Les Encheres Inversees B To B Une Nouvel

Revue Internationale d’Intelligence Économique 2 (2010) 49-61
Les enchères inversées B-to-B :

une nouvelle ère de la chaîne logistique
³ Par Mohamed Fakher Bentaleb

Enseignant-Chercheur (E-commerce)
Institut Supérieur des Études Appliquées de Zaghouan
Université de Tunis (Tunisie)
Cet article des Editions Lavoisier est disponible en acces libre et gratuit sur r2ie.revuesonline.com
Résumé
Avec Internet, la fonction achat dispose désormais d’une multitude de services pour gé-
rer efficacement et à moindre coût l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement global.
Aujourd’hui, outre l’établissement de relations d’échange, une « place de marché » pro-
pose des espaces de négociation où des entreprises peuvent effectuer leurs achats stra-
tégiques comme leurs achats non stratégiques via les enchères inversées.
En première partie nous traiterons en détail le phénomène des enchères inversées élec-
troniques organisées dans le cadre de places de marché comme nouvel outil au service
de la chaîne logistique. En seconde partie, nous examinons les atouts qui peuvent trans-
former le paysage de la Supply Chain. © 2010 Lavoisier SAS. All rights reserved
Mots clés : Gestion intégrée de la chaîne logistique, E-commerce, place de marché, enchère inversée
électronique.
Abstract
B-to-B reverse auctions: a new era of the supply chain. With Internet, the purchase
function has henceforth many services to manage effectively and at a lower cost the glo-
bal supply chain management. Today, besides the establishment of exchange relations, a
«marketplace» proposes spaces of negotiation where companies can make their strategic
and non-strategic sourcing via the electronic reverse auctions.
In first part, we shall treat in detail the phenomenon of the electronic reverse auc-
tions organized within the marketplaces framework as new tool in the service of the
supply chain. In second part, we examine the assets which can transform the supply
chain environment. © 2010 Lavoisier SAS. All rights reserved
Keywords: supply chain management, e-commerce, marketplace, electronic reverse auction.
doi:10.3166/R2IE.2.49-61 © 2010 Lavoisier SAS. Tous droits réservés
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50 Mohamed Fakher Bentaleb / R2IE 2(2010) 49-61
1. Introduction
Aujourd’hui, la chaîne logistique est soucieuse par une vision globale des relations
d’échange plutôt qu’une concrétisation au sein de l’entreprise d’une rationalité purement
instrumentale issue de techniques de gestion plus ou moins complexes (Paché, 1994, 1995).
Ainsi, une entreprise peut améliorer son avantage concurrentiel tant au niveau interne, dans
le cadre d’une collaboration plus étroite entre les différents services de l’entreprise, qu’au
niveau inter-organisationnel, dans le cadre de relations de partenariat avec les fournisseurs,
clients ou intermédiaires.
La nécessité d’une vision globale et cohérente est ainsi apparue pour « donner à la
ÀUPH OHV PpWKRGHV HW OHV PR\HQV GH VDWLVIDLUH XQ PDUFKp WDQW GX SRLQW GH YXH GHV FR€WV
VXSSRUWpV TXH GHV QLYHDX[ GH VHUYLFHV RIIHUWV » (Colin et Paché, 1988). Ainsi, les différents
SDUWHQDLUHV GH O·HQWUHSULVH GRLYHQW FRQWULEXHU j XQH SODQLÀFDWLRQ VWUDWpJLTXH DÀQ GH UpGXLUH
les coûts à chaque maillon de la chaîne logistique.
Avec la mondialisation et la compétitivité internationale, de plus en plus d’entreprises

souhaitent tirer parti d’Internet et l’intégrer dans une stratégie d’intelligence économique.
Toutefois, avec Internet et les NTIC, il n’est plus nécessaire de réunir physiquement les
participants à une enchère au même endroit. Les coûts d’organisation d’une enchère se sont
donc considérablement réduits grâce à l’impact positif sur les coûts de transaction H[ DQWH
de l’achat industriel. L’opportunité d’utiliser une procédure d’appels d’offres fondée sur une
enchère inversée électronique, en remplacement de la procédure par enveloppes scellées, se
pose donc sérieusement. Plusieurs travaux sur le sujet peuvent d’ores et déjà être signalés :
‡ 7XOO\ GpFULW FRPPHQW OHV YHQWHV DX[ HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV VRQW GH
SOXV HQ SOXV HPSOR\pHV FRPPH XQ PpFDQLVPH GH FRRUGLQDWLRQ HIÀFDFH SRXU pWDEOLU OH
prix qui se rapproche le plus du vrai prix du marché pour un article déterminé.
‡ %HDP HW 6HJHY SUpVHQWHQW OH FRPPLVVDLUH SULVHXU GHV YHQWHV DX[ HQFKqUHV
inversées électroniques comme un intermédiaire dans le processus. Les ventes aux
HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV VRQW XQ FDV VSpFLDO GHV 6\VWqPHV ,QWHUDFWLIV G·$LGH
j OD 1pJRFLDWLRQ 6,$1 VXU OHVTXHOV QRXV UHYLHQGURQV
‡ *XWQHU DIÀUPH TXH OHV YHQWHV DX[ HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV SHUPHWWHQW
DX[ HQWUHSULVHV GH YHQGUH HIÀFDFHPHQW OHXUV SURGXLWV RX VHUYLFHV /HV YHQGHXUV GRLYHQW
seulement saisir leurs mises sur la demande d’achat de l’acheteur dans un formulaire
pOHFWURQLTXH VXU OH VLWH GH OD SODFH GH PDUFKp &HWWH IDFLOLWp G·XWLOLVDWLRQ RXYUH HIÀFD-
cement le panel des fournisseurs.
,O HVW FRPPXQpPHQW DGPLV TXH OH SLORWDJH GHV ÁX[ GH SURGXLWV SK\VLTXHV HQWUH
l’acheteur et le fournisseur est tributaire de l’échange également d’informations entre
eux. L’information est devenue, désormais, un levier de l’intelligence économique et de la
compétitivité. Ainsi, dans la démarche d’optimisation de la fonction achat, de nombreuses
HQWUHSULVHV XWLOLVHQW O·(', GHSXLV OHV DQQpHV (Q HIIHW JUkFH j VRQ ODQJDJH QRUPDOLVp
(GLIDFW HW VWDQGDUGLVp pWDEOLV SDU ÀOLqUH OHV HQWUHSULVHV SHXYHQW WUDQVIpUHU GHV GRFXPHQWV
administratifs ou commerciaux entre ordinateur à ordinateur via un réseau. Cependant, les
transactions avec l’EDI ont toujours été réservées aux grandes entreprises, à cause de leur
coût élevé et de leur complexité. Il est donc rationnel qu’une technologie d’informations
et de communication peu coûteuse, standardisée et universelle comme Internet, soit parti-
culièrement adaptée au monde de la chaîne d’approvisionnement.
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C’est dans cette perspective que les places de marché sont apparues. Une place de
marché est un « VLWH SRUWDLO H[FOXVLYHPHQW UpVHUYp DX FRPPHUFH LQWHUHQWUHSULVHV HW GRQW
O·REMHFWLI HVW GH IDFLOLWHU OD PLVH HQ UHODWLRQ HQWUH DFKHWHXUV HW YHQGHXUV 2Q SHXW WRXWHIRLV
GLVWLQJXHU OHV SODFHV GH PDUFKp WUDQVDFWLRQQHOOHV TXL DXWRULVHQW OD FRPPDQGH HQ OLJQH
H SURFXUHPHQW HW OD IDFWXUDWLRQ RX OH SDLHPHQW HQ OLJQH GH FHOOHV TXL VRQW SOXW{W GHV
infomédiaires /HV VHUYLFHV SURSRVpV SDU FHV GHUQLqUHV VRQW VXUWRXW D[pV DXWRXU GH O·pPLV-
VLRQ G·DSSHOV G·RIIUH RX G·HQFKqUHV 2Q SHXW pJDOHPHQW GLVWLQJXHU OHV SODFHV GH PDUFKp
YHUWLFDOHV VSpFLDOLVpH GDQV XQ VHFWHXU GRQQp GHV SODFHV GH PDUFKp JpQpUDOLVWHV VRXYHQW
j GHVWLQDWLRQ GHV 30( ª ZZZ ZLNLSHGLD RUJ!
Le premier objectif de cet article est d’expliquer le processus des enchères inversées
électroniques. Le deuxième objectif consiste à déterminer les avantages de l’utilisation des
FHWWH WHFKQLTXH GDQV OD 6XSSO\ &KDLQ
Cependant, les structures organisationnelles des entreprises d’intermédiation électronique
(les places de marché virtuelles) sont de nature stratégiques et souvent secrètes. En effet, une
autre caractéristique de ce type d’organisations - outre la mutation extrêmement rapide - en

est la fermeture, à des degrés divers (vu la nouveauté du phénomène de l’enchère inversée
pOHFWURQLTXH &HWWH IHUPHWXUH UHQG GLIÀFLOH YRLUH LPSRVVLEOH GDQV FHUWDLQV FDV O·REWHQWLRQ
d’informations, de documentation de première main. Ajoutons le caractère souvent très
FRQÀGHQWLHO GHV SURFpGXUHV G·H SURFXUHPHQW, car source d’avantage concurrentiel pour les
entreprises. Ceci nous a contraint à fonder notre recherche essentiellement sur des sources
secondaires et sur un seul entretien avec un responsable d’une place de marché.
2. Description de la technique des enchères inversées
Les enchères inversées sur Internet sont un mode d’achat, où « O·DFKHWHXU TXL SUHQG
O·LQLWLDWLYH HQ GLIIXVDQW OHV GpWDLOV GH VRQ FDKLHU GHV FKDUJHV YHUV XQH FLEOH GH IRXUQLVVHXUV
TXL V·LOV VRQW LQWpUHVVpV GLVSRVHQW DORUV G·XQ WHPSV OLPLWp SRXU IDLUH GHV SURSRVLWLRQV GH
SUL[ GH PDQLqUH FRPSpWLWLYH ª ZZZ ZLNLSHGLD RUJ! /·H[HPSOH OH SOXV pYRTXp
DXMRXUG·KXL HVW FHOXL GH %UDYR6ROXWLRQ TXL D UpDOLVp OD SOXV LPSRUWDQWH HQFKqUH LQYHUVpH DX
PRQGH SRXU OH FRPSWH GX 6\VWqPH GH 6DQWp EULWDQQLTXH $YHF XQ PRQWDQW QpJRFLp GH
PLOOLDUG G·HXURV VXU MRXUV OH %ULWLVK 1DWLRQDO +HDOWK 6\VWHP D FRQÀp j %UDYR6ROXWLRQ OD
plus importante enchère jamais réalisée (Lettre GHV DFKDWV
6DFKDQW TX·LO H[LVWH GLIIpUHQWV W\SHV G·HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV GDQV FHWWH DUWLFOH
nous nous concentrerons sur l’utilisation des enchères inversées électroniques à offres «
scellées » et à offres « ouvertes » unilatérales. « Unilatéral » se réfère au fait qu’il existe
un seul acheteur et de multiples fournisseurs.
2.1. Les enchères inversées électroniques à offres ouvertes
Une séance d’enchères inversées électroniques se compose habituellement de 5 phases

-RDQLV HW *HULQ /DMRLH &HV SKDVHV VRQW FRQVWLWXpHV GH pWDSHV TXH OHV SURWDJR-
QLVWHV SHXYHQW HIIHFWXpV ÀJXUH
En effet, chaque participant (acheteur et fournisseur) possède un nom d’utilisateur et
un mot de passe qui lui ont été préalablement octroyés lors de son inscription auprès de
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l’opérateur1 GH OD SODFH GH PDUFKp /·DFKHWHXU SHXW DLQVL V·LGHQWLÀHU SRXU VH FRQQHFWHU D OD

place de marché (SKDVH GH O·LGHQWLÀFDWLRQ). Ensuite, l’acheteur peut envoyer à l’opérateur
XQH 5)3 DÀQ GH OD SXEOLHU (SKDVH GH OD SXEOLFDWLRQ GH O·RIIUH G·DFKDW). Arrive ensuite, la
SKDVH GH OD FRQVXOWDWLRQ où les fournisseurs avisés par l’opérateur (des fournisseurs pro-
posés par l’acheteur et d’autres par l’opérateur issus de sa base de données fournisseurs)
consultent la RFP déjà publiées.
La SKDVH GH QpJRFLDWLRQ constitue la pierre angulaire des enchères inversées électro-
niques. On distingue généralement deux types d’enchères inversées : les enchères RXYHUWHV
et les enchères VFHOOpHV. La différence majeure entre ces deux types d’enchères réside dans
la phase de négociation.
En effet, les mises envoyées par certains fournisseurs au cours des enchères inversées
RXYHUWHV sont connues de tous les autres fournisseurs, qui peuvent réagir en conséquence.
Cela entraîne un processus dynamique d’enchères dans la mesure où chaque fournisseur
connaît à chaque instant la valeur de la PLVH OHDGHU de l’enchère et peut la dépasser pour
en devenir leader lui-même.

*pQpUDOHPHQW O·HQFKqUH VH GpURXOH HQ GHX[ SKDVHV XQH SKDVH G·HQFKqUH FRQWLQXH et une
SKDVH G·HQFKqUH FKURQRPpWUpH. Au cours de la phase d’enchère contenue dans le cadre d’une
enchère inversée ouverte, les fournisseurs publient leurs offres et ont droit pour renchérir
VHQV GpFURLVVDQW DSUqV XQH QRXYHOOH PLVH $YDQW OD ÀQ GH OD SKDVH G·HQFKqUH FRQWHQXH
les mises leaders sont enregistrées au fur et à mesure qu’elles sont envoyées, peu importe
le temps qui les sépare de la précédente. Ainsi, une ou deux heures pourrait s’écouler entre
deux mises. Au cours de la phase d’enchère chronométrée, qui débute généralement dix
PLQXWHV DYDQW O·KHXUH GH OD ÀQ GHV QpJRFLDWLRQV FKDTXH QRXYHOOH PLVH HQWUDvQH XQH SpULRGH
de SURORQJDWLRQ (de dix minutes par exemple) appelée une ronde (appelée aussi période
d’DXWR H[WHQVLRQ). La réception d’une mise au cours de l’une de ces rondes de dix minutes
marque le début d’une autre ronde, et ainsi de suite jusqu’à ce qu’une ronde se termine
sans qu’aucune nouvelle mise n’ait été enregistrée.
En revanche les enchères inversées électroniques VFHOOpHV sont identiques aux enchères
ouvertes, sauf que pendant la phase de négociation, les fournisseurs n’ont pas accès aux
autres mises et ne sont pas en mesure de consulter les prix des offres de chaque concurrent.
Ils n’ont pas ainsi l’occasion de miser contre leurs concurrents en temps réel. Le fournisseur
TXL D PLVp OH SUL[ OH SOXV EDV JDJQHUD O·HQFKqUH 'DQV FH FDV GH ÀJXUH OHV IRXUQLVVHXUV Q·RQW
pas l’opportunité de voir les offres de leurs concurrents, de recalculer et de soumettre des
RIIUHV FRPSOpPHQWDLUHV /H PRQWDQW GHV VRXPLVVLRQV GHPHXUH VHFUHW MXVTX·j OD ÀQ GH OD
négociation, c’est-à-dire que ni l’acheteur ni les fournisseurs n’ont accès à cette information.
Elle est recueillie et archivée par l’opérateur de marché.
/D WUDQVDFWLRQ HVW FRQÀUPpH SDU XQ ERQ GH FRPPDQGH pOHFWURQLTXH FHUWLÀp HQYR\p SDU
courrier électronique. Ce n’est qu’à cette dernière étape (SKDVH GX ERQ GH FRPPDQGH pOHF-
1
L’opérateur (le commissaire-priseur) de l’enchère inversée électronique crée et accueille en temps réel
des marchés virtuels pour des produits industriels et des matières premières. Il agit comme un interve-
nant dans le processus d’approvisionnement, il essaie de joindre ensemble des vendeurs qui recherchent
à vendre leurs biens à un prix proche du vrai prix de marché, avec des acheteurs qualifiés qui désirent
acquérir ces biens (Ruzicka, 2000).
2
La mise leader est le prix à battre au cours d’une enchère, c’est-à-dire le montant de la meilleure sou-
mission reçue à un moment donné sur un item.
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WURQLTXH) de l’enchère inversée électronique que l’acheteur apprend l’identité du fournisseur

JDJQDQW (QÀQ OH IRXUQLVVHXU HW O·DFKHWHXU DFFRPSOLVVHQW OLEUHPHQW HQ GHKRUV GH OD SDODFH
de marché) les modalités de livraison (directe ou via un 3PL3) ainsi que le paiement, sans
oublier le règlement des honoraires et la commission de l’opérateur de la place de marc
Figure 1 : La représentation d’une enchère inversée électronique à offres ouvertes
3
Third Party Logistics
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'DQV OD ÀJXUH OHV ÁqFKHV HQ SRLQWLOOpV représentent les étapes du processus de

l’enchère inversée électronique à offres ouvertes. Les chiffres entre parenthèses [de (1)
j @ VXU FHV ÁqFKHV UHSUpVHQWHQW OD FKURQRORJLH GHV pWDSHV HIIHFWXpHV GDQV OD SODFH
de marché (les autres étapes non numérotées sont effectuées par l’acheteur et le four-
nisseur en dehors de la place de marché). En revanche, dans la phase de la négociation,
OHV ÁqFKHV SOHLQHV j GRXEOH VHQV indiquent que les mises envoyées par les fournisseurs
) ) ) VRQW YLVLEOHV HW FRQQXHV GH WRXV OHV DXWUHV IRXUQLVVHXUV TXL SHXYHQW UpDJLU
en conséquence en temps réel.
2.2. Les enchères inversées électroniques à offres scellées
Les enchères inversées électroniques à offres scellées sont identiques aux enchères
inversées à offres ouvertes, sauf que dans le premier cas (enchères à offres scellées), pen-
dant la phase de négociation, les fournisseurs n’ont pas accès aux autres mises et ne sont
pas en mesure de consulter les prix des offres de chaque concurrent. Ils n’ont pas ainsi
l’occasion de miser contre leurs concurrents en temps réel. Le montant des soumissions
GHPHXUH VHFUHW MXVTX·j OD ÀQ GH OD QpJRFLDWLRQ ,O HVW UHFXHLOOL HW DUFKLYp SDU O·RSpUDWHXU GH
marché. Ce mécanisme implique un rôle plus important pour l’opérateur de marché, qui
doit être une tierce partie objective et neutre.
Cependant, il est à souligner que les structures organisationnelles des places de marché
QH VRQW SDV HQFRUH VWDELOLVpHV HW OHV GLVWLQFWLRQV UHVWHQW ÁRXHV HQWUH OHV GLIIpUHQWV EXVLQHVV
models. La diversité de ces modèles et des solutions proposés par ces nouveaux acteurs et
les gains importants qu’ils laissent entrevoir suscitent une attente concrète en même temps
qu’une multitude d’interrogations. Ainsi, se pose la question suivante : 4XHO HVW O·DSSRUW
GHV HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV j OD 6XSSO\ &KDLQ ?
3. Les avantages évoqués
Les enchères inversées électroniques sont des versions Internet des enchères tradition-
nelles. En effet, les échanges réalisés comportent des opérations de négociation, d’achat, de
vente, de paiement en ligne…arbitrés par des intermédiaires (opérateurs) qui rassemblent
des acheteurs et plusieurs vendeurs (Many-to-Many). Ainsi, Jacques David, le directeur du
FRPPHUFH pOHFWURQLTXH DX *URXSH /D 3RVWH GpFODUH TXH © O·DSSURFKH FRPPHUFLDOH SDU OD
SODFH GH PDUFKp YD SOXV ORLQ [qu’une approche Internet simple] HOOH SHUPHW GH PLHX[ FLEOHU
O·RIIUH VXU FHUWDLQHV FDWpJRULHV GH FOLHQWV SXLV GH VLPSOLÀHU OHV SURFpGXUHV» (Conférence du
RFWREUH © /HV UHQGH] YRXV GH OD SODFH GH PDUFKp ª ZZZ DFKDWSUR FRP DFWXDOLWH
'·DSUqV XQH pWXGH SXEOLpH HQ GHX[LqPH VHPHVWUH SDU %HQFKPDUN *URXS ©la
SUDWLFLWp GH O·DFKDW HQ OLJQH JDLQ GH WHPSV DFKDW j Q·LPSRUWH TXHOOH KHXUH SRVVLELOLWp
GH FKRLVLU VRQ PRGH GH OLYUDLVRQ« HVW OD SUHPLqUH UDLVRQ FLWpH SDU GHV SURIHV-
VLRQQHOV LQWHUURJpV 3OXV O·HQWUHSULVH HVW SHWLWH HQ QRPEUH GH VDODULpV SOXV OD SUDWLFLWp
HW OD VRXSOHVVH GH O·DFKDW HQ OLJQH SDU UDSSRUW DX[ DXWUHV FDQDX[ WpOpSKRQH FDWDORJXH
ID[« VRQW PLV HQ DYDQW 9LHQQHQW HQVXLWH DVVH] ORLQ GHUULqUH OD IDFLOLWp SRXU FRPSDUHU
OHV SURGXLWV VXU ,QWHUQHW HW O·DEVHQFH GH PDJDVLQ j SUR[LPLWp GX OLHX GH WUDYDLO DYHF
UHVSHFWLYHPHQW HW GHV UpSRQGDQWV ».
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Figure 2 : Résultat de l’étude Benchmark Group
(Q RXWUH FHUWDLQV SURWDJRQLVWHV GHV SODFHV GH PDUFKp DIÀUPHQW TXH OHV HQFKqUHV LQYHUVpHV
électroniques créent aujourd’hui un milieu de travail virtuel où ingénieurs, fournisseurs et
acheteurs pourront collaborer en temps réel, chacun depuis son bureau. Ceci permettra de
réaliser des économies, de comprimer les cycles de développement et d’accélérer l’arrivée
de nouveaux produits sur le marché. Parmi les avantages qu’on a pu relever :
3.1. Des économies substantielles
La réduction des coûts est souvent le premier avantage évoqué par les acheteurs qui utili-
sent les enchères inversées. Un certain nombre d’exemples sont particulièrement illustratifs.
La mairie de Lyon (France) a effectuée avec succès des achats de fournitures et de ser-
vices via des enchères inversées électroniques. « 'H j GH JDLQV UpDOLVpV VHORQ OHV
VHJPHQWV >«@ -·DL DLQVL SX WHQLU PHV HQJDJHPHQWV VDQV GpJUDGHU OD VLWXDWLRQ ÀQDQFLqUH
GH OD YLOOHª H[SOLTXH *pUDUG &ROORPE PDLUH GH /\RQ 0DLOOHW
3DU DLOOHXUV HQ OH %UpVLO DX QLYHDX IpGpUDO D HIIHFWXp SOXV GH GH VHV DFKDWV
YLD OHV HQFKqUHV LQYHUVpHV DYHF GHV pFRQRPLHV GH VXU OHV SUL[ GH PDUFKp HW O·$XVWUD-
OLH D UpDOLVp VRLW PLOOLDUGV GH GROODUV GH VHV DFKDWV SXEOLFV YLD FHWWH WHFKQLTXH GH
VRXUFLQJ 0,1(),
(Q (XURSH OH JURXSH +LOWRQ ,QWHUQDWLRQDO FKDvQH K{WHOLqUH D GpFLGp G·XWLOLVHU OHV HQFKqUHV
LQYHUVpHV /H SUHPLHU SURMHW D GRQF SRUWp VXU O·DFKDW GH PLOOLRQV GH VHUYLHWWHV HW GH PLOOLRQV
GH VHWV GH WDEOH HQ SDSLHU /D PLVVLRQ D HWH FRQÀp D OD SODFH GH PDUFKp %UDYRVROXWLRQ TXL
*UkFH j VD ÀOLDOH GH 6KDQJDw HOOH D SX SDVVHU DX SHLJQH ÀQ OHV IRXUQLVVHXUV ORFDX[ FDSDEOH
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de participer à l’enchère. « $X ÀQDO FHOOH FL D SHUPLV GH UpDOLVHU XQH pFRQRPLH GH VXU

FHWWH IDPLOOH G·DFKDWV ª KWWS ZZZ GHFLVLRQ DFKDWV IU [PO %UHYHV!
(Q MXLQ OH &RQVHLO JpQpUDO GH O·2LVH )UDQFH D DLQVL UpDOLVp XQH HQFKqUH LQYHUVpH
pOHFWURQLTXH SRXU GHV IRXUQLWXUHV GH EXUHDX SRUWDQW VXU HXURV RSpUDWLRQ TXL OXL D
SHUPLV GH UpDOLVHU G·pFRQRPLHV /H &RQVHLO JpQpUDO D PLV HQ SODFH XQ V\VWqPH VSpFL-
ÀTXH G·HQFKqUHV LQYHUVpHV SRXU DFKHWHU VHV IRXUQLWXUHV XWLOLVDQW OHV VHUYLFHV G·XQH VRFLpWp
spécialisée dans le conseil et la réalisation d’achats en ligne.
Le Conseil général de la Moselle a également réalisé des enchères inversées électroniques
SRXU GHV IRXUQLWXUHV GRQW OH PRQWDQW V·pOqYH j PLOOLRQ G·HXURV © 1RXV DYRQV UpDOLVp
G·pFRQRPLHV», explique Lionel Fourny, directeur général des services du Conseil
JpQpUDO GH OD 0RVHOOH ,QIRUPDWLTXH QRYHPEUH
)UHHPDUNHWV FUpp HQ TXL D pWp UHSULV HQ SDU $ULED HW © GRQF O·XQH GHV SOXV
DQFLHQQHV SODFHV GH PDUFKp JpQpUDOLVWHV HVWLPH TXH VXU XQ ÁX[ G·DFKDW GH PLOOLDUGV
GH GROODUV TXL D WUDQVLWp FKH] HOOH VHV FOLHQWV RQW pFRQRPLVp PLOOLDUGV GH GROODUV 6D SDUW
GH PDUFKp GDQV OHV DFKDWV JpQpUDX[ pWp GH HQ ª <ROLQ

/·HQWUHSULVH 5HQDXOW D UpDOLVp XQH HQFKqUH LQYHUVpH VXU OD SODFH GH PDUFKp 6\QHU'HDO
pour l’achat de pièces de fonderie usinées (marché de près de 8 millions d’euros). Le résultat
V·H[SULPH SDU XQH UpGXFWLRQ JOREDOH GH HW XQH UHFRQVLGpUDWLRQ GX SDQHO IRXUQLVVHXUV
de l’industriel : deux des trois lots mis aux enchères ont été remportés par des fournisseurs
SURSRVpV SDU 6\QHU'HDO 'pFLVLRQ $FKDW DR€W
En outre, la ville de Paris a décidé de centraliser ses achats de fournitures et services et
d’utiliser les enchères inversées. Michel Crevoul (responsable de la mission Achats marché
GH OD YLOOH GH 3DULV GHSXLV DQQRQFH TX·LO VRXKDLWH UpDOLVHU HQWUH HW G·pFRQRPLH
HQ HW SXLV HQ 'H %RLVÁHXU\
3.2. Un processus collaboratif
/HV HQFKqUHV LQYHUVpHV JDUDQWLVVHQW XQH FHUWDLQH HIÀFDFLWp WDQW SRXU O·DFKHWHXU TXH
pour le fournisseur via le développement d’outils collaboratifs. Au delà du prix d’achat,
il convient aussi possible «G·DFFURvWUH O·HIÀFDFLWp GH QRV UHODWLRQV DYHF OHV IRXUQLVVHXUV
GDQV OD ORJLVWLTXH HW OD FRQFHSWLRQ GHV YpKLFXOHV ª FRPPH OH GLW +HUYp *X\RW GLUHFWHXU
GHV DFKDWV GH 36$ ZZZ SVD SHXJHRW FLWURHQ FRP IU SVDBJURXSH HEXVLQHVV!
'H PrPH HQ OD SODFH GH PDUFKp &RYLVLQW VHFWHXU GH O·DXWRPRELOH FRPSWDLW
HQWUHSULVHV LQVFULWHV WUDQVDFWLRQV DYHF PLOOLRQV GH SURGXLWV KpEHUJpV
L’entreprise Peugeot a créé un portail collaboratif avec Covisint réservé à ses fournisseurs
permettant aux équipementiers d’accéder à la «maquette numérique» de projet de voiture
DÀQ GH SRXYRLU IDLUH OHXUV SURSRVLWLRQV ZZZ HEJ QHW WHNQR PDUNHWSODFHV SKS!
/D SODFH GH PDUFKp GX VHFWHXU GH OD JUDQGH GLVWULEXWLRQ *1; *OREDO 1HW ([FKDQJH
JqUH GpMj PLOOLDUGV GH GROODUV GH YROXPH G·DIIDLUH HW FRQFHUQH IRXUQLVVHXUV
6RQ YLFH SUpVLGHQW &pGULF *X\RW VRXOLJQH OXL DXVVL TXH © OH SULQFLSDO EpQpÀFH DWWHQGX GH
OD SODWH IRUPH UpVLGH GDQV OHV SURFHVVXV FROODERUDWLIV TX·HOOH SHUPHWWUD G·LQVWDXUHU VXU
OH PRGqOH TXL D IDLW OH VXFFqV GH :DO 0DUW DYHF VD SODWH IRUPH 5HWDLO /LQN PDLV HQ DOODQW
pYLGHPPHQW HQFRUH EHDXFRXS SOXV ORLQª 7UDQ
Dans le même ordre d’idée, Christophe Nicolas le Directeur général d’Internet Capital
*URXS )UDQFH H[SOLTXH TX· © DXMRXUG·KXL OHV SODFHV GH PDUFKp >SHXYHQW@ rWUH FRQoXHV
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FRPPH RXWLO GH FROODERUDWLRQ HQWUH JHQV TXL IRQW GpMj DIIDLUH HQVHPEOH ª &RQIpUHQFH GX
RFWREUH © /HV UHQGH] YRXV GH OD SODFH GH PDUFKp ª ZZZ DFKDWSUR FRP DFWXDOLWpV!
Ainsi, outre ses qualités transactionnelles, l’enchère inversée peut être un processus
FROODERUDWLI (Q HIIHW XQ PDQDJHPHQW GH OD TXDOLWp SHXW rWUH PLV HQ SODFH DÀQ GH PHVXUHU
la satisfaction des fournisseurs. À titre d’exemple, le député-maire de Cholet (Maine-
HW ORLUH HQ )UDQFH *LOOHV %RXUGRXOHL[ D GpFODUp TX·© XQH pWXGH GH JUDQGH DPSOHXU D
QRWDPPHQW pWp PHQpH HQ 1RXV DYLRQV DORUV HQYR\p SOXV GH TXHVWLRQQDLUHV j
QRV IRXUQLVVHXUV DYHF TXL QRXV DYRQV SDVVp GHV PDUFKpV VXSpULHXUV j (XURV >«@
/H WDX[ GH VDWLVIDFWLRQ DWWHLJQDLW DORUV >«@ 8Q SURFKDLQ TXHVWLRQQDLUH VHUD ODQFp
HQ ª 0DLOOHW &HWWH pWXGH HVW UDVVXUDQWH FDU GH QRPEUHX[ SURIHVVLRQQHOV
DIÀUPHQW OH FRQWUDLUH FRPPH OH SUpFLVH <YHV 'DYLG 'LUHFWHXU GH OD FRRUGLQDWLRQ GH
&DVLQR DIÀUPH © XQH YLUWXDOLWp GH OD UHQFRQWUH HW GH O·DFFRUG SHUPHW GH QH SDV LQWUR-
GXLUH XQH GLPHQVLRQ DIIHFWLYH GDQV OD UHODWLRQ HW VXUWRXW GH UDLVRQQHU VXU GHV IDLWV HW
VXU GHV FKLIIUHV ª 'DYLG
3.3. Une réduction du taux d’erreurs associé à la communication
Les enchères inversées électroniques peuvent réduire tout particulièrement les coûts
associés aux transactions. Le bureau d’étude canadien « Liaison Entreprise » démontre «
TX·LO IDXW XQ QRPEUH FRQVLGpUDEOH G·HPSOR\pV DXWDQW FKH] OH IRXUQLVVHXU TXH OH FOLHQW SRXU
DVVXUHU OHV FRPPXQLFDWLRQV WUDGLWLRQQHOOHV SDU WpOpSKRQH HW SDU WpOpFRSLHXU &DUDFWpULVpHV
SDU O·HQWUpH GH GRQQpHV PXOWLSOHV FHV FRPPXQLFDWLRQV GRQQHQW DXVVL OLHX j XQ KDXW WDX[
G·HUUHXUV - PHVXUH TX·XQH HQWUHSULVH DGRSWH XQ V\VWqPH GH WUDLWHPHQW pOHFWURQLTXH LO OXL
IDXW PRLQV GH SHUVRQQHO OH WDX[ G·HUUHXUV EDLVVH HW OH SURFHVVXV HVW DFFpOpUp FH TXL IUHLQH
OHV FR€WV DVVRFLpV DX[ WUDQVDFWLRQV ª ZZZ HQWUHSULVHVFDQDGD FD!
1pDQPRLQV LO HVW QpFHVVDLUH G·pYRTXHU LFL OHV GLIÀFXOWpV WHFKQLTXHV VXUPRQWpHV SDU OHV
SODFHV GH PDUFKp &\ULOOH :LWMDV 'LUHFWHXU FKH] $FFHQWXUH PHW HQ DYDQW OH PDQTXH GH
stabilisation des solutions et leurs fonctionnalités : « LO Q·HVW SDV UDUH, précise-t-il, G·DYRLU
SOXVLHXUV FKDQJHPHQWV GH YHUVLRQV HQ FRXUV G·DQQpH G·DXWUH SDUW OHV SRVVLELOLWpV G·LQWp-
JUDWLRQ QRWDPPHQW DYHF OHV (53 GHV DFKHWHXUV RX GHV IRXUQLVVHXUV VRQW WURS QRPEUHXVHV
FRPSOH[HV HW HQFRUH HQ pYROXWLRQª :LWMDV
3.4. Un gain de temps incontestable pour certains types de produits
La phase la plus spectaculaire lors d’une séance d’enchère inversée c’est la réduction
GX WHPSV GH OD QpJRFLDWLRQ -HDQ /RXLV 0RXVV\ GLUHFWHXU GHV DFKDWV GH 0%. GpFODUH ©
1RXV DYRQV GpPDWpULDOLVp QRV DSSHOV G·RIIUHV DYHF OH V\VWqPH 650 VXSSOLHU UHODWLRQVKLS
PDQDJHPHQW GX VLWH :HE 6RXUFLQJ3DUWV &HOD QRXV D GRQQp XQH YLVLELOLWp VXU QRV DFKDWV
HW D LQFLWp QRV IRXUQLVVHXUV j SDUWDJHU OHXUV JDLQV GH SURGXFWLYLWp /D FRQVWLWXWLRQ GHV GRV-
VLHUV OD VpOHFWLRQ GHV IRXUQLVVHXUV UpFODPDLHQW TXDWUH VHPDLQHV GH WUDYDLO 'HX[ VXIÀVHQW
DXMRXUG·KXL &H PRGH G·DSSURYLVLRQQHPHQW GHYUDLW FRQFHUQHU GX PRQWDQW GH QRV DFKDWV
PLOOLRQV G·HXURV SDU DQ FRQWUH DFWXHOOHPHQW ª ,QIRUPDWLTXH MXLQ
'·DSUqV OHV WUDYDX[ G·(PLOLDQL OH F\FOH GX WHPSV GH OD 5)3 5HTXHVW )RU
3XUFKDVH SRXU FHUWDLQV W\SHV GH PDUFKDQGLVHV HVW GH j IRLV SOXV UpGXLW TXH OD 5)3
traditionnelle grâce aux enchères inversées électroniques.
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Figure 3 : Une séance d’enchère inversée électronique
Figure 3 : Une séance d’enchère inversée électronique. (Source : FreeMarkets d’après Emiliani (2007))
'DQV OH PrPH RUGUH G·LGpH <YHV 5RXVWHDX GLUHFWHXU DFKDWV GH &** 9HULWDV DQQRQFH
TXH OHV HQFKqUHV LQYHUVpH © UHSUpVHQWHQW XQ PR\HQ GH QpJRFLDWLRQ HIÀFDFH G·XQH SDUW QRXV
LGHQWLÀRQV UDSLGHPHQW O·RIIUH OD SOXV LQWpUHVVDQWH G·DXWUH SDUW QRXV UpGXLVRQV OH WHPSV GH
QpJRFLDWLRQ FDU XQH VpDQFH GXUH HQYLURQ GHX[ KHXUHVª &RVWD
3.5. Des transactions plus transparentes
La transparence autorisée par certains types d’enchères inversées constitue une opportunité
majeure pour le fournisseur comme pour l’acheteur. En effet, sur les places de marché, les
transactions sont formalisées et écrites : la phase de négociation, les bons de commandes
et les factures sont écrits, archivée et dans certains cas visibles.
Les informations (prix, caractéristiques des produits, quantités demandées, etc.)
recueillies durant ce processus fournie une vision dynamique du marché, information
qui ne peut être obtenue par les études de marché traditionnelles souvent statiques et
non actualisées. Néanmoins, cette information reste encore peu utilisée par les fournis-
seurs, mais mieux exploitée, elle peut représenter une source d’avantage concurrentiel
FRQVLGpUDEOH ZZZ LQVHH IU!
6HORQ <YHV 5RXVWHDX GLUHFWHXU DFKDWV GH &** 9HULWDV OD WUDQVSDUHQFH FRQVWLWXH XQ
autre point positif. « Avec les enchères inversées, aucun prestataire ne se sent lésé. Tous
les participants sont sur un pied d’égalité. Le jour J, chacun peut renchérir comme il le
VRXKDLWH (QÀQ FH SURFpGp HVW XQ ERQ PR\HQ SRXU &** 9HULWDV G·DPpOLRUHU VRQ FDKLHU
05bentaleb.indd 58 10-08-30 14:32

GHV FKDUJHV SDU O·DMRXW DX ÀO GX WHPSV GH QRXYHOOHV GRQQpHV QRWDPPHQW VXU OHV SURFHVVXV
GH FRQWU{OH GH OD TXDOLWpª DMRXWH OH GLUHFWHXU DFKDWV &RVWD
3.6. Une ouverture du panel des fournisseurs
Pour les dirigeants d’entreprises, il convient désormais de rechercher de nouveaux

fournisseurs à travers le monde (en ayant des garanties sur leur sérieux, tant sur le plan
WHFKQLTXH TXH ÀQDQFLHU HW GH OHV PHWWUH HQ FRQFXUUHQFH SRXU REWHQLU OHV PHLOOHXUV SUL[
- WLWUH G·H[HPSOH &DUUHIRXU D DFKHWp HQ DX WUDYHUV GX JOREDO VRXUFLQJ SUR-
GXLWV j IRXUQLVVHXUV GDQV SD\V ZZZ PHFDQLFYDOOHH FRP GHY IUB UBFDWDORJXH
SGI! ©8QH PLVVLRQ GH UpGXFWLRQ GH FR€WV VXU ,QWHUQHW HQFRXUDJH OH UHJURXSHPHQW
GHV EHVRLQV GH GLIIpUHQWHV HQWLWpV G·XQH HQWUHSULVH /HV DFKHWHXUV WUDYDLOOHQW HQVHPEOH [
…] (QVXLWH O·H VRXUFLQJ REOLJH j RXYULU OH SDQHO GHV IRXUQLVVHXUV SRWHQWLHOV $ORUV TXH
JpQpUDOHPHQW XQH QpJRFLDWLRQ WUDGLWLRQQHOOH FRPPHQFH DYHF FLQT RX VL[ IRXUQLVVHXUV XQH
QpJRFLDWLRQ VXU ,QWHUQHW SHXW GpPDUUHU DYHF XQH FHQWDLQH GH IRXUQLVVHXUV (Q UDWLVVDQW WUqV
ODUJH DX GpSDUW RQ SHXW LQWURGXLUH GHV FRQFXUUHQWV GH TXDOLWp ª DIÀUPH 7KLHUU\ 'H &DVVDQ
GLUHFWHXU JpQpUDO HW IRQGDWHXU GH 6\QHUGHDO /H 1RXYHO +HEGR PDL
Inversement pour le fournisseur, il s’agit de trouver de nouveaux clients au delà des
IURQWLqUHV FRQQXHV VDQV DYRLU j ÀQDQFHU GHV FR€WV H[RUELWDQWV GH GpPDUFKDJH © 8QH
SODFH GH PDUFKp HVW DXMRXUG·KXL XQ PR\HQ VXSSOpPHQWDLUH SRXU PRQ HQWUHSULVH G·DWWLUHU
GH QRXYHDX[ FOLHQWV « (OOH SHUPHW GH IDLUH FRQQDvWUH QRV SURGXLWV DX[ HQWUHSULVHV TXH
QRV pTXLSHV FRPPHUFLDOHV QH YLVLWHQW SDV IRUFpPHQW ª DIÀUPH 5RJHU 1DYDUUR OH :HE
PDQDJHU )UDQFH GH ;HUR[ &RQIpUHQFH GX RFWREUH © /HV UHQGH] YRXV GH OD SODFH
GH PDUFKp ª ZZZ DFKDWSUR FRP DFWXDOLWpV!
3DU DLOOHXUV DX VHFRQG VHPHVWUH OH JURXSH $OVWRP HW WRXWHV OHV ÀOLDOHV GX JURXSH
%RX\JXHV &RODV %RX\JXHV &RQVWUXFWLRQ %RX\JXHV 7HOHFRP 7) HW %RX\JXHV ,PPRELOLHU
- ont effectué conjointement une enchère inversée pour l’acquisition de leurs fournitures de
EXUHDX SRXU XQ PRQWDQW JOREDO GH PLOOLRQV G·HXURV ©3RXU OD SUHPLqUH IRLV $OVWRP HW
%RX\JXHV RQW QpJRFLp HQVHPEOH HW VXU SOXVLHXUV SD\V OHXUV DFKDWV GH IRXUQLWXUHV GH EXUHDX
HQ ODQoDQW XQ DSSHO G·RIIUHV j O·pFKHOOH PRQGLDOHª GpFODUHQW 6DPLUD %ordo et Anna .XHQW]
DFKHWHXUV SLORWHV GH O·DSSHO G·RIIUHV UHVSHFWLYHPHQW SRXU $OVWRP HW %RX\JXHV 6FKRWW
Conclusion
Les enchères inversées électroniques permettent de faire des offres en temps réel de
PDQLqUH ÁH[LEOH HW DXWRPDWLVpH (OOHV DLGHQW OHV HQWUHSULVHV j FRQWU{OHU O·HQVHPEOH GX SUR-
FHVVXV TXL GHSXLV O·LQVFULSWLRQ GHV IRXUQLVVHXUV HW O·DFKHWHXU MXVTX·j OD FRQÀUPDWLRQ GHV
UpVXOWDWV ÀQDX[ HVW JpUp SDU OD SODWH IRUPH (Q HIIHW OHV HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV YLD
,QWHUQHW SHUPHWWHQW XQ DYDQWDJH WUDQVDFWLRQQHO DVVH] LPSRUWDQW Ces avantages qui découlent
QRUPDOHPHQW GHV UHODWLRQV GH W\SH ©JDJQDQW JDJQDQWª GHYUDLHQW SURÀWHU j O·DFKHWHXU UpGXLUH
ses coûts d’approvisionnement), au vendeur (ouvrir le panel des clients à moindre coût) et
à l’opérateur de la place de marché (se rémunérer par les abonnements et les commissions).
La popularité des enchères inversées électroniques, bien qu’elles suscitent de temps à
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autre des polémiques4, ne cesse d’augmenter car elles permettent des économies de coûts
DX GHVVXV GHV FR€WV KLVWRULTXHV SRXU OHV SUL[ XQLWDLUHV HW VLPSOLÀHQW VSHFWDFXODLUHPHQW
le temps moyen nécessaire pour la négociation, surtout pour l’achat des produits non-
stratégiques tel que fournitures de bureau. Les enchères inversées permettent désormais
un accès géographique et temporel élargi, des coûts de contact réduits, une transparence
appréciable et un anonymat complet, ce que les enchères traditionnelles ne peuvent offrir.
Les voies de recherche futures
Les enchères inversées électroniques sont un phénomène économique majeur, dans la

PHVXUH R• EHDXFRXS G·HQWUHSULVHV O·DGRSWHQW FRPPH XQ PR\HQ HIÀFDFH GH UpGXFWLRQ GHV SUL[
de leurs achats. Elles soulèvent toutefois beaucoup de questions auxquelles nous n’avons
pas encore répondu. En effet, nous pouvons envisager un prolongement de notre recherche.
Il porte sur la manière dont les enchères inversées électroniques peuvent être préjudiciables
j OD SHUIRUPDQFH GHV IRXUQLVVHXUV DX ÀO GX WHPSV HVW LO ORJLTXH GH V·HQJDJHU j OD IRLV
GDQV XQ PDQDJHPHQW LQWpJUp GH OD FKDvQH ORJLVWLTXH 6&0 HW GDQV OHV HQFKqUHV LQYHUVpHV
pOHFWURQLTXHV " /HV DFWLYLWpV GH OD © 6XSSO\ &KDLQ 0DQDJHPHQW ª HW OH GpYHORSSHPHQW
ORJLVWLTXH GX IRXUQLVVHXU HQWUHQW LOV HQ FRQÁLW DYHF OHV HQFKqUHV LQYHUVpHV pOHFWURQLTXHV "
Bibliographie
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MXLOOHW
%($0 & HW 6(*(9 $ $XFWLRQV RQ WKH ,QWHUQHW D ÀHOG VWXG\ >HQ OLJQH @ :3 )LVKHU &HQWHU IRU ,7
DQG 0DUNHWSODFH 7UDQVIRUPDWLRQ +DDV 6FKRRO RI %XVLQHVV 8QLYHUVLW\ RI &DOLIRUQLD %HUNHOH\ &$
'LVSRQLEOH VXU KWWS FLWHVHHU LVW SVX HGX EHDP DXFWLRQV KWPO! FRQVXOWp OH MXLQ
&5(727 3 'X ERQ XVDJH GHV HQFKqUHV SRXU OHV LQGXVWULHOV pWXGH $FFHQWXUH >HQ OLJQH@ e trimestre
'LVSRQLEOH VXU ZZZ DFFHQWXUH FRP [GRF IU ORFDWLRQV IUDQFH SGI HSPVHQF SGI! FRQVXOWp OH
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$FKDWV 1ƒ
'$9,' < /·LPSDFW GHV SODFHV GH PDUFKp VXU OHV UHODWLRQV % WR % >HQ OLJQH @ $FWHV GX 6pPLQDLUH GH OD 'LUHFWLRQ
GHV 6WDWLVWLTXHV G·(QWUHSULVHV ,16(( 3DULV 'LVSRQLEOH VXU KWWS ZZZ LQVHH IU IU DYBVHUYLFH
HFRPBWH[WHV KWP! FRQVXOWp OH MDQYLHU
'( %2,6)/(85< 6 3DULV VH GRWH G·XQH GLUHFWLRQ DFKDWV XQLTXH 'pFLVLRQ $FKDWV 1ƒ
(0$5.(7(5 2QOLQH 5HWDLO 3UHGLFWHG WR 7RS %LOOLRQ UDSSRUW GH UHFKHUFKp >HQ OLJQH@ PDL
'LVSRQLEOH VXU KWWS ZZZ HPDUNHWHU FRP! FRQVXOWp OH MXLOOHW
4
Pour des questions d’éthique (soupçon d’opportunisme des acheteurs, enchères inversées utilisée dans
le marché de l’emploi, etc.).
05bentaleb.indd 60 10-08-30 14:32

(0,/,$1, 0 %XVLQHVV WR EXVLQHVV RQOLQH DXFWLRQV NH\ LVVXHV IRU SXUFKDVLQJ SURFHVV LPSURYHPHQW 6XSSO\
&KDLQ 0DQDJHPHQW $Q ,QWHUQDWLRQDO -RXUQDO 9RO Qƒ SS
(0,/,$1, 0 $ 7HQ <HDU 5HVHDUFK 3URMHFW ,QYHVWLJDWLQJ %XVLQHVV WR %XVLQHVV 5HYHUVH $XFWLRQV
'LVSRQLEOH VXU KWWS ZZZ WHFKQRORJ\ FFVX HGX SHUVRQQHO LQIRUPDWLRQ (0,/,$1, UDBUHVHDUFK KWPO!
&RQVXOWp OH GpFHPEUH
(0,/,$1, 0 HW 67(& ' 6TXDULQJ RQOLQH UHYHUVH DXFWLRQV ZLWK WKH FDX[ URXQG WDEOH SULQFLSOHV IRU EXVLQHVV,
6XSSO\ &KDLQ 0DQDJHPHQW $Q ,QWHUQDWLRQDO -RXUQDO 9RO Qƒ SS
*871(5 7 *RLQJ JRLQJ« &OLFN %XVLQHVV :HHN Qƒ IpYULHU SS
-2$1,6 0 HW *(5,1 /$-2,( 5 /H VHUYHXU GH QpJRFLDWLRQ pOHFWURQLTXH *$00( XQ PpFDQLVPH JpQpULTXH
GH QpJRFLDWLRQ &,5$12 3URMHFW 5HSRUW Qƒ 0RQWUpDO
/HWWUH GHV $FKDWV ( VRXUFLQJ XQH HQFKqUH LQYHUVpH GH PLOOLDUG G·HXURV >HQ OLJQH@ DYULO 'LVSRQLEOH
VXU KWWS ZZZ OHWWUHGHVDFKDWV IU VHUYLFHV OGDBZHE GHUQLHUHBKHXUH H GRFV! FRQVXOWp OH MXLOOHW
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ZZZ PHFDQLFYDOOHH FRP GHY IUB UBFDWDORJXH SGI! FRQVXOWp OH MXLOOHW
021&=.$ 5 75(17 5 HW +$1'),(/' $ 3XUFKDVLQJ DQG VXSSO\ FKDLQ PDQDJHPHQW :HVW 3XEOLVKLQJ
&LQFLQQDWL 2+
3$&+( * /D ORJLVWLTXH HQMHX[ VWUDWpJLTXHV 9XLEHUW (QWUHSULVH 3DULV
3$&+( * /H SRLGV GX FULWqUH ORJLVWLTXH GDQV OHV SURFpGXUHV GH VpOHFWLRQ GHV IRXUQLVVHXUV DSSOLFDWLRQ j OD
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ELEOLRJUDSKLTXH (166,% 8QLYHUVLWp &ODXGH %HUQDUG /\RQ , /\RQ
58=,&.$ 0 (OHFWURQLF FRPPHUFH LQ VXSSO\ FKDLQ PDQDJHPHQW WKH UROH RI WKH HOHFWURQLF UHYHUVH DXFWLRQ LQ
WKH QHJRWLDWLRQ SURFHVV 3K' LQ %XVLQHVV $GPLQLVWUDWLRQ $UL]RQD 6WDWH 8QLYHUVLW\ 7HPSH $= $XJXVW
6&+277 ) /HV IRXUQLWXUHV VH VHUUHQW OD FHLQWXUH 'pFLVLRQ $FKDWV 1ƒ 3DULV
78//< 6 7KH % % WRRO WKDW UHDOO\ LV FKDQJLQJ WKH ZRUOG )RUWXQH 9RO Qƒ SS
:,7-$6 & 'pÀV GHV SODFHV GH PDUFKp DFKDWV >HQ OLJQH @ $FFHQWXUH 3DULV 'LVSRQLEOH VXU KWWS ZZZ
DFFHQWXUH IU KWP SRLQWBGHBYXHBSODFHVBGHBPDUFKH KWPO! FRQVXOWp OH GpFHPEUH
<2/,1 - 0 5pVHDX[ GH 30( HW FRPPXQDXWpV YLUWXHOOHV HVVDL GH W\SRORJLH >HQ OLJQH@ )pYULHU 0LQLVWqUH
GH O·(FRQRPLH GHV )LQDQFHV HW GH O·,QGXVWULH )UDQFH 'LVSRQLEOH VXU KWWS ZZZ PHQ PLQHÀ JRXY IU!
FRQVXOWp OH MXLOOHW
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Les Encheres Inversees B To B Une Nouvel

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Revue Internationale d’Intelligence Économique 2 (2010) 49-61

Les enchères inversées B-to-B :

³ Par Mohamed Fakher Bentaleb

Keywords: supply chain management, e-commerce, marketplace, electronic reverse auction.

doi:10.3166/R2IE.2.49-61 © 2010 Lavoisier SAS. Tous droits réservés

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Avec la mondialisation et la compétitivité internationale, de plus en plus d’entreprises

05bentaleb.indd 50 10-08-30 14:32

autre caractéristique de ce type d’organisations - outre la mutation extrêmement rapide - en

2. Description de la technique des enchères inversées

2.1. Les enchères inversées électroniques à oﬀres ouvertes

Une séance d’enchères inversées électroniques se compose habituellement de 5 phases

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l’opérateur1 GH OD SODFH GH PDUFKp /·DFKHWHXU SHXW DLQVL V·LGHQWLÀHU SRXU VH FRQQHFWHU D OD

en devenir leader lui-même.

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WURQLTXH) de l’enchère inversée électronique que l’acheteur apprend l’identité du fournisseur

Figure 1 : La représentation d’une enchère inversée électronique à oﬀres ouvertes

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'DQV OD ÀJXUH OHV ÁqFKHV HQ SRLQWLOOpV représentent les étapes du processus de

2.2. Les enchères inversées électroniques à oﬀres scellées

3. Les avantages évoqués

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Figure 2 : Résultat de l’étude Benchmark Group

3.1. Des économies substantielles

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de participer à l’enchère. « $X ÀQDO FHOOH FL D SHUPLV GH UpDOLVHU XQH pFRQRPLH GH VXU

GH PDUFKp GDQV OHV DFKDWV JpQpUDX[ pWp GH HQ ª <ROLQ

3.2. Un processus collaboratif

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3.3. Une réduction du taux d’erreurs associé à la communication

3.4. Un gain de temps incontestable pour certains types de produits

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Figure 3 : Une séance d’enchère inversée électronique

3.5. Des transactions plus transparentes

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Pour les dirigeants d’entreprises, il convient désormais de rechercher de nouveaux

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Les voies de recherche futures

Les enchères inversées électroniques sont un phénomène économique majeur, dans la

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)UDQFH UDSSRUW GH UHFKHUFKH $R€W

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