DOSSIER

CRÉANCES CLIENTS : COMMENT MAÎTRISER LE

RISQUE CLIENT ?
CRÉANCES CLIENTS : COMMENT
MAÎTRISER LE RISQUE CLIENT ?
Maj le 14/04/2019 par l'équipe de Manager GO!

Une société bien gérée est attentive à ses entrées en trésorerie.

Le poste client est un point critique à surveiller de près. Etre
exigeant pour vous faire payer sans délai est un prérequis pour
une gestion saine de votre entreprise. Pour éviter les impayés, il
convient d'être vigilant quant aux retards de paiement des
dettes et le cas échéant mettre en oeuvre les outils pour le
recouvrement des créances clients.
Le poste client non maîtrisé et c'est le montant des besoins en fonds de roulement qui
s'envole. En effet les créances client deviennent alors des besoins à financer ponctionnant les
ressources stables de l'entreprise.

Être fondamentalement "orienté client" peut donner des scrupules à réclamer le paiement de
ses factures en temps et en heure , mais cette rigueur est aussi une preuve de sérieux. Or
vous êtes bien bien un fournisseur sérieux et solide, n'est-ce pas ?

Pourquoi mobiliser des moyens de financement lorsqu’une gestion rigoureuse facilite le

paiement des créances de la clientèle aux échéances fixées ?

Eviter les impayés

L'anticipation est un réflexe salutaire pour réduire les risques de factures non réglées. Le
premier point est de d'adopter une grande rigueur dans ses relations commerciales pour éviter
les impayés. Car une fois que les factures ne sont pas honorées, vous entrez dans un processus
chronophage, coûteux, dont le succès n'est pas garanti.

Penser prévention est le premier réflexe à intégrer. Il suffit souvent de respecter quelques
règles de base pour éviter les défaillances de paiement et le cas échéant, pouvoir recouvrer ce
qui a été facturé.

Tout commence par la rédaction de conditions générales de ventes précises, et des clauses
particulières acceptées par le client, ne laissant aucune place à l'ambiguïté. Les délais de
paiement sont clairement explicités. Si certains ne respectent pas les termes conclus, vous
devez savoir relancer avec efficacité... Pensez ensuite à procéder à une analyse de risque en
vérifiant la solvabilité (états financiers : compte de résultats, bilan...) de vos clients avant
qu'ils ne soient en défaut de paiement... Gardez un oeil également sur la situation financière
de vos prospects pour éviter d'investir à perte dans une relation commerciale.

Attention aux retards de paiement

Les retards de paiement représentent un point délicat de la gestion commerciale, ce pour leurs
enjeux au niveau de la trésorerie.
La gestion de ces retards doit être mise en place dès l'amorçage de l'activité afin de rendre les
relations commerciales plus sereines avec ses clients. Ils peuvent de plus être annonciateurs
de difficultés financières, voire d'activité en berne de vos clients. Encore une fois, n'ayez pas
de scrupules à réaliser des relances de paiement.
Si les retards s'accumulent, une grande vigilance s'impose pour ne pas laisser gonfler
l'encours client inscrit à l'actif du bilan comptable . Au-delà de l'impact sur le bfr à travers
l'augmentation des créances client, la perte en cas de défaillance n'en serait que plus élevée.

Une solution pour prévenir les impayés :

l'affacturage
En passant par l'intermédiaire d'un tiers, le risque de non-paiement de vos factures est maîtrisé
. Cet intermédiaire est appelé le factor. Il va encaisser pour vous les règlements de vos clients
pour vous reverser ensuite les sommes perçues.

Cet organisme financier vous permet de fiabiliser les rentrées de fonds et se chargera par la
suite du recouvrement des créances .

Il s'agit pour vous d'une véritable garantie pour la bonne santé de votre
trésorerie puisque chaque facture émise est certaine d'être honorée immédiatement.

Ce gain financier est également un gain de productivité , car vous êtes totalement dégagé de
courir derrière les règlements clients. Du temps à consacrer à des tâches à plus grande valeur
ajoutée.

Il n'en demeure pas moins que ce service à un coût qu'il faut bien bien peser au regard de
la prestation exécutée. Il est également possible de recourir à un service moins complet
prenant la forme d'une assurance crédit pour couvrir les risques d'insolvabilité de son
portefeuille client.

Recouvrement des créances clients

Si l'anticipation a été vaine et qu'une facture n'a pas été honorée dans les délais prévus, vous
devez passer par une phase offensive. Vous avez à disposition une palette de moyens
d'action plus ou moins agressifs pour le recouvrement d'une créance client : emprunter
rapidement la voie judiciaire après une mise en demeure ou adopter une approche plus
commerciale.

Votre choix sera dicté par les enjeux : montant de la facture, potentiel du client.

Comment se faire payer ?

La première étape est de mettre en demeure votre débiteur de régler sa dette par lettre
recommandée. Il convient d'agir rapidement et avec fermeté pour un effet convaincant. Si
cette action est sans effet, il peut être opportun, suivant le montant de la facture impayée et
suivant le client, d'avoir recours à un cabinet de recouvrement ou de lancer une procédure
judiciaire.

Ils partagent leur expertise...

David de TIPS FINANCE

Comment prévenir le risque d’impayé ?

Cet expert en credit management propose de revenir sur les principales solutions à votre
disposition pour réduire le risque de voir vos factures impayées.
David de TIPS FINANCE

Evaluer le risque crédit d’une entreprise

Comment limiter les risques de retard de paiement et d'impayés ? La meilleure arme est
d'anticiper. Découvrez comment obtenir des informations financières sur vos clients courants
et potentiels.

Recouvrement de créances clients, bonnes

pratiques... à lire sur internet

Livre à lire, nous recommandons :

 Relance des impayés et recouvrement amiableEn partenariat avec Amazon

Analyses-études

Portraits-robots des mauvais payeurs

Profil type du mauvais payeur selon une étude réalisée par une société européenne de
recouvrement de créances, à partir de sa base de données. Typologies de clients analysées :
entreprises et particuliers.
Chefdentreprise.com

Articles

Mettre en place une procédure de Credit Management

Les tensions de trésorerie dues à des retards de paiement, les effets dévastateurs des impayés,
les tensions entre le service commercial et le service financier / comptable sont des enjeux
vitaux pour l'entreprise. La gestion de ces enjeux est une discipline à part entière qui se
nomme le Credit Management. Elle est paradoxalement peu connue des PME et souvent
ignorée, à tort. Chaque entreprise devrait implémenter une telle procédure qui définit un
ensemble de règles permettant d'améliorer la gestion du poste client, donc la trésorerie et la
rentabilité de son entreprise en clarifiant les rôles et responsabilités dans le processus de
vente.
www.etrepaye.frRéclamer des pénalités de retard de paiement
Explications et outils opérationnels sur les pénalités de retard de paiement entre
professionnels, obligatoires depuis l'application de la Loi de Modernisation de l'Economie.
Quelle est la législation actuelle ? Dans quels documents commerciaux les mentionner ?
Comment les calculer ? Quel taux appliquer en 2013 ? Faut-il les facturer ? Comment se les
faire payer ? Cet article répond à l'ensemble de ces questions en proposant également des
outils à télécharger : un outil de calcul des pénalités de retard et des courriers de relance type
intégrant la demande de paiement de pénalités de retard en différents langages.
www.etrepaye.frQuelles sont les alertes qui permettent d’anticiper la défaillance de paiement
d’un client ?
Restez vigilant : quelques faits annonciateurs d'une possible défaillance à venir. Des exemples
de sources d'information.
Le blog du Cash&Crédit ManagementVendre c’est bien, être payé c’est mieux
Les commerciaux sont en première ligne pour anticiper les défauts de paiement éventuels.
L'auteur propose de les sensibiliser à cette problématique et délivre quelques clés pour les
aider.
Le blog du Cash&Crédit Management

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Recouvrer vos factures

Guide à télécharger. Au sommaire : rappel de ce qu'est un impayé, comportement à adopter
face à un impayé, l'action commerciale, la procédure de recouvrement de créance (les actions
amiables, judiciaires), les conséquences.
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