Volet 1 : LANGUE

Thème 1 : La communication
I- Définition de la communication :
 Le fait d’établir une relation ou une liaison avec autrui, pour leur transférer, partager
et diffuser des informations;
 Le fait d’émettre un message vers un récepteur;
 C’est un processus d’échange de messages, d’informations et de connaissances,
quelque soit la forme de transmission.

II- Schéma de la communication :

Cours de Langue et Terminologie
(complet) Les éléments du schéma :

L’émetteur: c’est le destinateur, la partie qui

Pr. Amira QANQOM
Niveau : Semestre 1
Sections : 3.4.6
Année universitaire : 2021/2022
Introduction
Le cours de langue et terminologie s’articule autour de deux axes essentiels : la langue d’une
part et la terminologie d’une autre part.
L’utilité de ce cours réside dans l’importance de la langue dans la vie personnelle et
professionnelle de chacun. D’ailleurs, l’humain ne peut vivre sans communiquer. Et bien que
la communication ne passe pas essentiellement par la langue, mais il faut maîtriser la langue
pour pouvoir s’exprimer et véhiculer les idées et messages.
De plus, la terminologie est importante pour tout étudiant. C’est ce qui lui permettra de
pouvoir suivre le reste des modules et matières.
 OBJECTIF:
Acquérir les connaissances linguistiques, discursifs et universitaires ;
Acquérir et développer la terminologie spécifique aux sciences économique et gestion.
Pour pouvoir traiter ce module, nous allons l’organiser en deux grandes parties, la première
sera dédiée à la langue, et la deuxième à la terminologie.
émet, transmet le message.
Le récepteur: c’est le destinataire, la partie qui
reçoit le message.
Le message: il s’agit de toute information que
l’émetteur veut transmettre au récepteur.
Le canal: (ou le média) c’est le support qui
permet de transmettre le message (Presse,
Télévision, …)
Le code: c’est la manière avec laquelle
s’exprime l’émetteur. Le code doit être compris
par l’émetteur et par le récepteur. (La langue française, la gestuelle, …)
Le feed-back (ou la rétroaction): c’est la réponse ou la réaction que fait le récepteur et
renvoie à l’émetteur. Cette réaction peut être directe ou indirecte.
Le récepteur qui renvoie un feed-back est un récepteur actif, et non pas passif.
Les bruits (ou les parasites): c’est tout ce qui perturbe la communication, ou touche
négativement à sa qualité (Bruit dans la rue, problème technique d’ordinateur, luminosité, …)
Le contexte (ou la situation): c’est l’environnement dans lequel la communication se passe
(Cours, conversation amicale, conférence de presse, …). Cette communication a une idée
générale, ce qu’on appelle un sujet.
III- Les fonctions de la communication :
Le schéma de la communication s’articule autour des messages verbaux (même si une
communication non verbale y est reliée forcément);Ces messages verbaux sont axés autour de
six fonctions différentes. Mais avant de définir ces fonctions, il faut déjà savoir ce qu’est une
fonction.
La fonction est la mission, ou la tâche que doit accomplir une personne dans un contexte.
La fonction dans une communication est le rôle que va jouer l’un des acteurs, ou des éléments
du schéma de la communication à un instant T.
Plusieurs fonctions sont présentes dans une situation de communication complète.

1. La fonction référentielle
Dans la fonction référentielle de la communication, le message est centré sur un objet, une
idée, un événement. Cette fonction décrit une réalité objective.
Dans cette fonction, on cherche à attirer l’attention du public sur ce dont l’émetteur parle,
uniquement.
 2. La fonction expressive  Ce que je voudrais dire = message conçu 100 %
Il s’agit d’une fonction reliée avec l’émetteur lui-même. Elle est utilisée par l’émetteur pour  Ce que je dis réellement = message émis 80 %
donner des informations sur sa personnalité et ses propres pensées.  Ce que l’autre entend = message entendu 70 %
Il s’agit de l’attitude de l’émetteur vis-à-vis du sujet sur lequel il s’exprime.  Ce que l’autre comprend = 50 %
 Ce que le récepteur retient = 20 %
3. La fonction conative  Que va-t-il reproduire ? = 10 %
Cette fonction est reliée au récepteur. L’émetteur l’utilise pour influencer le récepteur. En d’autres mots : « La manière de dire quelque chose est
Cette fonction pousse le récepteur à agir sur lui-même, à changer une idée, ou un souvent plus important que le contenu même de ce
comportement. quelque chose ». C’est pourquoi il est important de
Cette fonction utilise souvent l’impératif en conjugaison, ou les verbes performatifs comme s’intéresser au non verbal.
« demander », « proposer », …
Le meilleur exemple de cette fonction est la publicité. V- Le langage verbal et non verbal
La communication s’effectue toujours sous deux formes, soit :
4. La fonction phatique  la forme verbale : émise par la parole, constituée de mots d’un langage donné ;
C’est une fonction utilisée pour établir, maintenir, ou interrompre le contact physique et  la forme non verbale : constituée de gestes, d’attitudes, de symboles, d’expressions
psychologique avec le récepteur, ce qui assure la bonne transmission du message. faciales et de mouvements corporels.
Un « allô » permet par exemple d’établir un contact avant de commencer à transmettre Dans la communication, c’est la partie non-verbale qui est la plus influente :
l’information.  55 % langage non verbal (ou paralangage) ;
Un hochement de tête du récepteur permet de maintenir ce contact.  38 % la voix ;
Un « Entendu », ou « ok », ou encore « très bien, merci » permet d’interrompre le contact en  7 % les mots.
étant sûr que le message est bien passé.
1. Le langage verbal : la voix
5. La fonction métalinguistique  Articuler, Parler suffisamment fort et parler face à la personne,
Cette fonction est reliée directement au code qui a été utilisé. Elle permet de vérifier que les  Varier et accentuer les intonations : la tonalité verbale indique la signification réelle
deux acteurs de la communication utilisent le même code, et comprennent la même chose. d’un mot spécifique. (éviter le ton monocorde).
Cette fonction permet avant tout d’éviter les malentendus et assure donc une bonne qualité de  Avoir la volonté de se faire comprendre : communiquer sur des faits, des sentiments et
la communication. non sur des opinions.
Cette fonction est utilisée en deux méthodes:  Avoir un débit de parole adapté au(x) récepteur(s).
1- Utiliser un langage pour expliquer le même langage.
2- Utiliser un langage pour expliquer un autre langage. 2. Le langage non verbal :
Le paralangage nous rappelle que les gens donnent leurs sentiments non seulement dans ce
6. La fonction poétique qu'ils disent, mais également dans la façon dont ils le disent. Elle exprime les émotions, les
Généralement, le message et sa compréhension est le plus important dans une situation de sentiments, les valeurs.
communication.  La communication intentionnelle: volontaire (ex : un agent de sécurité)
Dans la fonction poétique on est plus concentré sur la manière avec laquelle le message est  La communication non intentionnelle : involontaire (ex : le fait de trembler en
exprimé, et non sur l’information elle-même. parlant)
Bien sûr, même dans cette fonction, l’information est importante. Mais l’importance de la
forme d’expression est plus dominante. a. la posture
Les postures correspondent à différentes positions du corps. Celles-ci concernent la tête, le
IV- la déperdition du message buste, le bassin, les jambes et les bras.
Toute communication entraîne une certaine perte et/ou déformation du message. L’émetteur  Posture de soumission : « je me fais plus petit »
ne doit pas négliger l’influence du processus d’appauvrissement du message.  Posture de dominance
Ce sont ces déformations qui font parfois dire à quelqu’un « Mais si tu le sais bien, je te l’ai  Posture du rejet
déjà dit », alors que le récepteur n’en a aucune idée (malgré que l’information ait, en effet, été  Posture du partage
communiquée). Le récepteur ne retiendra pas la totalité du message. Les causes d’oubli sont b. Le contact corporel
diverses et variées. Tous les gestes ayant pour objet le
Il peut s’agir de causes volontaires (ne pas vouloir entendre certaines choses), involontaires contact physique avec l’autre (tape
(filtrage inconscient du cerveau) ou physiologiques (fatigue, distraction, etc.). amicale, serrer la main…). Ces gestes
varient beaucoup d’une culture à
Les niveaux moyens de l’ensemble des pertes ont été calculés par des psychologues. l’autre.

c. Le Contact visuel
Maintenir un contact visuel constitue un support primordial de la communication. Il permet de
maintenir l’échange entre les deux interlocuteurs. Il faut balayer du regard.
Eviter de fixer intensément l’autre, ce qui peut être ressenti comme une agression. De même,
détourner son regard peut être perçu comme de l’indifférence, un manque de considération ou
une marque de timidité.
d. Le territoire
Qu’y a-t-il de plus désagréable que d’avoir l’impression que l’on envahit votre territoire ? La
distance que l’on met entre nous et l’autre a un impact sur la communication
 La distance d’intimité: Dans cette zone qui va du toucher jusqu’à 50 cm, les relations
sont réservées aux personnes qui nous sont familières.
 Nos relations amicales et professionnelles se
déroulent surtout dans la zone personnelle
dont le diamètre est d'un bras environ.
 C’est la zone relationnelle courante. C’est
dans cette zone que se déroulent nos contacts
quotidiens avec les personnes étrangères.
 La zone publique: Il s’agit de la distance que
l’on trouve confortable lorsque l’on s’adresse à
un grand groupe de personne.
e. La gestuelle :
C’est l’ensemble des gestes, contrôlés ou incontrôlés, que nous faisons en parlant.
Ces gestes font partie du message : ils ponctuent la parole, la soulignent ou la renforcent. Ils
peuvent aussi se substituer à la parole ou lui donner un sens différent. Non seulement, les
gestes illustrent nos propos mais ils décrivent également nos attitudes aux yeux des autres.
f. L’apparence :
C’est l'allure générale d'un individu que l'on voit en premier lieu : le vêtement, la coiffure, les
accessoires.
C’est un élément majeur des premières impressions que l'on a d'une personne.
On doit porter des vêtements adaptés à la formation et au contexte d’intervention.
VI- Les codes socioculturels :
Il y a certains codes socioculturels qu’il faut respecter dans la communication pour qu’elle
soit efficace.
La proximité: La communication orale se veut désormais de proximité. Elle contribue à la
qualité et à l’efficacité des échanges interpersonnels.
Le contexte: Il s’agit notamment du temps, du lieu, du nombre d’interlocuteurs, de la raison
qui amène la communication et du type de relation (hiérarchique, professionnelle, amicale ou
familiale).
Les formules de politesse: Le tutoiement remplace de plus en plus souvent le vouvoiement,
par exemple lors d’interactions entre un enseignant et ses étudiants. Il faut quand même savoir
que la règle est qu’on se doit de vouvoyer toute personne que l’on connais pas.
La capacité d’attention : La qualité et la durée de l’attention ainsi que la patience d’un
interlocuteur, lors d’un échange, ont grandement diminué depuis plusieurs années.
La durée d’intervention: La capacité d’attention de l’auditoire ayant diminué de façon
générale, La durée moyenne d’une prise de parole se situe entre 20 et 40 minutes, selon le
contexte.
L’instantanéité: Le public veut une information rapide et précise.
L’utilisation des différents niveaux de langue : Trois niveaux de langage que l’on dit «
soutenu », « courant » et « familier » sont utilisés lors des divers contextes de prise de parole
en public.
VII- Les types de communications :
La communication interpersonnelle VS communication de groupe VS communication de
masse :
La communication interpersonnelle est une communication entre deux personnes;
La communication de groupe est une communication entre un émetteur et un groupe bien
ciblé et non pas choisi au hasard. L’émetteur a une connaissance de la culture, des intérêts et
des objectifs des individus du groupe. (ex : Cours)
La communication de masse implique le fait de transmettre un message par un émetteur vers
tous les récepteurs disponibles. Le public est le plus vaste possible. (Ex : publicité)
La communication sociale VS politique VS commerciale :
La communication sociale est faite par des associations pour parler de problèmes sociaux,
transmettre des valeurs, consolider des liens de solidarité ou changer tout autre comportement
dans ce sens;
La communication politique est accomplie par les organisations politiques et les différents
partis qui cherchent à faire adhérer plus de personnes ou à arriver à des postes de pouvoir;
La communication commerciale est faite par une entreprise commercialisant un bien ou un
service. Cette communication est à but lucratif. Directement ou indirectement elle cherche à
faire un bénéfice.
La communication formelle VS informelle :
La communication informelle est l’art de communiquer et faire passer un message de manière
non officielle (ex : Bruits de couloirs)
La communication formelle est une communication qui obéit à une certaine hiérarchie, qui
implique officiellement l’émetteur et l’organisation qu’il représente. (ex : Communiqué
officiel)
La communication interne de l’entreprise Vs externe :
La communication interne concerne toute la transmission des informations entre le personnel
et les différents départements de l’organisation. Cette communication est ascendante,
descendante ou latérale;
La communication externe de l’entreprise désigne les messages qui sont transférés par
l’entreprise à son marché ou à ses clients (articles sur le chiffre d’affaires, publicités).
Thème 2 : L’exposé oral
I- L’exposé
L’exposé oral est un discours oral présenté selon un enchaînement d’idées. Il s’agit d’un
développement explicatif sur un sujet précis.
Le but d’un exposé est de se faire comprendre et de transmettre un message de façon
convaincante et avec succès.
Pour ceci, il faut respecter certaines règles de base et bien se préparer, car c’est la meilleure
garantie pour être à l’aise et donner satisfaction aux auditeurs qui ont fait le déplacement et
ont réservé le temps à l’exposant.
Il faut apprendre à faire un exposé qui attire l’attention du public et lui laisse une information
constructive
- Faire des lectures appropriées au type de message voulu, prendre des notes et constituer
une bibliographie
2- Etablir le plan
Il n’y a pas de plan magique pour un exposé, chaque sujet possède en théorie son propre plan
mais il existe plusieurs types de plans qui répondent le mieux aux exigences de la présentation
orale.

1- La conception Plan inventaire Plan Dialectique Plan Progressif

Connaître son auditoire, se renseigner à l’avance Présentation de plusieurs On soulève une question sur un Il s’agit d’analyser un
 Quelle est la personnalité et l’horizon professionnel des participants? aspects du sujet pour thème déterminé et dont le sujet problème qui mérite une
 Quelles sont leurs motivations ? mieux le travailler. est discutable : Plusieurs réflexion approfondie. On
 Pourquoi viennent-ils vous écouter ? Introduction (pourquoi on opinions peuvent exister. décrit alors une situation, et
 Les attentes sont-elles diverses ? a choisi ce thème, ce que On propose d’y réfléchir et de on analyse les causes de cette
 Quel est le nombre de participants ? nous allons en découvrir fournir de la matière à réflexion situation, on envisage les
 Dans quelle langue leur parler ? point par point à travers afin de pouvoir prendre une conséquences et les
plusieurs raisons). position sur ce sujet. solutions.
Savoir ce que représente l’exposé pour ce public -Raison 1 Introduction - Introduction
L’exposé est fait pour un public cible particulier. On ne peut concevoir une présentation sans -Raison 2 - Avantages -Présentation d’une situation
se mettre à la place de ce public. Il faut toujours garder à l’esprit ce qu’est, pour lui, la -Raison 3 - Inconvénients - Problèmes
présentation que vous allez faire. Conclusion - Synthèse - Causes
- Conclusion (avec avis - Conséquences
Trouver la bonne distance relationnelle personnel) - Solutions
Il faut absolument que vous « jouiez » le « rôle » attendu par ce public et pas un autre. Pour
jouer ce rôle attendu, il faut « trouver la bonne distance relationnelle », celle qui met tout de
suite ce public à l’aise avec vous et votre exposé. 3- Structurer l’exposé
a- L’introduction
Travailler la présentation - Elle éveille l’attention des auditeurs / Elle souligne l’intérêt du sujet / Elle situe le thème
Il faut veiller à travailler votre entrée en scène et les premières phrases de votre présentation. dans son contexte et le délimite /Elle indique les objectifs poursuivis / Elle introduit le thème
Restez classique là-dessus. Ensuite, durant l’exposé, et selon la façon dont vous sentez les central / Elle présente la structure de l’exposé, les parties qui le constituent.
réactions du public, vous pourrez ou non faire évoluer votre relation avec le public. L’introduction peut se faire de manière variée et peut contenir, une question posée au public,
la présentation d’une opinion personnelle, etc.
Maîtriser le temps et l’organisation matérielle Il faut déjà “accrocher” les auditeurs avec le titre.
 Le temps
– Combien de temps y a-t-il à disposition ? b- Le développement
– Faut-il prévoir des événements qui viendront raccourcir le temps de parole (p. ex. installer - C’est le corps de l’exposé / Il doit être structuré en parties, avec à chacune son idée
un appareil, distribuer une documentation) ? importante / Commencer par l’idée principale, ou la plus compréhensible / Faire des
 L’organisation matérielle transitions entre parties/ Faire une construction simple et logique.
– Le type de salle et la disposition des lieux.
– Le matériel audio-visuel à disposition. c- La conclusion
- Cette maîtrise procure un sentiment de sécurité. - Elle découle naturellement du développement / Elle récapitule les idées principales pour
 Définir les objectifs à atteindre introduire le message final ou l’idée forte (ce n’est pas un résumé)/ Elargissement du
- Etre au clair sur ce que doit être le message et sur ce que les auditeurs doivent retenir. problème : suggérer des idées, des actions, des pistes en posant une autre question, ayant un
rapport avec le sujet, afin de l’élargir.
 Rechercher les idées.
- Préparer l’information d- La clôture de l’exposé
- Se documenter avec des données fiables et actuelles, des citations et références, des Remercier les participants pour leur attention et leur dire que vous avez apprécié l’échange.
exemples, des illustrations. Faire éventuellement une déclaration finale, sur un ton plus “léger”, plus général, et en vous
- Puiser en soi d’abord, pour personnaliser ses propos. appuyant par exemple sur une citation. Ceci peut être une ouverture en lien avec le début de
- Consulter ses collègues et amis, provoquer une discussion, écouter leurs arguments l’exposé.
 4- L’intérêt d’un Powerpoint d’accompagnement pour une présentation
 Pour l’orateur: (émetteur)
Pas question de lire un texte élaboré. Il faut pouvoir se détacher de votre texte de base. Le
contenu des diapos doit constituer un support. Il faut donc le construire de façon judicieuse.
 Pour l’auditeur: (récepteur)
Les documents visuels doivent suivre la règle d’or CIEL
- C pour Couleur, qui met l’image ou le texte en valeur
- I pour Image, qui doit frapper et attirer l’attention
- E pour Encadrement, qui fait ressortir une partie essentielle à laquelle vous donnez
une grande importance
- L pour Lisibilité, qui permet à l’auditoire de lire et de suivre même depuis le fond de
la salle.
Thème 3 : Techniques rédactionnelles
I. Définition de la dissertation
Disserter sur une question, c'est mener une discussion pertinente, organisée et argumentée sur
cette question.
La dissertation doit donc permettre de montrer peut comprendre un problème et mobiliser les
connaissances nécessaires pour y répondre.
On voit beaucoup trop de dissertations où la maîtrise de la langue française est défaillante :
incorrections grammaticales, fautes d'orthographe, barbarismes, mots employés à contresens,
etc. Tout cela constitue un premier handicap souvent fatal.
Les tournures incorrectes n'empêchent pas seulement le correcteur de comprendre, elles vous
empêchent également d'être rigoureux et précis dans vos raisonnements et dans votre
compréhension des raisonnements des autres.
Pour réussir une dissertation, il faut suivre certaines étapes :
1- Lire le sujet et définir les termes
Dans cette première étape essentielle, il faut parvenir à distinguer les mots-clés (par exemple
les aspects micro/macro, qualitatifs/quantitatifs, les différents agents économiques concernés :
ménages/entreprises).
Cette recherche sémantique, à savoir les différents sens des mots, doit permettre de délimiter
clairement les contours du sujet (et donc d’éviter les pièges et les oublis). Certains concepts
en appellent d’autres, ils sont implicites dans le sujet.
2- Lister les connaissances
Pour organiser votre réflexion, il est conseillé de commencer par une mise à plat des
connaissances. D’une manière concrète, dresser une liste de toutes les connaissances en lien
direct avec le sujet. Si vous avez le choix entre deux sujets : prenez deux feuilles, et notez
brièvement, avec un tiret pour chaque idée, les éléments de connaissance dont vous pensez
disposer pour chacun des deux sujets. Vous choisissez donc le sujet sur lequel vous avez plus
d’informations.
3- Définir la problématique
L’objectif d’une dissertation est d’expliquer les enjeux du texte au travers vos connaissances.
Pour trouver les enjeux d’un sujet il faut retrouver le problème qui se pose. Problématiser,
c’est l’art de poser les questions pertinentes
La problématique, c’est une question à laquelle vous allez apporter une réponse.
4- Construire un plan
L’objectif est de regrouper les éléments que vous avez déjà listés afin de trouver le plan que
vous allez suivre pour tout discuter. Celui-ci doit répondre à la problématique.
Ici, il vaut mieux se baser sur un plan en deux parties pertinentes plutôt qu’un plan avec une
troisième partie« bancale », c’est-à-dire pauvre et courte.
5- Rédaction et relecture
a- Introduction
Rédigez votre introduction au brouillon : elle conditionne la "première impression" qu’aura le
correcteur de votre travail et est donc très importante. L’introduction permet d’annoncer le
sujet et d’expliciter la démarche que vous allez adopter au cours de votre démonstration.
b- Le développement de la dissertation
Sur le plan formel, chaque idée doit être expliquée et illustrée si possible à l’aide d’un
exemple. Soyez vigilants à adopter une rédaction claire et simple. Chaque partie, chaque sous-
partie et chaque idée doit répondre à la question centrale qui est la problématique.
c- Conclusion et relecture
Il ne faut jamais sacrifier la conclusion par manque de temps.
La conclusion est d’abord la réponse claire au problème que vous avez soulevé en
introduction et donc au sujet posé. Evitez que votre conclusion ne se transforme en résumé, en
répétant les différentes étapes de votre démonstration points par points. Au contraire, il faut
mettre l’accent sur certains points qui vous paraissez centraux dans votre démonstration.
Dans la conclusion, il faut aussi élargir le sujet en dégageant les prolongements possibles.
L’usage d’une citation ou d’un paradoxe pertinent permet de réaliser cette ouverture avec
élégance.
Enfin, il faut toujours relire la dissertation pour corriger les fautes d’orthographe ou de style.
Cela nécessite de bien répartir son temps en ces différentes étapes.
Volet 2 : TERMINOLOGIE
Thème 1 : Economie
I. Qu’est-ce que l’économie
 Définition simpliste:
C’est ce qu’on épargne, ce qu’on évite de dépenser.
C’est une gestion où on réduit les dépenses, en évitant les dépenses superflues.
 Etymologie:
Le mot vient du grec ancien oikonomia, ce qui désigne l’administration de la maison. Le mot
est constitué de oikos qui veut dire maison, et de nomos qui veut dire gérer, administrer.
C’est l’organisation des éléments, des richesses d’une famille. Par extension, on commence à
parler de l’économie d’une entreprise, d’un pays, …
Dans ce contexte, 3 éléments sont à étudier: ,L’arbitrage, l’incitation et la rationalité.
 1. L’arbitrage
L’économie est une activité humaine qui consiste à produire, à distribuer, à échanger et à
consommer des biens ou des services.
L’économie étudie la manière avec laquelle les agents économiques (individus, ménages,
firmes, état) font des choix pour satisfaire leurs objectifs.
Le constat de départ de l’économie est le suivant: « les ressources sont rares, dans le sens où
elles ne permettent pas de tout faire. Par conséquent, chaque choix suppose pour un agent un
arbitrage entre différentes possibilités d’affectation de ses ressources » (cet arbitrage peut
être individuel ou collectif).
2. L’incitation
L’agent avant de faire son choix, liste les différentes possibilités, et compare les avantages et
les inconvénients de chacune.
L’incitation c’est un avantage, quel que soit sa nature, qui va faire pencher le choix de l’agent
vers une possibilité ou un scénario.
Ce qui compte le plus en économie, c’est comment l’agent réagit aux incitations.
3. La rationalité
Un agent rationnel est un agent qui se base sur la raison, il est logique et pratique, et cherche à
faire des choix intelligents et efficaces.
Un étudiant: avec des ressources limitées est rationnel quand va choisir le 2ème scénario
Par opposition, un agent émotionnel est celui qui réagit aux incitations en se basant sur les
émotions et non sur la raison.
 Efficience Vs Efficacité
Être efficace n’est pas être efficient.
L’efficacité est la capacité d’obtenir le résultat souhaité ou attendu. On ne parle donc que
d’atteinte d’objectifs.
L’efficience est un concept plus poussé. Il s’agit d’atteindre le maximum d’objectifs en
utilisant le minimum de ressources possibles. On parle donc de comparaison entre l’objectif
atteint et les ressources utilisées dans ce sens.
Être efficace est une notion objective (liée à l’objet), mais être efficient est une notion très
subjective (liée au sujet, à la personne) et donc très discutable.
II- Les types d’économies
1. L’économie du don
Une économie du don est une économie qui annule tout échange, que ce soit un échange d’un
objet contre un autre objet, ou un échange d’un objet contre une somme d’argent.
Il ne faut pas confondre les types et dire que l’économie du don est une économie sans argent,
car même l’échange sans argent ne fait pas partie de cette économie.
Avec l’économie du don, on sort du principe de la transaction complète immédiatement, car je
donne un objet dont je n’ai pas besoin actuellement, sans attendre de retour immédiat.
La réciprocité qui n’est pas immédiate est ce qui crée le lien social entre les acteurs dans
l’économie du don.
2. L’économie du Troc
Il s’agit d’une économie dans laquelle nous avons un échange, mais sans que la monnaie
n’entre en jeu.
Il s’agit d’échanger directement un bien ou un service contre un autre bien ou service.
Il s’agit du premier système économique dans le monde, très ancien, il était apparu en Egypte
et c’était les pharaons qui l’ont utilisé en premier.
On continue toujours à utiliser cette économie actuellement, lorsque les agents se mettent
d’accord sur le principe que les deux biens ou services à échanger ont la même valeur.
Il s’agit d’échanges surtout entre les différents pays, quand l’un d’entre eux n’a pas de devise
convertible pendant une certaine période (guerre, crise économique, …)
3. L’économie du marché
On parle d’économie du marché lorsque la décision de produire et d’échanger des biens et
services sont déterminées à partir de la confrontation de l’offre et la demande dans le libre jeu
du marché.
Cette confrontation détermine le prix, mais aussi la qualité et la disponibilité.
Quand on parle du prix dans le jeu de l’offre et de la demande, il faut distinguer entre le coût
intrinsèque (coût de revient), et la valeur d’échange (valeur par rapport aux autre biens ou
services).
III- La monnaie
Dans l’économie du marché, les échanges se font à travers le transfert d’une monnaie.
La monnaie est donc un accord au sein d’une communauté pour utiliser quelque chose comme
moyen d’échange. Elle sert avant tout à faciliter l’échange des biens et services.
La monnaie peut se matérialiser sous plusieurs formes:
◦ La monnaie métallique: historiquement, les métaux précieux étaient la seule
manière pour valoriser une marchandise. En plus, elles sont pratiques car elles
sont durables, rares et recherchées par tous les peuples.
◦ La monnaie promesse a commencé à voir le jour quand les banques sont
apparues. Elles étaient là pour stocker ces métaux précieux, et donnaient en
échange une monnaie-promesse (un papier qui promettait de vous remettre les
métaux eux-mêmes au besoin). Le dollar en était un exemple.
◦ Au 20ème siècle, l’économie abandonne l’étalon-or pour que la monnaie
fiduciaire devienne purement une convention sociale. Elle est basée sur la
confiance et non sur un stock de métaux.
◦ La monnaie scripturale: c’est une monnaie qui n’existe que sous forme
d’écritures comptables. Il s’agit des dépôts dans les banques, et elle circule
uniquement par jeu d’écritures entre les différents comptes à travers des
intermédiaires tels que les chèques ou les virements.
IV- Le marché :
Les agents économiques entrent en relation grâce aux marchés qui permettent la rencontre
d’une offre et d’une demande. Cela va créer des échanges de produits divers (biens, services
mais aussi travail, titres ou monnaie) représentés par des flux réels ou monétaires.
Ces flux ont chacun une contrepartie : quand un ménage achète un bien, l’entreprise va le lui
fournir (flux réel) en échange d’un paiement (flux monétaire).
Le marché est un système d'échanges où se rencontrent l'offre (les vendeurs) et la demande
(les acheteurs). C'est aussi l'ensemble des règles, juridiques ou informelles, par lesquelles ce
type d'opérations économiques peut se réaliser.
Le marché, qui concerne aussi bien les échanges de biens, de services que les échanges actifs
financiers et immobiliers, est l'un des concepts fondamentaux de l'économie.
C’est un lieu réel c’est à dire qu’on peut y aller ou fictif qui n’existe pas matériellement sur
lequel vont se rencontrer une offre et une demande pour aboutir à la formation d’un prix.

1- La loi de l’offre et la demande :
La demande désigne la quantité de biens ou services qu’un agent économique est prêt à
acquérir pour un prix donné.
Ainsi, les économistes estiment que la demande pour un bien est « fonction du prix », ce qui
signifie que le prix est le principal déterminant de la demande. Si le prix est élevé, les
quantités de biens demandés vont être plus faibles. A l’inverse, si les prix sont bas, les
quantités demandées seront plus importantes.
L’offre est désignée par la quantité de biens ou services qu’un agent économique est disposé à
vendre à un prix donné. Tout comme la demande, l’offre d’un bien est « fonction du prix », le
prix est donc déterminant de l’offre. Ainsi si le prix est élevé, les offreurs vont se multiplier,
attires par la perspective du gain.
Les chocs sont des évènements extérieurs à l’économie qui vont changer les conditions
de l’offre ou les conditions de la demande.
 Le choc de la demande
On appelle choc de demande une variation imprévue, brusque et temporaire de la demande
globale de produits ou de services auprès des producteurs, de la part des acheteurs. Le choc de
demande est positif si la demande augmente et négatif si elle diminue.
 Le Choc de l’offre
La notion de choc de l'offre est utilisée pour désigner une variation importante et imprévue
des conditions de production qui affecte les producteurs. Elle modifie les coûts de production
des biens et services et peut se traduire par une variation des prix demandés par les
entreprises. On parle aussi de choc de prix.
Un choc de l'offre est positif s'il permet d'augmenter les quantités produites et donc l'offre de
produits.
Un choc de l'offre est négatif s'il contraint les producteurs à réduire leur production et donc
leur offre.
Les chocs d'offre, comme les chocs de demande, sont à l'origine des fluctuations
économiques. Ils peuvent générer des périodes d'expansion ou provoquer des crises sur tout
ou partie de l'économie.
Un choc de l'offre est positif s'il permet d'augmenter les quantités produites et donc l'offre de
produits.
Un choc de l'offre est négatif s'il contraint les producteurs à réduire leur production et donc
leur offre.
2- Le produit :
Un produit (bien ou un service) peut être défini comme un ensemble de bénéfices utilisateurs.
Certains sont subjectifs, perceptuels, psychologiques. Tandis que d’autres sont objectifs,
tangibles ou physiques.
Les produits et les services ont pour objet la satisfaction des besoins des consommateurs. Ils
peuvent prendre plusieurs formes selon leur typologie.
Les biens matériels sont des biens tangibles. Il s’agit d’un objet qui a une existence physique.
Les biens immatériels sont des biens intangibles qui ne peuvent pas être touchés. Il s’agit de
prestations de services.
Dans les biens matériels, nous
distinguons entre le bien directs
(qui satisfait directement un
besoin) et le bien indirect (qui
intervient dans un processus de
production).
Dans les biens directs, nous avons
des biens durables (qui sont
utilisés une longue période) et des
biens non durables (qui se
détruisent avec la consommation).
Dans les biens indirects, les biens de consommation intermédiaire sont des biens qui sont
utilisés dans un processus de production, et qui durent moins d’un an ; Par contre les biens
d’équipement sont des biens qui entrent dans un processus de production mais qui durent plus
d’un an.
Dans la classe des biens immatériels, il y a des biens de production qui sont des services
consommés par les entreprises pour pouvoir réaliser sa production, et des biens de
consommation qui sont des services consommés pour répondre directement à un besoin final.
3- Les agents économiques
Un certain nombre d’agent économiques entrent en jeu pour constituer un marché.
a- L’entreprise
Désigne une structure ou organisation dont le but est d’exercer une activité économique en
mettant en œuvre des moyens humains, financiers et matériels adaptés.
Ce sont des unités de production, elles peuvent être privées, ou publiques. Les ressources des
entreprises viennent essentiellement de la vente de leur production.
 Précisions terminologiques
L’entreprise VS l’organisation :
L’organisation est une unité sociale organisée pour atteindre certains objectifs. Elle suppose
un but formel, une division des tâches et une attribution des rôles, un système de
communication, un mécanisme de prise de décisions, Cette définition s’applique aux
administrations, clubs, associations, partis politiques, entreprises ...
L’entreprise VS l’établissement :
Un établissement peut être une usine, une agence commerciale, un laboratoire, un entrepôt,
etc. ... qui ne constituent pas à eux seuls des entreprises mais de simples unités techniques.
Géographiquement individualisée, mais juridiquement rattachée à l’entreprise.
L’entreprise VS la société :
Une société naît d’un acte juridique par lequel deux personnes ou plus conviennent par un
contrat d’affecter à une entreprise commune des biens (sommes d’argent, biens meubles ou
immeubles) ou leurs compétences en vue de partager un bénéfice ou de faire des économies.
Aujourd’hui, il s’agit d’un statut choisi par les propriétaires, et dans ce cadre on peut parler
d’une société à associé unique.
b- Les Ménages
 Ensemble des personnes qui vivent ensemble dans un même logement. Ils disposent de Thème 2 : Marketing
revenus (du travail, de la propriété et de transferts), et ils utilisent ces revenus pour
consommer ou épargner. I- Définition du Marketing
c- Les Administrations publiques (AP) (autres noms : Etat, pouvoirs publics)
Le marketing est la stratégie d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels,
Les recettes des AP proviennent des taxes, impôts et cotisations sociales obligatoires.
pour influencer en leur faveur le comportement des publics dont elles dépendent, par une
Les AP produisent les biens et services non marchands (qui sont gratuits ou quasi-gratuits).
offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents.
Les AP redistribuent les revenus et patrimoines (sous forme d’allocations familiales,
Dans le secteur marchand, le rôle du marketing est de créer de la valeur économique pour
allocations de chômage, remboursements des soins de santé, ...).
l’entreprise en créant de la valeur perçue par les clients.
d- Les instituts financiers
Ce sont essentiellement les banques, les caisses d'épargne, et les autres établissements de La notion de valeur perçue : un jugement de valeur qui est accordé de manière
crédit. subjective et qui repose sur des critères irrationnels, personnels ou émotionnels,
Elles produisent des services financiers qui consistent à assurer l'émission de moyens de totalement détaché de la valeur intrinsèque ou marchande du produit
paiement, de placement, de financement et à collecter l'épargne des autres agents. Elles
assurent le financement de l'économie. II- Les Besoins

e- Le Reste du monde Selon le modèle de la hiérarchie des besoins (Maslow, 1954), les besoins sont organisés en
Le reste du monde, appelé encore "l'Extérieur", est une expression économique qui désigne cinq niveaux .Un individu ne cherchera à satisfaire les besoins de niveau supérieur que
l'ensemble des acteurs étrangers qui effectuent des échanges avec les acteurs économiques lorsque les besoins de niveau inférieur auront été satisfaits.
nationaux. Il s'agit d'un acteur qui permet de mettre en évidence l'existence d'échanges de  Les besoins physiologiques sont liés à la survie des individus ou de l’espèce. Ce sont
biens et de services avec l'étranger. des besoins concrets (faim, soif, ...).
 Les besoins de sécurité consistent à se protéger contre les différents dangers qui nous
Le Circuit financier : menacent. Ces dangers peuvent être physiques ou psychologiques (besoin d’avoir un
Ce circuit représente les relations toit, besoin de se sentir en sécurité physique…).
essentielles entre les agents économiques.  Le besoin d’appartenance ou social révèle la dimension sociale de l’individu qui a
Ce circuit donne une idée les relations et besoin de se sentir accepté par les groupes dans lesquels il vit (famille, travail,
les flux qui circulent entre ces agents et la association, ...).
manière dont ils sont liés entre eux.  Le besoin d’estime prolonge le besoin d’appartenance. C’est-à-dire que l’individu
souhaite être reconnu en tant que personne au sein des groupes auxquels il appartient.
Ce schéma intègre les entreprises qui  Le besoin de s’accomplir est selon MASLOW le sommet des aspirations humaines. Il
produisent des biens et services et les vise à sortir d’une condition purement matérielle pour atteindre l’épanouissement.
vendent aux ménages. Ils demandent des Cependant, comme de très nombreux besoins sont satisfaits, notamment les besoins
prêts auprès des banques et les physiologiques dans les économies développées, les gens de marketing sollicitent très souvent
remboursent. Les ménages quant à eux des besoins «supérieurs» pour influencer les consommateurs.
travaillent pour les entreprises en Plutôt que de s’en tenir à la catégorisation de chaque produit dans un étage de pyramide,
contrepartie de salaires. Et ils achètent les mieux vaut chercher pour chaque opération à répondre à un maximum de cases.
biens et services. Les sociétés financières L’élaboration d’une offre a tout à gagner à s’intéresser à l’ensemble des degrés de la
qui sont pour l’essentiel des banques ou pyramide.
des organismes de crédit. Elles financent les agents économiques en leur accordant des crédits
Dans le marketing, deux phases sont à distinguer. La première est appelée marketing
et gèrent également l’épargne de ces agents économiques.
stratégique, et la deuxième est le marketing opérationnel.
Les administrations sont financées par les prélèvements obligatoires (comme les impôts, les
Dans le cycle stratégique, l’entreprise vise à préciser sa mission. Autrement dit, à déterminer
taxes et les cotisations sociales). En contrepartie, elles fournissent des services gratuits ou
son orientation et ses décisions stratégiques. Ceci permet d’élaborer une stratégie de
quasi gratuits (non marchands) et elles versent des prestations sociales et des subventions aux
développement qui va orienter l’entreprise d’une manière générale.
entreprises.
Cette phase se constitue à long terme.
Le reste du monde comprend tous les agents économiques (ménages, entreprises ou
Cependant, le cycle opérationnel vise à appliquer des décisions approuvées provenant du
administrations) étrangers qui ont des relations avec le Maroc.
marketing stratégique. Dans ce cycle, l’accent est mis sur la dimension de l’action, et
Le circuit économique permet donc une représentation synthétique de l’activité économique
l’objectif prioritaire de cette phase est de créer une organisation commerciale efficace.
et des relations entre tous les agents économiques. Il s’agit ici de souligner que toute décision
Le marketing opérationnel se constitue à court et à moyen terme.
prise par l’un de ces agents touchera obligatoirement tous les autres agents, d’une manière
directe ou indirecte.
 III- Marketing stratégique
Le marketing stratégique est organisé en trois phases distinctes
1. Segmentation
Le principe de base de la segmentation est le suivant : aucune entreprise ne peut espérer
vendre un produit à tous les consommateurs, et tous les consommateurs ne veulent pas de ce
produit.
Il faut donc segmenter le marché, c’est-à-dire le diviser en plusieurs groupes de
consommateurs ayant chacun des besoins homogènes vis-à-vis du produit de l’entreprise.
Un critère de segmentation est une caractéristique générale du consommateur, qui permet
d’expliquer ses attentes, ses goûts…Il existe a priori mille manières possibles de segmenter un
marché. Les critères de segmentation les plus fréquemment utilisés peuvent cependant se
classer en :
- Segmentation géographique : villes, régions, pays, …
- Segmentation démographique : âge, sexe, revenu, classe sociale, …
- Segmentation psychographique : style de vie des individus, personnalité, valeurs, …
- Segmentation comportementale : situation d’achat, statut de l’utilisateur, …
- Segmentation multicritères : concrètement, on se base sur plusieurs critères à la fois
pour pouvoir découper son marché. C’est ce qui permet d’user des différents critères
évoqués ci-dessus.
2. Ciblage
Le ciblage est l’action qui permet d’étudier les différents segments pour choisir ceux sur
lesquels l’entreprise va travailler pour essayer de les satisfaire. Dans cette étape, le segment
choisi par l’entreprise devient donc une cible.
Il existe plusieurs possibilités de choix de segment, autrement dit de stratégie de ciblage :
Stratégie différenciée, indifférenciée, concentrée, spécialisation par produit, par marché ou
spécialisation sélective.
2.1.Stratégie différenciée
Cette approche consiste à exploiter au moins deux segments du marché, et à concevoir des
produits et programmes d’action distincts pour chaque segment (marketing mix1 pour le
segment1, marketing mix2 pour le segment2...). L’entreprise pratiquant cette stratégie estime
qu’une position solide sur plusieurs segments renforce l’image que les consommateurs se font
de cette entreprise : elle fait en sorte que les produits offerts soient conçus en fonction des
désirs des clients, et non l’inverse.
2.2.Stratégie indifférenciée
Les attentes et les comportements sont hétérogènes, mais le marché est tout de même
considéré par l’entreprise comme un tout ; les caractéristiques communes des individus sont
mises en avant, plutôt que leurs différences. L’entreprise s’efforce de concevoir un produit et
un plan marketing qui permettent d’attirer le plus grand nombre possible d’acheteurs. En
adoptant cette stratégie, les marques sélectionnent un circuit de distribution de masse, une
publicité grand public (thème universel), pour développer une image unique dans l’esprit du
public.
2.3.Stratégie concentrée
La stratégie consiste à reprendre les principes du marketing différencié mais, au lieu d’agir
sur plusieurs segments, l’entreprise préfère se concentrer sur un seul des segments identifiés.
En adoptant un marché concentré, l’entreprise acquiert une forte position sur les segments
choisis en raison d’une meilleure connaissance des besoins particuliers à ces segments et
d’une réputation de spécialiste, de plus elle réalise d’importantes économies en production
distribution communication. Par exemple Rolls Roys ne s’intéresse qu’au seul marché des
voitures de luxe.
2.4.La spécialisation par produit
L’entreprise se concentre sur un type de produit destiné à plusieurs segments.
2.5.La spécialisation par marché
L’entreprise se concentre sur un seul marché.
2.6.La spécialisation sélective
On choisit certains produits pour certains marchés en fonction d’opportunités particulières.
3. Positionnement
Dans son usage le plus dominant, le positionnement correspond à la position qu’occupe une
entreprise ou une marque dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur
différents critères.
Pour que le positionnement soit efficace, il faut que l’image véhiculée au marché par
l’entreprise soit simple pour être facilement retenue par les consommateurs, cohérente pour
être en phase avec le prix de vente, la qualité, …. Elle doit aussi être différenciée et ne pas
copier la concurrence pour pouvoir convaincre la clientèle.
On appelle positionnement, la conception d’un produit et de son image dans le but de lui
donner une place déterminée dans l’esprit des clients visés
Le positionnement porte aussi bien sur des bénéfices fonctionnels, des caractéristiques
physiques, que sur des éléments symboliques.
Le positionnement doit comporter deux dimensions :
 une dimension d’identification qui permet de définir le produit et de préciser à quoi il
sert, Elle doit permettre de l’associer à une catégorie existante de produits.
 une dimension de différenciation où sont spécifiés les points de différence par rapport
aux produits concurrents.
IV- Marketing opérationnel
La politique marketing de l’entreprise ne peut être déterminée efficacement que lorsque
celle-ci dispose d’une bonne connaissance du marché. Les décisions concernant le marketing-
mix interviennent lorsque les décisions stratégiques de ciblage et de positionnement ont été
prises. En effet, le marketing-mix permet d’adapter l’offre aux différentes cibles identifiées
comme pertinentes pour l’entreprise, suite à une étude de segmentation. La classification de
ces variables sous l’appellation « 4 P ».
1. La politique produit
Cette politique comprend les choix relatifs aux caractéristiques des produits, à la politique de
gamme, au design choisi pour le produit et au packaging.
Un produit est un objet tangible constitué d’un ensemble de caractéristiques tangibles et non
tangibles dont la combinaison crée des fonctionnalités permettant une ou plusieurs
applications afin de fournir un sentiment de satisfaction à la personne qui l’achète et / ou
l’utilise.
La politique de produit consiste globalement à définir les caractéristiques du produit de
manière à être le plus compétitif possible et se démarquer de la concurrence, tout ceci dans un
souci de répondre à la demande de marché.
L’emballage (appelé également packaging ou conditionnement) est un élément important de
la politique produit. Il consiste à protéger le produit pour le commercialiser sur le marché. Il
s’agit de la forme, de la matière utilisée, la couleur, et les informations inscrites permettant
aux clients de reconnaitre facilement le produit. Trois emballages sont donc à distinguer :
L’emballage primaire : c’est le packaging qui est en contact direct avec le produit et
qui vise à le conserver, comme par exemple une bouteille d’eau.
L’emballage secondaire : il permet de regrouper les emballages primaires, par
exemple : le pack de 6 bouteilles d’eau.
L’emballage tertiaire : il permet de transporter et de stocker le produit, par exemple :
le carton dans lequel on place plusieurs packs de 6 bouteilles d’eau.
2. La politique prix
La politique prix consiste à fixer un prix au produit de l’entreprise. C’est l’unique variable du
mix marketing qui permet à l’entreprise de générer des bénéfices.
IL existe trois méthodes différentes de fixation du prix de vente :
Méthode fondé sur les coûts
• Le coût complet : Coût de revient complet (coût variables +coûts fixes/Q)
Prix de vente= coût de revient complet +marge
• Le coût partiel : Le prix de vente = Coût variable + marge
• Le seuil de rentabilité : le niveau de vente et de production ou l’entreprise ne réalise
ni perte ni bénéfice. On calcule le prix de vente ou l’entreprise ne réalise ni
bénéfices ni pertes, auquel on rajoute une marge
Méthode fondée sur l’offre
• Prix Au-dessus du marché : Stratégie d’écrémage
• Prix Au niveau du marché : Stratégie d’alignement
• Prix Au-dessous du marché: Stratégie de pénétration
Méthode fondée sur la demande
• L’élasticité de la demande : peut-être nulle, négative ou positive
E=0: demande constante quel que soit le prix (médicament, essence, pain…
E<0: demande diminue lorsqu’on augmente le prix
E>0: augmentation du prix conduit à une augmentation de la demande..
• Le prix psychologique :
Le consommateur associe prix et qualité. Jusqu’à un certain prix, la demande s’accroît car la
qualité perçue par le consommateur augmente. Au-delà de ce seuil, on retrouve la règle
habituelle de demande diminuant avec le prix. Le principe consiste à interroger un échantillon
représentatif des consommateurs susceptibles d’acheter le produit proposé. On demande à
chacune des personnes interrogées de fixer la fourchette de prix à l’intérieur de laquelle elle
situe la valeur du produit proposé. Les questions habituellement posées sont les suivantes :
 Au-dessous de quel prix penseriez-vous que ce produit est de mauvaise qualité ?
 Au-dessus de quel prix penseriez-vous que ce produit est trop cher ?
3. Politique de distribution
Distribuer un produit ça veut dire l’amener au bon endroit au bon moment en quantité
suffisante avec le choix requis.
Il s’agit de l’ensemble des moyens et opérations qui permettent de rendre un produit
accessible au client final à l’endroit qu’il désire et dans un délai convenable. C’est une
fonction dont l’objectif est de faire acheminer un produit du producteur vers de client, de
l’entreprise vers le consommateur.
Un canal de distribution représente le chemin parcouru par le produit, du producteur au
consommateur l’ensemble des canaux qu’un produit empreinte pour atteindre ces cibles,
constitue un circuit
On distingue 3 grands types de canaux
a. Canal directe
Il n'y a aucun intermédiaire entre l'entreprise et le consommateur. Par exemple : vente par
internet, via une plateforme de vente en ligne, développée par l’entreprise.
b. Canal court ou vente par un intermédiaire
La distribution des produits repose alors sur un partenaire intermédiaire. Il peut s'agir d'un
détaillant - exemple des épiceries qui distribuent la production d'entreprises artisanales.
c. Canal long
Le circuit de distribution se complexifie par l'ajout d'un ou plusieurs intermédiaires qui
peuvent être des grossistes, des centrales d'achat (typiquement pour des produits de grande
consommation). C'est le cas pour la vente via la grande distribution. Le producteur passe par
une centrale d'achat, avant de voir son offre distribuée dans les hypermarchés et
supermarchés.
4. Politique de communication
Promouvoir un produit ou un service consiste à le mettre en valeur, sur le devant de la scène
auprès de ses cibles ou ses consommateurs grâce à un message fort et attractant.
Les étapes à respecter
- Le responsable marketing commence par définir l’objectif de communication. Cet
objectif peut être de faire agir le client par exemple en achetant le produit.
- Étape 2 : le Marketeur identifie sa cible de communication. Il s’agit de la cible à
laquelle il veut s’adresser dans cette opération de communication.
- Étape 3 : l’entreprise rédige le message clé qu’elle souhaite véhiculer auprès de la
cible.
- Étape 4 : if faut choisir les vecteurs de communication, c’est- à- dire les techniques,
les médias ou les supports à utiliser.
- Étape 5 : le responsable gère et fait un suivi de ses actions de communications, et met
en place des tableaux de bord avec des indicateurs pour juger la performance de son
travail.
BON COURAGE