GESTION BUDGÉTAIRE ET PRÉVISIONNELLE

Exercice 1:
L’analyse des ventes trimestrielles de tube au cours des 4 derniers exercices a permis de dresser le tableau
suivant :
Année/quad N-4 N-3 N-2 N-1
T1 1000 1050 1100 1250
T2 1200 1350 1450 1650
T3 1400 1450 1700 1850
T4 1150 1650 1850 1550
I. Lissage par la MMC
1. Déterminer les MMC de rang 4
2. Calculer pour chaque trimestre les indices et les coefficients saisonniers (prendre 4 décimales).
3. Donner une estimation des ventes en volume pour les 4 trimestres de l’année N , sachant que l’équation
de la droite d’ajustement linéaire est : y= 39,926x+ 1076,3
II- lissage exponentiel
On se propose sur les deux derniers exercices de tester les valeurs de a. On hésite entre a=0,4 et a=0,7:
1. Calculez, par la méthode des résidus, la valeur à retenir
2. A l'aide de la valeur du coefficient retenu à la question précédente, donnez une estimation des ventes en
volume pour le premier trimestre de l'année 1.
Correction
I. Lissage par la MMC

1 ;2 : Calcul des MMC de rang 4 et Calcul des indices et des Coefficients saisonniers
Années X ventes trimestrielles MMC Indices saisonniers
N-4 1 1000
2 1200
3 1400 1194 1,1728
4 1150 1219 0,9436
N-3 5 1050 1244 0,8442
6 1350 1313 1,0286
7 1450 1381 1,0498
8 1650 1400 1,1786
N-2 9 1100 1444 0,7619
10 1450 1500 0,9667
11 1700 1544 1,1012
12 1850 1588 1,1654
N-1 13 1250 1631 0,7663
14 1650 1613 1,0233
15 1850
16 1550
Coefficients saisonniers
TR1 TR2 TR3 TR4
0,7908 1,0062 1,1079 1,0958

3 : Estimation des ventes en prévisionnelles de l’année N ,

Année N TR1 TR2 TR3 TR4
X 17 18 19 20
Y 1787 1830 1873 1916
Coef saison 0,79 1,01 1,11 1,10
Ventes saison 1413 1841 2075 2099

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II- lissage exponentiel

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Exercice 2:
La société TSE fabrique des produits qu'elle distribue par correspondance. Au départ, les ventes étaient
alimentées par des opérations de mailing ciblées utilisant le fichier clients. Ayant constaté un essoufflement
de ces ventes, la Direction a décidé l'an dernier d'expérimenter les possibilités du e-commerce via Internet.
Le succès a été foudroyant : en quelques mois, les ventes par Internet sont devenues presque aussi
importantes que les ventes traditionnelles.
Les statistiques des 6 derniers mois sont les suivantes (en nombre de commandes reçues et traitées):
Mois Commandes par Commandes Total
courrier postal par Internet
1 850 210 1060
2 831 261 1092
3 808 321 1129
4 790 402 1192
5 771 496 1267
6 748 616 1364
Le montant moyen d'une commande est de 40DH et le taux de marge sur coûts variables moyen est de
30%. Les frais de structure mensuels s'élèvent à 10 000DH pour un niveau d'activité de 1000 commandes
au maximum par mois. Au-delà de ce niveau, les frais fixes mensuels augmentent de 4 000DH par tranche
de 400 commandes supplémentaires.
T.A.F:
1- calculez les variations mensuelles, absolues et relatives, pour chaque catégorie de commandes. En
déduire le type d'ajustement adéquat pour chacune d'elle. Justifiez votre réponse.
2- sachant que la droite d'ajustement de la demande par courrier postal est y = -20,23 x + 870,47, calculez
les prévisions pour les trois prochains mois.
3-indépendamment des résultats obtenus ci-dessus, on retient les prévisions des ventes ci-après :
Mois Commandes par Commandes
courrier postal par Internet
7 720 760
8 700 940
9 680 1170

a. Présentez le budget flexible des ventes (commandes confondues) en raisonnant dans une fourchette de +
ou - 10%.
b. Calculez les résultats prévisionnels dans l'hypothèse moyenne.
Correction
QUESTION 1 :

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QUESTION 2 :

QUESTION 3 :

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Étude de cas DISTROC
La société DISTROC commercialise trois produits P1, P2 et P3 dans 3 zones géographiques A, B et C.
chaque directeur de zone établit ses prévisions de ventes, en précisant les bases retenues pour les calculs.
Ces prévisions sont ensuite centralisées par le directeur commercial qui présente un budget trimestriel
consolidé à la Direction générale.
La société prépare actuellement ses prévisions budgétaires pour le 1° trimestre N+1.
1ère question:
Pour la zone C, les ventes du 1e trimestre N, ont été les suivantes :
300 000 produits P1
270 000 produits P2
420 000 produits P3
Établissez le programme trimestriel des ventes pour la zone C, en nombre de produits (vous utiliserez le
même type de tableau que pour les autres zones).
2ème question :
Sur la base des informations fournies par les directeurs de zones, établissez le budget des ventes mensualisé
pour le 1er trimestre N+1
3ème question :
Ce budget est-il nécessairement celui qui sera retenu pour établir la liasse budgétaire? Pourquoi ?
4ème question:
Pour la suite du cas, et indépendamment des résultats des questions précédentes, on suppose que le
programme des ventes présenté à la direction générale retient les hypothèses suivantes comme étant les
plus probables, pour le 1° trimestre N+1
Janvier Février Mars
P1 480 000 420 000 520 000
P2 440 000 390 000 480 000
P3 690 000 630 000 750 000
Par ailleurs, pour l'établissement de l'ensemble des prévisions budgétaires, on raisonne dans une fourchette
de + ou - 10%:
- Hypothèse basse ou pessimiste : - 10%
- Hypothèse haute ou optimiste : + 10%
Dans ces conditions, faites une évaluation "flexible" des dépenses prévisionnelles d'intérim trimestrielles.
5ème question:
Etablissez le budget flexible trimestriel des charges de distribution (la mensualisation n'est pas demandée).
Annexe 1: Programmes des ventes transmis par les directeurs des zones A et B pour le 1er trimestre
N+1
Zone A :
Janvier Février Mars
P1 157 000 141 000 170 000
P2 140 000 128 000 156 000
P3 225 000 205 000 249 000

Zone B:
Janvier Février Mars
P1 212 000 180 000 230 000
P2 201 000 171 000 207 000
P3 302 000 270 000 332 000
Annexe 2: hypothèses retenues pour établir les prévisions du 1er trimestre N+1
a- L'activité est saisonnière et on retient les coefficients saisonniers suivants :
Janvier: 1
Février : 0,9
Mars : 1,1
b- Par rapport aux prix actuels (fin décembre N) qui sont respectivement 2, 4 et 3 DH l'unité pour P1, P2 et
P3, et compte tenu de la concurrence, les décisions suivantes ont été prises au niveau de la politique des
prix :

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- Produit P1: hausse de 3% début février
- Produit P2 : baisse de 10% dès début janvier
- Produit P3 : hausse de 5% début février.
c- Les ventes devraient croître en volume de 5% pour P1 et P2, et de 8% pour P3 par rapport à la période
correspondante en N.
Annexe 3 : structure des charges de distribution
a- Les charges variables, de nature essentiellement logistique, sont estimées à 0,1DH par produit vendu.
b- Par ailleurs, les représentants touchent une commission de 5% sur le chiffre d'affaires.
c- Les charges fixes mensuelles s'élèvent à 210 000 DH, tant que le volume d'activité mensuel ne dépasse
pas 1 600 000 produits (tous produits confondus).
d- Au-delà du seuil de 1 600 000 produits, il faut recourir à du personnel intérimaire pour faire face aux
problèmes de manutention lors de l'expédition des produits. Les charges fixes augmentent alors par paliers
de 15 000 DH supplémentaires par tranche de 100 000 produits. Les intérimaires ont des contrats d'un mois
minimum, renouvelables.

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La société Gamma vous communique ses ventes trimestrielles des 3 dernières années :
Années N-2 N-1 N
Trimestre 1 655 745 885
Trimestre 2 664 1 060 1 195
Trimestre 3 1 000 1 255 1 565
Trimestre 4 735 895 1 085

Question 1 : (4 points)
Lequel des 2 graphiques ci-dessous représente le mieux les ventes saisonnières de la société Gamma ? Expliquez pourquoi ?

Réponse :
C’est le graphique 2 car il illustre mieux le nuage des points de la série. En effet, il suffit de regarder les 2 derniers points qui
correspondent aux T3 (1565) et T4 (1085) de la dernière année N. La courbe doit être descendante et non ascendante comme
dans le graphique 1

Question 2 : (4 points)
Sans faire de calculs, identifiez l’équation de la droite d’ajustement par les moindres carrés qui représenterait le mieux la
tendance des ventes. Justifiez votre réponse :
a) y = - 54,542 x + 623,73
b) y = 54,542 x + 623,73
c) y = 54,542 x + 1623,73

Réponse :
La réponse juste est l’équation (b). En effet, la 1ère est à écarter car elle représente une pente descendante (le coefficient de x est
négatif). Reste à choisir entre (b) et (c) qui ont le même coefficient de x mais pas la même constante. Or la constante de (c) est
trop élevée : si on remplace x par 1, les ventes devraient être de (54,542+1623,73 ; soit 1678,272), ce qui est loin des valeurs de
la série. D’où le choix de la réponse (b).

Question 3 : (4 points)
Sans faire de calculs, précisez quelle combinaison des coefficients saisonniers illustre la saisonnalité de la série des ventes ?
Justifiez votre réponse (C1 étant le coefficient du trimestre 1, C2 du trimestre 2, C3 du trimestre 3 et C4 du trimestre 4) :
a) C1 = 0,8636 ; C2 = 1,0143 ; C3 = 1,2657 ; C4 = 0,8554
b) C1 = 0,8554 ; C2 = 0,8636 ; C3 = 1,0143 ; C4 = 1,2657
c) C1 = 1,0143 ; C2 = 1,2657 ; C3 = 0,8554 ; C4 = 0,8636

Réponse :
En observant attentivement la série dans le bon sens (année par année), on voit bien que l’année commence toujours par une
valeur faible en T1. Puis, on note une augmentation en T2 et T3, suivie d’une nouvelle baisse en T4. C’est donc la combinaison
(a) qui illustre le mieux la saisonnalité des ventes.

Question 4 : (4 points)
En vous basant sur vos réponses aux questions 2 et 3, calculez les ventes prévisionnelles pour les quatre trimestres de l’année
N+1.

Réponse :
La série des données comporte 12 observations, donc les prévisions commenceront à 13 comme dans le tableau ci-après :
Périodes de Ventes prévues (linéaires) Coefficients saisonniers Ventes saisonnières prévues
prévision (arrondies)
13 1332,776 0,8636 1151
14 1387,318 1,0143 1407
15 1441,86 1,2657 1825
16 1496,402 0,8554 1280

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Justification :
Pour calculer les ventes prévues linéaires, on remplace x par la période dans la droite d’ajustement y = 54,542 x + 623,73.
Les coefficients saisonniers sont ceux choisis à la question 4.
Les ventes saisonnières sont les ventes linéaires multipliées par les coefficients saisonniers.

Question 5 : (4 points)
Calculez seulementla 1ère et la dernière MMC (Moyennes Mobiles Centrées) de la série des ventes. Pour ce faire :
a) Justifiez le choix du rang que vous allez utiliser ;
C’est le rang 4 car l’année est divisée en 4 périodes qui sont les 4 trimestres de chaque année.

b) Précisez pour chacune des 2 MMC calculées, la période sur laquelle elle sera centrée. Justifiez votre réponse.

Pour calculer la 1ère MMC, il faut prendre les 5 premières valeurs qui correspondent aux périodes 1, 2, 3, 4 et 5. Donc, elle
sera centrée sur la 3ème période :
MMC1 = = 774,75

Pour calculer la dernière MMC (qui sera la 8ème), il faut prendre les 5 dernières valeurs qui correspondent aux périodes 8, 9,
10, 11 et 12. Donc, elle sera centrée sur la période 10 :
MMC8 = = 1158,75

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