La création

d’entreprise
 Le créateur,

l’équipe
Présentation
synthétique et Le projet
"vendeuse" de Les avantages concurrentiels
votre projet
La clientèle La stratégie commerciale

La rentabilité

Le financement du projet L’entreprise dans 3 ans

 1 partie : Le plan de financement
ère

Consacrée aux prévisions financières.

• Le prévisionnel financier doit au moins contenir les états
suivants :
1.un compte de résultat prévisionnel,
2.un bilan prévisionnel,
3.un budget prévisionnel de trésorerie mensuel,
4.un tableau de financement,
5.Connaître ses investissements (capitaux)
6.le calcul du besoin en fonds de roulement,
7.et le calcul du seuil de rentabilité.
8.Comment détérminer un prix de vente
 2ème partie : vision Commerciale
L’objectif est de présenter votre projet, donc l’offre que vous envisagez de proposer, le
marché que vous souhaitez « attaquer » et la stratégie adoptée.
•La structure de cette première partie peut se présenter de la manière suivante :
• Présentation du projet et de votre offre : il convient d’être clair et d’expliquer précisemment le ou les
produit(s) ou service(s) que vous envisagez de proposer (fonctionnalités, technologies employées,
avantages, prix, marché visé…).
• Analyse du marché sur lequel vous souhaitez vous positionner : étude de l’offre et de la demande,
analyse de la concurrence, tendances, perspectives… Vous pouvez pour cela vous appuyer sur une
étude de marché.
• Présentation de votre stratégie pour lancer votre projet : il convient d’aborder ici la stratégie
commerciale, le marketing, la communication, les sources d’approvisionnements, les moyens, le
déroulement de la production, le calendrier de mise en place…
3ème partie : Le statut juridique
de la société
• Présentation de la forme juridique de l’entreprise et de la
composition de son capital.
• le choix de la forme juridique de l’entreprise (SARL ou
EURL, SAS ou SASU, EIRL, entreprise individuelle…),
• le choix du régime fiscal de l’entreprise : IS ou IR ?,
• le choix du statut social du chef d’entreprise,
• la protection de votre patrimoine personnel,
• le choix de votre dénomination sociale

• Il s’agit donc d’un choix important et conditionné par

beaucoup d’éléments.
3ème partie : Le statut juridique
de la société
• Il est fortement recommandé, dans cette
étape essentielle, de se faire accompagner
par un professionnel (idéalement un expert-
comptable pour ses compétences
multidisciplinaires).
• L’appui d’un avocat est également
recommandé pour les projets qui nécessitent
des montages complexes. Ces
professionnels justifieront les choix à adopter
et répondront à beaucoup d’autres questions.
3 plans prévisionnels
3 plans prévisionnels
Pourquoi faire un plan de financement initial ?

•➢ Donner de la visibilité à votre projet

•➢ Le planifier dans le temps
•➢ Rassurer vos partenaires (un redoutable et indispensable outil de communication)
•➢ Avoir un outil d’analyse et de prévision ➢ Obtenir une base de votre tableau de
bord de gestion
•➢ Matérialiser votre projet
• ➢ Valider sa faisabilité
•➢ Présenter un document synthétique et cohérent
•➢ Vous poser les bonnes questions
• ➢ Eclairer les zones d’ombre
•➢ Demander des financements (l’établissement financier l’exigera)
Le business plan, c’est pour qui ?
Le business plan, c’est pour qui ?
Pourquoi faire un plan de financement initial ?
Le plan de financement initial permet de vérifier que vous disposerez bien des capitaux nécessaires pour
financer les grandes masses de dépenses nécessaires au lancement de votre entreprise.

C'est un des tableaux financiers qui composent le business plan. Il se situe au jour "zéro", c'est-à-dire
avant le démarrage effectif de l'activité, et présente :

L'ensemble des besoins nécessaires au démarrage :

Les investissements (frais d'établissements, droit au bail, matériel, etc.).
La trésorerie pour parer aux imprévus et couvrir certaines dépenses (loyer, primes d'assurances, etc.) et
avances d'argent à réaliser (TVA sur les investissements par exemple).
Pourquoi faire un plan de financement initial ?
Le besoin en fonds de roulement (BFR) : décalage de trésorerie prévisible entre les
dépenses et les encaissements. Le BFR apparaît après le début de l'activité, mais vous devez
prévoir les modalités de son financement dès le premier jour.

Les modalités de leur financement :

- Les fonds propres, c'est-à-dire les sommes que vous et vos associés (en cas de société)
apportez à l'entreprise.
- Les fonds empruntés.
 Le plan de financement

Investissement
• Emploi de capitaux pour renforcer le potentiel d'une entreprise.
Les investissements se retrouvent au bilan de l'entreprise sous forme d'immobilisations (actif immobilisé).
Par exemple : acheter un ordinateur ou une camionnette, faire construire un entrepôt, prendre une
participation dans le capital d'un fournisseur constituent des investissements
• Qu'est-ce que le BFR ?
• Le BFR correspond au décalage de trésorerie issu de l'activité courante de l'entreprise.
• La somme des coûts engendrés par l'activité de l'entreprise forme le prix de revient du produit ou service
vendu. C'est l'encaissement du prix de vente qui couvrira à la fois le montant du prix de revient et la marge
prévue.
• Or l'entreprise doit généralement engager des dépenses préliminaires avant de percevoir ses recettes. En
effet, si elle a une activité commerciale, il lui faudra constituer un stock de départ qu'elle devra peut-être
payer à ses fournisseurs avant de commencer à le vendre.
• C'est ce décalage permanent de trésorerie entre les dépenses et les recettes de l'entreprise qui constitue le
Le business Plan Exemple 1 Détaillé :
Outil-previsionnel-financi
er.xlsx

Exemple 2 sous forme

comptable :
plan_de_financementi_E
XCEL.xlsx
3 plans prévisionnels
Compte de résultat Prévisionnel

• A quoi sert le compte de résultat ?

• Le compte de résultat est un état financier que vous devez
établir dans le but de présenter votre résultat net (bénéfice
ou perte) et les éléments (charges et produits) qui ont
permis de le calculer.
• Il a un double objectif :
• faire connaître à l'administration fiscale le montant
du bénéfice réalisé (ou de la perte),
• prouver la rentabilité de l'entreprise aux financeurs
potentiels.
• A partir du compte de résultat, vous pouvez
construire le tableau des
soldes intermédiaires de gestion (résultat net, résultat
financier, résultat d’exploitation etc…) qui retracent
les éléments qui ont permis à l'entreprise de produire
 Compte de résultat Prévisionnel
• A quoi sert le compte de résultat ?
• Le compte de résultat prévisionnel mesure la
richesse créée par votre projet sur une période
appelé un exercice comptable (12 mois). Ne pas
confondre avec le bilan prévisionnel, qui lui donne
une évaluation du patrimoine de votre entreprise à la
fin de chaque exercice comptable.
Comment se construit le compte de résultat ?

• Il se présente généralement sous la forme d'un tableau à deux colonnes :

• Dans la colonne de gauche on recense l'ensemble des dépenses (charges) de l'
exercice,
• Dans la colonne de droite on y place les recettes (produits).
• Mais vous pouvez aussi le trouver sous un autre format
• avec les produits en premier lieu,
• puis les charges juste en dessous.
• La différence entre les deux colonnes du tableau est appelé "résultat net". Il indique la
rentabilité de l'activité qui dégage soit un bénéfice (résultat positif), soit une
perte (résultat négatif).
 Comment se construit le compte de résultat ?

• Pour remplir correctement le compte de résultat, il s'agit de noter l'ensemble des charges et
produits de l'année comptable.
• Dans la partie "charges", on reporte les dépenses sans en oublier (un plan comptable peut
servir de check-list).
• La dotation aux amortissements pour les investissements achetés (et bien sûr amortissables)
est calculée et reportée dans la colonne des charges (même si ce n'est pas une vraie
dépense).
• Ne pas oublier non plus les charges financières (intérêts et autres frais) induites par les
éventuels emprunts bancaires.
• Dans la partie "produits", on inscrit le chiffre d'affaires (prévisionnel ou réalisé si vous avez
commencé votre activité) et éventuellement d'autres produits tels que des produits financiers
(liés à des placements réalisés) ou exceptionnels (produits nés d'un évènement ne faisant pas
partie de l'activité habituelle de l'entreprise).
Exemple de Compte de résultat :
•Met bien en évidence les 3 composants
du résultat net de l’exercice :
- la partie exploitation
- la partie financière
- la partie exceptionnelle
(que nous ne remarquons pas
sur le tableau étant donné
qu’aucun élément exceptionnel n’a
été Intégré dans cet exemple)
 Compte de résultat
• Les charges du compte de résultat se divisent en charges
d’exploitation, financières et exceptionnelles :
• Les charges d'exploitation regroupent notamment les achats de
marchandises, fournitures et matières premières, les variations
des stocks, les impôts et taxes liés à l'exploitation ainsi que les
charges de personnel et les dotations aux amortissements et
provisions d'exploitation. Peuvent s’y ajouter des frais divers :
location, publicité, etc.
• Les charges financières concernent le remboursement et les
intérêts d’emprunt, les dotations aux amortissements et
provisions financières, les différences négatives de change, la
valeur d'entrée diminuée des amortissements des éléments
d'actif cédés, détruits ou disparus ainsi que les titres immobilisés
pour les titres de placement.
• Les charges exceptionnelles regroupent les frais à caractère
unique non liés à l'activité d'exploitation : pénalités et amendes,
rappel d’impôt, moins-values sur des cessions d'actifs, etc.
Compte de résultat • Les produits du compte de résultat sont
composés des produits d’exploitation, des
produits financiers et des produits
exceptionnels. Ces produits comprennent,
les sommes ou valeurs reçues ou à recevoir :
• En contrepartie de la fourniture par l'entité de
biens, travaux, services ainsi que des avantages
qu'elle a consentis ; en vertu d'une obligation
légale existant à la charge d'un
tiers ; exceptionnellement, sans contrepartie.
• La production stockée ou non stockée au cours
de l'exercice.
• La production immobilisée.
• Les reprises sur amortissements et provisions.
• Les transferts de charges.
• Les prix de cession des éléments d'actifs cédés,
sous réserve des dispositions particulières
fixées pour les titres immobilisés de l'activité
de portefeuille et pour les titres de placement.
 • Le Résultat d'exploitation
Il s'agit du résultat issu de l'activité courante de l'entreprise. Il est obtenu par la différence entre le
chiffre d'affaires (ventes de marchandises, prestations de services) et les charges afférentes
(consommation de matières premières, charges de personnel, les impôts, les taxes et autres charges
externes). Un résultat d'exploitation insuffisant implique une mauvaise maitrise des coûts ou
un chiffre d'affaires insuffisant pour répartir les charges fixes (loyers/assurance/etc…). La solution
consiste à augmenter le chiffre d'affaires, ou à diminuer les charges, ou idéalement combiner ces deux
solutions.
+
• Le Résultat financier
Il traduit la politique financière de l'entreprise. Il est obtenu par la différence entre les produits
financiers (placements) et les charges financières (intérêts d'emprunt). Une entreprise commerciale
n'ayant pas vocation à générer des produits financiers, son solde est de façon générale négatif (pas de
+
produits financiers, alors que les charges financières sont présentes dès qu’il y a un emprunt).

• Le Résultat exceptionnel
Il contient des éléments non récurrents à l'activité de l'entreprise (subventions, procès, prime de sinistre,
plus ou moins-values sur cession d'actifs...). Il ne constitue pas un indicateur pertinent dans le cadre du
pilotage car il ne permettra pas de juger de la rentabilité durable de la société. Autrement dit, le résultat
exceptionnel recense les recettes et les dépenses conjoncturelles.
= L'agrégation de ces trois résultats correspond au résultat final de l'entreprise avant calcul de l'impôt,
élément clef du compte de résultat. Il servira, par conséquent, de base au calcul de l'impôt.
Mettre en place des indicateurs pertinents

1. L’analyse est optimisée par la mise en évidence de

plusieurs indicateurs pertinents tels que :
Le ratio d’activité :
= (CA année n-CA année n-1) /CA année n
ce ratio mesure l’évolution du chiffre d’affaires.

Le taux de marge :
= marge brute/CA HT ce
ratio mesure la marge dégagée par chaque activité.

Le ratio des frais de personnel à comparer au

ratio du secteur d’activité de l’entreprise. Dans la
plupart des s’exprime en % :
= Total Frais / CA HT
Mettre en place des indicateurs pertinents

1.L’analyse est optimisée par la mise en évidence de

plusieurs indicateurs pertinents tels que :
1. Le ratio de résultat d’exploitation :
= RE/CAHT qui mesure l’enrichissement de la
société, l’éfficacité des activités d’exploitations

2. Le ratio de profitabilité ou taux de

rentabilité commerciale:
= résultat net/CA : qui indique la
rentabilité nette de l’entreprise
Si négatif, alors l’entreprise perd de l’argent

3. Des ratios spécifiques au secteur

d’activité (ex : ticket moyen dans la restauration)
Compte de résultat

• Exemple compte
exploitation d’un
magasin:
• TB secteur NORD O
UEST 122021.xlsx
• TB Magasin
3 plans prévisionnels
 La trésorerie prévisionnelle

• Qu'est-ce qu'un plan de trésorerie ?

• C'est un tableau sur lequel sont portés tous les encaissements et décaissements
que vous prévoyez au cours de la première année d'activité de votre entreprise,
en les ventilant mois par mois.
Chaque entrée ou sortie de fonds (en TTC pour les opérations assujetties à la
TVA) doit être portée dans la colonne du mois où elle doit normalement se
produire : par exemple, un achat effectué en janvier et payable en mars, est
imputé dans la colonne des décaissements de mars.
• Bien trop souvent, cet élément de gestion n’est établi qu’au moment de la
création d’une entreprise. Pourtant, il devrait être un élément indispensable d’un
chef d’entreprise, même plusieurs années après la création, et même si la
trésorerie de l’entreprise se porte très bien.
 La trésorerie prévisionnelle
• D’évaluer la trésorerie mensuelle de son entreprise durant les 12 premiers mois d’activité. Il
permet donc de vérifier, au fil des mois, que la trésorerie restera positive. Cet élément est
essentiel, car quel chef d’entreprise nouvellement créée se verra autoriser un découvert non
anticipé lors de sa première année d’activité. Il lui sera plus facile de négocier cela avant la
création de son entreprise plutôt que de mettre son banquier devant le fait accompli.
• D’établir un prévisionnel financier objectif, reposant sur des données concrètes. Il oblige le
créateur d’entreprise à réfléchir, mois après mois, à ses dépenses et recettes. Le total des
recettes et des dépenses ne sera pas linéaire durant l’année. Un très grand nombre d’activités
connaissent une saisonnalité, les factures des clients ne sont pas toujours encaissées le mois
de leur établissement, certaines dépenses sont annualisées (comme les assurances par
exemple), d’autres sont payées au trimestre (charges sociales des salariés)…. De plus, ne
confondez pas recettes et chiffres d’affaires, ni dépenses et charges. Un amortissement est une
charge mais pas une dépense. Un remboursement de capital d’emprunt est une dépense mais
pas une charge.
A quoi sert le plan de trésorerie ?

Grâce à ce tableau, vous connaîtrez instantanément :

• le solde de trésorerie du mois,
• le solde cumulé d'un mois sur l'autre.
• Il permet aussi de vérifier si les factures pourront être payées sans problème grâce aux
disponibilités du moment.
En effet si le tableau fait apparaître un solde négatif à un moment, il va vous
falloir trouver une solution pour combler le déficit avant le démarrage de l'entreprise.
Il serait en effet dangereux de commencer votre activité en sachant que vous
risquez d'avoir une grave crise de trésorerie dans les prochains mois.
La trésorerie prévisionnelle
La trésorerie prévisionnelle : exemple
Trésorerie

• Exemple de plan de_tresorerie

• Cahier des entrées sorties :Livre des achats Ventes.xlsx

La trésorerie prévisionnelle
• Bon à savoir
• Besoin en fonds de roulement = Stocks + Créances (créances clients et autres
créances) - Dettes fournisseurs, fiscales et sociales (toutes les dettes non
financières). Ces Information figure au BILAN de l’entreprise
• Dans l’idéal, pour une gestion optimale du besoin en fonds de roulement, il faut encaisser
le client le plus tôt possible, et payer les factures fournisseurs le plus tard possible.
• Cela dépendra de votre secteur d’activité et de votre pouvoir de négociation vis-à-vis de
vos clients et de vos fournisseurs. Pour anticiper des problèmes de trésorerie, il existe des
solutions : renforcer ses fonds propres, solliciter un crédit bancaire « court terme »

BFR= Stocks + Créances (créances clients et autres créances) - Dettes

A réduire A augmenter
La trésorerie
prévisionnelle
• Pour le calculer :
• Besoin en fonds de roulement = Stocks + Créances (créances clients et autres créances) -
Dettes fournisseurs, fiscales et sociales (toutes les dettes non financières). Ces
Information figure au BILAN de l’entreprise
• Dans l’idéal, pour une gestion optimale du besoin en fonds de roulement, il faut
encaisser le client le plus tôt possible, et payer les factures fournisseurs le plus tard
possible.
• Cela dépendra de votre secteur d’activité et de votre pouvoir de négociation vis-à-vis
de vos clients et de vos fournisseurs. Pour anticiper des problèmes de trésorerie, il
existe des solutions : renforcer ses fonds propres, solliciter un crédit bancaire « court
terme »
 • Vidéo 1 :
La trésorerie Comprendre le BFR, Besoin en fonds de roulement.mp4

prévisionnelle • Vidéo 2 :
Le Besoin en fond de roulement (BFR) par entrepreneur.
fr.mp4
La trésorerie
Plus le BFR est élevé, plus il nécessite de
prévisionnelle ressources. Il faut donc essayer de le réduire
autant que possible",

Comment réduire ce besoin au maximum ? En

agissant sur l’ensemble de ses composantes :
échéances clients (à
délais de paiement des
taille des stocks (le anticiper au maximum
fournisseurs (le plus
minimum possible), et à faire respecter
long possible),
scrupuleusement).
 La trésorerie prévisionnelle
• QUELLES SONT LES CAUSES POUVANT
ENTRAÎNER UNE BAISSE DE LA TRÉSORERIE ?

• La baisse de l’activité : privilégier les charges variables dès que possible

• La baisse de la rentabilité de l’entreprise : Une baisse structurelle de la rentabilité
(augmentation des coûts de production, envolée des matières premières, alourdissement du coût de
la main-d’œuvre…) peut amener une forte baisse du résultat. Envisager le partage des
investissements au travers d’un rapprochement ou d’un partenariat ou dans une augmentation de
capital pour constituer des fonds propres suffisants
• Une forte augmentation de l’activité engendre le plus souvent une augmentation
significative du BFR (plus de stocks, plus de produits finis, augmentation des délais de paiement,
plus de personnel, formations…) et donc de la masse de trésorerie immobilisée.
• Un manque de rigueur dans la gestion de l’entreprise: augmentation des créances clients, des stocks etc…
• Lorsqu’une entreprise recourt trop souvent à un financement de ses investissements par autofinancement, elle risque d‘utiliser
de la trésorerie normalement destinée au financement du cycle de production et de fragiliser la trésorerie courante.
 La trésorerie prévisionnelle
• COMMENT AMÉLIORER LA TRÉSORERIE DE SON
ENTREPRISE ?
• Réduire le montant des factures clients non payées : Pour bien faire, un
ensemble d’indicateurs sont à prendre en compte lorsqu’on met en place une démarche
de réduction des crédits clients (escompte, saisonnalité, évolution conjoncturelle ou
structurelle, étude de solvabilité des clients, procédures de relance…)
• Choisir ses clients : Un dirigeant doit être très attentif à la qualité de ses clients. Il
est essentiel d’avoir en permanence à l’esprit qu’un impayé nécessite de réaliser 3 fois
plus de chiffre d’affaires pour le compenser
• Gérer les stocks : Les stocks en entreprise représentent à la fois de la trésorerie
immobilisée et un risque de dépréciation important (dégradation, obsolescence,
inadaptés, perte / vol, intempérie…). En baissant le niveau des stocks (ou en
améliorant la rotation des stocks, on arrive souvent à obtenir des stocks plus sains.
 La trésorerie prévisionnelle
• COMMENT AMÉLIORER LA TRÉSORERIE DE SON
ENTREPRISE ?
• Augmenter les prix : Voilà un autre tabou qu’il est souvent difficile de combattre. Avoir
dans l’idée que seuls les prix bas permettent de vendre est une idée fausse qui emmène
l’entreprise à sa perte, car il y aura toujours un créateur ou un concurrent pour proposer un tarif
moins cher, surtout dans notre monde ou l’Internet disrupte les modèles économiques les uns
dernières les autres.
• Assouplir la structure de coûts : En ayant une politique de préventive favorisant les
charges variables par rapport aux charges fixes, l’entreprise perd un peu de marge, mais elle
gagne en réactivité et en souplesse. Cela lui permet de s’adapter aux aléas économiques plus
rapidement lorsqu’elle en a besoin.
• Maîtriser les échéances fiscales et sociales : En cas de difficultés importantes il
est possible de négocier un étalement de certains impôts. Il faut pour cela prendre rendez-
vous avec l’administration fiscale.
• Agir sur le délai de règlement des fournisseurs : La plupart des entreprises
qui ont besoin de trésorerie se financent en partie auprès de leurs fournisseurs en
allongeant les délais de paiement. C’est effectivement une source de financement peu
coûteuse, mais qui n’est pas une solution durable.
Cergy cours 2
La trésorerie
prévisionnelle
• Vidéo explicative du BFR
« Comprendre le BFR, Besoi
n en fonds de roulement.mp
4
»
La trésorerie prévisionnelle
• 5 astuces pour réduire votre BFR :
• 1 - Optimisez la gestion des stocks. Il s’agit d’éviter les surplus, les stocks dormants,
les produits obsolètes pour tendre vers un fonctionnement en flux tendu.
• 2 - Facturez vite les clients. Demandez leur des acomptes. Pour les nouveaux
contrats, inscrivez des délais de règlement plus courts, voire immédiats, dans les
conditions de vente.
• 3 - Réduisez le volume des créances clients. Proposez un escompte attrayant (des
réductions) en cas de règlement anticipé.
• 4 - Organisez un système de relance efficace. Et appuyez-le sur un suivi rigoureux
des échéances de règlement. Affectez une personne à cette tâche ou chargez-vous-
en. Et pour ne pas vous laisser déborder, effectuez les relances tous les quinze jours.
• 5 - Négociez les délais de paiement avec vos fournisseurs importants. Pour les
convaincre, engagez-vous sur du long terme.
La trésorerie prévisionnelle
• 3 cas de figure peuvent alors se présenter :
• Le BFR est positif : les emplois sont supérieurs aux ressources. L’entreprise doit financer
ses besoins à court terme à l’aide de son fonds de roulement ou à l’aide de ressources
financières complémentaires.

• Le BFR est nul : les emplois sont égaux aux ressources. L’entreprise n’a pas de besoin
d’exploitation à financer puisque le passif circulant suffit à financer l’actif circulant.

• Le BFR est négatif : les emplois sont inférieurs aux ressources. L’activité génère un flux
positif de trésorerie. C’est notamment le cas pour les entreprises qui paient leurs
fournisseurs à échéances (30, 60, 90 jours), qui ont peu de stock et dont les clients paient
au comptant. L’entreprise n’a donc pas besoin d’utiliser son fonds de roulement pour
financer d’éventuels besoins à court terme.
Le Bilan, l’origine du BFR
Le Bilan, qu’est ce c’est ?

• Le bilan est une pièce comptable décrivant la situation financière d’une entreprise à un
moment donné. Il se divise en 2 parties : d’un côté l’actif (ce que possède l’entreprise) et de
l’autre le passif (ses sources de financement).
• Par définition, le bilan comptable correspond à la synthèse du patrimoine de l’entreprise à
un moment donné. C’est donc une photographie à un instant T.
• Ce document financier est un des composants des comptes annuels. Il est établi à la clôture
de l’exercice comptable et/ou à l’occasion d’un bilan intermédiaire.
• Il est constitué de deux parties reflétant la valeur financière de l’entreprise :
• l’actif, ce que possède l’entreprise,
• le passif, ce que l’entreprise doit.
= Il est toujours équilibré, c’est-à-dire que le total de l’actif est égal au total du passif.
 Le Bilan

• Qu’est-ce que c’est ?

• Le bilan comptable constitue une obligation légale. Présenté dans les comptes annuels, il fait partie
de la liasse fiscale (ensemble de déclarations fiscales remises par les professionnels) qui comprend
aussi le compte de résultat, le bilan, les annexes, etc. Le bilan comptable est un document
financier destiné à donner une image fidèle du patrimoine d’une entreprise en établissant une
balance entre ce qu’elle possède et ce qu'elle doit, le plus souvent à clôture de l'exercice (3ème
décembre de l’année civile). Il permet aussi de déterminer le montant du bénéfice imposable.
• À noter : il convient de distinguer le bilan comptable détaillant le patrimoine d’une entreprise et le
compte de résultat (ensemble des produits et des charges) qui reflète la viabilité de son modèle
économique.
 Bilan en Schéma
: Les actifs
•Les éléments présents à l’actif du bilan comptable sont classés du
moins liquide, en haut, au plus liquide, en bas. Cela signifie qu’il est
plus facile et plus rapide pour l’entreprise de récupérer les ressources
inscrites sous forme d’argent liquide quand elles se trouvent en bas
du schéma.
•L’actif du bilan comptable se compose comme suit :

•les actifs immobilisés qui comprennent les biens considérés comme

durables comme un bâtiment ou une chaîne de production. Il s’agit
des actifs corporels, mais aussi incorporels et financier ;
•les actifs circulants sont les ressources qui ont vocation à varier. On y
trouve le stock, les créances clients, les valeurs mobilières et les
disponibilités ;
•la trésorerie active qui correspond aux sommes présentent aux
crédits des comptes
 Bilan en
Schéma : le passif
•Les éléments présents au passif du bilan comptable sont classés
par ordre d’échéance (dettes à long terme, puis dettes à court
terme). Par exemple, si l’entreprise doit liquider ses dettes, elle
commencera par celles situées en bas, sauf si les créanciers
bénéficient d’un privilège.
•les capitaux propres qui comprennent le capital social, les
apports en compte courant des associés, les mises en réserve, les
reports à nouveau, le résultat de l’exercice précédent ;
•Les dettes, c’est-à-dire les sommes dues aux fournisseurs, aux
établissements bancaires et aux différentes administrations ;
•La trésorerie passive qui correspond généralement aux
découverts bancaires.
•
Les ratios du bilan
• Le ratio d’autonomie financière :
Les ratios du bilan
• Le ratio de rentabilité financière :
• Resultat net / fonds propre

- Est-ce que la rentabilité de l’entreprise est supérieur a la prime de risque

investie dans l’entreprise ( actionnaires, banques etc…)
- Mesure le rendement des capitaux propres
- Intéresse notamment les actionnaires, associés
Les ratios du bilan
• Le ratio d’endettement net: Doit être<1 pour être rentable
Les ratios du bilan /compte de résultat
• Le crédit fournisseur : indique la durée moyenne de crédit accordé
par les fournisseurs ( en nombre de jours)
• = Dettes fournisseurs/Achats TTCx360

• Le crédit client : indique la durée moyenne de crédit accordé aux clients ( en

nombre de jours)
• = Clients/ventes TTC x360

Si Crédit Fournisseur > Crédit Client alors le BFR<0 donc santé trésorerie positive
• Le ratio stocks : indique la durée moyenne de rotation des stocks. Doit
être le plus faible possible
• = Stocks/Achats TTC x360
 • Le prix de revient est également appelé coût de
revient.
• Il correspond à l’ensemble des coûts supportés par
une entreprise afin de produire un bien ou un service.
• La marge brute , indicateur fondamental permettant
de savoir si une activité est rentable, sera égale à la
différence entre le prix de vente HT et le prix de
Le prix de revient.
• Le prix de revient permet de décomposer les
revient différentes dépenses qui ont été supportées durant le
cycle de production et facilite ainsi la réduction de
ces dépenses ; Il permet également de
fixer son prix de vente .
 • Prix de revient = somme des charges
directes et indirectes

• Les charges directes sont les charges qui sont

Le prix de directement issues du processus de fabrication du
produit ou de la prestation de service.
revient • Les charges indirectes ne se rapportent pas
directement au processus de production du
produit ou de la réalisation du service, mais elles
sont nécessaires au fonctionnement de
l’entreprise
 • Si vous produisez différents produits ou services
alors la notion d’unité d’œuvre est extrêmement
importante pour calculer les charges indirectes liées
à la production d’un produit ou à la réalisation d’un
service. L'idée est de déterminer une unité de
mesure appelée unité d'œuvre, pour ensuite
déterminer la quote-part imputable à chaque
produit. L’unité d’œuvre permet donc de répartir les
Charges couts des centres d’analyse entre les différents
produits et services de l’entreprise.
Indirectes • Exemple
 Afin de calculer l’ensemble des charges directes et
indirectes, il faut prendre en compte l’ensemble des
dépenses suivantes :
• Le coût d’approvisionnement
• Le cout de production
• Le cout de distribution
• Le cout administratif
Le prix de
revient
Le prix de revient
Le coût d’approvisionnement est essentiellement composé des frais de livraison.

Le cout de production :
• Le coûts d'achat des matières premières : correspond à la dépense supportée afin d’acquérir un produit fini ou des
matières premières : prix d’achat, courtage, commissions, douane etc.
• Les salaires du personnel affecté à la production
• La quote-part des amortissements affectables à la production
• L’ensemble des charges fixes et variables de production (loyers des ateliers, consommation électrique des
équipements, etc.)

Le coût de distribution :
• Le cout de distribution est égal à l’ensemble des charges supportées afin de diffuser et de vendre un produit ou un
service : publicité, commissions des vendeurs, marketing, affichage, presse etc.

Le coût administratif :
• Le cout administratif correspond aux frais des fonctions de support et d’administration. le service après-vente, les
impôts ou les services généraux (services comptables, juridiques ou financiers etc.)
• les loyers du siège et des bureaux administratifs
• les salaires des équipes de direction générale, des RH, du service comptable, du service informatique, etc.
• la quote-part des amortissements du matériel utilisé par les fonctions support et administrative
• l’ensemble des charges fixes et variables liées aux activités administratives (consommation électrique, assurances,
etc.)
 • Une fois le prix de vente minimum
déterminé (coût de revient), il faut
déterminer le niveau de marge qui
Le prix de vente permettra à l’entreprise de réaliser des
bénéfices.
• Lorsque vous établissez votre prix de
vente, n’oubliez pas d’inclure la TVA.
Il faut savoir que pour la majorité des
biens et des services, la TVA s’élève à
20%.
• Votre entreprise collecte la TVA pour
l’État, c’est ce qu’on appelle la TVA
collectée. Lorsque vous faites des
dépenses et que vous payez la TVA, il
s’agit de la TVA déductible. Ce que
vous devrez à l’État sera donc la TVA
collectée – la TVA déductible.
• Le prix de vente s’obtient donc :
Prix de vente = coût de revient + marge
+ TVA
Le prix de vente

• La Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) varie selon le produit/service :

• La TVA au taux normal est de 20% du prix de vente pour la majorité des biens
et prestations de services.
• Le taux intermédiaire de 10% s'applique aux produits agricoles non
transformés, le taux réduit de 5,5% aux aliments, produits d'hygiène, livres,
gaz, électricité
• Le taux super réduit (2,1%) s'applique aux médicaments remboursés par la
sécurité sociales.

• Formules de calcul de la TVA:

• Prix HT + TVA = Prix TTC
• Prix TTC / (1 + taux de TVA) = Prix HT
 Le prix de vente
• Il faut aussi tenir compte des
prix de vente pratiqués par
les entreprises concurrentes
sur des produits comparables
ou sur des produits de
substitution.
• Si les prix sont trop élevés
et ne sont pas correspondent
pas aux attentes de qualité,
alors vos produits seront
moins attractifs.
Seuil de rentabilité
• Le seuil de rentabilité correspond au montant de chiffre d’affaires qu’une entreprise doit
réaliser pour atteindre l’équilibre. Cet indicateur est également appelé le point mort.
Lorsque le seuil de rentabilité est atteint, le chiffre d’affaires couvre toutes les dépenses.
• Deux scénarios sont envisageables :
• Lorsque l’entreprise n’atteint pas le seuil de rentabilité, elle est en déficit.
• Lorsque l’entreprise dépasse le seuil de rentabilité, elle est en bénéfice.

Le calcul du seuil de rentabilité est un travail important dans le cadre d’une création
d’entreprise. Il permet à l’entrepreneur de déterminer un objectif de
chiffre d’affaires prévisionnel, puis d’analyser le risque du projet. Quel est le degré de
probabilité que la future entreprise parvienne à atteindre cet objectif de chiffre d’affaires
? Le chiffre calculé est-il réalisable ?
Seuil de rentabilité
Comment calculer son seuil de rentabilité ?
• Voici quelques remarques préalables avant d’expliquer le calcul du seuil de
rentabilité :
• Le calcul d’un seuil de rentabilité se fait à partir des données issues de la comptabilité
(notamment le compte de résultat) ou d’un prévisionnel financier.
• Le calcul du seuil de rentabilité dans une entreprise qui a plusieurs secteurs d’activité
est particulièrement compliqué. Pour y parvenir, il faut être en mesure de pouvoir
affecter l’ensemble du chiffre d’affaires et toutes les dépenses à chaque secteur
d’activité. Cela implique d’avoir mis en place une comptabilité analytique.
 Seuil de rentabilité
• La formule de calcul du seuil de
rentabilité est la suivante :
• Seuil de rentabilité = (charges fixes / taux
de marge sur coût variable)
• Exemple : une entreprise à un taux de
marge sur coût variable de 0,55 et
engage 85 000 euros de charges fixes
par an.
• Son seuil de rentabilité est égal à : (85
000 / 0,55) = 154 545 euros. Si
l’entreprise réalise 154 545 euros de
chiffre d’affaires, elle atteint l’équilibre.
• Pour calculer le seuil de rentabilité, il
convient tout d’abord de calculer le taux Vidéo :
de marge sur coût variable et le
montant des charges fixes annuelles. Le seuil de rentabilité
 Seuil de rentabilité
• Les charges variables sont les charges qui varient proportionnellement au niveau
d’activité : plus l’entreprise réalise de chiffre d’affaires, plus les charges variables
augmentent, et inversement en cas de baisse.
• Il s’agit notamment des achats de matières premières et de marchandises, des
dépenses de transport sur achat et sur ventes, des achats de fournitures
consommables…

• Les charges fixes sont les charges que l’entreprise supporte peu import son niveau
d’activité car elles sont liées à sa structure.
• Il s’agit notamment du loyer immobilier, des locations et crédits-baux mobiliers, des
honoraires comptables, des charges de personnel, des intérêts d’emprunt, des
dotations aux amortissements…
 Seuil de rentabilité
• Les charges variables, Exemple :

• Les charges fixes Exemple :

• Charges fixes : 90 000 €
• Si I 000 unités produites ê coût fixe unitaire : 90 € (90 000 / I 000)
• Si 2 000 unités produites ô coût fixe unitaire : 45 € (90 000 / 2 000)
• Si 3 000 unités produites .N coût fixe unitaire:30 € (90 000 / 3 000)
Le coût unitaire diminue au fur et à mesure que les quantités produites augmentent :on dit
que I 'entreprise réalise des économies d'échelle.
 Seuil de rentabilité
• Le taux de marge sur coût variable sera obtenu ainsi :
• (chiffre d’affaires – charges variables) / (chiffre d’affaires)

• Exemple :
• Prix de vente unitaire : 100 euros
Coût de revient unitaire : 25 euros
Charges fixes : 60 000 euros
Marge sur coût variable = (100-25) / 100 = 0,75
Seuil de rentabilité = 60 000 / 0,75 = 80 000 euros
Le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour être rentable est de
80 000 euros.
Seuil de rentabilité
• Point Mort :
• Le point mort est la date à laquelle le seuil de rentabilité est atteint au
cours de I 'exercice comptable.
• Exemple :
• Seuil de rentabilité : 375 000 €
• CA annuel:500 000 €
• Point mort = Seuil de rentabilité/CA * 12 (mois ou 360 jours) =375
000/500 000 = 9 mois (30 septembre)
 Seuil de
rentabilité
• Exemple du Compte
exploitation avec
simulateur :
• Simulateur - 112021.xlsx
 Seuil de rentabilité : La marge Brute
• Marge brute = prix de vente HT – coût de revient
• La marge c’est ce qui vous permet de vivre : payer
les factures, se verser un salaire etc…
• Le taux de marge est un indicateur qui vous
permet de vous situer par rapport à vos
concurrents. En effet, il existe un taux de marge
moyen par secteur.
• Si vous êtes au dessus du taux de marge moyen,
cela signifie que vous avez une marge de
manœuvre pour baisser vos prix et gagner des
parts de marché tout en restant rentable.
• Ainsi, là où le chiffre d’affaires vous donne
uniquement un indicateur sur vos ventes, la
marge brute vous permet de savoir si vous êtes
rentable.
Stratégie commerciale
• La stratégie, c'est en fait le fil conducteur qui va
permettre à votre entreprise d'atteindre le chiffre
d'affaires que vous avez fixé au préalable.
Il s'agit d'opter pour le meilleur angle d'attaque en
tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
En fixant votre stratégie, gardez à l'esprit la manière
avec laquelle vous allez atteindre vos objectifs en vous
insérant durablement sur votre marché, tout en tenant
compte des spécificités de votre entreprise !
 Stratégie commerciale
• La stratégie consiste à étudier les différentes
options possibles pour atteindre l’objectif fixé
et choisir la plus adaptée. On identifie 3 niveaux
stratégiques à prendre en considération :
• La stratégie de croissance du groupe
(corporate strategy) ;
• Les stratégies concurrentielles des
différents domaines d’activité (business
strategy) ;
• Les stratégies opérationnelles ou
tactiques (operating strategy).

Bien évidemment, la structure stratégique dépend de la taille de l’entreprise. Plus celle-ci est
petite, moins il y a d’écart entre stratégie générale et stratégie opérationnelle .
Stratégie
commerciale
 Stratégie commerciale
Le SWOT est un outil souvent utilisé pour identifier les stratégies possibles pour lancer une activité ou un
produit ou pour développer une activité existante.
L’analyse se base sur le croisement deux éléments :
• Un diagnostic interne permettant d’identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise
• Un diagnostic externe qui permet de trouver quelles sont les opportunités et les menaces présentes dans
l’environnement de l’entreprise.

Opportunités : l'environnement de l'entreprise peut présenter certaines

zones de potentiel à développer. Il convient de les identifier.
Menaces : certains changements en cours ou à venir, peuvent avoir un
impact négatif sur les activités de l'entreprise.

Forces : ressources possédées et/ou compétences détenues conférant un

avantage concurrentiel.
Faiblesses : manque au regard d'un, voire plusieurs facteurs clés de succès
ou bien face aux concurrents.
 Stratégie commerciale / Exemple d’un SWOT IKEA
Vidéo :L'analyse SWOT
Avec près d’un milliard de
visiteurs sur les 422 surfaces
réparties dans le monde, IKEA
reste une référence en matière de
mobilier.
Pionnière du concept de magasin
ambiancé, elle propose à sa
clientèle depuis plus de 20 ans
déjà, une expérience de
restauration en parallèle de la
séance shopping, histoire de
transformer la corvée d’achat en
moment familial et convivial.
Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

• On appelle mix-marketing l'ensemble des décisions de marketing prises par l'entreprise, à

un moment donné, sur un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et
satisfaire sa clientèle. Ces décisions concernent :
• le produit : quel(s) produit(s) ou service(s) allez-vous proposer à vos futurs clients ?
• le prix : à quels prix allez-vous le(s) vendre ?
• la distribution : comment allez-vous le(s) vendre ? Quels vont être vos réseaux de
distribution (en direct, avec des intermédiaires, par internet) ?
• et la communication : comment allez-vous vous faire connaître ?
Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

• Définir son offre de produit ou de service

• Le produit constitue l’élément de base du mix marketing dont dépendent les trois autres
variables (prix, distribution et communication). C’est souvent le premier vecteur de
communication par son design, la marque, son conditionnement.
• Un produit a plus de chance d’exister s’il répond au besoin (attente ou désir) du
consommateur. En effet, ce dernier n’achète pas un produit pour ce qu’il est mais pour les
fonctions qu’il remplit et les bénéfices qu’il retire de son utilisation. Ce sont les fonctions
que le marketing va chercher à mettre en valeur.
• Il comporte à la fois des caractéristiques :
- d’image (symbole, appartenance, valeur, conviction…),
- et de fonction (composition, dimension, performance, service…).
 Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

• Fixer son prix de vente

• Le prix est facteur du succès d’un projet. Il conditionne sa rentabilité car il a un effet immédiat sur le volume
des ventes et sur les bénéfices de l’entreprise.
• Le prix est aussi un message. Par exemple, si l’entreprise opte pour une politique tarifaire d'écrémage, fixer un
prix élevé renforce l’image de l’entreprise.
• Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises proposant un
produit similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché. Il est également l'un
des premiers éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou l'inadéquation) de sa politique
commerciale auprès de la clientèle.
• Ces questions contribuent à la détermination du prix de vente :
- à quel prix le client serait prêt à payer le produit (ou service) ?
- en dessous de quel prix le client pense que c'est un produit de mauvaise qualité ?
- au-dessus de quel prix le client ne paiera pas ?
Les entrepreneurs ont généralement tendance à fixer leur prix en ne tenant compte que du seul coût de revient
(production, distribution, ...).
Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

• Choisir les modes de distribution les mieux adaptés

• Plutôt un lieu physique, virtuel ou les deux ? La politique de distribution choisie devra permettre
de mettre en place les meilleurs moyens d'acheminer les produits et/ou services à la clientèle, tout
en facilitant et en optimisant les ventes.
• Le choix des canaux de distribution doit être fait en fonction des habitudes et comportements des
clients, et non sur la praticité ou l’aspect économique pour l’entreprise.
• Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :
- des réseaux de distribution existants (consultez la manière de faire des concurrents),
- des moyens (financiers et humains) à disposition,
- de la typologie et des attentes de la clientèle.
Les circuits de Distribution
Les circuits de Distribution
Les circuits de Distribution
Les circuits de Distribution
Les circuits de Distribution
• L’exemple du multi canal :
• Avoir plusieurs canaux pour la distribution des produits ou services sera pertinent si
l’entreprise vise des clientèles aux usages d’achats différents.
Le client peut acheter via différents canaux indépendants les uns les autres : dans un magasin,
une boutique éphémère, sur internet, etc. A condition d’avoir les ressources nécessaires pour
mener de front plusieurs circuits (financiers, techniques, humains).
• Exemple : un commerce spécialisé dans la vente de chaussures "grandes tailles" possède un
magasin avec un atelier de réparation. Pour développer son marché, le responsable décide de
se lancer dans le e-commerce, et vend plusieurs modèles sur son site. Les demandes
affluent mais le commerçant a sous-estimé ses ventes (et donc son stock) et se voit obligé
d'effectuer une commande rapide auprès de son fournisseur. Les courts délais de fabrication
imposés pour une livraison rapide augmenteront les coûts d'achat (personnel supplémentaire,
frais d'expédition).
Obtenir le mix-marketing le plus cohérent
possible : la communication
• L'objectif premier est de faire connaître les produits et les services auprès de la cible. La
communication matérialise le positionnement de l’entreprise, à savoir l'image de
l’entreprise et de son offre vis-à-vis des concurrents, clients et partenaires.
• Ainsi, pour bien communiquer, l’entrepreneur devra :
- bâtir un message simple, clair, et "répété",
- Savoir a qui on va s’adresser
- Quel est mon message. Ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,
- choisir les bons supports de communication online et offline pour atteindre la cible
clientèle.
• En matière de support, il est important de faire la distinction entre : la communication
"média" et la communication "hors média".
La communication d'aujourd'hui

• Le digital a pris une place considérable dans la manière de communiquer ces dernières
années, il est par exemple aujourd'hui difficile de faire l'impasse sur les réseaux sociaux.
L'évolution des usages et styles publicitaires a pris le pas sur la communication
traditionnelle : fini la com de papy !
• Avant l'apparition de l'internet 2.0, l'expérience d'achat était linéaire et l'information
descendante. Les marques annonçaient un nouveau produit sur les médias traditionnels puis
les consommateurs se déplaçaient en magasin pour concrétiser (ou pas) l'acte d'achat.
• Aujourd'hui, vous le constatez : impossible de toucher les consommateurs de la même
façon. Ils sont devenus exigeants, mobiles, connectés et surinformés ! Grâce au web, ils se
renseignent, comparent, s'expriment et consomment en ligne. Finalement, nous n'arrivons
plus aussi facilement à placer nos offres sur leur parcours d'achat.
• Pour toucher efficacement vos prospects vous devez donc vous préparer et communiquer
de manière astucieuse, avec un marketing intelligent.
La communication "online"

• Définition
• La communication online désigne l'ensemble des
actions sur internet.
• Elle offre la possibilité de comprendre le comportement
du consommateur à un instant précis. Bien qu'il existe
une multitude de sites pour diffuser vos offres, vos
clients vous attendrons principalement sur Google et sur
les réseaux sociaux (Facebook et Instagram étant les 2
réseaux les plus utilisés en France actuellement).
Pourquoi communiquer sur les "réseaux
sociaux" ?
• Facebook : 33 millions d'utilisateurs actifs
• YouTube : 19 millions d'utilisateurs actifs
• WhatsApp : 14,5 millions d'utilisateurs actifs
• Snapchat : 13 millions d'utilisateurs actifs
• Instagram : 12,1 millions d'utilisateurs actifs
• Twitter : 10,3 millions d'utilisateurs actifs
• Linkedin : 9,7 millions d'utilisateurs actifs
• Pinterest : 7,9 millions d'utilisateurs actifs
 La communication "offline"

• Définition
• La communication offline désigne l'ensemble
des actions marketing utilisées en dehors
d'Internet, et peut être parfois considérée
comme du marketing traditionnel. On y
retrouve les médias traditionnel : presse, radio,
les supports publicitaires (flyers, plaquettes..),
ainsi que tous les outils marketing qui
permettent de véhiculer un message à vos
prospects pour les transformer en clients.
 La communication
"offline"
• 1 - Le marketing direct
Le marketing direct est une technique de communication par laquelle le
message s'adresse directement au consommateur et appelle une réponse
(mailing, télé marketing, etc.). Les actions de communication directe
permettent de ne toucher que la personne ciblée et intéressée, ce qui
optimise les retombées commerciales.
• 2 - Le street marketing
Le street marketing peut être très puissant pour votre image et pour que
le client se souvienne de vous. Il est particulièrement bien adapté à des
lancements de produits ou de marque sur une cible urbaine (flyers,
affichage, plaquettes, PLV, catalogues, ou "homme sandwich", etc.).
• 3 - Les relations presse / relations publiques
Les relations presse permettent de toucher un grand nombre de lecteurs.
Et les relations publiques sont quasi gratuites.
• 4 - L'événementiel
Ce type de communication permet de se constituer une base de données
importante et d'avoir une image dynamique. Et également de vous
adresser directement aux consommateurs, acheteurs et prescripteurs.
• 5 – Le packaging
Le packaging est souvent le premier moyen de communication d'un
produit, et le premier contact avec vos clients.
Connaître les acteurs, les grandes tendances du marché et vérifier
l'opportunité de se lancer

• L'appellation "étude de marché" peut intimider ceux

qui, ne se sentant pas suffisamment compétents,
préféreront éviter ou négliger cette étape. Or, une étude
de marché reste avant tout une affaire de méthode et de
bon sens !
Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir
répondu aux questions suivantes :
• Quelles sont les grandes tendances du marché ?
• Il s'agit tout d'abord de clairement identifier votre
marché :
• marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des
biens de grande consommation ?
• marché en développement, en stagnation, en déclin ?
• que représente-t-il en volume de vente et en chiffre
d'affaires ?
 Connaître les acteurs, les grandes tendances du marché et vérifier
l'opportunité de se lancer

• Qui sont les acheteurs et les

consommateurs ?
• Quels sont leurs besoins ?
• Quel est leur profil (habitation, CSP, etc.) ?
• Comment se comportent-ils (achat,
fréquence, etc.) ?
• Qui sont les concurrents ?
• Combien sont-ils ?
• Où sont-ils ?
• Que proposent-ils ?
• A quels prix ?
 Connaître les acteurs, les grandes tendances du marché et vérifier
l'opportunité de se lancer

• Quel est l'environnement de mon marché ?

• Il s'agit ici d'identifier :
• les processus d'innovation et les évolutions
technologiques de votre marché,
• son cadre réglementaire et législatif (autorisations
requises, diplôme à posséder, ...),
• son environnement social, économique, politique et
écologique.
• Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de
succès ?
• Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles
?
• Que faut-il maîtriser, détenir, acquérir pour réussir sur
votre marché ?
Connaître les acteurs, les grandes tendances du
marché et vérifier l'opportunité de se lancer

• Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour

que mon projet réussisse ?
• Votre projet a-t-il sa place sur le
marché ?
• Va-t-il apporter un "plus" par rapport à
la concurrence ?
• Va-t-il répondre à un besoin non encore
couvert par la concurrence ?
Connaître les acteurs, les grandes tendances du marché et vérifier l'opportunité de se lancer
Connaître les acteurs, les grandes tendances du
marché et vérifier l'opportunité de se lancer
• L’étude de marché quantitative est essentiellement basée sur
des statistiques, des chiffres clés, à propos d’un marché, d’une
branche d’activité, d’un secteur. Les informations obtenues
seront globales.
• Il s’agira, à travers cette technique d’étude de marché, de
quantifier et de mesurer des informations. Le problème est que
ce large panel risque de ne pas être suffisamment précis,
contrairement à une étude qualitative.
• Par exemple , par sondage, au moyen d’un
questionnaire, auprès d’un échantillon de population ciblé afin
d’analyser leurs opinions et leurs comportements. L’objectif est
ici de privilégier la largeur de l’échantillon de personnes
interrogées au détriment de la profondeur des questions posées
(on privilégie la quantité plutôt que la qualité).
• Exemple : Questionnaire chez Flam’s : panier moyen,
combien de temps pour manger, CSP etc…
 Connaître les acteurs, les grandes
tendances du marché et vérifier
l'opportunité de se lancer
• L’étude de marché qualitative
privilégie la profondeur des
questions posées et porte sur un
échantillon très restreint. L’objectif
est d’étudier le comportement des
clients : Pourquoi il achète ou
n’achète pas ? Pourquoi préfère-t-il
tel produit ?…
• Par contre,
l’étude de marché quantitative sert
à décrire un phénomène en
répondant à des questions de type
qui ? quand ? où ? comment ?
Dans ce type d’étude, on privilégie
l’échantillon à la finesse des
questions posées.