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Alliances : collaboration entre deux (ou petit nombre) entreprises

concurrentes ou potentiellement concurrentes
Partenariats : collaboration entre deux entreprises non concurrentes
(d’impartition ou symbiotique)

Il y a de plus en plus recherches de coopération car :

-Globalisation des marchés
-Accélération technologique
-Intensification de la concurrence
-Incertitude de l’environnement
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-Réversibles, et à MT (contrairement aux FA)
-Focalisée sur un projet précis et bien défini
-Fondée sur un partage du pouvoir (pas de subordination, préserve
indépendance et culture entreprise contrairement aux FA)
- Donc coexistence d’intérêts particuliers (ceux de chaque firme) et
d’objectifs communs (ceux du projet sur lequel on collabore)
-Fondée sur une mise en commun et une coordination de compétences et
de ressources (complémentaires ou supplémentaires)
 Remarque : Synthèse des relations
Entreprises
concernées Clients/
Concurrents Autres
Formes de fournisseurs
relations

Relations de marché Transactions Concurrence

Intégration vers
Fusion et acquisition Concentration Diversification
l’amont ou l’aval
Partenariats
Alliances Partenariats
Coopération d’impartition ou
stratégiques symbiotiques
de distribution
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-Contrats de coopération
-Consortium : forme de co-entreprise focalisée sur un projet
non particulier,
capitalistiques ex GIE en France ou GEIE en Europe : entité juridique distincte dotée
de la personnalité morale mais non dotée de capital, qui ne génère
ni bénéfice ni perte

-Création d’une filiale commune ou joint-venture (coentreprise) :

capitalistiques société distincte dont les partenaires se partagent le capital (pas de
struct. Jur. particulière)
- participation minoritaire au capital de l’autre.

Différentes formes peuvent être utilisées

Le projet peut porter sur plusieurs éléments ou l’ensemble de la chaîne de valeur
Alliance complémentaire
Les alliés apportent des
contributions différentes
•RD avec savoirs 
•Prod avec techn 
•Connaissance et
implantation de marchés 
•L’un produit, l’autre
commercialise
Alliance supplémentaire
Les alliés ont des contributions de même nature
Alliance de pseudo-
Alliance de co-intégration
concentration
sur une partie de la chaine sur l’ensemble de la chaine
de valeur : de valeur
•RD,
•Appro, logistique,
•Production de composants…
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Pour tous :
 Mise en œuvre d’une stratégie de croissance moins risquée car moins
d’engagement et mutualisation des risques
Par alliances supplémentaires ou « additives » : Synergies liées au cumul de forces entres
concurrents pour améliorer la position globale.
 Permet atteindre une taille critique (exp. ou barrières entrée)
 Permet d’agir sur l’environnement (normes, lobbies)
 Permet de réduire la concurrence ou de se protéger contre des concurrents plus
puissants.
Par alliances de complémentarité : Synergies de « lien » pour accéder à des compétences
nécessaires et améliorer ainsi la performance. Les entreprises ne sont pas directement
concurrentes () mais plutôt connexes.
 Permet d’apprendre et de transférer des compétences
 COOPERATION CONCURRENCE

Production Distrib. et vente

Renault
• Plateformes,
Appro communs • Motorisation
Investments (APO) • Usines Distrib. et vente
• Avec
Conjoints + Mutualisation
différenciation Nissan
R&D chaîne logistique carrosserie

Distrib. et vente
Mitsubishi

COOPETITION
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 Sous exploiter les synergies :
•Perte d’efficacité car la structure est rarement optimale
•Coûts de transaction (négociation, coordination et contrôle) peuvent être élevés
•Pbms de compatibilité culturelle

 Coopération déloyale (surtout en coopétition) dilemme entre coopération et

« passager clandestin »

 Fuite de compétences et perte de l’avantage cctiel. Le partenaire a accès aux

technologies et aux savoir-faire, il peut apprendre et devenir concurrent ->
opportunisme
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L’alliance est vouée à s’arrêter soit :
•Parce que l’objectif est atteint
•Par défection d’un partenaire
•À cause d’une évolution divergente d’intérêts
•À cause d’un changement de contexte…

La séparation peut être amiable, ou conflictuelle.

L’alliance peut aussi être remplacée par une collaboration impliquant plus
d’engagement.
L’histoire du partenariat IBM – Microsoft en 1980
Les entreprises utilisent tout un mix de modalités de
croissance (interne, externe par F&A ou par coopération)
suivant :
▪les circonstances (incertitude, urgence…),
▪les objectifs (garder son autonomie, augmenter ses
capacités..)
▪les organisations cibles (compatibilité organisationnelle
ou stratégique, confiance…)