1.

Caractérisez la cible visé par l’entreprise

• Les « dealers » (revendeurs) : commerçants indépendants qui achètent aux
fabricants et vendent aux particuliers et aux entrepreneurs et cherche à proposer des
produits innovants à leur clientèle.
• Les « Whole-Salers » (grossistes)  sont une cible intéressante en termes de volume
mais ils ne vendent que les produits pour lesquels la demande est déjà forte, et c’est
le cas de la demande des américains pour ce type de produits qui est déjà
croissante.
•les poseurs et particuliers que l’entreprise ne démarchera pas directement mais
atteindra par les distributeurs.
2. Comparez les deux salons en vous appuyant sur des
critères précis
SALON NWFA SHOW :
 Location du stand : 10 m² x10,763 = 107,63 soit 108
2 000 x 108/110 = 1 963,63 USD = 1 445,97 EUR
 Transport matériel : 1 765,40 USD = 1 300 EUR
 Frais d’adhésion : 250 USD = 184,09 EUR
 Frais de document : 611,10 USD = 450,00 EUR
 Billet d’avion : 1 000 x 2 = 2 000 EUR = 2 716,00 USD
 Hôtel : 190 x 5 x 2 = 1 900,00 USD = 1 399,11 EUR
 Repas : 2 x (45 + (90 x 4)) = 810 EUR = 1 099,98 USD
 TOTAL : 10 306,11 USD = 7 589,17 EUR

SALON SURFACES :
 Location du stand : 2 m2 x10,763 = 129,156 soit 130
130 x 550/10 = 7 150 USD =5265,10 EUR
 Transport matériel : 1 765,40 USD = 1 300 EUR
 Frais de document : 611,10 USD = 450,00 EUR
  Billet d’avion : 1 000 x 2 = 2 000 EUR = 2 716,00 USD
 Hôtel : (170 x 4 x 2) = 1 360 USD = 1 001,47 EUR
 Repas : 22 x (60 + (120 x 3)) = 840 USD = 618,55 EUR
 TOTAL : 14 442,50 USD = 10 635,12 EUR

CRITÈRES SALON « SURFACES » SALON « NWFA SHOW »

Coût 10 635,12 EUR 7 589,17 EUR
Ciblage Salon généraliste de tous les Salon spécialisé sur les métiers
revêtements de sol des sols en bois
Nombre exposants 900 300
Origine exposants Toutes nationalités Essentiellement américaine
Notoriété Salon international Reconnu dans la profession
Durée 3 JOURS 4 JOURS
Origine visiteurs 60 % américains 95 % américains

Nombre de visiteurs 50 000 dont 30 000 américains 15 500 dont 14 725 américains

Coût par visiteur utile 10 635,12 ÷ 30 000 = 0,3545 7 589,17 ÷ 14 725 = 0,5153 EUR
(américain) EUR

3. Conseillez Sébastien LAMBERT sur le choix à opérer

SALON NWFA, à choisir pour les raisons suivantes :
- Le ciblage est plus efficace puisqu’il concerne uniquement le secteur de
l’entreprise
- Le coût du salon est inférieur de 3 045,95 EUR pour un jour de plus.
- Les exposants sont essentiellement américains.
L’entreprise peut choisir ce salon car ce dernier est plus spécialisé et le
cout est plus intéressant, mais il faut tout de même prendre en compte le
nombre de visiteurs qui est inferieur a celui du salon Surfaces et le cout
par visiteurs est plus élevé
 SALON SURFACES A LAS VEGAS, à choisir pour les raisons suivantes :
- La cible américaine est plus élevée 30 000 contre 14 725.
- Coût par visiteur utile est inferieur 0,35 contre 0,51.
- touche toute les cible distributeurs et prescripteurs
- Permet de rencontrer des intermédiaires.
L’entreprise peut choisir le Salon SURFACES, car ce dernier lui permet de
toucher des cibles plus pertinentes et le coût par contact utile est inférieur.
4. Proposez des actions à mettre en œuvre à la suite de
cette participation.
 Extraire les priorités urgentes et les traiter très rapidement
 Recontacter toutes les personnes rencontrées pendant le salon professionnel
 Préparer des actions commerciales concrètes pour convertir les contacts en
clients
 Adresser un courrier électronique de remerciements aux visiteurs du stand
n’ayant pas exprimé de demandes spécifiques.
 Etablir la liste exhaustive des contacts et des tâches à suivre
 Prévoir une relance téléphonique après l’envoi des offres.
 Éventuellement organiser des visites chez les prospects/clients.
 Recontacter les prospects
 Réaliser le suivi des commandes.
 Finaliser et mettre à jour le dossier Coface si une demande a été effectuée.
 Réaliser un bilan financier.
 Réunion-bilan avec les commerciaux de l’entreprise et résultat de la veille
concurrentielle.
5. Justifiez le choix de la filiale de distribution par rapport à
l’importateur distributeur
1. Filiale :
Avantages :
- Autonomie de gestion
- Nationalisation
- Autonomie juridique
- une relation directe avec les clients
- Contrôle conservé sur la stratégie marketing et de commercialisation
- une meilleure intégration et connaissance du marché
- une logistique optimisée
Limites :
Charges et fiscalité couteuses
2. Importateur-distributeur :
Avantages :
- simplification des opérations logistiques et administratives
- distribution physique et le stockage du produit
- la prospection
- connaît bien le marché et la culture locale
- coût d’implantation réduit (exemple : pas de frais de personnel)
- meilleure connaissance de la règlementation locale.
Limites :
La mauvaise maîtrise du client final, et de la marge que prend l’importateur

6. Proposez des solutions pour limiter les risques liés à la

création de cette filiale.

Risques :
- Législation différente dans chaque État
- la compréhension des règles de droit est complexe à cause des décisions
judiciaires du pays.
- Plusieurs niveaux d’imposition
- La société mère est responsable des dettes de sa filiale américaine
- difficulté de recrutement ou de transfert de personnel français sur le territoire
américain
Solutions :
- Choisir un État attractif ou les règles de droit sont moins compliqués et une
fiscalité moins couteuse.
- Consulter un avocat local qui maitrise la législation américaine.
 - Répondre aux critères de délivrance de visa de type L-1.
- Prévoir un capital minimum.

7. Dans ce contexte multiculturel, conseillez Sébastien

LAMBERT quant au choix du futur directeur de la filiale
Connaissance du marché

Choisir une structure juridique adaptée

Gérer les ressources humaines internationales

Maintenir la culture d’entreprise en s’adaptant aux contraintes locales

Bien organiser sa structure commerciale

La bonne maîtrise de la langue (bilingue)

Parfaite maîtrise des produits ou du secteur

Compétences dans la gestion des conflits

Choisir un lieu stratégique

Faire un business plan pour mesurer le retour sur investissement

Bon relationnel

Privilégier l’intérêt général par rapport à l’intérêt particulier

8. Présentez des adaptations nécessaires pour les produits

aqueux afin de répondre aux exigences du marché
Adaptations Réglementaires :

• Indication du pays d’origine

• Documentation et étiquetage SGH car obligatoire au 1er juin 2015.

Adaptations commerciales :

• Adaptation éventuelle du produit au système de pose PADCO

• Conditionnement en US Gallon, avec un visuel adapté au marché.

9. Indiquez à Sébastien LAMBERT les démarches à
entreprendre pour protéger les marques de LOIZEAU-
DEVILL
- Suite au dépôt en France à l’INPI demande d’extension aux États-Unis ou
demande globale auprès de l’OMPI

- Visiter le site INPI pour les recherches d’antériorité

- Veille de protection tout au long de la vie du produit.

10. Compte tenu du prix pratiqué sur le marché

américain, l’entreprise peut elle conserver sa marge
habituelle ? Justifiez votre réponse.
 Prix envisagé par l’ENTREPRISE

Litre Bidon = 1 Gallon

Coût de revient en 27 102,19

euros

Taux de marge 30 % 8,10 30,66

Prix EXW 35,10 132,85

Frais de logistique 4,21 15,94

France-États-Unis 12 %

Valeur en douane 39,31 148,79

Douane 6 % 2,35 8,93

Total 41,67 € 157,72 €

  Prix envisagé par le marché

Litre Bidon = 1 Gallon

Coût d’achat poseurs 87,19 330

en dollar

Taux de marque 35 % 56,67 $ 214,50 $

Prix en euros 41,73 € 157,95 €

Conclusion : Oui l’entreprise peux conserver sa marge habituelle car le prix est
pratiquement le même légèrement inférieur au prix pratiqué sur le marché américain
(0,23 centimes au bidon, 6 centimes au litre)