Lecture 1 :

1O clés pour négocier efficacement avec les Chinois (conseils d'expatriés)

1) Prendre le temps de créer un contact personnel, une relation de confiance. Les Chinois ont
besoin de connaître leurs partenaires commerciaux avant de travailler avec eux, c'est la relation
humaine qui prime. Cette phase peut être considérée par les non-initiés comme une perte de
temps. C'est justement en brûlant cette étape qu'ils perdront du temps et risqueront d'échouer.
2) Identifier un intermédiaire qui vous ouvrira les portes. Le réseau est incontournable en Chine et
les fonctionnaires sont tout puissants.
3) Découvrir la relation au temps circulaire et non linéaire comme dans le monde occidental.
L'horizon temporel est le long terme alors que, dans les cultures occidentales, nous nous
attachons au court terme. Pour les Chinois le temps est un allié alors que, pour le monde
occidental, c'est un ennemi. Les Chinois conscients de cet avantage, tenteront d'en tirer parti lors
de la négociation.
4) Le groupe avant tout : l'intérêt du groupe passe avant celui des individus. Comme toute société
collectiviste, les frontières entre vie privée et vie professionnelle sont ténues.
5) Ne pas perdre patience : même si elle est mise à rude épreuve, s'énerver devant un Chinois
signifie perdre toute crédibilité. Toute démonstration de force est perçue comme une faiblesse.
6) Comprendre l'influence du taoïsme sur le style de la négociation. Cette philosophie est basée sur
la non-intervention sur le cours naturel des choses et sur son acceptation. La meilleure
illustration est cette phrase de Lao Tzeu : « Le plus grand conquérant est celui qui sait vaincre
sans bataille ». Par conséquent, le style de négociation anglo-saxon d'approche frontale et
directe est à proscrire avec les Chinois. Ils pratiquent plutôt l'art du compromis pour respecter
l'harmonie du groupe, et la ruse.
7) Adopter un style de négociation intégrative (gagnant-gagnant) et non distributive (gagnant-
perdant). « Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien», dit un dicton
chinois. L'harmonie et le consensus priment.
8) Donner la face à vos interlocuteurs et surtout ne pas leur faire perdre la face. En cas d'erreur par
exemple, s'expliquer à huis clos avec l'intéressé en lui laissant une porte de sortie honorable.
9) Le confucianisme est l'une des doctrines qui fondent la culture chinoise. Notamment l'héritage
de la relation dirigeant-sujet où le guide est primordial. Les équipes sont organisées autour du
chef, dont l'autorité n'est jamais contestée.
10) Associer le contrat à un engagement ferme et définitif : pour les Chinois, le contrat n'est qu'une,
étape de la négociation. Le Français considère que le cadre du contrat est définitif. Pour les
Chinois, au contraire, il est appelé à évoluer en fonction des événements, des informations.

Source : D'après Bien communiquer avec vos interlocuteurs chinois.

laurevigliano.wordpress.com. Chozas et al. (2015)