Rapport de mission

Ashik Mouhamad

Spoutnik 6

Bachelor Responsable Acquisition Numérique

Spécialité Growth Hacking
2020-2022
Remerciements

Avant de commencer ce mémoire, je tiens à adresser mes remerciements à

toutes les personnes qui m’ont accompagnées durant cette expérience
professionnelle et humaine, au cours de laquelle j'ai énormément appris et
évolué.

Je tiens à remercier Monsieur OUMARKATAR Nafal le CEO et Monsieur YOUNOUS

Darik le COO de Byg Lemon. Sans eux cette aventure n’aurait pas été possible. Ils
ont été bienveillants et surtout disponibles pour faciliter mon intégration et ma
montée en compétences durant cette année.

Je remercie également toute l’équipe pédagogique de Rocket School, pour

avoir cru en moi et en mon projet. Je les remercie aussi pour m’avoir fait
découvrir le métier de growth hacker et le marketing digital en général. Une
pensée spéciale pour Nassim Bouras et Charles Cousté, pour leur disponibilité
et suivi de qualité durant cette année.

Il me semble aussi important de souligner le travail de tous les intervenants de

Rocket School, qui nous ont apporté un réel plus grâce à leurs retours
d'expériences et leurs enseignements. Ils ont su s’adapter rapidement aux
conditions exceptionnelles, pour nous transmettre leurs savoirs.

Et pour finir, je remercie mes camarades de classe, pour leur bonne humeur,
leur solidarité et leurs conseils et astuces qui m’ont beaucoup servi pour
progresser tout au long de l’année.

Un grand merci à chacun d'entre eux.

Je vous souhaite une agréable lecture.

2
Sommaire
Remerciements 2

Sommaire 3

Introduction 5

Partie 1 : présentation de l’entreprise 7

I. Byg Lemon 7
A. Histoire de Byg Lemon 7
B. Service et domaine d’expertise 7
C. L’organisation interne 9
D. Mon rôle au sein de Byg Lemon 9
II. Diagnostic Interne 10
A. La clientèle de Byg Lemon 10
B. Mix marketing 11
a) La politique de produit 11
b. La politique de prix 13
c. La Place 13
d. La Promotion 14
e. People 14
f. Les Processus 14
g. Preuves 15
C. Chiffres clés 15
III. Diagnostic externe 16
A. L’environnement. 16
B. Les acteurs du marché 18
C. L’analyse du marché des ESN 18
IV. Sythèse des diagnostics et problématique 21
A. S.W.O.T 21
B. Analyse croisée du S.W.O.T 22
C. Synthèse des analyses et annonce de la problématique 23
D. Problématique 24
V.Réflexion sur la problématique 24
Crise sanitaire Vs Secteur du numérique 25
Quels enjeux pour les ESN et l’ingénierie ? 27
Comment les ESN peuvent se démarquer face à la concurrence 28

3
 Mes observations en entreprise 30

Partie 2 : Plans d’actions 32

Action 1 : Revoir la stratégie commerciale 32
Outils 33
Prospection 34
Planning 35
Ressources 35
Budget 36
Action 2 : Renforcer l’équipe commerciale 36
Outils 37
Ressources 38
Planning 38
Budget 39
Action 3 : Une base de donnée commune 39
Outil 40
Ressources 41
Planning 41
Budget 41
Résultats des recommandations 41

Conclusion 43

Bilan personnel 44

Bibliographie 45

Annexe 47

4
Introduction
Avant de rentrer dans le vif du sujet, je pense qu’il est important de commencer
par une petite introduction, dans laquelle je vous explique mon parcours. A
l’origine, je me suis orienté vers le secteur de la finance. J’ai fait un Bachelor
Finance à PPA puis un master en Finance d’entreprise au sein de l’INSEEC U. J’ai
effectué ces trois ans d’études en alternance au sein de Transdev et la SNCF.
C’était l’occasion pour moi de continuer à approfondir mes connaissances
théoriques tout en ayant une expérience concrète de l’application de ces
concepts dans le monde de l’entreprise.
Après l’obtention de mon master, je me suis octroyé une année pour découvrir
de nouvelles choses, voyager et tenter une expérience dans le e-commerce.
Puis, quand j’ai voulu reprendre une activité dans mon domaine de prédilection
qui est la finance, la Covid s’est invitée à la partie. L’ensemble de la société
comprenant les sphères politique, économique et sociale a été fortement
chamboulé. Dans ce contexte, il était devenu très compliqué de reprendre une
activité avec un profil débutant ayant peu d’expérience. Mais ce contexte a
surtout été un moment de réflexion sur mon avenir professionnel et je ne savais
pas si le monde de la finance me correspondait toujours.

C’est à ce moment que j’ai entendu parler de Rocket School et de la formation

en Growth Hacking. J’ai effectué quelques recherches et j’étais tout de suite
emballé par la formation et le fait qu’elle est très tournée entreprenariat. J’ai
compris que c’était un nouveau métier en pleine croissance dans le marché.
J’ai donc regardé en détail les outils no codes, les hacks possible et j’ai surtout
remarqué la partie créative attenante à ce métier. Voici autant d’éléments qui
m’ont tout de suite confortés dans mon choix. Donc j’ai entrepris les démarches
administratives pour rejoindre l’école et les démarches pour trouver une
entreprise.

Il faut l’avouer que c’était un choix difficile que de reprendre ses études après
un master. Mais après quelques jours de Bootcamp, j’ai compris que ça ne
serait pas une année scolaire comme les autres. J’ai compris que ça allait être
une formation qui allait me former à un métier de manière concrète. Et tout cela
avec la vision d’un entrepreneur dans une startup. J’ai su aussi que cette
formation allait me donner les clés pour réussir à trouver un travail dans une
startup ou créer ma propre entreprise.

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J’ai rejoint Byg Lemon, une petite ESN (Entreprise de Services Numérique) qui
accompagne les entreprises dans leur projet IT, pour effectuer mon alternance.
Mon rôle était de développer la partie acquisition, en mettant en place une
stratégie d’acquisition automatisée.

Le monde du marketing et le secteur de l’informatique, sont tous les deux

nouveaux pour moi. J’ai dû lire et apprendre beaucoup en autonomie pour me
mettre à niveau et être opérationnel. Mon tuteur et mes collègues m’ont
beaucoup aidé pour que je me familiarise rapidement dans mon nouvel
environnement.

J’ai très vite compris que le marché des services numériques est un marché
concurrentiel, surtout en Île-de-France, qui représente plus de la moitié de
l’activité en France.
Mais qu’il y a des parts de marché à conquérir si on a une bonne stratégie, car
le secteur numérique connaît une croissance de 4,8% en 2021 malgré la crise
sanitaire. Il a certes été impacté par la crise, avec des entreprises devenues
frileuses, car elles ont perdu la visibilité sur leurs projets et leurs budgets à venir.

Par conséquent, Byg Lemon doit être réactif et flexible vis-à-vis de ses clients,
mais doit également être transparent et compréhensif vis-à-vis de ses
consultants pour continuer d’exister et se démarquer de ses concurrents.

Tout cela nous amène à nous poser la question suivante : Entre croissance et
concurrence, comment une petite ESN comme Byg Lemon peut espérer doubler
son chiffre d'affaires en 1 an, en adaptant sa stratégie commerciale ?

Dans la suite de ce rapport, vous allez retrouver d’abord une présentation de

Byg Lemon et son environnement. Puis une analyse interne et externe de son
marché. Et enfin, face à une concurrence féroce et à un marché en constante
évolution, comment peut-elle adapter sa stratégie, pour continuer de croître.

6
Partie 1 : présentation de l’entreprise

I. Byg Lemon

A. Histoire de Byg Lemon

Byg Lemon est une SAS, créée en 2017 en région parisienne, à Saint Germain en
Laye. A l’origine, c'était une entreprise familiale fondée par 2 frères associés, eux
même étant consultant dans l’IT à cette période. Petit à petit, avec le réseau et
le bouche-à-oreille, ils ont commencé à placer des gens de leur réseau. Ils ont
été acteurs sur le terrain, donc ils connaissaient les problématiques que
peuvent rencontrer les consultants dans les entreprises et les contraintes des
clients. C’est donc une ESN créée par des consultants pour des consultants.

Voyant les opportunités augmenter sur le marché, l’entreprise décide de saisir

sa chance et de s’ouvrir à tout le monde, en août 2020. Donc elle décide de
renforcer son équipe pour générer de nouveaux besoins et signer de nouveaux
contrats dans le but d’augmenter son chiffre d'affaires. Pendant cette période, il
y a eu quelques changements dans la direction, avec des arrivées et des
départs, afin de mieux développer le business. Un commercial a rejoint
l’entreprise en septembre 2020. C’est durant cette phase de croissance que je
les ai rejoints aussi, afin d’optimiser l’acquisition.

B. Service et domaine d’expertise

Byg Lemon accompagne ses clients et ses collaborateurs de plusieurs

manières. En effet, elle propose différents services :
- Placer un consultant en régie
On permet à nos clients d’externaliser leurs ressources et de faciliter la
constitution de leurs équipes. Ce service permet d’avoir des processus de
recrutement moins long et surtout moins couteux pour l’entreprise.
On cherche des candidats, qu’on va qualifier, puis ne présenter au client que les
meilleurs consultants.
La qualification des profils se fait par son réseau d’expert dans le domaine
concerné.
Ce service représente l’activité principale de l’entreprise.

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 - Cabinet de recrutement
Sur certaines expertises très rares, les clients cherchent à internaliser le
collaborateur, en le recrutant en CDI. Mais comme c’est sur une expertise rare,
les candidats aussi sont rares. Du coup Byg Lemon peut rechercher et faire une
short liste de profils correspondant à la mission.

- Tech-as-a-Services (TaaS) service délocalisé

Grâce à son partenariat avec OKIT Technology India, société d’ingénierie

spécialisée dans la réalisation et l’accompagnement de projets IT, Byg Lemon
peut mettre à disposition différentes ressources, sous différents packages à ses
clients français.

Trois différents services proposés :

1. La gestion de projets au forfait :

Le client en France aura un interlocuteur, le chef de projet, en France. Ce
dernier dirigera une équipe en Inde.

2. La mise en place d’une équipe dédiée :

Le client a à sa disposition une équipe entière consacrée à son projet en
Inde. Le chef de projet sera également en Inde.

3. Un consultant en remote :
Le client va pouvoir bénéficier d’un consultant expert, en remote.

Le service TaaS est très intéressant, car il permet d’avoir des ressources de
qualité à moindre coût.
Mais avec la Covid, ce service est un peu mis en pause. En effet, des voyages
fréquents en Inde sont nécessaires, mais ce n’est pas aussi simple d’y aller en
ce moment.

Byg Lemon a pour objectif d’accompagner ses clients en apportant des profils
sur différentes expertises.
Voici ses domaines d’expertises :
- L’infrastructure
- Le Devops
- Le Big Data
- Le product management
- Le développement

8
C. L’organisation interne

Voici l’équipe de Byg Lemon :

À partir de cet organigramme, on peut distinguer 3 pôles :

- La Direction, avec le CEO et le COO (Chief Operating Officer).

Ils sont chargés de l'administration et de la gestion financière de l'entreprise. Le
CEO (ancien product owner) et COO (expert DevOps) apportent également leur
expertise dans le volet recrutement, notamment dans le sourcing et la pré
qualification des consultants.

- Le service commercial et marketing.

Ce service est chargé du développement et des opérations commerciales, ainsi
que de la stratégie d’acquisition de nouveaux prospects via des techniques de
growth hacking.

- Les consultants.
Ils sont en mission chez les clients. Certains sont parfois sollicités, pour la
qualification des profils.

D. Mon rôle au sein de Byg Lemon

En tant que growth hacker, mon rôle principal était de mettre en place la
stratégie d’acquisition. À mon arrivée, il y avait un consultant expert en growth
qui était là pendant quelque jours, afin qu’on puisse élaborer ensemble la
stratégie avec les dirigeants de l’entreprise. Par la suite, lorsque j’avais des
points bloquants, je faisais appel à lui.

9
Dans ce cadre, durant cette année j’ai travaillé sur plusieurs points :
- l’automatisation de l’acquisition
- optimisation du CRM au fur et à mesure en fonction des besoins
- mise en place de campagne automatisée par mail et sur Linkedin
- scraping et enrichissement de données
- création de contenu pour la communication

Byg Lemon voulait également tester un nouveau marché, celui de l’industrie 4.0.
Dans ce cadre, j'ai mis en place toute une stratégie, en m’inspirant de celle
existante. J’ai créé une landing page et lancé des campagnes. Mais comme les
résultats n’étaient pas satisfaisants et qu’on n'avait pas une bonne
connaissance du marché, on a dû délaisser le projet.

Grâce à nos campagnes menées sur linkedin ces derniers temps, on a

beaucoup de demandes de la part des clients. Du coup je donne un coup de
main au business développer pour être plus réactif. Donc, il m’arrive de faire du
sourcing et de passer quelques appels avec les consultants.

II. Diagnostic Interne

A. La clientèle de Byg Lemon

Comme la plupart des ESN, Byg Lemon accompagne différents types de

structure et différentes tailles d’entreprise. L’idée est de viser le maximum
d’entreprise, afin de réaliser le plus de CA possible.
L’entreprise accompagne :
- Des grands groupes : Stellantis, THALES, GENERALI, Gaumont, Idemia…
- Des PME et Startups.

Byg Lemon essaye de collaborer en direct avec les grands groupes, en leur
proposant ses meilleurs consultants.
Mais il est difficile de placer un consultant directement, car les grosses et
moyennes ESN ont déjà la mainmise sur ces entreprises, c'est-à-dire qu'elles
sont référencées chez le client. De ce fait, elles vont recevoir les appels d'offres
en priorité. Et s’ils n’ont pas les profils recherchés par le client, ils vont
sous-traiter avec des ESN plus petites comme Byg Lemon.

10
Donc Byg Lemon travaille également en collaboration avec d’autres ESN afin de
mutualiser ses activités, pour essayer de concurrencer les ESN de taille
moyenne.
Cela permet d’être plus réactif sur les appels d’offres, d’augmenter ses activités,
de placer des consultants dans des entreprises où elle n’est pas référencée
directement.
C'est-à-dire qu’on sera sous-traitant. Mais cela est toujours un bon point, car on
a un pied chez le client final, donc s’il est satisfait il peut nous communiquer
d’autres besoins par la suite.
Byg Lemon collabore avec différentes ESN comme IPSIP Group, ACENSI, INOP’S et
d’autres.

B. Mix marketing

Il faut être très exigeant sur le marché des ESN en France, car il est influencé par
plusieurs acteurs : les consultants, les ESN et les clients. Ils ont tous un pouvoir
d’influencer directement et/ou indirectement. L’ESN se retrouve entre les clients
et les consultants, donc elle joue un rôle crucial.

Pour mieux comprendre le rôle des différents acteurs, il serait intéressant de le

voir avec un mix marketing et les 7p.

a) La politique de produit

L’objectif de Byg Lemon est de répondre à un besoin formulé par le client. Bien
évidemment, il n’est pas possible de répondre exactement à toutes les attentes,
mais le but est de satisfaire au mieux, en répondant au maximum de critères.
Cela passe par les compétences, mais également au niveau du budget. Il faut
que les critères correspondent aux réalités du marché.

Byg Lemon propose de la régie, c’est son activité principale. Elle effectue de la
prestation de service pour ses clients. Cette prestation est conçue pour être
adapté à la situation des clients ; à leurs contraintes budgétaires et leurs
projets.
En France on compte plus de 3000 ESN, donc la concurrence est très forte. Il faut
donc être très réactif. L’entreprise dispose d’une dizaine de consultants en CDI, à
qui elle propose les missions, mais travaille également avec les indépendants
qu’elle sollicite selon les besoins.

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Ses derniers sont présélectionnés selon leurs profils, puis passent différents
entretiens et tests, avant de commencer une mission chez le client qui décidera
de la sélection finale. Les consultants indépendants sont, tout comme les
consultants en CDI, libres d’accepter ou refuser les missions qui leur sont
proposées.
Il s’agit donc d’un système collaboratif, gagnant-gagnant et transparent.
L’entreprise met l’accent sur la transparence en communiquant le maximum
d’informations au candidat et au client pour éviter tous désagréments. La
transparence est l’une des valeurs principales de Byg Lemon.

L’entreprise propose également un service appelé Tech as a Services (TaaS).

Ce service se décompose en 3 solutions :
- des consultants en remote, basé en Inde
- développement du projet en Inde avec un interlocuteur unique en France
- une mise en place d’équipes en Inde dédiées au projet du client.
Face à la délocalisation de certains pôles des grands groupes en France, ce
service peut être une alternative pour les startups, les PME et même certaines
grosses entreprises françaises.
Ce service délocalisé permet d’avoir une qualité équivalente, voire supérieure
pour des coûts nettement inférieurs.

Et enfin, l’entreprise propose un service de pré-embauche. Lorsqu’un client va

chercher un profil très particulier, il va faire appel à nous pour qu’on lui propose
un certain nombre de profils correspondant à son besoin. Ceci arrive très
rarement, car nous n’avons pas une expertise sur un métier bien particulier.

Tous les services que propose Byg Lemon ont un but commun : accompagner
au mieux les clients sur leurs projets IT et leur proposer la solution la plus
adaptée en répondant à ses besoins et ses contraintes.
Pour satisfaire au mieux les attentes de ses clients, l’entreprise procède aux
pré-qualifications des consultants par des experts du métier. Elle fait également
une analyse de la personnalité du candidat pour que ce dernier corresponde
au mieux aux valeurs de l’entreprise du client. Cela fait gagner du temps à
l’entreprise et diminue également le taux de churn.

b. La politique de prix

L’entreprise pratique une politique de prix différenciés selon les services et la

demande.

12
Par exemple, les prix pratiqués par l’entreprise pour la Régie sont calculés en
prenant en compte différents paramètres :
- Le budget du client : il s’agit de connaître le TJM (taux journalier moyen)
cible que le client fixe, ça correspond au tarif journalier auquel le client
payera l’expertise.
- Le TJM HT du consultant : Tarif journalier hors taxe auquel souhaite être
payé le consultant.
- La marge pratiquée au sein de l’entreprise Byg Lemon.
En prenant en considération ses éléments, l’entreprise ajoute une marge sur le
TJM HT du consultant qui est entre 10 et 25% (selon le TJM et la durée de la
mission), avec un minimum de 50€ par jour. Les prix sur ce service sont donc
alignés par rapport à ceux pratiqués sur le marché.

Pour les solutions TaaS, les prix sont attractifs par rapport à ceux du marché
français. Ils sont basés sur les TJM pratiqués dans la région de notre partenaire
en Inde. Ils dépendent bien sûr du TJM HT des consultants et de la mission
(durée, expertise demandée etc.).

Pour le CDI/ Pré-embauche : L’entreprise pratique également des prix attractifs :

contrairement aux acteurs en place proposant ce service de recrutement aux
entreprises, Byg Lemon ne pratique pas de pourcentage sur le salaire brut
annuel du candidat, mais un pourcentage fixe de 10 000€. Le client paye 30% à
l’embauche, puis le reste une fois la période d’essai validée.

c. La Place

Les services fournis par la société sont principalement vendus en ligne,

notamment via notre site Internet. Ce choix convient à la nature des prestations
de l'entreprise et au comportement de notre marché cible : notamment le
comportement des décideurs de projets informatiques dans les entreprises.

d. La Promotion

Afin d'atteindre les entreprises de notre marché cible, Byg Lemon communique
principalement en ligne, mais aussi par le bouche-à-oreille. À cet effet,
l'entreprise utilise différents supports de communication en ligne :
- Principalement Linkedin
- Campagnes de mails ciblés
- Cold calling

13
e. People

Byg Lemon est une petite ESN où le travail est divisé en 3 pôles distincts :
- la direction
- le service commercial et marketing
- les consultants
Cependant, l’entreprise met un point d’honneur à faviriser la transversalité des
missions pour répondre aux enjeux du marché. C’est pourquoi chaque
collaborateur de l’entreprise est recruté en fonction de son expertise. Mais
également en fonction de son état d’esprit : l’entreprise a été créée par des
consultants, pour des consultants.
Les valeurs primordiales sont : la transparence et l’entraide.

f. Les Processus

Le but pour Byg Lemon est d’accompagner au mieux les entreprises l’IT en leur
proposant les meilleurs profils.
Le processus se déroule en plusieurs étapes :
- Recueillir le besoin du client : le service commercial est en charge de
contacter des entreprises ayant des projets IT sur lesquels elle aurait
besoin d’un renforcement en matière d’expertise. Cette phase permet de
comprendre les besoins du client (ou prospect) et de définir avec eux le
type de profil et l’expertise qu’il leur faudrait.
- Le sourcing de consultants : il s’agit là d’identifier des profils en ligne ayant
une expertise dans l’IT qui serait adapté aux besoins formulés par les
clients/prospects.
- Matching client/candidat : ​Il s'agit de faire le lien entre les exigences fixées
par le service commercial et les candidats retenus. Les candidats sont
présélectionnés après étude de leur dossier de compétences et pré
qualification par téléphone. Ils seront ensuite présentés au client pour un
deuxième entretien de qualification, qui se déroule généralement en
visioconférence. Parfois le client demande de passer un test technique
avant le début de la mission.

Avant même le passage du Covid, tout se faisait déjà à distance. Donc

l’adaptation avec la situation actuelle a été rapide. Le réel avantage est le gain
de temps, on peut faire plusieurs rendez-vous à la suite sans perdre de temps
entre chaque rendez-vous.

14
g. Preuves

Outre le fait que de proposer des services relativement similaires qu’à ses ESN
concurrentes sur le marché, Byg Lemon essaie de se démarquer en mettant en
avant l’humain.
Pour cela, l'entreprise s'appuie sur les différentes caractéristiques de son
organisation pour apporter la plus grande valeur ajoutée à ses services : utiliser
des outils de growth hacking et de l’IA (Intelligence Artificiel) pour trouver le
profil idéal, des tests de personnalité et des qualifications de consultants par
son réseau d’experts.
Afin de souligner ce point, vous pouvez retrouver sur le site de l’entreprise
certains retours d’expériences. Le taux de rotation des consultants de Byg
Lemon est proche de 0 %. Le but est de trouver un bon profil pour le client, aussi
bien au niveau hard skills que soft skills qui saura s'adapter rapidement au sein
des équipes du client.

C. Chiffres clés

Byg Lemon a été créée en 2017 mais l’activité d’ESN à vraiment débuté à partir
de 2019.
Voici l’évolution de son CA ses dernières années :
- En 2019 : 280K €
- En 2020 : 760K €
Pour cette année, on estime pour l’instant une évolution de 20% par rapport à
2020
- En 2021 : Soit un CA estimé à 910k €

15
III. Diagnostic externe
A. L’environnement.

16
Grâce à ce Pestel, nous pouvons identifier et comprendre les principales
tendances qui affectent notre marché et Byg Lemon. Nous pouvons observer
que la crise du Covid a plusieurs répercussions sur le secteur du numérique, et
cela, au niveau mondial. Mais durant ces deux dernières années, la
transformation digitale et numérique a été très importante et elle n’est pas
prête de s’arrêter au vu des futurs engagements et projets de l’État français et
ses pays voisins d’Europe.
Nous observons beaucoup de changements, et plus particulièrement au niveau
politique et social, ce qui perturbe l'environnement global. Si les acteurs du
numérique saisissent les défis auxquels ils sont confrontés, ils ont là une
véritable mine d’or.

17
B. Les acteurs du marché

Faisons maintenant un zoom sur notre marché, en regardant les différents

acteurs du marché des ESN en France :

- Les ESN, généralement de taille petite ou intermédiaire (TPE, PME),

externalisent leurs compétences en ingénierie informatique. Elles vendent
leurs services numériques et leurs expertises à des partenaires en plaçant
du personnel qualifié et adapté aux enjeux de celui-ci. Elles se
différencient des éditeurs de logiciels qui proposent simplement la
création de solutions logicielles adaptées aux besoins de leurs clients.
Elles peuvent être spécialisées dans une expertise ou une technologie.
Exemple : Byg Lemon, Arrows Conseil, MC2 tech…

- Les ESNI (entreprise de services numériques innovante), sont des ESN

dont l’activité principale est la régie (assistance technique). Cependant
leur business model consiste à créer une communauté d’experts
indépendants pour qui ils recherchent et proposent des missions en
fonction des projets de leurs clients. Ensuite l’ESNI facture son client et
prend une commission calculée selon le nombre de jours travaillés du
consultant et du TJM appliqué pour la mission.

- Les grandes ESN, sociétés multinationales de très grandes tailles

proposent des services généralistes en matière d’expertises IT. Leur force
réside dans leur capacité financière due à leur référencement avec de
grands comptes, ainsi que leur business model dont une partie est
délocalisée (offshoring d’expertises techs).
Recevant beaucoup de demandes d’expertise, elles sous-traitent souvent
leurs besoins aux ESN de taille intermédiaire qui ont des compétences
spécifiques.
Exemple : Capgemini, Sopra, IBM, Atos…

18
C. L’analyse du marché des ESN

Pour mieux comprendre les rapports de force exercés sur le marché, voyons une
analyse du marché avec la matrice des 5 forces de Porter.

19
Nous pouvons nous apercevoir que le marché est sous pression. Il est fortement
influencé par le pouvoir de négociation des clients et des fournisseurs. Il se
retrouve donc au milieu des deux, sans pouvoir prendre une position de force
sur aucun des deux.
Ceci peut s’expliquer par l’intensité concurrentielle très forte des acteurs du
marché.

20
IV. Sythèse des diagnostics et problématique
A. S.W.O.T

21
B. SWOT croisé

22
C. Synthèse des analyses et annonce de la problématique

L’analyse interne et externe de notre environnement, grâce aux différentes

matrices, nous permet de mieux comprendre notre marché. Nous pouvons
également constater que la crise causée par la Covid19 a eu plusieurs
répercussions directes et indirectes sur notre marché.

Le marché des entreprises du service numérique et le secteur de l’IT en général

a mieux survécu que d’autres secteurs, mais elle a tout de même été impactée.
Il faut cependant souligner que la crise a eu un réel effet d’accélération de la
transition numérique des organisations. Ceci est principalement dû aux
différentes mesures mises en place par le gouvernement et à la capacité
d’adaptation des sociétés du secteur qui ont su modifier leur fonctionnement
rapidement et efficacement en fonction de la situation.

Byg lemon se trouve entre les fournisseurs (consultants, ESN partenaires…) d’un
côté et les clients de l’autre, qui exercent une pression sur elle. Avec l'évolution
de la situation ces derniers temps, le comportement et habitude de ces 2
acteurs ont beaucoup évolué. Mais Byg Lemon n’étant pas indépendant (en
direct avec les clients finaux), dépendant de ses partenaires, il n’a pas d’autres
choix que de se plier aux exigences de son marché et de baisser ses marges
pour aligner ses prix.

Malgré une croissance du marché et l’émergence de nouvelles technologies et

expertises, Byg Lemon peine à se faire sa place et croître davantage. Cela peut
s’expliquer par son effectif restreint. Mais également par sa non-spécialisation
technologique et métier de l’entreprise, qui se font ressentir face au marché des
ESN mis sous pressions par l’intensité concurrentielle, et le pouvoir de
négociation des fournisseurs et clients.

Heureusement que l’entreprise a quand même certaines forces qui lui

permettent de tenir bon sur le marché. Par exemple son partenariat avec des
ESN, même si les marges sont réduites puisqu’il y a un intermédiaire
supplémentaire, ça génère quand même du CA pour l’entreprise. Son service
d’offshiring (projet Taas) qui se développe est un réel atout dans l’avenir pour
gagner des parts de marché.

Les nouveaux modes de consommation ont créé de nouvelles opportunités

pour les ESN, telles que des besoins en Data, en Cybersécurité ou encore en
Cloud. Si Byg Lemon arrive à saisir ces opportunités, ça peut être un tremplin
pour elle.

23
Avec toutes les analyses qu’on a pu voir précédemment, je me suis posé la
question suivante : Entre croissance et concurrence, comment une petite ESN
comme Byg Lemon peut espérer doubler son chiffre d'affaires en 1 an, en
adaptant sa stratégie commerciale ?

D. Problématique

Entre croissance et concurrence, comment une petite ESN comme

Byg Lemon peut espérer doubler son chiffre d'affaires en 1 an, en
adaptant sa stratégie commerciale ?

24
V.Réflexion sur la problématique

A. Crise sanitaire Vs Secteur du numérique

Le Syntec Numérique, a sortie un rapport sur le secteur numérique pour

2020-2021, dans lequel il dit que « le secteur des ESN a été le deuxième secteur
le moins touché par la crise du Coronavirus même si son chiffre d’affaires a
baissé de -4,2% en 2020. Comme le reste du secteur numérique, les ESN ont une
croissance positive anticipée en 2021 : +1,1%. Ces chiffres montrent que les ESN
ne manquent pas de ressources pour s’adapter à toute sorte de situation, que
ce soit la crise ou une concurrence qui ne cessent de grandir, elles savent
innover et rester dans la course. »
Durant la crise, la capacité d’innover et de s’adapter des entreprises du service
numérique leur a permis de s’en sortir. On peut même dire que la crise a eu un
réel effet d’accélération de la transition numérique des organisations. On a tous
changé nos habitudes et notre façon de consommer, sans même s’en rendre
compte. Il faut dire que le numérique nous a beaucoup aidé au quotidien
pendant les confinements.

En 2017, Alexandre Ménard, Directeur Associé de McKinsey & Company, disait

dans un article du site Apax, que : “les entreprises comptent dédier 75 % de leurs
investissements au digital d’ici 2025.” Ceci fera entrer dans l’arène du secteur
numérique de nouveaux acteurs selon lui : “des spécialistes du digital avec des
technologies de pointe ou des géants d’internet qui se tournent vers le BtoB.”.
Ménard prévoyait une forte croissance du marché de l’informatique grâce à
l’essor des logiciels, du Cloud et l’implémentation d’applications.

Pour venir prouver les dires d’Alexandre Ménard, on peut noter une croissance
de 4,8% en 2021 dans le secteur du numérique.
Selon un article de Numeum, la reprise sur la croissance sera dû en grande
partie par les dépenses informatiques, puisque 54% des DSI ont annoncé une
augmentation significative des budgets informatiques en 2021.

25
 Source

On peut voir dans le schéma précédent, qui sont les acteurs qui profitent le
mieux de cette augmentation des budgets.

Source

On peut voir dans le graphique précédent, une estimation des dépenses par
secteur d’activité en 2021, par rapport à 2020.

Dans le même article, il est évoqué les 5 principaux leviers de croissance :

• La transformation digitale (+10,8% de croissance attendue en 2021) :
comme l’expérience client, la digitalisation des process, la dématérialisation…
• Le Cloud C&SI - Conseil et intégration des systèmes (+28,1% de croissance
attendue en 2021): les clouds verticalisés, la collaboration globalisée, la

26
généralisation des approches containers, modernisation et transformation
apps/infra…
• Le Big Data (+23,4% de croissance attendue en 2021) : la collecte et
l’usage de la donnée pour faire évoluer les business-models, développer de
nouveaux services…
• L’IoT (+21,6% de croissance attendue en 2021) : le développement de
nouvelles solutions avec la 5G et l’edge computing…
• La Sécurité (+9,2% de croissance attendue en 2021) : avec une croissance
des investissements et de l’externalisation pour parer à la recrudescence des
risques, des attaques…

Source

B. Quels enjeux pour les ESN et l’ingénierie ?

D’après un blog, sur les enjeux des ESN en 2021, sur le site whoz.com, d'ici 2021,
les ESN seront confrontés à au moins deux défis majeurs : d'une part,
accompagner leurs clients avec plus d'agilité dans un contexte de plus en plus
concurrentiel, et d'autre part, conserver l'expertise des consultants et ingénieurs
sur le banc.
Pour relever le premier défi, ces entreprises devront plus que jamais être
capables de trouver rapidement les bonnes compétences en interne (parfois
rares). Ils doivent digitaliser le processus afin de pouvoir comprendre en temps
réel les compétences disponibles dans chaque service et la disponibilité des
collaborateurs. C'est cet accès rapide à des informations fiables qui leur permet
de répondre rapidement à la demande.

27
Dans le même temps, il leur est nécessaire de distinguer au plus vite quels
secteurs et missions redémarrent et lesquels sont les plus dangereux.
D'une part, il a une meilleure visibilité sur les besoins des clients, d'autre part, les
ESN peuvent envisager le « cross-staffing », c'est-à-dire la gestion de l'influence
de leurs experts dans tous les départements et business units de l'entreprise. Le
taux d'activité d'un secteur en crise peut être particulièrement bas. Cependant,
les compétences acquises par le service sont susceptibles d'être transférées
pour satisfaire à des besoins dans d'autres services de l'entreprise.

« Les ESN et les ICT misent de plus sur un rebond de leur activité, en leur qualité
d’acteurs de premier plan de la mutation digitale de l’économie. L’essentiel est
donc de tenir, pour conserver les compétences clés qui font la force de notre
pays » – Jean-Pierre Valensi, Associé TMT et Responsable des équipes Capital
Markets Advisory chez KPMG France.
Ce cross-staffing contribue à améliorer les résultats de manière significative et
à préserver les compétences clefs de l’entreprise, en limitant les périodes
d’intercontrat pour les collaborateurs concernés. Cependant, certaines
personnes ne seront pas épargnées et resteront sur le banc pendant un certain
temps. C'est l'occasion de former ces experts pour maîtriser de nouvelles
compétences du futur. Dans ce cas, nous fidélisons les employés en
développant leur expertise dans les compétences stratégiques, tout en veillant
à ce qu'ils aient la capacité d'apporter un soutien immédiat aux clients lorsque
de nouveaux besoins surviennent.

Pour conclure, cette crise a prouvé que la transformation est plus que jamais
nécessaire. Entre projets informatiques et projets RSE, les sociétés de services
numériques et les sociétés d'ingénierie vont avoir du travail. Cependant, le
rebond entre ces entreprises sera très compliqué. Cela dépend de leur domaine
d'intervention. Cela doit être l'occasion pour elles de digitaliser le processus et
d'amorcer leur propre transformation dans leur cœur de métier (gestion des
consultants et ingénieurs) afin qu'elles puissent identifier rapidement les
secteurs et missions qui repartent, ainsi que les experts disponibles et
compétents. En combinant ces informations, les entreprises peuvent réduire de
manière optimale l’intercontrat et limiter la rupture sur le long terme.

28
 C. Comment les ESN peuvent se démarquer face à la
concurrence

Il y a une grande concurrence dans le marché de ESN, avec les grosses ESN qui
dominent le marché.

Source

Pour faire face à cela, il y a plusieurs approches possibles. Mettre en place une
stratégie commerciale spécialisée, une approche locale ou encore une
approche automatisée pour toucher un maximum de personnes. Il convient de
trouver l’option que vous gérez le mieux et surtout le plus efficace.

D’après Shannon Mura, bloggeuse chez StafIZ, en plus de la stratégie il faut :

- Une bonne gestion de vos employés est la clé pour s'assurer qu'ils
prennent leur travail au sérieux et répondent efficacement aux besoins
des clients.
- Ne sous-estimez pas les résultats d'un bon marketing digital et du
lead-nurturing . Le site infotel.com recommande de toujours créer du
contenu et travailler sur l’image de marque
- Continuer à recruter et mettre en valeur les talents des employés.
- Fixer des objectifs à long terme et avoir une vision pour l'entreprise.

Ménard a déclaré que malgré de grands leaders internationaux, « les ESN

françaises ont su trouver leur place». Il existe de nombreuses solutions pour leur
assurer une croissance très positive. De nombreux leviers ont été tirés et

29
l'évolution continue sur marché numérique ce qui conduira à trouver encore de
nouvelles. C'est le défi d'aujourd'hui, continuer à s'adapter et à innover tout en
restant constant.

D. Mes observations en entreprise

Quand je suis arrivé à Byg Lemon, tout était nouveau pour moi, un nouveau
domaine, un nouveau secteur d’activité et même un environnement de travail
différent par rapport à mes précédentes expériences. En effet, j’ai toujours
travaillé dans des grandes entreprises, dans des grands bureaux. Ici, c'était
ambiance startup avec un grand open space très moderne. Être en contact
direct avec le business développeur était un avantage, car on pouvait
communiquer plus rapidement et être plus réactif sur la stratégie à mettre en
place.

Comme j’étais le seul dans mon pôle, parfois quand j’étais bloqué je n’avais
personne pour m’aider à part google. Mais cela a renforcé mon autonomie et
ma capacité à me débrouiller et à trouver des solutions rapidement.

Ma direction était assez ouverte et à l’écoute de mes propositions. Par exemple,

lorsque je leur proposais un nouvel outil, ils me demandaient une démo et à
l'issue de laquelle, la plupart du temps, ils ont accepté de prendre l’outil. En
voyant la confiance qu’ils avaient en moi, ça me motivait à travailler
davantage.

Au cours de ces derniers mois, quelques consultants, qui étaient placés dans
des grandes entreprises n’ont pas été renouvelés par le client malgré leur
prestation plus que satisfaisante. La cause, les grosses ESN décrochent tous les
contrats dans ces entreprises. Les petites ESN ne peuvent pas vraiment tenir
tête à ces géants du marché. Malheureusement, ce phénomène devient de plus
en plus général. Donc si une ESN comme Byg Lemon, veut continuer à placer
des consultants dans les grandes entreprises, elle doit être référencée chez le
client ou chez des grandes ESN.

Comme je suis en étroite collaboration avec la partie sales, je vois les limites
qu’ils peuvent rencontrer. Grâce aux campagnes que j’envoie, le business
développer génère plus de rendez-vous donc aussi plus de besoins. Avec les
différents partenariats qu’il a signés, il reçoit plusieurs demandes par jour et
parfois avec des deadlines très courtes. Donc il se retrouve parfois débordé et il
est forcé de traiter les demandes par ordre d’importance. Donc il arrive qu’il ne
réponde pas à un besoin par manque de temps.

30
Avec le temps, j'ai commencé à faire du sourcing aussi avec le reste de l’équipe
(le CEO, le COO et le business développer). C’est un travail qui peut être parfois
long, car le profil recherché par le client n’existe pas, surtout dans la limite de
son budget. En plus, il faut trouver plusieurs profils pour qu’après l’étape de
préqualification par un expert, il en reste au moins deux.

31
Partie 2 : Plans d’actions
L’objectif qu’on doit garder en tête c’est de doubler le chiffre d’affaires. Toutes
les actions qu’on va mettre en place doivent avoir un impact sur la croissance
de Byg Lemon.
Sachant que le CA 2021 est de 910 000€, il faut réaliser un CA supérieur à 1 820
000€ en 2022, pour atteindre notre objectif.

Action 1 : Revoir la stratégie commerciale

Dans un premier temps, je propose de revoir le ciblage.

On a pu voir lors de nos analyses que le marché est très concurrentiel. Nous
avons également constaté que la crise a provoqué une baisse dans la
croissance en 2020, mais que grâce à l’investissement des différents acteurs du
marché et de l’état, le secteur du numérique connaît une croissance en 2021 et
que ces investissements vont continuer en 2022.
On a pu voir que les grosses ESN prennent de plus en plus le monopole dans les
grandes entreprises. Et enfin que suite à la crise, les budgets des entreprises
sont réduits, donc cela se répercute sur nos marges. De plus, quand on travaille
en sous-traitance, ça rajoute des intermédiaires donc pertes de marges.

Donc il faudrait qu’on cible dorénavant :

- Les grosses ESN
- Les C-level des startup/PME

En visant les grosses ESN, l’objectif est clairement d’être référencé chez eux. Ainsi
on pourra recevoir leurs besoins. Les grands groupes ont souvent des budgets
plus conséquents, que les plus petites entreprises. Cela peut nous faciliter la
recherche des consultants, car souvent la problématique qu’on rencontre, c'est
que le bon profil, mais est au-dessus du budget. De plus, si le budget est plus
élevé, il y aura également la possibilité d’augmenter nos marges. Le but est de
trouver un équilibre entre le TJM du consultant et notre marge, qui doivent
correspondre au budget de l’ESN partenaire et du client.
De plus, travailler avec les grands groupes peut attirer et convaincre certains
consultants de collaborer avec nous.
Si on arrive à être réactif, on peut commencer à avoir des offres en exclusivité et
peut être même par la suite être référencé chez le client final directement.

32
En visant les C-level des startup et PME, on parviendra à éliminer l’intermédiaire,
l’ESN qu’il y entre les deux. En étant en contact direct avec le client, l’échange est
plus simple et nous permet d’être beaucoup plus réactif. De plus, on pourra
mieux recueillir le besoin de ce dernier, pour mieux le servir. On pourra même le
conseiller et l’accompagner dans son projet avec notre réseau d'experts. Par la
suite, on peut placer plus facilement d’autres consultants, quant l’entreprise
aura évolué.

Pour être impactant dans un échange il faut être le plus personnel possible.
Avec les campagnes automatisées, la plupart du temps, le premier échange se
fait de manière digitale (email ou message linkedin). Donc il est essentiel de
connaître les problématiques de nos interlocuteurs et d’accentuer dessus pour
essayer de capter leurs attentions. Avec les techniques de growth, il est facile
d’envoyer des emails à des dizaines de milliers de personnes en quelques jours.
Mais si ces messages ne sont pas personnalisés et adaptés à nos
interlocuteurs, les résultats sont très médiocres. Il faut donc que la campagne
soit la plus humaine possible, il ne faut pas que l’interlocuteur se dise que ce
sont des messages automatiques.

Outils

Pour faciliter l’acquisition, on va l’automatiser. On va pouvoir personnaliser nos

campagnes et faire du cross-canal.
Pour cela on va utiliser un certain nombre d’outils :

● Linkedin Sales Navigator : pour effectuer nos recherches ciblées en lui

soumettant un certain nombre de critères.
● Prospectin : pour extraire les coordonnées de notre recherche Linkedin
(en format CSV). On peut également faire des scénarios en plusieurs
étapes pour contacter nos prospects.
● Dropcontact : pour enrichir la donnée scrapé. Il est en plus 100% RGPD.
Donc tous les mails et numéros de téléphone qu’on récupère peuvent
être utilisés sans problème pour notre prospection.
● Pipedrive : le CRM utilisé par Byg Lemon. Il permet de centraliser les
données. On peut y connecter un certain nombre d’outils pour
regrouper l’information et faire un suivi plus rapide avec le client. Tous
les prospects sont centralisés ici.
● Zapier : pour connecter les différents outils entre eux. Par exemple,
quand on importe un fichier CSV de contact sur Pipedrive, il est possible
de paramétrer un Zap pour qu’il fasse appel à Dropcontact pour
enrichir la donnée automatiquement.

33
 ● Lemlist : pour paramétrer des séquences emailing automatisées et
personnalisées.
● OnOff : pour avoir un 2ᵉ numéro avec un seul téléphone.

Prospection

​Voici un workflow de la prospection automatisée, avec les outils vu

précédemment :

Avec les outils listés précédemment, on a vu qu’on peut maintenant définir

comment on va procéder à la prospection.
La prospection sera faite sur 3 canaux :
- Email : pour les contacts où on a les mails, on peut faire des
campagnes, avec plusieurs séquences de mail, via Lemlist. Il faut que
les emails ne soient pas trop commerciaux, sinon ils risquent de se
retrouver en SPAM. (Voir annexe 1)
- Linkedin : Pour les contacts où on a pas l’email, on va les prospecté sur
linkedin, via Prospectin. Une séquence avec plusieurs étapes sera
programmée. Il faut que les messages sont courts. Il ne faut pas
l’appeler à une action dès le premier message. Si le client répond, il
sortira du scénario, du coup le commercial prend le relais de la
conversation. (Annexe 2)
- Cold calling : grâce à l’enrichissement de données, on récupère des
numéros de téléphone. Donc on peut en profiter pour appeler
directement certaines personnes qui n’ont répondu à aucune de nos
campagnes, ou les personnes qui ont ouvert mais n'ont pas réagi. Il y
avait peut-être un élément qui les bloquait et cet appel peut
débloquer la situation.

34
Planning

❖ Lemlist :
Pour une campagne sur Lemlist il faut compter entre 3 et 4 semaines.
- 1 semaine sera consacrée au scraping, enrichissement de données et
au paramétrage de la campagne sur Lemlist. Il ne faut pas oublier la
rédaction du mes messages durant cette phase
- Les semaines suivantes, 1 email par semaine sera envoyé au prospect,
de manière automatique.
Si le prospect répond à l’un de nos emails, il sortira de la boucle et ne recevra
plus les messages suivants.

❖ ProspectIn :
Pour Prospectin la durée d’une campagne est d’environ 3/4 semaines, mais ça
varie en fonction des personnes contactées. En effet, dans les scénarios qu’on
choisit, il y a 2 possibilités pour passer à l’étape suivante :
- Soit la personne ouvre le message, dans ce cas X jours après elle reçoit
le message suivant.
- Soit elle n’ouvre pas le message mais elle recevra quand même un
autre message, mais dans un peu plus longtemps que dans le cas
précédent.
Là aussi, dès lors qu’une personne répond à l’un de nos messages, elle sort du
scénario.

Ressources

Pour la mise en place de la stratégie commerciale, plus particulièrement de

l’acquisition il faudra un growth hacker. Il sera chargé de connecter les
différents outils entre eux, pour avoir une prospection automatisée. Il sera
également chargé de paramétrer les campagnes d’emailing et sur linkedin.

Il faudra également un head of sales, qui collaborera avec le growth hacker,

notamment pour la rédaction et validation des messages pour les différentes
campagnes qui seront lancés sur les différents canaux.
Ce dernier devra par la suite répondre aux différents retours des campagnes. Il
devra fixer des rendez-vous et essayer de conclure un deal. Dans notre cas,
générer de nouveaux besoins ou signer des contrats de partenariat pour être
référencé.

35
Budget

Pour cette recommandation il n’y a pas besoin de souscrire à de nouveaux

abonnements ou outils, car tous les outils vu précédemment sont déjà utilisés
par Byg Lemon. Mais pour avoir une idée sur les coûts d’une prospection
automatisée, on peut voir ci-dessous le budget pour 1an.

Action 2 : Renforcer l’équipe commerciale

L’entreprise souhaite accroître son activité et donc son chiffre d’affaires. Pour
une ESN, cela est possible qu’en signant davantage de contrats. C'est-à-dire
placer plus de consultants chez les clients.
On a pu voir qu’actuellement les ressources internes montrent leurs limites et
peines à répondre à l’ensemble de ses offres. Donc on peut se demander
comment elle peut répondre à plus d'offres.
Donc il est inévitable qu’elle doit recruter. En effet, un seul commercial ne peut
pas atteindre l’objectif fixé. Une personne supplémentaire permettrait d’avoir
une meilleure organisation et une meilleure répartition des tâches.

Il faut un profil business developper en alternance, avec un niveau Bac+3. Il sera

sous la responsabilité du Head of Sales.

36
Dans un premier temps, il répondra aux messages des différentes campagnes.
Il fera également du sourcing, c'est-à-dire chercher les profils correspondant
aux offres des clients. C’est un moyen d’apprendre le vocabulaire informatique,
avec les différentes technologies, les outils, les logiciels…Il pourra par la même
occasion commencer à passer ses premiers appels avec les consultants, pour
procéder à la première étape de la qualification.
Par la suite, quand il sera monté en compétences, il pourra également
échanger directement avec les clients pour définir leurs besoins et proposer les
profils présélectionnés. Comme il se sera familiarisé avec le vocabulaire de son
marché, il sera plus facile de comprendre les besoins du client.

C’est un recrutement est un investissement essentiel, pour que l’entreprise

puisse continuer de croître. Cela pourrait libérer du temps au Head of Sales,
pour qu’il puisse se consacrer sur la stratégie et la mise en place des
partenariats pour être référencé chez les clients.
Si les résultats sont satisfaisants et que les objectifs sont atteints, il pourra être
recruté en interne ou rester pour la suite de ses études.

Outils

Pour mener à bien ses missions, il devra prendre en main un certain nombre
d'outils. Ça deviendra ses compagnons du quotidien :
- Pipedrive : le CRM ! Toutes les données transitent dessus. Le suivi avec
le client se fait également dessus. Si le CRM est bien entretenu, il
permet de voir en un coup d’œil l'avancée de chacun.
- Linkedin : il faut qu’il apprenne les astuces pour être plus productif et
avoir des recherches bien ciblées. C’est un outil essentiel pour trouver
des clients, mais également les consultants.
- Turnover-IT : c’est une CV-tech avec les profils IT en freelance. L’outil
est utilisé pour faire le sourcing. C’est comme sur linkedin, il faut savoir
renseigner les bons critères afin d’avoir les meilleurs résultats.
- OnOff : pour avoir un deuxième numéro, uniquement pour les appels
professionnels.
- ProspectIn : savoir lire au moins les informations importantes dans la
partie reporting.
- Lemlist : savoir lire au moins les informations importantes dans la
partie reporting.

37
Ressources

Voilà à quoi devrait ressembler l’organisation après le recrutement de

l’alternant

Planning

On peut voir sous la forme d’un Gantt le rôle de cet alternant pour l’année à
venir :

Après sa phase d’intégration, l’apprenti répondra aux messages des différentes

campagnes.
Il fera également du sourcing, c'est-à-dire chercher les profils correspondant
aux offres des clients. C’est un moyen d’apprendre le vocabulaire informatique,
avec les différentes technologies, les outils, les logiciels…
Il pourra par la même occasion commencer à passer ses premiers appels avec
les consultants, pour procéder à la première étape de la qualification.
Par la suite, quand il sera monté en compétences, il pourra également
échanger directement avec les clients pour définir leurs besoins et proposer les
profils présélectionnés. Comme il se sera familiarisé avec le vocabulaire de son
marché, il sera plus facile de comprendre les besoins du client.
Et enfin, il pourra faire du cold calling pour essayer de générer de nouveaux
besoins.

38
Budget

On peut voir ci-dessous, le coût de l'alternance pour l’entreprise.

Il faut rajouter à cela les outils nécessaires, pour qu’il mène à bien ses missions.
Inutile de reprendre tous les outils en double, seuls certains suffiront.

Donc pour l’année 2022, l’alternant nous coutera 5 681€. Ce coût est facilement
amortissable. En effet, il suffit qu’un consultant soit placé et au bout du 5ème
mois, le coût de l’apprenti est amorti.

Action 3 : Une base de donnée commune

Aujourd’hui le sourcing prend beaucoup de temps. De plus, chacun recherche

les profils de son côté et importe uniquement les CV correspondant à l’offre sur
le CRM. Les autres CV consultés pour la recherche restent dans le dossier «
Téléchargements » de l’ordinateur de chacun.
Et pareil pour les profils qualifiés (consultant a été validé par un expert), non
retenus par le client, ils ne sont pas non plus rangés dans un fichier à part.

39
Il se peut qu’un profil ne corresponde pas à une offre, mais peut correspondre à
un futur besoin.

On devrait donc mettre en place une base de données commune avec tous les
CV qualifiés. Ainsi on peut retrouver facilement, dans un même endroit tous les
profils.

Outil

Cela peut être réalisé sur Airtable.

Une plateforme qui permet de centraliser tous nos profils de manière simple et
efficace. Il est tout à fait collaboratif, car on peut se connecter à plusieurs en
même temps et consulter les informations.
Il est possible de créer plusieurs tags afin de faire nos recherches par mot-clé.
Dans notre cas, on peut créer des tags sur les compétences, les outils, les
logiciels ou encore les expertises.
C’est une solution très intéressante, car ça nous permet d’avoir toutes les
informations importantes sans avoir à ouvrir constamment les CV. On peut par
exemple voir en un coup d’œil si le profil est disponible ou non.
Pour une meilleure visibilité et des informations qui figurent sur la base de
données, un exemple a été créé pour l’occasion.
(Voir annexe 3)

On pourra également créer une 2ème base connectée à la base principale.

C'est-à-dire que toute modification apportée à la première base sera mise à
jour sur celle-ci. Sur la 2ème base on pourra y faire figurer que certaines
informations, comme les expertises, les compétences, le nombre d’années
d’expérience et le TJM de ventes. Cette base pourra être partagée sous forme
d’un lien à nos partenaires. Ainsi ils pourront voir le type de profil et les
compétences de nos consultants. Ils ne peuvent rien modifier ou copier à partir
de ce lien.
Si un consultant correspond en termes de compétence à un besoin qu’ils ont, ils
ont juste à nous communiquer l’ID du profil et nous on pourra prendre contact
avec lui pour lui présenter la mission. Si le consultant est disponible et intéressé
par la mission, on passe à la suite du processus, à savoir la mise en contact
avec le client.
Sur la base qu’on partage avec nos partenaires, on cache volontairement les
coordonnées du consultant, pour éviter que notre partenaire entre en contact
en direct avec le consultant.
(Voir annexe 4)

40
Ressources

Il faut un growth hacker pour la mise en place de l’outil

Puis la base sera alimentée au fur et à mesure, par les personnes qui font le
sourcing après la qualification des profils.

Planning

Pour la mise en place de l’outil, il faut compter 1 semaine.

Dans ces 1 semaine il y a :
- La création des bases de données sur Airtable
- La création d’un mode opératoire
- La formation des collaborateurs

Budget

La version gratuite est amplement suffisante dans un premier temps.

En effet, on a la possibilité de créer jusqu’à 1200 lignes, c'est-à-dire ajouter 1200
profils de consultants qualifiés.

Résultats des recommandations

Avec les recommandations qu’on a faites, à savoir redéfinir les cibles, recruter
une ressource supplémentaire et la mise en place d’une base commune pour
les CV, il sera possible de réaliser les résultats suivants :

- Premier trimestre placer 1 consultant de plus chaque mois

- Entre avril et août : placer 2 consultants
- À partir de septembre : placer 3 consultants

Le premier trimestre, c'est le temps que l’alternant prenne ses marques et

monte en compétences.
Par la suite, l’équipe commerciale aura bien réparti les tâches et sera mieux
organisée et pourra placer 2 consultants par mois.
Et enfin, à partir de septembre, les besoins vont augmenter, grâce aux
partenariats. De plus, la base de données sera suffisamment alimentée, donc

41
l’équipe perdra moins de temps dans le sourcing et sera plus concentrée sur la
partie générer des besoins. Durant cette période, il sera possible de placer au
moins 3 consultants par mois.

Pour calculer le CA mensuel de Byg Lemon on va prendre les données suivantes

:
- Nombre de consultants placés
- TJM moyen d’un consultant : 500 €
- Nombre de jours travaillés en moyenne : 20 jours

On peut le présenter sous forme d’un tableau pour faciliter la lecture et la

compréhension.

Pourquoi 9 en janvier ? On a actuellement 8 consultants placés sur des

missions longues durée, donc ils devraient normalement finir l’année 2022 chez
leurs clients actuels.

On voit qu’on peut réaliser un chiffre d’affaires de 2 290 000€ en 2022 en

mettant en place nos actions. Ce chiffre d’affaires est supérieur à l’objectif des 1
820 000€, fixé initialement.

42
Conclusion

Comme nous avons pu l'analyser, le contexte de notre travail de recherche est

fortement marqué par la Covid.
Le secteur du service numérique connaît un sort bien particulier, puisqu’il fait
partie des rares secteurs qui a profité de la crise pour accélérer sa croissance. À
travers ses nombreux outils, c’est aussi un secteur qui a su se mettre au service
des nouveaux besoins de la société.
En réponse à cette forte demande, de nouveaux acteurs entrent sur le marché
et proposent des solutions alternatives (plateforme numérique, société de
portage…). Ainsi l’ESN Byg Lemon évolue aujourd’hui sur un marché qui présente
de nombreuses opportunités mais qui est aussi fortement concurrentiel.

C’est ce qui nous avait amené à nous poser la question suivante :

Entre croissance et concurrence, comment Byg Lemon peut se faire sa place et
croître ?

Nous avons pu voir que sa dépendance aux ESN intermédiaires, était un frein à
son indépendance et donc à sa croissance.
Donc en revoyant sa stratégie commerciale, notamment son ciblage, elle peut
espérer prendre de l’ampleur sur le long terme. Pour cela elle doit renforcer le
pôle commercial, car il montre ses limites avec la surcharge de travail qui se
répercute sur les autres pôles. Le recrutement d’un alternant serait la solution la
plus adéquate.

En plus de mettre en application les recommandations faites précédemment,

Byg Lemon peut accentuer sur son atout principal qui constitue également son
élément différenciant par rapport à ses concurrents, à savoir le growth hacking.
Cela lui permet d’optimiser ses ressources, car une personne suffit pour réaliser
toute la prospection. D’autant plus que le processus est automatisé, cela libère
du temps pour se consacrer sur d’autres tâches qui ne peuvent être
automatisées, comme le copywriting.

Au vu des résultats prévisionnels obtenus pour l’année 2022, en mettant en

place nos recommandations, on est forcé de constater que notre objectif de
doubler le chiffre d’affaires est largement atteint. Si Byg Lemon continue dans
cette lancée et que le marché continue dans cette dynamique de croissance,
cette petite ESN peut devenir rapidement une ESN de taille intermédiaire.

43
Bilan personnel
En rédigeant ce rapport de mission, je me rends compte que c’est déjà la fin du
bachelor. Ce fût une année très enrichissante sur le point humain et surtout sur
le point professionnel. Pendant cette année, j’ai découvert un nouvel
environnement, celui du marketing digital avec le growth hacking. Cette
découverte à pu aller plus loin grâce à la mise en pratique au sein d’une vraie
entreprise, Byg Lemon.

Les débuts ont été difficiles, car je n’avais aucun repère, mais grâce à l’aide de
mes collaborateurs en entreprise et l’entraide fantastique avec les spoutnik 6,
ma montée en compétences s’est faite assez rapidement et naturellement.

Ce rapport de mission a été très enrichissant, car cela m’a obligé à faire des
recherches sur le secteur du numérique et le marché des ESN et j’ai pu mieux
comprendre l’environnement dans lequel j’évoluais. J’ai pu constater que c’est
un marché porteur et qui va continuer d’évoluer dans les années à venir et
changer petit à petit nos habitudes et nos façons de consommer.

Pour moi qui n’avais effectué mes expériences que dans des grandes
structures, ce changement était une vraie découverte. Grâce à la transversalité
des fonctions dans ce genre de structure, je suis devenu beaucoup plus
polyvalent. J’ai pu monter en compétences en growth mais également sur la
partie commerciale.

44
Bibliographie
- https://www.byglemon.com/
- https://www.passion-entrepreneur.com/679-esn.html
- https://ekwateur.fr/informatique-ecologie/
- https://numeum.fr/sites/default/files/Documents/Chiffres-cles-def-dece
mbre2020-pages.pdf
- https://siecledigital.fr/
- https://numeum.fr/actu-informatique/etude-grand-angle-esn-ict-2020-
rapport-preliminaire-classement-2020-esn-ict
- https://www.solutions-numeriques.com/dossiers/les-esn-boostees-par-l
a-transformation-numerique/
- https://www.boondmanager.com/actualites/esn-bilan-2020/
- https://www.boondmanager.com/actualites/growth-hacking/
- https://www.whoz.com/fr/blog/article/2020-12-16-perspectives-2021-esn
-ssii-ingenierie
- https://www.whoz.com/fr/blog/article/2020-12-10-ia-rentabilite-esn-con
seil-ingenierie
- https://numeum.fr/actu-informatique/bilan-2020-perspectives-2021-imp
acte-en-2020-secteur-numerique-devrait-connaitre
- https://www.journaldunet.com/management/efficacite-personnelle/1442
918-consultant-informatique-plutot-freelance-ou-esn/
- https://inops.fr/2009-2019-modele-traditionnel-esn-disrupte-nouveaux-
entrants-xavier-daniere-co-fondateur-dinops/
- https://www.journaldunet.fr/web-tech/dictionnaire-du-webmastering/12
03247-ssii-et-esn-societe-de-services-numeriques-definition/
- https://www.humancraft.eu/esn/marche-des-esn-la-situation-en-2021/
- https://photo.capital.fr/20-nouveaux-metiers-du-numerique-qui-recrute
nt-et-comment-s-y-former-21399#traffic-manager-379221
- https://stafiz.com/transformation-des-esn-2021/?lang=fr
- https://stafiz.com/marche-esn-france/?lang=fr
- https://www.sitsi.com/le-top-10-des-esn-sur-le-march-fran-ais-se-port
e-bien
- https://numeum.fr/actu-informatique/syntec-numerique-kpmg-publient
-etude-grand-angle-esn-ict-2020-devoilent-laureats
- https://entreprise.pole-emploi.fr/cout-salarie/

45
Annexe
Annexe 1 :
Un exemple de séquence de mail à destination des C-level dans le domaine
médical.
Message n°1

1ère relance

2ème relance

46
 3ème relance

Annexe 2 :
Un exemple de scénario qu’on a l’habitude de lancer

47
Annexe 3 :
Voici à quoi devrait ressembler la base de données qu’on remplira

Annexe 4 :
Voici à quoi devrait ressembler la base de données que les partenaires pourront voir

48