I- Introduction

Le produit naît, vit et meurt. En effet, après être lancé sur le marché, il y restera plus ou moins
longtemps : parfois seulement quelques semaines, parfois plusieurs dizaines d'années. Sa vie suit
donc un cycle biologique, comme tout être humain.

Plusieurs questions se posent alors : comment donner à notre produit la vie éternelle ? Et
comment assurer sa rentabilité tout au long des périodes de sa vie ? L'objectif de cette première
partie est de vous apporter des éléments de réponse à ces questions

II- Le cycle de vie du produit

La courbe théorique : La courbe de cycle de vie est un outil d'analyse des ventes d'un produit sur un
marché : on suit ainsi l'évolution de ses ventes depuis son introduction sur le marché jusqu'à son
retrait

Fondamental

Figure : La courbe de cycle de vie théorique

En abscisse, nous avons le temps de vie du produit qui suit un rythme biologique de sa naissance à sa
mort, et en ordonnée, les ventes du produit réalisées sur chacune de ces périodes.

Théoriquement, les ventes d'un produit suivent une courbe en cloche :

 En phase d'introduction, de lancement du produit, les ventes décollent doucement, le

temps que le produit s'installe sur le marché, soit distribué dans les points de vente et se
fasse connaître. Les bénéfices sont donc souvent réduits, voire négatifs en raison du faible

6
 niveau de ventes et de l'importance des dépenses promotionnelles et commerciales de
lancement.
 Puis, on observe une phase de croissance, où les ventes s'accélèrent : les vertus du
produit commencent à se faire connaître, le produit rencontre son marché, il est de plus en
plus présent dans les magasins et visible. Les investissements se rentabilisent, mais les
premiers concurrents arrivent.
 Le rythme des ventes stagne ensuite : c'est la maturité du produit, de nouveaux produits
concurrents plus compétitifs peuvent apparaître, la concurrence se fait de plus en plus
rude. La concurrence s'axe sur les prix, et ce sont les 2 ou 3 concurrents les plus
compétitifs qui resteront sur le marché.
 Puis le produit vieillit, est remplacé par des nouveaux. Ses ventes régressent, jusqu'à ce
qu'il soit retiré du marché. Les prix sont généralement en baisse afin d‘écouler les stocks.

Voici théoriquement, comment les ventes d'un produit devraient évoluer sur un marché. Mais ce
n'est en aucun cas un instrument de planification des ventes : dans la réalité, ces phases peuvent
être allongées ou raccourcies. Les responsables marketing travaillent justement dans l'objectif de
raccourcir la phase d'introduction, et d'allonger les phases de croissance et de maturité jusqu'à
retarder au maximum le déclin : on pourrait ainsi dessiner la courbe de cycle de vie « idéale ».

En réalité, des phases peuvent être allongées ou raccourcies.

Exemples atypiques

Dans la réalité, des produits connaissent des cycles de vie très atypiques et donc très éloignées de
la courbe de cycle de vie théorique. En voici quelques exemples :

 Echec : les ventes de décollent pas, et le produit est rapidement retiré du marché. C'est le
cas de nombreux nouveaux produits de grande consommation qui sont rapidement retirés
des rayons des grandes surfaces s'ils ne rencontrent pas rapidement une demande
suffisante.

Figure 1 : Exemple de cycle de vie atypique : l'échec

 Apprentissage long : certains produits peinent à trouver leur marché. C'est le cas par
exemple de la TV couleur, les consommateurs ayant attendu que leur TV noir et blanc
sont hors d'usage pour la remplacer par un téléviseur couleur. Dans de tels cas, les
entreprises doivent patienter et prendre le temps d'éduquer les consommateurs à la
consommation, à l'usage de ces nouveaux produits.

6
Figure 2 : Exemple de cycle de vie atypique : l'apprentissage long

 Effet de mode : C'est le cas des trottinettes.

Figure 3 : Exemple de cycle de vie atypique : l'effet de mode

 Feu de paille : c'est le cas des Gadgets, des jeux pour enfants comme les Pokemon.
L'adoption du produit est rapide, mais les consommateurs s'en lassent également très vite.

Figure 4 : Exemple de cycle de vie atypique : le feu de paille

 Feu de paille avec marché résiduel : c'est le cas généralement des jeux de société,
comme le Trivial Poursuit.

6
Figure 5 : Exemple de cycle de vie atypique : le feu de paille avec marché résiduel

 Introduction manquée : C'est un phénomène très intéressant, car la démarche marketing

est primordiale pour accompagner le lancement de certains produits et faire en sorte qu'il
rencontre son marché. Ce peut être un produit dont la cible a été initialement mal définie
ou un produit qui doit attendre que le marché mûrisse, que des produits complémentaires
soient mis au point pour le valoriser. C'est le cas des ordinateurs dont un premier
lancement dans les années 80 n'avait pas été concluant car ils n'étaient pas encore
suffisamment performants, et que peu de logiciels avaient été développés pour valoriser
leur utilisation.

Figure 6 : Exemple de cycle de vie atypique : introduction manquée

Le cycle de vie n'est pas subi par l'entreprise : elle doit s'adapter au marché pour rester
dans les phases de croissance et de maturité.

Exemple

Il faut distinguer :

 Le cycle de vie du produit et le cycle de vie de la catégorie de produits : les cigarettes

légères sont en phase de maturité sur un marché global des cigarettes en déclin.
 Le cycle de vie du produit et le cycle de vie de la marque : la Peugeot 306 est en phase de
déclin alors que Peugeot est en pleine maturité.

III- La stratégie marketing en fonction des phases du cycle de vie

La stratégie marketing évolue en fonction de la phase du cycle de vie dans laquelle se trouve le
produit car chacune de ces phases comporte des caractéristiques spécifiques :

6
Les caractéristiques de la cible :
Lors de son introduction sur le marché, le nouveau produit touchera en priorité les consommateurs
innovateurs, recherchant les nouveautés et les premiers à les adopter. Puis, une première partie des
consommateurs va découvrir le produit, la majorité précoce.
En phase de maturité, le produit sera acheté par un groupe de consommateurs qui va finalement
adopter le produit : la majorité tardive. Enfin, les retardataires, peu intéressés par la technologie
seront séduits par la baisse du prix du produit lors de son déclin.

Les coûts :

Les coûts au départ élevés pour installer le produit dans les circuits de distribution et le faire
connaître diminuent au fur et à mesure que les ventes augmentent.

Les objectifs de la stratégie marketing :

Ils sont donc tout d'abord de développer la demande et de lever les éventuels freins ralentissant la
demande (on est dans des stratégies de notoriété et d'essai), puis de gagner des parts de marché sur
les concurrents (on travaille sur les avantages concurrentiel du produit pour installer une
préférence pour la marque), afin d'augmenter le profit, puis de diminuer les dépenses et de récolter
les derniers bénéfices (on travaillera sur la fidélité à la marque pour préserver au maximum sa
clientèle actuelle).

La politique produit :

Si au départ, les entreprises investissent généralement les marchés avec des gammes courtes,
moins coûteuses, pour développer la notoriété et l'image de la marque, la gamme de produits est
généralement étendue par la suite afin de maximiser sa visibilité et sa présence sur le marché. En
phase de déclin, la gamme sera réduite aux références clés de la marque.

Compte tenu de ces données, 2 stratégies de prix sont possibles au lancement d'un produit :

 Ecrémage : il consiste à pratiquer un prix fort pour maximiser la marge sur le peu de
ventes auprès des innovateurs, généralement peu sensibles aux prix.
 Pénétration : elle consiste à baisser le prix à son maximum, quitte a réaliser une marge
négative, de façon à faire essayer le produit à un maximum de consommateurs et à créer
de la notoriété.

Fondamental

Globalement, le cycle de vie du produit se caractérise de la façon suivante :

Durant le lancement - 3 contraintes :

 Freins à l'essai
 Capacité limitée de production de l'entreprise
 Coûts élevés

6
Durant la croissance : Diminution des coûts (production, référencement et communication)

Durant la maturité : 

Concurrence accrue, nécessité de se différencier : innovations mineures sur packaging,

conditionnement, variétés, prix, publicité

Durant le déclin : Diminution de la demande

Tableau : Les caractéristiques des étapes du cycle de vie du produit