BATIR DES PREVISIONS

D’ACTIVITE
Bâtir des prévisions d’activités
constituent une étape essentielle pour
assurer la viabilité de son projet
L’objectif des ≠ études marketing est de
mener une analyse factuelle du marché et
de son environnement , notamment
d’évaluer sa taille.
Elles comprennent les études de marché,
les panels et enquêtes client.
ETUDE DE MARCHE
Définition du marché
Etude de la clientèle (demande)
Etude de la distribution
Prescripteurs
Etude de la concurrence (offre)
Perspectives d’évolution
Définition du périmètre du marché: régional,
national,…
Taille du marché, en volume et CA, niveau de de
marge par rapport aux prix marché. Evolution ces
derniéres années
Segmentation de la clientèle
Nombre de clients
Fréquence d’achat et la sensibilité au prix
Canaux de distribution
Existe-t-il des prescripteurs
Les entreprises présentes sur le marché leur
nombre, leur part de marché et
positionnement respectif, leurs forces et
faiblesses
Facteurs d’évolution de la
demande :PESTEL
LES PANELS
 LE PANEL EST UN ECHANTILLION STASTIQUE
REPRESENTATIF D’UN UNIVERS A UN MOMENT
DONNE, PERMETTANT DE MESURER LES
COMPORTEMENTS D’ACHAT D’UN PRODUIT.
 ON DISTINGUE DES PANELS DISTRIBUTEURS
( sur lieu de vente test , le plus souvent par relevé de
code barres au passage caisse) ET PANELS
CONSOMMATEURS ( groupe d’individus ou mélange
représentatif de la population dont les comportements
d’achat sont relevés par une entreprise spécialisée.)
LES ETUDES QUALITATIVES
ET QUANTITATIVESS
 Les études quantitatives se basent sur un échantillon
représentatif (environ 250 personnes pour les ventes aux
entreprises et 2000 pour les ventes aux
particuliers).Elles ont pour but de mesurer et de
quantifier les besoins des clients potentiels.
 Les enquêtes qualitatives prennent la forme d’interviews
individuelles ou de séances en petits groupes. Elles ont
pour but de découvrir les besoins des clients, leurs
critères de choix, de tester un nouveau produit.
LES METHODES DE PREVISIONS :1 er
méthodes Partir
du marché d’ensemble et extrapoler
1er Evaluer la taille du marché d’ensemble
En volume ( unités, tonnes,..) et les facteurs d’évolution sur la durée
des prévisions.
 Se fixer un objectif de part de marché: la part de
marché prévisionnelle doit être cohérente à la fois avec le nombre
de concurrents et le positionnement du marché( domination par les
couts, différentiation, concentration sur la niche).On obtient ainsi
des quantités vendues
 Convertir les quantités vendues en prévision de CA
En appliquant un prix cohérent avec son positionnement sur le
marché.
LES METHODES DE PREVISIONS: 2er
méthodes Partir de l’entreprise et extrapoler
Des prévisions de ventes sont réalisées :
- Par clients ( ou catégories de clients)
- Par produits ( ou catégories de produits)
L’entreprise élabore des prévisions de
ventes non seulement en fonction de son
marché de référence actuel mais
également de ses projets d’extension.