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SALIMA JAZI
DOCTEUR EN SCIENCES DE GESTION, OPTION MARKETING, IAE DE DIJON.
Définition du marketing ?
Définition du marketing ?
Marketing stratégique
Segmentation, ciblage et
positionnement
Marketing mix
Produit, prix,
communication,
distribution
Contrôle
Objectifs du cours
Adapter une stratégie marketing au monde industriel
Marketing B to B
Produit final
Marketing Gd Public
Marché de consommation
MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
Produit industriel
=
Ensemble de s/éléments successivement
assemblés tout au long d'une filière
industrielle spécifique
Ex: L’automobile
MARKETING INDUSTRIEL
Filière industrielle de production:
Différents fournisseurs de sous ensembles
Marketing B to B
Dacia
Marketing Gd Public
Marché de consommation:
Concessionnaires - Agents - Automobilistes
MARKETING INDUSTRIEL
L’automobile - Système ABS
Minéralier
Métaux précieux
Motorola
Composants
électroniques
Bosch
Dacia
MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
Le fournisseur s'intéresse
"aux clients de son client"
MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
Marketing B to B et Marketing de la
consommation sont finalement 2
marketing successifs et
complémentaires.
MARKETING INDUSTRIEL
Définition ?
Critères
Environnement : Larges
Secteur industriel, taille de l’entreprise, situation géographique du client…
Paramètres d’exploitations :
Technologie de l’entreprise, client intégrateur ou utilisateur, normes suivies…
Méthode d’achat :
Organisation de la fonction d’achat, relations commerciales, critères et
procédures- d’achats
Facteurs conjoncturels:
Type d’achat (nouveau - rachat), importance et urgence de la commande
En milieu industriel
=
nombre de clients restreint
Les principales stratégies de
ciblage
Positionnement
=
choix stratégique qui cherche à donner à une offre une place
déterminée dans l’esprit des consommateurs par rapport à la
concurrence.
LE POSITIONNEMENT
objectifs
=
Différencier sur la base d’ un avantage
concurrentiel
Demande
Concurrence
Coûts
Prix
Trois balises de détermination du prix
LA DEMANDE
• Le leasing
• Le prix d'appel d'offres
LA POLITIQUE DE PRIX
LE LEASING
VRP
•Assimilé à un salarié
•Rémunéré à la commission (si multicarte),
fixe (si exclusif)
•Lié à l’employeur par un contrat (nature des
biens ou services, segments de clientèle à
visiter, clauses de non concurrence…)
•Liens de subordinations (rapports de
visites, accord pour autres cartes…)
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
E-business en négoce B to B:
Exemple: E-Business
OTIS ELEVATOR COMPANY-
VPC:
Coûts salariaux
Maîtrise marketing
Coût de gestion des
Maîtrise commerciale stocks
Coûts logistiques
Maîtrise technique
Risque de créances
clients
Coût élevé des clients
mineurs
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
DISTRIBUTION INDIRECTE
• Agent
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
L’AGENT
CARACTERISTIQUES JURIDIQUES:
◼ Mandataire d’un (ou +) fournisseur (s)
◼ Juridiquement indépendant des mandants
◼ Lié au mandant par un «contrat d’agence»
◼ Peut faire appel à des sous agents
◼ Rémunération exclusivement basée sur le CA
réalisé
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
DISTRIBUTION INDIRECTE
Critères déterminants:
◼ Nombre de clients important
◼ CA moyen/client faible
◼ Méconnaissance de la clientèle
◼ Mauvaise implantation
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
LA DISTRIBUTION INDIRECTE
AVANTAGES INCONVENIENTS
La logistique :
Les principaux cas génériques
Stocks poussés
fournisseur
client
client Fournisseur
fournisseur
client
client fournisseur
Production en Production de
petits lots tirés masse poussée
Fournisseur
Client
Pièces assemblées en
Assemblage
sous ensembles
final
complets prêts à être
intégrés.
Pièces assemblées en
Assemblage
sous ensembles
complémentaire
complets prêts à être
finalisation
intégrés.
• Communication institutionnelle
• Communication produit
COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
LA COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
• La charte graphique
• Le logo
• Le slogan ou jingle
• Les salons et expositions
• Les cadeaux d’entreprises
COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
LA COMMUNICATION FINANCIERE
Ses outils :
• Le rapport d’activité
• Les publications financières
Ses cibles
•Les investisseurs institutionnels
•Les journalistes
•Les petits porteurs
•Les prescripteurs
COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
LES RELATIONS PRESSE
• Le communiqué de presse
• Le dossier de presse
• L’ interview
• La conférence de presse
COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
L’EVENEMENTIEL
• Les JPO
• Les soirées de gala
• Le sponsoring
• Le mécénat
• (Le lobbying)
COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
LES ELEMENTS DIVERS QUI ONT UN IMPACT SUR
L’IMAGE DE L’ENTREPRISE: