D, à laquelle s’ajoutent les

connaissances toxicologiques et l’expérience clinique. Il y a des différences considérables
entre les grands groupes qui se livrent à de multiples activités de R-D, de fabrication, de
contrôle de la qualité et de commercialisation, et les firmes moins importantes qui se
concentrent sur un aspect particulier. La plupart des sociétés pharmaceutiques
multinationales mènent de front toutes ces actions contribuent de plus en plus à l’innovation
pharmaceutique. Des accords de collaboration sont souvent conclus entre des centres de
recherche ou des hôpitaux et de grands groupes pharmaceutiques pour explorer et tester le
potentiel de médicaments nouveaux.

6- Phase de commercialisation et diffusion du produit

Une formation sur mesure, la particularité du médicament, la réglementation stricte de la

diffusion et la communication sur les produits, exigent des hommes et des femmes du secteur
des compétences spécifiques dans les domaines scientifiques et réglementaires notamment.
Les principales formations permettant d’accéder aux métiers de la commercialisation et de la
diffusion.

1-Chef de gamme
En quoi cela consiste ?
Le chef de gamme définit et met en œuvre la stratégie marketing d’une gamme de produits ou
d’un produit à fort chiffre d’affaires afin de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité. Il
coordonne et anime une équipe de chefs de produit.

Quelles missions me seront confiées ?

Définir la stratégie marketing d’un groupe, d’une gamme de produits ou d’un produit
stratégique.
Analyser les résultats et la rentabilité des produits ou de l’entreprise par rapport aux objectifs.
Animer et former des équipes de chefs de produits.

2-Chef de produit
Le chef de produit élabore et met en œuvre la stratégie marketing afin de développer le chiffre
d’affaires et la rentabilité de son ou ses produits.

Quelles missions me seront confiées ?

Définir la stratégie marketing des produits (presse, relations publiques, manifestations

produits, Internet…).
Présenter les campagnes de promotion sur les produits aux équipes d’information médicale et
de vente Proposer, gérer et contrôler le budget du produit.
Élaborer des documents, outils, matériels de promotion dans le respect des contraintes
réglementaires et juridiques.
Analyser des marchés potentiels.
3-Médecin produit
En quoi cela consiste ?
Le médecin produit conçoit et contrôle les messages scientifiques des campagnes marketing.
Il apporte son expertise médicale aux chefs de produit afin d’optimiser la communication sur
les produits dans le cadre de la réglementation.

Quelles missions me seront confiées ?

Rédiger et valider les messages scientifiques des campagnes marketing.
Proposer des études cliniques pour développer les connaissances sur les produits déjà
commercialisés.
Répondre aux questions des médecins et autres professionnels de la santé sur les produits
(caractéristiques, indications et avantages).

4-Chargé d’études marketing

En quoi cela consiste ?
Le chargé d’études marketing met en place et synthétise des études qualitatives et/ou
quantitatives relatives aux marchés et aux produits, au niveau national ou international. Il
assure une veille concurrentielle permanente.

Quelles missions me seront confiées ?

Recueillir des données quantitatives et qualitatives sur l’environnement, les marchés et la
concurrence.
Analyser et synthétiser les résultats des études de marché.
Rédiger les cahiers des charges et les rapports des études de marché.
Concevoir et mettre en œuvre des études de marché et de tests produits.

5-Responsable des études marketing

En quoi cela consiste ?
Le responsable des études marketing définit, planifie et coordonne les études de marché afin
d’apporter des recommandations nécessaires à l’élaboration de la stratégie de l’entreprise.

Quelles missions me seront confiées ?

Analyser le portefeuille produits de l’entreprise par rapport au marché.

Mettre en œuvre, exploiter et présenter des études transversales scientifiques (études de
satisfaction, image de l’entreprise…).
Conseiller sur la pertinence et la faisabilité des études de marché.
Organiser et planifier les études de marché.
Gérer les ressources humaines de ma structure (recrutement, évaluation, formation…).

6-Responsable des études pharmaco-économiques

En quoi cela consiste ?
Le responsable des études pharmaco-économiques met en place, coordonne et,
éventuellement, réalise les études pharmaco-économiques nécessaires pour élaborer des
arguments médico-économiques pertinents (exemples : étude sur les dépenses des particuliers
en médicaments, étude sur l’allongement de la durée de la vie…).
Quelles missions me seront confiées ?
Concevoir le plan d’études pharmaco-économiques.
Mettre en place et suivre les études pharmaco-économiques sous-traitées et éventuellement
réaliser une partie des études.
Exploiter les résultats des études et construire un argumentaire économique.
Élaborer et/ou valider des protocoles des études pharmaco-économiques.
Rédiger des rapports et des publications sur les résultats des études.

7-Responsable transparence/prix
En quoi cela consiste ?
Le responsable transparence/prix constitue les dossiers de transparence et de prix en vue de la
fixation du prix des produits de l’entreprise et de leurs inscriptions sur la liste des
médicaments remboursables par le système de soins.

Quelles missions me seront confiées ?

Proposer un plan de développement économique (prix, remboursement…).
Élaborer, rédiger et suivre les dossiers de prix et de transparence d’inscription ou de
réinscription du produit (pour établir le montant du remboursement, etc.).
Élaborer les prévisions de vente du produit en fonction des données épidémiologiques, du
marketing et du budget.

8-Responsable des études épidémiologiques

En quoi cela consiste ?
Le responsable des études épidémiologiques met en place, coordonne et réalise les études
épidémiologiques nécessaires pour élaborer des arguments médico-économiques permettant
l’accès et le maintien du médicament sur le marché.

Quelles missions me seront confiées ?

Concevoir un plan d’études épidémiologiques.
Mettre en place et suivre des études épidémiologiques sous-traitées.
Exploiter des résultats des études épidémiologiques et construire des argumentaires
économiques.
Rédiger des publications et des rapports sur les résultats des études et participer à des congrès.
Définir et gérer le budget du secteur.
Élaborer ou valider des protocoles des études épidémiologiques et pharmaco-économiques.

9-Développeur de nouveaux marchés

Le développeur de nouveaux marchés a pour mission d’identifier les nouveaux marchés, de
définir et mettre en œuvre des stratégies adéquates.

Quelles missions me seront confiées ?

Identifier et exploiter les données et les publications scientifiques.
Définir et coordonner les études produits et marchés.
Identifier des prospects et des nouveaux marchés, préparer des réponses aux appels d’offres.

10-Visiteur médical
Le visiteur médical assure l’information médicale auprès des professionnels de santé et
entretient une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les produits et leur bon
usage dans le respect de l’éthique.
Quelles missions me seront confiées ?
Réaliser des entretiens d’information, de promotion et de conseil auprès des professionnels de
santé.
Répondre à leurs questions sur un ou plusieurs produits et services (caractéristiques, contre
indications, avantages différentiels).
Recueillir et traiter des informations sur les produits, à partir de la documentation et des
sessions de formation, pour préparer les visites et les actions de communication.

12-Délégué hospitalier
Le délégué hospitalier assure l’information médicale auprès des praticiens hospitaliers. Il est
également chargé de promouvoir l’image de l’entreprise et le bon usage du médicament dans
le respect de l’éthique. Il développe aussi un partenariat avec les professionnels de santé des
établissements hospitaliers ou cliniques concernés.

Quelles missions me seront confiées ?

Informer les praticiens hospitaliers sur un ou plusieurs produits (caractéristiques,
indications…) et répondre à leurs questions.
Participer à l’obtention de référencements produits dans les hôpitaux dont il a la charge.
Suivre des appels d’offres d’un hôpital (remontée des propositions, des prix, des informations
sur la concurrence…).

13-Directeur régional
En quoi cela consiste ?
Le directeur régional met en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise afin de développer
les parts de marché sur une région particulière. Il anime et développe une équipe de visiteurs
médicaux ou de délégués hospitaliers.

Quelles missions me seront confiées ?

Animer une équipe de visiteurs médicaux ou délégués pharmaceutiques.
Accompagner, valider et suivre la réalisation des plans d’actions sectoriels des collaborateurs.
Assurer les relations professionnelles avec les partenaires institutionnels et médicaux et les
leaders d’opinion.

14-Délégué pharmaceutique
En quoi cela consiste ?
Le délégué pharmaceutique assure la promotion et la vente des produits d’automédication ou
de prescription auprès des pharmacies en fonction des lignes directrices définies par la
direction des ventes.

Quelles missions me seront confiées ?

Négocier les prix, conditions de vente, délais, et vendre les produits de la gamme.
Informer et conseiller les pharmaciens et l’équipe officinale ou autres clients sur les produits
ou services, et répondre à leurs questions.
Élaborer un plan d’action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux.
Recueillir, analyser et transmettre des demandes et des informations collectées auprès des
services concernés.

15-Négociateur grands comptes

En quoi cela consiste ?
Le négociateur de marchés hospitaliers et/ou grands comptes développe la relation
commerciale et les ventes avec les pharmacies des hôpitaux et cliniques, et/ou les grands
comptes (établissements de santé, hôpitaux, cliniques, groupements de pharmacie…).

Quelles missions me seront confiées ?

Négocier les prix, conditions de vente, délais, et vendre les produits de la gamme et les
services (établir un contrat ou un bon de commande).
Répondre aux appels d’offres d’un hôpital, d’une clinique ou de grands comptes (groupement
de pharmaciens…).
Proposer et mettre en œuvre une politique de prix/volume à l’hôpital (remises, conditions
commerciales, partenariats éventuels).

16-Responsable de zone internationale

En quoi cela consiste ?
Le responsable de zone internationale développe et gère une activité commerciale sur une
zone géographique à l’export, dans le respect de la législation locale.

Quelles missions me seront confiées ?

Déterminer et adapter les produits ou la gamme de produits à commercialiser en fonction du
marché.
Entretenir les relations professionnelles avec les autorités et les professionnels de santé.
Mettre en œuvre la stratégie professionnelle à travers l’utilisation des campagnes, outils et
services promotionnels.
Animer des équipes d’information médicale et de vente.

17-Formateur réseau
En quoi cela consiste ?
L’animateur forme les équipes d’information médicale et de vente au plan scientifique et/ou
commercial.
Quelles missions me seront confiées ?
Animer des présentations et des actions de formation.
Structurer un module, un programme de formation et créer les outils pédagogiques.
Choisir et mettre en œuvre les techniques et outils adaptés aux objectifs et contenus
pédagogiques.
Renseigner les documents de suivi des formations et évaluer les acquis de la formation.