Agréé par l’Etat sous le numéro CG-BZV-01-2018-A10-0087

Adresse : Case J047V OCH Moungali 3

Brazzaville, rép. du Congo
00242 06 884 83 44 / 00242 04 473 26 50
E-mail : pole.manag.escat@gmail.com /
pole.techno.escat@gmail.com

SEMINAIRE DE FORMATION

  NEGOCIATION COMMERCIALE
 
Animé par M. Ashley WORA MBAYE
Ingénieur commercial
Consultant formateur en Marketing & Vente
Tél: 06 515 83 11/05 081 57 86
E-mail: nathalienmbaye@gmail.com

Séminaire
Séminaire de
de formation
formation Négociation
Négociation commerciale
commerciale 1
Présentation du formateur

Ingénieur commercial
Consultant formateur en Marketing & Vente
Tél: 06 515 83 11/05 081 57 86
E-mail: nathalienmbaye@gmail.com

Séminaire de formation Négociation commerciale 2

Présentation de la formation
• Contexte

• Objectifs
• Objectif général

• Objectifs pédagogiques opérationnels

• Méthodes pédagogiques

• Conseils pratiques d’ordre pédagogique

• Contenu du programme

Séminaire de formation Négociation commerciale 3

Que représente le client pour l’entreprise?

Séminaire de formation Négociation commerciale 4

Bref aperçu de la vente

• Définition

• Principales techniques de vente

• Rôle et missions du commercial

• Qualités d’un bon commercial

Séminaire de formation Négociation commerciale 5

Les fondamentaux de la profession de commercial

• Les trois S du métier de commercial

• Le savoir ou l’importance de la connaissance de son métier

• Le savoir-faire ou l’importance de l’expérience

• Le savoir être ou l’importance du comportemental

Séminaire de formation Négociation commerciale 6

Les différentes phases d’un entretien de vente (1/5)

• Un entretien de vente (1/2): 
• Nécessite une préparation rigoureuse et efficace en amont 

• Découle d’une prise de rendez-vous téléphonique au préalable

• Débute par une phase de contact

• Continue par la découverte des besoins du client

• Puis par la proposition commerciale

Séminaire de formation Négociation commerciale 7

Les différentes phases d’un entretien de vente (2/5)

• Un entretien de vente (2/2) : 

• Soutenue par une argumentation du commercial

• Par les objections émises par le client

• Après par la présentation du prix

• Termine par une phase de conclusion

Séminaire de formation Négociation commerciale 8

Les différentes phases d’un entretien de vente (3/5)
• La prise de rendez- vous téléphonique : 
objection
Je n’ai pas le temps (jenveupa) 
Ce n’est pas le moment recontactez moi dans 6 mois
Nous sommes déjà pourvus ou j’ai déjà un fournisseur
(duracuir)
Je ne suis pas intéressé (gemenfou)
Séminaire de formation Négociation commerciale
réponse
Je sais que votre temps est précieux, mais pour vous
informer rapidement de l’originalité de ma proposition,
je ne vous prendrai qu’un quart d’heure de votre temps
 Qu’aura-t-il de nouveau dans 6 mois qui vous
permettra d’envisager les choses différemment
Même si vous avez déjà un fournisseur, il serait
intéressant pour vous d’avoir une autre offre de service
et d’examiner ce que je vous propose
Pour me permettre de motiver votre refus auprès de
ma direction, puis je vous demander ce qui ne vous
intéresse pas dans notre offre
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Les différentes phases d’un entretien de vente (4/5)
• La prise de rendez- vous téléphonique : 
Envoyez-moi une documentation (pafacil)
Je n’ai pas de budget que (assek)
Je n’ai besoin de rien
Je n’ai pas le temps
Séminaire de formation
Ce serait avec plaisir, car je comprends que vous souhaitez vous faire une idée de nos
produits, mais seul un entretien avec vous me permettra de sélectionner la documentation
qui correspondra à vos besoins
Une documentation est très impersonnelle et ne reflète que partiellement l’offre que je
pourrais vous faire
Ce qui compte c’est le service que je peux vous apporter et les économies que je peux vous
faire réaliser s’il vous apporte un réel avantage, nous pourrions envisager ensemble un mode
de paiement.
Je comprends cela : nous ne parlerons pas de commande aujourd’hui, ce qui nous laissera
l’esprit libre pour faire connaissance
Ma visite ne vous prendra que quelques instants.
Négociation commerciale 10
Les différentes phases d’un entretien de vente (5/5)

• Plan d’un entretien de vente : 

Etapes 8C Objectif du commercial Principes ou règles de base Comportement attendu
Préparation Consulter S(informer Carré magique de la vente Être méthodique
Prise de contact Contacter Créer un climat de confiance 4x20 Être professionnel
Découverte et Connaître Découvrir les besoins du SONCAS Ecouter
questionnement client
Argumentation Convaincre Persuader le client CAP Être persuasif
Traitement des Convertir Lever les freins à l’achat ERRAC
objections
Conclusion Contracter Conclure
Prise de congé Conforter Remercier
Suivi après vente Consolider relationnel

Séminaire de formation Négociation commerciale 11

 MERCI

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