Parallèle entre Pilotage Automobile

etNom ded'Entreprise
Pilotage l’atelier
Nom
Jacques deetl’animateur
BOUÉ Didier HOFFMANN
 Avertissement

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I. Sondage pour choix du thème de pilotage
II. Comment faites-vous ?
III. Exercices
IV. Parallèle avec le pilotage d’automobile
V. Conclusion
VI. Evénement RIVALIS région IDF le 28 mai
 I. Sondage pour le choix du thème
Pour participer au sondage, saisissez kahoot.it
dans le moteur de recherche de votre smartphone.

Attendez lorsque cet écran apparait

Quel thème souhaitez-vous aborder ?

a. La marge
b.Le seuil de rentabilité
c. Les heures de main d'œuvre
d.La trésorerie
II. La Marge : comment faites-vous ?

Comment déterminez-vous les prix de vente ?

a. En appliquant une règle bien définie
b.En appliquant une règle de temps en temps
c. Par expérience
 III. La Marge : exercices
Si j’achète pour 20 et que je vends 38,
quel est le taux de marge ?
a. 47% Réponse correcte = 47 %
b. 90% 38 - 20 = 18
18 / 38 = 47%
c. Je ne sais pas

Si j’achète pour 20 et que je vends 20 x 1.3,

quel est le taux de marge ?
Réponse correcte = 23 %
a. 30%
20 x 1,3 = 26
b. 23% 26 - 20 = 6
c. Je ne sais pas 6 / 26 = 23%
 IV. La Marge : pilotage auto //
entreprise
En voiture on parle de marge de sécurité ou de distance de
sécurité. Un conducteur qui respecte ses distances de sécurité
aura toujours la capacité de réagir aux « aléas » de
l’environnement et d’éviter le choc. Il sera ainsi toujours en
sécurité.
Idem pour l’entreprise - avec une bonne marge, l’entreprise
pourra toujours réagir aux variations de son environnement et
se trouve donc en sécurité.
Dégrader sa marge c’est mettre son entreprise en danger.
La marge générée sur la vente de produits ou services assure la survie de
l’entreprise avant d’en permettre le développement. Elle doit
✓ à minima permettre de financer les coûts de fonctionnement récurrent de
l’entreprise (loyer, salaires du personnel non productif, autres frais) et les
imprévus
✓ puis permettre de financer les besoins d’investissements futurs.
 La Marge : connaissez-vous …..
Connaissez vous le taux de marge nécessaire à la
couverture des charges de votre entreprise ?
a. Oui parfaitement
b. A peu près
c. Pas du tout

Connaissez-vous votre taux de marge moyen réel

facturé depuis le début de votre exercice en
cours ?
a. Oui parfaitement
b. A peu près
c. Pas du tout
 V. La Marge : conclusion
PREVOIR
La marge nécessaire pour la survie et le
développement de l’entreprise

CONTROLER (Suivre, mesurer)

La marge réalisée par produit / service / devis

ADAPTER
Les tarifs
Le volume des ventes
II. Seuil de rentabilité: comment faites-
vous ?
Comment intégrez-vous vos frais généraux dans
vos devis ?
a. Approximativement
b. Un pourcentage
c. Je ne sais pas comment les intégrer

Savez vous ce que votre entreprise vous coûte

tous les jours avant de commencer à travailler ?
a. Oui parfaitement
b. Approximativement
c. Non, pas du tout
 III. Seuil de rentabilité : exercice
Les frais généraux mensuels d’une entreprise s’élèvent à
6 300 €.
L’entreprise a réalisé sur le mois un CA de 6 000 € pour
2 200 € d’achats de marchandises
Elle a l’opportunité de remporter un dernier chantier sur le
mois qui nécessite l’achat de 500 € de marchandises.

A quel prix de vente minimum l’entreprise doit-elle obtenir

le chantier pour ne pas perdre d’argent sur le mois ?
a. 1200 € Réponse correcte = 3000 €
b. 3000 € Marge brute réalisée dans le mois 6000 - 2200 = 3800
Marge brute après achats dernier chantier 3800 - 500 = 3300
c. 4200 € PV min du dernier chantier pour couvrir les frais 6300 - 3300 = 3000
IV. Seuil de rentabilité : pilotage auto //
entreprise
Au point mort la voiture n’avance pas (elle ne
recule pas non plus)..

Au point mort l’entreprise ne dégage aucun

bénéfice (elle ne subit pas de perte non plus).

Connaitre le point mort de l’entreprise, c’est

connaitre l’effort à fournir pour le dépasser.
Plus tôt est atteint le point mort dans le mois
et plus grande est la marge de sécurité de
l’entreprise … et la sérénité du patron.
 V. Seuil de rentabilité : conclusion

PREVOIR
Connaitre son seuil de rentabilité, pour fixer
son objectif mensuel

CONTROLER (Suivre, mesurer)

Chaque mois, savoir quand on a atteint le seuil
de rentabilité

ADAPTER
Effort de vente et de marge
 II. Heures de MO : comment faites-vous
?
Quand faites vous le point sur l’utilisation réelle de vos heures de MO ?
a. Jamais
b. Environ 1 fois par an
c. Environ 1 fois par mois
d. Au moins 1 fois par semaine
Pensez-vous que certaines heures de vos salariés ne sont pas vendues
à vos clients ?
a. Non jamais
b. Peut-être quelques unes
c. Oui sans aucun doute
Qu’intégrez-vous comme charge dans le coût horaire de vos salariés ?
a. Leur salaire
b. Les charges sociales
c. Les charges fixes de l’entreprise
d. Autres frais
 III. Heures de MO : exercices
Sachant que :
Le prix de vente horaire est égal à 50 €/heure
Le prix de revient de l’heure (intégrant toutes les charges) est égal
à 48 €/heure
Quel est le % d’heures qu’il faut vendre pour être rentable ?
a. 80% 1 h travaillée qui coûte 48€ est rentable
b. 90% si 48/50° de cette heure
c. 96% est vendue au prix horaire de 50€
d. 100% 48 / 50 = 96%
Sur une journée de travail normale (7h) quel est le temps
perdu maximum acceptable pour ne pas perdre d ‘argent ?
a. 10 min Réponse correcte = 15 mn
b. 15 min 7h vendues rapportent 350 € (7h x 50€)
c. 30 min 7h travaillées coûtent 336 € (7h x 48€)
La marge de 14 € (350 - 336) équivaut à 17,5 mn (14€/48€ x 60 mn)
 IV. Heures de MO : pilotage auto //
entreprise
La principale ressource pour faire avancer une
voiture est le carburant. Si vous gaspillez du
carburant, vous irez moins loin ou votre trajet
vous coutera plus cher …

En gestion d’entreprise, une des ressources

essentielles est la main d’œuvre – ressource
souvent la plus coûteuse.
Le coût des heures perdues est considérable
pour une entreprise
 Heures de MO : pour comprendre

L’identification des principales sources/causes de gaspillages d’heures :

La Surproduction : utilisation de plus de ressources que nécessaires,
Le manque de matériel, marchandises, MO (personnel en sous-effectif),
Les pbs d’interférences avec les autres corps d’état ou autres personnes,
Les transports de livraison / évacuation de matériel / matériaux / déchets,
Les déplacements inutiles liés à des problèmes d’organisation,
Les problèmes de qualité produits,
Les aléas : intempéries, absentéisme, accidents …,
La débrouille au détriment de l’organisation,
 Heures de MO : pour comprendre

Les solutions/actions possibles à mettre en œuvre:

Liste détaillé des tâches et leur synchronisation dans le temps,
Détail précis des achats,
Equilibrage des tâches, fiches d’instruction de travail visible à chaque poste,
Encadrement du travail (chef d’équipe, préparation/approvisionnement..)
Commande et Livraisons en juste à temps (sauf exceptions..)
Accessibilité immédiate des informations, des bons outils, matériaux…,
Fiches de contrôle et/ou d’autocontrôle,
Développement de la flexibilité, de la Polyvalence.
 Heures de MO : pour comprendre

La Mesure de l’efficacité de ces solutions et l’impact sur la rentabilité :

Le prévisionnel d’activité (déterminer le nombre d’heures à vendre)
Le GPS de pilotage et le suivi de l’évolution de ratio :
heures vendues/heures à vendre
 V. Heures de MO : conclusion
PREVOIR
Le nombre et le coût des heures de travail par
employé pour réaliser les travaux demandés

CONTROLER (Suivre, mesurer)

Le nb d’heures par employé effectivement réalisé.
Les interventions qui ont exigé plus d’heures que
prévu.

ADAPTER
L’organisation du travail
 II. Trésorerie : comment faites-vous ?
Combien de fois faites-vous le point sur votre
trésorerie ?
a. 1 fois par jour
b. 1 fois par semaine
c. 1 fois par mois ou moins
d. Ce n’est pas moi qui le fait
Savez-vous si votre trésorerie actuelle est suffisante
pour honorer les charges du mois à venir ?
a. Oui
b. Non
 III. Trésorerie : exercice
Exercice : Impact d’une commande exceptionnelle sur la trésorerie
Dans son rythme ordinaire, chaque mois une entreprise décaisse 50€ et
vend pour 100 € dont elle encaisse un acompte de 30€ (et le solde à 30
jours). Au 4° mois, elle remporte une commande exceptionnelle de 1000
€ sur laquelle elle encaisse 300 € d’acompte et pour laquelle elle décaisse
500 € d’achats. Sachant que l’entreprise détient 20 € en banque au début
de la période (1er mois), et qu’on ignore la TVA
Quel est le montant de la trésorerie
- à la fin du mois précédant la cde exceptelle (3° mois) ?
- pendant la réalisation de la cde exceptelle (4° mois) ?
- le mois après encaissnt de la cde exceptelle (5° mois) ?

a. - 30 €
b. + 50 €
c. + 100 €
d. + 650 €
III. Trésorerie : exercice
Solde trésorerie
Mois 1
+ 20 €
Encaissement acompte cde n°1 + 30 €
Achats cde n°1 - 50 €
Mois 2
0€
Encaissement solde cde n°1 + 70 €
Encaissement acompte cde n°2 + 30 €
Achats cde n°2 - 50 €
Mois 3
+ 50 €
Encaissement solde cde n°2 + 70 €
Encaissement acompte cde n°3 + 30 €
Achats cde n°3 - 50 €
Mois 4
+ 100 €
Encaissement solde cde n°3 + 70 €
Encaissement acompte cde n°4 + 300 €
Achats cde n°4 - 500 €
Mois 5
- 30 €
Encaissement solde cde n°4 + 700 €
Encaissement acompte cde n°5 + 30 €
Achats cde n°5 - 50 €
Mois 6
+ 650 €
 III. Trésorerie : exercice
Solde trésorerie
Mois 1
+ 20 €
Encaissement acompte cde n°1 + 30 €
Achats cde n°1 - 50 €
Mois 2
0€
Encaissement solde cde n°1 + 70 €
Encaissement acompte cde n°2 + 30 €
« Tiens, mon client ne m’a Achats cde n°2 - 50 €
Mois 3
+ 50 €
pas réglé la facture de 700 € Encaissement solde cde n°2 + 70 €
Encaissement acompte cde n°3 + 30 €
ce mois-ci » Achats cde n°3 - 50 €
Mois 4
+ 100 €
Encaissement solde cde n°3 + 70 €
➔quel est l’impact sur la Encaissement acompte cde n°4 + 300 €
Achats cde n°4 - 500 €
trésorerie ? Mois 5
- 30 €
Encaissement solde cde n°4 + 700 €
Encaissement acompte cde n°5 + 30 €
Achats cde n°5 - 50 €
Mois 6
+ -650
50 €
 III. Trésorerie : exercice
Solde trésorerie
Mois 1
+ 20 €
Encaissement acompte cde n°1 + 30 €
Achats cde n°1 - 50 €
Mois 2
0€
Encaissement solde cde n°1 + 70 €
Encaissement acompte cde n°2 + 30 €
« … et en plus, j’avais oublié Achats cde n°2 - 50 €
Mois 3
+ 50 €
que je devais 100 € aux Encaissement solde cde n°2 + 70 €
Encaissement acompte cde n°3 + 30 €
URSSAF ce mois-ci » Achats cde n°3 - 50 €
Mois 4
+ 100 €
Encaissement solde cde n°3 + 70 €
➔quel est l’impact sur la Encaissement acompte cde n°4 + 300 €
Achats cde n°4 - 500 €
trésorerie ? Mois 5
- 30 €
Règlement URSSAF - 100 €
Encaissement acompte cde n°5 + 30 €
Achats cde n°5 - 50 €
Mois 6
- -150
50 €
Trésorerie : quelles mesures de préservation
?
Parmi les familles de mesures citées, laquelle pratiquez-
vous le plus ?

a. Découvert bancaire / Affacturage

b. Maîtrise des achats / Négo fournisseur / Acompte client
c. Respect délai chantier et facturation / Relance client
d. Recherche continue rentabilité / Chasse à la sur-qualité
Trésorerie : quelles mesures de préservation
?
Demande d’autorisation de découvert bancaire
Service d’affacturage
Maitrise des achats
Prioriser les dépenses
Négociation avec fournisseur de conditions de paiement
Demande d’acomptes client
Réalisation des chantiers et de la facturation dans les délais
Chasse à la sur-qualité
Suivi des règlements clients et relance éventuelle
Avoir une activité rentable
Autre
IV. Trésorerie : pilotage auto // pilotage
entreprise
Un réservoir vide de carburant entraine
l’immobilisation du véhicule

Un défaut de trésorerie peut provoquer la

cessation d’activité de l’entreprise.

Toutes les voitures disposent d’une jauge de

carburant.
 V. Trésorerie: conclusion
PREVOIR
Anticiper les variations pour éviter les défauts de
trésorerie, c’est à dire prévoir les événements sur 6
mois, tenant compte des phénomènes de saisonnalité

CONTROLER (Suivre, mesurer)

Actualiser le prévisionnel régulièrement et dès qu’un
événement imprévu devient probable (retard de
paiement, grosse commande, ..)

ADAPTER
Mettre en œuvre des actions préventives en cas de
menace et AVANT le défaut de trésorerie
Evénement RIVALIS en région ILE-DE-FRANCE
Résultats ateliers de la journée RIVALIS IDF le 28 mai
1/ Choix des thèmes de conférence
mai
Au total 12 conférences ont été réalisées et elles ont concerné 3 des 4 thèmes proposés.
La moitié des conférences a porté sur le thème du seuil de rentabilité et 1/3 sur la trésorerie.
Aucune conférence sur le thème des heures de main d’œuvre (thème choisi par 8% des 75 votants).

2/ Thème seuil de rentabilité

27% des votants ne savent pas comment intégrer les frais généraux dans leurs devis
26% des votants ne savent pas du tout ce que doit l’entreprise avant de démarrer la journée

3/ Thème marge
76% des votants appliquent une règle bien définie pour déterminer les prix de vente
35% des votants ne connaissent pas le taux de marge nécessaire à la couverture des charges
47% des votants ne connaissent pas le taux de marge moyen réel facturé depuis le début de l'exercice
Près de 80% d’erreurs dans la détermination du taux de marge à partir du coeff. multi. du prix d’achat

4/ Trésorerie
Plus de la moitié des votants estiment faire un point sur la trésorerie au moins 1 fois par semaine
Plus de 30% des votants ne savent pas si la tréso. est suffis. pour honorer les charges du mois à venir
Près de 75% d’erreurs dans l’évaluation de l’impact d’une commande exceptionnelle sur la trésorerie