INTRODUCTION A LA PSYCHLOGIE DU CONSOMMATEUR

Les théories comportementales existante tel que la théorie de

l’action raisonnée (1975) ; la théorie du comportement
planifié (Aj zen 1985) et le modèle de Thriandis (1979), ont
tous proposé l’attitude comme déterminant des intentions et
s’accorde pour affirmer que l’attitude du consommateur n’est
pas directement connue.
Dans un contexte de marketing, la psychologie du
consommateur vise à comprendre les émotions et les
sensations du consommateur, son mode de fonctionnement
et de raisonnement ainsi que ses comportements.
Elle permet également de comprendre les nombreux billais (le
risque) de rationalité.
La psychologie du consommateur est notamment utilisée
dans le domaine de la création publicitaire, dans celui de la
psychologie des prix et dans la communication et la vente.
L’étude de la psy. du consommateur fait appel à la psy.
Humaine mais elle empreinte également de nouvelle voix
avec le développement du neuro-marketing
L’étude de la psy. du consommateur est en grande partie faite
dans le cadre de la recherche académique et par des sociétés
d’études spécialisés.
Pour l’entreprise, l’étude de la demande ne se limite pas à
l’observation des comportements mais englobe leur
explication, leur compréhension avec la finalité de parvenir à
influencer ces comportements dans un sens qui lui soit
favorable.
Chapitre1 : Etude du comportement du consommateur
Intro. : Pour l’entreprise ? l’étude de la demande ne se limite
pas à l’observation des comportements mais englobe leurs
explications, leurs compréhensions avec la finalité de parvenir
à influencer ces comportements dans un sens qui lui soit
favorable.
1- Définition de l’étude de comportement du
consommateur :
Parmi les définitions de l’ECC deux propositions sont
particulièrement pertinentes.
- La première rapproche lECC (étude de comportement du
consommateur) à l’analyse des différents types
d’actualités effectués par des individus dans le but
d’acheter ou acquérir un produit ou service selon un
besoin bien particulier.
- La seconde proposée par Engel, Kollat et Blackwell ; est
centrée sur les actes des individus en rapport avec
l’achat tout en intégrant les mécanismes de la décision
favorisant ces actions.
En marketing l’ECC est une étape très importante à travers
l’analyse des besoins et motivations et des différents
processus menant à l’acte d’achat, les paramètres aussi
apprendre en compte pour établir une ECC pertinente.

📑💡Les différentes étapes à observer pour intégrer l’ECC sont

les suivantes :
 - Connaitre les besoins, les gouts et les habitudes du
consommateur.
- Stimuler la demande
- Communiquer l’objectif à la partie prenante pour
atteindre les objectifs.
On déduit que les différents aspects sont pris en compte dans
l’analyse du comportement du consommateur parmi ceux-ci
on retrouve les besoins et les désirs, les influences internes et
externes, les activités du consommateur, le processus d’achat
et les rôles que peut jouer un consommateur.
2- Modèle de base :
Elément moteur du comportement (stimulus)---->facteurs
influencent le comportement (variables explicatifs) ---->
comportement (la réponse) ---->processus de la décision.
a- Le stimulus :
Un stimulus peut être défini comme la convergence d’un
besoin et d’un élément susceptible de le satisfaire.
La perception par le consommateur d’un élément d’une offre
susceptible de constituer une réponse à un besoin non
satisfait qui peut provenir de trois types de facteurs :
- Les produits et leurs caractéristiques.
- Les communications interpersonnelles.
- Les communications commerciales.