I.

Cadre théorique
1. Facteurs explicative du comportement du consommateur face à un
nouveau produit

L'attitude étant une variable primordiale du comportement du consommateur, il en

ressort d'une grande importance pour une entreprise d'en cerner les contours.
L'attitude se forme à partir d'un certain nombre de facteurs qui peuvent influencer
le consommateur sur son choix, à savoir les facteurs personnels, les facteurs
physiques ou caractéristiques du produit, les facteurs psychosociaux, les facteurs
socioculturels.

Les facteurs qui influent sur l'attitude du consommateur à l'égard d'un produit se
présentent comme suit :

a) Les facteurs Personnels

Ils sont définis par des expériences personnelles du consommateur, les informations
qu'il a reçues sur un produit, sa catégorie socioprofessionnelle, son âge et son sexe.

Les expériences personnelles à l'égard d'un produit, permettent au consommateur

de se faire une idée sur la qualité du produit, d'apprécier ou de déprécier ce dernier,
et par conséquent décider s'il faille qu'il lui reste fidèle ou pas.

Les informations que le consommateur reçoit constituent des facteurs déterminants

dans le choix du produit qu'il va consommer. Ces informations peuvent provenir
des brochures, des publicités, de l'entourage etc.

En ce qui concerne la catégorie socioprofessionnelle, elle a une influence sur le

type de produit et la fréquence d'achat. Ainsi les produits haut de gamme sont
beaucoup plus consommés par les consommateurs qui ont des revenus élevés, alors
que ceux des consommateurs ayant des revenus bas ont très souvent tendance à
consommer les produits dont les prix sont jugés abordables. Ceci revient à dire que
le positionnement qu'a un produit, peut former une attitude du consommateur,
convenant avec les habitudes des personnes de sa catégorie socioprofessionnelle.

L'âge et le sexe joue un rôle dans la formation de l'attitude, ainsi les plus petit
seront attirés vers les produits destinés aux enfants, les adolescents et les adultes se
comporteront idem.

b) Les facteurs physiques ou caractéristiques du produit

Ces facteurs permettent de mieux évaluer le produit. Parmi eux on peut citer :

· L'entreprise productrice, à travers elle on peut déterminer la notoriété du produit ;

· Le nom de la marque

· Le prix, il permet aux consommateurs de déterminé s'ils peuvent se procurer ce

produit

· Le design, il attire les consommateurs.

· etc.

Par rapport à cet ensemble de caractéristiques, le consommateur pourra déterminer

si tel ou tel produit répond à ces attentes ; et choisir entre un certain nombre de
produit, celui et qui est mieux adapté à son besoin, et qu'il peut s'en procurer.

c) Les facteurs psychosociaux

Dans le cas des facteurs psychosociaux on retrouve la famille et les groupes de

référence.

La famille influence l'attitude du consommateur dans la mesure où c'est elle qui est
son premier lieu d'apprentissage dans le choix des produits. Bien avant de s'adresser
aux personnes tierces, le consommateur demande plus ou moins l'avis de la famille
par rapport à certains produits susceptibles de satisfaire son besoin. Et par rapport
au choix de la famille, il préférera un certain produit s'inscrivant dans la préférence
de la famille. C'est dans ce cadre que nous disons que, la famille influe et participe
à la formation de l'attitude du consommateur.

Les groupes de référence influent aussi sur l'attitude du consommateur dans la

mesure où, pour satisfaire son besoin, le consommateur avec une diversité de
produit optera pour un certain produit afin de s'identifier au groupe auquel il
appartient.

d) Les facteurs socioculturels

L'attitude du consommateur est aussi influencée par sa culture et ses affiliations

socioculturelles. Ainsi pour respecter sa culture le consommateur peut décider de
consommer ou pas tel ou tel produit, c'est le cas des musulmans par rapport au
porc, pour la satisfaction de leur besoin en ce qui concerne la faim préféreront un
autre produit à l'exemple du bœuf par rapport au porc.