Formation 

:
« RECOUVREMENT DES CREANCES »

 22 au
23
Septembre
Animé par: ALOUACHE Elhachmi 2021
Dates: Du 22 au 23 Septembre 2021

I. TITRE DU DOCUMENT
1. de créances clients .
Contenu
I. Titre du document 2
1. de créances et risques clients . 2
I-introduction et généralité 4
II- Définition de la créance commerciale 6
IV- Caractéristiques des créances 15
V-Types de créances 17
VI -Quelles sont les causes de retard ? 20
VII Les principales conséquences du risque clients 25
VIII Recouvrement à l’amiables 29
IX Recouvrement JUDICIARE 38
X- L'affacturage permet le transfert du risque d'impayé 44
XI-Les outils de gestion des créances 46
XIII Quel délai de paiement pour une facture ? 85
XIV L'affacturage 87
XV Comment améliorer la trésorerie de mon entreprise ? 50
 Bonjour

Citation de Thomas Jefferson Né le 13 avril 1743

en Virginie et mort le 4 juillet 1826, troisième
président des États-Unis

« celui qui apprend quelque chose de moi enrichi

son savoir sans réduire le mien, tout comme celui
qui allume sa chandelle à la mienne se donne de
la lumière sans me plonger dans l’obscurité  »
 I . INTRODUCTION ET GÉNÉRALITÉ

I .1 Contexte économique actuel et généralité

L’importance du sujet pour toute Entreprise est important du fait qu’il peut représenter en moyenne entre
30% et 50% du montant total de l’actif en fonction de la nature de l’activité de l’Entreprise. Ce qui montre
la préoccupation des Entreprises pour son traitement d’une façon prioritaire .
En effet les impayés constituent l’une des principales causes de défaillance des Entreprises.
La problématique du recouvrement de créances est au cœur des préoccupations des
Entreprises confrontées à un débiteur non solvable et non crédible. Dans un tel cas
comment récupérer sa créance.
L’ impayé ne doit pas être une fatalité Il existe une multiplicité de solutions, aux contours parfois
mal définis, et souvent concurrentes entre elles : recouvrement amiable, assurance crédit,
externalisation du poste client, recouvrement précontentieux et judiciaire…
Les démarches et voies d’actions choisies doivent correspondre à la spécificité de chaque
situation.
Les critères à prendre en compte concernent en particulier le statut du débiteur, son
patrimoine et le montant de la créance.
En ces temps où l’économie est e n c r i s e d e c r o i s s a n c e , le recouvrement des
créances commerciales est un élément-clé dans la gestion d’une Entreprise.
Bon nombre de chefs d’Entreprise l’ont appris à leurs dépens avec la crise : il ne suffit pas de
facturer, il est primordial pour l’équilibre financier d’une Entreprise que le chiffre d’affaires se
transforme en cash.
Bien souvent, les clients ne paient qu’après une action menée par les personnes chargées
du recouvrement des créances.
Le recouvrement des créances commerciales soit le plus efficace possible, il est nécessaire
d’avoir établi des conditions générales de vente suffisamment explicites sur les aspects de
transfert de propriété, de garantie contractuelle, de délai de résiliation… Ces conditions
générales de vente accompagnées du bon de commande dûment validé et du bon de
livraison seront le socle de tout travail de recouvrement.
En fonction de l’importance du montant de l’affaire réalisé avec un client, il peut être
judicieux d’avoir une politique de risque et d’anticiper les éventuels problèmes de
recouvrement. C’est pour cela que le travail de recouvrement des créances commerciales
nécessite la mise en place de process bien définis dans le temps avec des actions associées à
chaque étape pour facilité le travail des personnes en charge du recouvrement.

Les indicateurs de suivi du recouvrement des créances commerciales sont bien sûr le délai
moyen de paiement des clients qui est à mettre en parallèle avec celui des fournisseurs afin
de garantir le bon équilibre du BFR de l’Entreprise ; de plus, l’analyse de la balance âgée
permet de suivre l’ancienneté des créances et d’adapter le niveau de ses actions de
recouvrement en fonction de l’ancienneté de la créance.
En matière de recouvrement, il est important d’aller vite car plus le temps passe, p lus la
capacité à recouvrer s’amenuise ; en effet parfois les pièces s’égarent, les interlocuteurs
changent et l’historique se perd. De plus, il est plus économique de recouvrer à l’amiable
que d’entrer dans le recouvrement contentieux qui nécessite des compétences
particulières et un formalisme plus contraignant.

Enfin, une bonne communication avec les équipes commerciales est un facteur-clé de
succès dans le process de recouvrement : les commerciaux sont quotidiennement en
contact direct avec les clients et sont bien souvent une source précieuse d’informations.

En conclusion, la mise en place d’un recouvrement des créances efficace n’est pas très
compliquée et contribue de manière importante à une meilleure gestion de l’Entreprise en
améliorant sa capacité d’autofinancement. A chacun des postes de l’Entreprise d’être vigilant
sur la santé de ses clients : du service commercial au service financier.
Alors que la crise financière a conduit au resserrement des marges, les Entreprises sont
contraintes de surveiller au plus près leur poste clients et doivent impérativement identifier des
solutions concrètes et adaptées.
Les transactions commerciales ont lieu dans un univers d’Entreprises large et complexe et incertain
L’ensemble des créances de l’Entreprise, créances récentes en cours de délai « normal » de
paiement, créances échues, impayés considérés recouvrables, et créances passées en
pertes constituent ensemble le poste clients. L’organisation des processus internes à mettre
en place pour en assurer la bonne gestion devront être adaptées et distinctes pour ces
différentes catégories de créances.

La gestion de ce poste est vitale pour toute Entreprise. Une gestion organisée des relations
clients, des délais de paiement, des encaissements et du recouvrement des impayés est
indispensable et contribuera à pondérer l’importance de ce poste à l’actif du bilan.

Dans le contexte économique actuel, de nombreuses sociétés éprouvent des difficultés à

régler leurs dettes, en particulier dans une situation économique difficile. De fait, une grande
quantité d’Entreprises retardent leurs paiements afin de disposer de suffisamment de fonds
de roulement et de pouvoir maintenir leur cycle d’exploitation. Parallèlement, le nombre
d’insolvabilités augmente.
Dès lors, les Entreprises en attente de paiement peuvent soit faire le choix d’investir dans
des ressources internes et relancer leur client, soit faire appel à une aide externe en
s’adressant à des sociétés et à des experts (avocat , experts judiciaires , sociétés
d’assurances etc ) chargés de recouvrement de créances.

I 2 Gestion des créances

La gestion des créances on peut la cerner sous différents angles :

Aspect économique

Aspect commercial

Aspect financier

Aspect juridique

Aspect humain

Sur le plan économique

La gestion des créances peut engendrer des surcoûts aussi bien pour le créancier que pour
le débiteur.

Pour le créancier, la gestion des recouvrements engendre des surcoûts administratifs et

financiers par la mise en place des moyens humains et matériels et tous les frais de justices
et de pertes de clients éventuellement.

Pour le débiteur, il risque de perte d’un bon fournisseur en favorisant le concurrent et peut
engendrer des frais financiers supplémentaires

Sur le plan commercial :

D'une manière générale, on entend par « poste clients » l'ensemble des créances
commerciales de l'Entreprise. C'est-à-dire celles engendrées par la vente régulière de biens
ou de services, matérialisées par les factures clients.
La gestion des créances met en relation l’Entreprise avec ses clients, par la vente des
produits ou de services à crédit avec un échéancier de remboursement contre une partie
monétaires.

La naissance de cette créance généralement est un facteur de fidélisation de la clientèle et

peut générer une augmentation de chiffre d’affaire et par conséquent l’amélioration des
différents indicateurs de gestion à savoir l’amélioration des marges commerciales , de la
valeur ajoutées et des résultats financier notamment les capacités d’autofinancement la
CAF .

Néanmoins, cette augmentation du chiffre d’affaire se fait au détriment de la trésorerie à court

terme.

Sur le plan comptable et financier

D'un point de vue comptable et financier, le poste clients se caractérise par l'ensemble des
comptes comptables de la classe 41 (« clients et comptes rattachés »), relatifs aux factures
de vente non encore réglées par les clients concernés. Leur montant total apparaît à l'actif du
bilan de l'Entreprise, sous la rubrique « créances clients et assimilées », et apparaît souvent
comme un actif important du patrimoine des Entreprise, car il correspond in fine aux crédits
qu'elles consentent à leur clientèle. Dans la pratique, ce montant représente 30 à 50 % de
l'actif total ; ce qui est loin d'être négligeable et même atteindre parfois 60% .

Sur le plan juridique

La créance est un droit, appartenant au créancier, ou « titulaire de la créance », d’obtenir

paiement de la part du débiteur, dans les conditions spécifiées lors de la conclusion de
l’opération.

Cette forme de transaction est matérialisée par des formes de documents réglementaires et
juridiques justifiant la transaction et la créance négociée.

Le non respects des clauses contractuelles et des relations commerciales peuvent engendrer
des litiges qui seront régler soit à l’amiable ou par la justice d’où l’intervention des huissier de
justice , des avocats des juges etc
Sur le plan humain

Cette relation client met en relation des êtres humains, avec des relations de confiance, de
crédibilité, de confiance qui engendre des négociations à l’amiables .La qualité des relations
humaines entre les deux partenaires peuvent régler les litiges et les conflits et éviter de
recourir à la justice.

II- DÉFINITION DE LA CRÉANCE COMMERCIALE

Les créances client sont l’ensemble des sommes dues à une entreprise dans le cadre de ses
ventes de marchandises ou de ses prestations de services. Pour que la créance soit
reconnue comme telle, il faut que :

- le bien ou le service aient été fournis au client

- que la facture correspondante ait été émise
- que la contrepartie financière, le règlement, n’ait pas encore été perçue par le
fournisseur.

La créance cour à compter de la date de fourniture des marchandises, ou de l’exécution de la

prestation de services, ou de l’octroi d’un crédit ou service bancaire. A cet effet, la signature
d’un bon de livraison, d’une facture acceptée, ou d’un document certifiant la réalisation de la
prestation est vivement recommandée. La créance devient exigible et recouvrable dès lors
que le délai de paiement a été dépassé.  Ce délai résulte d’un accord entre la banque ou le
fournisseur et le client en amont de la transaction commerciale.

Dans la plupart des cas, le droit limite ce délai à 45 jours fin de mois, ou 60 jours à compter
de la date de facturation (toutefois des exceptions existent comme dans le milieu des
transports, ou lorsqu’il s’agit de denrées périssables). Si aucun accord n’a été pris entre les
deux parties, un délai de 30 jours est considéré comme acquis au créancier ses délais sont
propre au procédures internes de l’entreprise ou de l’établissement bancaire.

La créance peut être contractée indifféremment par une personne physique ou par une
personne morale.

Juridiquement parlant, la créance est le droit que détient une personne morale ou physique,
c’est à dire le créancier, auprès de son débiteur. Pour s’acquitter de sa dette, ce dernier doit
verser la somme correspondant à la prestation ou à la fourniture prévue. La créance résulte
donc d’une facture comptable émise par le créancier à un client en contrepartie des
engagements qu’il prend.

Selon l’ Art.2.du règlement de la banque d’Algérie Nº14-03 du 16 février 2014 relatif aux
classements et provisionnement des créances et des engagements par signature des
banques et établissements financiers, il est entendu par créances au sens du présent
règlement, l’ensemble des crédits accordés aux personnes physiques ou morales, inscrits
au bilan des banques et établissements financiers.

Du point de vue gestion de risque, tout crédit est une anticipation de revenus futurs et tout
crédit comporte le risque que ces revenus ne se produisent pas et qu'aucun remboursement
ou bien seulement un remboursement partiel n'ait lieu à l'échéance.. Ce risque appelé risque
de contrepartie est essentiel dans l'activité bancaire d'intermédiation et sa bonne gestion est
pour toute banque une préoccupation majeure. Cette gestion comporte en fait trois
dimensions, une fonction « distribution de crédit » bien intégrée dans l'organisation de la
banque, réévaluation du risque pressenti par la contrepartie et la prévention du risque.

La créance peut être contractée indifféremment par une personne physique ou par une
personne morale.

II. CARACTÉRISTIQUES DES CRÉANCES

CARACTÉRISTIQUES DES CRÉANCES

II- 1 Caractère liquide de la créance :

Une créance est liquide lorsqu’elle est évaluée en argent (généralement dans la monnaie
ayant cours dans le pays concerné) ou lorsque son titre contient tous les éléments qui
permettent une telle évaluation monétaire. Seule une créance revêtant ce caractère peut faire
l’objet d’une mise en demeure.

Le montant à recouvrer doit être connu et déterminé.

Une créance liquide doit être définie dans son montant. La somme à recouvrer doit être
calculée. Réclamer une fourchette de prix « entre 100 et 200 KDA» ne peut constituer une
créance liquide.
Le montant à recouvrer doit être connu , déterminé et rappelé sur le document servant de
base au recouvrement :
- Contrat ou convention
 - La facture,

- un rôle d'imposition,

- une contravention...

II-2 Une créance exigible

Une créance est exigible dès lors que son terme est arrivé à échéance. Elle ne peut être
réclamée que lorsque la date à laquelle elle devait être payée ou exécutée est arrivée. Avant
cette date, aucune mise en demeure efficace n’est possible.

Un paiement à la date d'exigibilité constitue le recouvrement normal.

Il faut attendre que la créance soit exigible avant d'agir. Une créance exigible signifie que
celle-ci est arrivée à échéance, que le terme est à échoir ou échu. Souvent la créance
devient exigible à la facture.
 Après la date d'exigibilité d'un impôt, celui-ci est majoré.

 Loyer à chaque fin de mois.

Exemple : Une créance arrive à échéance le 30 mars. Le 29 mars, aucune mise en demeure
n’est possible. A partir du 30 mars, une mise en demeure est possible par le créancier.

II –3 Relation Créancier - Débiteur

1. Relation créancier –Débiteur
Celui qui doit payer la créance s'appelle le débiteur. Mais lorsque la créance n'est pas payée
à sa date d'exigibilité, elle devient un impayé. C'est là qu'intervient la question du
recouvrement.
Le débiteur est lié au créancier, du fait de la créance que celui-ci détient à l'encontre du
débiteur.
a une créance

1. Créan 2. Débite
cier ur

a une dette
La relation entre le créancier et le débiteur peut naître de plusieurs situations. Normalement,
ils sont liés par un contrat. Mais cela peut aussi être le fait de l'État.
2. Le contrat
La première cause de la relation entre créancier et débiteur est la conclusion d'un contrat.
 Le contrat peut être écrit ou oral. Mais définir d’une façon plus précise les termes du contrat
facilitera d'autant son exécution et son recouvrement. Ces étapes évitent les contestations
liées à la réalisation même de la prestation.
La spécificité des banques ou des organismes financiers réside dans le fait qu’ils émettent
des créances sur des contrats portant sur des produits ou des services financiers dont les
bénéficiaires n’ont pas honoré le remboursement.
La prestation conclue par le contrat doit être la plus détaillée possible comme les conditions
et les modalités de remboursement, précisions des échéances de remboursement
3. Le débiteur du fait de la loi
La relation peut également naître de la décision d'une autorité publique.
Exemples : État pour les impôts ou contraventions ; collectivités locales pour
certaines taxes (droit de place, enseignes.
4. La fin de la relation créancier/débiteur

La relation entre le créancier et le débiteur n'a pas vocation à s'éterniser. Le recouvrement

doit y mettre un terme.
La relation créancier/débiteur prend fin avec le paiement de la créance:
lorsque le paiement du débiteur intervient dans les conditions normales (dans sa
totalité et à la date d'exigibilité), il s'agit d'un recouvrement normal.
À défaut le créancier devra faire face à un impayé. Un recouvrement amiable, voire
contentieux devra être envisagé contre le débiteur.
5. Paiement

La relation entre le créancier et le débiteur n'a pas vocation à s'éterniser. Le recouvrement

doit y mettre un terme.
La relation créancier/débiteur prend fin avec le paiement de la créance:
Lorsque le paiement du débiteur intervient dans les conditions normales (dans sa totalité et à
la date d'exigibilité), il s'agit d'un recouvrement normal.
À défaut le créancier devra faire face à un impayé. Un recouvrement  contentieux devra être
envisagé contre le débiteur.
La vente et le paiement sont deux choses différentes. Dès lors que le produit a été livré,
ou la prestation rendue, il y a vente, le chiffre d'affaires est comptabilisé. Le non-
paiement n'annule pas le chiffre d'affaires, mais augmente le volume des créances.
VI RISQUES ET ENJEUX DE GESTION DU POSTE CLIENTS

Dans les métiers de la banque, le risque est un élément quotidien. En effet l'activité principale
de la banque étant de distribuer du crédit, le risque de non remboursement est omniprésent.

Le crédit est une opération récurrente surtout dans notre environnement ou la liquidité est
presque chose inexistante chez les clients (entreprise, particulier). En effet, ceux-ci ont
toujours des besoins à satisfaire comme le financement de leur exploitation ; de leur
consommation le paiement des salaires et impôts ; etc.

Par conséquent la relation banque client s'exprime mieux dans les facilités c'est pourquoi la
banque doit fixer des limites pour contrecarrer les excès et le défaut pouvant survenir durant
la relation. En général, le principal défaut supporté par la banque est le risque de crédit qu'il
doit circonscrire par une bonne définition et une bonne analyse à fin d'en avoir une mesure
assez correcte lorsqu'elle prête à tel ou tel client particulier ou entreprise)

le risque de crédit est fonction du crédit accordé et l'analyse de ce risque à un rôle primordial
dans la gestion du risque de crédit. En effet au niveau avec les impayés ma banque est
confronté à différents risques à savoir :

 Les Risques Financiers et de Gestion

 Risque Commercial et Risque Réglementaire
 Risque organisationnel
Les Risques Financiers
Risque de perte d’actif
 La perte d’une créance client est une diminution du patrimoine de l’Entreprise
 Une provision pour dépréciation des comptes clients est également une diminution du
patrimoine de l’Entreprise
 Lorsque le poste clients augmente, la Trésorerie de l’entreprise diminue
 La perte d’une créance client annihile tous les efforts de l’Entreprise de l’achat, à la
production et à la vente du produit ou du service correspondant
 La perte d’une créance client est un « sinistre » financier pour l’Entreprise
 Les pertes sur créances clients atteignent l’image de « bonne » gestion de l’Entreprise
 Risque de marge
 La gestion des créances clients fait supporter des charges impactant la marge de
l’Entreprise :
 Coût interne d’administration
– Charges du personnel
– Frais de gestion
 Coût externe de couverture et de contentieux
– Assurance crédit
– Frais de procédures
– Coût de financement
 Plus la marge bénéficiaire de l’entreprise est faible , moins celle-ci peut
absorber une perte et/ou un coût de détention de créance.
 Plus le risque client est important, plus la marge faite avec ce client doit être
importante

Risque de trésorerie
• La durée du crédit peut entrainer
 Un déséquilibre du bilan
– Recours accru à l’endettement
 Une impasse de Trésorerie
– Dérive des délais de règlement , décalage de flux
– Insuffisance des lignes de crédits bancaires
 Un risque de faillite
– La durée du crédit client conditionne l’exposition au risque
• La défaillance du client est un facteur aggravant pour l’Entreprise

Risque commercial et risque réglementaire

• Trop grande dépendance de quelques clients
• Trop d’engagements sur les clients à risque
• Perte d’un gros client
– Répartition des risques
– Non-conformité par rapport aux obligations légales (facturation,
droit de la concurrence, règles internationales…)
– Application des lois
Risque organisationnel
• Trop grande mobilisation sur les mauvaises créances :
– Temps passé
– Énergie perdue
– Investissement dans la conquête de nouveaux clients…
insolvables
• Présentation d’une image POSITIVE de l’entreprise qui négocie ses conditions de
vente et sait se faire payer !

VI -QUELLES SONT LES CAUSES DE RETARD ?

 Les motifs de non-paiement

L’essentiel des motifs de non –paiement pour des causes internes sont résumés dans le
tableau suivant :

Raison de l'impayé Exemples Causes

Facture incorrecte ou
incomplète
Problèmes de trésorerie du
client
Livraison non conforme au
bon de commande
Qualité déficiente
Blocage coté comptabilité
fournisseurs du client
Problème de libellé, de prix,
manque le numéro de
commande...
Le client n’a pas les moyens
financiers de payer ses
factures
Livraison incorrecte ou
incomplète
Produit défectueux
Validation manquante dans
un système, blocage
administratif…
Processus de facturation
déficient, contractualisation
pas assez claire...
Lacunes dans l’appréciation
de la santé financière de ses
clients et l’adaptation des
conditions de paiement
(réduction des délais de
paiement, obtention de
garanties…)
Problèmes logistiques.
Lacunes dans la gestion et le
traitement des commandes.
Problème de production ou si
celle-ci est externalisée de
contrôles qualités sur les
livraisons fournisseurs
Lacunes dans la qualité de la
relance client. Le chargé de
recouvrement doit
comprendre l’organisation et
les processus de validation
des factures de ses clients
afin d’intervenir auprès du
bon interlocuteur et au bon
 moment pour débloquer les
paiements.
...    

 A chaque retard de paiement correspond une cause interne à l'entreprise qui a réalisé la
vente.

Croire que les retards de paiement ont des causes externes est une faute qui a deux
conséquences majeures :

 Rien n’est fait pour améliorer la balance âgée et la trésorerie.

 L’opportunité d’amélioration des processus internes grâce aux factures impayées n’est
pas exploitée, car ignorée.
 Comment mettre en œuvre cette amélioration ?

Première étape : identifier les causes des retards de paiement.

Identifier pour chaque facture en retard la raison du non-paiement. Ce travail de qualification

des pièces comptables est indispensable pour évaluer les principaux dysfonctionnements.

1. Qualifier les factures en retard avec un « statut » correspondant à la cause du retard

de paiement.
2. Quantifier les statuts sur la base du montant des factures et leur nombre

Exemples de statuts par typologie :

A. Problème de facturation :

 mauvais libellé
 information manquante (numéro de commande…)
 facturation tardive ou anticipée
 problème de prix

B. Litige sur la livraison ou la prestation réalisée

 problème de qualité
 problème de quantité
 ne correspond pas à ce qui a été commandé

C. Problème administratif

 processus comptabilité fournisseurs incompris ou non pris en

compte
 problème sur les conditions de paiement qui s’appliquent à la
vente

D. Problème de solvabilité de l’acheteur

 problème de trésorerie
 dépendance financière
 entreprise en situation de défaillance ou proche de la défaillance

E. Absence de relances efficaces

 laxisme dans le recouvrement des créances

 relances dirigées vers le mauvais interlocuteur

Deuxième étape : consolider les résultats

 Une fois les pièces comptables qualifiées, un tableau récapitulatif permet de prioriser ses
actions d’amélioration des processus internes sur les causes les plus significatives en
nombre de factures et en valeur.

Exemple de tableau de synthèse par ordre de priorité

Montant cumulé Nombre de Nombre de

Statut
KDA factures clients

A. Absence de relances 32 400 KDA 56 34

B. Litige livraison /
45 600 KDA 58 18
prestation
C. Problème solvabilité 24 500 KDA 14 8
D Problème facturation 16 500 KDA 20 10
E. Problème administratif 2 500 KDA 4 3

 3 processus majeurs sont à améliorer :

 A Absence de relances » processus de recouvrement

 B. Litige livraison / prestation » processus logistique
 C Problème solvabilité » processus de gestion du crédit client

III- Le processus de la gestion

Le processus de la gestion des créances consistera à suivre par conséquent, la vie de la
créance, des mesures d’anticipation et de prévention, qui doivent précéder sa naissance,
jusqu’à l’exécution judiciaire et la gestion de la créance après déclaration de cessation des
paiements du client.
De même, l’entreprise veillera à définir de manière précise et claire les règles contractuelles
qui régiront la relation commerciale.

Anticipation :
Les objectifs des mesures préventives est de :
- Réaliser pour chaque client un dossier sans défaut de la prise de
commande jusqu'au parfait paiement
- Faire savoir à vos clients, tout au long de la relation commerciale, que la rigueur de
vos procédures internes et documents contractuels ne leur laisse aucune marge de
discussion et que vous disposez de moyens efficaces et rapides pour les contraindre
au paiement
Le but de l’anticipation est de :
- Faire de la prévention l'impayé un véritable projet collectif
- Elaborer une procédure unique, adaptée et complète de formalisation de la
commande et de suivi des créances
- Assurer la cohérence entre les différents intervenants
Pour cela il faut assurer les moyens suivants :
- Analyse de vos habitudes commerci ales, documents contractuels et impayés
 - Rédaction de vos contrats et lettres types
- Implication et formation de votre personnel
Cette anticipation permet les améliorations suivantes :
:
- Diminution des impayés
- Gain de temps
- Maîtrise de la relation client
- Image de sérieux et de qualité
- Contentieux bien préparés

Contractualisation :
Le contrat est le résultat de la commune volonté des deux parties .La plupart des créances
naissent d’in contrat entre deux parties . c’est un accord écrit par les parties celles-ci
pourront se référer et contrôler les engagements de chacune des parties . Des clauses sont
prévue en indiquant la marche à suivre et éviter les incidents éventuels pour éviter les litiges .
Les parties ont intérêt à anticiper sur des événements qui pourront se produire et à prévoir
les mesures correctives .En ce mettant d’accord sur ces conditions à l’avance et se prémunir
contre toute forme de déstabilisation de la relation commerciale et éviter les effets de
surprise.
L’accent sera sur les dispositions contractuelles qui ont une incidence sur le recouvrement
des créances nées du contrat : les clauses applicables en cas de non-exécution ou de
mauvaise exécution par le débiteur.
Une fois que la banque a pris toutes ses dispositions, elle passe à la contractualisation des
contrats en connaissance de causes.
Garantie :
Prévoir une garantie pour assurer la sureté de la créance par différents moyens
hypothèques, cautions, nantissements, des avances commerciales, des gages pour garantir
le recouvrement et éviter éventuelle ment les défaillances due à une liquidation ou un
redressement judiciaire.
L’étude des garanties constitue un moyen incontournable pour éviter un maximum de risque
client et un moyen de sureté du recouvrement des créances.
Gestion interne des créances : recouvrement à l’amiables
La gestion interne des créances constitue un aspect très important dans le processus de la
gestion de créances.
Sur le plan organisationnel, de voir la place et ‘l’importance qu’‘occupe de la fonction et des
recouvrements de créances dans l’organigramme de l’entreprise. de voir également les
relations de cette fonction avec les autres fonctions de l’entreprise notamment avec la
fonction gestion de la clientèle et la fonction financière.
Les outils de gestion de la fonction recouvrement comme les tableaux de bord, les rapports
d’activité de suivi sur tous les plans et notamment faire ressortir l’évaluation de la
performance de cette activité.
La gestion et la tenue des dossiers clients, l’archivage. Tenir un fichier à jour des clients
mauvais payeurs .Gérer ses impayés nécessite une bonne gestion de la part du responsable
des recouvrements. Ce dernier doit être capable, à tout moment, de dresser la liste des
factures payées et impayées et doit tenir un registre de ses clients mauvais payeurs. Ainsi il
pourra, par la suite, refuser de contracter avec ces derniers.

Prévoir des mises à niveaux et des formations adaptées et opérationnelles sur le

recouvrement des créances et la gestion des risques clients et initiations au logiciel et
applications informatiques liées à cette activité.
Le créancier gère lui-même ses impayés par l’intermédiaire de son service contentieux.
Celui-ci contacte le client par téléphone ou envoie une lettre de relances et mise en demeure
Contact direct , , jusqu’ ‘à l’injection à payer .cette phase constitue le règlement à l’amiable .
La constitution et la Gestion des documents inhérents aux clients
L'unité doit disposer et gérer impérativement :
• la fiche client
• le dossier client
• le compte client
La fiche client
Elle doit être établie par la structure commerciale et doit comporter :
a) des informations administratives sur le client
• coordonnées
• nom et filiation des responsables
• mode de règlement
• renseignement bancaires
• lieu de livraison
• adresse de facturation
b) des informations économiques sur le client
• Produits achetés
• Section d'activité
• Chiffre d'affaire potentielle
c) l'Historique des relations avec l'Entreprise
• Commandes antérieures
• Autres informations
Première partie : identification du client
Classement par ordre d’importance
• raison sociale
• n° de compte bancaire
• coordonnées des responsables
• adresse du siège de l'Entreprise cliente
• adresse des lieux de livraison
• conditions de paiement et domiciliation bancaire.
• Une codification des clients est jointe en annexe.
Seconde partie Nature des opérations (mouvements) classées par ordre chronologique
(Comptabilité).
• Montant des mouvements
• Débit, montant des créances
• Crédit, règlement effectués et les avoirs consentis au client
• Le solde
Le compte client doit être constamment mis à jour et n'est, en aucune façon, un document
réservé seulement à la fonction comptable II représente un moyen privilégie de mesurer la
solvabilité du client et le degré de relation commerciale que l'on a avec lui.
Politique de Crédit
Les modalités de paiement et les formes de crédit à adopter sont fonction :
• du degré de solvabilité et de crédibilité du client
• de l'importance et de la fréquence des achats
• de la catégorie ci laquelle appartient le client
• de la nature des produits
Il convient d'ajouter que le même client peut être servi autant de fois qu'il le souhaite pour
peu qu'il fournisse les titres de paiement exigés et que l'on ait pris la précaution d'en vérifier
la validité auprès de la banque, en s'assurant que l'unité ait encaissé de façon effective le
paiement en cours
Le classement se fait d'abord en fonction de la solvabilité des clients Les clients peuvent se
décomposer en deux catégories
• les clients actuels de l'Entreprise,
• les nouveaux clients.
Les clients actuels
Ceux-ci peuvent être classés en trois sous-catégories :
• le client solvable
• le client ayant enregistré une défaillance exceptionnelle dans le respect de son
engagement de règlement
• le client douteux
Le client solvable
est considéré comme client solvable tout client qui règle ses achats à la période fixée et avec
lequel l'Entreprise n'a aucune difficulté à recouvrer ses créances.
A cette catégorie de client et lorsque le crédit est consenti, il est recommande de recourir à la
mise en place de traites simples.
Les administrations publiques qui dispensent une fonction de service publique et qui font
partie de l'état puissance publique entrent dans cette catégorie.
Le crédit que l'unité commerciale peut consentir peut aller au maximum jusqu'à 30 jours sous
la synchronisation et l'harmonisation de la Direction Commerciale, étant entendu qu'il
convient de rechercher le paiement cash.
Cependant, pour les produits à rotation lente et les surstocks, l'unité pourra consentir des
délais de paiement plus importants pouvant aller jusqu'à 90 jours dont les modalités
pratiques sont précisées ci-dessous
Le client exceptionnellement détaillant
Un client solvable n'est pas à l'abri d'une défaillance qui peut provenir de la banque ou
involontairement de lui-même (chèque retourné impayé par erreur de la banque ou par
méconnaissance de sa situation de trésorerie)
Dans ce cas, il est laissé la possibilité au Directeur de l'unité d'apprécier si le client peut
bénéficier a l'avenir des mêmes dispositions relatives aux clients dits solvables.
Si telle est l'éventualité, le client devra au préalable régulariser sa situation avant de
prétendre à un quelconque crédit
Si, par contre, le Directeur de l'unité considère que le client ne présente plus les garanties
nécessaires, ce dernier entre dans la catégorie des clients insolvables.
Le client insolvable
Est considéré client insolvable tout client dont la crédibilité bancaire n'est pas garantie et
avec lequel le risque de non-règlement de ses achats est réel ou dont le titre de paiement est
retourné impayé, sauf cas prévu au point
L'Entreprise devra se prémunir contre ce risque en exigeant du client un paiement par
virement, chèque de banque ou certifié
Dans tous les cas, un rapprochement avec la banque est nécessaire pour s'assurer de la
fidélité et de l'authenticité de ces titres de paiements, notamment pour les nouveaux clients
qui souhaitent procéder à l'enlèvement le mercredi, le jeudi ou le samedi
Les clients nouveaux
Cette catégorie peut elle-même être classée en deux
le client nouveau solvable : le client nouveau dont l'Entreprise n'a aucune connaissance.
Client nouveau solvable : Est considéré client nouveau solvable tout client dont la réception
et la solvabilité sont jugées bonnes après vérification auprès des organismes bancaires et
commerciaux.
Il peut s'agir d'un client nouveau que l'Entreprise veut gagner et qui a été introduit par des
agents dûment habilités de l'Entreprise comme il peut concerner les administrations
publiques.
Dans tous les cas. la solvabilité du client devra être vérifiée et clairement établie.
Client nouveau non connu de l'Entreprise
Il s'agit ici, de client dont on ne peut apprécier la solvabilité cl avec lequel, il existe un risque
de non règlement des achats
L'Entreprise devra se prémunir contre ce risque, jusqu'à ce que la fidélisation et la solvabilité
du client auront été mises en évidence, de la façon suivante :
• remise d'un chèque de banque
• vérification de l'authenticité du titre de paiement avant toute livraison de marchandises
Dossier créance
Le dossier créance doit comporter obligatoirement, entre autres, les pièces suivantes :
• Bon de Commande (signé par le Gérant pour la SARI.,)
• Copie de facture
• Bon d'Enlèvement avec accusé de réception et références de la personne ayant
enlevé la marchandise
• Copie des relances de recouvrement
• Reconnaissance de la dette
Chaque structure doit ester en justice (présentation des dossiers de créances à l’avocat-
conseil immédiatement après constatation du non-respect des délais, par les clients ou en
cas de contentieux lié à la remise d'un chèque retourné impayé) afin de préserver les intérêts
de l'Entreprise.
Politique de Marge
Les conditions de ventes peuvent varier selon que les produits sont
• des produits à rotation normale
• des produits présentant des difficultés d'écoulement
Dans le cadre d'une gestion saine et rigoureuse, il y a lieu d'éviter la production de grandes
quantités de produits à rotation lente, et d'autres part, d'éviter les ruptures de stock.
Une gestion efficiente des stocks nécessite un suivi permanent de la rotation des stocks ainsi
que les moyennes mensuelles des sorties de chaque produit.
Pour les produits à rotation normale, la vente doit se faire par bon de commande aux
différentes catégories de clientèle avec la marge réglementaire.
Pour les autres produits en sur stocks et a rotation lente, qu'il faut
Préalablement identifier, il y a lieu de mettre en place de préférence une convention
commerciale telle que définie ci-après.
Contractualisation des relations
Il est à systématiser au maximum la contractualisation des relations commerciales de M avec
les différentes catégories de clientèle y compris notamment avec les distributeurs agréés, en
mettant en place une convention commerciale qui porterait sur les points essentiels suivants :
• conditions de ventes
• délai et retard de paiement
• transport
• obligations de l'acheteur
• obligations du vendeur
• litige
• force majeure
• mise en vigueur et délai de la convention
• modification
Le modèle actuel du contrat M/ clients conventionnés reprend l'ensemble de ces points.
Ristourne accordée
Un barème de ristourne aux clients conventionnés est appliqué par M afin d'encourager cette
catégorie de clientèle à la distribution de ses produits à travers le territoire national.
Recouvrement des créances
Il est à souligner que la créance est d'essence commerciale et relève par conséquent de la
responsabilité du commercial et non pas de la comptabilité, qui. elle, est chargée de
l'enregistrement comptable
Des rapprochements périodiques (tous les Mercredi) doivent être fait entre les fonctions
commerciales, et comptables et des situations doivent être établies avec procès-verbal à
l'appui.
Constitution de cellules de recouvrement et suivi particulier de la part des responsables des
unités commerciales, mais également au niveau du siège entre les Directions Commerciale,
Financière et Comptable et Administration Générale.
Les agents de recouvrement doivent faire viser à chacune de leurs visites, la reconnaissance
de la dette par le client débiteur
La situation de ces créances doit comporter, entre autres les informations suivantes :
nature de la créance
• montant de la créance par âge et par nature
• créances par famille de clientèle (clients, conventionnés, collectivités.
, particuliers etc.... )
• les coordonnées du client (Raison sociale, adresse)
• Copie de reconnaissance de la dette ou un procès-verbal contradictoire dûment visé
par le client
La cellule recouvrement de l'unité commerciale doit tenir à jour l'ensemble des pièces
justificatives se rapportant aux créances pour permettre d'engager toutes actions et relances
de recouvrement avec la célérité et la diligence voulues.
Un titre de paiement non honoré à l'échéance obéit aux mêmes dispositions que celles des
chèques impayés
Les unités commerciales sont tenues de transmettre les situations mensuelles reprenant ces
informations à la Direction Commerciale pour consolidation, analyse et action de
recouvrement appropriée à engager
Gestion des chèques impayés
Les chèques remis par la clientèle en règlement de leurs factures doivent être déposés
auprès de la banque pour encaissement au plus tard dans les deux jours ouvrables qui
suivent leur réception par l'unité commerciale ou la succursale.
1 - Première phase
Pour assurer un suivi rigoureux des chèques remis pour encaissement à la banque, il est
primordial d'établir mensuellement les états de rapprochement bancaire
Les chèques remis a l'encaissement, non positionnés par la banque dans les délais ci-après,
doivent faire l'objet d'une réclamation écrite auprès de l'agence bancaire de domiciliation de
la structure de l'Entreprise qui a réalisé la vente .
• Le lendemain de la remise de chèques à la caisse de l'agence de domiciliation.
• 02 jours calendrier suivant la date de remise des chèques sur les autres agences de la
même banque de la même place
• 02 jours calendrier suivant la date de remise de chèques sur les autres banques de la
place
• 08 Jours calendrier suivant la date de remise de chèque sur les agences de la
banque en d'autres places
• 12 Jours calendrier suivant la date de remise de chèques sur d'autres
Banques en des places où la banque n'est pas installée.
Deuxième phase
Une fois le chèque impayé récupéré par l'agent charge de la relation bancaire, il est remis
dans la journée même à la structure comptable de l'unité à l'origine de la vente qui procède a
son enregistrement sur un registre pré numéroté ouvert spécialement pour les chèques
impayés en consignant les informations suivantes :
• Nom. Prénom ou raison sociale du client.
• Date de réception du chèque.
• Montant du chèque,
• Date de remise à la Banque,
• Motif du rejet,
• Date de transmission au service commercial contre décharge
La structure comptable informe clans la journée même le service commercial de l'unité pour
mesure conservatoire a rencontre du client débiteur concerné.
Troisième Phase
Le service Commercial de la structure qui a réalisé la vente, une fois le chèque impayé en sa
possession doit, dans les 48 heures qui suivent, saisir le client concerné par fax et confirmer
par lettre recommandée avec accusé de réception en vue d'une régularisation de sa situation
par la remise d'un chèque de banque ou un virement bancaire en compensation du montant
de l'impayé ainsi que les différents frais occasionnés (notamment les frais de banque et frais
de courrier...)
Tout client dont le chèque est retourné impayé doit faire l'objet d'une mesure conservatoire
de suspension immédiate des ventes tout en l'invitant à régulariser sa situation sans délai.
Après 48 heures, si la régularisation n'intervient pas. les approvisionnements du client
concerné sont suspendus immédiatement sur l'ensemble des structures de l'Entreprise, et le
dossier transmis à la structure juridique de l'unité qui a réalisé la vente pour engager une
action en contentieux au devant de la juridiction compétente
Il est à remarquer que la procédure judiciaire ne peut être recevable que si elle est engagée
auprès du tribunal de la circonscription prévue dans la convention ou celle du lieu
d'établissement du client.
Chaque Directeur d'unité Commerciale est tenu d'envoyer aux autres unités et à la Direction
Commerciale la liste des clients douteux, tous les 15 jours, en s'assurant de son actualisation
et de sa mise a jour a l'effet de généraliser la suspension des ventes à celte catégorie de
clients
La main levée ne peut être donnée que par le directeur de l'unité a l'origine du blocage ou la
Direction Commerciale
La main levée ne peut être donnée a un client auteur d'un chèque impayé par le Directeur de
l'unité Commerciale qu'après qu'il se soit assuré au préalable :
• de la régularisation de l'impayé (authentification des moyens de paiement)
• du calcul et du recouvrement des divers frais liés aux préjudices subis par
l'Entreprise ; il s'agit notamment des commissions bancaires ainsi que des intérêts calculés
suivant la formule suivante
Montant du chèque impayé X Nombre de jours de crédit X Taux d'intérêts débiteurs/ 36 000
Exemple :
Chèque de 10 000 DA remis a l'encaissement le 02/01/2000 au niveau d'une autre agence
de la même banque, rejeté le 30/01/2000 pour insuffisance de provision
La tentative de règlement a l'aimable n'a pas abouti ; le client n'a régularisé sa situation que
le 20/02/2000.
Calcul de l'intérêt à appliquer au client :
< Nombre de jours de crédit : ( à calculer à partir de la remise à l'encaissement jusqu'à la
date de règlement effective) (30 jours J 20 jours) 50 jours
Intérêts à faire supporter au client : (le taux d'intérêt débiteur en vigueur fourni par la banque
soit 8,5% pour la période considérée)
10 000 DA X 50 X 8,5/ 36 000 - 1 18.05 DA -v
Le montant à réclamer au client sera de :
Principal du chèque soit : 10 000 DA
Frais bancaires : 100 DA par chèque
Préjudice financier 1 18.05 DA
Observations :
Les frais retenus au client en plus du principal du chèque doivent être matérialisés par une
pièce de recette pour permettre leur comptabilisation.
Quatrième phase :
si les tentatives engagées par le service commercial pour le règlement à l'amiable n'ont pas
abouti dans un délai n'excédant pas 10 jours calendrier, le dossier complet comprenant les
documents suivants :
• le bon de commande du client.
• la facture commerciale.
• le bon d'enlèvement et de réception.
• l'effet de paiement original (chèque).
• la reconnaissance de la dette du client,
• le courrier de relance du client pour recouvrement de la créance,
• la méthode de calcul des intérêts moratoires.
• le dossier qui a servi à l'établissement de la carte client devant comporter l'extrait de
naissance de la commune d'origine du client pour faciliter les poursuites en citation directe.
• l'attestation de non paiement délivrée par la banque de M.
Un calcul sur les frais de gestion et les pénalités doit être remis, contre décharge, à la
structure chargée du contentieux de l'Entreprise.
Chaque unité qui transmet un dossier doit s'assurer de la constitution et du classement du
double (copie de l'ensemble des pièces).
Cinquième Phase :
La structure juridique, une fois le dossier litigieux en sa possession, est tenue d'engager la
procédure judiciaire la plus appropriée dans un délai n'excédant pas 10 jours ouvrables.
La procédure judiciaire est engagée par les propres moyens de l'unité commerciale lorsque
les compétences sont réunies ou en recourant à un avocat qualifié pour une prestation
externe
Dans tous les cas de figure, les fiais occasionnés par la procédure (frais d'avocat et de
gestion) doivent être obligatoirement imputés au client.
Ces dispositions doivent être mises en œuvre avec le souci de préserver la clientèle en
privilégiant le règlement à l'amiable et de permettre l'amélioration de la trésorerie de
l'Entreprise.
Codification des clients
Principes
Il est attribué un Code Unique à chaque client de l'Entreprise.
Le code est attribué par l'unité commerciale à laquelle il est rattaché.
Chaque client est commercialement domicilié auprès d'une seule structure de M (unité
commerciale),
Chaque unité commerciale rayonne et déploie ses activités dans une zone géographique
délimitée
Mode opératoire
Documents à réclamer au client (base de la codification)
• Copie légalisée du registre de commerce.
• Numéro d'identification fiscale.
• Extrait de Naissance pour les personnes physiques,
• Statut de la société et pouvoirs donnés à son représentant
Codification
a) Contenu et signification des éléments de codification Le code client comprend les parties
suivantes :
• 02 premiers chiffres: correspondant au code activité de la structure commerciale à
laquelle il est attaché.
• 02 chiffres suivants : représentant le code la wilaya où il est implanté (lieu de son
établissement principal)
• 01 chiffre suivant: représentant la catégorie du client
• 03 chiffres suivants: représentant un numéro séquentiel

Il est donné ci-après.

• la liste des wilayas avec leur code
• le découpage géographique (zones) par unité commerciale.
• Le code de chaque catégorie de clientèle.
Principe de suivi de recouvrement des créances sur clients
Principes généraux
Le service de recouvrement de l'unité commerciale doit s'assurer que :
a) Les livraisons des produits rentrent dans le cadre des conventions signées (ou
conclues) entre d'une part, l'Entreprise, et d'autre part, les clients débiteurs. Tous les
documents contractuels doivent exister :
b) les factures ont été régulièrement établies et dressées aux clients dans le respect des
clauses contractuelles ;
c) ces factures ont été acceptées par les clients
Analyse du compte "Client" (41)
En fin de chaque période comptable (le mois), le compte "clients" doit être analysé. L'analyse
de ce compte doit faire apparaître :
a) le montant total des créances recouvrées dans le mois ventilé par :
- Activité et éventuellement par catégorie de tiers (avec indication du nombre des clients
concernés),
- par ancienneté, délai moyen de paiement, paiement en retard, et par durée des
retards de recouvrement;
b) le montant total des créances en retard de recouvrement ventilé par activité ou
catégorie de tiers et par durée des retards (1 mois, 2 mois, 3 mois, 4 mois, 5 mois, 6 mois et
plus de 6 mois) en précisant le nombre de clients en retard de règlement.
c) le nombre de relances envoyées aux clients en retard de paiement, ventilé par activité
et catégorie de tiers.
d) les frais financiers résultants des retards de recouvrement des créances sur clients (à
calculer sur la base du taux des découverts bancaires);
e) le montant des créances en litige ventilé par activité et catégorie de tiers (avec
indication du nombre des clients concernés) .
f) le montant des créances irrécouvrables ventilé par activité et catégorie de tiers avec
indication du nombre des clients concernés.

Ces différents indicateurs de gestion du recouvrement seront comparés chaque mois, à ceux
du mois précédent et aux prévisions budgétaires (prévisions des encaissements sur
créances exigibles).
Le solde du compte "clients" sera rapporté au chiffre d'affaires total réalisé. Cette
comparaison peut être faite aussi bien au niveau des codes indicatifs de catégories de tiers
qu'au niveau du compte 41"Clients"
Les rapports obtenus doivent être exprimés en pourcentage. Ils renseignent sur l'importance
ou le taux du chiffre d'affaires non encaissé, c'est à dire des créances sur clients non encore
recouvrées.
L'analyse du compte "clients" est nécessaire, car elle permet de relancer les clients en retard
de paiement de leurs dettes envers l'Entreprise (ou l'unité commerciale) et d'assurer une
bonne gestion commerciale
Lorsqu'il est établi qu'un montant des créances sur clients est devenu irrécouvrable, il doit
être viré au débit du compte 694 "Créances irrécouvrables" par le crédit du compte 470.
Les créances litigieuses (ou dont le recouvrement est manifestement incertain) peuvent faire
l'objet de constitution de provisions pour dépréciation des créances.
Pour que de telles provisions soient admises par l'administration fiscale, il faut:
- préciser exactement la nature et l'objet des créances litigieuses,

-justifier les motifs qui les rendent probablement irrécouvrables, par exemple:
• extinction du délai de prescription sans qu'une action de justice ait pu suspendre l'effet
: dans ce cas, l'Entreprise a perdu le moyen de recouvrer ses créances même lorsqu'elle
dispose de toutes les pièces justificatives (bons de commandes, lettres de
reconnaissance de dettes, facture reconnue, etc.... ) ;
• absence des pièces justificatives : créance fondée sur une simple commande orale ;
• "disparition" du client et caractère infructueux des démarches de recouvrement (cas
d'une dissolution d'Entreprise débitrice qui n'a pas payé ses créanciers).
Pour être admise en déduction pour l'assiette de l'impôt, les provisions doivent être
effectivement comptabilisées, c'est â dire donner lieu à une constatation effective dans les
écritures de l'exercice et figurer sur le relevé prévu à cet effet, fourni par l'administration
fiscale en même temps que la déclaration de l'IBS.
Les provisions constituées pour dépréciation des créances sont comptabilisées au débit du
compte 68 "dotations exceptionnelles aux provisions pour dépréciation des créances" par le
crédit du compte 41 "provision pour dépréciation des créances sur les clients"

Le suivi des comptes "Clients" devra être fait par un agent n'ayant pas la charge d'enregistrer
les opérations de trésorerie relatives aux encaissements sur créances.
Les provisions pour dépréciations des créances sur clients devront être approuvées par les
responsables de l'Entreprise (Direction commerciale et Direction financière et comptable)

L'analyse des comptes "Clients" devra être complétée par celle des ventes.
Analyse des ventes
Les comptes de la comptabilité récapitulative ne donnent qu'une ventilation sommaire du
chiffre d'affaire réalisé, la comptabilité auxiliaire des ventes doit fournir les informations
complémentaires. Aussi, la "Production vendue" (71 ) sera, dans le sous-système gestion
des ventes et de la clientèle, ventilé par activité et éventuellement par produits fabriques.
Cette ventilation sera obtenue par traitement informatique. Grâce à la codification des
produits finis vendus.
Les informations du sous-système seront saisis et communiquées aux différents utilisateurs
"Gestion des ventes et de la clientèle" en deux catégories :
- documents d'entrée au sous-système,
- documents de sortie au sous-système.
Le sous-système gestion des ventes et de la clientèle :

Reçoit

-du service commercial, les factures émises et le journal auxiliaire des ventes
- du sous-système trésorerie-financement, les règlements des créances reçus des clients
ainsi que les acomptes et avances versés par eux

Fournit :
- au système budget, les éléments nécessaires a rétablissements des provisions des
encaissements sur créances d'exploitation et des factures a établir
- au sous-système trésorerie financement les informations relatives aux créances sur
clients à couvrir (donc nécessaires a l'établissement du plan de trésorerie ) .
: à la comptabilité récapitulative, les mouvements et soldes des comptes ci-dessus indiqués.
Facturation
Quels sont les points clés de la facturation d'un point de vue fiscal, réglementaire et
commercial ? Comment facturer en évitant les litiges, sources de retards de paiement ?
La facturation est une étape essentielle du processus de vente car elle est le carrefour des
enjeux financier de l’Entreprise (réalisation du chiffre d’affaire, droit à se faire payer par
l’acheteur), légaux (respect des règles de facturation) et fiscaux (TVA, ).

Il est par conséquent indispensable que la facture soit juste sur l’ensemble de ces aspects. Si
ce n’est pas le cas, elle peut être source de litiges, que ce soit avec le client avec pour
conséquences des retards de paiement ou l’administration fiscale (amendes importantes
prévues par le code de commerce).

Les règles de facturation évoluent fréquemment, il est donc indispensable de se tenir à jour
de ses obligations.

La réglementation commerciale impose que toute vente de produit ou de prestation donne

lieu à une facturation quel que soit le pays de l’acheteur, même si le client est un particulier
dès lors que le montant de la transaction est supérieur à un montant défini par la loi ou la
procédure interne. C’est au vendeur d’émettre la facture.

Quand émettre une facture ?

Les factures doivent être émises dès réalisation de la livraison et / ou de la prestation de
service.

En réalité, un différé de facturation de quelques jours est admis compte tenu des délais
administratifs de toute relation commerciale.

Exception à cette règle de facturation immédiate, les Entreprises ayant des opérations
récurrentes avec leur client au cours d’un même mois peuvent établir une facture
récapitulative au plus tard à la fin du mois. Pour cela, l’acheteur doit avoir donné son accord
et le principe de la facture récapitulative doit être justifié par la fréquence des transactions.
Un bon de livraison doit être cependant émis pour chaque livraison.
La facture doit être émise en respectant les délais fixés soit par la loi ou les procédures
internes celui au cours duquel s’est produit le fait générateur. Ces obligations légales et
fiscales sont cohérentes. Toute facturation anticipée ou tardive est source de litige avec
l’acheteur donc de retards de paiement et de pertes de temps et d’énergie pour corriger
l’erreur.
Le délai de paiement de la facture.
Depuis la mise en application de la, le délai de paiement ne peut dépasser les délais
contractuels .
Le délai de paiement doit être clairement établi avec l’acheteur dès la négociation
commerciale. S’il n’est pas stipulé dans le corps de la facture, la date d’échéance est le
résultat de son application.

Précisons que le point de départ du délai de paiement est la date d’émission de la facture et
en aucun cas la date de réception de la facture,
Formalisme d’une facture
Les factures doivent être établies en double exemplaire (un pour chaque partie) en langue
nationale ou en langue française. Il est aujourd’hui possible de réaliser des factures
électroniques en lieu et place des factures papiers. On parle de dématérialisation des
factures qui est soumise à des règles strictes.
Quelles sont les informations et les mentions obligatoires ?
La date d’émission : elle est le point de départ du délai de paiement et est essentielle pour la
comptabilité et l’administration fiscale.

Le numéro de facture unique et basé sur une séquence continue. Il est impossible d’avoir
deux numéros de facture identiques sur le même exercice. La date de la livraison ou de la
réalisation de la prestation de service si celle-ci est différente de la date de facture.
Les informations concernant le vendeur :
Raison sociale,
adresse,
numéro d’immatriculation au RC,
structure juridique,
Numéro fiscale.
Les informations concernant l’acheteur :
Raison sociale,
adresse,
numéro de fiscal
Les informations concernant la transaction
la dénomination précise des produits livrés et / ou des services réalisés,
la quantité des produits / services,
le prix unitaire hors taxe,
le taux de TVA applicable,
les réductions et / ou ristournes éventuelles.
le montant de TVA à payer par taux d’imposition ainsi que le total hors taxe et le total toutes
charges comprises,
en cas d’exonération de TVA, la référence à la disposition permettant l’exonération,
en cas d’auto-liquidation de la TVA par l’acheteur, une mention relative à l’auto-liquidation
telle que « auto-liquidation »,
la date de règlement calculée conformément au délai de paiement légal et / ou contractuel,
les conditions d’escompte pour paiement anticipé par rapport à la date de règlement
initialement prévue,
le taux de pénalités de retard. Précisions que celles-ci sont dues de plein droit le jour qui suit
la date d’échéance de la facture si celle-ci n’est pas payée. Le taux d’intérêt ne peut être
inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal. Il est par défaut égal au taux directeur principal de
la banque centrale .

La conservation des factures

Les factures originales doivent être conservées pendant un délai de 10 ans par les
acheteurs. Le vendeur doit au minimum conserver une copie pendant une même période et
ce quel que soit le support utilisé (papier ou dématérialisé). La prescription des factures
Les obligations nées entre professionnels dans l’exercice de leur activité sont prescrites 5
ans après la naissance de la dite obligation. Les actions de recouvrement doivent être
effectuées durant le laps de temps. A noter que la probabilité de recouvrement d’une créance
diminue fortement avec le temps qui passe. Par exemple, seules 60% des factures échues
depuis 6 mois sont recouvrées.
Que faire en cas d’erreur de facturation ?
Si une rectification de la facture est nécessaire suite à une erreur ou à une omission, deux
choix sont à disposition du fournisseur :
Émettre une nouvelle facture en remplacement de la précédente en faisant référence à
l’annulation de la précédente, soit la création d’un avoir faisant référence à la facture initiale.
Les sanctions en cas de non respect des règles de facturation
Plusieurs services administratifs sont susceptibles de constater des infractions et d’appliquer
des amendes qui peuvent être très élevées en fonction de la gravité des faits.

Cependant, la première sanction immédiate en cas d’erreurs sur la facture est le refus de
l’acheteur de considérer la facture comme étant acceptable, ce qui génère ipso facto des
retards de paiement qui perdureront tant que cette dernière n’aura pas été corrigée.
La non émission d’une facture est sanctionné pénalement.
La réalisation de fausses factures est considérée comme un délit d’escroquerie et est punie
par la loi
Conclusion
La facturation est le pivot de la relation commerciale dont elle doit être l’exact reflet. Il est
indispensable pour des raisons fiscales, légales et de bonne gestion d’être parfait à ce stade
clé du processus de vente. Si ce n’est pas le cas, les incidences négatives sont multiples
(perte de temps, retards de paiement, détérioration de la relation commerciale, amendes
éventuelles…etc.) pour le fournisseur, voire pour l’acheteur. Une facturation de qualité est un
des principes de base d’un responsable de recouvrement des créances performant.
Facturer juste du premier coup est essentiel !
Externalisation des recouvrements

Faire appel à une société de recouvrement permet au commerçant ou à l’entrepreneur

créancier de ne pas se disperser et de se concentrer sur son cœur de métier, tout en
apportant l’intercession d’un tiers neutre et objectif dont le statut augmente les probabilités de
succès.

LA SAISIE CONSERVATOIRE

Sur présentation soit de l'autorisation du juge ou d'un titre (par exemple lettre de change
acceptée et impayée) une saisie conservatoire peut être pratiquée par huissier sur tous les
biens mobiliers, corporels ou incorporels, appartenant au débiteur même s'ils sont détenus
par un tiers.

Ceci va rendre les biens saisis indisponibles, c'est-à-dire que le débiteur ne peut plus les
vendre.

En cas de saisie sur un compte bancaire les fonds sont bloqués.

Ultérieurement, le saisissant impayé, lorsqu'il disposera d'un titre exécutoire (par exemple
d'un jugement), va demander la conversion de la saisie conservatoire en saisie exécutoire.

Obtenir titre exécutoire

Le titre exécutoire peut être défini comme une décision de justice, ou plus largement un
acte revêtu de la formule exécutoire, qui permet à un créancier de recourir à l'exécution
forcée.
Exécuter
Selon de l ‘art 600 de la loi n°08-09 du 25 février 2008 portant code de procédure civile et
administrative, l'exécution forcée ne peut être effectuée qu'en vertu d'un titre exécutoire.
Les titres exécutoires sont :

1 - les jugements, après épuisement des voies de recours ordinaires ainsi que les
jugements assortis de l'exécution provisoire ;

2 - les ordonnances de référé ;

3 - les injonctions de payer ;

4 - les ordonnances sur requête ;

5 - les ordonnances portant frais de justice ;

6 - les arrêts des cours et ceux de la Cour suprême qui comportent une obligation
d'exécution ;

7 - les jugements des tribunaux administratifs et les arrêts du Conseil d'Etat ;

8 - les procès-verbaux de conciliation ou d'accord visés par les juges et déposés au
greffe ;

9 - les sentences arbitrales déclarées exécutoires par les présidents des juridictions
et déposées au greffe ;

10 - les chèques et les lettres de change après signification des protêts au débiteur
conformément aux dispositions du code de commerce ;

11 - les actes notariés, notamment ceux relatifs aux baux à durée déterminée des
locaux à usage d'habitation et de commerce, aux contrats de crédit, de prêt, de
donation, de wakf, de vente d'hypothèque et de dépôt ;
12 - les procès-verbaux de vente aux enchères publiques après dépôt au greffe ;
13 - les jugements portant vente immobilière par adjudication ;

Est considéré également comme titre exécutoire, tout autre acte ou document auquel la
loi confère cette qualité.

Art. 601. - A l'exception des cas prévus par la loi, l'exécution ne peut avoir lieu
qu'en vertu d'une copie du titre exécutoire revêtue de la formule exécutoire suivante :

Traiter la créance irrécouvrable :

Une créance est dite irrécouvrable lorsque sa perte apparaît comme certaine et définitive.
C’est au commerçant d’apporter la preuve du caractère irrécouvrable de la créance. Le
commerçant doit alors engager des poursuites contre le débiteur en s’adressant à un avocat,
un huissier ou un organisme de recouvrement. A la suite de ces poursuites, un constat
d’échec doit en résulter pour pouvoir justifier d’une créance irrécouvrable. Un certificat
d’irrécouvrable est délivré à l’entreprise. C’est ce document qui permet de constater l’échec
des démarches engagées et qui permet alors de passer la créance en pertes. L’irrécouvrable
fait généralement suite à une liquidation ou un redressement judiciaire. Dans les deux cas,
l'entreprise rencontre des difficultés au point de ne plus être en mesure de faire face à ses
dettes et est placée en situation de cessation de paiement. Cependant le redressement est
mise en place lorsque l'on estime que l'entreprise mérite d'être sauvegardée tandis que la
liquidation est le résultat d'un règlement judiciaire impossible.

Comment faire face à l’impayé ?c’est la question cruciale du recouvrement.

Le succès du recouvrement repose sur la capacité du responsable du recouvrement à
analyser la situation, à savoir négocier des modalités de règlement réalistes, à trouver les
arguments pour convaincre le débiteur.
Si la situation du débiteur semble trop compromise, le responsable du recouvrement doit
rapidement prendre la ou les mesures utiles une mesure conservatoire, engager une action
en justice, engager une procédure de saisie.
Dans cet environnement économique et juridique difficile, ce séminaire a l’ambition d’aider
le lecteur à comprendre et à utiliser tous les moyens, à tous les stades de la vie de la
créance, pour optimiser la gestion de son poste clients et son recouvrement

IV- CARACTÉRISTIQUES DES CRÉANCES

IV -1 Caractère liquide de la créance :

V-TYPES DE CRÉANCES
Règlements de la Banque d’Algérie Nº14-03 du 16 février 2014 relatif aux classements et
provisionnement des créances et des engagements par signature des banques et
établissements financiers, les créances sont appréhendées en deux catégories

Il est entendu par créances au sens du présent règlement, l’ensemble des crédits
accordés aux personnes physiques ou morales, inscrits au bilan des banques et
établissements financiers.
Les créances sont classées en créances courantes et en créances classées.

Sont considérées comme créances courantes, les créances dont le recouvrement

intégral dans les délais contractuels paraît assuré.
Sont considérées comme créances classées, les créances qui présentent l’une des
caractéristiques suivantes :
• un risque probable ou certain de non recouvrement total ou partiel ;
• des impayés depuis plus de trois mois.

Elles sont reparties, en fonction de leurs niveaux de risque, en trois catégories :

• créances à problèmes potentiels ;
• créances très risquées ;
Catégorie 1 Créances à problèmes potentiels

Sont classés dans cette catégorie :

Les crédits amortissables dont, au moins, une échéance n’est pas réglée depuis 90 jours et
les encours des crédits remboursables en une seule échéance qui ne sont pas réglés 90
jours après leur terme ;

Catégorie 2 - Créances très risquées

Sont classées dans cette catégorie :

• les crédits amortissables dont, au moins, une échéance n’est pas réglée depuis 180 jours
et les encours des crédits remboursables en une seule échéance qui ne sont pas réglés
180 jours après leur terme ;

Catégorie 3 - Créances compromises

Sont classées dans cette catégorie, les créances dont le recouvrement total ou partiel
est compromis et dont le reclassement en créances courantes n’est pas prévisible. Il
s’agit notamment :
• des crédits amortissables dont, au moins, une échéance n’est pas réglée depuis plus de
360 jours et des encours des crédits remboursables en une seule échéance qui ne sont
pas réglés, au moins, 360 jours après leur terme ;
La liste des créances classées, ayant fait l’objet d’au moins une restructuration et dont
le montant est supérieur à 50.000.000 DA, doit être communiqué trimestriellement à
la commission bancaire et à la Banque d’Algérie. Une instruction de la Banque
d’Algérie précisera les modalités d’application de cette disposition.
Les créances irrécouvrables sont des créances pour lesquelles il n’existe aucune
perspective de recouvrement.
Ces créances ne doivent être passées en perte qu’après épuisement des voies amiables
ou judiciaires.
Néanmoins, les créances de faibles montants peuvent être passées directement en
perte, notamment au regard du montant des frais de procédure.

Troisième étape : correction et contrôle

Le détail des causes évalué en montant et en récurrence permet de lancer un plan d'actions
pour résoudre les dysfonctionnements.
Une évaluation continue des causes des créances en retard permettra de constater
l'amélioration et d'orienter les nouvelles actions correctives. Ce travail permet une
amélioration continue des processus internes.

Un logiciel innovant de recouvrement de créances qui permet notamment d'associer à

chaque facture un statut (promesse de règlement, litige technique...etc.) et un commentaire,
puis de retranscrire dans des rapports le résultat de ce travail.
La conservation de l'ensemble de l'historique des factures ainsi que les fonctionnalités
permettant de traiter les problèmes identifiés permettent de résoudre rapidement les causes
des impayés. 

Quelle que soit la terminologie employée pour désigner la gestion des créances client
(recouvrement, crédit management, crédit client…etc.), cette fonction qui est trop souvent
négligée va au-delà de l’accélération des encaissements. 
Elle constitue également une opportunité d’amélioration continue de la qualité des
processus internes à l’entreprise.
Délais de paiement
• Attention à l'échéance !
 • Pour calculer la date de l’échéance, le mois d’établissement de la facture ne compte
pas. Ainsi, pour une facture émise le 2 mars à 30 jours fin de mois, l’échéance se situe
au 30 avril, soit 58 jours de délai de règlement...
• Les factures à régler à 30 jours fin de mois correspondent à une durée de règlement
moyenne de 45 jours (le mois de la facturation est retenu pour 15 jours en moyenne,
car les factures peuvent être émise le 1er ou le 30 du mois concerné et le mois suivant
pour 30 jours).
• Attention à la date de paiement !
• Veillez à être très précis dans le libellé des conditions de paiement. Par exemple, on
ne parle pas de « règlement à 30 jours » mais de « règlement à 30 jours net », «
règlement à 30 jours fin de mois », ou « règlement à 30 jours fin de mois le 10».
Afin de suivre l’évolution des comptes clients et d’éviter le plus possible le recours aux
procédures de recouvrement, un bon contrôle des créances s’impose.
Le paiement constitue les entrées d'argent de l'entreprise. Les impayés sont un risque, car
l'entreprise doit financer ces retards
Quand parle-t-on d'« impayés » ?
• internes

 Litige commercial ou technique non résolu

 conditions mal négociées

 erreurs de facturation

 absence de relance

 2- mauvaise volonté du client

 Rapport de force

 Exigences excessives du fournisseur

 3- difficultés financières du client

• Les délais de paiement pèsent à l’actif de l’entreprise : c’est une richesse virtuelle

• Quand les délais s’allongent, la trésorerie diminue

• la trésorerie d’une entreprise traduit son indépendance économique

Délais de paiement

• Attention à l'échéance !

• Pour calculer la date de l’échéance, le mois d’établissement de la facture ne compte

pas. Ainsi, pour une facture émise le 2 mars à 30 jours fin de mois, l’échéance se situe
au 30 avril, soit 58 jours de délai de règlement...
 • Les factures à régler à 30 jours fin de mois correspondent à une durée de règlement
moyenne de 45 jours (le mois de la facturation est retenu pour 15 jours en moyenne,
car les factures peuvent être émise le 1er ou le 30 du mois concerné et le mois suivant
pour 30 jours).

• Attention à la date de paiement !

• Veillez à être très précis dans le libellé des conditions de paiement. Par exemple, on
ne parle pas de « règlement à 30 jours » mais de « règlement à 30 jours net », «
règlement à 30 jours fin de mois », ou « règlement à 30 jours fin de mois le 10».

Afin de suivre l’évolution des comptes clients et d’éviter le plus possible le recours aux
procédures de recouvrement, un bon contrôle des créances s’impose.

Le paiement constitue les entrées d'argent de l'entreprise. Les impayés sont un risque, car
l'entreprise doit financer ces retards
Quand parle-t-on d'« impayés » ?

VII L ES PRINCIPALES CONSÉQUENCES DU RISQUE CLIENTS

L’analyse de ses principales conséquences sur l'entreprise, que l'on peut regrouper
et ordonnancer selon les quatre domaines d'analyse suivants :
- les effets techniques ;
- les conséquences juridiques ;
- les effets sur l'organisation de l'entreprise ;
- les conséquences comptables et financières (ces dernières n'étant elles-
mêmes que les conséquences des aspects techniques, juridiques et
organisationnels).

Les conséquences techniques

Dans un certain nombre de cas, il arrive que des impayés d'un montant élevé
déclenchent une série d'effets techniques en retour.
Pour l'essentiel, ces derniers sont :
- annulations de commande et/ou de livraison ;
- arrêts ou suspensions de la fabrication de lots de produits destinés à des
clients défaillants ou litigieux ;
- récupérations d'un ou plusieurs produits chez le client, suite à un impayé élevé
ou à une rupture de contrat, ces derniers faisant l'objet d'une clause de
propriété insérée dans ledit contrat de vente ;
- nécessité de remplacer un ou plusieurs produits défectueux, leur état étant
l'objet d'un litige ayant engendré le non-règlement de la facture par le client ;
 - réalisation de prestations de services complémentaires ou supplémentaires à
titre gratuit (retouches, réparation, vérification, réglages, re-paramétrages...),
afin de débloquer un impayé engendré par un litige technique avec le client ;
- nécessité de refaire partiellement ou totalement des travaux initialement
accomplis, suite à un refus de payer de la part du client, occasionné par le
non-respect du cahier des charges initial.

Les conséquences juridiques *

Les principales conséquences juridiques communément observées sont :
- dommages et intérêts à recevoir ou à régler, en cas de non-respect d'une ou
plusieurs clauses contractuelles par l'un ou l'autre des co-contractants (soit
l'entreprise fournisseuse ou son client) ;
- intérêts de retard rendus obligatoires par le législateur, en cas de retards de
paiement ou d'impayés de la part des clients ;
- rupture et annulation du contrat de vente, suite à un impayé occasionné par un
litige devenu insolutionnable ;
- déclenchement d'une procédure amiable, afin d'éviter de devoir lancer une
procédure judiciaire longue et coûteuse ;
- recours à une procédure de contentieux (procédure judiciaire classique) ;
- mandatement d'un huissier afin d'empêcher qu'un client indélicat revende ou
transforme le ou les produits non payés que l'entreprise lui a déjà livrés, ou à
défaut obligation à ce dernier de constituer une provision sur son compte
bancaire d'un montant égal à l'impayé (mesures conservatoires) ;
- action en référé devant le tribunal de commerce compétent (procédure
judiciaire accélérée, réalisable que sous certaines conditions) ;
- déclenchement d'une procédure collective (redressement ou liquidation
judiciaire) à rencontre d'un client professionnel (entreprise individuelle, société,
association) en cessation de paiement ;
- décision de justice annonçant la banqueroute personnelle 2 d'un client non-
professionnel (particulier).
-

Les conséquences sur l'organisation

Parmi ces différentes conséquences organisationnelles, on peut noter :
- réorganisation de la comptabilité et de la trésorerie, en recourant soit à des
heures de travail supplémentaires (par exemple, dans le cas où le personnel
concerné est à mi-temps ou trois-quarts de temps) ou soit à du personnel
 supplémentaire (temporaire ou non), ceci afin de s'occuper du recouvrement
d'un volume de créances impayées important ;
- mise en place de nouvelles procédures administratives (notamment au niveau
de la prise de commande et/ou de la livraison), de manière à enrayer le flux
des retards de paiement et/ou d'impayés, dans le cas où celui-ci perdurerait ;
- externalisation de la gestion du recouvrement des créances clients, en ayant
recours à un sous-traitant spécialisé (société d'affacturage ou de
recouvrement) ;
- recours à un organisme de conseil et/ou de formation, pour améliorer les
compétences du personnel comptable et/ou administratif en matière de
recouvrement de créances ;
- action de sensibilisation à la problématique des impayés auprès du service
commercial et du service logistique, afin de prévenir le plus tôt possible tout
risque d'impayé lié à un litige technique.

Les conséquences comptables et financières

Comme nous l'avons vu au début de ce chapitre, les effets comptables et financiers
ne sont souvent dus qu'à des aspects techniques et/ou juridiques engendrés par des
problèmes de recouvrement de créances clients. C'est ce que l'on appelle des
conséquences indirectes, dont les principales sont :
- Comptabilisation d'une provision pour litiges (techniques ou juridiques), ces
derniers risquant de se terminer par des impayés complets ou partiels de la
part des clients concernés ;
- Constitution d'un avoir, afin d'annuler un contrat ou pour dédommager un
client, suite à un litige technique et/ou juridique ;
- perte de rentabilité du chiffre d'affaires, en cas d'avoirs et/ou d'impayés dus à
des litiges techniques et/ou juridiques importants ;
- diminution du chiffre d'affaires suite à la perte d'un gros client, due à un grave
litige n'ayant pu être résolu de manière satisfaisante ;
- coûts de fabrication et/ou de logistique ne faisant pas l'objet d'une contrepartie
en chiffre d'affaires, suite aux conséquences techniques ou commerciales
engendrées par un litige important (geste commercial, clause de garantie
technique, prestation supplémentaire gratuite, récupération d'un produit faisant
l'objet d'une clause de réserve de propriété, annulation pure et simple du
contrat de vente...).
 Cependant, il existe aussi des conséquences comptables et financières
directement occasionnées par le risque clients :
- comptabilisation d'une provision pour dépréciation du poste clients, cette
dernière correspondant au montant de créances présentant un risque
d'impayés élevé ;
- comptabilisation en charges exceptionnelles (compte 6714 « Créances
devenues irrécouvrables dans l'exercice ») des créances devenues
définitivement impossibles à récupérer, suite à la liquidation judiciaire de
clients professionnels ou suite à la banqueroute personnelle de clients
particuliers ;
- augmentation « mécanique » du besoin en fonds de roulement (BFR) 1, en cas
d'augmentation continue des retards de paiements de la part de clients en
difficultés financières passagères ;
- pertes de trésorerie, en cas d'impayés dus à des défaillances de clients (qu'ils
soient des particuliers ou des professionnels) ;
- pertes de chiffre d'affaires ponctuelles ou définitives, suite à la défaillance d'un
ou plusieurs clients réguliers (procédure collective, banqueroute personnelle) ;
- coûts supplémentaires générés par la gestion du risque clients (coût de
recouvrement interne, coût du personnel supplémentaire, coût de formation,
coût de sous-traitance de la gestion des impayés, coûts de retour de
livraison..)

Les príncipes essentiels à retenir

Les impayés subis par les entreprises ne doivent pas être considérés comme une
fatalité insurmontable.
Négliger de traiter rapidement des impayés peut engendrer des réactions multiples
(techniques, commerciales, juridiques et financières) et souvent fortement
pénalisantes pour l'entreprise (surcoûts, perte de chiffre d'affaires, désorganisation,
litiges juridiques...).
Le poste clients est un actif du bilan dont l'importance ne doit absolument pas être
sous-estimée ‘et négligée, ‘car il représenté en moyenne entre 30 et 50 % des actifs
des entreprises
La plupart des services de l'entreprise sont concernés directement et/ou
indirectement par la gestion du risque clients. Néglige cet aspect peut coûter très
cher, surtout lorsque l'on est une petite entreprise.
1
 VIII RECOUVREMENT À L’AMIABLES

VIII-1 Recouvrement à l’amiable

Comment agir face à l'impayé ? C'est la question cruciale du recouvrement. Le succès du

recouvrement repose sur la capacité du responsable du recouvrement à analyser la situation,
à savoir négocier des modalités de règlement réalistes, à trouver les arguments pour
convaincre le débiteur. Si la situation du débiteur semble trop compromise, le responsable du
recouvrement doit rapidement prendre la ou les mesures utiles : prendre une mesure
conservatoire, engager une action en justice, engager une procédure de saisie.
On ne procédera pas de la même façon, selon qu'on est confronté à un débiteur réticent ou
insolvable, qu'on est ou non en concurrence avec d'autres créanciers, que la créance peut ou
non être facilement prouvée. C'est du choix judicieux de telle action en paiement, de la prise
de telle sûreté, adaptée à la créance ou à l'environnement financier du débiteur, que dépend
l'issue de la procédure de recouvrement.
Toutes les mesures susceptibles d'être entreprises pour obtenir un paiement du débiteur
relèvent du recouvrement. On distingue traditionnellement deux formes de recouvrement : le
recouvrement amiable et le recouvrement judiciaire
Dans le recouvrement amiable, on cherche à obtenir le paiement par la voie de la négociation
et de la persuasion. Dans le recouvrement judiciaire , on procède par la contrainte, en
saisissant un bien du débiteur pour le faire vendre et se payer sur le prix de sa vente. Il ne
faut pas envisager ces deux formes de recouvrement comme des étapes successives. Le
recouvrement amiable a effectivement vocation à être entrepris au début d'une procédure,
mais il peut également être effectué ultérieurement, à n'importe quel stade de la procédure.
Quand, par exemple, on a engagé une action en paiement devant la justice pour obtenir une
décision contre le débiteur, on peut toujours en même temps revenir à la négociation. De
même, lorsqu'on a entrepris une procédure d'exécution (saisie ou expulsion), il est toujours
possible d'interrompre la procédure si on parvient à un accord avec le débiteur. Le
recouvrement forcé n'est pas l'issue inéluctable d'un début de recouvrement amiable
infructueux.
L'action en justice constitue un moyen efficace d'obtenir paiement lorsque le débiteur n'a pas
payé à l'issue d'une première phase amiable de négociation. Elle vise à obtenir d'un tribunal
une décision qui incitera le débiteur à payer volontairement et permettra, si le débiteur
persiste à ne pas payer, de procéder contre lui au recouvrement forcé.
Le recouvrement amiable consiste à obtenir un paiement volontaire du débiteur. Ce
règlement ne sera pas toujours spontané, il faudra parfois convaincre le débiteur, le rappeler
à ses obligations au moyen de lettres, d'appels téléphoniques ou de visites amiables.
L'objectif du recouvrement amiable est d'obtenir, même tardivement, que le débiteur paie de
son plein gré. Il faut savoir
ne pas prolonger inutilement cette phase, si le débiteur montre trop de réticence à payer :
pendant qu'on négocie avec le débiteur, celui-ci continue de gérer son patrimoine, et peut-
être de régler d'autres créanciers, diminuant ainsi les chances qu'on a de recouvrer sa
créance impayée. Il faut donc, lorsque la négociation n'aboutit pas, mettre en œuvre d'autres
moyens : une action en justice, une mesure conservatoire, une procédure d'exécution.
Quand on a engagé de telles
actions, il est toujours possible, et même souhaitable, de tenter d'obtenir du débiteur un
paiement à l'amiable.

On peut également appeler cela la phase précontentieuse, elle consiste dans la relance pure et simple
du client récalcitrant.

Le but de tout cela est de rappeler l’obligation de paiement à votre client et, bien évidemment, de
trouver une solution afin de résoudre ce problème rapidement. Vous pouvez lui proposer des facilités
de paiement si la personne ou la société est dans une situation financière fragile. La procédure n’ira
alors pas jusque devant la justice, sous couvert que ce dernier respecte l’accord fixé au préalablement
avec vous.

VIII-2 Techniques de relances clients

Le créancier ou son mandataire peut recouvrer amiablement en recourant à plusieurs

techniques de communication : le courrier, l'appel téléphonique, la visite amiable. Ces
différents moyens de communication, plus ou moins formalisés, qui dramatisent la situation à
des degrés variables, doivent être utilisés à bon escient; le recouvrement amiable ne
s'improvise pas; il peut même être entrepris avec art par les personnes qui en maîtrisent la
technique.
Il existe plusieurs médias de relance qui ont chacun leur particularité
E-mail, e-mail interactif, SMS, courrier, fax, téléphone permettent de relancer
efficacement et de manière personnalisée ses clients.

- Les relances téléphoniques

Le recouvrement amiable peut être entrepris à titre préventif. Le créancier
contacte le débiteur avant l'échéance, afin de vérifier auprès de lui si la procédure
de paiement a été engagée, si les dispositions ont été prises pour régler à
l'échéance les sommes dues. Ce contact sera fait par téléphone.

Le téléphone : autre média incontournable, le téléphone est le moyen qui permet

d’éclaircir un problème de vive voix avec son interlocuteur. 

Une bonne partie de l’art de la relance est possible grâce au téléphone qui permet de
développer un lien humain, parfois personnel avec ses interlocuteurs et de fixer un cadre
permettant de « garantir » les paiements futurs.

Parallèlement au processus standard de recouvrement d’une créance client par écrit (jusqu’à

la mise en demeure en recommandé), le recours à l’appel téléphonique facilite et accélère
généralement le règlement, soit en première intention pour établir d’emblée un contact plus
direct, soit en accompagnement ou en relève d’une démarche par courrier quand celle-ci
demeure sans effet.
Pour optimiser les probabilités de succès d’un recouvrement amiable par téléphone, il
convient cependant de respecter un certain nombre de règles précises et intangibles.
Préparation de l’appel
La technique du recouvrement par téléphone doit tenir compte de la personnalité de
l’interlocuteur, de sa situation et l’importance de la dette. Se munir au préalable de tous les
éléments nécessaires pour une meilleure garantie de l’entretien.
Disposer d’un dossier complet sur le débiteur et les éléments de la créance
Il est impératif d’avoir à portée de main, accessibles de façon instantanée au cours de
l’appel, toutes les pièces relatives au litige : doubles de facture, bons de livraison, documents
contractuels, relevé exhaustif des éventuels antécédents d’incident de paiement…
Par ailleurs, une connaissance la plus complète possible de la personnalité du débiteur
(intègre ou enclin à la mauvaise foi, bavard ou réservé, franc ou fuyant…), ainsi que de sa
position financière et de la bonne ou mauvaise santé de ses affaires, permettra de gérer
l’entretien en toute connaissance de cause et d’en conserver le leadership.
Définir clairement les objectifs et le canevas de l’entretien
Au moment de passer son appel, le créancier (ou son mandataire) doit savoir exactement où
il veut aller et comment. Selon les cas, il peut viser un règlement immédiat, un engagement
sur un délai précis, la négociation d’un échéancier. Chaque étape de sa stratégie pour
parvenir à l’objectif fixé doit être prévue, avec des éléments d’argumentation préparés pour
imposer ses vues et désamorcer les éventuelles objections.

Gestion de l’appel
À tout moment de l’entretien de recouvrement, le créancier ou son représentant doit rester le
maître du jeu, dans un rapport de dominant à dominé, tout en conservant le minimum
d’empathie qui permettra d’éviter un blocage et éventuellement de préserver la relation avec
le débiteur après résolution du litige.
Maîtrise vocale et écoute active
Toutes les études comportementales montrent que sourire au téléphone n’a rien d’anodin : il
en découle un timbre de voix et un ton qui incitent l’interlocuteur à la positivité plutôt qu’au
repli ou à l’affrontement.
Adopter un débit clair et pondéré, un peu plus lent que la normale, augmente le degré
d’attention du correspondant. Cette technique permet en outre de conserver un certain recul
et favorise une écoute active qui saura réagir à toute information potentiellement intéressante
et l’exploiter dans le sens des objectifs fixés.
Art de la relance et du recentrage
Parfois inconsciemment, souvent délibérément, un débiteur pris en défaut de paiement a
naturellement tendance à tenter de détourner la conversation du sujet qui fâche, à « parler
d’autre chose ». Il importe alors de savoir rebondir immédiatement et de recentrer l’entretien
en vue de son objectif initial et exclusif : obtenir du débiteur un engagement formel et précis
sur les modalités d’apurement de sa dette.
Suivi de l’appel
Dans le cas de figure le plus favorable, un entretien téléphonique de recouvrement se solde
par un engagement du débiteur, avalisé par le créancier. Quelle que soit la nature de cet
engagement, il importe d’en contrôler en temps réel la concrétisation (effectivité du règlement
en totalité dans le délai imparti) ou d’en formaliser la validité par document contractuel écrit
(paiement différé ou échéancier).
Si les engagements ne sont pas suivis d’effet, ou si aucun arrangement n’a pu être trouvé à
l’issue de l’entretien, des démarches plus contraignantes devront être envisagées, y compris
l’extrémité d’une procédure de recouvrement judiciaire.
Une démarche de recouvrement de créance par téléphone, pour être efficace, se doit d’être
rigoureusement préparée et planifiée. Lors de l’entretien proprement dit, des techniques
éprouvées de communication orale à distance devront être mises en œuvre pour parvenir au
résultat escompté. Cet art spécifique n’est pas toujours maîtrisé par le créancier.
Solliciter les services d’une société de recouvrement des expert dans le domaine , dont les
collaborateurs sont rompus à toutes les subtilités de cet exercice, peut alors s’avérer une
option très rentable, tant en gain de temps qu’au plan financier.

Les inconvénients du téléphone sont les suivants :

 il est inadapté pour communiquer sur des états de compte comportant de

nombreuses factures (plusieurs dizaines voir centaines)
 il prend du temps et dépend de la disponibilité immédiate de son interlocuteur..

Les médias classiques

 Le courrier :

Devant le retard d'un débiteur, le créancier peut avoir intérêt à lui adresser
une lettre de rappel. Ce courrier indiquera, de façon courtoise mais ferme, l'objet
précis de la réclamation :

- la somme due;

- son fondement : le contrat de vente ou de prestation conclu à telle date;

- la nature et la quantité des biens livrés ou la teneur de la prestation de service dont le

paiement est réclamé.
Cette lettre de rappel peut utilement être précédée d'un appel téléphonique, qu'on
mentionnera dans le courrier.
. L'avertissement par courrier
Si aucun paiement n'a été effectué depuis le courrier de rappel, après une semaine, il pourra
être adressé un courrier d'avertissement qui fera référence au courrier de rappel et
réclamera, en des termes plus fermes, le règlement de la créance. On pourra évoquer dans
ce courrier l'éventualité d'un recours à un mandataire de recouvrement en cas d'absence de
réponse et du non-règlement à réception du courrier. Le débiteur est ainsi prévenu que, s'il
persiste à ne pas payer, la relation sera gérée par un tiers; c'est une perspective qui peut le
pousser à régler la somme due.
On insistera sur l'importance qu'il faut attacher à la rédaction de ces courriers, au choix des
termes employés, qui doivent privilégier une lecture intelligible, claire et non vindicative, La
lettre de rappel et la lettre d'avertissement seront rédigées sur un ton décidé mais jamais
agressif. Elles doivent inciter le débiteur à payer, non l'acculer.
 véritable emblème du recouvrement de créances, le courrier est aujourd'hui
d’avantage utilisé dans les étapes avancées du processus de relance, lorsqu'il devient
nécessaire de formaliser les échanges avec notamment un envoi avec accusé de
réception. Les inconvénients du courrier sont nombreux : 

– le délai postal. Plusieurs jours sont nécessaires pour qu’il atteigne son
destinataire
– le taux d’ouverture. Nombreux sont les courriers qui ne trouvent jamais leur
destinataire et qui vont directement à la poubelle
– le manque d’interactivité. Répondre à un courrier n’est pas instantané à une
époque où la facilité à communiquer est devenue une exigence naturelle

 Le fax : média un tant soit peu obsolète mais qui est toujours pertinent pour contacter
certains types d’acheteurs. En effet, le fax a l’avantage d’être instantané et bénéficie d’un
accusé réception de fait. 

Une condition de son efficacité est qu’il soit toujours utilisé chez le client et que le numéro
de fax soit le numéro de la personne à joindre ou au moins de son service (un fax envoyé
à un numéro standard pour toute l’entreprise a peu de chance d’arriver à son
destinataire).
 L'email : la messagerie électronique est le média qui bénéficie du meilleur taux de
retour en recouvrement de créances. Ses avantages sont multiples : 

o il est envoyé à une adresse personnalisée. Vous êtes sur de toucher le ou les
bons destinataires
o il est envoyé instantanément
o il est possible de joindre un relevé de compte ou une copie de facture en pièce
jointe
o il est facile et rapide de répondre à un email

 En revanche, il est inadapté pour gérer les situations problématiques ou conflictuelles. Le
ressenti est souvent exacerbé dans les échanges par emails. Dans ce cas, il est
nécessaire d’éviter l’escalade puis de prendre son téléphone pour supprimer les
incompréhensions et malentendus.

 Les relances face à face

La visite client : une rencontre est souvent un excellent moyen pour résoudre les problèmes
éventuels et poser les bases d’un mode de fonctionnement permettant de fluidifier échanges
et paiements. 

Bien que contraignante (elle consomme du temps), cette solution est pertinente avec les
clients stratégiques ou qui nécessitent la mise d’un processus spécifique pour accorder
comptabilités clients et fournisseurs.
Les nouveaux médias de relance
SMS : rejeté par les puristes, le SMS a néanmoins des avantages et est adapté à certaines
situations. Par exemple, la relance vers un artisan qui est toute la journée sur son chantier
avec son téléphone comme seul moyen de communication mais que vous allez déranger si
vous l’appelez. Un SMS solutionne cette situation. 

Autre exemple, un SMS de rappel de paiement d’échéance pour un particulier parait tout à
fait pertinent. Le SMS est néanmoins inadapté pour les plupart des autres situations et
relations commerciales.

 La relance interactive : logiciel de recouvrement de créances, se base sur l’email

mais permet d’accentuer l’interaction grâce à un partage des informations contenues
dans le logiciel et la possibilité pour le(s) destinataire(s) (client ou acteurs internes)
d'interagir sur une page dédiée avec le chargé de recouvrement. Ce média est d'autant
plus efficace et apprécié qu'il est simple à utiliser pour l'émetteur comme pour le
destinataire. 

Il est donc nécessaire de définir les médias de relance en fonction des multiples réalités de
votre entreprise et de sa clientèle. Il n’existe pas de solution toute faite mais bien des
processus cohérents qui doivent être créés avec beaucoup de pragmatisme.
La qualité de la communication et des échanges avec ses clients est essentielle et comme
dans tout processus professionnel, ce point doit être réfléchi et industrialisé grâce à des outils
adaptés
Bien que l’email (ou l’email interactif) se détache de ses concurrents, il n’existe pas de bon
ou de mauvais médias de relance mais seulement des médias de relance adaptés ou non à
certaines situations.
Le choix de vos médias de relance dépend étroitement des caractéristiques de votre activité
La lettre de relance
En matière d’impayé, il s’agit de la première étape consistant en une relance par lettre simple
accompagnée le plus souvent de la facture non réglée. Cette lettre se voudra claire et concise afin de
rappeler au client ses obligations. Parfois, il suffit d’une seule lettre car ce dernier peut simplement
avoir oublié de régler.

La lettre de relance doit rappeler le montant dû ainsi que la date de paiement prévue. Vous pouvez
également préciser les possibles poursuites si le paiement n’intervient pas.

Si vous ne comptez pas amener cette affaire en justice, un envoi par lettre simple suffit. Au contraire,
si vous envisagez de faire appel à un professionnel afin de poursuivre la procédure de manière
contentieuse, il est vivement indiqué d’envoyer cette relance par recommandé avec accusé de
réception afin de bénéficier d’une date certaine et de ce fait d’une preuve de la mise en information
du débiteur.

La mise en demeure de payer

 La mise en demeure de payer est une intervention formelle faite au débiteur qui n’a pas respecté
une obligation qui est, en l’occurrence, celle de payer une somme d’argent. Il s’agit de la dernière
étape avant le stade contentieux.

 Elle doit notamment respecter certaines mentions obligatoires afin de s’orienter par la suite vers le
recouvrement judiciaire :

Elle doit être envoyée par le service en charge du recouvrement des factures impayées de votre
société mais peut également être effectuée par une société de recouvrement ou par un huissier de
justice (sommation de payer qui a la même valeur qu’une mise en demeure de payer).

La mise en demeure doit être envoyée par lettre recommandée avec accusé de réception.

Si elle est envoyée par le créancier lui-même elle doit comporter : la date, les coordonnées du
destinataire, la demande de règlement, le délai de paiement, les coordonnées de l’expéditeur et
reprendre les termes « mise en demeure ». Si la mise en demeure est effectuée par une société de
recouvrement, elle doit respecter d’autres mentions plus spécifiques.

Le recouvrement amiable par huissier ou avocat

Degré supplémentaire dans la démarche, le recours à un huissier ou à

un avocat (directement ou dans le cadre des prestations d’une société de recouvrement)
renforce la dimension persuasive du processus, sans toutefois, à ce stade, bénéficier du
pouvoir contraignant d’un titre exécutoire.

Si le recouvrement amiable n’aboutit pas, il se soldera par une mise en demeure par courrier
recommandé avec accusé de réception ou une sommation par voie d’huissier, préalable
nécessaire à tout recours judiciaire.
Les différents rôles de l'huissier de justice
 Comment choisir les huissiers ?

La compétence territoriale de l'huissier de justice correspond généralement à celle du ressort

du tribunal d'instance, parfois plus.
Il faut donc choisir un huissier résidant le ressort du domicile du débiteur.
en pratique, le ressort du tribunal correspond souvent au département ou presque.
Le monopole des huissiers

Les huissiers ont le monopole pour exécuter les actes de poursuites définies par les voies
civiles d'exécution. Il est donc obligatoire d'avoir recours à eux dans la phase de
recouvrement contentieux ; alors que dans la phase de recouvrement amiable, le créancier
peut choisir une société de recouvrement.
Charge des frais

Les frais de recouvrement judiciaire seront mis à la charge du débiteur. Toutefois, pour que
cette charge ne pèse pas sur le créancier, il faut obtenir le recouvrement

L'huissier de justice exerce différentes missions parmi lesquelles :

 le constat, qui peut être utilisé comme élément de preuve,

 le conseil et le recouvrement amiable,

 la signification de certains actes ou décisions de justice,

 l'exécution des décisions de justice et le recouvrement judiciaire ou « contentieux ».

La compétence territoriale de l'huissier de justice correspond généralement à celle du ressort

du tribunal d'instance.
Faire appel à un huissier de justice pour un recouvrement amiable

Dans le cadre du recouvrement amiable, l'huissier de justice peut se voir confier la gestion
des relations avec le débiteur : relance et suivi d'échéancier... La charge des frais repose
alors sur le créancier.
Dans le cadre du recouvrement amiable et en l'absence de titre exécutoire, aucune
mesure judiciaire à l'encontre du patrimoine du débiteur ne peut être engagée.
Société de recouvrement

Dans le cadre d'un recouvrement amiable, une société de recouvrement tente

d'obtenir le paiement attendu par le créancier, et peut éventuellement gérer les
échéanciers.

.
La mission d'une société de recouvrement
 La société gère la relation avec le débiteur :
 les relances,

 les encaissements,

 les échéanciers...

Le débiteur peut toutefois décider d'opérer son règlement directement auprès de son
créancier.
Un recouvrement limité

Le recouvrement amiable, même engagé par un professionnel, est limité par la nature même
de cette action : elle est amiable et se fonde, de ce fait, sur un accord avec le débiteur. Le
recours à une société de recouvrement ne peut pas toujours aboutir à un paiement. Aucune
garantie ne peut donc être donnée au créancier sur l'issue de cette démarche.
La charge des frais engagés dur

IX RECOUVREMENT JUDICIARE
Pour une créance client impliquant un débiteur particulier, les tribunaux compétents sont le
tribunal d’instance ou le tribunal de commerce. Si les deux parties sont des entreprises, seul
le tribunal de commerce peut être saisi. Trois procédures différentes peuvent être intentées.
En cas de succès, elles débouchent respectivement sur trois types de décision :
IX- 1 L'action en justice
Lorsque la phase amiable s'est dans un premier temps révélée infructueuse, le créancier a
intérêt à porter le différend qui l'oppose au débiteur devant le tribunal. Il devra alors prouver
sa créance. Une action en justice peut avoir plusieurs objectifs. Tout d'abord, l'éventualité du
procès peut inquiéter le débiteur et l'inciter à payer sa dette. Dans un second temps, si le
débiteur ne paie pas au cours du procès, la décision obtenue en justice, si elle est favorable
au créancier,
constituera un titre exécutoire grâce auquel le créancier aura le droit de saisir un bien de son
débiteur pour se payer . Dans certaines circonstances, le créancier a le droit d'exercer une
action en justice contre un autre que le débiteur, pour obtenir le règlement d'une créance
impayée.
IX -2 Le recouvrement forcé
Le recouvrement forcé consiste à obtenir du débiteur un paiement par la contrainte et contre
sa volonté. Ce paiement forcé prend la forme d'une saisie d'un ou plusieurs biens du
patrimoine du débiteur, par le ministère d'un huissier de justice. La procédure du
recouvrement forcé est soumise à des règles strictes.
 Pour avoir le droit d'entamer une procédure de recouvrement forcé, le créancier doit
notamment détenir un titre exécutoire (voir n° 1402). La procédure recouvrement forcé peut
donc être entreprise après qu'une action en justice aurs donné droit aux prétentions du
créancier et reçu force exécutoire. Elle peut être engagée sans action en justice préalable, si
le créancier détient par exemple ur. certificat de non-paiement de chèque, ou un acte notarié.
Le créancier obtiendra le paiement de sa créance par la vente des biens saisi ou par
l'attribution des créances saisies. Le débiteur contre lequel est engagée uns procédure de
saisie peut payer avant la fin de la procédure de saisie, s'il ne souhaite pas être contraint à
vendre des biens.

IX -3 L'INJONCTION DE PAYER

C’est la procédure de recouvrement la plus simple et la plus légère. Elle se déroule sans la
présence du débiteur. La créance doit donc être incontestable, sinon elle sera rejetée par le
juge. Si l’injonction de payer est prononcée, le débiteur pourra cependant s’opposer au
paiement en intentant lui-même une procédure auprès du tribunal compétent.
La première étape d'un recouvrement de créances est de faire reconnaître sa créance, c'est
l'injonction de payer.
Vous recevez une injonction de payer. Que faire si elle ne vous semble pas fondée ?
Il faut différencier la relance de l'injonction de payer :
 En cas de relance, la contestation s'opère directement auprès du créancier. Si elle ne
semble pas justifiée, il convient d'y répondre en expliquant le motif de la contestation en
joignant si nécessaire les pièces justificatives : copie du chèque encaissé, ou au moins le
numéro et la date d'encaissement, pour que le créancier puisse rechercher le paiement,
copie de plainte déposée pour usurpation d'identité...

 En cas d'injonction de payer, il s'agit d'une décision de justice qu'il faut contester par
voie d'opposition auprès du tribunal qui l'a rendue, dans le délai d'un mois.

o La contestation peut être déposée par déclaration sur place au greffe du

tribunal ou par lettre recommandée avec accusé de réception en y joignant les pièces
nécessaires : copie de l'injonction et justificatifs.
o Le tribunal entend les deux parties avant de rendre une nouvelle décision, qui
pourra à son tour être contestée, soit devant la cour d'appel, soit devant la cour de
cassation.
Obtenir une injonction de payer a pour but de faire reconnaître cette créance et de
pouvoir demander son recouvrement forcé.
 de textes législatifs.

À la suite de cette requête, le juge rend une ordonnance dans laquelle est exposée sa
décision.
À défaut L'injonction de payer est une procédure judiciaire qui permet d'obtenir rapidement le
paiement de ses impayés.
La demande d'injonction de payer

La demande d'injonction de payer vise à contraindre le débiteur à régulariser la situation. Il

s'agit d'une requête déposée au greffe du tribunal. Elle doit comprendre certaines mentions
sous peine de nullité :
 état civil du demandeur et du défendeur,

 motif de la demande,

 détail des sommes réclamées,

 pièces justificatives,

mention de contestation ou de paiement, le créancier demande, dans le mois suivant,

l'apposition de la formule exécutoire sur l'ordonnance. Cette demande est à faire auprès du
juge qui a rendu la décision.
Le créancier détient alors une ordonnance exécutoire, à faire signifier au débiteur. Il pourra
ensuite demander à un huissier de justice l'exécution forcée de cette ordonnance.
le débiteur peut être amené à payer des dommages et pénalités de retard calculés à
partir du taux d'intérêt légal.
À quoi sert réellement une injonction de payer ?
En pratique, la demande en injonction de payer vise à démontrer au débiteur l'existence de
sa dette et tenter d'obtenir un recouvrement amiable. À défaut, et une fois l'injonction obtenue
et valablement signifiée, le recouvrement judiciaire, dont les frais seront à la charge du
débiteur, peut être engagé.
L'ordonnance portant injonction de payer permet le recours au recouvrement contentieux.
Cette procédure pouvant être longue, il peut être nécessaire de faire garantir sa créance.
Combien coûte une procédure d'injonction de payer et combien de temps faut-il
compter ?

Si la procédure se déroule sans représentation, que l'assignation est rédigée et déposée par
le créancier et sans incident, qu'aucune contestation n'apparaît et que les deux parties spont
présentes à l'audience, le coût est nul et la durée écoulée autour d'un mois.
 À partir de ce délai et en cas de non-paiement, le créancier peut faire appel à un huissier de
justice.
En cas de représentation ou d'incident nécessitant le recours à un huissier de justice pour
signifier l'assignation au débiteur, le coût peut être estimé à plusieurs centaines de Dinars
(avocat, signification). Le délai s'allongera en cas de contestation.
En pratique, plus le créancier est diligent (dépôt de la requête, signification au débiteur), plus
la procédure sera rapide. Le délai minimum est d'un mois, et le délai maximum de moins
d'un an.
Garantir sa créance

Garantir sa créance permet au créancier de ne pas supporter les risques liés aux
impayés

Garantir sa créance peut se faire de deux manières différentes, chacune répondant à des
circonstances différentes.
mesure conservatoire vise à préserver la solvabilité du débiteur

Exemples :
 Un déménagement du débiteur est prévu.

 Le débiteur peut décider la vente de son patrimoine...

La prise de mesures conservatoires évite donc la fuite du patrimoine, sur lequel le créancier
peut agir pour obtenir le recouvrement de sa créance.

IX -4 Mesure conservatoire

La mesure conservatoire est prise à l'initiative du créancier à l'encontre du patrimoine

du débiteur afin de garantir le recouvrement futur de sa créance.

La prise de mesure conservatoire intervient sur le patrimoine du débiteur. La prise de mesure

conservatoire se découpe en deux étapes : la demande au juge et l'exécution par voie
d'huissier de justice.
Pourquoi demander une mesure conservatoire ?

La mesure conservatoire est utile quand il existe un risque que le débiteur se trouve en
situation de ne pas payer quand la créance sera exigible. Il peut s'agir :
 d'un déménagement prochain du débiteur,

 de la vente de ses biens (maison, véhicule),

 de la donation de son patrimoine à sa famille...

la prise d'une mesure conservatoire doit être envisagée dans le cas où le débiteur possède
un patrimoine significatif, à défaut son intérêt et ses effets sont limités.
Mesure conservatoire : la demande au juge

La demande est effectuée auprès du juge de l'exécution du Tribunal de Grande Instance du

domicile du débiteur. Elle contient l'examen des risques mais également les mesures à
prévoir.
Exemple : Une saisie conservatoire de créances opérée sur les comptes bancaires, une
saisie conservatoire de meubles opérée sur le mobilier du débiteur tout en précisant
l'adresse où celle-ci aura lieu...
Cette demande est faite en urgence. Le débiteur n'intervient pas dans la procédure : il n'est
pas entendu par le juge.
L'exécution de la mesure conservatoire

L'exécution de la mesure conservatoire nécessite le recours à un huissier de justice.

L'huissier de justice opère les mesures précisées dans l'ordonnance rendue par le juge (et
uniquement ces mesures) et signifie cette ordonnance au débiteur. Il pourra la contester,
mais les mesures conservatoires ont d'ores et déjà été pratiquées.

Le recouvrement judiciaire, ou contentieux

Obtenir un titre exécutoire permet de demander le recouvrement forcé de la créance.

Le recouvrement judiciaire, dit aussi « contentieux », permet de recourir aux saisies sur le
patrimoine du débiteur, mais nécessite l'obtention d'un titre exécutoire.
Le cadre du recouvrement judiciaire

La phase de recouvrement judiciaire se révèle très encadrée, et engendre un délai d'action

nécessairement plus long que le recouvrement amiable.
Le recouvrement contentieux est strictement encadré par le droit français :
 La phase de recouvrement conduit à la saisie des biens mobiliers, immobiliers ou
comptes bancaires du débiteur.

 Agir et appréhender une partie des biens du débiteur ne peut se faire que sous
certaines conditions et selon des procédures bien établies.

 Ce rigorisme s'explique par la volonté d'éviter des atteintes aux biens des personnes,
et génère un délai d'action important.

Recouvrement judiciaire, la procédure

 Le recouvrement judiciaire passe par la reconnaissance du titre exécutoire, avant
l'exercice des voies civiles d'exécution.

 Les voies civiles d'exécution regroupent l'ensemble des procédures qui peuvent être
engagées contre le débiteur, une fois le titre exécutoire émis. Ces procédures sont
obligatoirement mises en œuvre par les huissiers.

 Le créancier doit donc d'abord posséder un titre exécutoire à l'encontre du débiteur.

 Ce titre doit être valablement signifié par voie d'huissier avant toute action.

 L'huissier peut alors engager la procédure de recouvrement contentieux.

: le recouvrement judiciaire peut apparaître lourd, mais est parfois indispensable pour
obtenir un paiement.
Titre exécutoire

Le titre exécutoire est le fondement du recouvrement contentieux.

.Le recouvrement forcé ou « contentieux » ou « judiciaire » nécessite que le créancier soit

détenteur d'un titre exécutoire.
À quels huissiers transmettre le dossier de recouvrement forcé ?

Dans le cadre d'un recouvrement contentieux, s'il est en possession d'un titre exécutoire, le
créancier peut demander aux huissiers d'engager les procédures de recouvrement judiciaire.

.
Procédure de recouvrement

Les huissiers ont le choix entre différentes procédures pour obtenir le paiement. Les
principales procédures de recouvrement sont les suivantes :
 La saisie-vente : consiste en inventaire descriptif du mobilier du débiteur. Ce mobilier
pourra par la suite être enlevé pour être vendu aux enchères.

 La saisie-attribution : consiste à bloquer les comptes bancaires du débiteur.

 La saisie-rémunération : passe par une phase de conciliation devant le juge, à

défaut une partie du salaire ou traitement sera retenue pour paiement de la dette.

 La déclaration d'indisponibilité du certificat d'immatriculation : une fois signifiée,

la carte grise du véhicule ne peut plus être changée. Cette procédure vise à empêcher le
débiteur de vendre son véhicule.
 Toutes ces procédures nécessitent que l'huissier ait connaissance des informations
utiles.

Exemples : l'adresse exacte du débiteur, les comptes bancaires, l'employeur, les véhicules...
Les huissiers peuvent faire différentes demandes pour obtenir ces informations, mais si le
créancier les leur fournit directement, la procédure en est accélérée.

X- L'affacturage permet le transfert du risque d'impayé

X-1 Définition et généralité l’affacturage

Ce mécanisme vise à faire peser sur une entreprise, extérieure à la relation

créancier/débiteur, le recouvrement de la créance. Il répond également à un besoin de
trésorerie du créancier.
Affacturer

L'affacturage doit être considéré comme un mode de gestion des créances.

Affacturer : transférer sa créance

Le créancier transfère sa créance à un tiers qui se chargera du recouvrement auprès

du débiteur et avancera les fonds au créancier.

Affacturer permet d'obtenir le recouvrement de créances en transférant celles-ci à une

entreprise spécialisée : l'affactureur, ou factor.
Le fait d'affacturer est un mécanisme de transfert de créances, utile aux professionnels
désireux d'obtenir un paiement rapide. Ce dernier a un coût, mais est immédiat. Il répond,
notamment, à un besoin de trésorerie.
Affacturer : comment ça fonctionne ?

Fournit une prestation

Créancier Débiteur

Avance les fonds Paie

Affactureur
Transfère de créance Se charge du recouvrement

Affacturer permet au créancier d'obtenir un paiement immédiat (généralement proche de 90

% du montant total de la créance). L'affactureur (ou « factor ») se charge du recouvrement et
avance les fonds au créancier.
Le coût d'affacturage peut être forfaitaire (sur la base d'un nombre de factures et de clients
transférés) ou détaillé. Dans ce dernier cas, il correspond à un pourcentage du montant des
créances transmises, comme dans le cas d'un emprunt. Ce pourcentage est appliqué pour la
période d'avance des fonds, c'est-à-dire jusqu'au paiement.
Affacturer ne sert pas uniquement les créances impayées, mais aussi pour toutes les
factures d'une société ou d'un artisan...
Certaines sociétés ont pour unique activité d'affacturer pour le compte des PME et TPE.
X-2 La cession électronique de créance 
Il consiste pour la société créancière à céder sa créance à la société d'affacturage par voie
électronique peut constituer une solution intéressante tout en facilitant l'évolution vers le tout
numérique. Elle se base sur le fait que les messages par Internet concernant la facture
électronique, l'affacturage et le règlement utilisent un même langage informatique, ce qui
facilite la mise en place technique du système. En effet, les catégories de messages
concernant la facture électronique elle-même et son paiement ont déjà fait l'objet d'une
normalisation dans les progiciels destinés aux entreprises. Les messages concernant
l'affacturage vont faire l'objet d'une normalisation au niveau international.

la société créancière bénéficie d'un apport de liquidités immédiat en échange de la cession
de sa créance, ce qui améliore la situation de sa trésorerie et diminue ses frais financiers.
Avec une trésorerie plus solide, l'entreprise a plus de marge de manœuvre pour appliquer sa
stratégie et pour conquérir des marchés.

de plus, cet apport de liquidités est accéléré grâce à une transmission instantanée des
informations entre le client et la société d'affacturage alors qu'un envoi par la poste de ces
informations peut prendre plusieurs jours.

- des gains de productivité sont réalisés grâce à l'automatisation de la création de la

facture, de son expédition et de son traitement
- les frais de gestion sont réduits, car les frais de traitement et de transfert dans un
support numérique sont beaucoup plus bas que ceux qui sont entraînés par le support
papier
- en outre, les données relatives aux factures et aux cessions de créances sont
sécurisées grâces au support numérique. Cette baisse du risque peut faciliter le crédit
et réduire son coût grâce à une réduction du risque de fausses factures ou de
cessions doubles.
- enfin, le débiteur peut payer par voie électronique au moyen de sa carte bancaire, par
virement ou par prélèvement sur son compte bancaire.
Toutefois, pour la cession électronique de créances puisse se généraliser, il faut que les
différents acteurs du marché interviennent ensemble de manière coordonnée pour la mise en
place des nouveaux messages électroniques concernant l'affacturage. En outre, les PME
doivent faire un effort, car les trois quarts des factures qu'elles émettent ne sont pas
dématérialisées.

XI-LES OUTILS DE GESTION DES CRÉANCES

Des outils tels : le ratio du délai moyen de recouvrement ainsi que le classement
chronologique des comptes clients constituent pour le gestionnaire, une source d’information
nécessaire pour juger de la mise en application et de l’atteinte des objectifs de la politique de
crédit et de recouvrement de l’entreprise.

Le délai moyen de recouvrement

L’analyse du délai moyen de recouvrement doit se faire en deux étapes.

– Tout d’abord, on se doit de comparer le délai moyen de recouvrement réel par rapport au
délai moyen de recouvrement ciblé ; c’est-à-dire la période de crédit.

– Ensuite, s’il existe un écart défavorable, il faut en déterminer les causes et calculer les
frais d’intérêts liés au coût de financement des sommes excédentaires investies dans les
comptes clients.

• Exemple :

• L’entreprise . offre des conditions de crédit de 30 jours à tous ses clients. Les ventes à
crédit annuelles s’élèvent à 153 300 000 DA et les comptes clients figurant au bilan sont de
15 120 000 DA l’entreprise . atteint-elle les objectifs de sa politique de crédit ? Sinon, quel
est le coût relié au financement des jours excédant la période de crédit si le taux d’intérêt
annuel est de 10 % ?

1- déterminons le montant que devrait atteindre le niveau annuel des comptes clients si le
délai de 30 jours était respecté.

Niveau annuel souhaité = ventes quotidiennes à crédit X période de crédit

Niveau annuel souhaité =

153 300 000 X 30 jours

365 jours

Niveau annuel souhaité =

420 000 par jour X 30 jours = 12 600 000

Pour compléter l’analyse, on doit examiner les moyennes du secteur afin de juger de
l’efficacité de la politique de crédit et de recouvrement de l’entreprise. De plus, les chiffres
actuels doivent toujours être mis en perspective avec les chiffres antérieurs afin de
déterminer si la tendance du délai moyen de recouvrement est à la hausse ou à la baisse.

Finalement, si le délai de recouvrement est supérieur à la période de crédit, il faut procéder à

l’examen des pratiques de recouvrement et vérifier quels sont les clients qui ne respectent
pas leurs engagements à l’aide d’un classement chronologique.

• Le classement chronologique des comptes clients permet de grouper les comptes

selon leur ancienneté.

• L’intérêt de cette méthode réside dans le fait qu’elle évite de passer chaque fiche en
revue pour détecter les anomalies.

• Elle résume la situation sur la perception des comptes clients et permet de ce fait
d’identifier les clients dont les créances sont en souffrance.

• Cette façon de procéder nous permet en plus de calculer le montant à affecter aux
provisions pour mauvaises créances et de générer un tableau d’ensemble de
l’évolution des comptes

Le classement chronologique des créances (au 30.octobre 2016 )

Ancienneté Nombre créances % Perte Provision

 de clients probable pour
mauvaise
créances
1-30 jours 6 24 420 000 56% 0,50% 122 000
31-60 jours 8 7 660 000 18% 5% 383 000
61-90 jours 5 4 376 000 10% 10% 438 000
91-120 jours 3 300 000 1% 25% 75 000
121-180 jours 4 4 692 000 11% 50% 2 346 000
180 jours et + 3 2 000 000 5% 75% 1 500 000
total 29 43 448 000 100% total 4 864 000

Une créance certaine

Recouvrer une créance sous-entend que celle-ci existe. Une créance certaine correspond à
une dette réelle. Il ne doit pas s'agir d'une prestation qui n'a pas eu lieu.
 Le simple établissement d'un devis ne crée pas une créance, sauf à préciser que le
fait d'établir un devis sera facturé en tant que prestation séparée même si le contrat n'est
pas conclu par la suite.

 Un ordre de réparation, auquel le prestataire ne donne pas suite, ne peut pas établir
une créance au profit de ce dernier.

 En revanche, une facture suite à réparation ou à intervention peut être qualifiée de

certaine.

Exemples :
 Facture pour prestation de service, la prestation a été réalisée : réparation de pièce de
rechange, réparation mécanique, Loyer à chaque fin de mois, l'occupation du local a bien eu
lieu : la quittance valide le paiement.
Premiere conclusion
La démarche préventive commence par un principe de PRUDENCE dans le choix de vos
clients et dans les précautions destinées à vous garantir.
Les impayés sont toutes les créances non payées que l'entreprise possède. Pour recouvrer
ses impayés, l'entreprise peut avoir recours à différentes procédures :
 l'injonction de payer, pour faire reconnaître par décision de justice l'existence de
son titre exécutoire,

 le recouvrement amiable qui peut permettre la mise en place d'échéancier,

le recouvrement contentieux, qui nécessite un titre exécutoire et permet des mesures
judiciaires.

XII- Créances irrécouvrables : écritures et démarches

Il se peut qu'une entreprise soit confrontée à la situation où un client peine à respecter sa
partie du contrat, à savoir payer sa créance. On parlera, dans ce cas, de créance douteuse
ou de créance irrécouvrable selon la situation. La créance est douteuse par principe de
prudence, la perte n'est pas garantie mais elle justifie d'une provision douteuse. Lorsque la
perte est certaine et définitive, la créance est dite irrécouvrable. La preuve de son
irrécouvrabilité incombe au commerçant qui doit, par la suite, engager des poursuites contre
le débiteur qui lui permettront de récupérer la TVA sur sa perte. Les écritures sont différentes
selon que le créance soit douteuse ou irrécouvrable, le détail de leur enregistrement est
donné dans cet article.

XIII-1 La créance douteuse

En raison de la mauvaise situation du débiteur, une créance client peut être compromise, on
parle alors de créance douteuse ou impayée. En respect du principe de prudence, une
créance présentant un caractère simplement douteux et dont la perte n’est que probable ne
peut justifier que de la constitution d’une provision dite douteuse.

Sur le plan fiscal, la provision pour créance douteuse est déductible du résultat à condition

que le risque de non recouvrement soit nettement précisé et que la perte soit probable à la
date de clôture.

Il est important de passer les écritures de provision afin d'enregistrer le risque de

non recouvrement d'une créance. La provision doit cependant être limitée qu’au montant hors
taxe de la créance, la TVA étant récupérable en cas de créance définitivement irrécouvrable.

Constatation de la créance douteuse : Enregistrement d'écriture comptable :

Constatation de la dépréciation relative à la créance douteuse :

A débiter : 6817-Dotations aux dépréciations des actifs circulants
A créditer : 491-Dépréciations des comptes clients (pour le montant hors taxe de la créance
douteuse)

XII -2 La créance irrécouvrable

Une créance est dite irrécouvrable lorsque sa perte apparaît comme certaine et définitive.
C’est au commerçant d’apporter la preuve du caractère irrécouvrable de la créance. Le
commerçant doit alors engager des poursuites contre le débiteur en s’adressant à un avocat,
un huissier ou un organisme de recouvrement. A la suite de ces poursuites, un constat
d’échec doit en résulter pour pouvoir justifier d’une créance irrécouvrable. Un certificat
d’irrécouvrable est délivré à l’entreprise. C’est ce document qui permet de constater l’échec
des démarches engagées et qui permet alors de passer la créance en pertes. L’irrécouvrable
fait généralement suite à une liquidation ou un redressement judiciaire. Dans les deux cas,
l'entreprise rencontre des difficultés au point de ne plus être en mesure de faire face à ses
dettes et est placée en situation de cessation de paiement. Cependant le redressement est
mise en place lorsque l'on estime que l'entreprise mérite d'être sauvegardée tandis que la
liquidation est le résultat d'un règlement judiciaire impossible.

Constatation de la créance irrécouvrable : Enregistrement d'écriture comptable :

Annulation de la créance douteuse et constatation d’une perte :

A débiter : 654-Perte sur créances irrécouvrable (montant HT non perçu)
                   44571-TVA collectée (TVA non perçue)
A créditer : 416-Clients douteux

Reprise de la dépréciation antérieurement enregistrée :

A débiter : 491-Dépréciations des comptes clients
A créditer : 7817-Reprises sur dépréciations des actifs circulants

La TVA sur créance irrécouvrable

La récupération de la TVA ne peut se faire qu’à la suite d’une créance devenue

définitivement irrécouvrable.

XIII Comment améliorer la trésorerie de mon entreprise ?

La trésorerie est l'indicateur financier le plus important d'une petite entreprise. La trésorerie
permet d'assurer la pérennité de l'entreprise, son état doit être une préoccupation
quotidienne pour tout chef d'entreprise. Connaitre les leviers pour une amélioration de la
trésorerie de l'entreprise est indispensable pour bien la maitriser.

Améliorer ma trésorerie via l'augmentation de mes ventes

Faire la course au chiffre d'affaires pour améliorer sa trésorerie n'est pas la solution

miracle. Il est même parfois faux de penser que la hausse de chiffre d'affaires
puisse améliorer la trésorerie. En effet, le besoin en fonds de roulement est proportionnel
au chiffre d'affaires et donc de cause à effet, plus on augmente son chiffre d'affaires, plus on
augmente son besoin en financement et donc on dégrade sa trésorerie. Ceci explique
certaines difficultés d'entreprise en forte croissance. Il faut donc trouver des solutions ! Afin
d'éviter les difficultés de trésorerie voire améliorer sa trésorerie en cas de hausse de chiffre
d'affaires, il faut soit augmenter les capitaux permanents soit anticiper les financements à
court terme avec son banquier.
La gestion de mon besoin en fonds de roulement
Beaucoup de chefs d'entreprises ne maîtrise pas la notion de besoin en fonds de roulement
et ne pilotent pas les flux de trésorerie(argent qui sort versus argent qui rentre). La gestion du
besoin en fonds de roulement passe par la diminution des créances clients et la baisse des
stocks. Pour maîtriser et améliorer sa trésorerie, des procédures strictes doivent être mis en
œuvre. Le besoin en fonds de roulement doit être le sujet principal de tous les acteurs de
l'entreprise. Par ailleurs, le dirigeant d'entreprise, pour améliorer sa trésorerie, pourra
identifier les axes de financement des créances clients (l'appel à un cabinet spécialisé en
recouvrement de créancespeut être une solution dans ce cas) et stocks de sa société.
A lire aussi, Comment optimiser ma trésorerie et diminuer mes frais bancaires? 
Le choix du financement
Les entreprises ont souvent tendance à vouloir financer leurs investissements par
autofinancement et donc ne pas recourir à l'emprunt. De prime abord ce type de décision
peut paraître judicieuse. En effet, il est tentant d'économiser les frais financier liés à un
emprunt. Toutefois, ce raisonnement ne trouve pas sa finalité dans le cas d'une gestion
optimum de trésorerie. En effet, sans une analyse fine et préalable de sa rentabilité, le
recours à l'autofinancement peut conduire à une dégradation de la trésorerie de l'entreprise.
Dans ce cas et pour améliorer sa trésorerie, il faudra recourir à une augmentation de capital
ou alors à un emprunt à moyen ou long terme.
Améliorer ma trésorerie en améliorant ma rentabilité
De nombreuses entreprises ne savent pas déterminer leur seuil de rentabilité et ne mettent
pas en œuvre une véritable politique commerciale leur permettant de l'atteindre. Ne pouvant
pas couvrir leurs charges fixes ni enregistrer leurs premiers bénéfices, elles enregistrent
d'année en année des pertes. Cette accumulation de pertes conduit donc à une diminution
de leurs capitaux propres et par conséquent à une dégradation de leur fonds de roulement.
Pour améliorer la trésorerie de l'entreprise en cas de perte de rentabilité, il convient de
reconstituer les fonds propres en réalisant une augmentation de capital.
Améliorer ma trésorerie : la baisse d'activité
L'effet de crise financière aura pesé sur une majorité des secteurs d'activités ce qui a
engendré une baisse d'activité. Il y a lieu de distinguer les baisses ponctuelles et les baisses
conjoncturelles d'activité. Dans ce dernier cas, si aucune action n'est menée sur le niveau de
production et qu'aucune politique de diminution des frais fixes n'est mise en œuvre,
l'entreprise court un fort risque de dégradation de sa trésorerie compte tenu de
l'augmentation de son besoin en fonds de roulement. Pour améliorer sa trésorerie,
l'utilisation d'un tableau de bord de gestion trouve toute son utilité. Enfin, le recours aux
charges variables devra être privilégié.
Les créances client dans le bilan

Les créances client sont enregistrées à l’actif du bilan. Elles constituent d’ores et déjà un
acquis pour l’entreprise en termes d’imputation. Le compte 411 « clients » doit être débité à
la date de fourniture des marchandises ou de réalisation de la prestation, et une subdivision
du compte 70 « ventes de produits fabriqués, prestations de services, marchandises » doit
être crédité. Dès lors que la créance devient recouvrable (délai écoulé), et qu’aucun
règlement n’est effectué, le compte 411 est crédité, par le débit du compte 416 « clients
douteux ou litigieux ».
A règlement, le compte 416 est crédité au profit du débit du compte de trésorerie (voir
aussi les flux de trésorerie).

L’impact sur la trésorerie de l’entreprise

Bien évidemment, un retard de paiement ou un impayé représentent de la liquidité en moins

dans la trésorerie de l’entreprise. D’où l’importance du provisionnement en amont afin de
faire face à ce désagrément. Pour de petites créances client, l’entreprise dotée d’une bonne
santé financière doit arriver à faire face pendant le laps de temps où la créance est un
manque à gagner pur pour la structure. Si les créances viennent à s’accumuler, ou que l’une
d’elles est particulièrement importante, elles peuvent amener l’entreprise à freiner son
développement. Ce moment de tension pour le dirigeant s’accompagne de temps perdu à
accomplir des formalités, de stress et de démotivation. En finalité, c’est le besoin en fonds de
roulement qui va être amputé.

Conséquences sur le BFR (besoin en fonds de roulement)

Le besoin en fonds de roulement représente tout ce que l’entreprise doit investir au quotidien

pour le fonctionnement de son activité. Une baisse de trésorerie due à une créance client
conséquente aboutit à termes à une diminution du fonds de roulement.

Un fonds de roulement revu à la baisse entraîne irrémédiablement une décision

particulièrement dure à prendre pour l’entreprise : la baisse de son BFR. Un BFR moins
important signifie des capacités de production amoindries, et donc un chiffre d’affaires en
berne dû à des clients qui ne payent pas. L’entreprise se trouve alors sur une pente
dangereuse.
Bien souvent, la seule solution qui reste à l’entrepreneur reste de faire appel au crédit
bancaire en attendant que la créance client soit recouvrée. Cette démarche n’est pas aisée,
particulièrement si le débiteur de l’entreprise s’avère insolvable ou en dépôt de bilan. Prenez
l'habitude de suivre votre facturation et prévenir l'accumulation de créances irrécouvrables.

Conséquences sur le Tableau de Compte de Résultat (TCR)

L’impact négatif des provisions des créances et des créances irrécouvrable sur le résultat de
l’entreprise et par conséquent sur les capacités d’autofinancement de la banque

ANNEXES
COMPLEMENTS DE LECTURES
.Les crédits accordés par la banque
Opération par laquelle un établissement de crédit met ou promet de mettre à la
disposition d'un client une somme d'argent, moyennant intérêts et frais, pour une
durée déterminée ou indéterminée. (Lorsque le crédit est dit gratuit, les frais et les
intérêts sont nuls).

Le cédant devient alors un créancier et le cessionnaire un débiteur. Crédit et dette

sont donc des termes qui décrivent une même opération considérée de deux points de
vue opposés.

Il est possible de distinguer les crédits en fonction :

- de leur durée,
- de leur objet,
- de la garantie exigée en fonction du prêt accordé,
- de l'identité du créancier ou du débiteur :

il existe des crédits

- au jour le jour,
- à court terme (de trois mois à deux ans),
- à moyen terme (de deux ans à sept ans)
- et à long terme ;

Crédit par nature :

- les crédits à la consommation sont accordés aux particuliers pour leur consommation
personnelle,
- les crédits d'investissement, représentés par des obligations émises par les
entreprises, sont utilisés par les entreprises pour financer l'acquisition d'installations et
d'équipements ;
- un crédit hypothécaire est composé de prêts garantis par des terrains ou des
bâtiments ;
- les crédits bancaires sont accordés par les banques et prennent la forme de prêts,
d'opérations d'escompte ou de découvert de compte ;
 - le crédit international est accordé à certains États par d'autres États, par les
ressortissants de pays étrangers ou les institutions financières internationales telles
que la Banque internationale pour la reconstruction et le développement.;
- la dette publique est composée de crédits accordés à l'État, représentés par les
obligations émises par les autorités publiques.

Les différents types de crédit :

Il existe plusieurs variétés de crédits :

On les classe généralement selon deux critères : la durée et la nature de l'opération.

En fait, la durée du crédit est toujours est liée à la nature de l'opération qu'il finance,
conformément à une règle stricte de gestion financière

Le délai d'exigibilité d'une dette doit correspondre au degré de liquidité de l'actif qu'elle
a servi à acquérir.

Ainsi, il ne peut pas être question d'utiliser un crédit remboursable sur un an, pour
installer une usine qui commence à fonctionner qu'au bout de trois ans

Nous serons amenés à distinguer trois types de crédits :

Le crédit à court terme ou crédit de fonctionnement, le crédit à moyen terme, et le

crédit à long terme ou crédit d'investissement.

I) Le crédit à court terme 

Une entreprise ou un particulier quelques soit sa santé financière est parfois confronté
à des besoins de trésorerie. Ce sont des besoins à court terme qui permettent aux
clients de la banque de faire face à ces engagements auprès des fabricants ; des
fournisseurs ; de son personnel pour les entreprises ou encore une liquidité monétaire
pour ces besoins personnels pour le particulier.

C'est un crédit dont la durée ne dépasse pas deux (2) ans et il porte essentiellement
sur des besoins liés à :
 - L'approvisionnement en petit matériel ; en petits équipements ;
- La fabrication des produits ;
- La commercialisation des produits ;
- La consommation ; etc.

On peut distinguer plusieurs types de concours :

- Ceux accordes en anticipation de rentrée certaine et qui, selon le montant la

durée, feront l'objet d'un contrat de prêt
- Ceux accordent en anticipation d'épargne qui feront l'objet, dans tous les cas
d'une offre préalable et d'un contrat de prêt.
- Ceux enfin, qui permettent d'éviter un décaissement immédiat.

Le crédit à court terme comprend plusieurs catégories dont entre autres on peut citer :

A) Le découvert en compte :

C'est un financement à court terme sous forme de trésorerie donner au titulaire du

compte par le banquier. Le découvert porte sur un montant maximum à ne pas
dépasser, il est remboursé sur une période fixée à l'avance en accord avec le
banquier. Cette période ne peut pas dépasser deux (2) ans parce qu'il s'agit d'un crédit
à court terme. Il est assujetti à un taux d'intérêt débiteur fixé par la banque. Ce
découvert peut être renouvelé par tacite reconduction fait l'objet d'une convention
passée entre la banque et le client

II) Le crédit à moyen terme :

D'une durée de 2 à 7 ans, le crédit à moyen termes accordé soit par une seule
banque, soit par une banque en concours avec un établissement spécialisé (crédit
national, crédit d'équipement des PME, etc.)

Il faut éviter dans tous les cas, que la durée du financement soit longue que la durée
d'utilisation du bien que crédit à moyen terme finance.
Celui-ci s'applique donc à des investissements de durée moyenne telle que les
véhicules et les machines et de façon plus générale, à la plupart des biens
d'équipements et moyens de production de l'entreprise

La durée du prêt doit cependant tenir compte de possibilité financière de l'entreprise.

Celle-ci en effet, en pendant cette période, doit pouvoir non seulement assurer le
remboursement du crédit, mais encore dégagé un autofinancement suffisant pour
reconstituer le bien qui s'use (c'est l'amortissement)par le crédit à moyen terme, le
banquier distingue ceux qui sont réescomptables de ceux qui ne le sont pas. Si dans
les deux cas, la banque prend le risque de l'opération, elle a la possibilité dans le
premier cas de mobiliser sa créance.

Comme le crédit à court terme, le crédit à moyen terme comprend aussi plusieurs
catégories entre autres on peut citer : Le crédit de consommation (crédit ou prêt
affecté : exemple : le crédit auto ; le crédit d'équipements ; ...)

III) Le crédit à long terme :

D'une durée de 7 à 10 ans, il est accordé par les institutions financières spécialisées.
Pour ce type de financement, la banque ne joue, la plupart du temps qu'un rôle
d'intermédiaire avec toutefois, dans certains cas, une participation en risque avec
l'établissement préteur. Ces institutions financières spécialisées assurent le
financement de ces crédits sur les sources provenant principalement d'emprunt
obligataire.

En guise d'exemple de crédit à long terme on a :

A) Le crédit d'investissement : c'est un crédit qui peut être à moyen ou à long. Mais
le plus souvent il est utilisé pour le long terme. Et ses caractéristiques sont :

1) Définition : Un crédit d'investissement est un crédit ou un prêt à moyen ou à long

terme dont le taux d'intérêt, les modalités d'utilisation et le plan de remboursement
sont fixés par contrat.

2) But : il peut servir à financer des investissements en actifs fixes comme des
bâtiments, des machines, de l'équipement, etc.

Un crédit d'investissement peut aussi financer la reprise ou la création d'un

commerce.
Enfin, ce type de crédit sert aussi souvent à reconstituer le fonds de roulement afin
de conférer à l'entreprise une structure financière saine.

3) Fonctionnement : Supposons qu'une entreprise souhaite effectuer un

investissement mais ne dispose pas des fonds

Nécessaires ou ne souhaite pas y affecter les fonds dont elle dispose. Elle s'adressera
alors à une banque avec laquelle elle négociera les différentes modalités du crédit.

Le résultat de ces négociations est alors établi dans un contrat.

Suivant l'objet de l'investissement, le crédit peut être utilisé en une fois (par

exemple pour le financement d'une machine, du fonds de roulement) ou par
tranches (par exemple pour la construction d'un hangar).

A chaque utilisation, la banque exigera toutefois des documents prouvant

l'authenticité des investissements, comme des factures, des états d'avancement,
etc.

Une fois le crédit entièrement utilisé, l'entreprise procédera au remboursement suivant

un plan d'amortissement convenu, par le biais de versements périodiques. On peut
opter pour un amortissement fixe ou un amortissement dégressif.

Dans tous les cas, l'amortissement se fait en deux parties, d'une part

l'amortissement du capital et d'autre part l'amortissement de l'intérêt.

4) Durée : elle est fonction de l'objet financé et correspondra en principe toujours à sa

durée de vie économique.

La durée d'un crédit d'investissement ne peut cependant jamais être inférieure à

trois ans ni supérieure à vingt ans.

5) Coût : Comme on l'a dit plus haut, des intérêts sont imputés sur l'encours du
crédit. Pour calculer ces intérêts, l'on part du taux de base pour les crédits
d'investissement, majoré d'une marge donnée. Cette marge est fonction de la "qualité"
de l'entreprise (plus précisément sa capacité de remboursement, les perspectives de
revenus, etc.), de la durée du crédit et du risque inhérent à l'objet financé.
Le taux d'intérêt peut être fixe ou variable. En cas de taux variable, une clause de
révision périodique est prévue. En fonction de l'évolution du taux du marché, le taux
d'intérêt est adapté à la hausse ou à la baisse.

Les intérêts peuvent être payables mensuellement, trimestriellement ou,

exceptionnellement, semestriellement ou annuellement. Le mode de calcul et de
paiement des intérêts a une grande influence sur le coût global du crédit.

6) Risque : Le risque est qu'à l'échéance l'entreprise ne soit pas en mesure de

rembourser.

Ce risque est d'autant plus grand que l'investissement financé s'avère peu rentable et
ne génère dès lors pas suffisamment de revenus au regard des obligations financières
supplémentaires.

C'est pourquoi la banque effectuera une analyse approfondie de l'impact du nouvel

investissement sur la gestion globale de l'entreprise.

Dans le cadre de son analyse, elle se concentrera principalement sur la capacité de

remboursement

B) Le crédit bail :

Il s'agira de tout le matériel dont l'entreprise a besoin pour son activité courante. Ces
sommes de financement utilisées par le système bancaires ne sont pas nombreuses
et se limitent à une intermédiation financière de la banque qui joue le rôle de relais
financier entre le client et l'institution de crédit bail.

Ces matériels peuvent être des meubles ou des immeubles. Ce qui nous permet de
définir le crédit bail comme une technique de financement d'une immobilisation ou d'un
mobilier par laquelle une banque ou une société financière acquiert un bien meuble ou
immeuble pour louer pour une valeur résiduelle, généralement faible en fin de contrat.
Il permet aussi de surmonter les écueils que sont les traditionnelles garanties
bancaires.

En ce concerne les techniques du crédit bail le principe simple porte souvent sur des
biens (meubles ou immeubles) à usage professionnel. C'est une opération qui fait
intervenir trois protagonistes :
_ L'entreprise qui veut disposer du bien mobilier ou immobilier ;

_ Le fournisseur vendeur de ce bien généralement une autre entreprise industrielle et

commerciale ;

_ L'établissement de crédit bail

Concrètement, il revient au locataire de choisir le fournisseur et de déterminer les

spécifications du matériel à financer. Ensuite, la société de crédit bail acquiert le bien à
financer qui a été choisi pour mettre à la disposition du locataire

Seulement, le fournisseur (propriétaire) concernant le titre propriété alors que le

locataire assume les risques et les charges pour une durée fixée en rapport avec la
durée de vie économique du bien ou celle de son amortissement fiscal.

Pendant cette durée, le locataire paie en retour le loyer comprenant l'amortissement

du bien, les frais financiers ainsi qu'une marge bénéficiaire sous réserve d'une valeur
réelle fixée à la signature du contrat. A l'issue du de la période de location, trois
options s'offrent à l'entreprise locatrice :

Ø Lever la promesse de vente en acquérant définitivement le bien à un prix égal à la

valeur résiduelle du matériel ;

- Conclure un nouveau contrat de crédit bail sur le même matériel ;

- Rendre le bien au propriétaire.

Ce crédit bail mobilier qui est à l'origine des financements des entreprises a été
étendu aux particuliers pour le financement des voitures de tourisme et étendu à
d'autres biens.

Le risque de crédit :

Les risques liées au crédit sont multiples et multidimensionnels en plus des risques
généraux que court la banque (risques commerciaux, risques de gestion interne,
risques opérationnels et techniques,...).

Le risque de crédit comprend :

 Le risque de contrepartie : qui est pour une banque ou une entreprise qu'une
contrepartie (partie d'une transaction sur le marché de gré à gré) n'honore pas
ses obligations envers elles. C'est le risque de défaillance d'un débiteur sur
lequel l'établissement détient une créance ou un engagement de hors bilan
assimilable.

Il comprend en général :

Les crédits octroyés

Les titres détenus
Les engagements hors bilan
 Les véhicules qui permettent la distribution des risques sont les produits, les
contrats à terme et les options.
 Le risque de liquidité : qui apparaît lorsque le client se trouve dans une
situation d'illiquidité (temporaire ou conjoncturelle). On parle alors de risque de
non paiement
 Le risque lié à l'activité de la structure du demandeur : est le risque lié à une
baisse du chiffre d'affaires dont les conséquences se font surtout ressentir au
niveau de la rentabilité puis de la liquidité si la chute est durable. En effet,
l'entreprise en proie à des difficultés financières va faire une hiérarchie de ses
engagements, donner une position secondaire au créancier « banque » et
honorera tardivement ses engagements auprès de celle-ci.
 Le risque sectoriel : lié au secteur d'activité
 Le risque financier : rattaché aux crises financières macroéconomiques
(dévaluation, révision du taux par la banque centrale)
 Une chute de la valeur de l'actif net de la caisse d'épargne dont le cout des
ressources a augmenté au-delà de la rémunération fixe des prêts consentis aux
investisseurs
 Une chute de la valeur de l'actif immobilier négativement corrélée aux taux
d'intérêt. Ainsi, alors que les marges des caisses d'épargne devenaient négatives
et ces caisses étaient vulnérables, certains investisseurs immobiliers se
trouvaient en difficulté, voire dans l'incapacité de faire face à leurs obligations.
 Le risque opérationnel : concerne des risques d'ordre organisationnel liés au
fonctionnement même de l'établissement de crédit. Il a été démontré que les
crises financières surtout dans nos pays ont eu pour cause les défaillances ou
manquements du système de contrôle de l'activité bancaire. En fait, la banque
 doit surtout veiller à un système d'octroi du crédit qui ne présente aucune faille
surtout au niveau des autorisations qui provoquent dans la plupart des cas une
dérive du risque de crédit.
 Le risque politique : lié à la probabilité que le changement de législation ou de
réglementation réduisent le taux de rendement attendu des investisseurs.

LES CONDITIONS GÉNÉRALES DE VENTE

Il est dans l’intérêt de l’entreprise de communiquer au futur client ses conditions de prix et
conditions générales de vente.
En effet, les conditions générales de vente ont pour objet – lorsqu’elles sont licites ! – de
« faire la loi » entre fournisseur et client.
Vous avez tout intérêt à procéder de même si votre client est un PARTICULIER
La législation en vigueur impose de voir figurer dans les conditions générales de vente :
 le barème des prix (avec les remises et leur justification détaillée)
 les rabais, remises et avantages particuliers ;
 les conditions de règlement (délais, escomptes, etc) ;
 les pénalités de retard (ne pas oublier de les faire figurer également au bas des
factures, conformément aux dispositions de l’article L441-3 du code de commerce).

Décret exécutif n° 06-306 du 17 Chaâbane 1427 correspondant au 10 septembre 2006

fixant les éléments essentiels des contrats conclus entre les agents économiques et
les consommateurs et les clauses considérées comme abusives.
Afin que le client ne puisse prétendre n’avoir pas eu connaissance des conditions générales
de vente du fournisseur, ces conditions générales de vente figureront au dos de tous les
documents précontractuels notamment facture, bon de livraison, devis.
Si le fournisseur a une clientèle « particulière », il faudra en outre faire figurer dans les
conditions générales de ventes, les mentions imposées par la loi applicable aux pratiques
commerciales .
Art. 3. . Les éléments essentiels du contrat prévus par le décret cité plus haut sont:
 – . les spécificités et la nature des biens et/ou services ;
– . les prix et tarifs ;
– . les modalités de paiement ;
– . les conditions et délais de livraison ;
– . les pénalités de retard dans le paiement et/ou dans la livraison ;
– . les modalités de garantie et de conformité des biens et/ou services ;
– . les conditions de révision des clauses contractuelles ;
– . les conditions de règlement des litiges ;
– . les procédures de résiliation du contrat ;

Autres types de garantie

 Les clauses pénales
La clause pénale permet au fournisseur – et au client qui est présumé avoir accepté les
conditions générales de ventes – de fixer forfaitairement les dommages intérêts dus
notamment en cas de retard de paiement
Ä Les clauses de réserve de propriété
Elle permet d’obtenir la restitution de la marchandises ou du matériel vendus si le client n’en
paie pas le prix à l’échéance convenue.
Ä Les acomptes et dépôts de garanties
Il y a intérêt à percevoir un acompte substantiel à la commande. Pour un nouveau client, il
est parfois préférable de consentir un rabais sur le prix en échange d’un acompte important. Il
en va de même pour le dépôt de garantie que demandent les entreprises de location
ÄLes cautions
Le cautionnement est un procédé simple et peu onéreux de garantie de la créance. Préférez
une caution bancaire limitée dans son montant et en durée. Si la banque refuse de
cautionner le futur client, il faut s’interroger sur la santé financière du client.
Ä Les sûretés réelles
Ce genre de garantie est réservé aux opérations importantes.
ÄL’affacturage
C’est une technique permettant au vendeur de se décharger de la gestion des ses comptes
clients, d’être garanti contre le risque d’impayé., ce système est régi par décret législatif n°93-
08 du 25/04/1993.
I - Comment recouvrer une créance impayée ?
Lorsqu’un client ne règle pas sa facture à temps, la première étape est de le relancer de
manière « amiable » via une lettre de relance ou une mise en demeure pour l’informer du
délai imparti. Sans réaction de sa part, l’informer que vous allez faire appel à d’autres
méthodes judiciaires et contentieuses afin de le faire réagir et éviter des frais
supplémentaires (frais de procédure, frais d’huissier etc). Si ce dernier ne réagit toujours pas,
des solutions judiciaires existent telles que l’ordonnance d’injonction de payer, le référé
provision ou encore l’assignation au fond. Pour faciliter ces démarches, l’aide d’un cabinet de
recouvrement ou d’un professionnel (avocat ou huissier de justice) est fortement conseillée
car le droit en vigueur dans cette situation peut s’avérer difficilement compréhensible.

I-1 La phase dite “amiable”

On peut également appeler cela la phase précontentieuse, elle consiste dans la relance pure
et simple du client récalcitrant.

Le but de tout cela est de rappeler l’obligation de paiement à votre client et, bien
évidemment, de trouver une solution afin de résoudre ce problème rapidement. Vous pouvez
lui proposer des facilités de paiement si la personne ou la société est dans une situation
financière fragile. La procédure n’ira alors pas jusque devant la justice, sous couvert que ce
dernier respecte l’accord fixé au préalablement avec vous.

La lettre de relance

En matière d’impayé, il s’agit de la première étape consistant en une relance par lettre simple
accompagnée le plus souvent de la facture non réglée. Cette lettre se voudra claire et
concise afin de rappeler au client ses obligations. Parfois, il suffit d’une seule lettre car ce
dernier peut simplement avoir oublié de régler.

La lettre de relance doit rappeler le montant dû ainsi que la date de paiement prévue. Vous
pouvez également préciser les possibles poursuites si le paiement n’intervient pas.

Si vous ne comptez pas amener cette affaire en justice, un envoi par lettre simple suffit. Au
contraire, si vous envisagez de faire appel à un professionnel afin de poursuivre la procédure
de manière contentieuse, il est vivement indiqué d’envoyer cette relance par recommandé
avec accusé de réception afin de bénéficier d’une date certaine et de ce fait d’une preuve de
la mise en information du débiteur.

La mise en demeure de payer

 La mise en demeure de payer est une intervention formelle faite au débiteur qui n’a pas
respecté une obligation qui est, en l’occurrence, celle de payer une somme d’argent. Il s’agit
de la dernière étape avant le stade contentieux.

 Elle doit notamment respecter certaines mentions obligatoires afin de s’orienter par la suite

vers le recouvrement judiciaire :

Elle doit être envoyée par le service en charge du recouvrement des factures impayées de
votre société mais peut également être effectuée par une société de recouvrement ou par un
huissier de justice (sommation de payer qui a la même valeur qu’une mise en demeure de
payer).

La mise en demeure doit être envoyée par lettre recommandée avec accusé de réception.

Si elle est envoyée par le créancier lui-même elle doit comporter : la date, les coordonnées
du destinataire, la demande de règlement, le délai de paiement, les coordonnées de
l’expéditeur et reprendre les termes « mise en demeure ». Si la mise en demeure est
effectuée par une société de recouvrement, elle doit respecter d’autres mentions plus
spécifiques.

I-2 La phase contentieuse

Malgré vos différentes relances et la mise en demeure de payer le client se montre toujours
récalcitrant à vous régler, il est temps de mettre vos menaces à exécution. Pour cela, il existe
différentes méthodes plus ou moins coercitives et des professionnels qualifiés (cabinet de
recouvrement, huissier de justice ou avocat) peuvent vous aider dans ce nouveau défi. Dans
tous les cas, il faut faire appel à la justice pour obtenir un titre exécutoire (acte juridique par
lequel un créancier peut obtenir le recouvrement forcé de sa créance). Ce dernier s’obtient
de plusieurs manières.

 L’ordonnance d’injonction de payer (OIP)

L’ordonnance d’injonction de payer est une procédure judiciaire permettant au créancier

d’obtenir la condamnation de son débiteur à payer la somme d’argent qu’il lui doit. Il s’avère
que c’est une procédure peu coûteuse et relativement rapide. Elle est idéale pour des petits
montants. Plusieurs Conditions sont à remplir pour obtenir gain de cause :

L’OIP doit par exemple être introduite par voie de requête adressée au tribunal du domicile
ou du siège social du débiteur. Le tribunal compétent dépend du montant de la somme
réclamée mais généralement elle va s’introduire devant le Tribunal d’Instance pour les litiges
de moins de 10 000 DA Si la créance est de nature commerciale, il faudra s’adresser au
Tribunal de Commerce compétent.

La procédure n’est pas contradictoire, ce qui signifie que le juge rendra sa décision sans
avoir écouté les justifications du débiteur car il n’est pas convoqué à l’audience tout comme
le créancier. Le juge se base alors uniquement sur les documents fournis par le créancier
pour déterminer si la créance est justifiée.

Pour qu’une requête soit recevable, elle doit émaner d’un contrat ou d’une obligation
statutaire mentionnant obligatoirement le montant de la dette. Elle peut aussi provenir d’une
lettre de change, d’un billet à ordre, de l’acceptation d’une cession de créance
professionnelle.

Il est important de noter que cette procédure ne peut pas concerner les dettes provenant
d’une pension alimentaire ou d’un chèque sans provision puisqu’il existe des procédures
spécifiques à ces deux cas.

Une fois l’ordonnance rendue par la juridiction compétente, elle doit être signifiée par un
Huissier de Justice au débiteur. Vous pouvez également demander à ce dernier de procéder
à l’exécution de l’ordonnance par diverses saisies (meubles, salaire, compte bancaire etc)
dans le délai d’un mois (délai de contestation du débiteur) après la signification. Cette
méthode peut s’avérer très efficace lorsque le débiteur est solvable.

Le référé-provision

 Tout comme l’injonction de payer, le référé-provision est une procédure mise en place par le
législateur afin de simplifier le recouvrement d’une dette par l’obtention d’une décision de
justice (ordonnance).

 Cette demande, pour être recevable, doit être justifiée par le créancier. Il devra prouver
l’existence de la dette grâce à un contrat ou des factures par exemple. On dit que
«l’obligation n’est pas sérieusement contestable » quand le créancier justifie d’un contrat,
d’un devis ou d’une reconnaissance de dette par accepté par le débiteur et que l’obligation ne
peut pas faire doute dans l’esprit du juge.
L’urgence qui est normalement demandée en cas de procédure en référé n’est pas exigée ici.

La procédure à suivre n’est pas très compliquée. Elle se fait par voie d’assignation
(contradictoire) qui sera la plupart du temps rédigée par un Avocat et signifiée par un Huissier
de Justice (obligatoire), cela a pour but de convoquer le débiteur à une audience.

Lors de cette audience, le juge statuera sur la demande qui lui est soumise et s’il y adhère,
rendra une ordonnance d’exécution provisoire.

Le référé-provision est une procédure rapide car elle permet d’obtenir une décision
exécutoire dans les 15 jours à 1 mois suivant l’audience. Il faut noter que ce dernier n’est pas
possible en cas de chèque sans provision ou quand le client fait l’objet d’une procédure de
redressement/ liquidation judiciaire.

L’assignation au fond

 L’assignation au fond est généralement utilisée lorsque l’injonction de payer ou le référé-

provision ne sont pas efficaces ou lorsque ces deux premières procédures ne sont pas
adaptées à la situation.

 Lorsqu’il s’agit de recouvrement de créance, on utilise l’assignation au fond lorsque le

montant réclamé est bien supérieur aux petits litiges que l’on peut rencontrer d’ordinaire.

Plus précisément, lorsque les conseils d’un avocat sont vivement requis afin de résoudre le
litige c’est généralement cette procédure qui sera choisie car elle demande des moyens plus
conséquents et du temps pour qu’il y ait un vrai débat contradictoire.

Le créancier cite alors le débiteur à comparaître par voie d’huissier devant le juge qui
statuera selon les moyens invoqués et les pièces justificatives fournies. La juridiction
compétente dépend du montant et de la nature du litige.

L’assignation en paiement est très utile lorsque l’obligation est sérieusement contestable
contrairement au référé-provision. Un véritable débat contradictoire aura lieu avec des
moyens de défenses soulevés par le débiteur venant en contestation de la créance invoquée.

Faire appel à un Huissier de Justice

 Votre créance est enfin reconnue par la juridiction compétente, il faut maintenant la faire
exécuter c’est-à-dire procéder officiellement au recouvrement de la dette.

 Dans ce cas-là, seul un officier ministériel tel qu’un Huissier de Justice est habilité pour
recouvrer cet arriéré. Il sera donc obligatoire lors de votre visite à son étude de vous munir du
titre exécutoire (décision condamnant le débiteur) afin qu’il puisse mettre en place les voies
d’exécution afférentes.

L’Huissier de Justice va, sur la base des informations que vous lui avez fournies, procéder à
des recherches telles que la banque du débiteur, son employeur, son adresse exacte etc.
Suite à cela, plusieurs méthodes vont être envisagées comme la saisie sur les comptes
bancaires (saisie-attribution), la saisie sur salaire, la saisie de biens meubles ou immeubles
…

Généralement, ces méthodes s’avèrent assez efficaces à moins que le débiteur ne soit pas
solvable, et dans ce cas le recouvrement peut prendre plus de temps.

 II Créances clients : définition, impact et recouvrement

Il faut être averti du fait que le plus ardu dans cette procédure n’est pas l’obtention du titre
exécutoire, car si votre demande est parfaitement fondée le juge va y accéder mais c’est le
recouvrement qui parfois peut prendre plusieurs semaines, mois ou années dans certains
cas.

Les créances clients représentent le chiffre d'affaire non encaissé dû à un décalage entre la
facturation et le paiement des clients. Elle représente un manque à gagner pour l'entreprise
et peut freiner le développement de cette dernière. Une créance client devient recouvrable
lorsque le délai de paiement accordé au client arrive à expiration.

II-1

Définition de la créance client

Les créances client sont l’ensemble des sommes dues à une entreprise dans le cadre de ses
ventes de marchandises ou de ses prestations de services. Pour que la créance soit
reconnue comme telle, il faut que :

le bien ou le service aient été fournis au client

que la facture correspondante ait été émise

que la contrepartie financière, le règlement, n’ait pas encore été perçue par le fournisseur.

La créance cour à compter de la date de fourniture des marchandises, ou de l’exécution de la

prestation de services. A cet effet, la signature d’un bon de livraison, d’une facture acceptée,
ou d’un document certifiant la réalisation de la prestation est vivement recommandée. La
créance devient exigible et recouvrable dès lors que le délai de paiement a été dépassé.  Ce
délai résulte d’un accord entre le fournisseur et le client en amont de la transaction
commerciale.

Dans la plupart des cas, le droit français limite ce délai à 45 jours fin de mois, ou 60 jours à
compter de la date de facturation (toutefois des exceptions existent comme dans le milieu
des transports, ou lorsqu’il s’agit de denrées périssables). Si aucun accord n’a été pris entre
les deux parties, un délai de 30 jours est considéré comme acquis au créancier.

La créance peut être contractée indifféremment par une personne physique ou par une
personne morale.

II-2 Les créances client dans le bilan

Les créances client sont enregistrées à l’actif du bilan. Elles constituent d’ores et déjà un
acquis pour l’entreprise en termes d’imputation. Le compte 411 « clients » doit être débité à
la date de fourniture des marchandises ou de réalisation de la prestation, et une subdivision
du compte 70 « ventes de produits fabriqués, prestations de services, marchandises » doit
être crédité. Dès lors que la créance devient recouvrable (délai écoulé), et qu’aucun
règlement n’est effectué, le compte 411 est crédité, par le débit du compte 416 « clients
douteux ou litigieux ».
A règlement, le compte 416 est crédité au profit du débit du compte de trésorerie (voir
aussi les flux de trésorerie).

II-3 L’impact sur la trésorerie de l’entreprise

Bien évidemment, un retard de paiement ou un impayé représentent de la liquidité en moins

dans la trésorerie de l’entreprise. D’où l’importance du provisionnement en amont afin de
faire face à ce désagrément. Pour de petites créances client, l’entreprise dotée d’une bonne
santé financière doit arriver à faire face pendant le laps de temps où la créance est un
manque à gagner pur pour la structure. Si les créances viennent à s’accumuler, ou que l’une
d’elles est particulièrement importante, elles peuvent amener l’entreprise à freiner son
développement. Ce moment de tension pour le dirigeant s’accompagne de temps perdu à
accomplir des formalités, de stress et de démotivation. En finalité, c’est le besoin en fonds de
roulement qui va être amputé.

II- 4 Conséquences sur le BFR (besoin en fonds de roulement)

Le besoin en fonds de roulement représente tout ce que l’entreprise doit investir au quotidien
pour le fonctionnement de son activité. Une baisse de trésorerie due à une créance client
conséquente aboutit à termes à une diminution du fonds de roulement.

Un fonds de roulement revu à la baisse entraîne irrémédiablement une décision

particulièrement dure à prendre pour l’entreprise : la baisse de son BFR. Un BFR moins
important signifie des capacités de production amoindries, et donc un chiffre d’affaires en
berne dû à des clients qui ne payent pas. L’entreprise se trouve alors sur une pente
dangereuse.

Bien souvent, la seule solution qui reste à l’entrepreneur reste de faire appel au crédit
bancaire en attendant que la créance client soit recouvrée. Cette démarche n’est pas aisée,
particulièrement si le débiteur de l’entreprise s’avère insolvable ou en dépôt de bilan. Prenez
l'habitude de suivre votre facturation et prévenir l'accumulation de créances irrécouvrables.

II-5 Comment recouvrer des créances clients ?

Pour qu’une créance soit recouvrable, il faut que le délai de paiement accordé, ou le
minimum de 30 jours calendaires autorisé au débiteur, soit arrivé à expiration. Toutefois,
même à ce terme, la loi exige du créancier qu’il tente d’obtenir le règlement des sommes par
l’emploi d’une procédure amiable avec son débiteur. Le fournisseur doit donc mettre en place
un protocole de relance qui pourra, dans un premier temps, être téléphonique, pour aboutir,
si la situation ne se décante pas, à des courriers recommandés avec accusé de réception.
Si les tentatives de règlement amiable se soldent par un échec, le créancier peut demander à
une société tierce, spécialisée dans le recouvrement de créances, d’intervenir. Une
convention est alors signée entre le créancier et le chargé de recouvrement, stipulant les
conditions exactes de la procédure:

- montant de la créance
- fondement de la créance (marchandises ou services qui ont été fournis)
- le coût de la procédure (à la charge du créancier)
- les conditions de recouvrement des fonds et de leur encaissement

III -Le recouvrement de créances

Les règlements impayés représentent un vrai fléau dans notre système économique actuel.
Quelques factures en attente depuis trop longtemps et c’est toute la trésorerie d’une
structure, surtout si elle est de taille modeste, qui est mise à mal. Mais quelles solutions
s’offrent au dirigeant ou à l’indépendant qui se retrouve dans cette situation délicate ? Ce
sera soit la justice, soit un cabinet de recouvrement de créances.

III -1

Un passage difficile

Etre victime d’impayés est vraiment un moment difficile à vivre. L’injustice de la situation,
l’impuissance face au silence du créancier. Cela est tout autant nuisible à la bonne marche
d’une entreprise qu’au moral de l’entrepreneur lui-même. Cela peut même entraîner à la
victime du préjudice une difficulté à régler ses propres factures. Il est alors important de
pouvoir mettre en place des mesures afin de procéder au recouvrement de créances dans
les meilleurs délais. La nature de la relation commerciale entre en ligne de compte dans le
choix de cette procédure. S’agit-il d’un client fidèle ou occasionnel ? S’agit-il d’un mauvais
payeur régulier ?

III-2 Le recours à la justice

En faisant appel à un Huissier de Justice pour le recouvrement de vos créances, vous vous
engagez dans une voie judiciaire qui peut se traduire par une mise en place de délais de
règlement, par une saisie à titre conservatoire ou encore par une injonction de payer. Selon
les cas de figure, ce peut être le débiteur qui doive s’acquitter des frais d’Huissier.

III-3 Un cabinet de recouvrement de créances

Vous pouvez aussi choisir de faire appel à un cabinet de recouvrement de créances. Ils
s’occupent de tout à votre place en privilégiant le plus souvent l’accord à l’amiable. Certaines
formules ne nécessitent pas d’avance et les honoraires sont déduits seulement du montant
de la créance lorsque celle-ci est régularisée.

IV La cession électronique de créance

Trop de clients qui ne vous paient pas! Problème de trésorerie? En effet, les PME sont
souvent confrontées à des problèmes de trésorerie qui peuvent les exposer à la faillite s'ils
deviennent trop importants. Cette situation s'explique en partie par le fait qu'elles doivent
souvent financer un poste client sur les clients qui pèse lourd dans leur bilan comptable et la
loi de modernisation de l'économie du 4 août 2008 n'a pas suffi à régler le problème. En effet,
ce poste représentait 500 milliards d'euros pour les entreprises françaises en 2010. En 2011,
les entreprises devaient supporter un délai moyen de paiement de près de deux mois et des
retards de près de trois semaines.
Force est donc de constater que les modes de financement classiques tels que les
autorisations de découvert, l'affacturage, l'escompte ou la loi Dailly ne suffisent pas toujours à
garantir une trésorerie saine aux entreprises, car ils ne financent que 13 % de leurs besoins à
court terme.

IV-1 La cession électronique de créance qui consiste pour la société créancière à céder sa

créance à la société d'affacturage par voie électronique peut constituer une solution
intéressante tout en facilitant l'évolution vers le tout numérique. Elle se base sur le fait que
les messages par Internet concernant la facture électronique, l'affacturage et le
règlement utilisent un même langage informatique, ce qui facilite la mise en place technique
du système. En effet, les catégories de messages concernant la facture électronique elle-
même et son paiement ont déjà fait l'objet d'une normalisation dans les progiciels destinés
aux entreprises. Les messages concernant l'affacturage vont faire l'objet d'une normalisation
au niveau international.

IV-2 Les avantages de la cession électronique de créances sont multiples.

la société créancière bénéficie d'un apport de liquidités immédiat en échange de la cession
de sa créance, ce qui améliore la situation de sa trésorerie et diminue ses frais financiers.
Avec une trésorerie plus solide, l'entreprise a plus de marge de manœuvre pour appliquer sa
stratégie et pour conquérir des marchés.

de plus, cet apport de liquidités est accéléré grâce à une transmission instantanée des
informations entre le client et la société d'affacturage alors qu'un envoi par la poste de ces
informations peut prendre plusieurs jours.

- des gains de productivité sont réalisés grâce à l'automatisation de la création de la

facture, de son expédition et de son traitement
- les frais de gestion sont réduits, car les frais de traitement et de transfert dans un
support numérique sont beaucoup plus bas que ceux qui sont entraînés par le support
papier
- en outre, les données relatives aux factures et aux cessions de créances sont
sécurisées grâces au support numérique. Cette baisse du risque peut faciliter le crédit
et réduire son coût grâce à une réduction du risque de fausses factures ou de
cessions doubles.
- enfin, le débiteur peut payer par voie électronique au moyen de sa carte bancaire, par
virement ou par prélèvement sur son compte bancaire.
Toutefois, pour la cession électronique de créances puisse se généraliser, il faut que les
différents acteurs du marché interviennent ensemble de manière coordonnée pour la mise en
place des nouveaux messages électroniques concernant l'affacturage. En outre, les PME
doivent faire un effort, car les trois quarts des factures qu'elles émettent ne sont pas
dématérialisées.

V Récupérer ses créances: comment faire?

Les factures impayées concernent la quasi-totalité des entreprises de nos jours.

Déstabilisation de la trésorerie, temps dédié aux relances, les impayés empoisonnent la
bonne marche d’une entreprise. Un chiffre est édifiant : un quart des faillites de personnes
morales sont dues aux impayés et aux retards de paiement. Si l’entreprise n’est pas
complètement démunie face à cela, il est bien souvent préférable de faire appel à des
experts pour récupérer ses créances.

V-1

La lettre de relance

La lettre de relance constitue le premier acte afin de récupérer ses créances. Elle rappelle le
client sur son obligation de payer, et lui remémore le montant. Un délai de huit ou quinze
jours peut être accordé au débiteur. Courtoise mais directe, la lettre de relance peut être
réitérée si le dirigeant estime qu’elle peut suffire à décanter la situation.

V-2 La mise en demeure

La mise en demeure monte d’un cran dans la procédure de recouvrement. Le dirigeant y

précise que ses courriers précédents sont restés sans réponse, et il y indique son intention
d’engager une action en justice si le règlement n’intervient pas dans les plus brefs délais.
Pour être valablement utilisée dans un dossier judiciaire, la mise en demeure nécessite d’être
envoyée en recommandé avec accusé de réception.

V-3 Les professionnels

En dernier recours, ou si l’entreprise ne souhaite pas s’occuper elle-même de la procédure,

les services d’un cabinet de recouvrement peuvent être plus que pratiques pour récupérer
des créances. Habitués à traiter avec les clients les plus récalcitrants, ces experts de la
négociation savent généralement arriver à leurs fins. Leurs services s’avèrent
particulièrement indispensables lorsque votre client est parti sans laisser d’adresse. Des
bureaux d’études ou des agences de recouvrement , peuvent alors se charger de retrouver le
débiteur afin de pouvoir lancer la procédure de recouvrement.

VI- Créances irrécouvrables : écritures et démarches

Il se peut qu'une entreprise soit confrontée à la situation où un client peine à respecter sa

partie du contrat, à savoir payer sa créance. On parlera, dans ce cas, de créance douteuse
ou de créance irrécouvrable selon la situation. La créance est douteuse par principe de
prudence, la perte n'est pas garantie mais elle justifie d'une provision douteuse. Lorsque la
perte est certaine et définitive, la créance est dite irrécouvrable. La preuve de son
irrécouvrabilité incombe au commerçant qui doit, par la suite, engager des poursuites contre
le débiteur qui lui permettront de récupérer la TVA sur sa perte. Les écritures sont différentes
selon que le créance soit douteuse ou irrécouvrable, le détail de leur enregistrement est
donné dans cet article.

VI-1 La créance douteuse

En raison de la mauvaise situation du débiteur, une créance client peut être compromise, on

parle alors de créance douteuse ou impayée. En respect du principe de prudence, une
créance présentant un caractère simplement douteux et dont la perte n’est que probable ne
peut justifier que de la constitution d’une provision dite douteuse.

Sur le plan fiscal, la provision pour créance douteuse est déductible du résultat à condition

que le risque de non recouvrement soit nettement précisé et que la perte soit probable à la
date de clôture.

Il est important de passer les écritures de provision afin d'enregistrer le risque de

non recouvrement d'une créance. La provision doit cependant être limitée qu’au montant hors
taxe de la créance, la TVA étant récupérable en cas de créance définitivement irrécouvrable.

Constatation de la créance douteuse : Enregistrement d'écriture comptable :

Constatation de la dépréciation relative à la créance douteuse :

A débiter : 6817-Dotations aux dépréciations des actifs circulants
A créditer : 491-Dépréciations des comptes clients (pour le montant hors taxe de la créance
douteuse)

VI -2 La créance irrécouvrable
Une créance est dite irrécouvrable lorsque sa perte apparaît comme certaine et définitive.
C’est au commerçant d’apporter la preuve du caractère irrécouvrable de la créance. Le
commerçant doit alors engager des poursuites contre le débiteur en s’adressant à un avocat,
un huissier ou un organisme de recouvrement. A la suite de ces poursuites, un constat
d’échec doit en résulter pour pouvoir justifier d’une créance irrécouvrable. Un certificat
d’irrécouvrable est délivré à l’entreprise. C’est ce document qui permet de constater l’échec
des démarches engagées et qui permet alors de passer la créance en pertes. L’irrécouvrable
fait généralement suite à une liquidation ou un redressement judiciaire. Dans les deux cas,
l'entreprise rencontre des difficultés au point de ne plus être en mesure de faire face à ses
dettes et est placée en situation de cessation de paiement. Cependant le redressement est
mise en place lorsque l'on estime que l'entreprise mérite d'être sauvegardée tandis que la
liquidation est le résultat d'un règlement judiciaire impossible.

Constatation de la créance irrécouvrable : Enregistrement d'écriture comptable :

Annulation de la créance douteuse et constatation d’une perte :

A débiter : 654-Perte sur créances irrécouvrable (montant HT non perçu)
                   44571-TVA collectée (TVA non perçue)
A créditer : 416-Clients douteux

Reprise de la dépréciation antérieurement enregistrée :

A débiter : 491-Dépréciations des comptes clients
A créditer : 7817-Reprises sur dépréciations des actifs circulants

La TVA sur créance irrécouvrable

La récupération de la TVA ne peut se faire qu’à la suite d’une créance devenue

définitivement irrécouvrable. Un duplicata de la facture doit être transmit au client avec la
mention suivante : « Facture demeurée impayée pour la somme de … euros (prix net) et pour
la somme de… euros (TVA) qui ne peut faire l’objet d’une déduction (article 272 du CGI) ».
Néanmoins, les entreprises sont dispensées d’adresser ce duplicata dans la mesure où elles
envoient à chaque client défaillant un état récapitulatif des factures irrécouvrables.

VII- Le guide pour gérer ses impayés

Les impayés et retards de paiement représentent un problème récurrent pour bon nombre
d’entreprises et d’indépendants en France. Pour recouvrer les sommes en minimisant au
maximum la perte de temps consacré à cette tâche, une stratégie efficace de gestion des
impayés s’impose. Pour vous aider, voici en bref notre guide pour gérer ses impayés.
VII-1

Première étape : la conciliation

Lorsque l’on se retrouve face à une situation d’impayé, il est toujours préférable de recourir à
une conciliation avec le créancier. Un appel téléphonique ou un courrier électronique afin de
lui rappeler la facture en attente peut permettre à l’entreprise de conserver une bonne
relation avec le client tout en récupérant son du.

VII- 2 Deuxième étape : la relance

Lorsque la conciliation n’a rien donné, il est nécessaire de passer par une lettre de relance.
Elle est l’occasion de proposer un nouveau délai de paiement au débiteur, et peut contenir, si
le dirigeant le décide, le montant des indemnités de retard. Attention toutefois car l’application
de ces indemnités risque de rendre le règlement plus difficile à obtenir. La lettre de relance
peut être renouvelée si nécessaire.

VII-3 Troisième étape : la mise en demeure

Si vous en arrivez à la mise en demeure, c’est que les relations avec le mauvais payeur se
sont dégradées ou que celui-ci fait simplement la sourde oreille. La mise en demeure doit
préciser que l’entreprise va recourir à la voie judiciaire si le règlement n’intervient pas au
terme échu.

VII-4 Quatrième étape : Huissier de Justice ou cabinet de recouvrement

En dernier ressort, vous avez la possibilité de confier le recouvrement à un Huissier de

Justice. Celui-ci pourra alors engager les actions en justice qui lui paraissent nécessaires.
Mais si vous souhaitez qu’un prestataire extérieur s’occupe de toute la démarche depuis le
premier constat d’impayé, adressez-vous directement à un cabinet de recouvrement de
créances. Des professionnels Contentieux s’occupent de toute la gestion des impayés à
votre place, même pour de petites sommes.

VIII- Le recours contre les impayés d’entreprise

Contre les problèmes d’impayés, les entreprises peuvent avoir recours à une gestion en
interne, à un Huissier de Justice ou à un cabinet de recouvrement de créances. Si le recours
à un Huissier ou un cabinet professionnel peut avoir un coût, la gestion des impayés en
interne revient souvent plus chère à l’entreprise. Mobiliser une personne, payer des courriers
en recommandé, puis patienter indéfiniment…
VIII -1

La gestion en interne

S’il est possible de gérer en interne une procédure de recours contre les impayés de
l’entreprise, il n’est pas sûr que cela soit très économique. Une personne doit être mobilisée
pour cela, et elle doit posséder des talents de négociations en plus de connaissances de
juriste. Le recours démarre par une ou plusieurs lettres de rappel (ou de relance) destinées à
accorder un nouveau délai censé motiver le mauvais payeur. Si la relance ne suffit pas, il faut
passer par une mise en demeure. L’entreprise a la possibilité de demander des intérêts de
retard, selon le taux légal d’usage, qui démarrent dés le premier jour de retard de paiement.

VIII-2 L’Huissier de Justice

Si la mise en demeure n’a pas porté ses fruits, il vous faudra vous tourner vers un Huissier
de Justice. Lui seul est habilité à user de la voie judiciaire contre les débiteurs. Si l’Huissier
est efficace dans son rôle, il décide seul d’éventuels délais pouvant être accordés pour le
règlement. Vous n’aurez pas votre mot à dire.

VIII-3 Les spécialistes du recouvrement

Faire appel à des spécialiste du recouvrement est un moyen simple et sans risque de
bénéficier d’un recours contre les impayés d’entreprise. Ces cabinets mettent leurs
compétences de juristes et leur habitude de la négociation à votre service. Des agences de
recouvrement vous proposent ce type de prestations avec des formules adaptées au flux
commercial de votre structure.

IX Gérer ses impayés

Gérer ses impayés est un enjeu majeur pour la santé d'une entreprise. Aujourd'hui trop
d'impayés existent du fait du laxisme du chef d'entreprise ou de son manque de fermeté.
Lorsque la situation devient critique, il est bien souvent trop tard pour réagir. Il existe pourtant
quelques astuces pour se protéger contre les mauvais payeurs et éviter les impayés.

IX -1

Tenir un fichier à jour des clients mauvais payeurs

Gérer ses impayés nécessite une bonne gestion de la part du chef d'entreprise. Ce dernier
doit être capable, à tout moment, de dresser la liste des factures payées et impayées et doit
tenir un registre de ses clients mauvais payeurs. Ainsi il pourra, par la suite, refuser de
contracter avec ces derniers.

Le commerce repose sur une relation de confiance... Le chef d'entreprise ne doit pas
contracter avec une personne qui ne lui inspire pas confiance. S'il a toujours des doutes, il
est possible de se renseigner sur internet ou auprès du Greffe du Tribunal de Commerce sur
la solvabilité de ses futurs clients.

IX-2 La gestion commerciale

La 1ere des choses à faire pour se protéger des impayés, est de respecter un certain
formalisme :

- S'assurer que le client à pris connaissance des conditions générales de ventes et les a
acceptées ;
- Etablir un devis ou un bon de commande ainsi qu'un bon de livraison, ce qui permettra
de prouver que l'ensemble du cycle de vente a été respecté ;
- Envoyer la facture au client, sans elle il n'a aucune raison de régler sa créance, en
mentionnant le délai de règlement ou date d'échéance, ainsi que le montant des
pénalités de retard.

IX- 3 Comment se protéger?

La clause de réserve de propriété

Cette clause permet au chef d'entreprise de conserver la propriété des biens vendus tant que
la facture n'a pas été réglée ;

La caution

Cette pratique est surtout utilisée dans les secteurs bancaire et immobilier.

Le versement d'arrhes ou d'un acompte

Bien que cette pratique ne protège pas directement contre le risque d'impayés, elle permet
tout de même au chef d'entreprise de s'assurer du paiement d'une partie de la vente.

Les trois points développés ci-dessus sont les méthodes les plus simples et les plus faciles à
mettre en place à un moindre coût. Il évidemment d'autres méthodes, plus onéreuses, qui
fonctionnent à la performance, via les services de cabinet de recouvrement de créances.

Recouvrement de créance : la mise en demeure

La mise en demeure permet à un créancier d’obliger son débiteur à respecter sa part du
contrat (paiement, livraison,...). Pour l'effectuer, le créancier doit pouvoir prouver que sa
créance existe, qu’elle est liquide et qu’elle est arrivée à échéance. C’est un acte officiel et
formel qui doit respecter certaines règles : elle doit être délivrée par lettre recommandée avec
accusé de réception ou bien par acte d'huissier et doit contenir certaines mentions
obligatoires sous peine d’être qualifiée d'informelle et d’être sanctionnée par la nullité.

X-1 Définition de la mise en demeure :

La mise en demeure est un acte officiel et formel de la procédure de recouvrement d’une

créance impayée. Elle est définie par l’article 1344 du Code Civil.

C’est un acte par lequel le créancier somme son débiteur de s’exécuter en accomplissant
une obligation à laquelle il s’est soumis dans un contrat. Cette obligation peut prendre
plusieurs formes. Par exemple : payer la somme due, terminer un travail commencé mais pas
achevé, livrer des marchandises

X-2 Objectif de la mise en demeure :

L’objectif de la mise en demeure est de pousser le débiteur à s’exécuter en lui mettant la

pression avec la menace d’une action en justice s’il ne le fait pas. On veut l’inciter à agir afin
de parvenir à une résolution amiable du litige. Il s’agit donc d’un moyen de pression et en
aucun cas d’une contrainte qui pèserait sur le débiteur.

Parfois, la mise en demeure peut aussi être une condition à l’ouverture d’une procédure. En
effet, dans certains cas, la loi exige qu’une mise en demeure soit présentée au débiteur avant
d’introduire contre lui une action en justice.

X-3 Conditions de la mise en demeure :

Pour qu’une mise en demeure soit possible, la créance concernée doit remplir certaines
conditions cumulatives, au nombre de trois :

Caractère certain de la créance :

Dire que la créance doit être certaine signifie que l’existence de cette créance doit pouvoir
être prouvée. Généralement, c’est une facture qui va permettre d’établir ce caractère certain
de la créance.

Caractère liquide de la créance :

Une créance est liquide lorsqu’elle est évaluée en argent (généralement dans la monnaie
ayant cours dans le pays concerné comme l’euro pour la France) ou lorsque son titre contient
tous les éléments qui permettent une telle évaluation monétaire. Seule une créance revêtant
ce caractère peut faire l’objet d’une mise en demeure.

Caractère exigible de la créance :

Une créance est exigible dès lors que son terme est arrivé à échéance. Elle ne peut être
réclamée que lorsque la date à laquelle elle devait être payée ou exécutée est arrivée. Avant
cette date, aucune mise en demeure efficace n’est possible.

Exemple : Une créance arrive à échéance le 30 mars. Le 29 mars, aucune mise en demeure
n’est possible. A partir du 30 mars, une mise en demeure est possible par le créancier.

X-4 Effets de la mise en demeure :

La mise en demeure est un acte important dans la procédure de recouvrement. Ses effets
sont multiples.

Intimidation du débiteur :

L’effet premier, si la mise en demeure est efficace, est de faire peur au débiteur et de l’inciter
à s’exécuter dans le délai imparti afin d’éviter une action en justice. C’est l’effet principal
recherché.

Point de départ des intérêts ou du poids de la charge sur le débiteur:

Dans le cas d’une obligation de payer, la date de la mise en demeure sert de point de départ
des intérêts moratoires. C’est à partir de ce jour que les intérêts courent, jusqu’au jour de
l’exécution de l’obligation. Ce point a son importance car il permet le calcul des intérêts dus
par le débiteur au créancier.

Dans le cadre d’une obligation de livrer des marchandises, le jour de la mise en demeure est
le jour à partir duquel les risques de la chose pèsent sur le débiteur, sauf s’ils pesaient déjà
sur lui. Les risques sont donc exclusivement à la charge du débiteur à compter de ce jour.

X-5 Mode de délivrance de la mise en demeure :

La mise en demeure peut être délivrée au débiteur par deux voies différentes :
Délivrance par courrier :

La mise en demeure peut être délivrée au débiteur par courrier. Toutefois, il est exigé dans
ce cas de le faire par lettre recommandée avec accusé de réception. En effet, cela sécurise
le processus en assurant une bonne réception du courrier par le destinataire. L’avis de
réception faisant foi, le courrier prouve la date de réception. Avec ce processus, le débiteur
ne peut pas se targuer de ne pas avoir reçu la mise en demeure.

Délivrance par acte d’huissier :

L’autre façon de délivrer une mise en demeure est le recours à un huissier de justice. Il suffit
de se rendre chez un huissier et de lui prouver l’obligation non exécutée par le débiteur (à
l’aide d’une facture par exemple). L’huissier peut alors rédiger un acte qu’il délivre lui-même
au débiteur, en mains propres. Là encore, la sécurité est accrue et le risque de perte du
courrier ou de mauvaise foi du débiteur qui prétendrait ne pas avoir reçu la mise en demeure
est totalement écarté.

Choix du mode de délivrance :

En principe, le mode de délivrance de la mise en demeure reste au libre choix du créancier.

Lui seul décide d’avoir recours à un huissier de justice ou de se contenter d’envoyer un
courrier recommandé avec accusé de réception.

Cependant, il existe des cas où la loi impose un acte d’huissier de justice. Par exemple :
dans le cas d’une mise en demeure pour refus de renouveler un bail, le code de commerce
impose une mise en demeure par acte d’huissier.

X-6 Contenu obligatoire de la mise en demeure :

La mise en demeure doit respecter des règles de forme. Elle doit notamment contenir
des données imposées : date de rédaction, coordonnées du destinataire, exposé de la
situation litigieuse, demande de résolution du litige par l’exécution de l’obligation du débiteur,
délai dans lequel la situation doit être régularisée, coordonnées et signature de l’expéditeur.

La mise en demeure doit également contenir impérativement l’expression « mise en demeure

». Cela permet d’être clair et permettre une certaine transparence. De cette manière, le
débiteur ne peut pas opposer un manque de compréhension du document puisque l’intention
du créancier de mettre en demeure est clairement exposée.

X-7 Qui peut utiliser la mise en demeure ?

Tout le monde peut utiliser le mécanisme de la mise en demeure. Aucune exigence
particulière n’est posée. Les mineurs et les majeurs protégés (tutelle, curatelle) peuvent
également mettre en demeure leur débiteur. Une possibilité est posée pour les créanciers qui
le souhaitent : ils peuvent se faire assister d’un avocat, d’un huissier de justice par exemple.
Mais ceci reste une possibilité, ce n’est en aucun cas une obligation qui pèse sur eux.

X-8 Sanction d’une mise en demeure informelle :

Une mise en demeure informelle est une mise en demeure qui ne respecte pas une règle
importante qui lui est pourtant applicable. Dans, ce cas, il apparaît logique qu’il y ait une
sanction car le respect des règles est indispensable au vu de l’importance de l’acte de mise
en demeure.

Le risque encouru est la nullité. Mais pour cela, il faut se trouver dans l’un des trois cas
suivants :

La mise en demeure vise plusieurs destinataires mais l’un d’eux n’est pas désigné dans
l’acte, par oubli.

La mise en demeure d’avoir à payer des loyers est adressée à l’un seul des deux époux
concernés.

La mise en demeure est adressée à un chef d’entreprise qui a été dessaisi de son pouvoir de
diriger l’entreprise dans un jugement de liquidation judiciaire.

Dans ces trois cas, la mise en demeure est frappée de nullité et elle est donc privée de ses
effets.

X- 9 Abus du créancier et défense du débiteur :

Si le créancier semble avoir tous les pouvoirs pour recouvrer sa créance impayée, en réalité
il n’en est rien. Son pouvoir connaît des limites. En effet, la mise en demeure n’est qu’un
moyen qui lui est offert de tenter de recouvrer sa créance sans avoir à passer par la voie
judiciaire. Toutefois, le créancier ne doit pas abuser de ce pouvoir. C’est pourquoi, en cas
d’abus, le débiteur peut avancer ce caractère abusif de la mise en demeure en démontrant
que le créancier s’en est servi outre mesure (mises en demeures qui se multiplient,
harcèlement, mise en demeure sans fondement, etc.). Dans des cas comme le harcèlement,
une action en justice peut même être intentée par le débiteur contre le créancier. La mise en
demeure est donc un acte utile mais à consommer avec modération et prudence.

XI Nantissement de créance : définition, conditions, effets

Le nantissement de créance est un mécanisme juridique permettant au créancier de
s’assurer le paiement de sa créance par le débiteur. C’est ce qu’on appelle un privilège. Pour
mettre en œuvre un tel processus, des conditions de forme sont nécessaires : il faut
notamment un écrit et la publication de l’acte. Le nantissement a pour effet de créer un
privilège au bénéfice du créancier qui se retrouve en tête de liste des personnes à
désintéresser, c'est-à-dire qu'il dispose d'une priorité de paiement sur les autres créanciers.

XI-1 Définition

Le nantissement de créance est un système juridique dans lequel le débiteur d’une créance
affecte un ou plusieurs biens meubles incorporels à la garantie de la dette dont il est
redevable. C’est un privilège offert au créancier.

Exemples de biens meubles incorporels : fonds de commerce, fonds agricole, brevet

d’invention, solde de compte bancaire.

XI- 2 Les conditions de forme du nantissement de créance

Le nantissement de créance étant un acte important avec des conséquences lourdes, il doit
donc respecter des conditions de forme pour être valable.

Exigence d’un écrit

Pour réaliser un nantissement, un écrit, signé par les deux parties, est exigé. Cet écrit peut
prendre la forme d’un acte sous seing privé. Le nantissement doit être enregistré par le
créancier sur un registre spécifique tenu par le greffe du tribunal de commerce. Il peut aussi
prendre la forme d’un acte notarié. Dans les deux cas, l’acte de nantissement doit clairement
désigner la ou les créances garanties par le nantissement, sous peine de nullité.

Exigence d’une publication sur un registre spécifique

Le nantissement doit être publié dans un registre dédié, qui est géré par le greffe du tribunal
de commerce. L’objectif de la publication est d’informer les tiers de l’existence du
nantissement et ainsi d’éviter que le débiteur ne vende le bien offert en nantissement à l’insu
du créancier pour contourner le nantissement. C’est donc une mesure de protection des
intérêts du créancier.

XI-3 Les effets du nantissement de créance

Le créancier nanti devient, grâce au nantissement, un créancier privilégié. Il bénéficie d'une

priorité de paiement sur les autres créanciers (créanciers chirographaires ou ceux disposant
de privilèges généraux). Si le débiteur ne paie pas sa dette au créancier, celui-ci peut vendre
ou faire vendre le bien nanti pour obtenir le paiement de sa créance. Les autres créanciers
ne peuvent pas être payés avant le créancier nanti, sauf s'ils bénéficient de privilèges
spéciaux (ex: le Trésor Public).

XII-

Mise en demeure : intérêt, formalisme, jurisprudence

La mise en demeure est un document envoyé par un créancier à son débiteur afin de
réclamer son du resté impayé soit par négligence soit par refus.

XII-1

La mise en demeure : quel intérêt ?

Avant d’entamer un recours judiciaire, il faut envoyer une mise en demeure sauf si il est

prévu par le contrat que le débiteur est en demeure dès l’échéance de la dette. Dans le cas
où le créancier irait en justice sans avoir envoyer une mise en demeure au préalable, le
débiteur aurait un délai raisonnable pour payer sa dette. Et si le débiteur paie sa dette dans
ce délai raisonnable alors les frais de justice seront à la charge du créancier.

De plus, l’envoie de la mise en demeure déclenche l’exigibilité des intérêts de retard. On peut

cependant noter que certaines obligations n’exigent pas de mise en demeure comme les
obligations de ne pas faire et les obligations dites « continues ».

XII-2 La mise en demeure : le formalisme

La mise en demeure n’est pas régit par un formalisme particulier. Il faut simplement qu’elle
soit faite par écrit via un envoi recommandé ou un huissier. Généralement, cet écrit comporte
la mention « mise en demeure » et informe le débiteur sur 3 points.Le premier est le montant
de la dette arrivée à échéance. Le deuxième fixe un délai de paiement à respecter. Le
troisième avertit des poursuites judiciaires en cas de non respect du délai prévu qui est
souvent de 10 jours.

XII- 3 La mise en demeure : la jurisprudence

Depuis 2010, le jugement de l’opérateur numéricable fait jurisprudence dans le cas d’un abus
de mise en demeure. En effet, un abonné ayant résilié son contrat chez numéricable a reçu
des lettres de relance suivi d’une mise en demeure pour des factures dont il n’était plus le
débiteur puisqu’il a avait résilié.Cet abonné a reçu gain de cause car il a été victime d’un
abus d’une mise en demeure l’incitant à payer des factures dont il n’était pas redevable. Il a
reçu 300 euros de dommages et intérêts.

Si vous n'avez ni le temps ni les compétences pour mettre en place cette procédure, sachez
toutefois que des cabinets spécialisés comme le Cabinet d'Ormane, proposent des services
de recouvrements de créances à la performance, qui permettent souvent d'obtenir
d'excellents résultats.

XIII Quel délai de paiement pour une facture ?

Déterminer la date maximum de paiement d’une facture peut être un casse-tête lorsque l’on
ne connaît pas toutes les coutumes et vocabulaires associés à son secteur d’activité. La
décade, par exemple, signifie un délai de 10 jours. Certains secteurs d’activité pratiquent des
délais de paiement spécifiques... De manière générale et sans disposition contraire
mentionnée sur la facture, le délai de paiement légal est de 30 jours à compter de la
réception du produit ou de la réalisation de la prestation. Un délai allant jusqu’à 45 jours fin
de mois ou 60 jours calendaires peut être négocié entre les parties. En cas de retard de
paiement, des pénalités et un forfait pour frais de recouvrement sont prévus par la loi.

XIII-1 Présentation de l’outil

Déterminer la date de paiement d’une facture est souvent un casse-tête, particulièrement

pour les jeunes entrepreneurs ne maîtrisant pas forcément les codes du marché et
souhaitant avant tout conserver leur clientèle en leur accordant des facilités. Pourtant, la loi
de modernisation de l’économie a posé et remodelé au fil des années les bases des délais
de paiement. Si certaines activités répondent à des conditions spécifiques, dans tous les cas,
ne pas respecter les délais de paiement peut exposer le débiteur à des sanctions financières.

Ce calculateur vous permet de connaître la date maximum exacte de paiement d’une facture
lorsqu’un délai y est indiqué. Il suffit pour cela de remplir la date d’émission de la facture et le
nombre de jours de délai de paiement qui y figure.

Les délais de paiement entre professionnels (BtoB) : ce que dit la loi

La réglementation sur les délais de paiement d’une facture entre professionnels (BtoB)
précise clairement les conditions dans lesquelles les sommes dues doivent être honorées.
Légalement, sans disposition contraire mentionnée sur la facture et sans accord entre le
client et son fournisseur de marchandises ou son prestataire de services, le délai de
paiement est de 30 jours à compter de la réception des produits ou de l’exécution de la
prestation.

Si le fournisseur ou le prestataire le précise sur ses documents, un paiement au comptant

peut être exigé.

Les factures périodiques (ou récapitulatives) doivent être payées dans un délai de 45 jours
maximum suivant leur date d’émission.

Possibilité d’étendre le délai de paiement à 45 jours fin de mois (ou 60 jours calendaires)

Un délai supérieur à 30 jours peut toutefois être mis en place sous réserve d’accord
commercial entre les parties. Il peut aller au maximum jusqu’à 45 jours fin de moi ou 60 jours
calendaires à compter de la date de facturation (c’est à l’entreprise de choisir entre 45 jours
fin de mois ou 60 jours calendaires !). Notez que « 45 jours fin de mois » signifie 45 jours
après le dernier jour du mois d’émission de la facture (ou à la fin du mois au cours duquel
expire le délai de 45 jours).

La « coutume » de la décade en matière de délai de paiement

La décade signifie 10 jours. C’est-à-dire que si le délai de paiement est de 30 jours après la
décade, et que la facture est émise le 8 du mois, alors le délai de 30 jours démarre au 10 du
mois. Si la facture est émise le 12, le délai court à compter du 20.

Les dérogations

Certains secteurs d’activité et certains types de produits répondent à d’autres délais de

paiement de facture. Il en va ainsi des produits alimentaires, bétail vivant, viande fraîche,
alcool et raisins pour la fabrication de vin.

Les sanctions pour délai de paiement non respecté

Les pénalités de retard

Les Conditions Générales de Vente (CGV) et/ou la facture doivent mentionner un taux de

pénalités de retard que l’entreprise créancière pourra facturer à son client débiteur en cas de
retard de paiement de la facture. Le taux d’intérêt applicable est généralement égal au taux
directeur en vigueur à la Banque Centrale européenne (BCE) au 1er janvier ou au 1er juillet
de l’année civile concernée, majoré de 10 points, sans être inférieur à 2.70 % (taux minimum
au 1er juillet 2017). Le taux d’intérêt de retard peut être comptabilisé par jour de retard entre
la date d’échéance et la date à laquelle la facture de pénalité de retard est émise.
La pénalité est appliquée sur le montant TTC de la facture en retard.

L’indemnité pour frais de recouvrement

En complément des pénalités de retard, une indemnité est due par le débiteur à l’entreprise
créancière. Son montant est forfaitaire et s’élève à 40 euros (sauf si le débiteur est en
procédure collective).

Une indemnisation complémentaire peut être présentée au débiteur lorsque les frais de
recouvrement sont supérieurs à 40 euros, sur présentation du justificatif.

À défaut de résolution amiable, le professionnel pourra saisir letribunal de commerce .

L'affacturage
L'affacturage est un moyen de recouvrement des dettes qui fait intervenir un organisme de
crédit spécialisé ou une banque appelé « affactureur ». Un créancier qui souscrit un contrat
d'affacturage aura 3 options : un service de recouvrement, une assurance-crédit et une
avance de trésorerie.
L'affacturage : un service de recouvrement
L'affacturage permet de sous-traiter la gestion du poste client de l'enregistrement des
factures à l'encaissement en passant par les relances clients en cas de retard de paiement
ou les contentieux en cas de défaut de paiement. Cependant, si le créancier souscrit
uniquement au service de recouvrement dans le cadre d'un affacturage il n'aura pas
l'assurance de recouvrer sa créance : le créancier paie uniquement pour un service.
L'affacturage : la couverture du risque
Si le créancier souscrit à l'assurance-crédit alors il sera sûr d'être payé. Il cède sa créance à
l'affactureur. L'affactureur va payer la créance au créancier soit en date de cession de la
créance (avance de trésorerie) soit à l'échéance de la créance. A compter de la cession de la
créance, c'est l'affactureur qui supporte le risque de défaut de paiement de la part du
débiteur. L'affactureur devient en quelque sorte le créancier et le créancier initial recouvre sa
créance. Le risque que l'affactureur prend à la place du créancier a un coût : c'est
l'assurance-crédit.
L'affacturage : une avance de trésorerie
Lorsqu'un créancier souscrit une assurance-crédit avec avance de trésorerie auprès d'un
affactureur, sa créance non échue peut lui être payée immédiatement. Dans ce cas,
l'affacturage permet de payer la créance au créancier déduite du coût de l'assurance-crédit
et des Frais bancaires correspondants à l'avance de trésorerie.
En plus de l'affacturage, retenez que vous pouvez aussi faire appel à des sociétés de
recouvrement de créances, afin d'obtenir le paiement de certaines de vos factures.

Exemple de suivi et procédure des recouvrements de la créance d’une unité

commerciale :

GESTION DE LA CLIENTELE ET POLITIQUE DE CREDIT

L'entreprise M classe actuellement sa clientèle suivant les catégories

ci-après :

- Distributeurs conventionnés se sont les clients liés à

l'entreprise par des contrats annuels et qui bénéficient d'une
ristourne sur ventes en fonction des quantités achetées ;
- Collectivités publiques : ( APC. Hôpitaux. Ministères).
- SARL : ce sont des sociétés privés.
- CASAP : ce sont des coopératives agricoles spécialisés de
services.
- Essaimes : ce sont d'anciens travailleurs de M qui ont repris
l'activité de distribution à leur compte dans certains
établissements.
- Prestataires : ce sont des particuliers qui sont spécialises dans
les prestations en matière d'Hygiène.
- Divers : entrent dans cette catégorie tous les clients particuliers et
occasionnels

Ces différentes catégories de clientèle obéissent aux mêmes regles

commerciales, hormis les Distributeurs Conventionnés qui
bénéficient d'une ristourne déterminée en fonction des quantités
achetées.

Gestion de la Clientèle et Politique de Crédit

Une gestion du fichier client doit permettre une connaissance de la

clientèle de M et donc, de son marché pour une plus grande
efficacité mais également pour la sauvegarde de ses intérêts Une
politique de crédit apportera aussi l'assouplissement souhaite par
 les unités commerciales d'une part, et d'autre part, elle doit
renforcer la compétitivité de l'entreprise dans un marché
concurrentiel.

La constitution et la Gestion des documents inhérents aux clients

L'unité doit disposer et gérer impérativement :
 la fiche client
 le dossier client
 le compte client

La fiche client
Elle doit être établie par l'unité commerciale et doit comporter :
a) des informations administratives sur le client
 coordonnées
 nom et filiation des responsables
 mode de règlement
 renseignement bancaires
 lieu de livraison
 adresse de facturation

b) des informations économiques sur le client

 Produits achetés
 Section d'activité
 Chiffe d'affaire potentielle

c) l'Historique des relations avec l'entreprise

 Commandes antérieures
 Autres informations

Première partie : identification du client

Classement par ordre d’importance
 raison sociale
 n° de compte bancaire
 coordonnées des responsables
 adresse du siège de l'entreprise cliente
 adresse des lieux de livraison
  conditions de paiement et domiciliaron bancaire.
 Une codification des clients est jointe en annexe.

Seconde partie Nature des opérations (mouvements) classées par ordre

chronologique (Comptabilité) .
 Montant des mouvements
 Débit, montant des créances
 Crédit, règlement effectués et les avoirs consentis au client
 Le solde

Le compte client doit être constamment mis à jour et n'est, en aucune façon,
un document réservé seulement à la fonction comptable II représente un
moyen privilégie de mesurer la solvabilité du client et le degré de relation
commerciale que l'on a avec lui.
Politique de Crédit
Les modalités de paiement et les formes de crédit à adopter sont fonction :
 du degré de solvabilité et de crédibilité du client
 de l'importance et de la fréquence des achats
 de la catégorie ci laquelle appartient le client
 de la nature des produits

Il convient d'ajouter que le même client peut être servi autant de fois qu'il le
souhaite pour peu qu'il fournisse les titres de paiement exigés et que l'on ait
pris la précaution d'en vérifier la validité auprès de la banque, en s'assurant
que l'unité ait encaissé de façon effective le paiement en cours
Le classement se fait d'abord en fonction de la solvabilité des clients Les
clients peuvent se décomposer en deux catégories
 les clients actuels de l'entreprise,
 les nouveaux clients.

Les clients actuels

Ceux ci peuvent être classés en trois sous-catégories :
 le client solvable
 le client ayant enregistré une défaillance exceptionnelle dans le respect
de son engagement de règlement
 le client douteux
Le client solvable
est considéré comme client solvable tout client qui règle ses achats à la
période fixée et avec lequel l'entreprise n'a aucune difficulté à recouvrer ses
créances.
A cette catégorie de client et lorsque le crédit est consenti, il est recommande
de recourir à la mise en place de traites simples.
Les administrations publiques qui dispensent une fonction de service publique
et qui font partie de l'état puissance publique entrent dans cette catégorie.
Le crédit que l'unité commerciale peut consentir peut aller au maximum jusqu'à
30 jours sous la synchronisation et l'harmonisation de la Direction
Commerciale, étant entendu qu'il convient de rechercher le paiement cash.
Cependant, pour les produits à rotation lente et les surstocks, l'unité pourra
consentir des délais de paiement plus importants pouvant aller jusqu'à 90
jours dont les modalités pratiques sont précisées ci-dessous
Le client exceptionnellement détaillant
Un client solvable n'est pas à l'abri d'une défaillance qui peut provenir de la
banque ou involontairement de lui-même (chèque retourné impayé par erreur
de la banque ou par méconnaissance de sa situation de trésorerie)
Dans ce cas, il est laissé la possibilité au Directeur de l'unité d'apprécier si le
client peut bénéficier a l'avenir des mêmes dispositions relatives aux clients
dits solvables.
Si telle est l'éventualité, le client devra au préalable régulariser sa situation
avant de prétendre à un quelconque crédit
Si, par contre, le Directeur de l'unité considère que le client ne présente plus
les garanties nécessaires, ce dernier entre dans la catégorie des clients
insolvables.
Le client insolvable
Est considéré client insolvable tout client dont la crédibilité bancaire n'est pas
garantie et avec lequel le risque de non-règlement de ses achats est réel ou
dont le titre da paiement est retourné impayé, sauf cas prévu au point
L'entreprise devra se prémunir contre ce risque en exigeant du client un
paiement par virement, chèque de banque ou certifié
Dans tous les cas, un rapprochement avec la banque est nécessaire pour
s'assurer de la fidélité et de l'authenticité de ces titres de paiements,
notamment pour les nouveaux clients qui souhaitent procéder à l'enlèvement le
mercredi, le jeudi ou le samedi
Les clients nouveaux
Cette catégorie peut elle-même être classée en deux'
le client nouveau solvable
le client nouveau dont l'entreprise n'a aucune connaissance.

Client nouveau solvable

Est considéré client nouveau solvable tout client dont la réception et la
solvabilité sont jugées bonnes après vérification auprès des organismes
bancaires et commerciaux.
Il peut s'agir d'un client nouveau que l'entreprise veut gagner et qui a été
introduit par des agents dûment habilités de l'entreprise comme il peut
concerner les administrations publiques.
Dans tous les cas. la solvabilité du client devra être vérifiée et clairement
établie.
Client nouveau non connu de l'entreprise
Il s'agit ici, de client dont on ne peut apprécier la solvabilité cl avec lequel, il
existe un risque de non règlement des achats
L'entreprise devra se prémunir contre ce risque, jusqu'à ce que la fldélisation
et la solvabilité du client auront été mises en évidence, de la façon suivante :
 remise d'un chèque de banque
 vérification de l'authenticité du titre de paiement avant toute livraison de
marchandises

Dossier créance
Le dossier créance doit comporter obligatoirement, entre autres, les pièces
suivantes :
 Bon de Commande (signé par le Gérant pour la SARI.,)
 Copie de facture
 Bon d'Enlèvement avec accusé de réception et références de la
personne ayant enlevé la marchandise
 Copie des relances de recouvrement
 Reconnaissance de la dette

Chaque unité doit ester en justice (présentation des dossiers de créances à

l’avocat-conseil immédiatement après constatation du non-respect des délais,
par les clients ou en cas de contentieux lié à la remise d'un chèque retourné
impayé) afin de préserver les intérêts de l'entreprise.
Politique de Marge
Les conditions de ventes peuvent varier selon que les produits sont
 des produits a rotation normale
 des produits présentant des difficultés d'écoulement

Dans le cadre d'une gestion saine et rigoureuse, il v a heu d'éviter la

production de grandes quantités de produits à rotation lente, et d'autres part,
d'éviter les ruptures de stock.
Une gestion efficiente des stocks nécessite un suivi permanent de la rotation
des stocks ainsi que les moyennes mensuelles des sorties de chaque produit.
Pour les produits à rotation normale, la vente doit se faire par bon de
commande aux différentes catégories de clientèle avec la marge
réglementaire.
Pour les autres produits en sur stocks et a rotation lente, qu'il faut
Préalablement identifier, il y a lieu de mettre en place de préférence une
convention commerciale telle que définie ci après.
Contractualisation des relations
Il est à systématiser au maximum la contractualisation des relations
commerciales de M avec les différentes catégories de clientèle y compris
notamment avec les distributeurs agréés, en mettant en place une convention
commerciale qui porterait sur les points essentiels suivants :
 conditions de ventes
 délai et retard de paiement
 transport
 obligations de l'acheteur
 obligations du vendeur
 litige
 force majeure
 mise en vigueur et délai de la convention
 modification

Le modèle actuel du contrat M/ clients conventionnés reprend l'ensemble de

ces points.
Ristourne accordée
Un barème de ristourne aux clients conventionnés est appliqué par M afin
d'encourager cette catégorie de clientèle à la distribution de ses produits à
travers le territoire national.

Recrouvrement des créances

Il est à souligner que la créance est d'essence commerciale et relève par
conséquent de la responsabilité du commercial et non pas de la comptabilité,
qui. elle, est chargée de l'enregistrement comptable
Des rapprochements périodiques (tous les Mercredi) doivent être fait entre les
fonctions commerciales, et comptables et des situations doivent être établies
avec procès-verbal à l'appui.
Constitution de cellules de recouvrement et suivi particulier de la part des
responsables des unités commerciales, mais également au niveau du siège
entre les Directions Commerciale, Financière et Comptable et Administration
Générale.
Les agents de recouvrement doivent faire viser à chacune de leurs visites, la
reconnaissance de la dette par le client débiteur
La situation de ces créances doit comporter, entre autres les informations
suivantes :
nature de la créance
 montant de la créance par âge et par nature
 créances par famille de clientèle (clients, conventionnés,
collectivités., particuliers etc.... )
 les coordonnées du client (Raison sociale, adresse)
 Copie de reconnaissance de la dette ou un procès-verbal contradictoire
dûment visé par le client

La cellule recouvrement de l'unité commerciale doit tenir à jour l'ensemble des

pièces justificatives se rapportant aux créances pour permettre d'engager
toutes actions et relances de recouvrement avec la célérité et la diligence
voulues.
Un titre de paiement non honoré à l'échéance obéit aux mêmes dispositions
que celles des chèques impayés
Les unités commerciales sont tenues de transmettre les situations mensuelles
reprenant ces informations à la Direction Commerciale pour consolidation,
analyse et action de recouvrement appropriée à engager

Gestion des chèques impayés

Les chèques remis par la clientèle en règlement de leurs factures doivent être
déposés auprès de la banque pour encaissement au plus tard dans les deux
jours ouvrables qui suivent leur réception par l'unité commerciale ou la
succursale.
1 - Première phase
Pour assurer un suivi rigoureux des chèques remis pour encaissement à la
banque, il est primordial d'établir mensuellement les états de rapprochement
bancaire
Les chèques remis a l'encaissement, non positionnés par la banque dans les
délais ci-après, doivent faire l'objet d'une réclamation écrite auprès de
l'agence bancaire de domiciliaron de la structure de l'entreprise qui a réalisé
la vente .
 Le lendemain de la remise de chèques à la caisse de l'agence de
domiciliation.
 02 jours calendrier suivant la date de remise des chèques sur les
autresagences de la même banque de la même place
 02 jours calendrier suivant la date de remise de chèques sur les
autresbanques de la place
 08 Jours calendrier suivant la date de remise de chèque sur les agences
de la banque en d'autres places
 12 Jours calendrier suivant la date de remise de chèques sur d'autres

Banques en des places où la banque n'est pas installée.

deuxième phase
Une fois le chèque impayé récupéré par l'agent charge de la relation bancaire,
il est remis dans la journée même à la structure comptable de l'unité à l'origine
de la vente qui procède a son enregistrement sur un registre pré numéroté
ouvert spécialement pour les chèques impayés en consignant les informations
suivantes :
 Nom. Prénom ou raison sociale du client.
 Date de réception du chèque.
 Montant du chèque,
 Date de remise à la Banque,
 Motif du rejet,
 Date de transmission au service commercial contre décharge

La structure comptable informe clans la journée même le service commercial

de l'unité pour mesure conservatoire a rencontre du client débiteur concerné.
Troisième Phase
Le service Commercial de la structure qui a réalisé la vente, une fois le
chèque impayé en sa possession doit, dans les 48 heures qui suivent, saisir le
client concerné par fax et confirmer par lettre recommandée avec accusé de
réception en vue d'une régularisation de sa situation par la remise d'un chèque
de banque ou un virement bancaire en compensation du montant de l'impayé
ainsi que les différents frais occasionnés (notamment les frais de banque et
frais de courrier...)
Tout client dont le chèque est retourné impayé doit faire l'objet d'une mesure
conservatoire de suspension immédiate des ventes tout en l'invitant à
régulariser sa situation sans délai.
Après 48 heures, si la régularisation n'intervient pas. les approvisionnements
du client concerné sont suspendus immédiatement sur l'ensemble des
structures de l'entreprise, et le dossier transmis à la structure juridique de
l'unité qui a réalisé la vente pour engager une action en contentieux au devant
de la juridiction compétente
Il est à remarquer que la procédure judiciaire ne peut être recevable que si
elle est engagée auprès du tribunal de la circonscription prévue dans la
convention ou celle du lieu d'établissement du client.
Chaque Directeur d'unité Commerciale est tenu d'envoyer aux autres unités et
à la Direction Commerciale la liste des clients douteux, tous les 15 jours, en
s'assurant de son actualisation et de sa mise a jour a l'effet de généraliser la
suspension des ventes à celte catégorie de clients
La main levée ne peut être donnée que par le directeur de l'unité a l'origine du
blocage ou la Direction Commerciale
La main levée ne peut être donnée a un client auteur d'un chèque impayé par
le Directeur de l'unité Commerciale qu'après qu'il se soit assuré au préalable :
 de la régularisation de l'impayé (authentification des moyens de
paiement)
 du calcul et du recouvrement des divers frais liés aux préjudices subis
par l'entreprise ; il s'agit notamment des commissions bancaires ainsi
que des intérêts calculés suivant la formule suivante

Montant du chèque impayé X Nombre de jours de crédit X Taux d'intérêts

débiteurs/ 36 000
Exemple :
Chèque de 10 000 DA remis a l'encaissement le 02/01/2000 au niveau d'une
autre agence de la même banque, rejeté le 30/01/2000 pour insuffisance de
provision
La tentative de règlement a l'aimable n'a pas abouti ; le client n'a régularisé sa
situation que le 20/02/2000.
Calcul de l'intérêt à appliquer au client :
< Nombre de jours de crédit : ( à calculer à partir de la remise à
J
l'encaissement jusqu'à la date de règlement effective) (30 jours 20 jours) 50
jours
Intérêts à faire supporter au client : (le taux d'intérêt débiteur en vigueur
fourni par la banque soit 8,5% pour la période considérée)
10 000 DA X 50 X 8,5/ 36 000 - 1 18.05 DA -v
Le montant à réclamer au client sera de :
Principal du chèque soit : 10 000 DA
Frais bancaires : 100 DA par chèque
Préjudice financier 1 18.05 DA
Observations :
Les frais retenus au client en plus du principal du chèque doivent être
matérialisés par une pièce de recette pour permettre leur comptabilisation.
Quatrième phase :
si les tentatives engagées par le service commercial pour le règlement à l'amiable
n'ont pas abouti dans un délai n'excédant pas 10 jours calendrier, le dossier complet
comprenant les documents suivants :
 le bon de commande du client.
 la facture commerciale.
  le bon d'enlèvement et de réception.
 l'effet de paiement original (chèque).
 la reconnaissance de la dette du client,
 le courrier de relance du client pour recouvrement de la créance,
 la méthode de calcul des intérêts moratoires.
 le dossier qui a servi à l'établissement de la carte client devant comporter
l'extrait de naissance de la commune d'origine du client pour faciliter les
poursuites en citation directe.
 l'attestation de non paiement délivrée par la banque de M.

Un calcul sur les frais de gestion et les pénalités doit être remis, contre décharge, à
la structure chargée du contentieux de l'entreprise.
Chaque unité qui transmet un dossier doit s'assurer de la constitution et du
classement du double (copie de l'ensemble des pièces).
Cinquième Phase :
La structure juridique, une fois le dossier litigieux en sa possession, est tenue
d'engager la procédure judiciaire la plus appropriée dans un délai n'excédant pas 10
jours ouvrables.
La procédure judiciaire est engagée par les propres moyens de l'unité commerciale
lorsque les compétences sont réunies ou en recourant à un avocat qualifié pour une
prestation externe

Dans tous les cas de figure, les fiais occasionnés par la procédure (frais
d'avocat et de gestion) doivent être obligatoirement imputés au client.
Ces dispositions doivent être mises en œuvre avec le souci de préserver la
clientèle en privilégiant le règlement à l'amiable et de permettre l'amélioration
de la trésorerie de l'entreprise.
Codification des clients
Principes
Il est attribué un Code Unique à chaque client de l'entreprise.
Le code est attribué par l'unité commerciale à laquelle il est rattaché.
Chaque client est commercialement domicilié auprès d'une seule structure de
M (unité commerciale),
Chaque unité commerciale rayonne et déploie ses activités dans une zone
géographique délimitée
Mode opératoire
Documents à réclamer au client (base de la codification)
 Copie légalisée du registre de commerce.
 Numéro d'identification fiscale.
 Extrait de Naissance pour les personnes physiques,
 Statut de la société et pouvoirs donnés à son représentant

Codification
a) Contenu et signification des éléments de codification Le code client
comprend les parties suivantes :
 02 premiers chiffres: correspondant au code activité de la structure
commerciale à laquelle il est attaché.
 02 chiffres suivants : représentant le code la wilaya où il est
implanté (lieu de son établissement principal)
 01 chiffre suivant: représentant la catégorie du client
 03 chiffres suivants: représentant un numéro séquentiel

Il est donné ci-après.

 la liste des wilayate avec leur code
 le découpage géographique (zones) par unité commerciale.
 Le code de chaque catégorie de clientele.

Principe de suivi de recouvrement des créances sur clients

Principes généraux
Le service de recouvrement de l'unité commerciale doit s'assurer que :

a) Les livraisons des produits rentrent dans le cadre des conventions signées (ou
conclues) entre d'une part, l'entreprise, et d'autre part, les clients débiteurs.
Tous les documents contractuels doivent exister :

b) les factures ont été régulièrement établies et dressées aux clients dans le
respect des clauses contractuelles ;

c) ces factures ont été acceptées par les clients

Analyse du compte "Client" (41)

 En fin de chaque période comptable (le mois), le compte "clients" doit être
analysé. L'analyse de ce compte doit faire apparaître :

a) le montant total des créances recouvrées dans le mois ventilé par :

- Activité et éventuellement par catégorie de tiers (avec indication du nombre
des clients concernés),
- par ancienneté, délai moyen de paiement, paiement en retard, et
par durée des retards de recouvrement;

b) le montant total des créances en retard de recouvrement ventilé par activité ou

catégorie de tiers et par durée des retards (1 mois, 2 mois, 3 mois, 4 mois, 5
mois, 6 mois et plus de 6 mois) en précisant le nombre de clients en retard de
règlement.

c) le nombre de relances envoyées aux clients en retard de paiement, ventilé par

activité et catégorie de tiers.

d) les frais financiers résultants des retards de recouvrement des créances sur
clients (à calculer sur la base du taux des découverts bancaires);

d) le montant des créances en litige ventilé par activité et catégorie de tiers (avec
indication du nombre des clients concernés) .

e) le montant des créances irrécouvrables ventilé par activité et catégorie de tiers

avec indication du nombre des clients concernés.

Ces différents indicateurs de gestion du recouvrement seront comparés

chaque mois, à ceux du mois précédent et aux prévisions budgétaires
(prévisions des encaissements sur créances exigibles).

Le solde du compte "clients" sera rapporté au chiffre d'affaires total

réalisé. Cette comparaison peut être faite aussi bien au niveau des codes
indicatifs de catégories de tiers qu'au niveau du compte 41"Clients"

Les rapports obtenus doivent être exprimés en pourcentage. Ils

renseignent sur l'importance ou le taux du chiffre d'affaires non encaissé,
c'est à dire des créances sur clients non encore recouvrées.
 L'analyse du compte "clients" est nécessaire, car elle permet de relancer
les clients en retard de paiement de leurs dettes envers l'entreprise (ou
l'unité commerciale) et d'assurer une bonne gestion commerciale

Lorsqu'il est établi qu'un montant des créances sur clients est devenu
irrécouvrable, il doit être viré au débit du compte 694 "Créances
irrécouvrables" par le crédit du compte 470.

Les créances litigieuses (ou dont le recouvrement est manifestement

incertain) peuvent faire l'objet de constitution de provisions pour
dépréciation des créances.
Pour que de telles provisions soient admises par l'administration fiscale, il
faut:

- préciser exactement la nature et l'objet des créances litigieuses,

-justifier les motifs qui les rendent probablement irrécouvrables, par

exemple:

• extinction du délai de prescription sans qu'une action de justice ait pu

suspendre l'effet : dans ce cas, l'entreprise a perdu le moyen de recouvrer ses
créances même lorsqu'elle dispose de toutes les pièces justificatives (bons
de commandes, lettres de reconnaissance de dettes, facture reconnue,
etc.... ) ;
• absence des pièces justificatives : créance fondée sur une simple commande
orale ;
• "disparition" du client et caractère infructueux des démarches de recouvrement
(cas d'une dissolution d'entreprise débitrice qui n'a pas payé ses créanciers).

Pour être admise en déduction pour l'assiette de l'impôt, les provisions doivent être
effectivement comptabilisées, c'est â dire donner lieu à une constatation effective
dans les écritures de l'exercice et figurer sur le relevé prévu à cet effet, fourni par
l'administration fiscale en même temps que la déclaration de l'IBS.

Les provisions constituées pour dépréciation des créances sont comptabilisées au

débit du compte 68 "dotations exceptionnelles aux provisions pour dépréciation des
créances" par le crédit du compte 41 "provision pour dépréciation des créances sur
les clients"
Le suivi des comptes "Clients" devra être fait par un agent n'ayant pas la
charge d'enregistrer les opérations de trésorerie relatives aux encaissements
sur créances.
Les provisions pour dépréciations des créances sur clients devront être
approuvées par les responsables de l'entreprise (Direction commerciale et
Direction financière et comptable)

L'analyse des comptes "Clients" devra être complétée par celle des ventes.

Analyse des ventes

Les comptes de la comptabilité récapitulative ne donnent qu'une ventilation

sommaire du chiffre d'affaire réalisé, la comptabilité auxiliaire des ventes doit
fournir les informations complémentaires. Aussi, la "Production vendue" (71 )
sera, dans le sous-système gestion des ventes et de la clientèle, ventilé par
activité et éventuellement par produits fabriques.
Cette ventilation sera obtenue par traitement informatique. Grâce à la
codification des produits finis vendus.

Les informations du sous-système seront saisis et communiquées aux

différents utilisateurs "Gestion des ventes et de la clientèle" en deux catégories
:
- documents d'entrée au sous-système,
- documents de sortie au sous-svstème.
Le sous système gestion des ventes et de la clientèle :

Reçoit

-du service commercial, les factures émises et le journal auxiliaire

des ventes
- du sous-système trésorerie-financement, les règlements des
créances reçus des clients ainsi que les acomptes et avances
versés par eux

Fournit :
 - au système budget, les éléments necessaire a rétablissements des
provisions des encaissements sur créances d'exploitation et des factures
a établir
- au sous-système trésorerie financement les informations relatives aux
créances sur clients à couvrir (donc necessaire a l'établissement du
plan de trésorerie ) .
: à la comptabilité récapitulative, les mouvements et soldes des comptes ci-
dessus indiqués.
Facturation
Quels sont les points clés de la facturation d'un point de vue fiscal, réglementaire et
commercial ? Comment facturer en évitant les litiges, sources de retards de paiement ?
La facturation est une étape essentielle du processus de vente car elle est le carrefour des
enjeux financier de l’entreprise (réalisation du chiffre d’affaire, droit à se faire payer par
l’acheteur), légaux (respect des règles de facturation) et fiscaux (TVA, ).

Il est par conséquent indispensable que la facture soit juste sur l’ensemble de ces aspects. Si
ce n’est pas le cas, elle peut être source de litiges, que ce soit avec le client avec pour
conséquences des retards de paiement ou l’administration fiscale (amendes importantes
prévues par le code de commerce).

Les règles de facturation évoluent fréquemment, il est donc indispensable de se tenir à jour
de ses obligations.

La réglementation commerciale impose que toute vente de produit ou de prestation donne

lieu à une facturation quel que soit le pays de l’acheteur, même si le client est un particulier
dès lors que le montant de la transaction est supérieur à un montant défini par la loi ou la
procédure interne. C’est au vendeur d’émettre la facture.

Quand émettre une facture ?

Les factures doivent être émises dès réalisation de la livraison et / ou de la prestation de
service.

En réalité, un différé de facturation de quelques jours est admis compte tenu des délais
administratifs de toute relation commerciale.
Exception à cette règle de facturation immédiate, les entreprises ayant des opérations
récurrentes avec leur client au cours d’un même mois peuvent établir une facture
récapitulative au plus tard à la fin du mois. Pour cela, l’acheteur doit avoir donné son accord
et le principe de la facture récapitulative doit être justifié par la fréquence des transactions.
Un bon de livraison doit être cependant émis pour chaque livraison.
La facture doit être émise en respectant les délais fixés soit par la loi ou les procédures
internes celui au cours duquel s’est produit le fait générateur. Ces obligations légales et
fiscales sont cohérentes. Toute facturation anticipée ou tardive est source de litige avec
l’acheteur donc de retards de paiement et de pertes de temps et d’énergie pour corriger
l’erreur.
Le délai de paiement de la facture.
Depuis la mise en application de la, le délai de paiement ne peut dépasser les délais
contractuels .
Le délai de paiement doit être clairement établi avec l’acheteur dès la négociation
commerciale. S’il n’est pas stipulé dans le corps de la facture, la date d’échéance est le
résultat de son application.

Précisons que le point de départ du délai de paiement est la date d’émission de la facture et
en aucun cas la date de réception de la facture,

Formalisme d’une facture

Les factures doivent être établies en double exemplaire (un pour chaque partie) en langue
nationale ou en langue française. Il est aujourd’hui possible de réaliser des factures
électroniques en lieu et place des factures papiers. On parle de dématérialisation des
factures qui est soumise à des règles strictes.
Quelles sont les informations et les mentions obligatoires ?
La date d’émission : elle est le point de départ du délai de paiement et est essentielle pour
la comptabilité et l’administration fiscale.

Le numéro de facture unique et basé sur une séquence continue. Il est impossible d’avoir
deux numéros de facture identiques sur le même exercice. La date de la livraison ou de la
réalisation de la prestation de service si celle-ci est différente de la date de facture.
Les informations concernant le vendeur :
Raison sociale,
adresse,
numéro d’immatriculation au RC,
structure juridique,
Numéro fiscale.
Les informations concernant l’acheteur :
Raison sociale,
adresse,
numéro de fiscal
Les informations concernant la transaction
la dénomination précise des produits livrés et / ou des services réalisés,
la quantité des produits / services,
le prix unitaire hors taxe,
le taux de TVA applicable,
les réductions et / ou ristournes éventuelles.
le montant de TVA à payer par taux d’imposition ainsi que le total hors taxe et le total toutes
charges comprises,
en cas d’exonération de TVA, la référence à la disposition permettant l’exonération,
en cas d’auto-liquidation de la TVA par l’acheteur, une mention relative à l’auto-liquidation
telle que « auto-liquidation »,
la date de règlement calculée conformément au délai de paiement légal et / ou contractuel,
les conditions d’escompte pour paiement anticipé par rapport à la date de règlement
initialement prévue,
le taux de pénalités de retard. Précisions que celles-ci sont dues de plein droit le jour qui suit
la date d’échéance de la facture si celle-ci n’est pas payée. Le taux d’intérêt ne peut être
inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal. Il est par défaut égal au taux directeur principal de
la banque centrale .

La conservation des factures

Les factures originales doivent être conservées pendant un délai de 10 ans par les
acheteurs. Le vendeur doit au minimum conserver une copie pendant une même période et
ce quel que soit le support utilisé (papier ou dématérialisé). La prescription des factures
Les obligations nées entre professionnels dans l’exercice de leur activité sont prescrites 5
ans après la naissance de la dite obligation. Les actions de recouvrement doivent être
effectuées durant le laps de temps. A noter que la probabilité de recouvrement d’une créance
diminue fortement avec le temps qui passe. Par exemple, seules 60% des factures échues
depuis 6 mois sont recouvrées.
Que faire en cas d’erreur de facturation ?
Si une rectification de la facture est nécessaire suite à une erreur ou à une omission, deux
choix sont à disposition du fournisseur :
Émettre une nouvelle facture en remplacement de la précédente en faisant référence à
l’annulation de la précédente, soit la création d’un avoir faisant référence à la facture initiale.
Les sanctions en cas de non respect des règles de facturation
Plusieurs services administratifs sont susceptibles de constater des infractions et d’appliquer
des amendes qui peuvent être très élevées en fonction de la gravité des faits.

Cependant, la première sanction immédiate en cas d’erreurs sur la facture est le refus de
l’acheteur de considérer la facture comme étant acceptable, ce qui génère ipso facto des
retards de paiement qui perdureront tant que cette dernière n’aura pas été corrigée.

La non émission d’une facture est sanctionné pénalement.

La réalisation de fausses factures est considérée comme un délit d’escroquerie et est punie
par la loi
Conclusion
La facturation est le pivot de la relation commerciale dont elle doit être l’exact reflet. Il est
indispensable pour des raisons fiscales, légales et de bonne gestion d’être parfait à ce stade
clé du processus de vente. Si ce n’est pas le cas, les incidences négatives sont multiples
(perte de temps, retards de paiement, détérioration de la relation commerciale, amendes
éventuelles…etc.) pour le fournisseur, voire pour l’acheteur. Une facturation de qualité est un
des principes de base d’un responsable de recouvrement des créances performant.
Facturer juste du premier coup est essentiel !
 Comptabilisation des créances
• 1-Lorsque le client devient douteux
• 1-1-Transfert de la créance client au compte
N° duclients
compte douteux LIBELLE Montant
Débit Crédit Débit
Exercice N Crédit
416 Clients douteux (montant TTC) X
411 Clients X

1.2-Constatation de la perte de valeur pour le montant

probable de la perte estimée
N° du compte LIBELLE Montant
Débit Crédit Débit Crédit
Exercice N
685 Dotations aux pertes de valeur – actifs courants X
491 Perte de valeur sur comptes de clients (HT) X

2-A la clôture des exercices suivants

2.1-Si la perte de valeur a augmenté

N° du compte LIBELLE Montant

Débit Crédit Exercices suivants Débit Crédit
685 Dotations aux pertes de valeur – actifs X
491 courants X
Perte de valeur sur comptes de clients (HT)

2.2- Si la perte de valeur a diminué

N° du compte LIBELLE Montant

Débit Crédit Exercices suivants Débit Crédit
491 Perte de valeur sur comptes de clients (HT) X
785 Reprises d’exploitation sur pertes de valeur X
– actifs courants
 3-Sortie de l’actif (lorsque la créance est soldée)
3.1-Si la créance est totalement recouvrée (le client paie la totalité de la
créance)
3.1.1. Comptabilisation de l’encaissement de la créance

N° du compte LIBELLE Montant

Débit Crédit Débit Crédit
5XX Comptes de trésorerie X
416 Clients douteux (montant TTC) X

1.Reprise de la perte de valeur

N° du compte LIBELLE Montant
Débit Crédit Débit Crédit
491 Perte de valeur sur comptes de clients X
785 (HT) X
Reprises d’exploitation sur pertes de valeur
– actifs courants

Si la créance est irrécouvrable (le client ne paie pas)

Si la créance était totalement provisionnée

N° du compte LIBELLE Montant

Débit Crédit Débit Crédit
44571 TVA collectée X
491 416 Perte de valeur sur comptes clients (montant HT) X X
Clients douteux (montant TTC)

N° du compte LIBELLE Montant

Débit Crédit Débit Crédit
654 Pertes sur créances irrécouvrables (pour le X
montant non enregistré en perte de valeur)
44571 TVA collectée X X
491 416 Perte de valeur sur comptes clients (montant X
HT)
Clients douteux (montant TTC)

Si la créance était partiellement provisionnée

La perte de valeur est imputée sur le montant de la créance (elle n’est pas reprise par le biais
d’un compte de reprise de perte de valeur : compte 785).
Si la perte de valeur n’a pas été provisionnée à 100%, la différence
 Processus de planification

La mission présente ce que fait votre Entreprise, ce qu’elle offre comme service, et autant
que possible, la façon dont elle le fait ou se distingue.

La mission est un énoncé que vous présentez à vos clients et qui leur permet de déterminer
s’ils veulent faire des affaires avec vous.
Il s’agit de la raison d’être de l’organisation, liée à son existence même. Pourquoi existons-
nous ?
Elle est par nature intemporelle, c’est à dire non liée à un calendrier
La vision d’Entreprise, elle, est un énoncé qui sera utilisé principalement en interne avec
vos employés et partenaires.
La vision permettra de définir où vous voulez aller, de communiquer clairement ce que vous
désirez atteindre comme objectifs, de mobiliser et de motiver les gens pour vous suivre dans
cette vision.
Contrairement à la mission la vision est bornée dans le temps et est donc valable à une
échéance donnée.
C’est la réponse à la question : « Quel positionnement souhaitons-nous pour
l ‘Entreprise dans trois ans ? » Il peut s’agir d’élément purement quantitatif à tire d’exemple
création de 100 nouvelles agences pour une période de trois ans ou qualitatif être un
fournisseur préféré pour un portefeuille de clientèles.

Finalité : La définition de la finalité de l’Entreprise est un préalable indispensable à la

détermination des objectifs car ceux-ci sont la traduction de la finalité. Ils correspondent à
des questions sur ce qu’est l’Entreprise, sur ce qu’elle sera et sur ce qu’elle devrait être.

Les valeurs d’Entreprise sont le résultat de l’histoire de l’Entreprise et fondent son

identité, sa culture. en effet mettre en œuvre la mission et atteindre la vision mais pas
n’importe comment et en respectant les valeurs fondamentales. Il s’agit donc d’un nombre
restreint de valeurs auxquelles on croit de manière forte et qui sont nécessaire
A la réussite dans les meilleures conditions. Les valeurs sont indissociables des comportements
quel ‘on souhaite susciter et promouvoir. Il s’agira de créativité, d’esprit d’équipe, d’équité, de
responsabilité, de respect, etc. Les valeurs s’adresse en priorité aux collaborateurs, mais
intéressent également les autres parties prenantes ; clients, partenaires économiques, société
général.

La stratégie : Elle consiste à poser la question du comment

La gestion de l’Entreprise consiste à planifier, organiser, coordonner, contrôler des

décisions et des actions d’une organisation.

La fonction de contrôle entre dans le processus de gestion comme fonction fondamentale

au même que la fonction Planification, Organisation, l’adhésion ou impulsion Comme, le
montre le schéma ci dessus .

Le contrôle de gestion est le processus par lequel les dirigeants s’assurent que les
ressources sont obtenues et utilisés avec efficience, efficacité , pertinence et amélioration
conformément aux objectifs de l’organisation et que les actions en cours vont bien dans le
sens de la stratégie définie.

Processus de gestion :

Ressource de base Fonctions fondamentales Objectif fixé

Les 6 M Le processus de gestion Résultat final

Planification Impulsion

/
Moyens humains
Matières
Machines
Méthodes
Monnaie(capitaux)
Marchés

Organisation Contrôle

Alouache_elhachemi@yahoo.fr 11
Le management : action ou art ou manière de conduire une organisation, de la diriger, de
planifier son développement, de la contrôler, s’applique à tous les domaines d’activité.
L’Entreprise doit mobiliser l’ensembles de ses ressources les moyens humains, techniques,
financiers, marchés, matières dont elle dispose pour réaliser ses objectifs.

Ces objectifs sont réalisés par le biais de quatre activités principales :

-Planification

-L’organisation

-L’impulsion ou activation

- Le contrôle

Le management ne peut s’élaborer sans une stratégie qui est un ensemble de choix, de
priorités , d’engagement pris en vue d’atteindre un certain nombre d’objectifs.la stratégie
recouvre :

-les domaines d’activités, grâce auquel l’organisation va pouvoir vivre et dans lequel elle va
opérer ;

-le « vecteur de croissance « indiquant la manière selon laquelle elle va se développer ;

-les objectifs qu’elle va essayer d’atteindre,

-les synergies , qu’elle va rechercher et développer

-les compétences distinctives sur lesquelles elle fera porter tous ces efforts

• Performance
 CONTROLE DE GESTION

Centre stratégique

objectifs

Mesure de la Mesure de
pertinence l’efficacité Contrôle
de
gestion
moyens résultats
Mesure de l’efficience

Centre opérationnel

Alouache_elhachemi@yahoo.fr 15

• Processus : système de contrôle de gestion englobe à la fois un processus et une

structure. Le processus et l’ensemble des actions mises en œuvre. La structure
concerne les adaptations organisationnelles et les constructions d’information qui
facilitent le processus.

• Les dirigeants :

• Les dirigeants fonctionnels : collectent, résument et présentent l’information utile au

processus. Ils font les calculs, les écarts, les analyses et soumettent leur conclusion
aux jugements des dirigeants opérationnels.

Dirigeant opérationnels incorporent leur jugement dans le système, adoptent les plans
d’action permettant d’atteindre les objectifs et voient leurs performances mesurées à partir de
ceci.

• Les ressources : les matières premières, l’information, les biens matériels, les
équipements, les ressources financière et les ressources immatérielles (l’innovation ,
recherche développement , formation , marketing, compétences managériales )

• Une Entreprise est performante si

 • Efficience : une Entreprise est efficiente lorsqu’elle maximise ses résultats en utilisant
le minimum de moyens.

• Efficacité : Un système est efficace lorsqu’il permet d’atteindre les résultats les plus
proches des objectifs tracés.

• Pertinence : Pour qu’un système soit pertinent, il faut qu’il met en œuvre les moyens
lesquels adaptés en quantité et en qualité aux objectifs escomptés.

• Croissance : l’Entreprise est tenu d’améliorer sans cesse ses résultats , d’une façon
périodique

• La compétitivité :des indicateurs de performances à comparer avec les Entreprises

de la concurrence

Rappel sur les principaux indicateurs paramètres et ratios financiers

Mode de calcul et signification des différents soldes de gestion :

Ventes de marchandise en l’état

- Achats revendus de marchandises
---------------------------------------------------------------
= Marge commerciale sur ventes en l’état
+ Production de l’exercice
ventes de biens /services produits
variation stocks de produits
immobilisations produites par l’Entreprise pour elle même

- Consommation de l’exercice
achats consommés de matières et fournitures
autres charges externes
---------------------------------------------------------------
= Valeur ajoutée
+ Subvention d’exploitation
- Impôts et taxes
- charges du personnel
---------------------------------------------------------------
= Excédent brut d’exploitation
+ Autres produits d’exploitation
- Autres charges d’exploitation
+ Reprises d’exploitation; transfert de charges
- Dotations d’exploitation
--------------------------------------------------------
= Résultat opérationnel

+/- Résultat financier

--------------------------------------------------------
= Résultat courant

- Impôts sur les résultats

Résultat Après impôts
Produits exceptionnels

Charges exceptionnelles

+/- Résultat exceptionnel

l--------------------------------------------------------
= Résultat net de l’exercice

La structure du bilan fonctionnel

le bilan comptable ne permet pas d’opérer cette lecture fonctionnelle. Il
est donc nécessaire de reclasser et retraiter certaines rubriques du bilan
comptable pour obtenir le bilan fonctionnel. L’analyse fonctionnelle
procède au classement des emplois et des ressources en quatre masses
homogènes.

 L’entreprise possède des ressources

Ressources stables Cycle long de financement
Dettes liées au cycle d’exploitation
Passifs circulants

 Ces ressources servent à financer des emplois

Emplois stables Cycle long d’investissement

Biens et créances liés au cycle

Actifs circulants d’exploitation

Le FRF compare le financement permanent ( à plus d’un an ) à l’actif immobilisé net (à

plus d’un an ).
 FRF = Financement Permanent – Actif Immobilisé
net

 Le FRF permet d’apprécier l’équilibre financier de l’Entreprise ; il est un

indicateur de sa solvabilité et de son risque de cessation de paiements.

 Le FRF représente un marge de sécurité financière de l’Entreprise et une

garantie de remboursement des dettes à moins d’un an pour les créanciers.

 Deux situations peuvent se présenter :

FRF positif : l’équilibre financier est respecté. L’Entreprise en principe solvable.

FRF négatif : l’équilibre financier n’est pas respecté des risques d’insolvabilité
sont probables.

Défintion / Escompte Remise , Rabais , Ristournes

 Les termes Remise, Rabais, Réduction, Ristourne et Escompte généralement

employés ont un sens commun proche, mais dans le langage commercial et
comptable, chaque vocable renvoie à une notion particulière.

 L'escompte est une réduction financière accordée en cas de règlement comptant. En

d'autres termes, c'est la somme déduite à un débiteur qui acquitte sa dette avant
l'échéance.

 L'escompte ne peut pas être assimilé au rabais: le rabais est lié à une opération
commerciale alors que l’escompte n’est relatif qu’à une opération financière.

Les rabais, remises et ristournes sont des réductions sur ventes accordées.

Rabais : réductions sur les prix de vente accordées aux clients en raison d’un défaut de
qualité des produits ou de non-conformité des produits avec la commande.
Remises : réductions accordées aux clients qui achètent des grandes quantités.

Ristourne : réductions sur le montant global des ventes d’une certaine période (mois,trimestre…).

Le métier de Chargé de recouvrement

Le chargé de recouvrement contacte par téléphone le débiteur, ou le rencontre en vis-à-vis,
pour obtenir le recouvrement de sa dette pour le compte du créancier.
Il effectue le recouvrement, amiable ou judiciaire, de créances civiles ou commerciales.
Activités.
• Contacte ou rencontre les débiteurs pour obtenir le paiement intégral de la dette ou , à
défaut négocier des accords de paiements échelonnés.
• Recueille les arguments des débiteurs sur les causes de l’impayé (problèmes financiers,
perte d’un client, situation personnelle et professionnelle…)
• Etablit, avec le débiteur, le diagnostic précis de sa situation financières (actif et passif).
• Oriente le débiteur vers les aides financières ou subventions lui permettant d’assainir sa
situation financière.
• Convient, avec le débiteur d’un plan de remboursement intégral ou échelonné, de la dette
en le persuadant de l’intérêt d’un règlement à l’amiable.
• Suit régulièrement les encaissements selon l’échéancier convenu et prend à nouveau
contact avec le débiteur en cas d’impayé.
• Met à jour les dossiers : saisit dans le logiciel interne de traitement de dossiers toutes les
informations utiles au recouvrement ou communique ces informations à un autre
gestionnaire.
Activités annexes
• Suite les dossiers de surendettement avec le Secrétariat de la Banque de France.
• Suite les procédures collectives avec les mandataires judiciaires.
• Assure le recouvrement et son suivi dans le cadre d’une procédure judiciaire
Conditions d’exercice
1. Statut (CSP) : employé, agent de maîtrise
2. Nature du contrat : le CDI est la norme
3. Lieu : sédentaire dans les locaux de l’entreprise ou itinérant
4. Modalités : activité pouvant être étalée sur 6 jours (samedi matin) et parfois en horaires
décalés le soir.
5. Equipement / matériels : bureau, téléphone, ordinateur, logiciel de gestion des débiteurs,
internet, bases de données et de renseignements, annuaires et, éventuellement, véhicule de
fonction, GPS, cartes pour le chargé de recouvrement itinérant.
6. Liaisons – relations
a. Externes : débiteurs (entreprises / particuliers)
b. Internes : dirigeant, responsables hiérarchiques (N+1), autres chargés de
recouvrement, comptable, formateur, chargé de qualité.
Compétences génériques (Savoir Faire)
• Capacité à aborder et convaincre un débiteur, pour engager avec lui une discussion efficace
sur sa situation financière.
• Savoir faire preuve d’empathie envers le débiteur afin de nouer des relations de confiance
avec lui.
• Etre capable de communiquer avec tact sur des sujets sensibles auprès du débiteur pour
obtenir les informations désirées et/ou atteindre l’objectif de recouvrement fixé.
• Savoir écouter et observer et tenir compte des contraintes des interlocuteurs débiteurs dans
le
montage du plan de remboursement.
• Observer la situation du débiteur et évaluer son niveau de vie pour en déduire sa capacité à
rembourser.
• Maîtriser la conduite d’entretien et les situations conflictuelles. Conduire un entretien au
téléphone ou en vis-à-vis sur des sujets sensibles (argent, budget) et dans un contexte
parfois difficile
(chômage, divorce, surendettement).
• Savoir négocier, avec fermeté et politesse, en s’adaptant à son interlocuteur, un plan de
remboursement qui sera tenu dans la durée.
Fiche métier du chargé de recouvrement
• Savoir garder en toutes circonstances la maîtrise de ses émotions et de soi et tempérer son
interlocuteur dans les situations conflictuelles.
Connaissances (Savoirs)
• Basique du droit à la consommation (Civil/commercial) et des techniques de recouvrement.
• Connaissances des procédures d’exécution et délais de recouvrement : fonctionnement,
acteurs, différentes formes de saisies, expulsions, ordonnances, jugements, rédaction
d’actes, etc…
Qualités attendues (Savoir être)
• Empathie, ouverture d’esprit et discrétion
• Capacité d’écoute et d’observation
• Adaptation et recherche de compromis
• Fermeté et courtoisie
• Gestion de ses émotions
• Esprit de synthèse.
Conditions d’accès au métier.
Niveau de formation initiale :
• Autodidacte avec une expérience professionnelle à Bac +2/3.
• CQP agent ou technicien supérieur en recouvrement.

Accès au métier et passerelles

Métiers de départ
- Juriste
- Cadre de l’ école de banque
- Commercial (conseiller)
- Chargé de recouvrement
- Chargé d’études économiste, ressources humaine, management etc
Métiers d’arrivée
• Conseiller clientèle banque assurance, organisme de crédit
• Manager : responsable d’équipe
• Responsable du site ou d’agence
• Formateur chargé de qualité.
Tendances d’évolution
Evolution des effectifs
• Un métier en croissance dans le cadre de la hausse de la sous-traitance des activités de
recouvrement par les entreprises.
Evolution des compétences
• Renforcement des compétences juridiques et linguistiques
• Utilisation de nouveaux outils (logiciels de recouvrement, progiciels, GPS)
• Développement de la relation client dans la démarche de recouvrement
• Capacité d’adaptation aux changements liés à l’évolution de l’environnement économique.

Des injonctions de payer

Art. 306. - Par dérogation aux règles établies pour l'introduction de l'action, le
titulaire d'une créance d'un montant déterminé, liquide, échue, exigib le et constatée par
écrit, notamment par écrit sous seing privé, portant reconnaissance de dette,
engagement de paiement ou facture visée par le débiteur, peut présenter au président
du tribunal, dans le ressort duquel se trouve le domicile du débiteur, une demande
sous forme de requête en double exemplaire, comprenant :
1 - les nom, prénoms, et domicile réel ou élu du créancier, en Algérie ;
2 - les nom, prénoms et domicile réel ou élu du débiteur, en Algérie ;
3 -la dénomination, forme et siège social de la personne morale ainsi que la
qualité de son représentant légal ou conventionnel ;
4 - un exposé sommaire des motifs de la créance, ainsi que son montant.
A l'appui de la requête il sera joint tous les documents établissant la créance.

Art. 307. - Le président statue par ordonnance au plus tard dans les cinq (5) jours
du dépôt de la demande.
Si la créance lui parait établie, il ordonne au débiteur de se libérer de son montant
et des frais ;dans le cas contraire, il rejette la demande.
L'ordonnance rejetant la demande n'est susceptible d'aucun recours, sauf pour
le créancier à procéder suivant les règles établies pour l’introduction des actions.
Art. 308. - Le greffier en chef remet au créancier une expédition de l'ordonnance.
Elle est signifiée au débiteur avec commandement d'avoir à se libérer du principal
de la créance et des frais, dans un délai de quinze (15) jours.
Le commandement doit, à peine de nullité, mentionner que le débiteur peut
contester l'injonction de payer dans un délai de quinze (15) jours, à compter de la date de
signification.
La contestation est portée en référé devant le juge qui a rendu l'ordonnance.
La contestation suspend l'exécution de l'injonction de payer.

Art. 309. - Si la contestation n'est pas introduite dans les délais fixés, l'injonction de
payer acquiert force de chose jugée ; dans ce cas, le greffier en chef octroie la formule
exécutoire à qui la demande, au vu d'un certificat de non contestation.
Toute ordonnance contenant injonction de payer, pour laquelle la formule exécutoire
n'aura pas été demandée dans l'année de sa date, sera périmée et ne produira aucun
effet.

Des titres exécutoires

Art. 600. - L'exécution forcée ne peut être effectuée qu'en vertu d'un titre exécutoire.
Les titres exécutoires sont :
 1 - les jugements, après épuisement des voies de recours ordinaires ainsi que les
jugements assortis de l'exécution provisoire ;

2 - les ordonnances de référé ;

3 - les injonctions de payer ;

4 - les ordonnances sur requête ;

5 - les ordonnances portant frais de justice ;

6 - les arrêts des cours et ceux de la Cour suprême qui comportent une obligation
d'exécution ;

7 - les jugements des tribunaux administratifs et les arrêts du Conseil d'Etat ;

8 - les procès-verbaux de conciliation ou d'accord visés par les juges et déposés au
greffe ;

9 - les sentences arbitrales déclarées exécutoires par les présidents des juridictions
et déposées au greffe ;

10 - les chèques et les lettres de change après signification des protêts au débiteur
conformément aux dispositions du code de commerce ;

11 - les actes notariés, notamment ceux relatifs aux baux à durée déterminée des
locaux à usage d'habitation et de commerce, aux contrats de crédit, de prêt, de
donation, de wakf, de vente d'hypothèque et de dépôt ;
12 - les procès-verbaux de vente aux enchères publiques après dépôt au greffe ;
13 - les jugements portant vente immobilière par adjudication ;

Est considéré également comme titre exécutoire, tout autre acte ou document
auquel la loi confère cette qualité.

Art. 601. - A l'exception des cas prévus par la loi, l'exécution ne peut avoir lieu
qu'en vertu d'une
copie du titre exécutoire revêtue de la formule exécutoire suivante :

République algérienne démocratique et populaire

Au nom du peuple algérien

et terminée par la formule suivante :

A- en matière civile :

En conséquence, la République algérienne démocratique et populaire mande et

ordonne à tous huissiers et à tous agents sur ce requis de mettre à exécution le
présent jugement, arrêt..., aux procureurs généraux et aux procureurs de la République
près les tribunaux, d'y tenir la main, à tous commandants et officiers de la force
publique de prêter main-forte pour l'exécution forcée, lorsqu'ils seront légalement requis.
En foi de quoi le présent jugement a été signé.

62
 B - en matière administrative :

La République algérienne démocratique et populaire mande et ordonne au

ministre, au wali, au président de l'assemblée populaire communale, et à tout autre
responsable administratif, chacun en ce qui le concerne, mande et ordonne tous
huissiers sur ce requis, en ce qui concerne les procédures suivies contre les parties
privées, de pourvoir à l'exécution du présent jugement, arrêt...
Art. 602. - Tous les bénéficiaires d'un titre exécutoire ont le droit d'en obtenir une
copie portant la formule exécutoire prévue par l'article 601 ci-dessus, dite "grosse". Elle
n'est remise qu'au bénéficiaire en personne ou à la personne mandatée par procuration
spéciale.
Le greffier en chef ou l'officier public, selon le cas, appose la formule exécutoire
sur le titre
exécutoire et signe la grosse qui comporte la mention "grosse conforme à l'original" qui
est revêtue du
sceau de l'émetteur.
Le greffier en chef ou l'officier public doit mentionner sur la copie originale
conservée en sa
possession la date de délivrance et le nom de la personne à laquelle a été remise la
grosse.
Il est fait, en outre, mention de cette délivrance sur le registre spécial des grosses
avec la signature
et la qualité de la personne à laquelle elle a été remise.

Art. 603. - Il ne peut être délivré qu'une seule copie en forme exécutoire à chaque
bénéficiaire.
Toutefois, la partie qui, avant d'avoir fait exécuter le titre, a perdu ladite copie, peut
en obtenir une
seconde par ordonnance sur requête, selon les conditions suivantes :
1 - présentation d'une requête motivée, datée et signée ;
2 - convocation régulière et à la diligence du demandeur, de toutes les parties
devant le président
de la juridiction compétente, en vue de présenter leurs observations, lesquelles sont
137
consignées sur le procès -verbal annexé à la minute de l'ordonnance qui sera prononcée.
Le président de la juridiction rend dans tous les cas une ordonnance motivée.
En cas de refus, l'ordonnance peut être révisée si les conditions de délivrance sont à
nouveau réunies.
Art. 604. - Tous les titres exécutoires sont susceptibles d'exécution sur toute
l'étendue du territoire algérien.
Pour l'exécution forcée des titres exécutoires, les magistrats du ministère public sont
tenus de requérir la force publique, dans un délai maximum de dix (10) jours à dater du
dépôt de la demande de réquisition.
La demande de réquisition est inscrite sur un registre spécial tenu à cet effet. Il est
délivré un récépissé justifiant le dépôt de cette demande.

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