Synthèse du cours « Négociation et appels d’offres »

Séance n°1

1. Décryptage de l’appel d’offre

➢ 1a. Types et caractéristiques des appels d’offres

Définition Appel d’Offres : il s’agit d’une procédure d’appel à la concurrence lancée par un acheteur décrivant ses
besoins d’achats et demandant à différents offreurs de lui faire des offres détaillées en conséquence.

2 types d’appels d’offres :

- RFI : Request For Information = demande d’informations sur le fournisseur
- RFP : Request For Proposal (ou RFQ) = demande de solutions techniques et de chiffrage financier
Le RFI est fait pour demander des informations sur le potentiel fournisseur.
Le RFP est fait pour présenter les produits ou les services du fournisseur.

Avantages à répondre à un appel d’offre :

- Un appel d’offre est un CA important
- Le contrat peut s’inscrire sur plusieurs années
- Evite des RDV multiples et tout peut se faire à distance
- Permet de développer la notoriété de l’entreprise

➢ 1b. L’appel d’offre : un métier à part entière

Proposal Management : Ensemble de méthodes et d’outils permettant d’aider à la vente les commerciaux de
l'entreprise afin de mesurer l’opportunité de répondre aux appels d'offres ou non.

A quel moment intervient le Proposal Management ?

o Avant de se lancer dans la réponse à appel à projet
o Durant la réponse pour formuler la proposition commerciale
o En soutien pour préparer le RDV de négociation

2. Vision donneur d’ordre / fournisseur

➢ 2a. Compréhension des critères de sélection des prestataires

Avant de se lancer dans la réponse à un appel d’offre, il est important de comprendre comment celui-ci a été créé =
vision acheteur :

2a.

lan d un appel d o re version acheteur :

Dé ni on du esoin ci ler

rille d iden ca on desprestataires lister

rille d é alua on des réponses à l appel

d o re c oisir

rille d é alua on de la presta on fournie contr ler

opyright 2 2 2 Rentabilité ous droits réservés oute reproduc on interdite arque déposée

Avant d’élaborer l’appel d’offres, le donneur d’ordre présélectionne les fournisseurs potentiels.
 2a.

Di érence entre critères de sélec on et critères d a ri u on :

opyright 2 2 2 Rentabilité ous droits réservés oute reproduc on interdite arque déposée

En bref, l’appel d’offre comprend 4 parties :

➢ Présentation de la société : lieu d’implantation, A, activité principale, motivation de cet appel d’offre
➢ Cahier des charges : description du besoin, détails techniques du projet demandé
➢ Déroulement de l’appel d’offres : critères de sélection, format de la réponse attendu, normes à respecter
➢ Dates clés : date de réponse souhaitée, date de prise de décision

➢ 2b. Lien entre négociation et appel d’offre

Inter ention de la relation commerciale dans l’appel d’offre :

✓ Entretenir de bonnes relations tout au long de la rédaction de l’offre
✓ Soigner la rédaction et le visuel de la réponse à l’appel d’offre
✓ Tenir et respecter ses délais de réponse
✓ Se démarquer via une offre différenciante
✓ Présenter sa « propale » au donneur d’ordre
✓ Suivre et relancer tout au long de la phase de décision
✓ Obtenir un accord de validation

Veillez à obtenir un accord signé avant de lancer les investissements de production.

Fin séance n°1.