CP Sujet BTS 2021 SP

Examen National du Brevet de Technicien Supérieur Page
Session de Mai 2021 1

Centre National de l'Évaluation et des Examens
- Sujet - 23
Filière : Technico-commercial Durée : 4H

Épreuve : Communication Professionnelle Coefficient : 30
CETTE ÉPREUVE CONTIENT TROIS DOSSIERS INDÉPENDANTS :

DOSSIER I : LA NÉGOCIATION COMMERCIALE (40 points sur 80)
DOSSIER II : LA COMMUNICATION GLOBALE (20 points sur 80)
DOSSIER III : LA COMMUNICATION TECHNIQUE (20 points sur 80)
Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet.
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Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2021 -
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Filière : Technico-commercial Épreuve : Communication Professionnelle 23
Dossier I : NÉGOCIATION COMMERCIALE  

Documents réponses A-1 à A-4
PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE SMEC

La Société Marocaine d’Emballage et Conditionnement (S.M.E.C.) est une entreprise d’emballages et de
conditionnement située à Casablanca. La SMEC vous présente ses différentes activités liées à l’emballage et
au conditionnement.
Grâce à sa spécialisation, notamment avec une offre d’emballages et de conditionnement en papier et en

plastique, elle adapte le volume et les compétences du personnel selon la demande du client avec :
• Les délais de réalisation

• Des coûts compétitifs
• Un encadrement constitué de professionnels.
Spécialisé dans le négoce d'emballages auprès des entreprises et des particuliers, SMEC propose sur son site
une gamme complète d'emballages carton, d'emballages standards, sur mesure ou personnalisés pour le
stockage, la protection, le conditionnement ou l'expédition de tout type de produits.
Dans le cas d'une indisponibilité partielle de commandes, SMEC se réserve la possibilité, après en avoir
informé le client, d'annuler sa commande ou d'effectuer des livraisons fractionnées avec une facturation
correspondante. Le client ne peut dans ce cas se prévaloir de l'attente du solde de sa commande pour différer
le paiement des produits déjà livrés.
En cas d’indisponibilité d'un produit, le client dispose alors de la faculté :
- d'attendre le stockage des références hors stock ;

- d’être livré d’un produit de qualité et de prix équivalent, dans la limite des stocks disponibles ;
- d’être remboursé du prix du produit commandé dans les 30 jours suivants sa demande.
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CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
Vous êtes technico-commercial dans la SMEC. Le directeur commercial vous a confié la mission de
prospecter le marché marocain. Vous avez pris contact, entre autres, avec M. GHRAB le directeur technique
de COSUMAR.
Marché de l’emballage au Maroc
Au Maroc, on ne consomme pas beaucoup d’emballages. Chaque habitant ne consomme par an que
quelque 20 kg, loin derrière un habitant de l’Union européenne qui consomme une moyenne de 200 kg
par an. Le constat est celui de la Mission économique française dans une note sectorielle rendue
publique dernièrement. « Le Maroc apparaît comme un marché faiblement utilisateur d’emballages. Si
certains freins anciens au développement de ce secteur perdurent aujourd’hui, d’autres disparaissent
progressivement et l’on peut même estimer que le contexte actuel pourrait favoriser un décollage
significatif de cette activité à moyen terme », résume le document qui fait remarquer que l’industrie la
plus importante en termes de production dans notre pays demeure celle de l’emballage papier/ carton
(56% du marché de l’emballage). « Le poids du plastique (19%) semble toutefois être sous-estimé, le
marché informel n’étant pas pris en compte. Les différentes industries se caractérisent par une forte
concentration, à l’exception du plastique », ajoute la note sectorielle.
Autre constat des experts de la Mission Economique Française, la concurrence est ainsi peu
développée. « Trois groupes produisent la totalité du carton ondulé marocain, trois autres contrôlent
95% du marché de la boîte métallique, un seul détient le monopole de la fabrication des bouteilles et
gobelets en verre, un autre, enfin, celui des emballages composés à base d’aluminium. Seule l’industrie
des emballages en plastique, avec entre 250 et 350 entreprises, fait exception ». Et d’ajouter qu’il
s’agit d’un secteur où la concurrence n’est pas réellement saine puisque plus de 30% environ des
opérateurs agissant dans l’informel. « Au final, le niveau de l’industrie marocaine de l’emballage
pourrait gagner en technicité et en compétitivité si la concurrence y était plus vive. Mais elle bénéficie
d’un marché relativement captif et encore protégé pour quelques années par des droits de douane
conséquents. Ceux-ci atteignaient encore 35% pour la plupart des produits en mars 2005 et ne seront
ramenés à 0% qu’en 2012 pour les produits originaires de l’Union européenne », précise le document.
L’emballage est aussi un secteur qui importe de plus en plus. Une tendance qui se précise depuis 2002.
Le principal fournisseur étranger du Maroc est l’Espagne. «Même si leurs effets sont encore limités,
les nombreux accords de libre-échange conclus récemment (avec l’Union européenne, les Etats-Unis
ou encore les pays arabes avec l’accord d’Agadir) auront un impact sur l’économie marocaine en
général et sur le secteur de l’emballage en particulier», commente l’étude avant de préciser que si
certains industriels y voient une menace pour leur secteur, cette baisse progressive des droits de
douane constitue néanmoins un facteur double de dynamisation de la filière permettant d’abord une
augmentation de la compétitivité par une baisse des coûts des matières premières importées et une
réorganisation et une «mise à niveau» obligatoire du secteur marocain de l’emballage, tant en terme de
qualité que de productivité, pour faire face aux nouveaux importateurs de produits finis.
Source : document adapté d’Aujourd’hui le Maroc
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FICHE CONTACT
Date de l’appel : 18/03/2021
Date de prospection : 25/04/2021
Lieu : Salon international de l’agriculture
Entreprise : COSUMAR
Directeur technique : M. GHRAB
Synthèse de l’entretien :
 Le directeur technique nous a rappelé et est intéressé par notre gamme.
 Il souhaite des emballages durables et innovants.
 Budget approximatif : 80 000 MAD.
 Traits de personnalité :
 Il souhaite la sécurité des produits ;
 Il est sensible à la qualité des matières premières ;
 Il est sensible aux respects des engagements environnementaux ;
 Tendance principale : sécurité, confort et nouveauté.
 Objections :
✓ Vos produits ne sont pas assez résistants ?
✓ Vos produits ne respectent pas les normes environnementales ?
✓ Un mois pour la livraison, c’est long ?
✓ Vos prix sont chers ?
✓ J’ai besoin d’un peu de temps pour réfléchir à votre proposition.
A travers une étude documentaire, vous avez pu collecter les informations suivantes :
• Création Avril 1929 à Casablanca
• Forme juridique Société anonyme
• Siège social 8 rue El Mouatamid Ibnou Abbad BP3098 20 000 Casablanca
• Direction Mohammed Fikrat (PDG)
• Activité Agroalimentaire
• Produits Sucre
• Effectif 1440 Employés
• Site web www.cosumar.co.ma
• Chiffre d'affaires 8,33 milliards de MAD (2017)
• Résultat net 988 millions de MAD (2017)
Moins de 5 ans après avoir entamé son internationalisation, Cosumar s’impose avec des performances
encourageantes : 350 000 tonnes de sucre exportées en 2018. Ses principaux marchés extérieurs sont la région
MENA, la Turquie et l’Europe, mais également la Corée du Sud et la Chine. Au total, une quarantaine de pays
desservis, représentant quelque 25% du chiffre d’affaires. Pour 2019, le groupe sucrier compte dépasser ce seuil et
se renforcer dans les marchés que le groupe maîtrise, et ce en investissant davantage dans la recherche et
développement, la diversification des produits et l’exploration de filières nouvelles, annexées à son activité
principale, telle la production de mélasse et le développement du réseau d’agriculteurs et d’éleveurs fournissant la
société en canne à sucre.
Le Groupe Cosumar a réalisé un chiffre d'affaires (CA) consolidé de 2.052 millions de dirhams (MDH) au terme
du premier trimestre 2020, en hausse de 8,6% par rapport à la même période de l’année précédente. Le CA
consolidé de Cosumar a atteint 2.052 MDH au premier trimestre 2020, contre 1.888 MDH à fin mars 2019, indique
le groupe. Par ailleurs, l'endettement net s’est élevé à 1.339 MDH, en hausse de 253 MDH par rapport à décembre
2019, expliquant cette progression principalement par le de calage du remboursement de la caisse de compensation
à la fin du 1er trimestre 2020. Ainsi, le CAPEX s'est établi à 98 MDH et a concerné principalement la poursuite
des mises à niveau et la maintenance de l’outil industriel, poursuit Cosumar.
Cosumar a ainsi aidé à la création de 160 entreprises spécialisées dans la distribution des intrants, la mécanisation
et le transport. Ces TPE jouent un rôle vital dans le bon fonctionnement d’une chaîne de valeur saisonnière et
bénéficient, en retour, d’accompagnement dans l’acquisition et le financement de biens d’équipements. Cosumar
leur assure également un volume d’affaires pendant les campagnes et les laisse libres de poursuivre d’autres
opportunités le reste de l’année.
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CONDITIONS COMMERCIALES
❖ Délai de livraison : 15 jours à partir du bon de commande

❖ Marge de négociation : Remise de 2 % sur le montant total hors taxe pour tout engagement en termes
de contrats supplémentaires.
❖ Paiement : - Acompte : 10% à la commande ;
- Solde par virement bancaire à 30 jours.
❖ Conditions spéciales : Escompte de 2% si le client règle au comptant à la livraison.
❖ Garantie : 1 mois.
❖ La taxe sur la valeur ajoutée est de : 20%
Gamme des produits de l’entreprise
- Caisse carton simple cannelure longueur

moins de 35 cm
- Caisse américaine simple cannelure
longueur 35 à 50 cm
- Caisse carton simple cannelure longueur 50
Caisse carton simple cannelure cm et plus
- Caisse carton palettisable
- Caisse américaine double cannelure moins

de 40 cm
- Caisse carton double cannelure longueur 40
à 60 cm
- Caisse carton double cannelure longueur 60
Caisse carton double cannelure cm et plus
- Caisse carton palettisable double cannelure
- Caisse carton Galia

- Caisse carton palettisable simple cannelure
- Caisse carton palettisable double cannelure
- Caisse carton format Palette
- Caisse Galia avec couvercle
Carton palettisable et caisse Galia

- Caisse carton sur mesure
- Caisse carton personnalisée
- Carton sur mesure pour produit long
- Boîte carton sur mesure et personnalisée
- Carton sur mesure à calage croisillon ou
mousse
Emballage carton sur mesure
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A l’aide des informations et des annexes ci-dessous, traiter sur une copie indépendante l’ensemble des
questions suivantes :
Etablir le tableau des objectifs.

1-1. 4 pts
1-2. Présenter le tableau des opportunités et des contraintes. 4 pts
Indiquer, tout en justifiant, les outils et les documents que vous

1-3. avez préparés pour la rencontre avec M. GHRAB. 3 pts
Reconstituer l’entretien de négociation lié à la phase de prise

de contact avec M. GHRAB (Document réponse A-1) (à rendre
1-4. 2 pts
avec la copie d’examen).
Préparer un plan de découverte. (Document réponse A-2) (à

1-5. rendre avec la copie d’examen). 9 pts
Réaliser un argumentaire type CAP/ SONCAS (Document

1-6. réponse A-3) (à rendre avec la copie d’examen). 9 pts
Analyser et traiter les objections de M. GHRAB (Document

1-7. réponse A-4) (à rendre avec la copie d’examen). 9 pts
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Document réponse A-1 : La prise de contact (à rendre avec la copie d’examen)
Étapes Eléments d’entretien
Saluer
Se présenter
Identifier
l’interlocuteur
L’objet de
contact
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Document réponse A-2 : Entonnoir de découverte (à rendre avec la copie d’examen)
Questions (6 questions) Type de questions objectifs
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Document réponse A-3 : Argumentaire CAP/SONCAS (à rendre avec la copie d’examen)
Caractéristiques Avantages Preuves Typologie

SONCAS
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Document réponse A-4 : Traitement des objections (à rendre avec la copie d’examen)
Objections Techniques de réfutation Exemples de réponses
…………………………………
………………………………… …………………………………
Vos produits ne …………………………………
sont pas assez Appuyer la réponse à l’objection …………………………………
résistants ? par l’expérience d’autres clients. …………………………………
…………………………………
………………………………… …………………………………
Vos produits ne …………………………………
respectent pas les Eliminer une objection mineure en …………………………………
normes donnant des avantages importants …………………………………
environnementales ?
…………………………………
…………………………………… …………………………………
Un mois pour la …………………………………
livraison, c’est long ? Affirmer le caractère haut de …………………………………
gamme des moteurs …………………………………
…………………………………
…………………………………
Vos prix sont ……………………………………….. …………………………………
chers ? …………………………………
Diviser le prix sur la période …………………………………
d’utilisation du produit …………………………………
…………………………………
…………………………………
…………………………………
………………………………… …………………………………
J’ai besoin d’un …………………………………
peu de temps pour Renvoyer au client son objection …………………………………
réfléchir à votre sous forme d’argument. …………………………………
proposition.
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Dossier II : Communication globale
Documents réponses (DR) B-1 à B-7  
À l’aide des informations contenues dans les 3 situations de communication ci-dessous, traiter sur
une copie indépendante l’ensemble des questions suivantes :
En se basant sur la situation de communication n°1, il est

demandé de :
2-1. a. Compléter les DR-B1, DR-B2, de l’analyse de l’entretien et 6 pts

de l’email.
En se basant sur les éléments de la situation de communication

n°2, il est demandé de :
2-2.
a. Compléter les DR-B3, DR-B4, DR-B5 et DR-B6 6 pts
En se basant sur les éléments de la situation de communication

n° 2 et n° 3, il est demandé de :
2-3. 8 pts
a- Rédiger la note b256 (DR B-7).
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Situation de communication n° 1
Brahim est un jeune stagiaire qui vient de rejoindre l’équipe de l’entreprise HAV SA à conseil d’administration. Il est
en 2ème année filière technico-commerciale. La thématique de son stage d’approfondissement est la résolution
d’un problème de gestion. Son parrain de stage M. Aissaoui, directeur des achats, lui confie le diagnostic d’un
grand client, M. Hamzaoui, avec lequel l’entreprise faisait auparavant un chiffre d’affaires très conséquent.
Cependant, à partir de l’année 2017, la situation avec M. Hamzaoui se dégrade et l’entreprise risque de perdre
un client de grande importance. M. Aissaoui a donné à M. Brahim le feu vert pour mener une investigation à
l’intérieur de l’entreprise afin de détecter la source du problème. Pour ce faire, M. Aissaoui a donné au jeune
stagiaire certains documents importants (Tableau 1 et Figure 1).
Tableau 1 : extrait de l’analyse SWOT, fin 2019 Figure 1 : évolution du CA avec M.

Hamzaoui en million de DH
Opportunités Menaces
1,6
▪ Marché en pleine ▪ Concurrence 1,5
croissance. intersegments très rude. 1,4
▪ Demande ▪ Le lancement en 2016 1,2 1,2
croissante. d’une nouvelle 1
▪ Monopole sur le entreprise (KROMA) 0,8 0,8
brevet. proposant le même 0,6 0,6
produit de l’entreprise,
0,4
pratiquant des prix très
bas avec une politique 0,2
de communication très 0
ciblée. 2017 2018 2019 2020
Brahim a saisi les données fournies par son parrain et a commencé à faire des recherches sérieuses pour
comprendre ce qui se passe réellement. Il a décidé de mener une entrevue avec le responsable commercial, M.
Ali, en vue de compléter son exploration notamment savoir ce qu’a fait l’entreprise à partir de 2016, la date de
l’introduction du nouveau concurrent au marché. Brahim a envoyé un mail à M. Ali pour demander un
entretien le plus tôt possible. Après avoir reçu son accord, Brahim a préparé ses questions dans son guide et
s’est présenté pour parler à M. Ali (Annexe 1).
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Annexe 1 : extrait de l’entretien entre Brahim et M. Ali

Brahim Bonjour, je suis M. Brahim, stagiaire. Je suis mandaté par M. Aissaoui pour
faire un diagnostic de la situation du client Hamzaoui.
M. Ali Bonjour Brahim. Je pense que le diagnostic doit être réalisé par notre
département (Ton sarcastique*).
Brahim Je ne comprends pas ce que vous voulez dire par ça ?
M. Ali Je sais que tu es enthousiaste et jeune, mais c’est une tâche très difficile
pour toi.
Brahim Je suis stagiaire certes, mais j’ai assez de compétences pour mener à bien
ce travail. Revenons donc au sujet de l’entretien ! Pourriez-vous
m’expliquer les actions que vous avez réalisées dans le cadre du plan
marketing de l’entreprise HAV depuis 2016 ?
M. Ali Ah, vous parlez de la date de l’introduction de l’entreprise KROMA ?
Honnêtement, nous n’avons rien fait. Notre plan marchéage n’a pas été
révisé depuis 2010.
Brahim Puis-je savoir pourquoi ?
M. Ali Ce n’est pas à toi de me dire pourquoi et comment. Ce sont des données
confidentielles que l’on ne donne pas aux stagiaires.
(*) moqueur
Suite à ses investigations, Brahim a envoyé un mail (Voir annexe 2) à M. Aissaoui pour lui expliquer les 1ers
éléments de réponse pour la problématique de son stage en l’occurrence la baisse du chiffre d’affaires avec le
client Hamzaoui. Brahim a mis en copie M. Ali.
Annexe 2 : courriel envoyé par Brahim à M. Aissaoui (M. Ali est mis en copie)
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Dès la réception du mail, M. Aissaoui a demandé une réunion urgente avec M. Ali afin d’envisager un plan
d’action curatif palliant le problème actuel. Cependant, la mise en copie de M. Ali a été lue comme une
attaque directe de son département. Selon Ali, Brahim n’est qu’un stagiaire et n’a nullement le droit de
s’impliquer dans des affaires pareilles.
Le lendemain, M. Ali a demandé à Brahim de quitter le stage car il a manqué les règles de la bonne conduite.
Comme son parrain est M. Aissaoui, Brahim refuse de se soumettre aux ordres de M. Ali et demande
l’intervention du directeur des achats, M. Aissaoui.
M. Aissaoui trouve que Brahim a fait son travail et son congédiement est inacceptable. Cependant, M. Ali
insiste et fortement sur le départ de Brahim. Cet incident à laisser installer un vrai stress au travail qui pourrait
se transformer potentiellement à un conflit. Pour M. Aissaoui, le problème est lié à l’image que M. Ali
construise sur les stagiaires. Il leur manque souvent de respect et il se comporte avec eux d’une manière
désagréable.
Afin de se déresponsabiliser, M. Aissaoui a décidé de remonter l’information au conseil d’administration pour
faire savoir M. Amouri, responsable du top management, de la situation actuelle car Aissaoui défend vraiment
l’hypothèse de Brahim : « la source du problème avec le client Hamzaoui est d’ordre commercial. »
A la réception du mail, M. Amouri a convoqué les deux responsables d’une manière amicale à la cafétéria de
l’entreprise pour d’une part, envisager une réduction de la charge du travail qui pèse sur ses derniers depuis
plus de 6 mois et d’autre part, discuter les actions à envisager pour éviter une perte éventuelle des clients.
La rencontre entre M. Amouri et les deux responsables a permis d’apaiser la tension et de mettre le point sur
l’insuffisance des actions de communication pour la promotion des ventes. Cela étant, M. Amouri demande à
sa secrétaire Mme. Hachimi de convoquer tous les responsables du service communication pour une réunion
prochaine.
Mme. Hachimi, secrétaire de direction, s’est chargée d’envoyer la note n°b256 pour informer le service
communication d’une réunion urgente le 25.05.2021 afin de discuter les actions de communication à mettre en
œuvre pour booster les ventes et éviter la perte des clients.
Annexe 3 : éléments nécessaires pour la rédaction de la note
Date d’envoi de la note 24-05-2021

Département concerné Service communication
Lieu et date de la réunion Salle des réunions à 9h00
▪ Etablir un diagnostic de l’action communicationnelle
de l’entreprise à partir de 2017 ;
Objet de la réunion
▪ Proposer un plan promotionnel pour la période allant
du 01-06-2021 au 01-09-2021.
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DR-B1 : analyse de l’entretien entre M. Ali et Brahim

Émetteur
Récepteur
Canal
Registre
Type de communication
( informel…)
Forme de communication
( de masse , de groupe…)
Bruit à la communication
(un bruit et préciser son type)
Reformulation
( un exemple et préciser son type)
Question ouverte
( un exemple)
Statut de l’émetteur
Statut du récepteur
Message
Image du récepteur sur l’émetteur

Attitude de l’émetteur
Attitude du récepteur
Évaluation de l’entretien
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………..
DR-B2 : analyse du courriel envoyé par Brahim à M. Aissaoui

Emetteur
Récepteur (s)
Canal
Registre
Statut de l’émetteur
Statuts des récepteurs
Objectif de l’email
Évaluation de l’email
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
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DR- B3 : compléter le texte lacunaire sur la base des mots proposés
Compléter le texte lacunaire par : ses ressources ; intelligence sociale ; réactionnel ;

d’éveil ; des agressions ; changement ; le travail sur soi.
Le stress est la réponse de notre organisme à ………………….. Notre corps se met en état
…………………..Il mobilise toutes ………………….afin de devenir plus fort face
au………………….. Le stress est également l’état ………………. de l’organisme soumis à
une agression brusque. La gestion du stress est un exercice qui commence par
….…………….et notamment par le développement d’une bonne ………………………
DR- B4 : causes du stress (cocher la bonne réponse)

Situation Cause du stress
Biologique Socioculturelle Psycho- Rationnelle Environnementale
dynamique
Stress émanant d’un bruit.
Stress provenant d’un
manque de confiance en soi.
Stress dû à un évènement
pouvant être interprété de
plusieurs manières
différentes.
Stress provenant d’un
manque de soutien au travail
avec des objectifs difficiles.
Stress émanant d’une
alimentation peu équilibrée.
Le stress pourrait-il être un préalable au conflit ?
(expliquer)
……………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………
DR- B5 : analyse du stress pesant sur la relation entre M. Ali et M.Aissaoui

Type de stress  Personnel
( cocher la bonne réponse)  Professionnel
Cause du stress
( une seule cause)
Conséquence négative du stress
( deux conséquences)
Gestion du stress
(une modalité de gestion)
Pourquoi est-il nécessaire de gérer le stress au travail ?
( expliquer)
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..
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DR- B6 : analyse de l’image de M. Ali sur le stagiaire Brahim
Type d’images  Projetée

( cocher une seule réponse)  Souhaitée
 Reçue
Nature de l’image  Les stagiaires sont incapables de résoudre un
( cocher une seule réponse ) problème de gestion.
 Les stagiaires ne veulent pas travailler.
 Les stagiaires sont tous des incompétents.
Attitude de M. Ali en se basant sur  Offensive
l’image perçue sur le stagiaire Brahim  Défensive
( cocher deux attitudes )  Sarcastique
 Colérique
Comment l’image perçue sur le stagiaire Brahim influence-t-elle l’attitude
comportementale de M. Ali ?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
DR- B7 : note n° b256

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Dossier III : Communication technique

Documents réponses C-1 à C-5
HACHOIR A viande professionnel
*** Présentation ***

Ce hachoir à viande professionnel en acier inoxydable convient aux commerces telles que les boucheries,
les grandes surfaces et également aux laboratoires agroalimentaires.
Le corps du hachoir à viande professionnel est facilement démontable et nettoyable.
Doté d'un moteur monophasé, ce hachoir à viande professionnel possède une grille de diamètre 82 mm
permet grâce, à sa puissance, de hacher jusqu'à 300kg/h de viande.
Ce hachoir à viande professionnel est élégant et discret, Il saura trouver sa place dans tous les types
de commerces.
CARACTÉRISTIQUES :
➢ Dimensions (Largeur x Profondeur x Hauteur en mm) : 350 mm x 500 mm x 505 mm
➢ Poids : 38kg
➢ Débit : 250-300kg/h
➢ Grille : Simple de Ø 82 mm
➢ Alimentation monophasée avec ventilation périphérique forcée assurant une température basse
en fonctionnement.
Figure 2 : Grille pour hachoir
Figure 1 : Hachoir à viande

professionnel
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Document réponse C-1 : Etude et analyse technique de la grille pour hachoir (à rendre
avec la copie d’examen)
Première partie : Etude et analyse technique de la grille pour hachoir
Désignation de matériau de la grille : X 2 Cr Ni Mo 17-12-2

Question 1 : De quelle famille d’acier appartient le matériau objet de figure 2 ? (0.75 pt)
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……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
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Question 2 : Décoder la désignation de la nuance d’acier proposée : X 2 Cr Ni Mo 17-12-2 (0.75 pt)

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……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
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Question 3 : Justifier le choix de l’acier inoxydable de la grille pour hachoir ? (1.5 pt)
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Document réponse C-2 : Outil de présentation 3D (à rendre avec la copie d’examen)

Question 4 : On souhaite modéliser la grille, pour ce faire, on va recourir à un outil de présentation 3D.
Trou T1
Figure 3 : Modèle 3D de la grille
Étapes de la modélisation 3D des huit trous débouchant de la grille pour hachoir (Figure 3).
1. Dessin d’Esquisse :
Cocher les cases nécessaires pour réaliser l’esquisse des huit trous (Figure 3) (2 pts).
2. Création de modèle 3D :
Cocher la case nécessaire pour l’enlèvement de la matière aux huit trous (2 pts).
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Document réponse C-3 : Travail graphique (à rendre avec la copie d’examen)

Question 5 : La grille pour hachoir est une plaque fabriquée en acier inoxydable trempé (Figure 4).
On souhaite réaliser son dessin de définition. On vous donne la vue de face complète et on vous demande de
compléter les vues de dessin de la grille à hachoir (5 pts) :
• Vue de droite en coupe A-A
• Vue de dessus
Figure 4 : Dessin de définition de la grille

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Document réponse C-4 : Etude technico-commerciale du hachoir à viande professionnel

(à rendre avec la copie d’examen)
Question 6 : (0.75 pt)
Proposer un matériau convenable pour l’emballage de hachoir à viande professionnel ; Justifier.
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…………………………………………………………………………………………………………………..
Question 7 :
Vous êtes responsable de la conception d’emballage de produit (Hachoir à viande) :
Cocher les logos d’emballages (Figure 5) qui conviennent à emballer le hachoir (1.25 pt)
Justifier votre réponse.
Logos Choix Signification

……………………………………………………………………...
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
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……………………………………………………………………...
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……………………………………………………………………...
………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
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Figure 5 : Logos d’emballage proposés
Question 8 : Indiquer deux objectifs de la maintenance industrielle ? (1 pt)

……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
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……………………………………………………………………………………………………………………
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……………………………………………………………………………………………………………………
Question 9 : Donner la différence entre la maintenance préventive et la maintenance corrective ? (1 pt)
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……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
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Document réponse C-5 : Eco-conception du hachoir à viande professionnel (à rendre

avec la copie d’examen)
Question 10 : Définir le développement durable (1 pt)

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……………………………………………………………………………………………………………………
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Question 11 : Citer les avantages du développement durable ? (1 pt)

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……………………………………………………………………………………………………………………
Question 12 :
Le local de stockage des hachoirs à viande professionnel est un local à faible hygrométrie EA.
Donner la définition d’un local à faible hygrométrie EA ? (1 pt)
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Question 13 : Donner deux exemples de locaux à faible hygrométrie ? (1 pt)
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CP Sujet BTS 2021 SP

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Examen National du Brevet de Technicien Supérieur Page

Session de Mai 2021 1

Filière : Technico-commercial Durée : 4H

CETTE ÉPREUVE CONTIENT TROIS DOSSIERS INDÉPENDANTS :

DOSSIER II : LA COMMUNICATION GLOBALE (20 points sur 80)

DOSSIER III : LA COMMUNICATION TECHNIQUE (20 points sur 80)

Dossier I : NÉGOCIATION COMMERCIALE

PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE SMEC

Grâce à sa spécialisation, notamment avec une offre d’emballages et de conditionnement en papier et en

• Les délais de réalisation

En cas d’indisponibilité d'un produit, le client dispose alors de la faculté :

- d'attendre le stockage des références hors stock ;

❖ Délai de livraison : 15 jours à partir du bon de commande

Gamme des produits de l’entreprise

- Caisse carton simple cannelure longueur

- Caisse américaine double cannelure moins

- Caisse carton Galia

Carton palettisable et caisse Galia

Etablir le tableau des objectifs.

1-2. Présenter le tableau des opportunités et des contraintes. 4 pts

Indiquer, tout en justifiant, les outils et les documents que vous

Reconstituer l’entretien de négociation lié à la phase de prise

Préparer un plan de découverte. (Document réponse A-2) (à

Réaliser un argumentaire type CAP/ SONCAS (Document

Analyser et traiter les objections de M. GHRAB (Document

Document réponse A-1 : La prise de contact (à rendre avec la copie d’examen)

Étapes Eléments d’entretien

Document réponse A-3 : Argumentaire CAP/SONCAS (à rendre avec la copie d’examen)

Caractéristiques Avantages Preuves Typologie

Documents réponses (DR) B-1 à B-7

En se basant sur la situation de communication n°1, il est

2-1. a. Compléter les DR-B1, DR-B2, de l’analyse de l’entretien et 6 pts

En se basant sur les éléments de la situation de communication

En se basant sur les éléments de la situation de communication

Tableau 1 : extrait de l’analyse SWOT, fin 2019 Figure 1 : évolution du CA avec M.

Annexe 1 : extrait de l’entretien entre Brahim et M. Ali

Annexe 3 : éléments nécessaires pour la rédaction de la note

Date d’envoi de la note 24-05-2021

DR-B1 : analyse de l’entretien entre M. Ali et Brahim

Image du récepteur sur l’émetteur

DR-B2 : analyse du courriel envoyé par Brahim à M. Aissaoui

Compléter le texte lacunaire par : ses ressources ; intelligence sociale ; réactionnel ;

DR- B4 : causes du stress (cocher la bonne réponse)

DR- B5 : analyse du stress pesant sur la relation entre M. Ali et M.Aissaoui

DR- B6 : analyse de l’image de M. Ali sur le stagiaire Brahim

Type d’images  Projetée

DR- B7 : note n° b256

Dossier III : Communication technique

HACHOIR A viande professionnel

*** Présentation ***

➢ Dimensions (Largeur x Profondeur x Hauteur en mm) : 350 mm x 500 mm x 505 mm

Figure 2 : Grille pour hachoir

Figure 1 : Hachoir à viande

Première partie : Etude et analyse technique de la grille pour hachoir

Désignation de matériau de la grille : X 2 Cr Ni Mo 17-12-2

Question 2 : Décoder la désignation de la nuance d’acier proposée : X 2 Cr Ni Mo 17-12-2 (0.75 pt)

Document réponse C-2 : Outil de présentation 3D (à rendre avec la copie d’examen)

Figure 3 : Modèle 3D de la grille

Document réponse C-3 : Travail graphique (à rendre avec la copie d’examen)

Figure 4 : Dessin de définition de la grille

Document réponse C-4 : Etude technico-commerciale du hachoir à viande professionnel

Logos Choix Signification

Figure 5 : Logos d’emballage proposés

Question 8 : Indiquer deux objectifs de la maintenance industrielle ? (1 pt)

Dossier I : NÉGOCIATION COMMERCIALE  

Documents réponses (DR) B-1 à B-7  

* Présentation *