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Recruté(e) en qualité de commercial(e) au sein d'une entreprise spécialisée dans la commercialisation de

produits de bricolage, l'un de vos distributeurs vous indique qu'il souhaite profiter des soldes pour liquider les
stocks en rayon de l'ancienne collection de votre entreprise pour référencer votre nouvelle gamme. L'ancienne
collection a été proposée à la vente il y a six mois mais payée il y a quatre mois. La remise qu'il souhaite
proposer pourra s'élever jusqu'à — 60 %.

Il Indiquez les éléments à prendre en compte pour la fixation

des prix de vente durant la période des soldes.
El Déterminez s'il est possible de pratiquer un taux de remise
de —60 %.
El Justifiez le rôle de la DGCCRF.

Ressource Les exceptions à la vente à perte et la DGCCRF

Instance placée sous la direction du ministère de l'Économie et des Finances, la Direction générale de la
concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) a pour principales missions
d'informer le consommateur, de veiller à sa sécurité physique et à sa santé et de veiller au respect du jeu
concurrentiel. Elle vérifie notamment la conformité des prix et plus précisément le respect du SRP.
Des exceptions existent cependant, qui permettent au vendeur de contourner l'interdiction de la vente à
perte :
• les fins de saison ou l'entre-deux-saisons de vente ;
• l'obsolescence technique d'un produit ou le fait que des produits soient démodés ;
• les produits dont le réapprovisionnement a été réalisé à la baisse : le prix de vente peut alors être calculé sur
la base du prix effectif de ce réapprovisionnement ;
• l'alignement sur un prix plus bas légalement pratiqué dans la même zone d'activité par les magasins dont
la surface de vente n'excède pas 300 m2 pour les produits alimentaires et 1 000 m2 pour les produits non
alimentaires ;
• les produits périssables menacés d'altération rapide ;
• les produits soldés : les produits annoncés comme soldés doivent avoir été proposés à la vente et payés depuis
au moins un mois à la date de début de la période de soldes considérée.
Titulaire d'un BTS NDRC, vous êtes recruté(e) en tant que représentant(e) au sein de l'entreprise Bon'Zal,
spécialisée dans la commercialisation de bonsaïs. Vous avez notamment pour mission de conseiller vos
distributeurs dans leur stratégie de prix.
Le magasin ArtJapon, petit distributeur indépendant spécialisé dans les bonsaïs, se fournit à près de 60 % de son
assortiment auprès de votre entreprise. Lors d'un entretien avec le gérant, celui-ci vous indique qu'il s'interroge
sur les prix qu'il fixe. Il vous communique ses données commerciales.

Calculez la marge brute unitaire sur un produit, le taux de marque et le coefficient multiplicateur
(ressource 1).
El Calculez le nombre de produits vendus pendant le mois (ressource 1).
El Calculez la marge brute mensuelle puis la marge nette mensuelle (ressource 1).
Indiquez si l'entreprise peut atteindre son objectif de 30 % de taux de marge nette sur les ventes
mensuelles.
El Formulez une conclusion quant aux prix pratiqués par ce distributeur (ressources 1, 2).

Ressource 1 Ressource 2
Données commerciales transmises Taux de marge des entreprises du commerce de détail
par le gérant non alimentaire en magasin par secteur (2015)
t eef • . ::: ..-e.i.i 4 ,...,.,„... • ' ?
TVA :taux réduit
PA unitaire : 55E
PVTTC unitaire :100 E Commerce de détail de végétaux et d'animaux de compagnie 45
Stock en début de mois :15 Commerce de détail d'équipements de l'information et
27
Achats réalisés au cours du mois :40 de la communication en magasin spécialisé
Frais de commercialisation : 275 E Commerce de détail d'autres équipements du foyer
37
CA mensuel réalisé : 4 500 E TTC en magasin spécialisé
Commerce de détail de biens culturels et de loisirs
34
en magasin spécialisé
Autres commerces de détail en magasin spécialisé 40
Commerce de détail spécialisé non alimentaire en magasin
38
(hors carburant)

Source : vvww.insee.fr (Ésane, 2015).

 &Es hctimew as- ReFeetncemsnr
Un producteur de tablettes de chocolat envisage avec son distributeur de réaliser une nouvelle opération
promotionnelle sur son produit phare : la tablette lait-amandes. Stagiaire au sein de l'entreprise, votre tuteur
vous demande de l'éclairer dans sa prise de décision. En effet, ces opérations sont intéressantes au niveau
qualitatif, notamment sur l'image de l'entreprise, mais comportent des limites quant à la rentabilité de l'action.
Il vous communique les données commerciales livrées par le distributeur lors de la première opération réalisée
il y a trois mois.

EI Étudiez l'élasticité
du prix de ce produit. Ressource Données de l'opération commerciale
Analysez vos résultats.
PVTTC hors opération : 2,75 € PVTTC pendant ['opération : 2,15 €
Conseillez votre tuteur
Quantités vendues hors opération : 127 Quantités vendues pendant l'opération : 149
El
quant à la reconduite
de l'opération.