23 JLM - Analyse Des Dépenses - Segmentation Stratégique Des Dépenses - Généralités 16-9

Introduction à la
Segmentation stratégique
des dépenses
La clé de voûte de la gestion des catégories
Jean-Louis Moreau
Business Consultant & Interim Executive
JL Moreau – Information protégée/confidentielle https://www.jlmconsultant.com 2023-10-24 1

Agenda
▪ Buts de l’analyse des dépenses (Rappels)
▪ Principales étapes (Rappels)
▪ Segmentation stratégique des dépenses
▪ Applications
▪ Facteurs clés de succès
▪ Important à retenir

Développement et déploiement de la
stratégie Achats en dix étapes
L’analyse des dépenses
est la première étape du
développement de toute
stratégie Achats
Comment
dépensons-
nous?

Buts de l'analyse des dépenses (Rappels)
▪ Augmenter visibilité et contrôle sur les dépenses externes.

→ Gestion des dépenses.
▪ Fournir une vue panoramique pour l’approvisionnement
stratégique.
→ Gestion des catégories.
▪ Préparer à Acheter moins, Acheter mieux, Acheter moins cher.
→ Gestion d’opportunités.
▪ Développer une approche exhaustive de l’exposition aux
risques dans les Achats et la chaîne d'approvisionnement.
→ Gestion des risques.
▪ Toutes les fonctions de l’entreprises tirent avantage d’un

programme d’analyse des dépenses.
Rappel des cinq étapes de l'AD.
▪ 1 - Classification Achats → Souvent sous-estimée, mais
cruciale pour les étapes suivantes.
▪ 2 - Compilation des données de sources variées, Comptes à
Payer, ERP, Commande, Cartes d’achats, Fournisseurs,
prévisions…
▪ 3 - Nettoyage et enrichissement des données → Vérifications
de l’historique + Prévisions.
▪ 4 - Cartographie des dépenses → Approche
multidimensionnelle afin de donner du sens aux chiffres pour
toutes les parties prenantes (Catégories, direct-indirect,
fournisseurs, UA, géographie,…)
▪ 5 - Segmentation stratégique → Analyse de portefeuille:
Offre/Demande, Analyse des contraintes, Analyse
Risque/Opportunité → Importance des prévisions pour les
projections futures.
Classification Achats

Cartographie des dépenses
Fourni
sseurs
PO’s AP Cartographie
Direct
UA’s
P-
cards UA 1 Géographie
Indirect Zone 1 Zone 2
UA 2
Classification
Données Nettoyage
Enrichissement
Prévisions
Méthodologie d'analyse des dépenses
Données Expliquées avec Stratégie
Données HA une belle histoire Achats
Finance, Fnrs
Nettoyage
Enrichissement
Triées "Strategic
Classification Sourcing"
Achats
Mises en forme
Cartographie
des dépenses
Gestion Gestion des

Présentées
visuellement des risques
Segmentation catégories
stratégique

Segmentation stratégique
▪ Analyse stratégique de portefeuille d’achats.
▪ Méthodologies applicables à tous les niveaux et
combinables pour de meilleurs résultats:
- Analyse des contraintes
- Analyse Offre / Demande (ATKearney)
- Analyse Risque / Opportunité (Kraljic).
▪ Fourni une base solide pour identifier et prioriser les zones
à plus fort potentiel, la gestion des risques, le
développement de stratégies différenciées par catégorie et
l'amélioration de la maturité du réservoir de projets.
→ Les données prévisionnelles sont essentielles.

Segmentation Achats
100%
Offre/Contraintes Internes/Risque
Critique Stratégique
Tactique Levier
0%
0% 100%
Demande/Contraintes Externes/Importance stratégique
Segmentation Achats
100%
Offre/Contraintes Internes/Risque Critique Stratégique
– Produits et services – Produits et services avec
uniques et sur-spécifiés un avantage compétitif
– CAPEX importants – Critique dans le coût du
– Situations de monopole produit final
– Barrières d’entrée – Dépendance fournisseur
Tactique Levier
– Produits et services simples – Grand volume produits
et de faible valeur et services directs
– Grande variété de produits – Sources alternatives
– Complexité logistique – Substitution possible
0%
0% 100%
Terminologie alternative
100%
Critique
Étranglement
Stratégique
Custom
spécifique
Tactique
Levier
Non-critique
Collaborative
Routine
Commodité
Support
0%
0% 100%
Stratégies différenciées
100%
Critique Stratégique
→ Changer la → Rechercher des

nature de la avantages communs
demande avec les fournisseurs
Tactique Levier
→ Gérer les dépenses → Favoriser la
en terme de coût total compétition entre
d’acquisition fournisseurs
0%
0% 100%
Différents leviers par quadrant
100%
Offre/Contraintes Internes/Risque → Innovation → Chaîne de valeur
→ Gestion des risques → Partenariats sur valeur
→ Re-spécification → Partenariats sur coûts
→ Analyse des données → Planification intégrée
techniques des opérations
→ Co-sourcing → Appels d’offres

→ Gestion de la demande → Globalisation
→ Consolidation volumes → Coûts objectifs
→ Analyse des données → Modélisation des prix
commerciales fournisseurs
0%
0% 100%
Achats Tactiques → Stratégie de prix
→ Produits ou services faciles à se procurer et ayant
▪ Typologie un impact relativement faible sur les processus de
d'achats production et les résultats financiers.
→ Spécifications et qualité normalisées.
▪ Pouvoir de → Relation Acheteur / Vendeur équilibrée.

négociation → Faible niveau d'interdépendance.
▪ Stratégie → Optimisation des processus de gestion par une

d'achat standardisation produit et un traitement automatisé
des approvisionnements.
▪ Résultats → Baisse des coûts.

attendus → Questionnement "Faire" ou "Faire faire".

Achats Leviers → Prix / Volume
→ Produits ou services représentant un pourcentage
▪ Typologie élevé des dépenses où l’offre fournisseur est large.
d'achats → Les changements de sources d’approvisionnement
sont faciles. Specs et qualité sont normalisées.
▪ Pouvoir de → L’acheteur contrôle la situation grâce à un niveau

négociation d’interdépendance modéré.
→ Appels d'offres.
▪ Stratégie → Consultation large du marché fournisseurs.
d'achat → Coûts objectifs. Contrats cadres avec des
fournisseurs privilégiés.
→ Standardisation des produits et des services.
▪ Résultats → Globalisation des volumes.
attendus → Benchmark et amélioration continue.

Achats Critiques → Différenciation
→ Produits ou services qui ne peuvent être fournis
▪ Typologie que par un nombre limité de fournisseurs, dont la
d'achats livraison est incertaine et qui ont un impact
relativement bas sur les résultats financiers.
→ Relation Acheteur / Vendeur déséquilibrée, le

▪ Pouvoir de
fournisseur contrôle la situation.
négociation
→ Niveau d'interdépendance modéré.
→ Sécurisation des volumes.

▪ Stratégie → Gestion des stocks optimisée.
d'achat → Recherche de sources alternatives.
→ Duplication des sources d'approvisionnement.
→ Développement de nouveaux produits / specs.

▪ Résultats
→ Sécurisation des volumes par des engagements à
attendus
long terme. Sources alternatives.

Achats Stratégiques → Partenariats
→ Produits ou services clés pour l'entreprise.
▪ Typologie
→ Niveau de risque interne et/ou externe élevé quand
d'achats
à leur approvisionnement.
→ Relation Acheteur / Vendeur équilibrée.

▪ Pouvoir de
négociation → Niveau d’interdépendance élevé.
→ Recherche de valeur à long terme.

▪ Stratégie → Relations étroites, implication des fournisseurs à
d'achat toutes les phases de développement des projets.
→ Alliances stratégiques.
→ Création de valeur à long terme.

▪ Résultats → Partage des gains, de l'innovation et des risques.
attendus → Amélioration continue.

Méthodologie commune
▪ Un chapitre sera consacré à chacune des trois méthodes.
▪ L’analyse de portefeuille est une méthode simple et directe,
facile à mettre en œuvre:
- Identifier les éléments qui caractérisent les deux critères
d’analyse pris en compte et assigner des pondérations.
- Calculer les résultats pondérés pour chaque critère.
- Insérer les résultats dans la matrice d’analyse.
- Normaliser sur les extrêmes et recalculer la matrice.
- Identifier les stratégies de catégorie correspondantes à
appliquer en ratissant assez large.
- Raffiner les stratégies en utilisant des méthodes
d’analyse complémentaires.
Facteurs clés de succès
▪ Bien connaître les chiffres et pouvoir les expliquer aux
clients internes: Provenance, précision raisonnable, fiabilité,
unités, pertinence.
▪ S'assurer de maintenir la qualité des données.
▪ Inclure les prévisions des UA avec des fourchettes hautes
et basses sur plusieurs horizons de temps.
▪ S'appuyer sur la technologie disponible.
▪ L’analyse des dépenses est un projet multifonctionnel; →
S’assurer de l’alignement de l’équipe et de l’engagement de
toutes les parties prenantes.
▪ Démontrer les avantages pour toutes les fonctions.
▪ Mesurer constamment, reporter fréquemment.
▪ Présenter uniquement des faits et des chiffres sans sur-
analyser ni sur-interpréter.
Segmentation par catégorie

Important à retenir
▪ La segmentation stratégique est le lien essentiel entre la
cartographie des dépenses et la gestion de catégorie.
▪ Réalisée par des équipes multifonctionnelles adéquates.
▪ Combine plusieurs outils/méthodes afin d’extraire
l’information la plus pertinente. Se méfier de l'intuition.
▪ Utilisations multiples (Stratégie, gestion des coûts et des
risques, Conformité, RH, SRM, …)
▪ Fondation pour les décisions et mouvements stratégiques.
▪ Facilite la communication avec toutes les parties prenantes.
▪ Constitue la colonne vertébrale du "Kit d’analyse des
dépenses" que vous devez construire et maintenir.

Merci!
Questions?
Prochaines étapes?

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▪ Augmenter visibilité et contrôle sur les dépenses externes.

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Gestion Gestion des

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→ Les données prévisionnelles sont essentielles.

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→ Changer la → Rechercher des

→ Co-sourcing → Appels d’offres

▪ Pouvoir de → Relation Acheteur / Vendeur équilibrée.

▪ Stratégie → Optimisation des processus de gestion par une

▪ Résultats → Baisse des coûts.

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▪ Pouvoir de → L’acheteur contrôle la situation grâce à un niveau

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→ Relation Acheteur / Vendeur déséquilibrée, le

→ Sécurisation des volumes.

→ Développement de nouveaux produits / specs.

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→ Relation Acheteur / Vendeur équilibrée.

→ Recherche de valeur à long terme.

→ Création de valeur à long terme.

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