Pourquoi une stratégie merchandising retail?

par Mayence | PLV

Plus de 70 % des consommateurs prennent leur décision d’achat sur le point de vente. Ils
n’achètent pas seulement vos produits ou services, mais aussi la vision, la confiance et le
bonheur que vous transmettez via vos produits.

La mondialisation a changé le paradigme de vente. Ceci est essentiellement dû à :

 une société qui souffre de surabondance d’informations et d’hyperconnectivité,

 un nombre continuellement croissant d’entreprises,
 et des politiques tarifaires extrêmement concurrentielles
L’accent est désormais mis sur la perception client et le bon positionnement sur le marché. Votre
objectif principal n’est plus seulement la vente, mais aussi la recherche du bonheur de vos clients
: même s’ils n’achètent rien aujourd’hui, ils sont susceptibles de le faire plus tard.

Les émotions font vendre davantage, c’est bien connu. Il est donc pertinent d’agir dans le sens
du développement de votre relation avec le client, dont la vente est une conséquence, et la
confiance, le résultat.

Le merchandising vise à focaliser la marque sur le client. Son objectif principal est de satisfaire
les attentes des clients grâce à une bonne présence et une bonne accessibilité sur le point de
vente. C’est cela qui favorise la fidélisation.
Il s’agit de provoquer une expérience d’achat inoubliable, de déclencher des sensations et des
émotions durables liées à la marque, en persuadant le client qu’il est l’acteur principal du
processus d’achat.

Avantages et opportunités du merchandising

Une bonne stratégie merchandising retail stimule les cinq sens de votre client tout au long du
processus d’achat.
Il s’agit de :

 bien identifier ses besoins,

 le stimuler pour éveiller en lui le désir de satisfaire ses besoins,
 tenter de devenir une alternative lorsqu’il évalue ses choix,
 influer sur sa décision d’achat,
 et le fidéliser pour qu’il recommande à son tour la marque (s’il a procédé à l’achat).
Le merchandising améliore la communication entre les différents agents impliqués dans le
processus de vente. Pour cela, il faut “humaniser” l’entreprise. Grâce à une meilleure crédibilité et
une confiance accrue en votre marque, vous améliorez la relation avec vos clients.
Donnez du sens à tous les éléments de votre point de vente : image, messages impliqués dans
le processus d’achat, couleurs, meubles utilisés, support et présentation, vêtements des équipes,
etc. Ainsi vous créez des moments positifs et offrez une expérience marquante pour vos clients.

Cette stratégie merchandising retail garde le client orienté vers votre marque, afin qu’il la
considère comme sa première option.
 3 aspects clés du merchandising
L’évolution constante du monde du marketing rend indispensable l’adaptation et le changement
continu de votre stratégie merchandising retail. Par exemple, en intégrant de nouveaux
éléments tels que la sensibilité de l’entreprise à l’égard du client.
C’est là que l’on retrouve les quatre concepts essentiels de tout processus d’achat. Le nouveau
contexte d’achat définit l’action « achat » comme étant un processus composé de différentes
étapes, et pas seulement d’une seule action.

C’est de là que naît le besoin ou le désir qui conduit un client potentiel vers un produit ou un
service. Ce besoin/désir évolue au fur et à mesure qu’il traverse un monde toujours plus
connecté et à différents canaux.

Le client choisit le lieu d’achat en fonction d’un grand nombre de facteurs, tous différents (facilité,
proximité, qualité du produit, prix, etc.) et fait son choix en fonction des différentes options qui
semblent répondre au mieux à ses attentes.

Relation avec la clientèle

Le plus important : satisfaire les attentes du client et établir une relation avec lui, car c’est cela qui
le poussera à acheter de nouveau vos produits.

Ce processus s’appuie sur une stratégie qui aide à fidéliser vos clients en fonction de leur
satisfaction et de leur valeur implicite. Pour ce faire,

 suivez votre client tout au long du processus d’achat,

 enregistrez ses besoins,
 proposez-lui des solutions en fonction de ce qui l’intéresse,
 maintenez le dialogue afin de redéfinir et de personnaliser son expérience d’achat.
Efforcez-vous de construire une relation d’amitié avec vos clients, de vous occuper d’eux et
maintenir leur satisfaction comme un objectif clair.

En ce sens, les stratégies de services à la clientèle sont d’un grand intérêt, de même que les
différentes techniques de marketing qui donnent l’impression à vos clients d’être spéciaux, et
donc fidèles.

La présence de votre marque dans leur vie quotidienne et la personnalisation de vos messages
sont d’une grande importance.

Pertinence
Les émotions jouent un rôle très important dans la prise de décision car elles amènent chacun à
agir et à créer des liens.

Au cours du processus d’achat, le client doit se sentir comme LE protagoniste de la stratégie

promotionnelle du produit. Il doit être persuadé qu’elle répond à ses besoins et qu’elle a été
créée spécialement pour lui.

Ignorer la réalité ou cesser d’écouter le client est une erreur à ne pas commettre. Le client a
besoin de :
 se sentir important,
 recevoir une attention et une aide constantes,
 savoir qu’il a la possibilité d’acquérir le meilleur produit ou service possible, spécialement conçu
pour lui.
La publicité sur le point de vente est un excellent outil pour générer des émotions, tout comme
la façon dont sont répartis les espaces dans les points de vente physiques.

Récompense
“Les échantillons gratuits n’ont pas été inventés pour rien…”

Si vous souhaitez encourager votre client à revenir chez vous, offrez-lui une récompense.

De la même manière que chacun apprécie de recevoir des présents, un cadeau ou une réduction
peuvent contribuer au bonheur du client. De cette façon, votre point de vente sera toujours l’un
des endroits préférés des clients lorsqu’ils penseront à un achat.

C’est aussi une façon de remercier le client de vous avoir choisi et permet d’établir une relation
privilégiée entre le client et votre marque.

Tirer le meilleur parti des différentes phases du processus d’achat vous assure de la présence de
votre marque dans l’esprit du consommateur.