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G3 EGP
TABLEAU DE BORD TFC

ÉLÉMENTS OBJECTIFS

THÈMEMATIQUE Gestion commerciale

DOMAINE DE RECHERCHE Marketing stratégique

CONSTAT Lors de notre descente au sein de la société Sonahydroc

effectivement dans le département commercial, nous avons pu
constater que cette société accuse une baisse sensible de ses
ventes. Après échanges avec les responsables et différents
agents impliqués dans la gestion commerciale, les impressions
tirées de ces discussions nous ont permis de déceler le problème
à la base de cette dégringolade du chiffre d’affaires de cette
société dans la ville province de Kinshasa. En effet, la société
dispose de cinq stations service dans cette agglomération
d’environ 20 millions d’habitants. Comparer à la concurrence,
il y a lieu de conclure que la force de ventes de la Sonahydroc
est très faible. Dans une ville avec 24 communes
(municipalités), cinq stations services ne peuvent répondre
correctement aux attentes des consommateurs ni améliorer le
rendement commerciale espéré par les dirigeants.

ENJEUX La faible implantation des stations services par la Sonahydroc

dans la ville province de Kinshasa, peut entrainer les faits ci-
après :

- faible rendement du chiffre d’affaires ;

- faible part du marché ;
- baisse sensible de la clientèle ;

par contre, l’implantation d’une nouvelle force de vente, va

dans un délai proche, améliorer le rendement mensuel de ventes
et par ricochet augmenter le portefeuille de la société.

OBJET DE La solution pour remédier à ce problème, est celle de mettre en

RECHERCHE place une stratégie commerciale d’implantation des nouvelles
stations services à travers la ville province de Kinshasa. Cette
option, augmentera la part du marché et par conséquent
améliorera la qualité et rendement de son portefeuille clients.

RISQUE Toute entreprise commerciale a pour objectif, la maximisation

de ses recettes. Les difficultés que rencontre la sonahydroc dans
l’écoulement de ses produits, pourront engendrer dans un
proche avenir, un début d’effondrement financier de cette
entité commerciale de l’Etat congolais.
 QUESTION Quel est le bien fondé du marketing stratégique d’implantation
PRINCIPALE DE d’une force de ventes dans une société pétrolière ?
RECHERCHE

QUESTION Comment améliorer le rendement du portefeuille clients de sa

SECONDAIRE DE société ?
RECHERCHE

SUJET DU TFC L’implantation d’une nouvelle force de vente comme levier

d’amélioration du rendement de marché au sein de la société
Sonahydroc. Constat et solutions.

ORIGINE ET Ce sujet est fondé sur nos observations et entretiens effectués

FONDEMENT DU sur terrain lors de notre passage au sein de la société
SUJET Sonahydroc.

PROBLÉMATIQUE Compte tenu du problème soulevé dans notre constant ci-haut,

plusieurs questions naissent notamment :

 Quelle est la cause essentielle d’une faible force de

vente au sein de la société Sonahydroc ?
 Quelle est la stratégie adéquate à mettre en place pour
améliorer le rendement commercial de la société
Sonahydroc ?

INDICATEUR OU Pour résoudre le problème évoqué ci-dessus il sera utilisé dans

PARAMÉTRÉS À ce travail la technique d’enquête, d’interview qui sera basé sur
UTILISER des questionnaires à l’attention des dirigeants de la société
Sonahydroc, qui sera ensuite interpréter.

CHAPITRE I L’IMPLANTATION DE LA FORCE DE VENTES AU

SEIN DE L’ENTREPRISE

SECTION 2 : Stratégies 2 .1 . Mise en place d’une équipe de terrain

de conquête des
nouveaux clients 2.2. Etude et choix des coins stratégiques
comme gage de la
croissance des ventes 2.3. Présentation des opportunités commerciales

2 .4. Détermination du budget marketing

SECTION 1 : Analyse 1.1. Analyse des forces et faiblesses stratégiques

SWOT du marketing
stratégique de la 1.2. Analyse stratégiques des menaces et opportunités
société

Section 3 : politiques 3.1. Formulation de l’offre des produits d’une station

stratégiques de service
fidélisation des clients
3.2. Diversification du portefeuille des clients

3.3. Stratégies de bonification dans une station services

CHAPITRE II La politique commerciale de la Sonahydroc

Section1 : 2.1.1. Emplacement
Localisation et
présentation brève de 2.1.2. Organisation administrative
la sonahydroc
2.1.3. Personnalité juridique

SECTION 2 : analyse 2.2.1. Stations-services implantées

documentaire de la
politique 2.2.2. Gamme des produits vendus
commerciale de la
sonahydroc 2.2.3. Stratégies de communication de la sonahydroc

2.2.4. Part du marché de la sonahydroc

CHAPITRE III ANALYSE ET INTERPRETATION DES DONNEES

HYPOTHÈSE I La cause principale d’une faible force vente qui conduit a

une chute considérable du portefeuille client au sein de la
société Sonahydroc est le manque de la stratégie
managériale.

HYPOTHÈSE II L’implantation des plusieurs stations-services dans des

coins stratégiques à travers la ville de Kinshasa est donc la
stratégie commerciale adéquate que doit mettre en place la
 société sonahydroc. Cette stratégie commerciale
améliorera le portefeuille client et le rendement de la
société mais aussi augmentera sa visibilité sur le marché.

OBJECTIF Ce travail a comme finalité a mieux comprendre les

difficultés que rencontrent la société Sonahydroc dans
l’écoulement de ses produits et y proposer une solution,
adéquate à même d’améliorer leur rendement et fidéliser
son portefeuille client.

INTÉRÊTS Pour la société Sonahydroc : Compte tenu des difficultés

qu’éprouvent la société Sonahydroc, les résultats que
pourront données les analyses effectuées dans ce travail
peuvent aider la société sonahydroc à mettre en place une
nouvelle force de vente pour améliorer son rendement.

Pour soi-même : Arriver à la fin de mes études

universitaires du premier cycle ce travail me permet de
vérifier et de rapprocher les connaissances sur les théories
économiques et financières ayant apprises avec les réalités
des entreprises sur terrains.

Pour l’IPG : L’enseignement supérieur et universitaire de

notre pays a mis en place une exigence académique qui
stipule que toute étudiant qui arrive au bout de son premier
cycle dans un institut supérieur doit rediger un travail, ce
travail répond donc a cette impératif.

SOURCES - Ouvrages
BIBLIOGRAPHIQUE 1. François-Xavier SIMON et Manuel de SOUSA(2008) :
S Management et gestion d’un point de vente, Ed. Dunod ;
Paris, 210 Pages
2. Françoise GIRAUD, Olivier SAULPIC, Gérard NAULLEAU,
Marie-Hélène DELMOND, Pierre-Laurent BESCOS(2004) :
Contrôle de Gestion et Pilotage de la Performance, Ed.
Gualino éditeur, EJA ; Paris, 422 Pages.
3. Brigitte DORIATH(2008) : Contrôle de gestion, Ed. Dunod ;
Paris, 162 Pages
4. Jean-Jacques Lambin et Chantal de Moerloose(2008) :
Marketing stratégique et opérationnel, Ed. Dunod ; Paris,
598 Pages
5. René Lefébure et Gilles Venturi(2005) : Gestion de la relation
client, Ed. EYROLLES, Paris, 489
6. Hélène Löning et allu(2008) : contrôle de gestion :
organisation, outils et pratiques Ed. Dunod ; Paris, 322, Pages

7. Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre(2008) : Le Grand livre Vente :

 la Techniques et pratiques des professionnels de la vente, Ed. Dunod ;
Paris, 706, Pages

8. Jean BRILMAN et JACQUES HÉRARD(2006) : Les meilleures pratiques

de management, Ed. Groupe Eyrolles, Paris, 631, Pages

9. Gérard Cliquet, André Fady et Guy Basset(2006) : Management de la

distribution, Ed. Dunod, Paris, 377, Pages.

10. Claude ALAZARD et Sabine SÉPARI(2010) : Contrôle de gestion :

MANUEL ET APPLICATIONS, Ed. Dunod, Paris, 792, Pages.

11. Yves de Préville(2003) : Guide pratique de la gestion des forces de

vente, Ed. Maxima, Paris, 264, Pages.

Ecole de pensée Ce sujet rencontre la pensée philosophique de, Armand

scientifique Dayan, dans cette école Armand développe la théorie
selon laquelle manager une force de vente est une
discipline complexe requérant un appel constant à la
stratégie marketing. Créer, organiser, faire évoluer et gérer
une force de vente est un impératif pour les entreprises qui
veulent se démarquer dans leur environnement
concurrentiel.

Le budget de communication (développement commercial) sur le 5 dernières années

Questionnaires d’enquête, interview.