LA REALISATION

DU BUSINESS
PLAN OU PLAN
D’AFFAIRES

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 I- DEFINITION D’UN
BUSINESS PLAN OU PLAN
D’AFFAIRES

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 C’est une méthode de préparation de projet
d’entreprise.
Elle permet d’intégrer sur un même document
l’ensemble des éléments constitutifs du projet et de
les mettre en adéquation avec les facteurs extérieurs
tels que le marché, les données financières,
la clientèle, la communication, votre profil et votre
expérience professionnelle… etc.

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 En d’autres termes, un plan d’affaires est un
document écrit qui décrit l’orientation future d'une
entreprise.

 Un bon business plan explique le concept de

l'entreprise, énonce ses objectifs, énumère les
ressources (monétaires et humaines) nécessaires à
son exploitation, fournit l'origine de ces ressources
et explique au lecteur pourquoi l’entreprise
connaîtra du succès.
11/05/24 4
 II- LES OBJECTIFS D’UN
BUSINESS PLAN

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 C’est le fil conducteur du projet, il n’est pas
seulement destiné aux banquiers. Le business plan
est votre manuel de pilotage, le document de
référence pour suivre l’évolution de votre projet.

 On doit y trouver les objectifs du projet et les

moyens pour les atteindre.

11/05/24 6
 III- LES COMPOSANTES
D’UN BUSINESS PLAN

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 Un plan d’affaires peut prendre plusieurs formes.
On y retrouve le plus souvent:

 Un sommaire qui résume les points importants du

plan d’affaires en une ou deux pages ;

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 Un résumé (exécutive summary ) qui
permet au lecteur de se familiariser avec
l’entreprise .
 Le résumé ou note de synthèse est une
présentation rapide du projet qui doit
convaincre le lecteur de lire tout le projet.
Vous devez répondre à toutes les questions
et dans l’ordre :
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  Quels sont les besoins financiers et l’aide
que vous demandez ?
 Quelle est la rentabilité espérée ?
 Quels moyens de sortie pour les
investisseurs envisagez vous ?

NB : Pas plus de 4 pages

11/05/24 10
 Une description des produits et services ;
 Un survol de l’activité dans laquelle évolue
l'entreprise;
 Une stratégie de commercialisation qui résume
les stratégies de l’entreprise sur :
– le produit ;
– la mise en valeur ;
– le prix ;
– la distribution
11/05/24 11
 La présentation de la direction générale
et des ressources humaines ;
 Un plan d’implantation géographique ;
 La longueur d’un plan d’affaires peut varier
de 10 à plus de 100 pages. La moyenne étant
de 10 à 25 pages.

11/05/24 12
 Un plan financier (Comptes prévisionnels et
analyse des équilibres) qui comprend :
– les bilans pro-forma (qui comparent ce que l’entreprise
possède et ce qu’elle doit) ;
– l’état des résultats (qui compare vos revenus et vos
dépenses pour vérifier la viabilité de votre entreprise) ;
– l’état de l'évolution de l'encaisse de l’entreprise (qui
compare les rentrées et les sorties d’argent).
– etc …

11/05/24 13
Conseil :
 N’oubliez pas qu’un plan d’affaires est un
résumé.
 Vous pourrez toujours fournir des
renseignements supplémentaires sur
demande ou y joindre des documents
détaillés.

11/05/24 14
 IV- L’IMPORTANCE
D’UN BUSINESS PLAN

11/05/24 15
Voici quelques avantages liés à la création d’un
plan d’affaires :

 La préparation d’un plan d’affaires vous amène

à vous interroger au sujet de votre entreprise.
 La préparation d’un plan d’affaires permet
d'explorer de nouvelles options, de cerner les
risques et les possibilités et de tester certaines
de vos prévisions ;
11/05/24 16
 Un plan d’affaires permet de cerner les besoins financiers
de votre entreprise ;

 Vous pouvez utiliser votre plan d’affaires pour obtenir du

financement (banques et investisseurs) ;

 Un plan d’affaires permet d’informer les employés, les

investisseurs, etc., de vos plans et stratégies ;
 Un plan d’affaires sert de point de référence. Vous pourrez
vous en servir pour mesurer la croissance et le rendement
de votre entreprise.
11/05/24 17
 V- L’UTILITE D’UN
BUSINESS PLAN

11/05/24 18
Il sert :
 à s’assurer qu’aucun élément n’a été
omis dans la construction du projet ;
 à constituer un dossier performant qui
sera présenté aux partenaires de
l’entreprise (banques, associés, etc.)

11/05/24 19
 VI- LES DIFFERENTES
ETAPES DE
CONSTRUCTION DU
BUSINESS PLAN

11/05/24 20
 Première étape: se poser des questions

 Toutes les questions ne correspondent pas

exactement à votre projet.
 Avant de répondre :
 lisez le questionnaire ;
 ajoutez les éléments qui manquent ;
 supprimez ceux qui ne vous concernent pas.
Attention, une fois la liste établie elle est
définitive.
11/05/24 21
 Première étape: se poser des questions

 Vous ne devez pas sauter une question

sous prétexte que vous n’avez pas la
réponse.
 Si vous ne savez pas répondre, vous
devez faire appel à un spécialiste.
 Le Business Plan doit servir à déceler les
points que vous ne maîtrisez pas.
11/05/24 22
 Première étape: se poser des questions

- Analyse critique du projet

Il s’agit de s’interroger sur :
 les produits ;
 les clients que vous voulez atteindre;
 les concurrents que vos avez;
 les ventes que vous escomptez;
 les coûts que vous aurez.
Cela permet de préciser ou justifier vos choix.
11/05/24 23
 Deuxième étape: répondre aux questions

 Elle est la résultante de la première étape.

 A partir de votre analyse, vous allez créer

des hypothèses.

11/05/24 24
 Troisième étape: le projet financier

 Il se construit avec les hypothèses de la

deuxième étape.

 Il contient les comptes prévisionnels et

l’analyse des équilibres.

11/05/24 25
 Quatrième étape: la synthèse

 Les éléments financiers vous permettent de

démontrer la fiabilité de votre projet
commercial. Vous présentez ici vos arguments
les plus forts et vos conclusions.

 Cette étape passée, vous pourrez enfin écrire

l’introduction de votre présentation.

 Elle doit tenir en une ou deux pages maximum,

être synthétique et conclure par les objectifs que
vous fixez à votre entreprise.
11/05/24 26
Dernier conseil :
 Ne confiez à personne sa réalisation, c’est votre
projet, il y va de votre avenir.
 Faites appel à des professionnels (financier,
juriste, comptable, conseil d’entreprise...) pour
les études spécifiques et pour la recherche des
informations dont vous avez besoin pour mener à
bien votre projet mais c’est à vous de faire la
synthèse, puisque c’est à vous, et à personne
d’autre, de décider... et ensuite de conduire votre
entreprise.
11/05/24 27
 Le fait d’avoir réalisé vous même le
Business Plan facilitera la direction et la
gestion de votre entreprise puisque vous en
maîtriserez toutes les données. Ceci vous
permettra également de prendre votre
décision définitive si certains éléments ne
vous semblent pas convaincants !

11/05/24 28
 VII- PRINCIPE DE BASE
DE L’ELABORATION D’UN
BUSINESS PLAN

11/05/24 29
 Il faut répondre à toutes les questions
posées, d’une façon précise, mais
synthétique et rassembler en annexe les
documents ou notes complémentaires
qui permettent de démontrer le bien
fondé de votre argumentaire.

11/05/24 30
Question
Habitudes d’achat de la clientèle ?
Votre démarche est-elle de maintenir
la clientèle dans ses habitudes
ou d’apporter des améliorations
(faciliter l’accès, augmenter
l’assortiment...).
11/05/24
Réponse
Ce type de produit est distribué dans des boutiques traditionnelles de détail dans les centres
ville.
C’est souvent un achat patrimonial.
La démarche est donc réfléchie et nécessite de la part du client que la décision d’achat
soit prise pour entrer dans une bijouterie.
Notre objectif est de faciliter l’accès à ces boutiques en utilisant conjointement les deux
éléments suivants :
 faciliter l’accès et le parking en implantant les magasins dans les zones commerciales
de périphérie
 en ouvrant des moyennes surfaces libre d’accès. La visite du client pourra se faire
librement sans qu’il craigne" l’agression" du vendeur
31
Conseils :

 Il est très important de séparer les annexes

qui détaillent les arguments que vous
avancez. Si le lecteur est convaincu par une
affirmation, il pourra poursuivre sa lecture
en analysant plus précisément les autres
éléments et ce, sans avoir le sentiment de
perdre son temps... et son enthousiasme.

11/05/24 32
 En revanche, s’il n’est pas convaincu par
votre argumentaire ou s’il souhaite
s’informer, il étudiera l’annexe
correspondante et les " preuves " que vous
fournissez (enquêtes, statistiques,
développement des arguments...) avec plus
de facilité, d’intérêt et sera par conséquent
plus ouvert à votre démarche...
11/05/24 33
 C’est une chance supplémentaire de le
convaincre. Maintenant à vous de jouer. Il
s’agit de répondre réellement aux
différentes questions proposées. Nous vous
l’avons déjà dit, selon votre activité, vous
vous devez de trouver les questions qui vont
correspondre à votre projet

11/05/24 34
 VIII- MODELE DE
BUSINESS PLAN

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 Première partie: DOSSIER ECONOMIQUE

1- Présentation du(es) promoteur(s)

2- Présentation du projet
3- Le produit et son marché
4- Le chiffre d'affaires
5- L’emplacement (cas du commerce de proximité)
6- La stratégie
7- Les moyens commerciaux
8- Les moyens de production
8.1- Moyens en immeubles, terrains, matériels
8.2- Moyens en éléments incorporels et humains
8.3- Les fournisseurs et les sous-traitants

11/05/24 36
 Deuxième partie: DOSSIER FINANCIER

1- Evaluation du coût du projet

1.1- Le besoin en fonds de roulement (BFR)
1.2- Evaluation des investissements
1.3- Evaluation du coût total du projet

2- Financement du projet
2.1- Schéma de financement
2.2- Tableau d’amortissement de l’emprunt
2.3- Garanties proposées

11/05/24 37
 3- Etude économique et financière du projet
3.1- Evolution du chiffre d’affaires
3.2- Bilan d’ouverture
3.3- Tableau d’amortissement des immobilisations
3.4- Compte de résultat prévisionnel
3.5- Tableau d’analyse de la variabilité des charges
3.6- Seuil de rentabilité ou Point mort
3.7- Plan de financement initial
3.8- Politique de distribution de dividendes
3.9- Plan de financement définitif
3.10- Budget de TVA de la première année
3.11- Plan de trésorerie
3.12- Bilans prévisionnels

11/05/24 38
4- Etude de la rentabilité du projet
4.1- Choix du taux d’actualisation
4.2- Evaluation des flux nets de trésorerie liés au projet
4.3- Appréciation de la rentabilité économique à travers les critères de choix
4.3.1- Valeur actuelle nette
4.3.2- Indice de profitabilité
4.3.3 Délai de récupération du capital
4.3.4- Taux interne de rentabilité
4.4- Appréciation de la rentabilité à travers les ratios
4.4.1- Rentabilité économique
4.4.2- Rentabilité commerciale
4.4.3- Rentabilité financière
4.4.4- Capacité de remboursement
4.4.5- Ratio de solvabilité

11/05/24 39
 Première partie: DOSSIER
ECONOMIQUE

11/05/24 40
 1- PRÉSENTATION DU(ES) PROMOTEUR(S)

Nom :
Prénom(s) :
Age :
Adresse :
Ville : Code postal :
Téléphone :
Situation de famille :
Célibataire Marié(e) Veuf(ve) Divorcé(e)
Séparé(e) Autre situation
Formation : diplôme(s) :
Expérience professionnelle :
Activités extra ou para-professionnelles :
11/05/24 41
  Nota : Avoir un projet cohérent par
rapport à sa personnalité, son potentiel, ses
compétences, sa situation familiale et ses
contraintes personnelles (temps
disponible, capitaux personnels, charges
financières en cours, santé…).

11/05/24 42
 2- PRÉSENTATION DU PROJET

Généralités sur votre projet

Vous devez indiquer, en résumant et en synthétisant, la nature et l'état
d'avancement de votre projet.

•Nature du projet
Expliquez en quelques lignes, de façon très simple et très
compréhensible, votre projet tel que vous l'imaginez.
……………………………………………………………………………
•Fiche signalétique de l’entreprise
- Le nom (ou la raison sociale ou la dénomination sociale)
- La localisation.
- La forme juridique (entreprise individuelle, SARL, SA, …).
- Le capital social et sa répartition (sauf pour une entreprise
individuelle)
- La date et le lieu du dépôt de la demande d'immatriculation au Registre
du Commerce et des Sociétés .
11/05/24 43
 A quel stade en êtes-vous? (Il est important de planifier la
création de votre entreprise)
- Quand comptez-vous démarrer ?
……………………………………………………………………
-Qu'avez-vous déjà réalisé pour préparer le lancement du projet ?
……………………………………………………………………
-Que vous reste-t-il à faire ?
……………………………………………………………………
Aides accordées ou en cours de négociation
Indiquez quelles sont les aides sur lesquelles vous comptez, et où
vous en êtes dans les contacts pour les obtenir.
Ces aides peuvent être :
-financières : prime ou subvention , prêt à la création d’entreprise
(PCE), prêt d’honneur…
11/05/24 44
 - logistiques : accompagnement, assistance à la
gestion, caution morale,

- des prises de participation en fonds propres

(société de capital-risque, club d'investisseurs,
investisseur providentiel, etc.…).

Remplissez le tableau ci-contre en précisant bien, dans

chaque cas, l'organisme, le type d'aide et l'état
d'avancement.

11/05/24 45
 Organismes Type d'aide Prévu En négociation Acquis

 Nota : Bien planifier pour lancer l’activité au moment

le plus favorable . Synchroniser l’utilisation prévue des
aides financières avec leur date probable de déblocage.

11/05/24 46
 -Genèse de votre projet et motivations pour le réaliser
Cette partie est destinée à permettre d'appréhender les origines et
mobiles de votre projet de création d'entreprise.

Historique et genèse de ce projet

D'où vient l'idée ? Pourquoi celle-ci et pas une autre ? Cherchez-vous
à profiter d'une expérience, d'une opportunité, d'une connaissance, etc.
… ?
…………………………………………………………………………

11/05/24 47
 Motivations
Nous vous suggérons d'expliquer comment vous en êtes
arrivé à envisager de monter, puis développer votre projet
de création d'entreprise. Qu'est-ce qui vous pousse à vouloir
lancer cette affaire ?
……………………………………………………………
-Quels objectifs poursuivez-vous à travers votre projet ?
On a l'habitude de dire que trois objectifs orientent
généralement les décisions d'un chef d'entreprise :
l'expansion, la rentabilité, l'autonomie.
Quel est celui ou ceux qui vous paraissent orienter vos efforts?
……………………………………………………………
Y en a-t-il d'autres que vous recherchez ? Pourquoi ?
………………………………………………………………
11/05/24 48
 Dimension de votre entreprise
Indiquez quelle importance vous chercherez à donner à votre
entreprise.
Vous pouvez pour cela utiliser l'indicateur qui vous paraît le plus
représentatif (effectif, chiffre d'affaires, capitaux propres, part du
marché, ...).
Y a-t-il selon vous une taille maximale à atteindre ou, à l'inverse, une
dimension à ne pas dépasser ?
…………………………………………………………………………
Votre entreprise dans 10 ans
Comment la voyez-vous ? Que fera-t-elle ?
…………………………………………………………………………
Comment se situera-t-elle sur le marché ?
…………………………………………………………………………

11/05/24 49
 Quelle sera sa structure et qu'y ferez-vous ?
……………………………………………………………………...

 Nota : Avoir un projet dont les caractéristiques (fonctionnement,

perspectives…) répondent parfaitement à ses motivations et à ses
objectifs. Prévoir, anticiper, vous lancer en ayant déjà réfléchi à
une stratégie de développement

11/05/24 50
 3- LE PRODUIT ET SON MARCHÉ

3.1- Le produit (ou la prestation)

Description
Il s'agit de faire apparaître les différentes caractéristiques de votre
produit (ou de votre prestation) et de faire en sorte que le lecteur du
dossier saisisse à la fois ce qu'il est et ce à quoi il sert.
Indiquez donc sa description physique, ses caractéristiques techniques,
ses performances et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin
répond-il ?)
…………………………………………………………………………
S'il y a plusieurs produits, il est bon d'utiliser des annexes.
Usages secondaires
En dehors du besoin primordial auquel répond votre produit, a-t-il ou
peut-il avoir d'autres utilisations différentes qui accroîtraient son intérêt
et son marché ?
11/05/24 51
 3.2- Le marché
Il s'agit dans cette partie d'extraire les conclusions principales
de l'étude de marché que vous avez menée de manière plus
ou moins approfondie.

Quel est votre marché ?

A quels besoins comptez-vous répondre et, en conséquence, sur

quel marché vous situez-vous (exemple : le marché du
loisir) ? Précisez obligatoirement si le marché que vous visez
est local, régional, national ou international et, par la suite,
ne raisonnez que sur le marché choisi.
…………………………………………………………………

11/05/24 52
 Caractéristiques de la demande (consommation)
- Volume et évolution de la demande.
Donnez les indications sur le volume général de votre marché (celui
que vous visez précisément) en montant de chiffre d’affaires et/ou en
nombre de produits ou prestations.
………………………………………………………………
Quel a été le comportement de ce marché au cours des dernières
années (stagnation, déclin, progression…) ; taux de croissance annuel
en % en précisant s’il s’agit de quantité ou de valeur ?
………………………………………………………………
Evolution prévisionnelle du niveau de consommation?
………………………………………………………………

 Nota : Avoir un produit adapté à un besoin repéré, mal ou pas satisfait,

émanant de clients potentiels accessibles, et solvables et en nombre suffisant.
11/05/24 53
 - Type de clientèle
Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels,
collectivités, grossistes, détaillants, industriels, etc.
…………………………………………………………………………………
Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en % des
ventes et, si possible, en nombre de clients.
…………………………………………………………………………………
Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou peu de clients, des gros ou
des petits ?
…………………………………………………………………………………
- Autres points importants sur la consommation
Indiquez ici et détaillez les points clés de ce marché sur le plan de la
consommation. Exemples : saisonnalité de la demande (précisez), type de
distribution obligatoire, chaîne de consommation, motivations clés des
acheteurs,
…………………………………………………………………………………
11/05/24 54
 Caractéristiques de l'offre

- Généralités: avant de détailler vos plus gros concurrents,

indiquer quelles sont les caractéristiques de l’offre sur ce marché.
Exemples: concentration ou au contraire multitude de concurrents,
intensité concurrentielle, type de distribution généralement choisi,
évolution technologique…

- Précisez ensuite quels sont vos principaux concurrents

et indiquez pour chacun: ancienneté, taille, CA, part de marché,
caractéristiques de leurs produits, réputation, politique commerciale,
etc...
………………………………………………………………………
11/05/24 55
 - L'environnement professionnel et extra-professionnel:
Indiquez si, dans l'environnement économique, juridique et
sociologique actuel ou futur, des éléments peuvent influencer
favorablement ou défavorablement le marché visé. Exemples : un
changement prévu de réglementation, une modification annoncée
d'un plan d'urbanisme, une évolution rapide et perceptible des
comportements, des mentalités, d'un mode de consommation, etc…

 Nota : Rechercher différentes sources d'informations, sans négliger

l'observation directe et le contact direct avec les prospects. Recouper
ces informations entre elles et avec les dires d'experts.

11/05/24 56
 4- LE CHIFFRE D'AFFAIRES

4.1- Part du marché

Avant de calculer votre chiffre d'affaires, il faudrait, dans le marché que
vous visez (local, régional, ...), savoir quelle est la part que vous vous
fixez comme objectif. Indiquez-la en % et précisez l'évolution sur les
trois premières années d'exploitation.
…………………………………………………………………………
Y-a-t-il un niveau minimum de part de marché à atteindre
impérativement ? Pourquoi ?
…………………………………………………………………………
Que représentera votre (ou vos) principal(aux) client(s) dans votre CA ?
…………………………………………………………………………
Avez-vous déjà des contacts avec vos clients ? Si oui, où en sont ces
contacts ?
…………………………………………………………………………
11/05/24 57
 4.2- Le chiffre d'affaires
Pour évaluer le montant du chiffre d'affaires, il suffit de multiplier la
quantité de marchandises vendues (activité commerciale) ou la
production vendue (activité industrielle) par leurs prix de vente
respectifs.
Schématiquement, on peut distinguer 3 types d'approche dans le
calcul du chiffre d'affaires:

- Définition du CA prévisionnel par imitation

Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé
habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même
branche d'activité ou en utilisant les ratios commerciaux de la
profession.

11/05/24 58
 - Définition du CA prévisionnel par les charges*
Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes
qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de
seuil de rentabilité - point mort).
- Définition du CA prévisionnel par les produits**
Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle
potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou
fermes. Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA.

En conclusion, indiquez ici les chiffres d'affaires que vous prévoyez

pour les 3 premières années d'activité, et décomposez par mois le
CA de la première année selon le critère qui vous paraît le plus
significatif (exemple : par produit, par canal de distribution, par
pays ou région).
11/05/24 59
 Attention! par CA, il faut entendre CA facturé et non commandes
reçues ou CA encaissé. Si vous avez démarré, vous pouvez indiquer, à
la suite du tableau, le CA que vous avez réalisé. Vous pouvez
également préciser le montant des commandes déjà signées.

*N'utiliser cette approche qu'en complément des deux autres.

**Cette troisième approche est la plus fiable .

Le chiffre d'affaires
CA HT (k€)* 1ère année :
2ème année :
3ème année :

11/05/24 60
 CA HT 1ère année
CA HT Janv. Fév. Mars Avr Mai Juin Juill Août Sept. Oct. Nov. Déc.
décomposé

11/05/24 61
 Remarques :

 Nota : Faire une étude de marché en étant très

concret. Chaque fois que c'est possible montrer votre
produit (maquette, prototype) ou illustrer la
présentation de votre prestation (plaquette, press-book,
film vidéo...) à un panel d'acheteurs potentiels et, à
cette occasion, prendre des commandes fermes
(conditionnées bien sûr à la création effective de
l'entreprise).

11/05/24 62
 5- L’EMPLACEMENT

(cas particulier du commerce de proximité)

Si votre activité relève du commerce de détail, l'étude de la qualité de

l'emplacement est primordiale. Les éléments à fournir sont à adapter
en fonction de votre cas (ce qui suit ne constitue pas une liste
exhaustive)

Description: Décrivez en la justifiant la zone de chalandise que vous

avez déterminée par rapport à l'emplacement choisi avec ses
caractéristiques dominantes : historique, types d'habitats, activité et
situation économique, types de population (grands traits de ceux qui
la composent : qui y vivent, qui y passent ou y viennent travailler),
infrastructures et équipements, etc.…

11/05/24 63
 Exemple succinct : zone péri-urbaine englobant les quartiers
nord de ……….. composée essentiellement d'un secteur
pavillonnaire ouvrier construit après guerre représentant
environ 500 maisons et 3 cités de………… , zone en pleine
expansion du fait de ……... etc.… Ensuite après cette
présentation du "plan de masse" en venir à la description
précise de la zone de chalandise délimitée, par rapport à
l'adresse du local visé, à certaines rues ou avenues etc.…

Décrivez l’environnement immédiat de votre futur local (autres

commerces, commodités et pôles d’attraction: parc de
stationnement, transport en commun, proximité d’une grande
enseigne commerciale etc.…), la fréquentation des chalands
(flux de passants devant le local) etc..
11/05/24 64
 Évaluation de la clientèle potentielle de l'emplacement: Indiquez le nombre
de prospects : par tranches d'âge, par sexe, par catégories
socioprofessionnelles. Indiquez leur niveau de pouvoir d'achat et, s'il y a lieu,
leur taux d'équipement ou niveau de consommation moyenne annuelle, par
rapport à ce que vous allez vendre.
Calculez si possible le montant du marché théorique de votre zone de
chalandise, à rapprocher de la part de marché captée par la concurrence sur
place et hors zone (notamment par VPC) afin de pouvoir estimer ensuite le
chiffre d'affaires potentiellement réalisable.

(En annexe du dossier vous pouvez fournir plans, descriptif et photos du local)

 Nota : Choisir un emplacement devant lequel passent de nombreux

acheteurs potentiels, et disposant d'un environnement immédiat en harmonie
avec le type de commerce que l'on veut exercer.
11/05/24 65
 6- LA STRATEGIE

Les éléments recueillis tant sur le besoin des clients (la demande) que
sur la concurrence (l'offre) et sur l'environnement doivent vous
permettre de définir votre stratégie. C'est-à-dire de viser telle(s)
cible(s) plutôt que telle(s) autre(s) et de déterminer "l'habillage de
votre offre" afin de conquérir ces clients-là.

- Segmentation déterminée
Présentez la segmentation de votre clientèle potentielle (les critères que
vous avez retenus pour déterminer les différents types de clients
possibles).
- Ciblage retenu
Expliquez le ciblage des clients que vous avez retenus : "couple(s)
produit/marché" dont vous allez vous occuper en priorité pour le
commencement de votre activité.
11/05/24 66
 - Positionnement choisi
Précisez quel positionnement vous avez choisi pour vous démarquer
sensiblement des concurrents (être mieux perçu par les acheteurs
potentiels que les concurrents déjà installés ne veut pas forcément dire
être moins cher !).

ATTENTION : Pour chaque partie du dossier allez au début d’une

nouvelle page.

Nota : Choisir des critères pertinents pour ventiler en différentes

catégories de cibles sa clientèle potentielle, retenir dans les "couples
produit/marché" le segment de clientèle le plus facile d'accès, le moins
risqué, qui correspond le mieux à son savoir-faire, à ses moyens, etc…
et trouver un positionnement attrayant qui permette d'être vraiment
différent des concurrents tout en étant très crédible.
11/05/24 67
 7- LES MOYENS COMMERCIAUX

Maintenant que vous connaissez votre marché, le niveau prévisionnel

de votre chiffre d'affaires, il s'agit de déterminer à présent les moyens
commerciaux et de production pour atteindre l'objectif de chiffre
d'affaires que vous vous êtes fixé.
Décrivez donc sur la page ci-contre les principaux éléments de votre
politique commerciale (le marketing-mix).

- Politique de produit
Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou prestation par
rapport à ceux de vos concurrents ?
…………………………………………………………………
Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs,
consommateurs, etc. : présentation, performances, garantie, simplicité?
…………………………………………………………………
11/05/24 68
 Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits
ou plusieurs gammes ?
…………………………………………………………
Si vous ouvrez un magasin, expliquez le choix de votre
assortiment.
…………………………………………………………

- Politique de prix
Quel est le niveau de prix de vos produits ou prestations?
Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ?
Pourquoi ?
…………………………………………………………
11/05/24 69
- Politique de distribution
Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser
pour vos produits.
………………………………………………………………………
Où en sont vos contacts avec ces canaux ?
………………………………………………………………………
Quels sont leurs délais et modes de règlement ?
………………………………………………………………………
Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ?
………………………………………………………………………
S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son
type de rémunération.
………………………………………………………………………

11/05/24 70
 - Politique de communication
Allez-vous réaliser des actions promotionnelles ou
publicitaires ?
…………………………………………………………
Si oui, quel message voulez-vous transmettre et par quels moyens ?
……………………………………………………………………
Quel budget avez-vous prévu ?
……………………………………………………………………

- Autres éléments de la politique commerciale

Indiquez ici tous les éléments de votre politique commerciale qui vous
semblent importants et que vous n'auriez pas jusqu'à présent cités.

11/05/24 71
 Exemples :
- vous connaissez déjà les clients, vous avez dans votre
équipe de départ un représentant bien introduit, une
entreprise importante vous aide pour le démarrage
commercial, vous possédez un fichier à jour de la
clientèle,
- le CA prévu à l'exportation est de... sur tel pays...

 Nota : Les différentes contraintes financières générées

par les choix de marketing-mix doivent être compatibles
avec les moyens financiers que vous pourrez réunir.

11/05/24 72
 8- LES MOYENS DE PRODUCTION

Dans cette partie, nous vous proposons de détailler l'ensemble des

moyens en personnel, en immeubles, en matériel, ... qui vous sont
nécessaires, la production correspondant à vos objectifs
commerciaux.

8.1- Les moyens en immeubles, terrais et matériels

- Les moyens en immeubles et terrains
Si vous avez trouvé vos locaux, donnez-en les caractéristiques.
Sinon, indiquez vos besoins en immeubles et terrains : surface,
localisation, contraintes éventuelles, possibilités d'agrandissement,
………
Traduisez ensuite ces données en conditions d'acquisition et
d'exploitation (réelles si vous avez trouvé les locaux, réalistes en
fonction des coûts régionaux dans le cas contraire).
11/05/24 73
 Pour cela, vous pouvez utiliser le tableau ci-contre

Coût en kF/an 1ère année 2ème année 3ème année

ACHAT Immobilisations

Amortissements annuels

LOCATION Charges loyer

CRÉDIT-BAIL Charges crédit-bail

Précisez éventuellement en annexe, si cela s'avère nécessaire, le

détail de chaque poste (achat, loyer, crédit-bail).
11/05/24 74
Dans ce tableau récapitulatif, il vous faut indiquer, pour les
achats :
- le montant des investissements annuels que vous réalisez,
- le montant réel des amortissements annuels induits.

- Les moyens en matériel d'exploitation

Indiquez tout d'abord les différents types de matériel dont
vous avez besoin pour assurer votre production (si
nécessaire joignez une liste en annexe) et précisez les dates
probables d'acquisition.
Faites apparaître les particularités et les avantages de ces
investissements
………………………………………………………..
11/05/24 75
 Traduisez ensuite ces données en conditions d'acquisition et
d'exploitation dans le tableau ci-contre.
Coût en KF/an 1ère année 2ème année 3ème année

ACHAT Immobilisations

Amortissements annuels

ACHAT OCCASION Immobilisations

Amortissements annuels

LOCATION Charges loyer

CRÉDIT-BAIL Charges crédit-bail

11/05/24 76
 Nota : Limiter le plus possible les charges fixes, donc les investissements.
Recourir autant que possible à la sous-traitante (charges variables).

8.2- Les moyens en éléments incorporels et humains

- Les moyens en éléments incorporels
Si, pour votre activité, vous devez utiliser des brevets ou licences, indiquez-le.
……………………………………………………………………
Précisez d'où viennent ces brevets, à qui ils appartiennent, sous quelle forme ils
sont utilisés (licences ou brevets en propre).
……………………………………………………………………
Comment sont-ils éventuellement acquis, et quel est leur coût (investissement
ou rémunération d'un tiers, ...).
……………………………………………………………………
Où en êtes-vous dans les négociations à ce sujet ?
……………………………………………………………………
11/05/24 77
 - Les moyens humains
En remplissant le tableau ci-contre, indiquez l'effectif
que vous prévoyez de recruter sur 3 ou 5 ans, la
répartition de cet effectif selon les catégories
définies, le niveau de salaire actuel prévu par
catégorie, et déduisez-en la masse salariale globale
(salaires + charges fiscales et sociales) par année, en
tenant compte de l'évolution des rémunérations.

11/05/24 78
 Salaire brut NOMBRE
moyen actuel
(mensuel) Début Fin de1ère Fin de Fin de
activit année 2ème 3ème
é année année
Productifs

Encadrement

Commercial

Administration et
Direction
Masse salariale annuelle en
KF(charges fiscales et
sociales incluses)

11/05/24 79
 Autres points importants
Indiquez dans cette partie toutes les remarques que vous jugez
importantes sur votre politique et vos besoins en personnel.
Par exemple :
- niveau des salaires par rapport à la profession ou à la région,
- types de qualification nécessaires et, éventuellement,
problèmes de personnel qualifié,
- système de rémunération et politique d'intéressement

 Nota : Au démarrage, chercher à minimiser le plus possible

le risque sur les recrutements. Eviter de confier la réalisation
du chiffre d'affaires à quelqu'un qui n'est pas partie prenante
dans le projet.

11/05/24 80
 8.3- Les fournisseurs et les sous-traitants
- Les fournisseurs
Ne traitez dans ce paragraphe que des fournisseurs réels (matières
premières, produits finis ou semi-finis) pour lesquels vous ne jouez pas
le rôle d'un donneur d'ordres.
Que représenteront vos achats HT par rapport à votre CA HT ?
………………………………………………………………………
Avez-vous déjà pris des contacts avec ces fournisseurs ?
………………………………………………………………………
Précisez le nombre de vos fournisseurs, le nom et le poids (en % de
vos achats) des plus importants.
………………………………………………………………………
Indiquez pour chacun d'eux les conditions de règlement usuelles ou
négociées.
11/05/24 81
 Matières premières Montant % Délai
Marchandises achat HT des achats de paiement
Fournisseur 1

Fournisseur 2

Fournisseur 3

Total

11/05/24 82
 - Les sous-traitants
Si vous sous-traitez, précisez la part de la sous-traitance dans votre
activité (nombre d'heures sous-traitées par rapport au nombre d'heures
en propre par exemple) et l'évolution de cette part sur les 3 ou 5
premières années. Quel type de travaux sous-traitez-vous et pourquoi ?
……………………………………………………………………
Avec combien de sous-traitants envisagez-vous de travailler ?
……………………………………………………………………
Les connaissez-vous (ancienneté, réputation, etc) ?
……………………………………………………………………
Que représentera votre plus gros sous-traitant ?
……………………………………………………………………
Quelles conditions de paiement obtiendrez-vous ?
……………………………………………………………………
11/05/24 83
 Produits finis Montant % Délai
et semi-finis achat HT des achats de paiement
Fournisseur 1

Fournisseur 2

Fournisseur 3

Total

11/05/24 84
  Nota : Assurez-vous de la santé de vos fournisseurs et
sous-traitants, si vous devez verser des acomptes à la
commande.
Choisissez des sous-traitants ayant une bonne notoriété
pour limiter votre risque de dépendance. Si vous avez
des renseignements complémentaires utiles à la
compréhension de votre dossier à fournir concernant
surtout cette partie, vous pouvez les indiquer en
annexes.

11/05/24 85
 Deuxième partie: DOSSIERS
FINANCIERS
(voir documents word)

11/05/24 86
 Troisième partie:
EVALUTION DES RISQUES

11/05/24 87
 L'entrepreneur, par une vision positive et optimiste de
son affaire, minimise, voire omet de considérer certains
événements qui pourraient entraver la bonne marche de
ses plans. Toute activité présente un ou plusieurs
risques. Dès lors, il s'agit d'identifier ceux qui sont
présents dans votre activité et de se préparer à leur
apparition.
a- Quelles circonstances pourraient mettre en
péril les stratégies contenues dans ce business
plan ?
b- Quels sont les risques internes
(organisation, management, production,
etc.) ?
c- Quels sont les risques commerciaux
(marketing, marché, produit, etc.) ?
11/05/24 88
 d- Quels sont les risques financiers (hausse des coûts,
des taux, etc.) ?
e- Quels sont les risques exogènes (risques
écologiques, juridiques, changements politiques, mode,
etc.) ?
f- Quelle est la probabilité d'apparition de ces
différents risques ? Quelles mesures prenez-vous
pour les contrer ?
g- Votre entreprise réalise-t-elle plus de 30 % de son
chiffre d'affaires en monnaies étrangères,
et si oui, couvre-t-elle son risque de change de
manière prudente ?
h- Existe-t-il des risques environnementaux liés à
vos activités, et si oui, ont-ils été identifiés et corrigés?

11/05/24 89
 ANNEXES

11/05/24 90
 Plan marketing:
– étude de marché
– analyse de la concurrence
– analyse de la clientèle
– liste des clients les plus importants
– brochures publicitaires des produits/services de
l'entreprise
– descriptif des procédés techniques des produits
– coupures de presse

11/05/24 91
 Organisation:
– curriculum vitae des dirigeants
– organigramme
– statuts
– copie de l'inscription au Registre du commerce
– copies des brevets, licences
– copies de contrats importants
– lettres de recommandation
Finances :
budget de TVA
– liste des débiteurs ouverts
– liste des créanciers ouverts
– copie des contrats de crédit ou leasing existants
11/05/24 92
 Infrastructure, production, immobilier:
– liste des équipements de production
– liste des véhicules
– liste des prix de revient des marchandises produites par
des sous-traitants
– organigrammes des services de production,
d'administration et de vente
– extrait du Registre foncier (si vous êtes propriétaire)
– copie du bail à loyer (si vous êtes locataire)
– permis de construire (si vous avez un projet de
construction)
– plans.

11/05/24 93
 IX- AVIS DU BANQUIER

11/05/24 94
 Tout prêteur vit dans l’angoisse de n’être pas, un jour
remboursé. Le banquier n’échappe pas à cette règle. Il va
donc être particulièrement attentif à la solvabilité des
entreprises souhaitant emprunter.
Sa vraie question est de savoir si la liquidation des biens
figurant à l’actif lui permettrait de recouvrer un jour sa
créance.
a) Pour répondre à cette angoissante question, il va calculer
le ratio de solvabilité.

Ressources propres Ressources propres

=
Total du bilan Total actif

11/05/24 95
 Nous rappelons que plus ce ratio est élevé,
moins l’entreprise est endetté et plus le banquier, en
l’absence d’une trop forte dépréciation des actifs, aura
des chances de récupérer sa créance.
Cette théorique puisque l’évaluation des actifs
figurant au bilan peut être très différente de leur valeur
de négociation dans des situations particulières
(liquidations ou mise en jeu des garanties).
Les banquiers considèrent généralement que le
taux de ce ratio doit être supérieur à 25% pour les
entreprises relevant du secteur industriel mais
acceptent des taux plus faibles pour les activités
commerciales (autour de 18%).

11/05/24 96
b) celui qui apporte des capitaux à une entreprise se trouve
généralement rassuré s’il rencontre d’autres partenaires prêts à
justifier du même apport.
Le ratio proposé obéit à la même philosophie. Le banquier ne
veut pas prendre seul le risque de l’entrepreneur en finançant les
actifs immobilisés et les stocks.
Le ratio, mesurant la capacité de l’entreprise à s’endetter à terme
ressources propres /dettes structurelles doit être supérieur à 1.
Le banquier tiendra compte dans les dettes structurelles des
engagements hors bilan(crédit-bail cautions données) et
également des crédits sollicités ou en cours de mise en place
depuis l’arrêté des comptes.
Le banquier disent généralement :
« Pour nous convaincre de financer votre entreprise, vous devez
nous prouver que vous avez confiance d’y investir vos capitaux. »
11/05/24 97
 c) Celui qui prête à un ami doit s’assurer que celui-ci disposera de la capacité
pour le rembourser dans le délai fixé.
Dans le cas de l’entreprise, la théorie potentielle dégagée par l’ensemble des
activités doit permettre de rembourser théoriquement le total des dettes
structurelles.
Pour rassurer un prêteur, il faut lui prouver que l’on est en situation de se
désendetter rapidement.
Dans une conjoncture économique perturbée, les banquiers estiment que
l’entreprise devrait pouvoir se désendetter en 3 à 4 ans.
Projetons-nous au delà de cette période et nous constaterons que pour la
plupart d’entre nous l’horizon économique présente un caractère de grande
incertitude.
Dettes structurelles et assimilées
Le ratio : doit être inférieur à 4 ans
CAF
Cette hypothèse de remboursement suppose que l’entreprise n’ait pas à
réinvestir une partie de cette trésorerie potentielle pour financer des
acquisitions ou remplacement d’immobilisation.
11/05/24 98
d) Le banquier souhaite s’assurer que les capitaux investis dans
l’entreprise sont correctement rémunérés.
C’est une noble cause car dans un cas contraire il déconseillera à son
client une poursuite d’un endettement risquant à terme de lui nuire.
N’oublions pas que la continuité d’une relation d’affaire dépend
souvent de la santé financière du client.
Résultat net de l’entreprise
Le ratio : devrait être supérieur à
15%
Capitaux propres de l’entreprise
En effet, le banquier doit prouver à son client qu’un taux inférieur à
15% ou 16% est insuffisant et que les établissements de placement
disposent de moyens de rentabiliser correctement l’argent prêté.

11/05/24 99
 X- LES ETAPES DE LA
CREATION DE L’ENTREPRISE

11/05/24 100