Le Yield

Management
Champ d’application
Le Trafic Aérien
Sommaire

1) Qu’est ce que c’est ?

2) En quoi cela consiste-t-il ?

3) A quoi cela sert-il ?

4) Ses champs d’applications

5) Conséquences sur l’entreprise

 MODELE D’UNE EQUIPE HAUTEMENT
DYNAMIQUE ET PERFORMANTE
Qui sommes-nous? Où en sommes-nous
Connaissance de soi, maintenant?
de l’équipe, des valeurs Analyse de la situation
Force, faiblesse, danger

Quelle reconnaissance Ou allons-nous?

Obtenons-nous?
Motivation, salaires,
Intéressement, promotion
AU YIELD MANAGEMENT
Quelles est
notre efficacité?
Analyse performance:
Processus et résultats
Vision, mission,
APPLICATION objectifs, résultats
AIDES A LA MOTIVATION
Comment y
AIDES A LA COHERENCE
parviendrons-nous?
AIDES A LA LISIBILITE
Objectifs, plans d’actions,
Indicateurs de performance
Analyse externe

De quels soutiens Qu’attendons-nous?

disposons-nous? Définition des postes,
Formation, coaching, clarifications des rôles
Conseil, pilotage Pouvoir, responsabilités
 Étude de
l’environnement -
concurrence

STRATEGIE DE
DIFFERENCIATION

Étude de Étude des

l’environnement alternatives dans
clients le modèle
économique
 La vision

L’organisation
La tactique L’état des lieux
Les
fondamentaux Le diagnostic
de la stratégie

La spécialisation
La tarification La diversification
du chantier
stratégique Les
alternatives
Les choix
 1 - La vision, le métier de l’entreprise

• Le leader (patron) :
vision du point où il veut entraîner l’entreprise.

* en mesure la portée
* décalage équipe / partenaires
* appréciation de l’équipe
* construit une tactique, une organisation
VISION - MISSION – OBJECTIFS – TACTIQUE
( Valeurs – croyance)

COMMUNICATION
(interne – externe)
2 – L’état des lieux –le diagnostic stratégique

 Vérification des domaines d’activités de l’entreprise

o les besoins que l’entreprise peut satisfaire
o Les clients visés
o Les technologies développées
 Diagnostic extérieur /analyse le rapport à l’environnement de l’ent.
o La concurrence
o Le pouvoir de négociation des clients
o La menace d’entrants existants sur le marché
o L’environnement des fournisseurs
o La menace
o L’administration (locales, état)
 Diagnostic interne
o Les ressources et les compétences
o Les savoirs
o Les process et système
o Organisation et management
o Normes et qualité
o Rentabilité d’exploitation
o Financement du développement
 DEFINITION, HISTORIQUE
ET CONDITIONS D’APPLICATION

• Définition: a pour objectif de vendre le bon produit au bon client au

bon moment et au bon prix

• En minimisant les risques d’exploitation liés aux comportements

des clients et aux pratiques commerciales.

• Technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix

pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un
service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps
réel du comportement de la demande par micro segment de marché
• Avantages:
* confrontation de l’offre et de la demande, grâce à une
tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité
d’un produit mis en vente dans chaque classe tarifaire.
* pour le prestataire : hausse du CA et du résultat
* pour le client : baisse des prix mais pas du service

• Historique:
* 1980 : dérèglement du marché aérien américain
* 1990 : dérèglement du marché aérien européen

Le yield management naît, sous l’impulsion des nouvelles

technologies, du fait que les compagnies aériennes ne peuvent de
différencier par le produits contrairement à d’autres prestataires de
service. Dès lors elles ne peuvent se différencier que par le prix.
 HISTORIQUE DU DEVELOPPEMENT

1995
1990 Hôtellerie, TO, 2000
Transports médias, transp. Télecom. ,
aériens et Ferroviaires, de travail
maritimes marchandises, temporaire et
location de voitures santé
 TYPOLOGIE D’ACTIVITES
Prix Fixe Variable

Hôtels
Cinémas
Compagnies
Prévisible Stades
aériennes
Centre des
Location de
congrès
voitures

Restaurants
Non prévisible Golfs Hôpitaux
Internet
 LES CONDITIONS DU SUCCES
LES CHAMPS D’APPLICATION
 Le succès du Yield management nécessite:
* la minimisation des risques liés à la production non vendue
d’un site d’exploitation
* Prévoir le comportement du consommateur en appliquant
des tactiques.
* Une gestion dynamique des tarifs

 Champs d’applications:
* Produits périssables
* Demande variable et capacité de production rigide
* Vente par réservation
* Coûts variables unitaires très faibles
Le prix est un levier puissant
L’IMPACT FINANCIER DU YIELD MANAGEMENT

• L’impact systématique du YM a un impact positif de l’ordre de 3 à

7 % sur le CA

• Le YM exploite 2 types de gisements de revenus:

• Le volume: attirer des volumes supplémentaires de demande
• Le prix unitaire : augmenter sensiblement le prix unitaire en période
de forte demande.
 COMPLEMENTARITE AVEC LE MARKETING

MARKETING YIELD MANAGEMENT

PRODUIT

PRIX
DISTRIBUTION

PROMOTION CAPACITE
 Gestion des risques
et segmentation de la clientèle
DEMANDE

DEMANDE
• Typologie des risques: NON CONTRAINTE
• Gâchis, pénurie,
• Annulations, CAPACITE
• No-show,
• Sur-réservation, DEMANDE
• Go-show (sans réservation). OBSERVEE

JOUR ET HEURE
 Exemple : Gestion des risques
dans l’hôtellerie

• Quel jour de la semaine est caractérisé par un taux important

d’annulation ?

• Quel jour de la semaine est caractérisé par un taux important de

no-show ?
 Intérêt de la segmentation

• La segmentation de la clientèle peut révéler des différences de

comportements des consommateurs en termes :
▫ de sensibilité au prix
▫ mais aussi dans leur comportement d’annulation, de no
show et de go-show
• Le yield manager a identifié les fonctions de demande des clients de
l’hôtel.
▫ Le coût marginal par chambre est de 10 €
▫ Quel est le prix de vente qui maximise le chiffre d’affaires
de l’hôtel ?
• Afin d’augmenter le profit, il faut accroître le prix du segment le
moins sensible au prix !
 Critères de segmentation
▫ Quels types de clients vont acheter le produit ?
▫ Quelle valeur donnent-ils au service ?
▫ Comment les comportements d’achat diffèrent-ils en fonction des
segments ?
▫ La fragmentation de l’offre repose sur la répartition en classes
tarifaires dont l’accès est soumis à condition.
▫ Cette affectation résulte d’une analyse du comportement du
consommateur, associé à une prévision quantifiée à court terme
de la demande
 Segmentation comportementale

Voyageurs « affaire » Voyageurs « loisirs »

* Peu disposés à faire des * Prévoient longtemps leur

réservations à l’avance voyage à l’avance
* Séjours d’une durée minimale * Séjours relativement longs
* Les attentes en termes de qualité * Les attentes en terme de
sont élevées qualité varient
* Destination pré déterminée * Destination souvent flexible
* Le programme est souvent * Modifient rarement le
modifié programme
* Insensibilité au prix * Sensibilité
* Au prix
 Segmentation temporelle

• Généralement trois périodes (haute, basse, moyenne)

• Possibilités sur les week-ends ou les jours de semaine

• Nécessite un historique des ventes pour prévoir les

périodes creuses

• Création de packages pour répondre à ce besoin.

 Segmentation tarifaire
• Instaurer des barrières permettant d’isoler chaque segment en
proposant la même prestation à des prix différents

• Éviter que les clients puissent changer de tarif. Les contraintes

tarifaires peuvent porter sur :
▫ Le nombre de nuits
▫ Le nombre de personnes
▫ Les qualités du client (entreprise, groupe…)
▫ Les périodes de réservation
▫ Les conditions d’annulation