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Les produits commercialisés

1 Les différentes gammes de produits

Les produits fabriqués avec de la levure biologique sont attribués à la boulangerie et à la viennoiserie.
Certains produits de base tels que :

- Le baba
- La ,brioche
- Le , croissant
- Le , pain 1/2
- La baguette

sont utilisés par les pâtissiers (réalisation de croissant aux amandes, de brioches polonaises) mais encore
par les traiteurs (croque-monsieur, sandwichs…)

Cependant certains produits sont inhérents à chaque profession :

A) Les produits spécifiques commercialisés en boulangerie

On peut classifier la boulangerie de la façon suivante :

Le pain de consommation
courante et le pain de tradition Les pains spéciaux La viennoiserie
française

Baguettes courants Pain de campagne Pains aux raisins

Baguettes de tradition Pain au sarrasin Pain au chocolat
Baguettes aux graines Pain de seigle Les suisses

B) Les produits significatifs commercialisés en pâtisserie

A base de pâte à A base de pâte A base de pâte A base de pâte Entremets et petits
choux friable feuilletée levée gâteaux

Les éclaires Tarte au citron Palmiers Baba 3 chocolats

Paris brest Tarte au chocolat Chaussons Savarrin Opera
Glands Sablé breton Galette Charlotte

Mais aussi les madeleines, cakes, financiers, petits fours secs..

C) Les produits caractéristiques commercialisés par un traiteur

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 Pâté croute
 Bouchée à la reine
 Tartines
 Gougères
 Sandwitch
 Saucisson brioché

2 Les règles de présentation des produits

C’est l’œil et celui du client e particulier, qui attire et permet d’apprécier l’esthétique d’un gâteau, d’un pain. Bien
que la qualité soit le principal atout, l’esthétique joue un rôle prépondérant dans le choix du client. L’élément le
plus vendeur est celui de l’œil, il faut donc y mettre les produits d’impulsion à hauteur des yeux.

Voici quelques exigences de présentation :

 Placer les baguettes à la verticale

 Ranger par catégorie

 Casser les niveaux de présentation

 Présenter sur des supports adaptés

 Présenter des étiquettes de prix

 Proposer un assortiment de pâtisseries varié et de différentes tailles et couleur

 Utiliser un matériel propre (traces sur la vitrine)

 Alligner les différentes pâtisseries

 Favoriser l’effet de masse (nombreux produits)

 Tenue propre et une présentation irréprochable

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3 L’argumentation commerciale

La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. C’est plus une question d’état
d’esprit, que de techniques de vente.

Il existe un très grand nombre de techniques de vente. Afin de ne pas s’égarer dans ces techniques
multiples et dans le but de réussir la vente, il est nécessaire de garder à l’esprit l’objectif :

Fournir un produit ou un service qui lui sera profitable concluant un accord commercial gagnant-gagnant

En gardant en tête cet objectif, le vendeur se rendra vite compte que les critères importants sont d’une part ses
qualités humaines et relationnelles et d’autre part sa compétence dans son domaine d’activité. Le produit vendu
doit correspondre à un besoin.

Les qualités humaines :

Etre aimable, être honnête, être poli,, être agréable

Les qualités relationnelles :

Etre simpa, s’exprimer clairement, sociable, se tenir informer,

S’exprimer avec conviction, utiliser les propres expressions et le vocabulaire de son potentiel acheteur.

Lorsqu’on observe l’argumentation commerciale des meilleurs vendeurs, on constate qu’elle est élémentaire,
fluide pertinente souple adaptée si elle reconnait dans les aptitudes ci-dessous :

 Connaitre son marché : découvrir son client et son environnement, connaitre ses produits et les
tendances

découvrir son client et son environnement, connaitre les produits proposés par la concurrence, se tenir informé
des tendances, des évolutions des nouveautés

 Connaitre son produit ; maitriser parfaitement les différents constituants et tenir compte des
allèrgènes

maitriser parfaitement ses produits (composition, forme, couleur, parfum et prix)

Connaitre et conseiller son client : cette étape est primordiale dans la vente. Avant son action, le vendeur doit
prendre le soin de déceler chez son client ses attentes (besoins, et motivation : nombre de personne parfum,
texture, couleur occasion particulière) il ne peut pas, par conséquent, occulter ce « jugement » avant d’exposer
son argumentation. En outre, il doit orienter son interlocuteur vers le bon choix en fonction des critères
susnommés.

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Savoir convaincre et susciter la convoitise :

 Provoquer l’envie d’acheter

 Faire état de bon retour de différents clients

 Apporter la preuve de la véracité des propositions (proposer un book)

4 La réglementation de l’affichage et étiquetage

a) La mention « pur beurre »

tous les produits alimentaires fabriqués exclusivement avec du beurre (sans autre matière grasse) y
compris des moules, des cercles… peuvent prétendre à l’appellation « pur beurre »

b) La mention «décongelé »
Cette obligation d’afficher la mention « décongelé » dont le nom respect est constitutif d’un délit, est
destinée à éviter le risque sanitaire. Toutefois, lorsque seule une partie des constituants de la pâtisserie
est conservée par congélation puis décongelée pour fabriquer le produit fini, la mention « décongelé »
n’est pas obligatoire.
C’est le cas d’un produit type éclair, qui serait élaboré à partir de pâte à choux cuite préformée
congelée/décongelée, puis garnie d’une crème venant d’être préparée.

c) La mention « boulanger » ou « boulangerie »

Pour pouvoir bénéficier de cette appellation sur l’enseigne ou tout autre support de communication, il est
strictement interdit de vendre du pain décongelé. La loi n°98-405 du 25 mai 1998 précise en effet que le
pétrissage, la fermentation la mise en forme et la cuisson doivent être réalisé sur place et que les
produits ne peuvent à aucun stade de la production ou de la vente être surgelés ou congelés.

d) La mention « biologique »
L’appellation « biologique » doit toujours être complétée par les termes « produit issu de ». Pour utiliser
cette mention il faut adhérer à un organisme certificateur agréé et déclarer l’activité auprès de l’Agence
bio.

e) L’affichage du prix du pain

Pour chaque catégorie de pain, les points de vente doivent disposer d’un écriteau d’une longueur d’au
moins 15 cm et d’une hauteur d’au moins 2,5 cm.
Pour les pains de plus de 200gr, il faut indiquer le poids, le prix de vente rapporté au KG et le prix à la
pièce.

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L’écriteau doit être fixé à la base et au milieu de chacune des grilles ou étagères où les pains sont
exposés.

Une affiche blanche, imprimée en noir intitulée « prix du pain » énumère pour toutes les catégories de
pain mise en vente :

Sa dénomination

Son poids

Prix au Kg

Prix à la pièce

5 L’affichage des prix des produits préemballés

Cette affiche doit être visible à l’extérieur

On distingue :

f) Les produits préemballés présentés à la vente en libre-service

Le prix de vente

Prix à l’unité de mesure (Kg/L)

L’information des clients doit être claire et sans ambiguïté

Les produits préemballés présentés à la vente hors libre-service (en vitrine, derrière le comptoir…)

Si les produits sont remis exclusivement du vendeur à l’acheteur et si la surface de vente est inférieure à 120m²,
l’affichage du prix à l’unité de mesure n’est pas nécessaire. L’indication du prix de vente suffit.

6 La fermeture hebdomadaire

Il est de rigueur d’apposer sur la porte du magasin le jour de fermeture hebdomadaire et les horaires d’ouverture.

La fermeture hebdomadaire est obligatoire pendant une période ininterrompue de 24 h.

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Le respect des températures dans l’espace de vente.

Dans une vitrine à chocolat :

La T°c parfaite se situe entre + 15 °c et + 16°c. le pourcentage d’humidité de l’air conseillé entre 55 et 60%.

Il convient d’éviter les chocs thermiques consécutifs à un changement brutal de température entre la pièce de
stockage et la vitrine à chocolats. Ses variations de températures provoquent le blanchiment des chocolats.

Dans une vitrine réfrigérée :

La T°c doit se situer à +__°c max. en effet tout aliment périssable et dont l’absence de maitrise de la température
pendant une courte période peut présenter un risque microbien pour le consommateur, comme peuvent l’être les
sandwiches, les salades composées, le lait cru, les pâtisseries, les entremets….

Dans une vitrine de congélation :

Concernant la congélation, la réglementation impose le respect d’une t°c de -_____°c. laT°c doit être affichée et
contrôlée à l’aide d’un thermomètre au niveau de ligne de charge (ex : les glaces et sorbets, macarons,
entremets….)

La décongélation à T°c ambiante est interdite. Elle doit s’effectuer dans une enceinte réfrigérée en froid positif.

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