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La technique de vente QQOQCP permet de mieux cerner les besoins de ses clients. L'acronyme QQOQCP
correspond à six questions essentielles à se poser : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?
Définition de la méthode QQOQCP
La méthode QQOQCP est un outil de collecte et d'analyse d'informations visant à comprendre une
situation et identifier un problème. En technique de vente, cette méthode de questionnement permet
d'orienter les échanges et de proposer un produit ou un service en adéquation avec le besoin du client.
Grâce à cette méthode, l'intervieweur peut analyser les problèmes rencontrés par l'interlocuteur pour
ensuite y présenter les meilleurs arguments.
Exemples d'application de la méthode QQOQCP
Le QQOQCP en vente
Utilisée en tant que technique de vente, la méthode QQOQCP va permettre au vendeur d'identifier les
produits ou services les plus adaptés à son client. Celui-ci pourra répondre librement aux questions
ouvertes. Le vendeur s'appuiera sur ces précieuses réponses pour élaborer un entretien de vente
efficace et personnalisé. Par exemple :
• Qui : le nom d'un décideur chez le client, quelles sont les ressources humaines internes/externes
à l'entreprise à solliciter, qui sont les concurrents possibles, qui est la cible visée,
• Quoi : de quoi a besoin le client pour arrêter une décision quant au choix du prestataire, que
pense le client de votre proposition commerciale, sur quels critères le client va-t-il s'appuyer
pour prendre sa décision,
• Où : où le produit sera-t-il commercialisé, où seront fabriqués les composants que se charge de
fournir le client, où sera-t-il possible de stocker les produits dangereux,
• Quand : quand la décision finale sera-t-elle prise, quand la commercialisation est-elle prévue,
depuis quand la phase de prospection a-t-elle commencé,
• Combien : combien de personnes décisionnaires participent à la décision finale, combien
d'unités du produit seront à fabriquer, quel budget est consacré à la phase R&D,
• Pourquoi : pourquoi changer de stratégie de développement à ce stade du projet, pourquoi
choisir tel prestataire, pourquoi utiliser tel type de matériau, pourquoi cette baisse de
fréquentation du site web de l'entreprise.
Le QQOQCP en communication
Module : Simulation de Gestion des Entreprises Formateur : KRIM Brahim
Une bonne stratégie de communication débute souvent par un diagnostic de la situation existante pour
tendre vers l'objectif voulu. La méthode QQOQCP, par sa simplicité de mise en œuvre, permet d'établir
ce diagnostic préalable qui déterminera la mise en place et le déroulement de la campagne de
communication à venir. Par exemple :
• Qui : qui est le client (entreprise, association...), qui est le public visé, qui sont les acteurs de la
campagne de communication,
• Quoi : quel est le produit ou le service à promouvoir, quelles sont ses caractéristiques
principales,
• Où : quel est le périmètre de la campagne de communication (local, international), où se trouve
le studio d'enregistrement, d'où viennent les différents acteurs,
• Quand : pour quand la campagne est-elle prévue, quelle est sa durée, sa périodicité, à quelle date
les supports promotionnels doivent-ils être prêts,
• Comment : quels sont les canaux de diffusion envisagés (site Internet, réseaux sociaux, presse,
etc.),
• Pourquoi : pourquoi la date de lancement de la campagne a-t-elle été retardée, pourquoi
privilégier tel média.
Le QQOQCP en ressources humaines
Les ressources humaines font aussi partie des cas d'application du QQOQCP. Dans une vision RH interne,
cette méthode est employée pour faire un état des lieux d'une situation ou pour gérer un conflit avec un
collaborateur. En externe, notamment dans le cadre d'un recrutement, le QQOQCP donne un fil
conducteur pour mener un entretien d'embauche. Par exemple :
• Qui : qui sont les candidats, quelles sont les personnes à recruter, quels sont les acteurs de la
campagne de recrutement,
• Quoi : quels sont les postes à pourvoir, quelles sont les compétences et les qualités des candidats,
quel est le parcours professionnel des candidats,
• Où : où se déroule l'entretien d'embauche, où se trouve le lieu de travail,
• Quand : quand se déroule l'entretien d'embauche, quelle est sa durée,
• Comment : quels sont les moyens et ressources humaines à disposition,
• Pourquoi : pour quelle raison le poste a été créé, pourquoi tel candidat souhaite postuler dans
l'entreprise, pourquoi choisir tel candidat plutôt qu'un autre.
Le QQOQCP en réunion
La méthode QQOQCP peut également être utilisée pour préparer et animer une réunion. En effet, une
réunion qui n'est pas clairement cadrée risque de s'éterniser et de ne pas porter les effets escomptés.
Le QQOQCP permet d'exposer le déroulement de la réunion aux participants pour que tout le monde
bénéficie des mêmes informations et s'y retrouve sans avoir à poser des questions inutiles lors de la
séance. Par exemple :
• Qui : qui organise la réunion, qui participe à la réunion,
• Quoi : quel est l'objet de la réunion,
• Où : où a lieu la réunion, quelle salle occuper pour la réunion,
• Quand : quand a lieu la réunion, combien de temps dure la réunion,
• Comment : comment est organisée la réunion, quels sont les moyens de communication et les
outils prévus pour assurer la tenue des réunions,
• Pourquoi : quel est l'objectif de la réunion.
Comment appliquer la méthode QQOQCP ?
• Qui : identifie l'ensemble des personnes concernées dans le processus d'achat et d'utilisation du
produit ou du service vendu. Par exemple : qui sont les interlocuteurs, qui sont les décideurs.