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Le comportement du consommateur
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L’ACHAT EST DEVENU UN MODE DE VIE

A travers leur consommation, les individus expriment

non seulement ce qu’ils sont mais expriment ce qu’ils
voulaient être.
+ I. Les éléments de l’analyse du comportement du
consommateur

 Les enjeux:

Le consommateur principale cible de l’entreprise,

Le consommateur: source d’information pour l’entreprise.

D’où la nécessité de l’étude du comportement du

consommateur
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Le Comportement du Consommateur

Définition:

le processus par lequel l’individu élabore une réponse à

un besoin. Ce processus combinera des phases surtout
cognitives et des phases d’action qui sont l’achat et la
consommation proprement dite.
 Le Comportement du
Consommateur
Un modèle de base de comportement

Facteurs influents le
comportement
(variables explicatives)

Eléments moteurs Processus de

Comportement
du comportement décision
(Stimulus) (Variables
(Réponses)
intervenantes)
 II. Les variables influençant la décision
d’achat

 1. Facteurs Culturels

a. La culture: Système de valeurs, école, pays d’origine… (Ex:

Entrée supermarché/ McDo en Arabie Saoudite, H/F)

b. Les sous cultures: Géographiquement, on distingue: les

régions, la nation et l’éthnie ou la religion.

c. La classe sociale: Profession, revenu, patrimoine, zone

d’habitat ou niveau d’instruction… (Ex: Boxe, Golf, tennis)
Culture
Liban et Egypte >>> Arabie Saoudite et Pakistan
Classe sociale
 II. Les variables influençant la décision
d’achat

 2. Facteurs Sociaux

a. Les groupes de référence:

- Primaires: Voisins, amis, collègues de travail…
- Secondaires: Associations, clubs…
- Tertiaires: Champions sportifs, Vedettes de cinémas…
b. La famille:
- Famille d’orientation: attitudes envers la religion, la politique, l’économie, espoirs
et ambitions… (Même en quittant le nid familial!)
- Famille de procréation: l’influence des époux interagit sur quatre catégories de
biens:
+ Les produits où l’achat est dominé par le mari,
+ Les produits où l’achat est dominé par la femme,
+ Tantôt par l’un, tantôt par l’autre,
+ Décision conjointe.
 II. Les variables influençant la décision
d’achat

c. Les statuts et rôles:

Un statut: Correspond à une position plus ou moins valorisée
socialement.
Un rôle: se compose de toutes les activités qu’une personne
est censée accomplir, compte tenu de son statut et des
attentes de l’entourage.

(Ex: Cadre supérieur)

 II. Les variables influençant la décision
d’achat

 3. Facteurs Personnels

 L’âge et le cycle de vie

 Phase du cycle de vie Revenu Type de consommation
familial
Célibataire Modeste Vêtements, boissons,
loisirs
Jeunes couples sans enfants Croissant Produits durables, loisirs

Couples avec enfant de -6 En baisse Logement, équipement,

ans
Couples avec enfant de +6
ans
Couples âgé avec enfants à
charge
Couples âgé sans enfants,
chef en activité
Couples âgé sans enfants,
chef retraité
Âgé, célibataire, en activité
jouets, médicaments
En hausse Éducation, sport
stable Résidence secondaire,
mobilier, éducation
maximum Voyages, loisirs,
résidence de retraite
En baisse Santé, loisirs
stable Voyage, loisirs, santé

Âgé, seul, retraité En baisse santé

 II. Les variables influençant la décision
d’achat

 3. Facteurs Personnels

 La profession

 La position économique: Ce qu’on est en mesure d’acheter en

fonction du revenu, patrimoine, capacité d’endettement, attitude
vis-à-vis de l’épargne et du crédit

 Le style de vie: Système de repérage d’un individu à partir de ses

activités, ses centres d’intérêt et ses opinions.
 II. Les variables influençant la décision
d’achat

 4. Facteurs Psychologiques
a. La motivation

b. La perception: Processus par lequel un individu, choisit, organise et

interprète des éléments d’information externe pour construire une
image cohérente du monde qui l’entoure.

c. L’apprentissage: Modifications intervenues dans le comportement

d’une personne à la suite de ses expériences passées.

d. Les croyances et attitudes.