LES 

INCOTERMS

International Commercial Terms

D’après le site EUR­EXPORT.com
   
 Définitions
• Ont pour but d ’uniformiser les termes commerciaux les 
plus utilisés dans le commerce international
• représentent un langage commun
• ont été mis au point par la CCI
• ont pour but de régler 
– la répartition des frais liés au transport de marchandises
– le transfert des risques au cours du transport
• sont répartis en 3 catégories
– les incoterms de vente au départ
– les incoterms de vente à l ’arrivée
– l ’incoterm DAF
   
 Les éléments définis par un incoterm. 
Les incoterms définissent avec précision les obligations du vendeur et de 
l'acheteur en matière de prestations, de risques et de coûts. 
1°) La répartition des prestations: qui fait quoi? 
Les éléments concernés sont: 
­ la manutention: définir les responsabilités et les tâches de chaque partie en matière de 
chargement et de déchargement des marchandises; 
­ le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en matière de pré­
acheminement, de transport principal et de post­acheminement; 
­ les formalités de douane à l'importation et à l'exportation; 
­ la charge d'assurer la marchandise pendant le transport; 
­ la charge d'effectuer les emballages nécessaires au transport. 
2°) La répartition des risques: qui est responsable? 
Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes 
pendant le transport? 
3°) La répartition des coûts: qui paie quoi? 
Les éléments concernés sont: 
­ le transport 
­ l'assurance 
­ les droits de douane à l'importation et à l'exportation 
­ les frais annexes.
     
 Libellé général. 
Les incoterms ne revêtent aucun caractère obligatoire, car chacune des parties 
est libre de les utiliser ou non, et de les modifier éventuellement si besoin. 
Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de définir les conditions de 
livraison et évitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques 
complexes. Encore, faut­il bien libeller les clauses commerciales afin d'éviter tout 
litige d'interprétation. 

Comme les versions précédentes des incoterms restent valables, il est nécessaire 
de bien stipuler l'année de référence des incoterms ou le numéro de la brochure 
(n° 560 pour les incoterms 2000). 

Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + 
mentions complémentaires ou restrictions éventuelles. 

Incoterm CCI 2000 ­ DDP New­York ­ à l'exclusion des droits et taxes ­ entrepôts 
  XXX (avec adresse de livraison complète).
   
 Les incoterms de vente au départ 
Les incoterms de vente au départ font supporter par l’acheteur 
              (dans une plus ou moins grande mesure)
 les charges et les risques liés au transport des marchandises.
• Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a 
pas la capacité organisationnelle pour prendre en charge le 
transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans le pays 
de destination ne sont pas satisfaisantes. L’acheteur qui ne 
dispose pas d’expérience en matière de transport les évitera 
quant à lui. Les incoterms de cette famille sont les plus 
couramment utilisés dans les ventes réalisées par les PME, qui 
disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un 
service de transport complet jusqu’à destination. 

On retrouve huit termes différents dans cette catégorie
•          EXW FCA FAS FOB  CFR  CIF  CPT  CIP 
   
 Exw Ex Works (..named place)

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement A A
Formalités douanières export A A
Chargement moyen de transport principal A A
Transport principal A A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans son 
établissement
L ’acheteur supporte tous les frais et risques inhérent à l ’acheminement des marchandises de 
   
l ’établissement du vendeur à la destination souhaitée. Ce terme représente l ’obligation minimum pour le 
vendeur
 FCA Free Carrier (…named place)

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal A* A*
Transport principal A A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise 
dédouanée à l ’exportation au transporteur désigné par l ’acheteur au point convenu
   
L ’acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal
 FAS Free Along Ship (..named port of shipment)

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal A A
Transport principal A A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le 
long du navire sur le quai
L ’acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut 
   
courir la marchandise. Il dédouane la marchandise à l ’exportation
 FOB Free On Board (named port of shipment )

  Frais   Risques  
Emballage   V   V  
Pré acheminement   V   V  
Formalités douanières export   V   V  
Chargement moyen de transport principal   V ou A *   V et A *  
Transport principal   A   A  
Assurance transport   A   A  
Déchargement moyen de transport principal   A   A  
Formalités douanières import   A   A  
Post acheminement   A   A  
 
Le vendeur doit acheminer les marchandises au port d’embarquement convenu et 
placer celles ci à bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les 
   
marchandises ont passé le bastingage
 CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination)

•  

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V ou A * 

Transport principal  V  A 

Assurance transport  A  A 

Déchargement moyen de transport principal  V ou A*  A 

Formalités douanières import  A  A 

Post acheminement  A  A 

Le vendeur choisit  le navire et paye le fret maritime jusqu’au  port convenu, effectue le 
chargement sur navire et les formalités douanières d’exportation Le point de transfert des 
   
risques est le même qu’en FOB
CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination)  

Frais  Risques 
Emballage  V  V 
Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 
Chargement moyen de transport principal  V  V ou A * 
Transport principal  V  A 
Assurance transport  V  A 
Déchargement moyen de transport principal  V ou A*  A 
Formalités douanières import  A  A 
Post acheminement  A  A 

Le vendeur a les mêmes obligations qu’en  CFR mais il doit en plus fournir une 
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise 
   
au cours du transport
 CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination) 

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V ou A * 

Transport principal  V  A 

Assurance transport  A  A 

Déchargement moyen de transport principal  V ou A*  A 

Formalités douanières import  A  A 

Post acheminement  A  A 

Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu’à la destination 
convenue, dédouane la marchandise. Les risques sont transférés quand la 
   
marchandise est remise à l’acheteur
 CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination)  

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V ou A * 

Transport principal  V  A 

Assurance transport  V  A 

Déchargement moyen de transport principal  V ou A*  A 

Formalités douanières import  A  A 

Post acheminement  A  A 

Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CPT mais il doit en plus fournir une 
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la 
marchandise au cours du transport Le vendeur dédouane à l ’exportation
   
 Les incoterms de vente à l'arrivée 
Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent le vendeur de ses obligations
                que lorsque les marchandises arrivent à destination.
 Les coûts et les risques liés au transport principal sont à charge du vendeur.

• Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une série d’obligations 
et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente.  
De plus, il est parfois préférable pour le vendeur de rester maître du 
transport de ses marchandises jusqu’à leur livraison. Une des 
conséquence négatives cependant de l’utilisation des incoterms de 
cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le 
moment du paiement du solde du prix est postposé à l'arrivée des 
marchandises à destination. En outre, ces incoterms seront évités par 
le vendeur s’il ne dispose d’aucune expérience en matière de 
transport, notamment vers la destination visée par l’incoterm. 

Les incoterms de ventes à l’arrivée regroupent quatre termes 
•                DES          DEQ         DDU            DDP 
   
 DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination) 

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V 

Transport principal  V  V 

Assurance transport  Pas obligatoire  Pas obligatoire 

Déchargement moyen de transport principal  A  A 

Formalités douanières import  A  A 

Post acheminement  A  A 

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non 
dédouanée à l’importation est mise à la disposition de l’acheteur à bord du navire 
au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques 
inhérent à l’acheminement de la marchandise jusqu’au port de destination 
   
convenu
 DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination) 

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V 

Transport principal  V  V 

Assurance transport  Pas obligatoire  Pas obligatoire 

Déchargement moyen de transport principal  V  V 

Formalités douanières import  A  A 

Post acheminement  A  A 

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise 
dédouanée à l’importation à la disposition de l’acheteur sur le quai au port de 
destination  convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise 
   
est sur le quai du port convenu
DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination) 

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V 

Transport principal  V  V 

Assurance transport  Pas obligatoire  Pas obligatoire 

Déchargement moyen de transport principal  V  V 

Formalités douanières import  A  A 

Post acheminement  V  V 

Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à 
disposition au lieu convenu dans le pays d’importation déchargement compris 
L’acheteur s’occupe à ses risques et frais de l’accomplissement des formalités 
douanières d’importation et du paiement des droits et taxes d’importation
   
 DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination) 

Frais  Risques 

Emballage  V  V 

Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 

Chargement moyen de transport principal  V  V 

Transport principal  V  V 

Assurance transport  Pas obligatoire  Pas obligatoire 

Déchargement moyen de transport principal  V  V 

Formalités douanières import  V  V 

Post acheminement  V  V 

A l’inverse du terme EXW à l’usine, ce terme d »signe l’obligation maximum du 
vendeur qui fait tout y compris le dédouanement à l’import et le paiement des 
droits et taxes exigibles
   
 DAF = Delivered at Frontier ( ... named place) 

Frais  Risques 
Emballage  V  V 
Pré acheminement  V  V 
Formalités douanières export  V  V 
Chargement moyen de transport principal  V  V 
Transport principal  V*  V* 
Assurance transport  Pas obligatoire  Pas obligatoire 
Déchargement moyen de transport principal  A  A 
Formalités douanières import  A  A 
Post acheminement  A  A 

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été livrée 
dédouanée à l'exportation, au point convenu à la frontière de sortie mais avant la 
frontière douanière du pays d'entrée suivant.  Les frais de transport et les risques 
sont assumés jusqu'à cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de 
   
faire assurer les marchandises. 
 Complément (1)
• Remarques générales  

Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms 
sont les suivantes : 
• Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle. 
• L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend 
obligatoires). Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire 
référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu. 
Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000. 
• Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à 
confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous 
pourriez perdre le bénéfice de la référence aux incoterms. Exemple : 
FOB aux Etats­Unis comporte six interprétations différentes. 
• Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.), 
information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : 
FOB doit toujours être suivi du port choisi, DAF doit toujours être suivi de 
la frontière concernée. 
   
 Complément (2)
• Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas 
utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expédition 
terrestre, le sigle FOB est irrecevable. 
• L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la 
marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre 
acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi par des règles 
juridiques différentes selon les pays. 
• Toute déviation à une des obligations de l'incoterm doit être clairement 
exprimée à côté de celui­ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non­acquittée ­ 
Incoterm 2000 CCI). 
• Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des 
conditions différentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du 
contrat qui prévaut. 
• Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que 
l'assurance transport a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une 
obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention 
d'une assurance impliquent la souscription de celle­ci !), soit par le contrat 
commercial.  
   
L'influence des incoterms sur la structure de prix 
• Votre entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à main aux Etats­
Unis, au port de New York, qui sont ensuite acheminés vers un client à 
Atlanta. La structure de prix est la suivante : 
• Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros 
• Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient 
• Emballage export : 800 euros 
• Préacheminement par camion jusque Anvers : 300 euros 
• Dédouanement export : 200 euros 
• Dédouanement import : 400 euros 
• Droits de douane : 4000 euros 
• Mise à FOB : 500 euros 
• Transport maritime : 3000 euros 
• Assurance : 600 euros 
• Post acheminement à Atlanta : 500 euros 
   
• Les éléments de prix de cette expédition sont, 
selon les Incoterms : 
• EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800 
euros 
• FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros 
• FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros 
• CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros 
• CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros 
• DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros 
• DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros 
• Soit, dans cet exemple, des écarts dans la 
structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon 
l'incoterm choisi 
   
 Critères de choix
• Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des 
opérations logistiques est préférable, il est dès lors préférable qu'elles se 
tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA
•Pour les entreprises ayant une expérience export, les incoterms 
commençant par C sont à privilégier. En effet, ils permettent la maîtrise du 
transport principal et par conséquent des délais et conditions de livraison. 
En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui 
permet de ne pas prendre de risque vis­à­vis d'administrations étrangères 
(douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une 
meilleure comparaison avec les offres locales.

•Dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire, l'incoterm EXW est 
à proscrire si vous êtes exportateur.  Dans le cadre de cet incoterm, 
l’acheteur a toutes les obligations du transport à sa charge.  Vous n’aurez 
donc pas la maîtrise sur les documents prouvant l’expédition, or ces 
documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque. 
puisque toute la sécurité de cette technique de paiement repose sur le 
   
document de transport.
 Critères de choix (suite) 
• L’incoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du pré­
acheminement au post­acheminement des marchandises chez l’acheteur. Cet 
incoterm met entre autres les formalités d’importation ainsi que les droits et les taxes 
qui en résultent à la charge du vendeur.  Il ne doit pas être utilisé si le vendeur n’est 
pas certain de pouvoir remplir sans difficultés le dédouanement à l’arrivée et obtenir 
la licence d'importation.  Or ce n’est pas toujours chose aisée dans un pays dont on 
ne connaît pas l’administration en place.
L’incoterm EXW met les formalités douanières à la charge de l’acheteur.  Or il peut 
être difficile pour l’acheteur de procéder lui­même aux formalités d’exportation dans 
le pays de départ.  Sa mise en œuvre du point de vue de l’acheteur peut donc être 
plus délicate que pour les incoterms qui ne recourent pas à cette obligation. 

• Dans la mesure du possible, nous conseillons à l'exportateur de rester maître du 
transport (sauf dans le cas de la vente départ usine avec paiement au moment de 
l'enlèvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrôle sur les 
aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des 
marchandises à une entreprise américaine sous forme d'un contrat de vente au 
départ. La facture doit être payée 30 jours fin du mois de l'expédition. Nous sommes 
le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et 
le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va­t­il choisir ? Le deuxième évidemment, 
ce qui lui donnera un crédit supplémentaire de 29 jours avec une réception des 
marchandises reculée de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intérêt à garder le 
contrôle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment où celles­ci sont 
   
livrées. 
   
V : à la charge du vendeur
A : à la charge de l'acheteur
(1) : Vente au départ         (2) : Vente à l'arrivée
   
 Fin du diaporama
   Ce diaporama a été effectué grâce aux sites 
• Crédit agricole
• Eur­export ­ Centre de Recherche PME et 
d'Entrepreneuriat de l'Université de Liège et 
London Business School 

          http://www.eur­export.com ».