Business Intelligence 3ème ISIL 2021/2022

Les Technique de vente à

travers Internet Type
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Introduction

Il ne suffit pas de créer un site Internet, il faut également

réussir à le rendre visible par les moteurs de recherche, et
à l’optimiser pour les ventes (d’où la notion de site de
ventes en ligne).
Certains de ses objectifs pourraient être plus facilement
atteints via une solution BI (Business Intelligence). Car
nombre de ses missions sont gouvernées par la data
(ventes, achats, ROI, data client…)

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Définition Technique de Vente

Une technique de vente est une méthode utilisée par un commercial pour :
• améliorer sa connaissance du client,
• afin de l’inciter à l’achat de manière efficace.

La technique de vente diffère selon :

• l’étape de la vente : prise de contact, négociation, conclusion, etc.,
• le canal de vente utilisé : en boutique, en ligne, par téléphone, etc. 1

Qu'est-ce que B.I ?

Le business intelligence désigne des techniques, outils et pratiques dont l'objectif est
de collecter des données depuis diverses sources externes ou internes, de les traiter et
de les rendre disponibles à l'analyse par les utilisateurs, au profit de leurs prises de
décision.2

Technique de B.I
BI propose de plus en plus de solutions parfaitement adaptées à une utilisation par la
force de vente.
Ces outils peuvent même être mis en dialogue avec un CRM (Customer Relationship
Management) pour une plus grande force de frappe par:

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La technique de vente SONCASE, pour

rassurer le client
À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS est très
intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que :
La Sécurité
L’Orgueil
La Nouveauté
Le Confort
L’Argent
La Sympathie
1.

La méthode SPANCO, pour qualifier le client

potentiel
La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente,
pour enclencher les actions appropriées1.

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Le spin selling
Le spin selling est une méthode prisée pour les ventes plus complexes, qui consiste à
interroger le client sur 1.

La technique CAB
La technique CAB représente les trois éléments de toute argumentation commerciale 3

C’est-à-dire la présentation de :

La Caractéristique du produit ou du service

L’Avantage qu’il a par rapport à d’autres

Le Bénéfice qu’il apporte 4.

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SIMAC
SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la découverte des besoins, la
négociation commerciale ainsi que la conclusion 5, comme suit :
* Détectez le besoin du client
* Suscitez son envie d’achat de façon contextualisée
* Anticipez les objections
* Présentez les bénéfices de l’offre ;

Comment vendre plus ? Avec la technique du

cross-selling
Le cross-selling est une technique qui fonctionne bien sur Internet 6. Tout le monde
connaît les suggestions des boutiques en ligne telles que « ceux qui ont acheté ce livre
ont aussi acheté celui-ci » ou « si vous aimez ce produit, vous aimerez aussi…».

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L’up-selling, la technique pour vendre plus

(cher)
L’up-selling, elle, est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version
supérieure d’un produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins
psychologiques du client 1

La méthode du social selling

Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects,
interagir avec eux, les comprendre et les accompagner 7.

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Avantages et inconvénients des

systèmes BI
En fonction de l'entreprise, de sa taille et de ses opérations, les systèmes d'intelligence
décisionnelle peuvent offrir divers avantages et inconvénients.

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Les meilleurs outils de Business

Intelligence
Les outils de BI visent à vous aider à comprendre les tendances et à tirer des
renseignements de vos données afin que vous puissiez prendre des décisions business
stratégiques.

1. SAP Business Intelligence

SAP Business Intelligence des applications de reporting et d’analyse, de
visualisation et d’analyse de données, d’intégration bureautique et d’analyse
mobile 8.

Site web : www.sap.com

2. MicroStrategy
MicroStrategy est un outil de BI qui offre des tableaux de bord et des analyses
de données puissantes (et rapides).
Les utilisateurs peuvent se connecter à une ou plusieurs sources, que les
données entrantes proviennent d’un tableur, d’un logiciel de données en nuage
ou d’un logiciel d’entreprise. Il est accessible depuis votre ordinateur ou via
votre mobile8.

Site web : www.microstrategy.com

3. Sisense
Cet outil permet à tous les membres de votre organisation de gérer des
ensembles de données volumineux et complexes, ainsi que d’analyser et de
visualiser ces données sans l’intervention de votre département informatique 8.

Site web : www.sisense.com

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4. SAS Business Intelligence

SAS offre également une excellente plateforme de BI. Il s’agit d’un outil libre-
service qui permet d’exploiter les données et les paramètres pour prendre des
décisions éclairées au sujet de la stratégie d’une entreprise 8.

Site web: https://www.sas.com/fr_ca/solutions/business-intelligence.html

5. Yellowfin BI
Yellowfin BI est une plateforme d’analyse « de bout en bout » qui combine
visualisation, machine learning et collaboration 9.

Site web : http://www.yellowfinbi.com

Pourquoi analyser les statistiques de

site internet ?
Plusieurs raisons doivent vous pousser à analyser les statistiques de votre site :
* Dresser un constat du trafic existant sur votre site et de l’origine de ce trafic,
* Identifier les points forts et les points faibles de votre site ; autrement dit, qu’est-ce qui
fonctionne pour attirer des visiteurs ?
* Mettre en place des actions pour que la stratégie gagnante fonctionne sur toutes les
pages de votre site, et acquérir davantage de visiteurs uniques et qualifiés sur votre site
faire augmenter le trafic de manière globale.

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Exemples directs
HelloFresh est une entreprise de livraison de kits repas qui a utilise une solution
logicielle d'analyse d'entreprise pour améliorer les rapports de marketing numérique 10.
Grace a sa capacité de voir et de gérer les informations en temps réel, l'entreprise a
optimise ses stratégies de vente/marketing et a réagi plus rapidement aux évolutions
des tendances du marché.
Coca-Cola est un important partenaire mondial d'embouteillage
L' équipe de direction a utiliser un système de renseignement BI pour accéder aux
numéros en temps réel chaque jour et corriger les inefficacités afin que les employés
puissent se concentrer sur des activités plus importantes 10.

Conclusion
La BI n'est pas qu'une question de données - c'est une suite d'outils commerciaux qui
englobent la technologie, les logiciels, les données et la stratégie. Il s'agit d'un outil
essentiel qui améliore les perspectives commerciales et contribue à éclairer les
décisions organisationnelles.

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Bibliographie
1 Par Nathalie Pouillard Mis à jour le 23 août 2021
https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm

2 Erell Le Gall Le guide de la business intelligence mise à jour le 29 novembre 2021

https://blog.hubspot.fr/marketing/business-intelligence

3 B. Bathelot, Techniques et forces de vente ( Négociation vente) modifié le 04/03/2019

https://www.definitions-marketing.com/definition/methode-cab/

4 Joëlle Vivier-Merle PRÉSENTER DES PRODUITS: ARGUMENTER/CONVAINCRE

https://www.lefrancaisdesaffaires.fr/wp-content/uploads/2016/05/Fiche__AFFAIRES-15-002_enseignant.pdf

5 Victor cabrera La Technique de Vente SIMAC : une méthode pour vendre plus en 5 étapes
https://www.technique-de-vente.com/simac-technique-de-vente/?fbclid=IwAR3N__eC8YVGgUZMf-ep-
heyqScqXnkAOPuL7qVdZZmFP-dn_UELP_CQtbE
6 Jennifer Montérémal Qu’est-ce que le cross selling, la technique pour vendre plus à vos clients ?
https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/cross-selling

7 DigitalAcademy SOCIAL SELLING EN E-COMMERCE : DÉFINITION ET STRATÉGIE

https://www.digitalacademy.fr/social-selling-en-e-commerce-definition-et-strategie/

8 Erin Gilliam Haije Les 15 meilleurs outils de Business Intelligence

https://mopinion.com/fr/les-15-meilleurs-outils-de-business-intelligence/

9 Outils de BI : meilleurs outils - Capterra France 2022

https://www.capterra.fr/software/74874/yellowfin

10 Exemples directs de Business Analytics in Action L'analyse December 23, 2020

https://altametrics.com/fr/business-analytics/business-analytics-examples.html

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