Prospection Nationale & Internationale

(Marché du DANEMARK)

Business Development Network

& Consulting
Agenda
•France
• Diagnostic du marché Français
• Sélection de 3 à 5 concurrents directs
• Analyse Forces et Faiblesses
• Stratégie de distribution: recommandation
•Danemark
• 1. Prise de connaissance du marché Danois
• 2. Caractéristiques du marché
• 3. SWOT
• 4.Sélection et Analyse des 6 importateurs
• 5. Tableau des ratios du marché
 Agenda
•France
• Diagnostic du marché Français
• Sélection de 3 à 5 concurrents directs
• Analyse Forces et Faiblesses
• Stratégie de distribution: recommandation
•Danemark
• 1. Prise de connaissance du marché Danois
• 2. Caractéristiques du marché
• 3. SWOT
• 4. Sélection et Analyse des 6 importateurs
• 5. Tableau des ratios du marché

DIAGNOSTIC DU MARCHE FRANCAIS

Sont donc exclus de cette étude les spiritueux et toute boisson
obtenue de la fermentation de fruits, autres que le raisin.

66 départements. Avec 750 000 hectares

11 % de la surface mondiale de vignes

1 exploitation agricole sur 5 a une activité vitivinicole. Elles

sont 85 000 sur le territoire français. 57 % des volumes produits
sont vinifiés par des caves particulières. Les 43 % restants sont
vinifiés par les 1 500 négociants vinificateurs et coopératives.

En 2019, la France a produit 4,2 milliards de litres de vin soit 17

% de la production mondiale. Il s’agit du 2ème producteur
mondial de vin derrière l’Italie en volume. Les ¾ des vins
produits sont des vins tranquilles dont 55 % en rouge, 26 % en
blanc et 19 % en rosé.
 La France est le 2ème pays consommateur de vin au monde
derrière les Etats-Unis et devant l’Italie. Plus de 3,5 milliards de
bouteilles y ont été consommées en 2019. Cette consommation
française, en baisse depuis 30 ans, est passée de 100 litres par
habitant et par an en 1975 à 40 litres aujourd’hui.

sur 10 bouteilles consommées en France, 5 bouteilles sont

achetées en grande distribution, 3 au restaurant, 1 sera vendue
au domaine viticole et 1 par un caviste ou en ligne.

les vins qui traversent les frontières ont été multipliés par 2 en
15 ans, la France est 1er pays exportateur de vin et eau-de-vie
de vin en valeur.

• Près de 500 000 emplois directs et indirects sont générés par la viticulture sur le territoire
français.

Les nouvelles tendances chez les consommateurs de vin

En effet, qu'ils soient jeunes ou plus âgés, plus de trois Français

sur cinq (62 %) s'intéressent au monde vitivinicole, un
indicateur en hausse de douze points par rapport à 2019.
La part de consommateurs en ligne est passée de 31 % en 2019 à 46 % en 2020 et 69
% d'entre eux accordent un budget plus important à leurs achats en ligne, soit plus de
10 euros par bouteille.
La crise sanitaire a créé de nouvelles habitudes, dont la plus
visible demeure l'achat en ligne. Les Français qui ont acheté du
vin en ligne sur la période l'ont fait majoritairement pour
découvrir de nouvelles références (30 %), pour acheter du vin
pour leur consommation courante (23 %), mais aussi pour
soutenir les producteurs (17 %).
 • «Moins mais mieux»
• Quelles tendances pour le marché du vin en 2021 ?
• La tendance de 2020, consommer moins, mais mieux devrait perdurer en 2021. Le budget moyen par personne devrait donc augmenter,
mais la consommation en quantité elle, devrait continuer de reculer.
• Ce qui a changé
• 2021 devrait aussi être l’année des nouveaux formats. En 2020, le Bag-in-Box, ou cubi en français, s’est fortement développé, répondant
à des besoins de consommation à domicile, et facilement transportable. Dans cette même veine, c’est le format de la canette qui verrait
se développer en 2021, n’en déplaise à certains puristes. Part des formats parmi les échanges mondiaux :
• 72% de bouteilles de vins tranquilles
• 19% de vins effervescents
• 8% de cubis

Agenda
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• Sélection de 3 à 5 concurrents directs
• Analyse Forces et Faiblesses
• Stratégie de distribution: recommandation
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• 2. Caractéristiques du marché
• 3. SWOT
• 4.Sélection et Analyse des 6 importateurs
• 5. Tableau des ratios du marché
 Approche & critères de recherche des concurrents directs
● Produits
• Domaine Wines & brands
• Appellation AOP Châteauneuf-du-Pape
• Cuvée : La Grande Collection des Papes Cuvée Clément VI
• Vin biologique
• Prix : 58,60€ / millésime 2019 (source Vivino).

➢ Critères de Recherche
● Appellation AOP Châteauneuf-du-Pape
● Vin biologique
● Prix : +/- 30% Vs prix produit => 40€ à 80€

● Critères de sélection des domaines

o 2 référencements minimum sur les 3 sources : VIVINO.com / WINE-SEARCHER.com /
VINADEA.com
o Certification Bio et/ou Biodynamie
o Cuvée Rouge ET blanc
➢ Domaine Janasse (non certifié bio) est sélectionné car c’est un des fleurons du Châteauneuf-du-Pape
(source Cavistes)
 Analyse : Contacts & Informations
Difficultés majeures pour collecter des data/statistiques & info au sujet de l’appellation Châteauneuf-du-Pape.
3 des 5 domaines sélectionnés & contactés n’ont pas donné suite
Analyse : Forces et Faiblesses
Domaine Profil / Histoire / Infos
• Exploitation familiale /Création
1973.
• Surface vigne : de 15ha à 90ha
La Janasse • Agrandissement de la cave de
vinification
(*)Classement RVF 2021
o Cuvée tradition : 16/20
o Cuvée Vieille Vigne : 17/20
Le Vieux • Exploitation familiale depuis
Télégraphe 1891
• Surface vigne : 100ha
o Cuvée terroir (*) : 18/20
• Exploitation familiale,
démarrage au 18e siècle
Château Fortia • 32ha / 100000 bouteilles
• Négociant
• Surface vigne : TBC
• Créé pour valoriser les vins
Wines & d’Occitanie et orienté vers la GMS
Forces Faiblesses Rôle
• Un des Fleurons de CNP • Non disponible • Leader
• Dynamique de croissance
en associant les moyens (ex:
40 agents pour le réseau de
distribution, 350 points de
vente & agrandissement cave)
• De grandes cuvées
• Un des fleurons d CNP • Non disponible • Leader
• De grandes cuvées
• Distribution optimisée (2 • Capacité de • Challe
agents pour 110 points de production Vs stratégie nger
vente) de développement
• Canal de vente internet • Absence de grandes
(levier aux risques type cuvées
COVID)
• Gamme de vins signée par • Marque nouvelle • Challe
des chefs étoilés (= vitrine) (Cuvée Clément VI) nger
• Approche & expertise • Manque de notoriété
marketing (ex : Cuvée • Négociant = image
 Analyse : Distribution par département / circuit caviste &
spécialisé(restaurant)
• Division du territoire en 4 zones : Nord Ouest, Nord Est, Sud Ouest, Sud Est
Pas d’info des Domaines Beaurenard, Usseglio, Clos de
Cailloux

• Commentaires
• Vieux Télégraphe et La Janasse ont un réseau de distribution qui couvre tout le territoire; Vieux Télégraphe
de part son ancienneté et La Janasse de part sa dynamique de développement (40 agents).
• La Janasse est représentatif d’une bonne stratégie de distribution avec un réseau équilibré (22% à 30% par
Analyse : Distribution par point de vente / circuit caviste &
spécialisé(restaurant)
• Division du territoire en 4 zones : Nord Ouest, Nord Est, Sud Ouest, Sud Est

• Commentaires
• La Janasse et Château Fortia peuvent servir de modèle stratégique de développement.
• Phase 1 : maximiser la zone Sud Est en priorité (cf. Château Fortia)
• Phase 2 : maximiser les zones sud (cf. La Janasse avec 70% des points de vente cumulés dans le
sud.)
 Analyse : Modèle de Distribution du Domaine La Janasse
nombr • 350 points de vente / 40 agents.
e
• 60% des points de vente représentés par 10 départements du sud : 69, 83, 13,
74, 32, 33, 31, 64, 84, 06
• Paris et Haut de Seine (10% des points de vente ) sont un bon point
d’ancrage pour le développement des zones géographiques Nord

Départemen
t

Stratégie de distribution France - recommandation

1/2
• La stratégie de distribution s'articule avec la stratégie marketing et elle doit
être en cohérence avec le positionnement de la marque et les contraintes
budgétaires de l'entreprise.
• Décision : stratégie marketing de positionner les cuvées La Grande
Collection des Papes Cuvée Clément VI en premium.
• Recommandation
o Canal de distribution avec plusieurs intermédiaires dans le circuit de vente
(cf. Vieux Télégraphe et La Janasse). L'entreprise produit, « vend « à un
agent qui « vend » lui-même à un détaillant et le client achète auprès du
détaillant.
o Méthode de distribution : point de vente physique et virtuel qui va manager
Stratégie de distribution France - recommandation
2/2
o Le modèle de distribution recommandé est un mix entre le modèle leader (La
Janasse) et le modèle challenger (Château Fortia).
o A terme, proposer un réseau de distribution optimum et équilibrée entre les 4
zones françaises, mais la zone Sud-Est pouvant rester la zone de distribution
dominante.
o Phase 1 : maximiser la zone Sud Est en priorité
o Phase 2 : maximiser les zones sud
o Priorisation sur les 10 départements du sud où l’appellation Châteauneuf-du-
Pape est déjà bien représentée : 69, 83, 13, 74, 32, 33, 31, 64, 84, 06
o Paris et Haut de Seine sont un bon point d’ancrage pour le développement des
zones géographiques Nord
o Adapter la force de vente (= nombre d’agents) à la phase de développement.

Agenda
•France
• Diagnostic du marché Français
• Sélection de 3 à 5 concurrents directs
• Analyse Forces et Faiblesses
• Stratégie de distribution: recommandation
•Danemark
• 1. Prise de connaissance du marché Danois
• 2. Caractéristiques du marché
• 3. SWOT
• 4.Sélection et Analyse des 6 importateurs
• 5. Tableau des ratios du marché
 Le Marché du Danemark

1. Prise de connaissance du marché Danois

Le Danemark ne produit quasiment pas de vin, mais il en consomme une grande quantité puisque plus de 70% des ménages consomme du vin
pour une population de 5,79 millions d'habitants en 2021.

Chiffres de la consommation et des ventes 2020 : Volume des ventes Croissance

Bouteille +4,4 % depuis 2018
Total 191,1 millions de litres Vrac +13,9% depuis 2018
Par habitant 33l/an
Classement Volume Valeur
+25% en 10 ans Part de
Croissance
(25eme rang mondial) marché
68% Rouges France 2éme 1er (25,93%)
Type de consommation 26% Blancs (13,03%)
6% Rosés
Italie 1er (20,78%) 2eme
Le Danemark est le seul marché nordique ouvert et sans monopole, Il s'agit donc d'une véritable porte d'entrée sur les marchés(21,87%)
scandinaves à
monopole, le commerce transfrontalier est important au Danemark.
Espagne
Les vins français subissent la concurrence croissante des vins italiens et espagnols 3éme
ainsi que des vins du 3emeUnis
Nouveaux Monde (Etats (7,49%)
et sud-
africain en particulier) perçus positivement par la jeune clientèle. (12,57%)
La pandémie COVID-19 et le ralentissement économique qu’elle provoque depuis le début de l’année 2020 impactent durablement la production
ainsi que les flux d’importations et d’exportations du vin au niveau mondial. Cette crise continue de modifier également l’équilibre des circuits
de distribution du vin et en particulier le poids du secteur CHR : bien que la consommation de vin sur ce circuit ait été reportée en partie sur le
circuit des ventes à emporter (Grande Distribution, cavistes, vente en ligne), des changements sont attendus au-delà de la période de crise dans
tous les pays consommateurs de vin. Enfin les modes et les tendances de consommation en seront probablement impactées sur le long terme. Il
conviendra donc de rester informé de ce nouveau contexte afin d’adapter sa stratégie d’approche sur ce pays.
2. Caractéristiques du marché du Danemark

• Consommation : 1.911 millions d'hectolitres et 33,0 l par habitant soit 0,8% de la consommation mondiale

• Consommation par couleur 68 % de rouge, 26 % de blanc et 6 % de rosé

• Les consommateurs danois sont des connaisseurs, ils cherchent donc des vins de qualités

•Réseau de distribution se divise en trois grandes parties, la grande distribution représente 65,9%, le CHR lui est de 21,6 % et
internet distribue 12,5%

• Les droits de douanes sont de 0 %

• Les droits d'accises pour les vins de 6%-15% degrés d'alcool sont de 155,62 € par hl

• Alors que les droits d'accises de 15%-22% degrés d'alcool sont de 208,43 € par hl

Le Danemark ne produit pas de vins, l'importation est de 2.068,9 millions d'hl représentant 108,2% du marché, la
•

consommation totale de vin en 2020 est de1.911 millions d’hectolitres

• Le Danemark avec 99 hectares de vignes produit moins de 100000 hl de vin

En 2020 le vin français est importé à hauteur de 206,88 millions d'hectolitre et 13% de part de marché pour une valeur de
•

793,49 millions USD

• Le taux de TVA est de 25 %.

3.SWOT Explications/Commentaires

*Importations représentant 49%, exportations représentant 55% du PIB avec 351,3 milliards de dollars = marché très
ouvert, libérale soutenu par une politique commerciale
*Couronne Danoise rattaché à l’€uro avec une marge de fluctuation étroite (2,25 %)
Force *Population 1% de toute l’UE, un des PIB les plus élevés du monde associé à un faible taux de chômage et
d’inflations, une économie stable et des consommateurs aisés
*Beaucoup de supermarché à distance de marche depuis n’importe quel endroit de la ville de Copenhague, longues
plages d’ouverture, souvent ayant leurs marques distributeurs à bas prix mais également haut de gamme
*Peu d’épicerie indépendante et de grands hypermarchés
*Beaucoup de supermarché à distance de marche depuis n’importe quel endroit de la ville, longues plages d’ouverture,
souvent ayant leurs marque distributeurs à bas prix mais également haut de gamme
Faiblesse
*3 distributeurs/détaillants principaux (Coop amba FDB group, Salling group Dansk supermarked, et Dagrofa)
représente 68%, Netto est également très présent avec 500 magasins = distributeurs/détaillants plutôt Discount. Les
Danois sont sensibles au prix et recherchent « rapport-qualité-prix » et « produits en solde »
*Beaucoup de supermarché à distance de marche depuis n’importe quel endroit de la ville, longues plages d’ouverture,
souvent ayant leurs marque distributeurs à bas prix mais également haut de gamme
*11,5% des consommations alimentaires totales sont « Bio », pourcentage le plus élevé d’Europe, leader mondial dans
Opportunité
l’énergie « verte », l’information, les télécommunications, la santé, les sciences de la vie et le transport maritime, point
de distribution vers d’autres pays du Nord
*L’exportation est importante vers l’Allemagne 42%, la Suède 16%, la Chine (Hong Kong) 10%, et la France 7%.
*Forte dépendance du secteur de l’exportation, représentant une grande partie du PIB, les marchés les plus importants
Menace
sont l’Allemagne 42%, la Suède 16%, la Chine (Hong Kong) 10%, et la France 7%.
 4.Sélection et Analyse des 6 importateurs

+Amka +Laudrup Vin +Lars Bjorn vinimport

-Jysk Vin.www - »» og gastronomi -Caviste (online)
*La Janasse, Mont Olivet.. *Le Tourbillon *Vieux Telégraphe, clos st cosmes

• 1. Force
1.Gros distributeur de vin Premium de
moyen haut de gamme identique à notre
gamme, groupe développé
1.Demarche qualité- découvertes originales, 1.Véritable connaisseur avec des critères de
intérêt croissant pour le « bio » avec une forte sélections pointu et +de 40 ans d’expériences,
notoriété marketing grâce au réseau une vrai passion du vin de typicité du terroir
publicitaire

• 2. Faiblesse 2.Forte concurrence des vins des 2.Pas de réel connaissance sur les Château- 2.Recherche les origines, les références et les
propriétaires récoltants, et pas accès neuf-du-papes, entreprise locale (service noms des parcelles pour son story telling
vers une démarche « Bio » livraison, click n collecte)

• 3. Opportunité 3.Vaste réseau de distribution avec 3.Une ex-star du foot comme patron, un bar 3.Au niveau du Danemark, une expertise, une
développement prévu jusqu’en 2025 mobile, dîners œnologique et dégustation référence dans une démarche qualitative
gratuite hebdomadaire pouvant évoluer vers une vrai reconnaissance

• 4. Menace
4.Réseau de distribution présent dans 4. Plutôt orienté vers l’Espagne, et les vins du 4.Petit réseau de distribution
les pays voisin.., offre promotionnelle nouveau monde en mono-cépage.

+Erik Sorensen +Finewine Aps +DK Wine Import

-eriksorensenvin.dk -www.finewines.dk
*Pierre Amadieu,Cellier des Princes,Vieux Donjon *Chateau Pegau,Clos du Mont
,Mourchon (tarifs entre 40 et 60 euros) Olivet,
Beaucastel,Chapoutier,Bois de
Boursan (tarifs entre 40 et 70
euros)
• 1. Force
1.Véritable caviste accès sur l'identité des produits proposés et 1.Très grande gamme de marques
la qualité. Bon, portfolio,Story Telling, mise en avant de la prestigieuses haute gamme du monde
typicité des produits. entier (Domaine de la Romanée
relation client : Clients Restaurateurs (prestation conseil en Conti,Opus One, Sassicaia).
sommellerie) solutions de vin pour la communauté d’affaires
danoise + Blog Localisé près de Copenhague
-dkwineimport.dk
*Chateau Pegau (tarif 40
euros)
1.Large gamme de vins du monde
entier (principalement italien et
français ) Gamme Française orienté
« prestige » dont Cos
d'estournel,Chateau Margaux,Cheval
Blanc et St Julien Beychevelle.

Localisé près de Copenhague

• 2. Faiblesse 2. Petit revendeur,avec une faible visibilité sur le marché 2.Peu de descriptif produit (Story 2.L'appelation Chateauneuf est très
national. Telling) peu représenté. Pas de point de vente
1 seul point de vente physique + 1 online physique.
Culture du vin en constante progression au Danemark Localisé à 300 km de Copenhague.
• 3. Opportunité 3. Appelation Chateauneuf du Pape déjà référencée. Site 3.Appelation Chateauneuf du Pape bien 3.Mise en valeur de leur
internet très sérieux et interactif. visible et référencée. compétitivité tarifaire.
Importateur capable de livrer sur tout le Accompagnement à l'investissement
territoire. dans le vin
• 4. Menace 4. La Majorité des achats sont faits en GMS 4. Tarifs de 1O à plus de 3000 euros. 4.Pas très bien localisé
Belle gamme de Chateauneuf du pape geographiquement
mais peu de visibilité dans un portfolio
Importations de vin français pour le marché Danois
On constate que les valeurs augmentent tous les ans mais que
Année 2017 2018 2019
le volume reste stable, ce qui veut dire que la gamme des
produits importés est plus cher, nous en déduisons que c’est
Total une évolution du marché vers le segment haut de gamme, car
l’inflation de ces années ne peut pas à elle seule expliquer
Valeurs en €uros 68,767,000 78,090,000 84,461,700 cette évolution, à noter tout de même que ces chiffres
douaniers dates d’avant le Covid.
Volumes en litres 12,603,500 12,549,900 12.646,5

Les principaux fournisseurs en volume

Par pays leaders du marché Volume de litres en (LT) et en part Valeur en dollars (USD) et en part
d’importations de marché d’importations en (%) d’importation de marché en (%)
Italie 42,990,000 LT pour 20,78 % 172,540,000 USD pour 21,87 %
France 26,960,000 LT pour 13,03 % 205,720,000 USD pour 25,93 %
Espagne 26,010,000 LT pour 12,57 % 59,450,000 USD pour 7,49 %
Autres (USA, Germany, Australie, 110,920,000 LT pour 53,62 % 354,780,000 USD pour 44,71 %
Nous notons ici que l’Italie et la France sont aux premières places du marché des principaux fournisseurs, à quasi équivalence avec les autres
Chili…)
importateurs du monde entier en terme de valeur globale.

*A noter que l’Italie, qui est le concurrent principal de la France, en terme de valeur, importe environ 7 % de volume en plus pour environ 3,5 %
de valeur en moins, ce qui nous fait déduire que la France est bien le leader dans le segment haut de gamme et gamme de luxe, ces chiffres
sont conforter et évolue d’année en année tel que nous le voyons dans les chiffres (de la douane mis à jour en mars 2022) du premier tableau.

*Le marché haut de gamme est un marché porteur et pérenne pour la France.

Choix du Prospect & approche : Amka Group

➢ Cet Importateur justifie d’une expérience reconnue et expérimentée dans la commercialisation de vins
importés. Sa visibilité sur le marché Danois le placent parmi les meilleurs revendeurs de vins moyenne et haut
de gamme du pays.
➢ Brand-Portfolio très intéressant
➢ Cet importateur dispose de ses propres canaux de distribution
➢ Gamme « Bio » en développement
➢ Appellation Chateauneuf du Pape bien référencé (La Janasse,...)
➢ Amka Group est un importateur avec des perspectives de développement (jusqu'en 2025)
Nous avons un produit qui a des arguments de vente unique, nous devons pouvoir répondre aux exigences au
niveau du prix et de la qualité, nous devrons participer à des dégustations à l’aveugle faites par des expert de
RVF, Hachettes et d’autres guides aussi sérieux, il en sera de même pour accéder au marché de monopole, la
dégustation devra valider l’intérêt des importateurs avant même de pouvoir développer nos arguments plus
marketing.
Nos détaillants par contre dispose d’un site web parfait pour développer nos arguments autour du Palais des
Papes, avec une présence sur les meilleurs tables du Danemark et une offre chez les cavistes et autres
détaillants, (modalités à développer), nous avons toutes les clefs de la réussite pour entrer sur le marché.
5. TABLEAU DES RATIOS du
marché
Balance du marché
Taille du marché et consommation
Ratio de couverture du marché
Ratio de pénétrabilité
Ratio de pénétrabilité
6.Méthode Cost Plus et Stratégie Tarifaire
"La Grande Collection des Papes - 2018" – Rouge et Blanc (75cl) : 23,50€
Ventilation des coûts
Prix Ex-work
Prix FCA :
Coût de transport avec assurance
Droits de douane
Taxes additionnelles (droits d’accises*)
Prix au débarquement
Marge de l’importateur
Marge du distributeur
Taxe sur la valeur ajoutée (TVA)
Taxe sur l'emballage
Prix de vente ou prix consommateur
Mark up (Prix de vente / prix Ex-Work)
Méthode de calcul
Export – import=Balance commerciale
39.21-206.88= -167.67 millions de Litres
209.03-793.49= -584.46 millions USD
Part du Vin Français : 25.93 % des
importations soit 205.92 millions USD
Import +( production local-export) « en volume
et en valeur »
793.49 + 209.03 = 1.002.52 Mds USD
39.21 + 206.88 = 246.09 millions de Litres
Export/import*100
209.03/793.49*100 = 26.34 %
Balance commerciale déficitaire
Import/taille de marché*100
793.49/1002.52 = 79.14 %
Export/taille de marché*100
209.03/1002.52*100 = 20.85 %
et détails
But/Commentaire et Stratégies
Nos principales concurrents sont-ils des entreprises locales ?
Non nos concurrents ne sont pas des producteurs locaux, la production ne
représente presque rien en terme de surface et de vente.
Le montant Export correspond principalement à de la réexportation vers
les pays voisins (Suède notamment « marché de Monopole d'Etat »)
Dans quel segment est notre gamme?
Notre gamme de vins est dans le segment « haut de gamme »
Quel est le niveau de prix ?
les vins de Châteauneuf du Pape se vendent entre 40 et 70 euros sur place
Le prix d'une bouteille de vin de milieu de gamme dans ce pays est entre
5,38 et 13,44 EUR
prix moyen en 2021 à 8,07.
Le marché est-il attractif pour l’import ou les marques locales ?
Il y a une grande place pour l'importation au Danemark, les marques
locales sont quasi inexistantes.
Le marché est-il attractif pour les marques importées ?
Ce ratio est intéressant pour les marques importées
Le marché est-il attractif pour les marques locales ?
Ce chiffre est faussé par le fait que c'est principalement de la
réexportation, la production locale étant quasi inexistante.
Prix pour
une Punité
Coût de revient+emballage 23.50e
(ExW+Transport+emballage) 23.80e
0.25e+0,05e
0
1.16e (75cl)
ExW+FCA+Accises 24.96e
20% 29.9e
30% 38.93e
25%
0.05e 48.66e
48.71e
48.66e/23.50e 2.07 coef
 ● Stratégie tarifaire à adopter : « Premium»
Pour notre Châteauneuf du pape « La Grande Collection des Papes » nous somme sur un segment moyen haute gamme avec coûts de production élevé (produit
de qualité et quantité limité). Si notre tarif Ex Work reste à 23.50e le tarif client particulier au Danemark sera de 48.77e ce qui est dans la moyenne des vins de
même standing revendu sur place (entre 40e et 60e)

● Notre Coefficient Multiplicateur ou Mark Up

Le Coefficient multiplicateur est un outil mathématique qui nous permet de fixer le prix de vente de notre produit par rapport à son prix d'achat, concernant
notre produit le Coefficient Multiplicateur est de 2.07. Cet outil nous permet de chiffrer le prix export qui inclue tous le coûts et les marges. Il est essentiel pour
notre compétitivité et notre stratégie de mise en avant de notre marque pour réussir à long terme.

● Est ce que la stratégie Cost Plus est pertinente ?

La stratégie Cost Up est l'une des plus répandu dans notre secteur d'activité, elle représente plusieurs avantages :
➢ Le Calcul est assez simple.
➢ Nous garantissons nos marges ainsi que celle de nos partenaires
➢ Elle nous permet d'ajuster nos marges à tout moments

● En tant que Chef de zone export dois-je utilisé cette méthode pour tous les marchés étrangers ?
Cette méthode de calcul est utilisable pour tous les marchés étrangers sous réserve que le pays soit sur et qu'on puisse récolter préalablement suffisamment de
données chiffrés (taxes, marges pratiquées,...). L'étude de marché est essentiel avant d'appliquer cette méthode car elle ne prends pas en compte la concurrence
ou l’existence de produits de substitution sur le marché cible

7.Quelle conclusion pour le marché Danois ?

3 Scénarios envisageables

Faut-il augmenter le prix Ex-Cellar ? Faut-il diminuer le prix Ex-Cellar ? Faut-il conserver le prix Ex-Cellar prévu au
départ ?

➢Notre prix Ex-cellar est dans la moyenne tarifaire ➢ Pour préserver nos gains nous devrions marger ➢On peut le conserver car il est a un niveau de prix
des vins de notre gamme. sur les autres étapes de la transactions, ce qui aurait qui qui correspond à son standing.
un forcement un impact sur les marges des ➢Mais si on raisonne à long terme, il serait préférable

➢Nous pourrions l'augmenter de 1.50€ ou 2€ tout en
restant dans une gamme de prix acceptable pour le
consommateur danois.
importateurs.
➢Il est plus facile de marger «départ cave» que sur
les tarifs des transports etc,.. qui sont connus des
tous
➢Notre produit est «premium» il ne faut pas le
brader, il en va de notre image de marque
de commencer notre implantation avec un tarif un
peu plus élevé pour une avoir marge de manœuvre
pour proposer un prix plus « attractif » sur le produit
lorsqu'il se sera fait une vraie place sur le marché et
que les volumes de ventes deviendront conséquents.

La méthode que nous avons appliqué est vital lorsqu'il s'agit de pénétrer un nouveau marché car elle n'est pas uniquement centrée sur nous même et nos coûts
mais prends également en compte les marges de nos partenaires. C'est un système de calcul simple est surtout gagnants-gagnants
 8.La mission de prospection : Voyage et choix d'un salon
Voyage de prospection au Danemark
● Le logement :

Réservation de l’hôtel Kronjyland Best Western Plus adresse Verstergade 51-53, dans la ville de DK-8900 Randers au Danemark 2 chambre pour un budget
de 7888 DKK soit 1060,15 € comprenant le parking gratuit. Nous avons choisis la chambre dans cette ville pour sa proximité avec le magasin principal du
groupe de notre importateur, qui sert de magasin, de halle d’exposition, d’entrepôt de stockage et de point de départ pour la distribution des vins vers les
restaurants, les cavistes, et la vente au particulier.

● Le transport :
1 billet de TGV de Strasbourg à Paris Charles de Gaules à 68 € arrivé 9h30
1 billet d’avion au départ de Montpellier pour Paris Orly ou nous nous retrouverons pour prendre l’avion en direction de Copenhague 50 € arrivé 8h30 à
Orly plus 20€ pour le taxi de Orly à Charles de Gaules.
Les 2 billets d’avion pour 2 personnes aller-retour au départ 12h30 de Paris pour arriver 14h25 à Copenhague 114 € pièce donc 228 € les 2. Une voiture de
location au départ de l’aéroport de Copenhague 835,17 DKK soit 112,25 € pour la durée du voyage, avec une enveloppe de frais divers à prévoir liés à
l’alimentation, au frais d’essence et de péage des autoroutes dans une fourchette approximative de 2000 € soit un total d’environ 3500 €, nous devrons
ajouter un échantillonnage de quelques bouteilles, les PLV commerciaux, une somme de 1500 € est nécessaire, total 5000€

● Le Salon :
Pro Wein 2022 Petra Langen : langenp@messe-duesseldorf.de
A confirmer au plus tard le 20.04.2022 -Stand Type P1 115,0€ 2 exibitors rouge et tapis noir 12 m2 au sol pour 1639,40 € + une armoire de présentation des
bouteilles verrouillable 190,60 € + 3 hébergements 4 nuits du samedi 14 au 18 mai avec petits déjeuners inclus 2052€ =Hôtel Aleksandra Kaiserswerther
Strasse 265, Golzheim, 40474 Düsseldorf, Allemagne 250 mètres d’une gare (Theodore-Heuss-Brücke)= + Alimentation 12 repas de 50 € environ par
personne 600€ +Transport d’une palette d’échantillons minimum 200 € +Transport passager départ France arrivé à Düsseldorf 600 à 1000 €=Total
provisoire (5282 €)
L’accompagnement et l’organisation pour la mission d’export est également à prévoir pour 2500 €, ainsi que 10% de commission sur toutes les ventes
réaliser pour un bail renouvelable de 3 ans comme prévu dans notre contrat commerciale de vente à l’export.
Très important à noter : Vous pouvez bénéficier de plusieurs aides pour ces missions d’exportations, grâce au Ppe Prêt Pour l’Export, le CDI Contrat de
Développement International, le FASEP Fonds d’Etudes et d’Aide au Secteur Privé, et enfin, le VIE Volontariat International en Entreprise, toutes ces
structures sont là pour nous aider à développer et réussir les opérations commerciales de développement de nos ventes à l’export et je serais là pour appuyer
9. Les 10 étape d'une prospection réussie
Etape 1 / Le Danemark est un marché de quantité, avec une niche de clients de connaisseurs recherchant la qualité ainsi qu’une approche biodynamique de la
conduite des vignes à la vinification, la consommation de vin d’importation est plutôt élevé, la consommation de vin haut de gamme est réservé aux grandes
occasions au cours d’un dîner de fête (par exemple : anniversaire, fête de famille, Noël, Pâques, Nouvel An). A noter également le contexte géopolitique sous
tensions avec la période de pandémie mondiale suivi maintenant de l’invasion de l’Ukraine par la Russie, toutes ces conditions créer une instabilité des marchés
mondiaux faisant craindre une crise économique et commerciale, avec une flambée des prix des transports dû à l’envoler des prix des matières premières.

Etape 2 / La collection des Papes Clément VI de Wine and Brands, à quelques °points fort : le partenariat avec le palais des Papes au patrimoine de l’Unesco qui
fais parti des plus beaux monuments de France, un peu méconnu, offrant la possibilité de découvrir ce patrimoine extraordinaire par le biais d’une dégustation de
Châteauneuf-du-Pape.
Issu de parcelles bios, avec une démarche Biodynamique notre vin a des qualités de culture écologique et responsable à faire valoir
Issu des grands terroirs du Châteauneuf-du-Pape, Argilo-calcaire, galets roulés et sables du Miocène ; dans une démarche de vin haut de gamme sur des terroirs
exceptionnelles avec une histoire et une reconnaissance qui a traversé les siècles, reconnu comme une appellation vin de grande qualité, nous faisons la promotion
d’un breuvage exceptionnel.
Vin plutôt de garde ayant obtenu la médaille d’or 3 années d’affilées chez Gilbert et Gaillard avec un avis client sur Vivino.com oscillant entre 4 et 4,4 sur 5 en
fonction du millésime depuis 2018.

Nos points faible sont : premièrement du fait que nous avons un vin de marque, ou de négoce nous déplorons le manque de visibilité sur les parcelles ou climats
dont sont issus les raisins de nos vins, ainsi que les chais de sa vinification détails important pour la clientèle visée pour notre gamme de produit. Deuxièmement, le
Danemark est essentiellement un marché de vin de masse recherchant des vins plutôt léger, un peu sucré, ce qui fait de notre vin, un produit d’exception consommé
uniquement lors de grandes occasions, c’est un vin de garde à mettre en cave pour le laisser vieillir. Troisièmement le support technique de la page web ramène au
groupe Wine and brands et non à la page Clément VI la grandes collections des Papes.

Synthèse de notre produit, il nous faut développer un site web plus en lien avec le marché du Danemark (à préciser en cas d’accord sur la signature du contrat..), il
nous faut développer les reconnaissances des critiques gastronomiques, appartenir au monde très select des vins d’exceptions servis aux grandes tables de France et
du monde et pour finir, éviter d’apparaitre sur des sites de low cost ou de hard discount à la moitié du tarif demandé pour être en adéquation avec la volonté de cette
politique « de vin d’exception ».

Etape 3 / Wine and brands dispose de quelques spécialistes dans la communication et l’expertise des marchés d’exports…, il nous faudra employer ce personnel
afin de répondre aux questions des importateurs, afin d’assurer la formation et la disposition des supports techniques et d’informations de nos vins, faire le suivi des
affaires et assurer la promotion par le biais d’opération commerciale mettant en avant notre story telling.
Cette personne devra également assurer le suivi administratif (type contre étiquette, paiement des taxe à la consommation, déclaration douanière, ect…)
Etape 4 / Pour être efficace par rapport à notre politique de mettre le story telling en avant, nous devons choisir un partenaire importateur capable d’assurer les
renseignements via un site web de qualité, ainsi qu’un bon aménagement de ses magasins cavistes avec le personnel compétent pour renseigner les
consommateurs, expliquer la signification des médailles, et parler de notre implantation dans le milieu gastronomique et viticole.

Etape 5 / Pour garantir le suivi et l’exigence qualitative de notre marque il nous faut choisir un importateur ayant des magasins situés dans des zones de
commerces orientés vers le luxe et le loisir, avec un bon réseau et des infrastructures de qualités bien présent sur tout le territoire avec un service de commande et
de livraison de bonne qualité.

Etape 6 / Pour s’assurer d’une bonne communication avec le public visé par notre produit, nous devons choisir un importateur disposant d’un réseau de
spécialiste dans le monde du tourisme, de la restauration, orientés vers l’œnologie et la gastronomie avec des connaissances suffisantes dans l’histoire et la
culture européennes. Afin de promouvoir au mieux notre Vin.

Etape 7 / Trouver les aides et déterminer les coûts d’une opération de vente à l’export, en organisant une rencontre avec les différents importateurs lors du salon
Prowein à Dusseldorf, suivi d’une visite de terrain accompagné par notre PDG vigneron Danois Klaus Rune Hansen…

Etape 8 / Se renseigner sur les clauses juridiques, les mentions obligatoires, la juridiction compétente dans la signature d’un contrat commerciale, avec la notion
de partenaire exclusif, avec une obligation de résultat sur un bail de trois ans reconductible par tacite reconduction, avec un accord de tous les partis, en cas de
réussites et de valorisation de cette opération de partenariat commerciale.

Etape 9 / Prendre connaissance des adresses mails ainsi que des numéros de téléphone de nos futurs collaborateurs afin d’organiser les rencontres, afin
d’organiser un planning de rendez-vous avec les importateurs lors du salon Prowein. Ensuite, en fonction des renseignements pris, sur, la volonté, la motivation,
les capacités économique et structurelle de nos futurs collaborateurs, et après avoir vérifier sur place les différents critères de sélections, nous pourrons établir un
contrat commerciale avec toutes les clauses et les connaissances nécessaires, afin de permettre et de garantir au mieux la réussite de ce dit contrat, ainsi que de
cette opération commerciale.

Etape 10 / Une fois toute ces étapes validées par tous les partis, nous pourrons établir un budget prévisionnel et un profil marketing garantissant le partenariat
exclusif professionnel de nos équipes.
L’analyse et la recherche d’informations est un travail de veille constante sur le marché qui doit prendre en compte les chiffres d’affaires de nos partenaires pour
nos produits, les situations géopolitiques, juridiques et économiques en constante évolution afin de récolter toutes les données primordiale à inclure dans tous les
projets de prospections et de commerces internationaux.