B.

Mes missions en tant que Sales developer representative (SDR)

Pour rappel mon poste de SDR : Sales development representative fait partie du
département commercial et plus précisément de l’équipe de Vincent Teisseire spécialisée dans
les petites et moyennes entreprises (SMB). L’activité de l’équipe SMB repose à 80% sur la
stratégie inbound donc les leads entrants et à 15% sur l’apport d'affaires de partenaires assuré
par Théau Martin responsable des partenariats et enfin à 5% sur de l’outbound.

Pour bien comprendre mon rôle et mes missions il est pertinent de passer en revue le
concept d’entonnoir de conversion, présenté précédemment. Pour rappel, l’entonnoir de
conversion est un concept théorisé en 1898 par Elmo Lewis expert en stratégie marketing. Il
permet d’organiser et d’encadrer le cycle de vente en distinguant plusieurs phases de maturité
du prospect tout au long du processus de vente. En général, le schéma classique théorisé par
Elmo Lewis est le suivant → AIDA : Attract, Interest, Desire, Action : schéma qui nous l’avons
vu fonctionne pour expliciter les étapes d’une stratégie inbound et le processus qui amène le
lead à renseigner ses coordonnées. Nous allons maintenant reprendre cet entonnoir et l’adapter
au processus de vente chez Praxedo, dans l’équipe SMB là où j’ai travaillé. Pour ce faire, j’ai
créé une illustration ci-dessous qui présente les étapes de vente et les différents postes selon
l’avancement du prospect dans la vente. De son arrivée en tant que lead non qualifié à sa
fidélisation après signature.

32
 Comme vu sur l’entonnoir ci-dessus, en tant que Sales Development Representative
(SDR), mon rôle est crucial puisque j’interviens au début du processus de vente. Sans mon
travail aucun prospect ne peut parvenir jusqu’aux ISR chargés de signer les clients et donc de
faire grimper le chiffre d'affaires et par conséquent de développer l’activité. Voici comment
mes missions contribuent à cette stratégie et à son efficacité. Ci-dessous mon entonnoir dans
mon CRM montrant les étapes de vie d’un lead dans la deuxième phase de l’entonnoir

Traitement des leads entrants rapidement

Premièrement, je reçois les leads entrants en statut « new » automatiquement transmis

dans mon CRM après qu’ils aient effectué une demande de démonstration sur le site. A ce
moment ma première mission est de trier en deux catégories les leads : P1 pour les leads ayant
du potentiel sur le papier et P2 pour les leads qui paraissent à première vue moins qualitatif
(parce que pas de nom d’entreprise renseigné, parce que pas de numéro etc…). Puis, selon la
catégorie du lead (P1 ou P2) je réalise une première démarche : soit un appel soit un envoi de
mail. Le but étant que ce premier contact soit réalisé dans les deux heures suivant la demande
puisqu’en contactant la personne rapidement, je maximise ses chances de conversion. C’est ce
que nous appelons le “time to first action” : temps pour la première action, indicateur sur lequel
le SDR est objectivité puisque qu’un lead appelé 1 semaine après sa demande ne se souviendra
pas forcément de notre entreprise et son niveau d’intéressement diminue avec le temps.

Qualification des leads et filtrage

Mon travail de SDR consiste en grande partie à qualifier les leads en prospect et en
opportunité si possible. Qualifier un lead en prospect signifie prendre contact avec la personne
pour échanger avec elle afin d’identifier ses besoins et valider des enjeux fonctionnels. Pour
cela, je devais récolter des informations en posant des questions et surtout en ayant une écoute
active. Les informations essentielles sont notamment : le secteur d’activité, le nombre de
techniciens ou encore la volumétrie soit le nombre d’interventions réalisées par jour pour un
technicien (voir annexe 5 pour un exemple type d’appel de qualif).

Sinon nous utilisions le modèle de vente BANT qui

définit les 4 points essentiels à recueillir dans un
entretien de qualification. Il y’a le budget, le poste
du contact le but étant que cette personne soit
décisionnaire. Le besoin et le timing du projet.

33
 Le but étant est de filtrer les leads entrants pour garder seulement les prospects aux
projets cohérents où Praxedo répond bel et bien aux besoins. Puis, j’organise des
démonstrations du logiciel pour convertir les prospects qualifiés en « opportunités » que je
transmets ensuite à mes collègues chargés de la suite du processus de vente : les ISR.

Ainsi la qualification permet d'optimiser le temps et les ressources (ISR), en évitant de

surcharger mes collègues avec des prospects/projets auxquels Praxedo ne répond pas type
livraison par exemple. Justement, si le lead ne correspond pas je dois faire le choix entre
disqualifier le contact ce qui efface toutes les données dans la base de données ou bien je peux
le convertir en OPO (outbound portfolio) si le lead ne collait pas dans l’immédiat mais pourrait
coller dans le futur (type : le projet de mise en place d’un logiciel n’est qu’au prémisse, ils
veulent mettre le logiciel en place au 1er janvier 2025 alors que la demande a été effectué en
Mai 2024. Dans ce cas je convertis le lead en OPO et nous reviendrons vers lui au moment
venu.

Transmission des prospects qualifiés

Une fois les prospects qualifiés, je convertis l’opportunité pour la transmettre à un ISR
chargé de faire la démonstration du logiciel pendant une visio-conférence d’une heure. Chez
Praxedo et l’équipe SMB particulièrement, la démonstration du logiciel est la première étape
du processus de vente. En effet, c’est la première fois que le prospect échange avec l’ISR en
charge du dossier jusqu’au closing qui correspond à la troisième étape de notre entonnoir de
conversion. Mon rôle est donc de transmettre les informations récoltées pendant mes appels de
qualification aux ISR afin qu’ils adaptent leurs discours aux prospects, afin qu’ils se sentent
plus concernés. Cette collaboration entre le SDR et les ISR renforce l'efficacité globale de notre
stratégie inbound en offrant une expérience client cohérente et personnalisée et permet aux ISR
de se préparer aux potentielles objections des prospects.

34
 Reporting à l'équipe marketing

Finalement, en continue je communique avec Hortense Huguen et Vincent Teisseire sur

la qualité des leads entrants surtout quand celle-ci laisse à désirer. L’objectif de ce feedback est
de réajuster le tir si les leads arrivants ne permettent pas de générer des
opportunités car ils ne présentent pas de besoins concrets, ne renseigne
pas bien les demandes ou sont simplement hors sujets. En effet, le SEA
n’étant pas une science infuse nous nous sommes retrouvés dans cette
situation en avril : les budgets ont été augmentés en avril par rapport à
février et mars mais la qualité des leads a drastiquement baissé ce qui m’a
obligé à durcir le filtrage et à convertir peu de lead malgré la quantité plus
grande.
A gauche lead du mois de mars à 211 total et 69 qualifiés
A droite lead du mois d’avril à 328 total et seulement 67 qualifiés

Traduction : quantité n’est pas égal à qualité, en plus ces leads coûtent de l’argent donc
autant en avoir peu mais des de qualité plutôt qu’en avoir énormément mais qui ne fit pas.

35
 En résumé, en tant que SDR, mon travail est essentiel pour assurer le succès de la
stratégie inbound de l’entreprise premièrement puisque je suis le premier maillon de la chaine
de vente, faire une bonne première impression est donc essentiel pour maximiser les chances
de conversion du lead en opportunité. Néanmoins, mon travail est basé sur les leads entrants et
si le SEA traverse une phase difficile c’est tout le business de l’équipe SMB qui est impacté et
mon activité aussi. Par conséquent il est impératif de collaborer avec mes collègues et faire du
reporting sur la qualité des leads entrants pour assurer l’efficacité de la stratégie inbound.

Finalement d’après Vincent : « nous c’est beaucoup plus crucial que dans ¾ des boites
(le rôle de SDR) », en effet, un poste de SDR comme le mien n’est pas commun à toutes les
entreprises puisqu’il faut avoir la quantité de lead suffisante « le flux » pour rentabiliser
l’existence d’un tel poste dédié. Si le SDR existe, il doit être bon pour permettre à une bonne
stratégie inbound d’être efficace : pour être bon Vincent dit qu’il est essentiel de trouver un
juste milieu dans le filtrage des leads entrants SDR : « Un SDR qui envoie trop d'opportunités,
c'est extrêmement problématique et quelqu'un qui n’enverrait pas assez et qui dira non à des
prospects avec lesquels on aurait pu faire du business c'est encore pire, donc faut trouver le juste
milieu, le business SMB dépend du SDR donc c'est un truc vraiment central ». Le SDR doit
donc objectif et baser son filtrage sur des points fonctionnels évaluables par quiconque ; pour
rappel lors de mes appels j’avais des questions essentielles à poser justement pour pouvoir
opérer un filtrage objectif sur des points cruciaux.

Je conclurais cette sous partie par mon avis sur mon rôle de SDR. Bien que parfois
répétitif, j’ai apprécié ce poste puisque faisant partie de l’équipe SMB j’ai pu suivre de A à Z
les dossiers, grâce à la proximité avec équipes j’ai pu assister aux démonstrations pour vraiment
cerner mon rôle dans l’entreprise et l’organisation interne.

36
ANNEXE 5 : Exemple d’un appel de qualification
→ INTRO
Bonjour Alix de la société Praxedo, je fais suite à votre demande de démonstration sur notre
site. Est-ce que vous avez 10/15min pour échanger ? Le but de l’appel est d’en apprendre
plus sur votre besoin et de voir si notre solution est cohérente avec votre projet. Si oui auquel
cas je vous enverrais en démo avec un collègue.

Si cela vous convient je vous laisse me présenter la demande dans les grandes lignes.

→ Description de l’activité et industrie ++

• Dans quels secteurs opérez-vous ?
• Quels types d’intervention réalisez-vous ?
• Quels sont vos clients ?
• Quel est votre secteur d’activité ?
• Cb d’agences avez-vous ?
• Combien de techniciens avez-vous ? ++
• CREUSER SUR FONCTIONNEMENT DES ÉQUIPES SI Y’EN A

→ Volumétrie par tech ++

• nb d’interventions en moyenne par /jour

→ Process actuel ++
• Quel système utilisez-vous pour l’instant ?/Quels sont les logiciels qui ont déjà
été mis en place chez vous ?
• Comment faites-vous parvenir les plannings aux techniciens (Google Calendar,
Outlook, Excel, Whiteboard,...) ?
• Sur quel support vos techniciens font-ils leurs rapports (papier, solution mobile, etc...)
?

→ Douleurs ++
• Qu’est-ce qui vous a amené à chercher une solution comme la nôtre ? (attentes)
• Qu’est-ce qui ne va pas dans vos processus actuels ?

→ Besoins (traduction des douleurs)

→ Projet ++
• Vous êtes le seul en charge du projet ? (décisionnaire)
• Quel est votre rôle dans l’entreprise ? (décisionnaire)
• Quand aimeriez vous que la solution soit mise en place ? (timing)
• Avez-vous une idée du budget alloué à ce projet ? (budget) → question filtre
• Vous-êtes vous déjà renseigné sur nos tarifs ?
• Quand avez-vous commencé à vous documenter pour ce projet ?

CLOSING
-démo : est-ce-que vous voulez que j’invite qlq d’autre concerné par le projet ? (faire en
sorte que décisionnaire y assiste)

Je n’ai pas pu insérer d’enregistrement audio d’une vraie qualif par raison de
confidentialité.

45