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 COMMENT
réinventer sa PME
dans un monde
by devenu DIGITAL
Depuis 2014, j'accompagne des entrepreneurs dans la transformation de leur PME/TPE pour
relever le défi de la croissance et la pérennité de leur entreprise dans un monde devenu
digital.

Au fil de mes missions d'accompagnement, j'ai progressivement mis au point une

méthodologie et un canevas de transformation adaptés aux PME, qui aident les
entrepreneurs à réussir leur transition numérique. Cette approche pragmatique mais
rigoureuse intègre trente-cinq années d’expériences entrepreneuriales multiples, et
d'accompagnement de startups au sein de « Réseau Entreprendre 92 » depuis 2014.

A l'opposé des démarches académiques, la méthodologie et le canevas de transformation

proposés ici correspondent exactement à ce qu'attendent les patrons de TPE et de PME. Ce
sont les outils pour transformer leur entreprise dans un monde devenu digital, avec pour
objectif de créer de la croissance, d'assurer la pérennité de leur entreprise, tout en
maîtrisant les risques pris.

Il ne s'agit pas seulement de marketing digital. Toutes les facettes de l'entreprise sont
concernées par la transformation :
•  la vision et la stratégie,
•  le modèle économique,
•  la collaboration avec les clients,
•  l'organisation, le management et les process,
•  le système d'information.

La méthodologie et le canevas de transformation présentés dans ce livre vous donnent les

clés pour définir et mettre en œuvre la transformation de votre PME.

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 LA RÉVOLUTION
DIGITALE

Les révolutions économiques ne sont pas un phénomène nouveau. Ce qui l’est, c'est
l'accélération du phénomène au fil des siècles.
Jusqu’au XVIIIe siècle, nos sociétés sont principalement agricoles et commerçantes.
Quelques manufactures commencent à éclore et annoncent la révolution industrielle.
La première révolution industrielle démarre à la fin du XVIIIe siècle au Royaume Uni pour se
terminer à la fin du XIXe siècle avec l’industrie métallurgique puis sidérurgique.
La deuxième révolution industrielle apparait au début du XXe siècle (pétrole, acier,
aluminium, automobile,…).
La troisième révolution industrielle émerge entre 1970 et 2000 sur la côte ouest des Etats-
Unis et au Japon (électricité d’origine nucléaire, matériaux nouveaux : résines, silicones, …).
La quatrième révolution industrielle vient de commencer avec la révolution digitale :
•  numérique
•  robotique de production
•  internet industriel
•  ordinateurs surpuissants
•  bigdata
•  biotechs
•  robotique de service (objets connectés, tâches ménagères, surveillance, transport,
loisirs, ....)
•  intelligence artificielle

C’est un tsunami « technologique » qui déferle et de fait rebat les cartes, toutes les cartes, du
business, voire de l'humanité.
« Tout est remis en question ».

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 UNE OPPORTUNITÉ
POUR LES PME

Cette révolution digitale ouvre de nouvelles pistes de business, par la valorisation des
données, mais aussi par l'optimisation des process, par la recherche de plus grandes
performances, notamment énergétiques.
La digitalisation et la connectivité, la généralisation des imprimantes 3D, tout cela
transforme en profondeur l'industrie qui entre dans l'âge du 4.0. On parle aujourd’hui
d’Industrie 4.0.

L’avenir appartient aux entreprises « agiles » et collaboratives. La clef du succès est dans la
coopération, encouragée par les nouvelles technologies. C'est donc aussi une révolution du
management qui est en route.
 
Toutes les activités sont impactées :

•  Wikipedia est devenue l’encyclopédie universelle

•  Google est celui à qui on s’adresse pour chacune de nos recherches
•  les photographes, les agences de voyages, les agences immobilières, la presse,
l’imprimerie ont été les premiers à entamer leur transformation
•  aujourd’hui les taxis, et bien d’autres activités sont également bouleversés par de nos
nouveaux acteurs qui s’appuient sur le digital.

Pour survivre, la PME, comme les grands groupes, doit s’adapter, se transformer.

C’est surtout une formidable opportunité, car la taille de la PME devient un atout par son
agilité : le digital lui donne accès au monde entier avec la même facilité que les grandes
entreprises.

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 COMMENT MENER LA
TRANSFORMATION DANS
VOTRE PME

Voici la méthodologie pragmatique que nous utilisons avec nos clients pour mener à bien
une transformation avec succès :

Cette méthodologie intègre le canevas de transformation présenté page suivante.

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 CANEVAS DE
TRANSFORMATION

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 1
VISION &
STRATÉGIE

La transformation du monde dans lequel nous vivons, vous impose de revisiter votre vision
et votre stratégie.

Comme vous le savez, la force de la pensée, la force de l’imagination sont des moteurs
extraordinaires pour entreprendre et réussir. Exposer clairement sa vision permet de la
traduire en objectifs concrets et en stratégie.

La vision est la quintessence de la motivation. La vision de l’entrepreneur mobilise les

équipes vers un cap et donne du sens à l’action quotidienne.
Pour opérer la transformation de votre PME, votre vision doit être actualisée dans le
contexte d’un monde devenu digital. Que voulez-vous avoir accompli dans cinq ans ?

Imaginez-vous entreprendre et vivre dans ce futur que vous allez contribuer à modeler.

En quoi le digital impacte ou accélère votre vision ?

Quelles inflexions devez-vous apporter à votre vision ?

Vos valeurs sont-elles préservées ? comment les renforcer ?

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 1
Formalisez par écrit votre vision., car vous en êtes le garant.

Elaborez une stratégie claire pour concrétiser cette vision :

•  quel nouveau business model ?

•  quels moyens et quelles ressources allez-vous allouer ?
•  quel positionnement concurrentiel ?
•  quelles sont les étapes indispensables sur le chemin que vous allez suivre ?

Chaque composante de votre stratégie doit être examinée avec la perspective de l’impact du
digital, et repensée pour en tirer le meilleur parti.

Que devez-vous accomplir pour arriver à vos fins ?

Partagez votre vision et votre stratégie avec vos équipes, vos partenaires, vos actionnaires,
vos clients, ….

Chaque jour sachez convaincre les personnes que vous rencontrez de la pertinence de votre
vision et de votre stratégie. Faites-les adhérer à vos valeurs. Motivez-les.

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 RÉINVENTEZ
2
VOTRE BUSINESS
Dans de nombreuses industries, la fréquence des perturbations et des bouleversements est
de plus en plus grande, ce qui réduit la durée de vie d’un Business Model.

De nouveaux concurrents mondiaux émergent. Les actifs et les activités migrent vers les
pays à bas coûts. Les entreprises sont de plus en plus interconnectées. Les contraintes
sociales et écologiques sur l’action de l’entreprise sont de plus en plus fortes.

Tous ces facteurs imposent aux entreprises de renforcer et accélérer l’innovation et de

revoir leur modèle économique régulièrement.

L’innovation ne se cantonne pas à la R&D. Elle est vitale dans le Business Model et les
Propositions de Valeur de l’entreprise.

La première étape est de comprendre les nouvelles habitudes de ses clients :

•  nouveaux usages
•  mobile
•  réseaux sociaux

Repensez la segmentation de votre clientèle, remettez en cause les évidences, (ré)analysez

les besoins de vos clients, ce qui les empêche de dormir, ce dont ils rêvent.

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 2
La seconde étape consiste à intégrer le digital dans vos offres :
•  transformez vos produits en services,
•  pouvez-vous associer des objets connectés à vos offres ?
•  une facturation par souscription est-elle envisageable ?
•  quels usages digitaux proposer à vos clients ?
•  développez des offres digitales,
•  comment pouvez-vous apporter à vos clients une valeur unique avec de nouveaux
produits et services ?

Enfin mettez en place un « digital partner ecosystem » :

•  apportez un support digital aux partenaires actuels,
•  établissez un canal de partenaires digitaux.

Pour mener à bien ces réflexions des ateliers Business Model et Propositions de Valeur sont
nécessaires.

Lorsque vous avez réalisé ce travail, il est indispensable de tester les hypothèses que vous
aurez faites. Menez ces tests auprès de quelques clients, prenez en compte les informations
récoltées, adaptez votre Business Model et vos Propositions de Valeur. Déployez.

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POUR4. Développer
DYNAMISER
RÉINVENTEZ LA
COLLABORATION
AVEC VOS CLIENTS
les ventes
VOS VENTES

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Vous avez remarqué qu’il est de plus en plus difficile de prospecter et de vendre. Ne parlons
pas de la crise pour justifier ces difficultés. Il n’y a pas de crise. Il y a une transformation
profonde, permanente et de plus en plus rapide de nos environnements.

Le rôle de l’entrepreneur est de s’adapter, d’anticiper. De saisir les opportunités qu’offre

cette transformation du marché, et la meilleure opportunité actuelle est celle qui permet à
une PME et même une TPE, de jouer dans la cour des grands.

Auparavant, vous étiez forcés de jouer dans la cour des petits ou des moyens. Maintenant la
taille n’est plus le critère pour choisir le terrain de jeu.

Envisagez une approche omni-canal afin d’apporter à vos clients le service que vous leur
devez, quel que soit le canal utilisé et de façon cohérente.
Pensez au self service.

Et pour améliorer la connaissance de vos clients, utilisez les réseaux sociaux, le marketing
prédictif, le Big Data, la segmentation analytique, …

En mettant en œuvre une stratégie de marketing digital au service du commercial, vous allez
pouvoir changer de terrain de jeu. Grâce à une présence professionnelle orchestrée sur
internet et sur les réseaux sociaux, grâce à l’utilisation des méthodes digitales de
prospection (culture d’une liste, séquences d’emailings ciblés, participations dans des
groupes d’échanges, etc…) vous pouvez transformer votre impact sur le marché. Cette
approche va vous permettre de renforcer la génération de leads pour alimenter vos
commerciaux.

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 4. Développer les ventes

Pour accroître la performance commerciale de votre équipe, formez-la aux nouvelles

méthodes de vente digitales et dotez-la d’outils de vente performants (sales kit).
Assurez-vous que vos process de vente sont solides et adaptés au monde digital.
Votre CRM est-il connecté aux outils utilisés par votre marketing ?

Bien entendu, les méthodes traditionnelles ne sont pas à jeter aux orties sans discernement.
Oui, il faut toujours motiver les commerciaux pour développer vos ventes : définir avec soin
les territoires, les objectifs, les plans de commissions, …

Dans ce contexte, le pilotage de vos ventes requiert encore plus d’attention de votre part
avec une qualification des leads très rigoureuse, une revue de pipeline hebdomadaire, une
analyse fine des « plan to close » (B2B).

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 5. Créer une équipe qui

4
REPENSEZ
gagne
L'ORGANISATION
& LES PROCESS :
CASSEZ LES SILOS

Il convient de tirer parti des innovations digitales pour modifier l’organisation et les façons
de travailler.

L’entreprise agile est une entreprise collaborative qui intègre les nouvelles formes de travail
(digital workforce) :
•  télétravail et nomadisme,
•  free lance et temps partagé.

De nouveaux process agiles sont nécessaires pour supporter ces nouvelles formes de
travail :
•  anywhere, anytime,
•  Digital Management System,
•  conference call,
•  webinars,
•  prise de décision basée sur les données.

La formation et le e-learning sont importants pour permettre à tous les collaborateurs une
maitrise suffisante des outils digitaux.

Enfin, l’équipe dirigeante doit imaginer de nouvelles manières de conserver et insuffler la

culture et l’esprit d’entreprise. Comment assurer la cohésion et la motivation des équipes
quand la mobilité et le télétravail éloignent les collaborateurs des locaux de l’entreprise ?

Comment associer les travailleurs indépendants à l’aventure de l’entreprise ?

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6. Partenariats
RENDEZstratégiques
FLEXIBLE VOTRE
SYSTÈME
D’INFORMATION
Pour supporter votre nouvelle stratégie, vous avez besoin d’un système d’information
flexible. Quelques pistes de réflexion que nous abordons lors des ateliers avec nos clients :

Cloud computing
Le Cloud permet l’agilité business en fournissant une capacité flexible, adaptable rapidement
à l’évolution de votre activité. C’est aussi un moyen puissant pour diminuer les frais fixes.

Mobile
Les outils et application mobiles permettent à vos collaborateurs de travailler de n’importe
où, à tout moment. Cela permet une réactivité inégalée et une augmentation importante de la
productivité. Sans perdre de vue qu’il est important de préserver la vie personnelle de vos
employés. Des règles dans l’usage des outils mobile sont à établir pour éviter de générer un
burn-out dans vos équipes.
Le mobile c’est aussi un des usages de vos offres que vous pouvez proposer à vos clients.

Réseaux sociaux
Utilisez les réseaux sociaux pour pour améliorer la communication avec vos clients, leur
fournir des services, mais aussi pour favoriser la collaboration interne avec vos équipes.

Big Data
Le Big Data permet l’accès à de multiples données disparates, et leur agrégation pour
analyse, il améliore et accélère la prise de décision, favorise l'innovation. C’est un outil à
considérer avec attention pour le futur de votre entreprise.

Sécurité
Il est fondamental de mettre en place les outils et procédures de sécurité sur l’ensemble de
votre système d’information : cloud, mobile, social, big data, …

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 CONCLUSION

Nous venons d’effectuer ensemble le tour d’horizon des multiples facettes de la

transformation d’une PME pour relever les défis de l’évolution digitale de notre
monde et profiter des opportunités extraordinaires qui se présentent aux
entreprises agiles.

Cette transformation est un projet important et de longue haleine.

Pensez à vous faire accompagner dans cette démarche : envoyez-moi vos

coordonnées et je vous proposerai un rendez-vous pour en parler de vive voix.

joseph@josephgonzalez-partners.com

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 A PROPOS
DE
L’AUTEUR
J’ai eu la chance d’avoir un père entrepreneur. Durant toute mon enfance et
mon adolescence la vie familiale a été rythmée par les joies et les angoisses de
la vie d’un chef d’entreprise. Mon père est un autodidacte qui ne doit sa
réussite qu’à sa persévérance et sa force de travail, et qui développé une PME
de cinquante personnes dans la construction métallique. Dès l’adolescence, je
passais une bonne partie de mes vacances à travailler (volontairement) dans
l’entreprise familiale, dans les ateliers, parmi les ouvriers, pour gagner l’argent
de poche qui me permettait mes achats «  coup de cœur  » (un télescope, un
solex, …)

Autant dire que l’entrepreneuriat est ancré dans mon ADN.

Ce que j’ai appris de ces années-là, c’est le pouvoir de la persévérance et la
nécessité vitale de penser nuit et jour à ses clients.

Dès la fin de mes études, j’ai créé une entreprise, puis deux, puis trois... Au
total, j’ai créé dix entreprises au cours de ma carrière. J’ai subi deux échecs
cuisants (liquidation) qui m’ont énormément appris (les deux fois le jour de
mon anniversaire : pour mes trente ans et pour mes cinquante ans). Six
entreprises ont une vie “standard” de PME. Et j’ai eu la joie d’avoir deux grands
succès enrichissants. Toutes ces expériences ont été source d’ensignement,
et au final mes ratios succès-standard-échecs sont similaires à ceux des fonds
d’investissement.

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J’ai également été, à deux reprises, salarié de grands groupes. A chaque fois
j’ai eu la chance d’avoir un chef qui s’est comporté comme un mentor et qui
m’a donné l’espace de liberté me permettant d’agir comme un Intrapreneur :
l’autonomie d’un entrepreneur et la sécurité du salariat dans une grande
entreprise. Ces deux expériences m’ont enrichi de la rigueur des process et la
transformation des organisations propres aux grands groupes.

Mon expérience en management, en Business Development, en alliances &

partenariats stratégiques s’est déroulée dans des environnements
internationaux et des secteurs d’activité très variés.

Je me consacre désormais à accompagner les entrepreneurs pour les aider à

relever leurs défis et à créer de nouveaux leviers de croissance pour leur PME,
en particulier dans la transformation de leur entreprise.

Je suis également administrateur de «  Réseau Entreprendre 92  » et président

de son « Comité d’Engagement Vallée Sud Grand Paris ».

Je m’implique aussi dans la vie de ma ville en tant que conseiller municipal.

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 Crédit Photos
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