Financement automobile

Techniques de découverte

Kilométrage
Combien faites-vous en moyenne de kilomètres par an ?

Renouvellement
A quelle fréquence changez vous votre véhicule ? Pourquoi ? Que pensez vous
Méthode d’un renouvellement plus fréquent tout en conservant le même budget ?

Apport
KRABEU Quel montant pensez-vous pouvoir apporter ? Avez-vous un solde ?

Budget
Quel budget mensuel vous êtes-vous fixé ? Entretien compris ?

Entretien
Comment effectuez-vous l’entretien de votre automobile et combien vous
coûte-t-il ?

Utilisation
Dans quelles conditions utilisez-vous votre véhicule ? Privées ou Pro ?
 Financement automobile

L’art de savoir poser les bonnes questions

Q … comme qui ? • La question ouverte est

prioritaire
Q … comme quoi ? • La question fermée
confirme l’écoute
Méthode
O … comme où ? • La question alternative
relance

QQOQCCP Q … comme quand ? Les questions ouvertes sont

C … comme comment ? une cascade qui permet d’aller

au fond des gens (creuser)

C … comme combien ? Préjuger… sentir… supposer…

P … comme pourquoi ? imaginer… juger… estimer…
Ce n’est pas savoir pour agir
 Financement automobile

Les questions autour du financement automobile

• Qui vous a déjà parlé de l’offre locative ?
• Qui a financé votre véhicule actuel ?
• Qui avez-vous déjà consulté pour votre financement ?
• Qui assure l’entretien de votre véhicule ?
• Quels sont les frais auxquels vous avez dû faire face ?
• Quel est la proposition de mes concurrents ?
• Quel mode de financement envisagez vous ? Quelle durée?
• Quel budget pensez vous accorder ?
• Quand pensez vous prendre votre décision ?
• Pour quand vous faut-il cette nouvelle voiture ?
• Depuis quand travaillez vous dans cette entreprise ?
• Les enfants, c’est pour quand ?
• Quand pensez vous acheter votre propre maison ?
• Comment pensez vous financer votre projet ?
• Comment comptez vous vous séparer de votre voiture ?
• Comment vous êtes vous renseigné sur cette info ?

• Où en êtes vous avec le remboursement de votre prêt ? • Combien souhaitez/pouvez vous mettre en apport ?
• Où pensez vous emprunter ce capital ? • Combien de kilomètres par an, par jour ?
• A votre avis, où sont les risques d’un achat automobile ? • Combien vous a coûté tout compris votre véhicule ?
• Où sont les risques durant l’utilisation d’un véhicule ? • Combien souhaitez vous consacré par mois ?

• Pourquoi envisager un achat cash ? Après chaque mot de votre client, votre
• Pourquoi votre banquier serait mieux placé ? solution devient de plus en plus
• Pourquoi le crédit classique est mieux ? évidente jusqu’à pouvoir faire un choix !
 Financement automobile

Offres locatives Profils et démarches clients particuliers

Attentes Explicites
• Avoir une petite mensualité
• Pouvoir changer de voiture plus souvent
• Ne pas avoir de préoccupations au sujet de sa voiture
• Ne pas avoir à gérer (temps, argent,…)
• Être à la mode, faire comme les autres
Attentes implicites
• Mieux maîtriser mes dépenses automobiles – savoir où je vais
• Je suis limité dans mon budget mensuel Aller chercher
• Sécuriser ma trésorerie et la destiner à d’autres projets les craintes
• Simplifier mes démarches pendant le temps de détention
Et les
• Renouveler plus souvent, me faire plaisir, m’adapter à un besoin nouveau
• Eviter le casse tête à chaque renouvellement ambitions
• Ne pas avoir à s’inquiéter
• Ne plus avoir à « étudier le marché automobile »  juste faire un choix en fonction de ses désirs
et besoins
• Accéder à mes désirs
• Moins sentir le poids des responsabilités – Pouvoir décider en sachant
• Se sentir en confiance
 Financement automobile

Présentation et argumentation

Règles élémentaires
• Si je ne connais pas mon client, je ne peux que lui présenter succinctement la ou les solutions.
• Si je cerne parfaitement le profil comme ses attentes, j’argumente en corrélation avec celles ci.
• Je valorise en dégageant les avantages et les bénéfices personnalisés. (Dif. / arguments blabla)
• Je soupoudre de messages subliminaux : je prépare mon client à entendre ce que j’ai à lui
présenter comme le financement et les prestations de service en cohérence avec ses attentes.
• Les objections : je les traite, mais quand j’ai décidé de les traiter.
• Montrer que vous l’avez écouté en faisant un lien entre offre et demande.

OUI Valider chaque étape avant de passer à la suivante NON

La forme tout aussi importante que le fond !
• Votre rôle : Faire voyager votre client entre son point de départ que sont ses désirs vers
l’accomplissement de ses plaisirs.
• En somme : rendre palpable, crédible, faire visualiser, rendre concret, faire ressentir…. Etc…

Au fond un technicien, en surface un révélateur de rêves

 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Sensibilisation

Par la méthode du QQOQCCP, vous maitrisez les craintes Par la méthode du QQOQCCP, vous êtes en accord sur
et les motivations de votre (vos) interlocuteur (s) sur : les critères de choix :
• Quelles utilisations ?
• Son rapport à autrui • Combien de kilomètres par an et par jour
• Son rapport à la vie, à la mort • Qui va la conduire ? Qui va décider ?
• Son rapport à l’argent • Comment est constitué le véhicule ?
• Son rapport à l’acte de commerce • Quelles garanties demandées ?
• Son rapport aux risques • Quelles assurances Souhaitées ?
• Son rapport à la loi • Quel service attendu ?
• Ses modèles de consommation • Quel accompagnement exigé ?
• Son rapport au travail • Quel budget disponible ? accordé ?
• Son rapport aux plaisirs • Pour quand ?
• Son rapport au stress • Quelle durée de détention ?
• Son rapport à l’automobile • Quel doit être son niveau de confiance ? Par quoi ?
• Son rapport à votre marque aux autres • Quel doit être le degré de transparence ?

Durant ces 45’, vous avez souligné l’importance de ses préoccupations et

attentes. Vous y répondez au fur et à mesure par un « c’est un point
important dont je tiendrai compte dans ma préconisation »
 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Sensibilisation

Après une validation explicite par de multiples OUI des critères de

choix vous présentez votre solution !

Sinon, vous creusez à nouveau jusqu’à obtenir un accord total

engageant le client.

Madame, Monsieur,

Si je vous présente une solution répondant à l’ensemble de vos attentes,

pensez vous qu’un accord entre nous soit possible ?

Oui !
 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Sensibilisation

Sommes nous d’accord que le schéma

traditionnel d’acquisition d’un véhicule
offre plusieurs risques liés à sa
dépréciation rapide et à l’évolution
croissante des frais de réparation ?

Oui !
Sommes nous d’accord que plus vous
PRENDRE APPUI sur ses garderez longtemps votre prochain
expériences, ses résolutions et ses véhicule et plus aurez à supporter des
informations. Vous devez toucher imprévus ?
le client au cœur de ses craintes et
motivations !
Oui !
 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Présentation

Je vous propose de ne régler que l’utilisation
du véhicule et non pas l’usure !

Le principe est simple. Ma proposition sera

basée sur environ la moitié de la valeur du
véhicule en fonction des kilomètres à
parcourir !

Au bout de trois ans, l’autre moitié sera la

valeur à laquelle nous nous sommes engagé
à solder votre dossier ! Vous pourrez
aussi, vous porter acquéreur !

Vous l’avez compris les risques sont pour

nous et l’utilisation en toute tranquillité
est pour vous !
 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Démonstration

Je vous propose d’établir une étude

comparative afin de se garantir de la
parfaite adéquation de mon offre et de
vos attentes

Je vous propose de comparer 2 offres sur ce

même véhicule : l’une en crédit classique
sur 60 mois et l’autre avec notre offre
locative sur 48 mois
 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Démonstration

Avec notre offre locative, vous réalisez une

économie de … €/mois. En plus, vous
bénéficiez d’une protection complète :
• Solde du dossier en cas de décès et
d’invalidité.
• Prise en charge sur 36 mois en cas
d’interruption temporaire de travail.
• Solde du dossier en cas de vol ou de
destruction du véhicule.
• Prise en charge de la franchise
automobile.
• Prise en charge de 100% des frais en cas
de panne .

Plus de services et plus économique

 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Démonstration

Au bout de 4 ans, avec un crédit classique

vous avez encore une dette de 4500€.

Etes vous en mesure, aujourd’hui, de me dire

à quel prix se négociera votre voiture sur
le marché automobile Français ? En
combien de temps… ?
Quelle sera votre plus value déduction faite
de votre solde financement additionné aux
frais d’entretien et imprévus ?
A votre avis, au-delà de 4 ans, quel est le
montant des frais d’entretien et le niveau
Le risque est fort et de risque de pannes ?
l’avenir incertain Les études toutes marques confondues
prouvent que c’est exponentiel !
 Financement automobile

Offres locatives Méthode vente Démonstration

Au bout de 4 ans, avec notre offre locative,
vous ne devez plus rien et bénéficiez de 3
choix :
• Bien que nous nous sommes engagé à
reprendre votre véhicule sans frais (Kms
maxi, entretien à jour et état standard
prévu au contrat), vous pourrez vous
porter acquéreur au prix prévu pour le
garder ou le revendre.
• Si vous souhaitez changer ou que les
conditions marché ne sont pas favorables,
vous nous le restituerez.
• Vous avez la liberté et la sécurité à la
fois
Le contrat est clair,
Vous êtes serein

Offres locatives Méthode vente
Les mots interdits :
• Leasing  l’offre des autres
• LOC EGV VO  Stop au jargon
• Location  Solution
• Dépense  Budget
• Mensualité  Loyer – encore mieux échéances
• Remise  Offres promotionnelles, globales
• Paiement  Somme, règlement, montant
• Coût  Le juste prix, bénéfices et avantages
• Risque  couverture, garanties,
• Acheter / Vendre  Accord, échange
• Option d’achat  engagement de reprise
• Obligations  engagement , contrat
Financement automobile
Les mots adaptés
Les fausses appréciations :
• Grand : Quelle dimension vous conviendra ? Unité de valeur ?
• Longtemps : Combien de temps vous correspondra ?
• Puissance : Comment doit réagir votre véhicule et dans quelle situation ?
• Economique : Si nous parlions chiffre, quel est le maximum… en € ? En
litres ?
• Chère : Quel est le bon prix selon vous ? Jusqu’à combien voulez vous ou
pouvez vous ?
• Difficile : En quoi cela est ce ? Qu’éprouvez vous ? A quelle intensité ?
• Belle : Quelles sont les critères d’une belle ?
• Très bien équipée : Quels sont les équipements ?
• Compliqué : Que savez vous ? Qu’est ce que vous n’avez pas saisi ?

Offres locatives
Les formulations imprécises :
• Je présume  Je questionne ou… vous m’avez dit…
• Je pense, je crois  Ma préconisation, votre demande
• A mon avis, à priori  Après réflexion, après vous avoir écouté
• A première vue, Je vais essayer  Je vous propose, je vais,
• C’est possible, éventuellement  je suis en mesure de …
• Peut-être, Apparemment  Je questionne ou « j’ai noté
que… »
• Cependant  Sur un autre plan, dans un autre contexte
• Ça peut vous apporter  Vous bénéficiez, votre avantage
• Sans doute, Pourquoi pas  nous sommes d’accord
• Probablement  c’est une certitude
• Il me semble que…  il est claire…, de toute évidence
• Il se peut que  Nous avons la garantie que,
• On pense que c’est vrai  j’ai vérifié, j’ai la preuve
• Quelqu’un, relativement  Monsieur D. , concrètement
• Ca dépend, en principe  Oui, non, dans ce cas de figure…
Je suis clair, je suis
précis, je suis concret
Financement automobile
Méthode vente
Les formulations négatives :
• Je me permets, je m’excuse  je vous propose, je suis en mesure
• Je ne sais pas, je suis désolée  je note votre question…
• Oui…Mais, non…Mais, ne…pas  Que pensez vous ? Avez-vous ?
• Malheureusement  Il est à prévoir
• Petit / Sacré / OK / Peu  les réducteurs et familiarités c’est non…
• PROBLEME  il n’y a que des solutions
• C’est impossible  La solution existe certainement
• Je ne vous dérange pas  combien de temps avez-vous à me
consacrer
• Par contre / Quand même  En complément, sur un plan
• Ils / Eux / ON  qui ?
• N’ayez aucune crainte  Je m’engage, les éléments présents sont
• Ne vous inquiétez pas  Vous avez toutes les infos pour…
• Ne quittez pas, cela vous coûte…  ce que j’apporte
• Pas avant le, voilà  A la date du, au plus tard
• Difficile / Long / Cher  je vous accompagne gratuitement
Je m’engage, je suis
rassurant, j’affirme