Master management et commerce international

Module : Management de la chaine logistique

Rapport sous le thème 

La chaîne logistique et
Réseaux de distribution

Présentée par :
EL MOUDEN Khadija, étudiante chercheuse, Faculté Polydisciplinaire Taroudant,
elmouden.khadijaa@gmail.com
AIT TALEB Hanan, étudiante chercheuse, Faculté Polydisciplinaire Taroudant,
hananeaittaleb34@gmail.com

Encadrée par :
Mr. El MENSSOURI Abdellatif, Professeur de la Faculté Polydisciplinaire Taroudant

Année universitaire 2020/2021

1
Résumé :
La politique de distribution est primordiale pour une entreprise,
elle prend rang parmi les préoccupations majeur de l’entreprise
La distribution est devenue aujourd’hui une fonction
fondamentale du commerce mal maitrisée par les entreprises, elle
engendre une pénurie ponctuelle de son produit sur le marché et
la présence des concurrents peut mettre en danger la fidélité de
ses consommateurs.
Pour cela, dans le cadre dans notre étude, notre choix c’est porté
sur l’étude de la politique de distribution de la société roudanaise
Taroudant. Il contient une analyse de la distribution fondé sur la
base d’un entretien fait par nous-même. Pour mieux présenter le
travail, nous avons introduit toutes les définitions nécessaires à sa
bonne compréhension.

Mots clés : La chaine logistique, la distribution, la société roudanaise

Taroudant.

Abstract:

The distribution policy is essential for a company; it is one of

the major concerns of the company.
Today, distribution has become a fundamental function of
commerce that is poorly mastered by companies. It generates a
punctual shortage of its product on the market and the presence
of competitors can jeopardize the loyalty of its consumers.
For this reason, within the framework of our study, we have
chosen to study the distribution policy of the Romanian
company Taroudant. It contains an analysis of the distribution
based on an interview made by ourselves. In order to better
present the work, we have introduced all the definitions
necessary for a good understanding of it.

Keywords: The supply chain, the distribution, the company

roudanaise Taroudant.

2
Sommaire

INTRODUCTION........................................................................................................4
CHAPITRE 1 : la chaine logistique et réseaux de ditribution......................................5
Section 1 : la chaine logistique.......................................................................................5
Section 2 : Généralité sur la distribution......................................................................10
CHAPITRE 2 : Présentation de l’entreprise ROUDANAISE TAROUDANT..........16
Section 1 : Méthodologie de recherche........................................................................16
Section 2 : Présentation des principaux résultats de l’étude........................................17
Section 3 : Analyse les données de l’entretien.............................................................18
CONCLUSION GENERALE...................................................................................19
TABLE DE MATIERES :………………………………………………………….23
ANNEXE :…………………………………………………………………………...24

3
INTRODUCTION

De nos jours, la logistique est devenue un système d'organisation et de gestion, ce qui

peut apporter à l'entreprise un réel avantage concurrentiel.

Le but de la chaîne logistique consiste à planifier stratégiquement ses opérations:

approvisionnement, production, vente et distribution en élaborant de bonnes
approches de communication et de collaboration aussi bien à l’intérieur de la chaîne
entre ses différents maillons et avec ses partenaires extérieurs, fournisseurs et
distributeurs, dans le but de fournir le produit désiré tout en garantissons les niveaux
de services..

La politique de distribution est primordiale pour une entreprise : elle prend rang parmi
les préoccupations majeur de l’entreprise. Pour cela, dans le cadre dans notre étude,
notre choix c’est porté sur l’étude de la politique de distribution de la société
roudanaise Taroudant.

Nous avons structuré ce travail en deux étapes. Dans la première étape, nous avons
effectué une recherche bibliographique basée sur la Compilation de rapports,
d’ouvrages, et de document divers, pour traiter des généralités sur la chaîne
logistiques et le réseau de distribution plus précisément. Dans la deuxième étape, nous
mènerons une étude de cas au sein de l’entreprise Roudanaise de distribution
Taroudant. Pour ce faire, nous avons mené une enquête auprès du personnel du
service de la distribution de l’entreprise. D’une part, nous avons consulté des
documents et analysé la littérature relative à la chaine logistique et la politique de
distribution en général. D’autre part, une enquête par entretien directif a été réalisée
auprès de directeur adjoint de distribution de l’entreprise Roudanaise Taroudant.

CHAPITRE 1 : la chaine logistique et réseaux de ditribution

4
Section 1 : la chaine logistique 
1. Définition de la logistique et la chaine logistique 

1.1. La logistique 
Entreprendre de donner une définition du terme logistique est donc une tâche qui est
loin d’être évidente, du fait qu’elle a connu plusieurs définitions qui ne cessent
d’élargir et d’enrichir le nombre et la nature des activités et des entités qu’elle
implique, « elle est vue comme un lien opérationnel entre les différentes activités de
l’entreprise, assurant la cohérence et la fiabilité des flux-matières, mais également
entre ses partenaires (clients et fournisseurs). Elle devient une fonction globalisée de
gestion du flux physique dans une vision complète de la chaîne clients/fournisseurs, et
constitue véritablement une nouvelle discipline du management des entreprises »
[François, 2007].

Cependant, la logistique est l'activité qui a pour objet de gérer les flux physiques ainsi
que les données informatives ou financières d'une organisation, dans le but de mettre
à disposition les ressources correspondant à des besoins déterminés, en respectant les
conditions économiques prévues, le degré de qualité de service attendu, les conditions
de sécurité et de sûreté réputées satisfaisantes.

Pour le Council of Logistics Management, la logistique se définit comme : «

L’intégration de deux ou plusieurs activités dans le but d'établir des plans, de mettre
en œuvre et de contrôler un flux efficace de matières premières, produits semi-finis et
produits finis, de leur point d’origine au point de consommation. Ces activités peuvent
inclure – sans que la liste soit limitative- le type de service offert aux clients , la
prévision de la demande, les communications liées à la distribution, le contrôle des
stocks, la manutention des matériaux, le traitement des commandes, le service après-
vente et des pièces détachées, les achats, l'emballage, le traitement des marchandises
retournées, la négociation ou la réutilisation d'éléments récupérables ou mis au rebut,
l'organisation des transports ainsi que le transport effectif des marchandises, ainsi que
l'entreposage et le stockage » 1

1
Ecole Supérieure de Technologie et d'Informatique De Tunis
Matière : La Logistique de Distribution
Enseignante : Mme Lobna Karray Ep. Kallel

5
 1.2. La chaine logistique
De nombreuses définitions sont proposées dans la littérature pour le terme de chaîne
logistique, et sans être contradictoires, ces définitions ne donnent pas un même sens à
ce terme [Croom et al.2000], mais qui insistent sur le rôle de la distribution au sein de
la chaîne logistique.

[Lee et al., 1993], définissent la chaîne logistique comme « un réseau d’installation

qui assure les fonctions d’approvisionnement de matières premières, de
transformation de ces matières en produits intermédiaires et en produits finis, et de
distribution des produits finis aux clients ».

La chaine logistique englobe l’ensemble des opérations réalisées pour fabrication d’un
produit ou d’un service allant de l’approvisionnement de la matière première jusqu'à
sa livraison au client final. En passant par les étapes d'approvisionnement, de
transformation, de stockage, et de distribution.2

Une chaine logistique est considérée comme une succession de processus, qui
contribuent aux différentes activités au sein d'une entreprise à travers les interactions
entre les différents maillons qui la constituent.

La chaîne logistique peut être vue comme deux processus concaténés : un processus
amont qui concerne la partie production et réalisation de produits et qui couvre
l'approvisionnement en matières premières, la planification de la production et enfin
la gestion des stocks, et un processus avale qui assurent le cheminement des produits
depuis l’entreprise jusqu’aux détaillants et aux clients finaux. 3

2. La composition de la chaîne logistique

La chaîne logistique comporte trois niveaux :

2.1. Le niveau stratégique

Il permet de définir l’offre de produits et services, le Dimensionnement de l’outil

industriel et logistique et la négociation de contrats et Partenariat avec les fournisseurs
et les clients.

2
http://docnum.univ-lorraine.fr/public/INPL/2007_MOULOUA_Z.pdf
3
http://www.centredelanguefrancaise.paris/wpcontent/uploads/downloads/2011/10/distribution.pdf

6
2.2. Le niveau tactique
Il met au point les prévisions de vente, la planification, la programmation et le calcul
des besoins, l’établissement des règles d’approvisionnement et des règles de gestion
des stocks.

2.3. Le niveau opérationnel

Il consiste à gérer les commandes clients, ordonnancements des opérations et gestion

des aléas, l’exécution des commandes : Production, distribution et facturation.4

3. Les enjeux de la chaine logistique

Les modèles traditionnels de stratégie se sont complexifiés avec le développement de
la concurrence mondiale. D’une approche classique l’avantage concurrentiel : par les
prix (et donc les coûts) ou différenciation, nous sommes entré dans l’ère du prix et de
la différenciation. Il faut maintenant être leader dans tous les domaines : prix, qualité,
délai, flexibilité, niveau de service.

3.1. Les prix / les coûts

La pression permanente sur les prix oblige les producteurs à améliorer régulièrement
leur productivité et à revoir leur organisation industrielle.

Cette tendance les amène à agir sur tous les coûts qu’ils soient à l’usine (main
d’œuvre, machines…), indirects ou faire généraux du siège.

3.2. La qualité des produits

La qualité n’est plus vraiment un objectif dans la mesure où elle se présente comme
un pré requis pour pouvoir être compétitive.

L’unité de mesure utilisée reflète bien les progrès réalisés dans ce domaine : du
pourcent, le niveau de qualité est passé au « pour mille » puis plus récemment au
P.P.M (pièces défectueuses par million). La question ne se pose plus sous la forme du
niveau de qualité à atteindre mais plutôt du coût pour y parvenir.5

3.3. Le délai de distribution

Le délai se définit comme le temps s’écoulant entre la demande du client et la
réception du produit perçu comme le temps entre la constatation du besoin et le
moment où il peut commencer à l’utiliser.
4
MEDAN Pierre et GRATACAP Anne, logistique et supply chaîne management, Op. cit, p9.
5
http://w.w.w.pfeda.univ-lille1.fr consulté le 18/05/2018.à 11h

7
Cet écart intègre des opérations réalisées par le fournisseur (préparation de la
commande, expédition, etc.) mais également des tâches internes (constatation du
besoin, contact avec le service achats, passation de la commande, puis réception et
contrôle).6

3.4. La flexibilité
La flexibilité, ou capacité à réagir à des variations de la demande, se présente sous
deux aspects : volume ou mix-produits. Le volume indique la capacité de l’entreprise
à s’adapter aux variations de la demande en quantité.

Le mix-produit précise le délai nécessaire, lorsque l’on à prévu de fabriquer un

produit donné, pour modifier son plan de fabrication, réorganiser son processus et
passer à un autre article (ou à une autre séquence).

3.5. Le niveau de service

Il s’agit de la probabilité de satisfaire la demande dans un délai donnée.si le concept
se comprend, son application pose des difficultés, en particulier dans le choix des
variables.

Faut-il comparer les livraisons effectuées au nombre total de livraisons, ou plutôt

choisir le nombre de lignes de commandes, les tonnes ou encore le chiffre d’affaire ?
Naturellement, 95% sur les tonnes ne sont pas identique à 95% sur le nombre des
lignes de commande…

Aux critères classiques, prix, qualité, délai, flexibilité et niveau de service, sont venus
s’ajouter plus récemment les risques et le potentiel de progrès.

3.6. Les risques

A l’heure où la technologie permet énormément, le moindre risque (retard, erreur,
panne, faillite du fournisseur) devient inadmissible. Le fonctionnement en juste à
Temps n’a fait qu’accroître cette peur de l’aléa.

Le niveau ou coefficient de risques est alors devenu un des indicateurs à suivre, pour
l’entreprise elle-même mais aussi pour la société cliente, dans le cadre de la sélection
et de l’audit de ses fournisseurs.
6
LOTH. Désiré, L’essentiel des techniques du commerce international. Pairs, Edition pubibook, 2009,
p29.

8
On analyse ainsi successivement les risques potentiels provenant du marché, de la
concurrence, des changes, de la législation, et les risques internes liés à l’organisation,
la technologie utilisée, le niveau de la main d’œuvre, la gamme de produits et son
renouvellement.

3.7. Axes de progrès

Le potentiel de progrès reprend des éléments subjectifs et objectifs, permettant de
juger des possibilités d’amélioration de la performance de l’entreprise : climat social,
âge moyen du personnel, ancienneté, organisation en ateliers technologiques,
communication dans l’entreprise, existence de groupes de travail.7

4. Les fonctions de la chaine logistiques

La fonction logistique prend en charge la gestion des flux matières (ou marchandises)
et s’intéresse à leur environnement. L’environnement est constitué, pour la logistique,
les ressources (ressources humaines, ressources d’énergie et carburants, etc.) et des
services (emballages, fournitures, transport, contrôle de gestion, systèmes
d’informations). Ainsi, en vue d’arriver à ses fins, elle est appelée à occuper au sein
de l’entreprise les fonctions suivantes :

4.1. Organisation des flux

Définir les flux entre son entreprise et ses fournisseurs d’une part, ses clients d’autre
part, définir les flux entre les différents sites (production, stockage, distribution,
commercialisation) au sein même de l’entreprise.

4.2. Planification
En fonction des besoins des clients, des contraintes des fournisseurs et des moyens
dont dispose l’entreprise (ressources humaines et moyens de production), planifier à
(court, moyen, long terme) la production, le stockage, l’expédition et la livraison des
produits.

4.3. Achat
Identifier et choisir les fournisseurs possibles par composant, négocier et partenariat
avec ses fournisseurs afin de les faire de les faire progresser dans le même rythme que
son entreprise.

7
PAVEAU. J et DUPHIL. F, pratiques du commerce international, Edition, FOUCHER, 2003, p244

9
 4.4. Approvisionnement
Assurer la mise à disposition des composants nécessaires à l’outil de production, en
fonction des besoins des clients.

4.5. Production
C’est un maillon de la chaine logistique puisque les opérations de transformation des
produits mettent en œuvre des moyens humains (effectif), matériels (machines) et
techniques dont les flux sont à planifier.

4.6. Distribution
Organise et piloter la mise à disposition des composants aux unités de production, et
de produits finis auprès des clients. Ces flux physiques intègrent le transport (route,
mer, fer, air, etc.) et la manutention (manuelle ou automatisée).

4.7. Soutien logistique

Maintenir chez le client le produit vendu en état de fonctionnalité au travers du
service après-vente, et donc mettre à disposition des pièces de rechange, maitriser le
retour des composants usagés, ainsi que leur destruction ou recyclage.8

Section 2 : Généralité sur la distribution

1. Définition de la distribution
On peut définir la distribution comme l’ensemble des activités réalisées par le
fabricant avec ou sans le concours d’autres institutions, à partir du moment où les
produits sont finis jusqu’à ce qu’ils soient en possession du consommateur final et

8
MEDAN Pierre et GRATACAP Anne, logistique et supply chaîne management, Op. cit, p9

10
prêt à être consommés au lieu, au moment, sous les forme et dans les quantités
correspondant aux besoins des utilisateurs.

Selon Armand Dayan, la distribution et la fonction qui met les biens et les services à
la disposition de l’utilisateur, dans les conditions de lieu, de tempe, de taille, etc.

Selon Julibert A et Dubois P- L, recouvre l’ensemble des opérations par lesquelles un

bien sortant de l’appareil de production est mise à la disposition du consommateur ou
du l’utilisateur. 9

Les choix de distribution sont importants pour l’entreprise car ils l’engagent
généralement pour une longue période. La distribution peut être envisagée sous deux
aspects. Elle recouvre l’ensemble des activités commerciales destinées à mettre le
produit en situation favorable face au client et la gestion des flux de produits du lieu
de production au lieu d’utilisation.

2. L’évolution de la distribution
Les structures et les méthodes, de la distribution se sont profondément transformées
depuis le milieu du siècle dernières décennies. 10

Ces transformations peuvent être repérées par les événements suivant :

1835 : Première expérience de coopération : « Le commerce véridique et social », à

Lyon.

1852 : Création du premier grand magasin : « Au bon marché ».

1866 : Apparition des premiers succursalistes.

1907 : Création de la société générale des coopératives de consommation.

1929 : Création de premier magasin populaire : « Uniprix ».

1948 : Goulet-Turpin introduit en France le libre-service.

1949 : Ouverture du premier « centre Leclerc »à Landerneau.

1957 : Premier « hypermarché » ouvert à Paris par les docks de France.

1963 : Premier « hypermarché » ouvert par carrefour à Sainte-Geneviève-des-Bois.

9
MARC VANDERCAMMEN, NELLY JOSPIN-PERNET, « la distribution »,2e édition Paris, juins 2005 p 26
10
L’histoire de la distribution : un chantier inachevé * par Alain CHATRIOT et Marie-Emmanuelle
CHESSEL, n° 1, 2006

11
1973 : La loi Royer frein le développement des grandes, surfaces.

3. Les canaux de distribution

Un canal de distribution peut être défini comme une voie ou une conduite
d’acheminement de biens et de services entre le producteur et le consommateur, avec
ou sans intermédiaires.

Chaque canal de distribution est constitué par des ensembles de magasins ou des
méthodes de vente d’un même type. 11

Les canaux de distribution sont au nombre de trois et se caractérisent par leur

longueur,

3.1. Canal direct : il n’existe aucun intermédiaire entre le producteur et le

consommateur. Nous pouvons citer comme exemple le cas d’un agriculteur qui vend
directement sa marchandise au consommateur.

3.2. Canal court : Il n’y a qu’un seul intermédiaire entre le producteur et le

consommateur (Producteur -Détaillant - Consommateur). C’est par exemple le cas de
la vente de vêtements dans une boutique.

3.3. Canal long : le nombre d’intermédiaires est égal ou supérieur à deux (producteur
-grossiste - détaillant), comme le cas de la vente de médicaments dans les pharmacies.

Le choix de tel ou tel type de canal est fonction de nombreux critères comme le
marché cible (entreprises ou particuliers), l’appareil commercial à mettre en œuvre
(magasins ou catalogues) et la règlementation.

4. Les stratégies de distribution

La fonction de distribution n’est souvent pas pleinement appréciée. La distribution est
souvent crue pour signifier transport. La distribution à long terme couvre tous les
services nécessaires pour placer le produit dans les mains du consommateur.

11
http://www.centredelanguefrancaise.paris/wpcontent/uploads/downloads/2011/10/distribution.pd
f

12
 4.1. La distribution intensive
Les canaux larges caractérisés par un grand nombre de détaillants permettent une
distribution intensive des produits. C’est généralement le cas des produits de grande
consommation.

Dans une politique de distribution intensive, l’industriel cherche à obtenir une

distribution numérique(DN) et une distribution en valeur(DV) élevées. La distribution
numérique représente le pourcentage de points de vente d’une catégorie de magasins
donnée référençant le produit.

La distribution en valeur est le pourcentage du chiffre d’affaires total de la catégorie

de produit réalisé par les points de vente qui référencent la marque.

Comme une distribution intensive permet une couverture de masse, les gains en
volume sont potentiellement importants, que ce soit en termes de chiffre d’affaires ou
de part de marché.

Toutefois, une distribution intensive multiplie les coûts de distribution. Et, à force de
vouloir être présent dans de nombreux points de vente, le producteur ne peut plus
contrôler efficacement son mix marketing et perd le contact avec le marché. C’est
pourquoi certains producteurs préfèrent adopter une distribution plus sélective. 12

4.2. La distribution sélective

Parfois, les producteurs ne cherchent pas à être présents dans le plus grand nombre de
points de vente mais préfèrent sélectionner un nombre de magasins spécifique. C’est
souvent le cas des produits de luxe, des produits de marque ou des biens durables.

Une distribution sélective est généralement couplée à une stratégie de marge :

volumes de vente limités et forte rentabilité. Elle permet au producteur de garder le
contrôle de son mix marketing et d’engager une coopération avec les intermédiaires
au niveau de la disposition de la PLV (publicité sur le lieu de vente) ou de l’aide à la
vente.

En revanche, une distribution sélective peut conduire le producteur à être présent dans
un nombre trop limité de points de vente et donc restreindre la pénétration du marché

12
Jean-Claude TRONDEAU et Dominique XARDEL, « la distribution », collection « que sais-je ? », 3eme
Edition, Paris, 1992

13
Outre le choix du nombre d’intermédiaires et du nombre d’interface avec le client,
c’est-à-dire sur les formats de vente utilisés. 13

4.3. La distribution exclusive

Un système de distribution exclusive est la forme extrême de la distribution sélective.
Dans une région prédéfinie, un seul distributeur reçoit le droit exclusif de vendre la
marque. En retour, le distributeur accepte de ne pas référencer les marques
concurrentes dans la même catégorie de produits.

Une stratégie de couverture exclusive est utile lorsque le fabricant veut différencier
son produit par une politique de haute qualité, de prestige ou de qualité du service.

La coopération étroite entre fabricant et distributeur facilite la mise en œuvre de ce

programme de qualité. Les avantages et inconvénients de ce système sont ceux de la
distribution sélective, mais amplifiés. Une forme particulière de distribution exclusive
est le franchisage.14

5. Les conflits dans la distribution

Les producteurs et les intermédiaires ont des rôles complémentaires. Néanmoins il
existe entre eux des problèmes de rapport de force. A la suite de la concentration de la
distribution au profit de quelques grands groupes, ces rapports de force semblent avoir
évolué en faveur des intermédiaires. 15

Parmi les principales sources de conflit, on citera :

 Les oppositions d’intérêt qui se manifestent par exemple en niveau de

stockage, le producteur et le distributeur voulant chacun laisser à l’autre la
prise en charge de cette fonction.
 La définition des conditions de référencement.
 Les problèmes de présentation de produits au point de vente.
 La fixation des prix de vente.

La création des marques de distributeurs, a donné naissance à de nouvelles difficultés

en ramenant le rôle de producteur à celui d’un simple fournisseur qui ne maitrise plus

13
Jean-Claude TRONDEAU et Dominique XARDEL, « la distribution », collection « que sais-je ? », 3eme
Edition, Paris, 1992
14
Marc VANDERAMMEN, Nelly JOSPIN-PERNET, « la distribution » 2e édition, paris, juin 2005.
15
MARTIN, Sylvie, VEDRINE, Jean-Pierre, « marketing », les concepts-clés, édition Chihab, 1996, P 122,
124

14
les prix, les marques et le positionnement de son produit. D’autre part, certains
distributeurs pratiques une politique de confusion des marques en commercialisant
des produits dont le conditionnement, la marque, la couleur ou les présentoirs copient
ceux fabricants connus.

La distribution a connu des évolutions importantes au cours des dernières années, qui
ont contribué à renforcer très sensiblement la concurrence entre intermédiaires sous
toutes ses formes.

Chapitre 2 : Présentation de l’entreprise ROUDANAISE

TAROUDANT
Section 1 : Méthodologie de recherche

15
Une enquête est une recherche méthodique et collecte d'informations portant ou non
sur l'ensemble de la population étudiée.

L'obtention de ces informations peut prendre la forme d'un entretien face à face
(personal interview), d'une enquête par voie postale (mail Survey), d'une enquête par
télécopie (fax interview), par voie téléphonique ou télématique (téléphone interview),
par courrier électronique (email interview) ou par dépôt d'un questionnaire sur un site
Web ou face à face.

1.1. Entretien :
1.1.1. Définition de l’entretien :
On appelle une interview ou entretien ou encore entrevue, un rapport oral, en tête à
tête, entre deux personnes dont l’une transmet à l’autre des informations sur un sujet
prédéterminé.

1.1.2. Présentation de la société :

C’est un distributeur agrée dans Le Groupe Jalal qui a été fondé en 1970.

 Elle a commencé comme grossiste, puis s'est développée jusqu'à devenir l'un
des plus grands distributeurs au Maroc en 2006.
 En 2012, il devient officiellement l'un des distributeurs exclusifs de Nestlé au
Maroc, puis avec P&G en 2016.
 Le groupe a construit son succès sur l'innovation et la qualité des produits
distribués.
 La Champs d'activité de la société est la distribution des produits alimentaires
et d’hygiène.

1.1.3. Réalisation de l’entretien :

Durant l'entretien nous avons décidé d’opté pour une méthode d'entretien directif,
puisque nous avons dirigé les personnes intervenants de répondre sur l'ensemble des
questions posés et noter ses réponses au fur et à mesure.

La durée des entretiens a variée entre 45 minute et une heure, dans la qu'elle nous
allons enregistrer les réponses de l’interviewé.

Cet entretien vise des informations détaillées sur notre thématique, l’objectif est
d’avoir plus d’éclaircissement concernant la politique de distribution au sein de la
société roudanaise de distribution Taroudant.

16
Section 2 : Présentation des principaux résultats de l’étude

Dans cette étape, nous allons essayer d’approfondir notre compréhension au sujet de
la politique de distribution adopté par l’entreprise.

1. Présentation de l’entretien :
Le tableau ci-dessus synthétise les données que nous avons recueillies à travers
l’entretien que nous avons effectué en niveau de la société roudanaise Taroudant :

Questions Réponses

Quelle est la politique de distribution adoptée La politique de distribution des produits de

par la société roudanaise Taroudant ? la société roudanaise est prise en charge
par des entreprises Etatique et privé.

Quelle sont les objectifs assignés par la  Minimiser les couts de

direction générale de la société roudanaise ?
Quelles la stratégie de distribution que la
société utilise ?
distribution.
 Réduire les délais de distribution.
 Prise en charge optimal de la
fonction
de distribution.
 La couverture de marché national
(régions) et satisfaction des clients.
La stratégie intensive

Quelles sont les circuits de distribution utilisés Le circuit long.

dans la commercialisation de vos produits ? Le circuit court.

Quels sont les avantages des circuits utilisés ? Réduire les délais.
Satisfaire les clients.
Minimiser les couts de distribution.

Comment planifiez-vous les commandes ?
Les commandes sont prise par le chargé
de client, ou ce dernier envoie le bon de
commande à la commercial, une fois le
produit est prêt, la commercial informe
la disponibilité de la marchandise pour
le client dont ce dernier va prendre sa
marchandise.

Comment vous effectuer les opérations de Les opérations de paiement sont

vente avec vos clients ? différentes d’un client à un autre.

En ce qui concerne le transport est ce que vous Pour le mode de transport la société
faites recours à la sous-traitance ou bien vous roudanaise de distribution utilise ses
utilisez votre propres moyens ? propres moyens de transport pour

17
 distribuer ces produits à ces clients.

Section 3:Analyse les données de l’entretien

Dans cette section nous allons évoquer la politique de l’entreprise, ensuite l’analyser
grâce à l’entretien qu’on a réalisé d’après les réponses des personnes de l’entreprise

La politique de l’entreprise : La politique de distribution des produits de la société

roudanaise est prise en charge par des entreprises Etatiques comme Cosumar et les
entreprises privées comme ACH, FRIDA, NESTLE,

Les objectifs de la société : L’entreprise Roudanaise doit satisfaire plusieurs objectifs

qui font la réputation aujourd’hui de cette société. Le premier critère de l’entreprise
est naturellement la qualité du produit. C’est ce principe capital qui permet à
l’entreprise de garantir quelques clients. Mais on retient également d’autres objectifs
qui ne sont certainement pas moins important, on évoque :

 La minimisation des coûts de la distribution : l’entreprise doit continuellement

essayer de baisser le prix de ces produits pour faire face à la concurrence tout
en gardant un bon rapport qualité-prix.
 La réduction des délais de distribution : l’entreprise doit respecter les délais de
distribution et garder une petite marge pour les essayages des transformateurs.
 La prise en charge optimal de la fonction de distribution : la minimisation des
coûts n’induit pas forcément la réduction des coûts globaux de la chaîne
logistique, ça peut même produire l’effet inverse. D’où l’importance de ce
critère. Et pour le remplir l’entreprise a choisi d’adapter les moyens de
transport à la politique de distribution.

Les Stratégies de distribution : L’entreprise pratique une stratégie intensive dans

l’objectif de réserver la distribution à plusieurs points de ventes.

Type de circuit et avantages : Pour perfectionner son système de vente, l’entreprise

se détermine à utiliser plusieurs circuits selon le type de client.

Circuit long : celui-ci a l’avantage de réguler les ventes grâce au stockage des
intermédiaires et Baisse des frais de facturation et de transport. Par contre,

18
 l’entreprise dans ce cas de figure, perdra le contact avec les détaillants et sera
confronter à la dépendance vis-à-vis des grossistes, ajouté à la Pression sur les
prix et les marges encas de groupement des achats.
Circuit court : l’entreprise adopte ce système afin d’éviter tout risque
d’infidélité et pour augmenter la notoriété de la société, mais ce type de
circuit a aussi ses inconvénients comme l’insolvabilité des petits détaillants et
le stockage qui deviendra de plus en plus important.

Conclusion Générale

La distribution est devenue aujourd’hui une fonction fondamentale du commerce mal

maitrisée par les entreprises : elle engendre une pénurie ponctuelle de son produit sur
le marché et la présence des concurrents peut mettre en danger la fidélité de ses
consommateurs. Considérée ainsi, le choix d’une politique de distribution est vital
pour une entreprise, car il ne s’agit pas seulement de concevoir un bon produit, mais
le distribuer afin de permettre au consommateur de procurer les biens dont ils ont
besoin dans des condition adéquates.

Rappelons que l’objectif de notre travail consistait à identifier la politique de

distribution adoptée par la société roudanaise Taroudant et si cette politique a permis
à l’entreprise d’atteindre les objectifs assignés à cette politique.

La distribution assure un rôle, tant pour le producteur que pour les consommateurs à
travers les différentes fonctions qu’elle accomplisse. Pour que ce rôle soit le mieux
adapté aux objectifs de l’entreprise, elle doit effectuer le bon choix en termes
d’intermédiaires, et veiller ne pas perdre le contrôle de ses produits apurés de ceux-ci,
cela par le biais d’une gestion efficace de ses relations avec eux.

19
 BIBLIOGRAPHIQUE :
I. Les ouvrages :

MEDAN Pierre et GRATACAP Anne, logistique et supply chaîne

management, Op. cit, p9.
LOTH. Désiré, L’essentiel des techniques du commerce international. Pairs,
Edition pubibook, 2009, p29.
PAVEAU. J et DUPHIL. F, pratiques du commerce international, Edition,
FOUCHER, 2003, p244
MARC VANDERCAMMEN, NELLY JOSPIN-PERNET, « la distribution »,2e
édition Paris, juins 2005 p 26
L’histoire de la distribution : un chantier inachevé * par Alain CHATRIOT et
Marie-Emmanuelle CHESSEL, n° 1, 2006
Jean-Claude TRONDEAU et Dominique XARDEL, « la distribution »,
collection « que sais-je ? », 3eme Edition, Paris, 1992
Marc VANDERAMMEN, Nelly JOSPIN-PERNET, « la distribution » 2e
édition, paris, juin 2005.
MARTIN, Sylvie, VEDRINE, Jean-Pierre, « marketing », les concepts-clés,
édition Chihab, 1996, P 122, 124

II. les travaux universitaires :

Ecole Supérieure de Technologie et d'Informatique De TunisMatière : La

Logistique de Distribution
Enseignante : Mme Lobna Karray Ep. Kallel

III. Webographies :

http://docnum.univ-lorraine.fr/public/INPL/2007_MOULOUA_Z.pdf
http://www.centredelanguefrancaise.paris/wpcontent/uploads/downloads/201
1/10/distribution.pdf
http://w.w.w.pfeda.univ-lille1.fr consulté le 18/05/2018.à 11h
http://www.centredelanguefrancaise.paris/wpcontent/uploads/downloads/201
1/10/distribution.pdf

20
Table de matières

INTRODUCTION..........................................................................................................4
CHAPITRE 1 : la chaine logistique et réseaux de ditribution..................................5
Section 1 : la chaine logistique.....................................................................................5
1. Définition de la logistique et la chaine logistique.................................................5
1.1. La logistique.......................................................................................................5
1.2. La chaine logistique.........................................................................................6
2.La composition de la chaîne logistique....................................................................6
2.1. Le niveau stratégique...........................................................................................6
2.2. Le niveau tactique................................................................................................7
2.3. Le niveau opérationnel........................................................................................7
3. Les enjeux de la chaine logistique...........................................................................7
3.1. Les prix / les coûts...............................................................................................7
3.2. La qualité des produits.........................................................................................7
3.3. Le délai de distribution........................................................................................8
3.4. La flexibilité........................................................................................................8
3.5. Le niveau de service............................................................................................8
3.6. Les risques...........................................................................................................9
3.7. Axes de progrès...................................................................................................9
4. Les fonctions de la chaine logistiques.....................................................................9
4.1. Organisation des flux...........................................................................................9
4.2. Planification.......................................................................................................10
4.3 Achat...................................................................................................10
4.4. Approvisionnement...........................................................................................10
4.5. Production..........................................................................................................10
4.6. Distribution........................................................................................................10
4.7. Soutien logistique..............................................................................................10
Section 2 : Généralité sur la distribution..................................................................10
1. Définition de la distribution..................................................................................11
2. L’évolution de la distribution................................................................................11
3. Les canaux de distribution....................................................................................12
4. Les stratégies de distribution................................................................................13
4.1. La distribution intensive....................................................................................13

21
 4.2. La distribution sélective....................................................................................13
4.3. La distribution exclusive...................................................................................14
5. Les conflits dans la distribution............................................................................14
Chapitre 2 : Présentation de l’entreprise ROUDANAISE TAROUDANT............16
Section 1 : Méthodologie de recherche.....................................................................16
1. Présentation de la méthodologie de l’enquête :...................................................16
1.1 Entretien :........................................................................................16
1.1.1 Définition de l’entretien :...........................................................................16
1.1.2 Présentation de la société :.........................................................................16
1.1.3 Réalisation de l’entretien :.........................................................................16
Section 2 : Présentation des principaux résultats de l’étude..................................17
1. Présentation de l’entretien :..................................................................................17
Section 3 : Analyse les données de l’entretien..........................................................18
Conclusion Générale..................................................................................................19
BIBLIOGRAPHIQUE :.............................................................................................20
TABLE DE MATIERES :………………………………………………………….23
ANNEXE :…………………………………………………………………………...24

22
 Annexe 1  : Guide d’entretien

1) Quelle est la politique de distribution adoptée par l’entreprise ?

…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
2) Quels sont les objectifs assignés par la direction générale de l’entreprise ?
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….
3) quelle est la stratégie de distribution que l’entreprise utilise ?
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….
4) Quelles sont les circuits de distribution utilisés dans la commercialisation de
vos produits ?
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….
5) Quels sont les avantages des circuits utilisés ?
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
6) Comment planifiez-vous les commandes ?
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
7) comment vous effectuer les opérations de vente avec vos clients ?
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….
8) En ce qui concerne le transport est ce que vous faites recours à la sous-
traitance ou bien vous utilisez votre propres moyens ?
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

23