Licence fondamentale en Science de Gestion

Option : AGE
Module : Gestion Budgétaire et Prévisionnelle
Pr : MME BAHYAOUI / MME DOUIYEB
GESTION BUDGETAIRE DES VENTES

Exercice 1 :
Depuis un an, une société propose à sa clientèle de nouveaux articles ménagers et s'implante progressivement sur le marché.
Le 09/N, une étude de 12 mois précédents permet de dresser l'état du nombre d'articles vendus, ainsi :

MOIS JANV FEV MAR AVR MAI JUIN JUILLET AOUT SEPT OCT NOV DEC

Quantités 5000 6200 7000 7800 9400 9800 10600 12200 13400 14000 14600 15 000

Cette étude s’est traduite par le graphique ci-dessous qui représente l’évolution des ventes au fil des 12mois :

Evolution des ventes

16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
0 2 4 6 8 10 12

TAF :

1) Quelle constatation peut-on faire ?

2) Prévoir les ventes mensuelles du 1er trimestre de l’année N+1 , tout en sachant que la droite d’ajustement linéaire est
y=985,45x +4087,2

1
 Exercice 2 :
L'entreprise XYZ souhaite prévoir ses ventes quadrimestrielles pour l'année N+1 en utilisant la méthode du Moyen Mobile
Centré (MMC). Les ventes quadrimestrielles des 3 dernières années sont les suivantes :

Année/quad N-2 N-1 N

Q1 2000 2050 2250
Q2 2200 2400 2750
Q3 1800 2650 2950

TAF :
1) Etablir le MMC de rang 3.
2) Calculer pour chaque Quad les indices et les coefficients saisonniers.
3) Donner une estimation de ventes en volume pour les 3 Quad de l'année N+1 en supposant la droite d’ajustement
linéaire est : y=54,33x+ 945,67

Exercice 3 :
Les statistiques des ventes d'un produit montrent une croissance exponentielle comme suit :

1 2 3 4 5 6
2700 2950 2660 2980 3010 3140

1) Supposons que l'entreprise hésite entre 2 coefficients de lissage : α =0,2 ou α =0,5. Quelle valeur doit-on retenir ?
Expliquer pourquoi.
2) Quelles seront les ventes prévues à la période 7 en prenant le coefficient le plus adéquat.

Exercice 4 :

L’entreprise BOIS BETA fabrique trois types de Produits :

 Produit 1(référence « OL ») ;
 Produit 2 (référence « BG ») ;
 Produit 3 (référence « RS »).
Ces produits sont commercialisés dans trois régions constituant des « directions commerciales de zone » :

 Région Fès-Meknès (« FM »)
 Région Rabat Salé (« RS »)
 Région Grand Casablanca («GC »).
Pour le premier trimestre de l’année N + 1, les directeurs de zone doivent établir leurs prévisions de ventes.
Traditionnellement, on remarque un glissement du chiffre d’affaires de la région Rabat Salé vers la région Grand Casablanca
à cause des vacances, pendant le mois de février.

2
Pour la zone Rabat Salé Kenitra, cela se traduit par les coefficients de saisonnalité suivants :

 Janvier : 1,1 ;
 Février : 0,8 ;
 Mars : 1,1.
On précise que les volumes vendus dans cette zone pendant le premier trimestre de l’année N étaient les suivants.

 Produit 1 : 1 800 000 unité ;

 Produit 2 : 900 000 unité ;
 Produit 3 : 600 000 unité.
Les ventes devraient croitre en volume de 5% pour P1 et P2, et de 8% pour P3 par rapport à la période correspondante
en N.
Question 1 : Établissez le programme trimestriel (T1) des ventes de la zone Rabat Salé pour N + 1, en nombre d’unités.

La direction commerciale générale centralise au siège de la société les prévisions des différentes zones. Vous disposez des
programmes de ventes établis pour les zones région Fès-Meknès FM et la région Grand Casablanca GC (en nombre d’unité).
Programme des ventes de la zone Fès-Meknès

Total
Produits Janvier Février Mars 1er trimestre N + 1

Produit 1 580 000 610 000 610 000 1 800 000

Produit 2 480 000 520 000 520 000 1 520 000

Produit 3 420 000 440 000 440 000 1 300 000

TOTAL 1 480 000 1 570 000 1 570 000 4 620 000

Programme des ventes de la zone Grand Casablanca

Total
Produits Janvier Février Mars
1er trimestre N + 1

Produit 1 720 000 780 000 720 000 2 220 000

Produit 2 610 000 640 000 610 000 1 860 000

Produit 3 580 000 610 000 580 000 1 770 000

TOTAL 1 910 000 2 030 000 1 910 000 5 850 000

3
Par rapport au prix actuel qui sont respectivement 2 ; 3 et 5 DH l’unité pour P1, P2 et P3, et compte tenu de la concurrence
les décisions suivantes ont été prises au niveau de la politique des prix :

 P1 : hausse de 2% début Janvier ;

 P2 : hausse de 6% début Février ;
 P3 : baisse de 5% début Janvier.
Question 2. Établissez le budget général des ventes en volume et en valeur toutes zones confondues.

Pour la suite du cas, et indépendamment des résultats précédents on suppose que le programme des ventes présentés à la
DG retient les hypothèses suivantes comme étant les plus adéquats pour le 1er trimestre N+1 :

1 2 3

P1 1 400 000 1 500 000 1 420 000

P2 1 110 000 1 190 000 1 150 000

P3 1 050 000 1 100 000 1 080 500

Par ailleurs, pour l’établissement de l’ensemble des prévisions budgétaires, on examine 2 hypothèses :

o Hypothèse pessimiste : - 15%

o Hypothèse optimiste : +15%
Question 3 : Faites une évaluation flexible des dépenses prévisionnelles d’intérim trimestrielles

Vous disposez des renseignements suivants concernant les frais commerciaux :

 Les charges variables essentiellement de nature logistique, sont estimées à 0,5Dh par produit.
 Les représentants touchent une commission de 3 % sur les ventes.
 Les charges mensuelles fixes s’élèvent à 360 000dh tant que le volume d’activité mensuel ne dépasse pas 3 500
000DH
 Au-delà de ce seuil, il faut recourir à du personnel intérimaire pour faire face aux divers problèmes. Les charges
fixes augmentent alors par paliers de 20 000dh supplémentaires par tranche de 100 000 produits.

Question 4. Établissez le budget trimestriel mensualisé des frais commerciaux.

4
 Corrigé :
Exercice 1 :
1. On constate que les points semblent alignés de manière approximativement droite, alors il s’agit d’une fonction linéaire.
Les valeurs y augmentent de manière proportionnelle aux valeurs x. Concernant, la direction de l’alignement : Les points
s'alignent de manière ascendante de gauche à droite, cela indique une relation positive.
2. En utilisant la méthode des moindres carrées, la droite d'ajustement linéaire est :
y=985,45x +4087,27
Les prévisions mensuelles des ventes du 1er tri de N+1 sont :

Mois 13 14 15
Ventes prévisionnelles 16898,12 17883,6 18869,09

Exercice 2 :
1. 2

ANNEES X VENTES QUADRI MMC 3 Indice saisonnier

1 2 000 °
N-2 2 2 200 2000 1,1
3 1 800 2017 0,892561983
4 2 050 2083 0,984
N-1 5 2 400 2367 1,014084507
6 2 650 2433 1,089041096
7 2 250 2550 0,882352941
N 8 2 750 2650 1,037735849
9 2 950 °

Q1 Q2 Q3

N-2 ° 1,1 0,89256198

N-1 0,984 1,014084507 1,0890411

N 0,88235294 1,037735849 °
Coefficient
0,9332 1,0506 0,9908
Saisonnier
Basse saison Haute saison

5
 3.

QUAD1 QUAD2 QUAD3

x 10 11 12
y 1488,97 1543,3 1597,63
Coefficient saisonnier 0,9332 1,0506 0,9908
Vente
saisonnière
1389 1621 1583

Exercice3 :
1. La méthode des valeurs résidus va nous permettre de comparer la somme des carrés des résidus pour chaque coefficient
et d’en prendre la plus faible.
Mathématiquement, le SSR est défini comme SSR = σ (yi - ŷ) ², où Yi est la valeur réelle, et ŷ est la valeur prévue.

xi 1 2 3 4 5 6

yi 2700 2950 2660 2980 3010 3140

Yt (0,2) - 2700 2750 2732 2781,6 2827,28 Yt=αyt-1 + (1-α)Yt-1

Yt (0,5) - 2700 2825 2742,5 2861,25 2935,625

£(0,2)=yi-Yt 250 -90 248 228,4 312,72

£² 62500 8100 61504 52166,56 97793,7984 282064,358

£(0,5)=yi-Yt 250 -165 237,5 148,75 204,375

£² 62500 27225 56406,25 22126,5625 41769,1406 210026,953

On conclut donc que la somme des carrés des résidus la plus faible est 210026,953.
Donc le coefficient le plus adéquat pour établir les prévisions des ventes est 0,5.
2. Les ventes prévues à la période 7 sont :
On sait que : Yt=αyt-1 + (1-α)Yt-1
Donc : Y7= 4491.

Exercice 4 :
1.
Région Rabat Salé (« RS »)
Moyenne Mensuelle JANV (1,1) FEV (0,8) MARS(1,1) TRIM
P1 (1,05) 600000 693 000,00 504 000,00 693 000,00 1 890 000,00
P2(1,05) 300000 346 500,00 252 000,00 346 500,00 945 000,00
P3(1,08) 200000 237 600,00 172 800,00 237 600,00 648 000,00
TOTAL 1 277 100,00 928 800,00 1 277 100,00 3 483 000,00

Pour chaque case : Moyenne mensuelle *coefficient *indice de volume

2.

Programme consolidé pour les 3 Zones

1 2 3 TOT TRIM
P1 1 993 000,00 1 894 000,00 2 023 000,00 5 910 000,00
P2 1 436 500,00 1 412 000,00 1 476 500,00 4 325 000,00
P3 1 237 600,00 1 222 800,00 1 257 600,00 3 718 000,00
13 953 000,00

6
 Budget consolidé zones FM, GC et RS
1 2 3
P1 4065720 3863760 4126920
P2 4309500 4490160 4695270
P3 5878600 5808300 5973600

Pour chaque case : Quantité consolidée*PU*indice de variation de prix

3.
1 2 3
P1 1 400 000,00 1 500 000,00 1 420 000,00
P2 1 110 000,00 1 190 000,00 1 150 000,00
P3 1 050 000,00 1 100 000,00 1 080 500,00
: volume
TOTAL (HYP MOYENNE) 3 560 000,00 3 790 000,00 3 650 500,00
11 000 500,00 global

Lorsque le volume d'activité mensuel dépasse le seuil de 3 500 000 DH, les charges fixes augmentent.
Cette augmentation se produit par paliers de 20 000 DH pour chaque tranche de 100 000 DH de volume d'activité
supplémentaire réalisé.

1 2 3 TOTAL TRI COUT PREV

HYP BASSE ( Hyp moy*0,85) 3 026 000,00 3 221 500,00 3 102 925,00 0 0
0 tranches 0 tranches 0 tranches
HYP MOY 3 560 000,00 3 790 000,00 3 650 500,00 6 120 000,00
1 tranche 3 tranches 2 tranches
HYP HAUSSE (Hyp moy*1,15) 4 094 000,00 4 358 500,00 4 198 075,00 22 440 000,00
6 tranches 9 tranches 7 tranches
4.

Pour le calcul des commissions, il est judicieux d'établir tout d'abord le chiffre d'affaire de l'hypothèse moyenne.
Apres, on calcule le chiffre d'affaire pour l'HB en multipliant le CA de l’hypothèse moyenne par 0,85 et celui de l’hypothèse hausse
en multipliant le CA de l’hypothèse moyenne par 1,15.
Puis on multiplie chaque CA par 3%.
Pour la logistique de l’hypothèse moyenne : Volume global * 0,5
Pour les charges fixes : 350 000* 3
DEPENSES
LOGISTIQUE COMMISSIONS CHARGES FIXES TOTAL
INTERIM
HYP B 4675212,5 890686,3125 1080000 6645898,813
HYP M 5500250 1047866,25 1080000 120 000,00 7748116,25
HYP H 6325287,5 1205046,188 1080000 440 000,00 9050333,688