COURS D’INITIATION AUX TECHNIQUES DU

COMMERCE INTERNATIONAL
Licence I

OBJECTIFS DU COURS
A travers cet enseignement, les étudiants devront :
- s’initier aux principales théories économiques du commerce international ;
- connaitre les différentes pratiques du commerce international ;
- comprendre les règles import-export ;
- comprendre le mécanisme de l’échange des documents à l’export ;
- maitriser les incoterms (différents des liner-terms) et l’impact des aspects
logistiques ;
- analyser et appréhender l’ensemble des étapes d’une transaction internationale.

PLAN DU COURS
Nous utiliserons l’approche magistral assorti de travaux dirigés. En d’autres termes, un
mixage de la théorie et de la pratique.

Introduction générale
- Définition du commerce
- Définition du commerce international

I. Historique et évolution du commerce international

II. Sources et Contexte des opérations
III. Les documents du commerce international
IV. Les opérations de change

Chapitre 1 : Les Incoterms

I. Vente au départ
II. Vente à l’arrivée
III. Distinction liner-terms et Incoterms

Chapitre 2 : La vente à l’étranger : l’exportation

I. Les objectifs
II. Les obstacles
III. La spécificité de l’export

Conclusion générale
Sources documentaires
- L’acte uniforme OHADA du 15décembre 2010 portant sur le droit commercial
général.

- Ouvrages :
Adam Smith, Source commerce international, édition 2, 1990.
Dubois, J., Duphil, F., Paveau, J., (2017), Exporter – Pratique du commerce
international, 26e édition, Les éditions Faucher, 2017, 768 p.

- Médias électroniques :
http://www.wto.org : Statistiques du commerce mondial.
Tout savoir sur les Incoterms : https://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-
votremarche/incoterms-2010.
 INTRODUCTION GENERALE

Dans le langage courant, lorsqu’on parle de commerce entre les hommes, on entend désigner
les rapports d’échanges qu’ils entretiennent.
Pour les économistes, par contre, le commerce vise la circulation et la distribution des
richesses. Ils excluent par conséquent la production et la consommation finale de l’activité
commerciale.
Pour les juristes, le commerce a un sens plus large car il englobe aussi bien la production des
biens et services que la distribution. Dès lors, le commerce international apparait comme un
ensemble d’échanges des biens et services entre les nations. Dans son aspect stricto sensu, il
concerne les opérations d’achat et de vente de marchandises réalisés entre des espaces
économiques nationaux. Il est mesuré (en valeur ou en volume) dans la balance commerciale.
Au sens large, il inclut les échanges de services (transports, assurances, tourisme, etc.)
C’est donc le premier aspect cité qui fera l’objet de notre appréciation tout au long de nos
travaux. Ce cours revêt un intérêt théorique et pratique car il dégage la variation de
l’importance du commerce international en fonction des pays. Certains pays n’exportent pas
que pour élargir leurs marchés intérieurs ou pour aider certains secteurs de leur industrie.
D’autres sont largement dépendants des échanges internationaux pour l’approvisionnement en
biens destinés à la consommation immédiate ou pour revenus en devises. En d’autres termes,
le commerce international permet à un pays de consommer plus que ce qu’il produit avec ses
ressources propres (Importation) et/ou d’élargir ses débouchés afin d’écouler sa production
(Exportation).

I. HISTORIQUE ET EVOLUTION DU COMMERCE INTERNATIONAL

Le commerce international existe depuis la haute antiquité. Il était étroitement lié à
la notion de conquête, d’aventure et de grande migration comme l’invasion,
l’exploration, le pèlerinage etc. Il s’est développé depuis le 18ème siècle grâce à
l’évolution technique et technologique mais surtout grâce à l’amélioration des
moyens de communication.
- La révolution industrielle et l’avènement du capitalisme ont entrainé un
développement considérable des échanges ;
- Les données statistiques précises sur ces échanges n’ont été abondantes qu’à partir
de cette période.
L’évolution du commerce international traverse cinq phases :
a. Le 19ème siècle avec la domination de la Grande Bretagne
Il s’agit d’une domination technique et technologique et sur la production
industrielle. Cette primauté était basée sur le textile, le charbon et sur la
naissance de la machine à vapeur.
b. L’entre-deux-guerres : avec la stagnation des échanges internationaux. Cette
stagnation est causée par celle de la production industrielle, la fin des grandes
innovations et découvertes scientifiques, le développement de l’industrie de
guerre, le repliement des grands pays commerçants sur eux-mêmes (autarcie).
 c. Entre 1945-1973 : la période d’expansion
Cette période correspond aux nouvelles innovations techniques : le plastique,
l’électronique et au développement du libre-échange etc.
d. A partir de 1973 : la période de ralentissement des échanges
Ce ralentissement est causé par les crises pétrolières, l’instauration du système
de change flottant, le renouveau du protectionnisme et les fluctuations du
dollar.
e. Evolution récente : la période de stagnation des échanges
Cette évolution a pour objectifs de briser la montée protectionniste, maintenir
un système de libre-échange, de souligner le danger d’un système de régulation
bilatérale et de lancer un plaidoyer en faveur des négociations multilatérales.
Quoi qu’il en soit, le commerce international s’est développé à travers le
monde du fait de l’augmentation de la population, du processus d’intégration,
de la règlementation internationale et du rôle des banques.

II. SOURCES DU COMMERCE INTERNATIONAL ET CONTEXTE DES

OPERATIONS
En droit du commerce international, les normes liées à celui-ci trouvent leur
source à plusieurs niveaux. Nous pouvons illustrer :
- Les conventions internationales
En commerce international, c’est la liberté des parties au contrat qui est mise en
avant, ce qui justifie le fait qu’il n’existe que très peu de normes impératives en
commerce international. La quasi-totalité des normes que nous retrouvons ne sont
que des normes supplétives : Exemple de la convention des Nations Unies de vente
internationale de marchandises adoptée à Viennes le 11-04-1980 par la CNUCDI.
- Les coutumes internationales
Encore appelées usages commerciaux, ce sont des pratiques commerciaux qui sont
d’abord connu de tous et acceptées par les acteurs du commerce international. Ces
pratiques ont été codifiées par La Chambre de Commerce Internationale avec le
concours d’un comité d’expert. On les retrouve généralement dans les activités
import-export sous le vocable d’INCOTERMS et dans le financement du
commerce international par les banques sous le vocable de Crédit bancaire.
- La loi nationale
Les lois nationales ont pour finalité d’être appliquées sur un territoire donné. Mais
exceptionnellement, on peut voir une loi nationale s’appliquer lors des opérations
de vente internationale.
- La jurisprudence internationale
Les jurisprudences internationales sont l’ensemble des décisions rendues par les
cours et tribunaux en matière de vente internationale.

Par ailleurs, en ce qui concerne les institutions du commerce international, elles

s’entendent des structures qui ont pour principale vocation, la promotion et
l’encadrement des échanges commerciaux à l’échelon international. Nous pouvons
donc citer :
 - La CNUDCI (Commission des Nations Unies pour le Droit du Commerce
International) : Elle a été créée en 1966 par le secrétariat général des Nations
Unies qui entendait harmoniser les normes du commerce international.
Mission : Élaborer les normes du commerce international.

- La CNUCED (Conférence des Nations Unies sur le Commerce et le

Développement) : est créée en 1964 et rassemble tous les pays de l’ONU (193 pays
+ 2 Etats observateurs : Palestine et Vatican).

- L’OMC (Organisation Mondiale du Commerce)

Organisation Mondiale du Commerce, est la suite logique de la GATT (l’accord
général sur les tarifs douaniers et le commerce, conclu en 1947 et en vigueur
jusqu'en 1994). Elle a été instituée après l’échec de la GATT. C’est lors d’une
discussion entre 1986 et 1994 que les États ont décidé d’adopter en 1994 l’acte de
Marrakech, c’est donc la naissance de l’OMC. Il a son siège à Genève.
Objectif : Il a pour objectif de prendre en charge les règles régissant le commerce
entre Pays. Ce qui justifie la multiplicité de textes que nous retrouvons au niveau
de l’OMC. Missions : L’OMC s’intéresse à un certain nombre de domaines
notamment le trafic des marchandises.

- La CCI (Chambre de commerce internationale) de Paris.

Elle n’est ni une chambre française et n’appartient à aucun État. Elle est une
organisation non gouvernementale créée en 1919 par quelques pays européens et
regroupe les entreprises et sociétés à travers le monde. Ces membres ne sont pas
des États. Elle est présente dans certains pays africains sous un vocable de Comités
nationaux
Missions :
- Favoriser les échanges commerciaux au niveau mondial et élaborer des normes
appropriées ;
- Règlement des différends d’ordre commercial à travers le Centre d’arbitrage
international créé en 1923.

Enfin, s’agissant maintenant du contexte des opérations, il est à noter que le

commerce international se caractérise entres autres par : la distance qui sépare les
acteurs, la différence de leur monnaie, de leurs habitudes commerciales et de leur
règlementation. Sans oublier le risque encouru par la marchandise et les principaux
acteurs (personnes physiques et personnes morales).

III. LES DOCUMENTS DU COMMERCE INTERNATIONAL

Du fait des contextes des opérations, il est nécessaire que les vendeurs précisent ce
qu’ils vendent et les acheteurs connaissent ce qu’ils achètent. Pour ce faire, la
Chambre de Commerce International met à leur disposition, les principaux
documents suivants :

1. Les documents commerciaux

 Ces documents précisent entre autres les caractéristiques essentielles de la
marchandise. On distingue :

- La facture commerciale : est établie au nom de l’acheteur par le vendeur. Ce

document émet le détail des marchandises, le décompte des sommes dues, et
généralement les conditions de vente au verso. Il est important et permet à
l’acheteur de dédouaner la marchandise.
- La liste de poids : ce document indique le poids net et le poids brut des
marchandises. Le poids net est le poids de la marchandise sans emballage. Le
poids brut est celui de la marchandise auquel s'ajoute l'emballage.
- La liste de colisage : il indique, en cas d’expédition fractionnée, le détail des
marchandises expédiées par lots.
- Le certificat de qualité : il est établi par les sociétés de surveillance ou les
professionnels mandatés à cet effet pour indiquer de façon précise que la
marchandise à expédier correspond bien à celle qui a été commandée.

2. Les documents d’assurance

Les marchandises qui voyagent courent de nombreux risques (avaries, pertes,

vol…). Ces accidents doivent être couverts par conséquent par celui qui court
le risque de transport. Ces documents sont :
- La police d’assurance : c’est un document qui contient tous les termes d’un
contrat d’assurance. En assurance maritime, l’expéditeur a le choix entre plusieurs
sortes de polices. De prime abord, la police au voyage qui couvre la marchandise
dans le cadre d’une expédition isolée bien déterminée. La prime n’est pas variable,
elle se fixe une seule fois et couvre un seul voyage par an. Ensuite, la police à
alimenter ou à éteindre qui couvre plusieurs expéditions d’objets de même nature
pour un montant bien déterminé dans le cadre d’un marché. Enfin, la police
d’abonnement qui n’est rien d’autre qu’une anticipation du payement du voyage.
Pendant la durée du contrat d’assurance, l’assuré fait garantir ses expéditions au
fur et à mesure de ses besoins au moyen d’un carnet.

- Le certificat d’assurance : c’est un document qui contient les éléments essentiels

de la police d’assurance. Autrement dit, c’est une attestation prouvant que la
marchandise est couverte par une police d´assurance. Ce document négociable doit
être produit par le bénéficiaire de l´assurance en cas d´avarie ou de litige. Lorsque
l’opération internationale est effectuée par un crédit documentaire et que les
conditions de livraison sont CIF ou CIP, ce document sera demandé par
l’importateur qui assume le risque de transport de la marchandise, tandis que
l’exportateur doit assumer le coût de la souscription de ce contrat d’assurance et de
sa certification.

- L’avenant d’assurance : c’est un document de couverture de risque en cas

d’expédition fractionnée par utilisation de la police dite globale.
 3. Les documents de transport
Le document de transport indique si le fret a été payé dès le départ ou s’il le sera
à l’arrivée. Ces documents indiquent également la nature du mode de transport utilisé. Parmi
ces documents, nous avons :
- Le connaissement : c’est un document de transport utilisé spécifiquement dans le
domaine maritime. Il est établi en plusieurs originaux. Aussi, il permet de
récupérer la marchandise ; c’est donc un titre de propriété. S’il est établi au nom
du banquier, celui-ci peut l’endosser au nom du nouvel acquéreur.
- Les autres documents de transport : à la différence du connaissement, ces autres
documents ne comportent pas ce droit à la possession des marchandises. Ces
dernières peuvent être retirées en l’absence de ces documents. A titre d’illustration,
on note : la lettre de transport aérien, la lettre de voiture et le duplicata de la lettre
routière (ferroviaire).

4. Les autres documents

Ce sont des documents qui facilitent l’entrée des marchandises dans le pays de
l’acheteur. Il s’agit notamment du certificat d’origine, du certificat sanitaire et
phytosanitaire, etc.

NB : TRAVAUX DIRIGES SUR LA FACTURE COMMERCIALE ET LA

LISTE DE COLISAGE

IV. LES OPERATIONS DE CHANGE

Le règlement des opérations internationales pose principalement le problème de la

monnaie car chaque partie a le plus souvent sa monnaie nationale. Deux solutions
sont possibles : soit le vendeur est payé avec sa monnaie. Dans ce cas, l’acheteur
devra se procurer les devises en question. Soit le vendeur est payé avec la monnaie
de l’acheteur. Ainsi, le vendeur devra changer cette monnaie en contrepartie de sa
monnaie nationale.
Dans l’un comme dans l’autre cas, il faut procéder aux changes. Le change est la
conversion d’une monnaie en une autre et vice-versa.
L’opération de change se réalise sur un marché qui a deux compartiments : marché
au comptant où les opérations ou transactions se réalisent le jour le jour ou de
manière immédiate (maximum 48h), et le marché à terme qui est réservé aux
opérations à terme, plus de 48h. On note donc une différence entre la date de la
transaction et celle de son règlement.
Ainsi on comprend aisément que le change peut être manuel ou scriptural. Il est dit
manuel lorsqu’on change une monnaie contre une devise et vice-versa. Le change
est dit scriptural lorsque les opérations se réalisent par utilisation de compte sur le
marché à terme. Sur le marché à terme, il y a donc position de change qu’il faudra
 couvrir. De manière claire, le change manuel est une opération d’achat ou de vente
de devises étrangères contre échange de la monnaie locale dans une banque,
établissement de crédit ou bureau de change. Quant au change scriptural, c’est le
virement de compte à compte entre banques.

Enfin, une liste non-exhaustive des principales devises utilisées sur les marchés

1. dollar américain (USD)

2. L'euro (EUR)

3. Le yen japonais (JPY)

4. La livre sterling (GBP)

5. Le dollar australien (AUD)

6. Le dollar canadien (CAD)

7. Le franc suisse (CHF)

8. Le renminbi chinois (CNH)

9. La couronne suédoise (SEK)

10. Le dollar néo-zélandais (NZD)

CHAPITRE 1 : LES USAGES DU COMMERCE INTERNATIONAL :

LES INCOTERMS.

Afin d’éviter certains litiges lors d’une opération de vente internationale ou

d’achat de marchandises, la Chambre de Commerce International, CCI a
élaboré les Incoterms en 1936. Régulièrement révisés, la version 2020 est
applicable depuis le 1er janvier 2020.

I. DEFINITION ET PORTEE

Il s'agit d'une abréviation anglo-saxonne de l'expression « International

Commercial Terms », signifiant « termes du commerce international » et traduite en français
par « C.I.V. » ou « conditions internationales de vente ». Chaque modalité est codifiée par
trois lettres et est indissociable du lieu de livraison auquel elle s’applique. Chaque sigle va
permettre de :
 - situer le point critique du transfert des risques physiques (pertes, endommagement,
…) ; c’est-à-dire le moment et le lieu à partir desquels l’acheteur assume les
risques encourus par la marchandise ;
- situer le point critique du transfert des frais, c’est-à-dire le partage des frais de
logistique internationale entre vendeur et acheteur ;
- élaborer le prix de vente export et préparer les factures ;
- organiser le transport ;
- préparer les marchandises (emballage, conditionnement).
Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales pour l’interprétation des
termes commerciaux les plus couramment utilisés en commerce extérieur. Ces termes
définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur lors d'une transaction commerciale, le
plus souvent internationale, mais qui peut également s'établir entre des opérateurs nationaux
ou communautaires. Ils concernent essentiellement les obligations des parties à un contrat de
vente, en ce qui concerne la livraison de la marchandise vendue, la répartition des frais et des
risques liés à cette marchandise, ainsi que la charge des formalités d'export et d'import.
On retient alors que :
- Les Incoterms définissent la répartition des obligations entre vendeur/acheteur.
Qui fait quoi en termes de transport – assurance – douanes (si applicables). Qui
fournit les documents associés ? Et la répartition des coûts ? Qui paie quoi en
termes de transport – assurance – douanes (si applicables) et autres prestations
annexes ?
Le transfert des frais se fait au “lieu de destination” associé à l’Incoterm choisi.
La répartition des risques. Jusqu’où le vendeur est-il responsable des risques
encourus par la marchandise durant le transport ? Le transfert des risques se fait au
“lieu de livraison”. Il ne correspond pas toujours au lieu de destination…
- Les Incoterms ne définissent pas : le point de transfert de propriété. Celui-ci est
généralement traité par la clause de réserve de propriété stipulée au contrat ou dans
les conditions générales de vente.
Toutefois, les services Financiers utilisent souvent le point de transfert des risques
des Incoterms à des fins de constatation du chiffre d’affaires.

Après avoir défini la notion d’Incoterms, passons maintenant en revue leur

classification.

II. CLASSIFICATION DES INCOTERMS

Ils sont classés en deux groupes : une catégorie renvoie au transport multimodal et
l’autre est exclusivement réservé aux transports maritime et fluvial.

A. Les Incoterms utilisables pour tous types de transport

Encore appelés Incoterms Multimodaux, ils sont utilisables lorsque le contrat

couvre un ou plusieurs modes de transport (air/mer/terre/fer). Ils couvrent
également le transport en conteneurs maritimes, lorsque la marchandise est
 remise au parc à conteneurs. Le lieu associé à l’Incoterm multimodal peut être
divers et varié (entrepôt, port, aéroport, frontière…). On compte sept incoterms
dans ce groupe.

1. - EXW ou Ex-Works (A l'usine) :

La marchandise est disponible dans les locaux du vendeur à une date fixée.
L'acheteur organise et paie le transport. Il en supporte aussi les risques
jusqu'à la destination finale des marchandises. Les formalités et frais
d'exportation et d'importation, ainsi que les droits et taxes liés à ces deux
opérations sont également à la charge de l'acheteur. Les documents requis
ici sont : la facture proforma, la facture commerciale et l’avis d’expédition.
EXW= frais de fabrication + frais d’exploitation + marge bénéficiaire+
emballage

2. FCA ou Free Carrier (Franco transporteur)

Le vendeur remet les marchandises au transporteur désigné et payé par
l'acheteur. Le transfert de risques est matérialisé lors de cette opération.
Les formalités et frais d'exportation, ainsi que les droits et taxes liés, sont à
la charge du vendeur. L'acheteur endosse le transport jusqu'à ces lieux
d'activité, effectue les formalités à l'import et acquitte les droits et taxes
liés.
FCA= EXW+ pré-acheminement+formalités de douanes export

3. - CPT ou Carriage Paid To (Port payé jusqu'à)

Le vendeur assume les frais du transport maritime jusqu'au port de
destination. Le transfert de risque est établi lorsque les marchandises sont mises à
la disposition du premier transporteur. Ainsi, les frais d'assurance sont à la charge
de l'acheteur.
CPT= FOB + transport principal

4. CIP ou Carriage and Insurance Paid To (Port payé, assurance

comprise, jusqu'à)
Les conditions sont les mêmes que pour CPT. Le vendeur doit fournir en
sus une assurance couvrant pour l'acheteur, le risque de perte ou de
dommage que la marchandise peut courir pendant le transport.
CIP= CFR+ assurance

5. DPU : Delivered at place unloaded (rendu au lieu de destination

convenue)
Outre le transport principal, le vendeur organise et paie le déchargement
de la marchandise au point de destination et son acheminement jusqu'au
terminal convenu. Le transfert de risque est effectif lorsque la marchandise
a été mise à la disposition de l'acheteur au terminal convenu. L'acheteur
effectue les formalités d'importation et acquitte les droits et taxes dus en
raison de l'importation.
DPU= CIF+ déchargement
 6. DAP ou Delivered At Place (Rendu au lieu de destination convenu)
Ce terme remplace les termes DAF, DES et DDU. Le vendeur prend en charge le
transport des marchandises jusqu'au point de livraison convenu, donc il assume les coûts et les
risques jusqu'à ce point. Les marchandises sont mises à disposition de l'acheteur à destination sur le
moyen de transport, sans être déchargées. L'acheteur organise le déchargement, effectue les
formalités d'importation et acquitte les droits et taxes dus en raison de l'importation.

DAP= DPU+ Chargement

7. DDP ou Delivered Duty Paid (Rendu droits acquittés)
A l’inverse de l’incoterm EXW, le terme DDP désigne l’obligation
maximum du vendeur. Ce dernier fait tout y compris le dédouanement à
l’import et le payement des droits et taxes exigibles. Le transfert des
risques et des frais se font à la livraison dans l’entrepôt de l’acheteur.
Comme tous les incoterms de vente à l’arrivée, c’est un incoterm
polyvalent.
DDP= DAP+ Droits et taxe de douanes

B. Les Incoterms du transport maritime et fluvial

1. FAS ou Free Alongside Ship (Franco le long du navire)

Le vendeur règle les frais de transport jusqu'au port d'embarquement et
effectue les formalités d'exportation, acquitte les frais, droits et taxes liés
à ces formalités. La marchandise est livrée le long du navire dans le port
d’embarquement : cette livraison marque le transfert de risques et de
frais. L'acheteur supporte les coûts de chargement, le transport maritime,
les coûts de déchargement et de transport du port de destination jusqu'à
ses lieux d'activité.
FAS= EXW + pré acheminement + douane export

2. FOB ou Free On Board (Franco à bord)

La marchandise est livrée sur le navire désigné par l'acheteur. Désormais,
le transfert de risque et de frais s'opère quand la marchandise a été livrée
sur le navire. Le vendeur règle les frais de transport jusqu'au port
d'embarquement, ainsi que les frais de chargement et effectue les
formalités d'exportation, acquitte les frais, droits et taxes liés à ces
formalités. L’acheteur choisit le navire et paye le fret maritime.
FOB= FAS + frais de mise à bord

3. CFR ou Cost and Freight (Coût et fret)

Le transfert de risque s'opère lorsque les marchandises sont livrées à bord
du bateau dans le port d'embarquement. Le vendeur assume de plus les
frais de transport jusqu'au port de destination et les frais de chargement, il
effectue les formalités d'export et paie les droits et taxes liés. L'acheteur
endosse les frais à partir de l'arrivée des marchandises au port de
 destination, effectue les formalités à l'import et acquitte les droits et taxes
liés.
CFR= FOB + transport principal

4. CIF ou Cost, Insurance and Freight (Coût, assurance et fret)

Avec cet incoterm, le vendeur a les mêmes obligations qu’un cost and
freight. Le transfert de risque s'opère lorsque les marchandises sont
livrées à bord du bateau dans le port d'embarquement. Le vendeur
assume, en sus des frais de transport, la fourniture d’une assurance
jusqu'au port de destination et les frais de chargement, il effectue les
formalités d'export et paie les droits et taxes liés. L'acheteur endosse les
frais à partir de l'arrivée des marchandises au port de destination,
effectue les formalités à l'import et acquitte les droits et taxes liés.
CIF= FOB + transport principal

III. Distinction Liner terms et Incoterms

A la différence des incoterms qui sont utilisés dans la vente

internationale, les liner terms posent le conditions ou techniques qui
déterminent le contrat de transport. Ils sont nombreux mais on peut en
citer principalement quatre types :
- linerterm bord à bord : il renvoie au prix du transport, c’est-à-dire le fret net ;
- bord sous palan à sous palan-bord : fret net + frais de chargement ;
- sous palan /sous palan : fret net+ frais d’embarquement +frais de débarquement ;
- quai à quai/ sous palan à quai : fret net + frais d’embarquement+ frais de
déchargement+ frais d’approche au port d’arrivée .

Somme toute, on retient que la mise en place de ces règles vise à

faciliter les transactions commerciales. Ainsi d’un côté, on note les
incoterms de vente au départ (E, F, C) où le vendeur s’acquitte de
son obligation de livraison dans son propre pays, lieu de départ. De
l’autre côté, les incoterms de vente à l’arrivée (D) où le vendeur
s’acquitte de son obligation de livraison dans le pays d’arrivée des
marchandises. Juste noter que les incoterms ne gèrent pas le
transfert de propriété, le droit applicable au contrat, la juridiction
compétente en cas de litige et enfin la force majeure.

TRAVAUX DIRIGES SUR LES INCOTERMS

CHAPITRE II : LA VENTE A L’ETRANGER : L’EXPORTATION

Le commerce international est un ensemble de biens et services au-delà des frontières. Dans
cet échange, la partie « vente » occupe une place très importante pour les pays industrialisés.
La décision d’exporter est difficile à prendre car les risques financiers sont très élevés. Du
coup, un diagnostic au préalable est nécessaire afin de déterminer si tous les éléments
nécessaires pour réussir une exportation sont bien réunis. Généralement, exporter renvoie à
l’action de sortir des biens, des marchandises (produits naturels ou fabriqués) du territoire
national vers le pays étranger auquel on les vend. C’est donc tout l’intérêt dudit chapitre ;
mais avant, passons d’abord en revue la notion d’importation.

I. GENERALITES SUR LA NOTION D’IMPORTATION

Le contexte « d’importation » se rapporte à l’action d’acheter hors du pays des

biens et/ou des services moyennant un paiement en devise par le transport du canal
bancaire.
L’importance de ces biens ou services s’avère nécessaire pare ce qu’ils ne sont
pas produits localement, qu’ils révèlent d’un fabriquant spécialisé bien déterminé,
soit dans le cadre d’un échange commercial international.
Leur valeur est fixée en prix CAF (Coût, Assurance, Fret) qui comprend la fois, le
prix du produit, plus les frais de transport et d’assurance, du lieu d’expédition
jusqu’au port ou lieu de destination les importations sont un complément de
ressources pour la production intérieure.
Ainsi on comprend aisément que la différence entre une importation et une
exportation est liée à la direction des marchandises et à la nature de
l'opération commerciale. Lors d'une importation, l'entreprise fait entrer des
marchandises sur le territoire, alors que lors d'une exportation, elle les fait
sortir du territoire.

S’agissant des procédures d’importation, elles sont généralement mises en place

par les institutions administratives, économiques, bancaires et douanières.

Tout importateur désireux d’acquérir des biens et des services de l’étranger doit
s’y conformer. Les étapes successives sont nécessaires pour se conformer à ces
procédures et se résument comme suit :

- Définition des besoins à importer ;

- Élaboration d’un cahier des charges ;
- Lancement d’un appel d’offres national et /ou international ;
- Collecte des offres des fournisseurs ;
- Étude technico-économique ;
 - Établissement d’un tableau comparatif des offres pour le choix de meilleur
fournisseur sur le rapport qualité/prix ;
- Négociation avec le meilleur fournisseur (le moins-disant)
- Passation de commande ou de contrat ;
- Formalités douanières ;
- Domiciliation et transfert de devises ;
- Réception des marchandises.

II. LES OBJECTIFS DE L’EXPORTATION

D’une manière générale, le marché local constitue la base de développement de
l’entreprise à moins que son produit ne soit spécialement destiné à l’étranger.
Il arrive cependant qu’elle éprouve le besoin d’exporter pour différentes raisons
liées à ses caractéristiques particulières et à son environnement. Parmi ces besoins
d’exporter, on peut citer :
- la maximisation des ventes/ du chiffre d’affaires ;
- la meilleure utilisation de la capacité de production ;
- L’accroissement du champ d’action ;
- le maintien de l’emploi ;
- l’augmentation de la compétitivité (économie d’échelle) ;
- la diversification des débouchés afin d’accroitre la sécurité face à la concurrence ;
- l’allongement du cycle de vie du produit ;
- le fait de remédier à l’effet d’une demande locale saisonnière.

III. LES MODES D’ACCES AUX MARCHES ETRANGERS

La vente peut se faire avec ou sans maitrise de la commercialisation. Ainsi, les

ventes peuvent être regroupées en trois groupes.

A. La vente par intermédiaires

L’intermédiaire est celui dont le rôle est d’établir des relations et de faciliter les
échanges entre les diverses entreprises participant à la distribution des biens et
services d’un commerce international. Parmi les nombreux intermédiaires, il y
a:
- Le courtier international ou société de courtage international
- Le commissionnaire à l’export ou exportateur
- Le négociant international ou société de négoce international
- Le concessionnaire

B. Vente en coopération ou exportation concertée

De nombreuses PME ne disposent pas de moyens financiers et humains ou encore de
l'expérience nécessaire pour étendre seules leurs activités sur les marchés étrangers. Le
partenariat est une solution pour contourner ces obstacles.
Par le biais d'alliances, les entreprises mettent en commun leurs compétences et savoir-
faire respectifs et partagent les risques et les coûts en vue d'atteindre un objectif commun et
de favoriser leur compétitivité respective à long terme.

Parmi les formules de partenariat, on peut trouver :

 les groupements d'exportateurs

 le portage ou piggy-back
 la franchise commerciale
 la joint-venture
 la licence
 la sous-traitance

C. La vente avec maitrise complète

Elle permet à l’entreprise de réunir en toute autonomie sa politique
commerciale sur le marché acheteur : choix des produits commercialisés, des
cibles clientèles, des canaux de distribution empruntés, contrôle des prix de
vente pratiqués, de la politique de communication, etc.
Cette catégorie de vente s’opère à divers niveaux d’implantations
commerciales.
- La filiale commerciale : Aussi appelée filiale de distribution, cette forme de
présence sur les marchés étrangers est la plus complète. D’un point de vue
juridique, c’est une entreprise indépendante, ayant la nationalité de son pays
d’implantation. Elle agit sur le marché en son nom et en son propre risque. Ses
objectifs sont décidés par la maison mère. Les filiales agissent presque toujours en
importateurs-distributeurs : elles achètent à l’importateur et assument l’activité
commerciale, administrative, logistique et financière sur le marché
- L’agent commissionné : il achète les produits pour les revendre sur le territoire.
En fait, c’est un importateur, et non pas un intermédiaire. Trois critères définissent
l’agent commissionné ; c’est un mandataire de l’exportateur, c’est-à-dire qu’il agit
au compte de celui-ci. En outre, c’est un intermédiaire indépendant : il organise
librement son activité. Enfin, il est chargé de façon constante de la vente de
marchandises, et non pas occasionnellement. Sa fonction essentielle est de
prospecter et de vendre dans le secteur qui lui est confié. Ce peut être une zone
géographique ou une clientèle définie. Sa seconde fonction est d’informer
l’exportateur des évolutions sur le marché (demande, concurrence, apparition de
nouveaux produits, ...).
- Le représentant salarié : Il s’agit de créer un lien de subordination entre un ou
plusieurs salariés sur un marché, avec l’entreprise. Il est rémunéré par un salaire
fixe. Il ne travaille que pour l’exportateur, et dispose de moins d’autonomie, dans
la mesure où l’entreprise peut lui assigner des tâches annexes (prospection de
nouveaux marchés, participation à des manifestations commerciales).
- La vente directe : L’entreprise n’est pas présente sur le marché, mais y réalise des
ventes et elle organise la livraison. Le principal problème dans cette méthode est
la prospection.
On note donc 2 méthodes : la vente sur appel d’offres et la vente à distance aux particuliers.
La vente via Internet : le B to B qui représente 90 pour cent des transactions de marchandises.
Puis le B to C.

CHAPITRE 3 : Modes de paiement, actes et effets de commerce

Il sera question d’analyser les différents modes de payement dans le cadre d’une transaction
internationale sans oublier les instruments afférents.

I. Modes de paiement en commerce international

La finalité des opérations d’exportation étant de générer un bénéfice, il est donc nécessaire de
mettre en œuvre les moyens de paiement les plus adaptés et les plus sûrs ; les usages
commerciaux conduisent certains pays à privilégier certains moyens de paiement (traite en
France, virement en Allemagne...). On distingue généralement trois modes de payement.
A. Paiement avant expédition
Ce mode de paiement est utilisé chez les vendeurs exclusifs ou dans le cas de grosses
commandes. En général, le fabriquant exige des acomptes. Dans cette approche, on retrouve :
 Le paiement par avance : elle élimine tout risque de non-paiement pour l’exportateur, il
traduit une forte méfiance de l’acheteur et est peu commerciale. Cette technique peut être
utilisée avec un partenaire inconnu, dans certain pays à risques. La pratique d’acomptes à la
commande ou avant l’expédition permet de réduire le risque de non-paiement.
 L’encaissement simple : cela renvoie au règlement de la facture par l’acheteur qui utilise
pour cela un des instruments de paiement. Cette technique de paiement est utilisée entre
partenaires qui se connaissent.
 Contre remboursement : le contre remboursement ou COD (Cash On Delivery) consiste à
se faire livrer la marchandise que contre son paiement, l’encaissement étant confié au
transporteur ou au transitaire. Ce service est proposé seulement par quelques transporteurs et
transitaires. Néanmoins, cette technique est simple et rapide. Le contre remboursement est
utilisable pour des colis de faible valeur unitaire dans le cadre de vente par correspondance à
des particuliers.

B. Paiement à 1’expédition, par crédit documentaire (CREDO)

C’est le mode de paiement le plus courant dans le commerce mondial. Le crédit documentaire
est l’engagement d’une banque (la banque émettrice) de payer un montant déterminé au
fournisseur d’une marchandise ou d’une prestation (le bénéficiaire), contre remise dans un
délai fixé, des documents conformes aux instructions de l’acheteur (le donneur d’ordre)
prouvant que la marchandise a été expédiée ou la prestation effectuée.
Le bénéficiaire et averti de l’ouverture du crédit documentaire par une banque de son pays
(banque notificative). Deux types de crédit documentaire sont surtout utilisés :
- Crédit documentaire irrévocable : il ne peut être annulé ou amendé dans l’accord
du bénéficiaire, le vendeur reste tributaire de l’engagement d’une banque à
l’étranger et supporte le risque d’insolvabilité du pays acheteur et le risque de non
transfert.
- Crédit documentaire irrévocable et confirmé : il comporte un double engagement
bancaire, celui de la banque émettrice, et celui de la banque du pays du vendeur
(banque confirmatrice). Ceci supprime les risques de non transfert et réduit les
délais de paiement. Le paiement lors de la remise des documents peut se faire
selon plusieurs modalités.
Le crédit documentaire est réalisable :
- par paiement à vue : paiement immédiat par la banque contre les documents ;
- par paiement différé : en fonction des documents, la banque paiera au terme du
délai fixé dans le crédit ;
- par acceptation : la banque contre des documents accepte une traite ;
- par négociation : la banque contre des documents accepte une traite sur elle-même.
Ainsi le crédit documentaire repose sur l’engagement de la banque de payer contre
présentation de documents conformes à ceux demandés lors de l’ouverture du crédit. Cet
engagement est totalement indépendant du contrat commercial entre le vendeur et l’acheteur.
Avantages :
 Sécurité totale si le crédit est confirmé ;
 Rapidité de paiement ;
 Universalité de technique
Inconvénients :
 Procédure complexe ;
 Formalité rigoureuse ;
 Coût élevé

C. Paiement après expédition par remise documentaire

La remise documentaire est une technique de paiement dans laquelle la banque a reçu mandat
de l’exportateur de remettre à l’acheteur les documents représentatifs de la marchandise que
contre paiement ou acceptation d’effets de commerce.
La remise documentaire peut être utilisée dans le cadre de relations commerciales avec des
partenaires connus, dans des pays sans risques et pour des marchandises pouvant être
facilement revendues sur place en cas de désistements de l’acheteur. Lorsque les rapports
commerciaux entre vendeur et acheteur sont fondés sur la confiance réciproque, la formule
courante c’est la remise documentaire dont la caractéristique essentielle est le paiement après
expédition.
Dans ce cas, les documents constituent moins une garantie de paiement qu’une preuve
d’expédition. Cependant, la procédure bancaire de remise documentaire est si bien «
structurée qu’il n’existe pas de différence formelle si ce n’est le décalage entre l’expédition, la
livraison et le paiement ».
Il est utile de préciser qu’il existe deux types de remise documentaire :
 La remise documentaire contre paiement : l’acheteur ne peut prendre possession des
documents qu’en payant immédiatement la valeur de la facture.
 La remise documentaire contre acceptation : l’acheteur prend possession des documents
en acceptant une traite dont le paiement se fera à échéance.

Avantages :
 Simplicité des formalités
 Fonctionne à l’initiative du vendeur
 Peu coûteux
Inconvénients :
 Sécurité limitée
 L’acheteur ne peut pas lever les documents et négocier une baisse des prix
 Les traites peuvent ne pas être honorées à l’échéance
 L’acheteur a pu prendre possession des marchandises sans documents et donc sans paiement
(sauf transport maritime)
 Le risque de non transfert des fonds subsiste.

II. Les instruments de payement

On désigne par instrument de paiement le support matériel du paiement. Dès lors, les
principaux instruments de paiement utilisés en commerce international sont : le chèque, le
virement, la lettre de change et le billet à ordre.
A. Le chèque
En commerce international, les formes de chèques suivants sont souvent
utilisées :
 Chèque d’entreprises : émis par l’acheteur qui donne l’ordre à sa banque de
payer l’exportateur sur présentation du chèque.
 Chèque de banque : émis par une banque sur ordre de l’acheteur qui lui donne
l’ordre de payer, sur présentation, l’exportateur. Il présente, en principe, une
garantie de paiement car il est émis par une banque dont il faut authentifier, pour
les pays à risque, la signature.
 Chèque certifié : la banque de l’acheteur bloque la provision pendant la durée
légale de présentation du chèque.
  Chèque visé : la banque de l’acheteur ne fait que constater la provision sans la
bloquer.

B. Le virement
 Par courrier : le plus utilisé et paradoxalement le plus long. En effet, l’émetteur
est débité dès qu’il donne à sa banque l’ordre de virement alors que le receveur doit attendre
plusieurs semaines avant d’être crédité.
 Par télex : ce type de virement réduit le délai à quelques jours et est plus sûr.
Tenant compte de ces avantages, le vendeur peut proposer de prendre les frais à sa charge.
 Par Swift (Society of Word wide Interbank Financial Telecommunication) : il
s’agit d’une société internationale belge coopérative de droit belge, installée à Bruxelles, qui a
mis en œuvre un réseau privé d’échanges de messages entre les banques adhérentes. C’est un
réseau à base d’ordinateurs procurant des liaisons plus sûres et plus commandées.

C. Les effets de commerce

- La lettre de change ou la traite : écrit par lequel une personne appelée « tireur »
donne à une autre personne appelée « tirée », l’ordre de payer à une troisième
personne appelée « bénéficiaire » ou à l’ordre de celui-ci une somme déterminée.
- Le billet à ordre : écrit par lequel une personne appelée « souscripteur » s’engage à
payer à l’ordre d’une seconde personne « le bénéficiaire » une somme donnée. Le
souscripteur ou tireur est un débiteur. Il s’engage à payer, c’est une reconnaissance
unilatérale de dette.