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Lessentiel du cours cas 7 BRESCHARD cas 8 MATHIEU

La dmarche marketing amont


Le plan daction achat

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Dans un contexte conomique trs concurrentiel, la fonction approvisionnement devenue primordiale pour toutes les entreprises est un domaine privilgi de la mercatique.

Bien vendre implique que l'on achte mieux

Les acheteurs, "la force d'achat" de l'entreprise (au mme titre que la force de vente sur le march aval), doivent btir un plan d'action "achat" (un marketing-mix "amont").

PLAN D'ACTION-ACHAT
Cette politique d'approvisionnement doit permettre de rpondre aux questions suivantes :

- De quels produits avons-nous besoin ? Comment dtecter les besoins internes ? - Sur quels critres faut-il slectionner les fournisseurs ? - Faut-il faire ou faire-faire ? - Quelles rgles de gestion des stocks faut-il mettre en place ? - Comment communiquer avec les fournisseurs ? - Comment susciter les offres ? - Auprs de qui s'approvisionner ? - Faut-il un seul ou plusieurs fournisseurs ? - Faut-il privilgier les fournisseurs locaux ? - Faut-il donner la prfrence aux fournisseurs qui sont nos clients ? - Faut-il s'adresser directement aux producteurs ou aux intermdiaires ? - Quelle organisation logistique faut-il mettre en place ? - Faut-il faire ou faire-faire ? - A quelles conditions d'achat faut-il accepter l'offre d'un fournisseur (prix, dlai, conditions de paiement...) ? - Quelle est la force d'achat ncessaire (nombre, rmunration, motivation, organisation...) ?

06 MARKETING AMONT

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LES MOYENS MIS EN OEUVRE PAR LE COMMERCIAL-ACHAT


LA DETERMINATION DES BESOINS REPETITIFS Cela relve de la gestion des stocks et de la logistique. La tendance actuelle est la recherche du stock zro

LA DETECTION DES BESOINS

LA GESTION DES BESOINS NON REPETITIFS Ce besoin se traduit par llaboration dune demande dachat dans laquelle lmetteur prcise les produits et la quantit souhaits. Cest ensuite au service achat de raliser lachat en tenant compte de lavis et des souhaits (parfois mme des dcisions) des diffrents membres du centre dachat.

LE RECENSEMENT DES FOURNISSEURS POTENTIELS - Rassembler de la documentation : les sources sont nombreuses sur les fournisseurs potentiels en France et ltranger, - Classer et mettre jour la documentation : laboration de dossiers-produit, et de dossiers-fournisseur. Ces donnes peuvent tre informatises (base de donnes).

LA PROSPECTION DU MARCHE AMONT

LACTION POUR SUSCITER LES OFFRES - Lancer des appels doffres et des demandes de prix - Recevoir les technico-commerciaux : lacheteur doit avoir lui-mme lattitude dun vendeur (prise de rendez-vous, accueil, courtoisie, ..etc.. dautant plus si cest lui qui a eu linitiative de la rencontre). - Visiter les fournisseurs potentiels : lacheteur peut ainsi mieux se rendre compte de la situation du fournisseur potentiel. Il complte ainsi utilement ses informations et donne une image positive et dynamique de son entreprise - Visiter expositions et salons professionnels, ce qui permet de rencontre sur un mme lieu tous les principaux fournisseurs potentiels.

LA COMPARAISON DES OFFRES

- La dtermination des critres de choix et leur importance relative. Cela se ralise sur des tableaux comparatifs. Chaque offre est note pour chaque critre. Les critres sont ensuite pondrs en fonction de leur importance. - La ngociation en position dachat Lacheteur doit, comme le vendeur, savoir couter avant de parler, attendre que le vendeur lui fasse une proposition et viter de dire au vendeur : cest faux ou vous avez tort ! cela ne facilitant pas une ambiance positive entre deux partenaires ou futurs partenaires ! - la fixation des termes dun accord gagnant-gagnant

LE SUIVI DES ACHATS

- surveiller les dlais de livraison Lobjectif est dassurer la scurit et la rgularit des approvisionnements afin dviter les ruptures de stocks. Il sagit de mettre en place une procdure. - contrler la rception des produits ce contrle doit tre quantitatif et qualitatif. - suivre les entres et sorties des stocks choisir les locaux de stockage, les organiser, etc. - contrler et ordonnancer les factures cela se fait par rapprochement avec le bon de commande et le bon de livraison. - - mettre en uvre la garantie et recourir au SAV si ncessaire.. Page 2 sur 2

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