Master en Marketing Stratégique

Management Commercial et
d’Entreprises

Les spécificités et les

caractéristiques du
marketing industriel
Réalisé par :
• Chaouqi Zyad Encadré par :
• Eddari tamim Mr. Belmaati Hicham
• Chiguer Aya
• El Fahly Mouna
• Chitachni Hiba Année universitaire :
2023 / 2024
INTRODUCTION
 Plan
I) Généralités sur le marketing industriel

1) Évolution et définition du marketing industriel.

2) Caractéristiques et spécificités du marketing industriel.
3) Comparaison du marketing industriel avec le B to C.

II) Représentation de l’écosystème B to B

1) Domaines d'activité du marketing B to B.

2) Acteurs d'influence en B to B.
3) Filière industrielle et sa modélisation.

III) Etude de cas : Évolution de la filière chez Philips

1) Présentation de l'entreprise Philips.

2) Étude d'écosystème de Philips.
3) Les acteurs de l’entreprise Philips.

Conclusion
1-Évolution du
marketing industriel
 1-Définition du marketing
industriel

Le marketing industriel est le marketing des produits ou

services achetés par l’entreprise, les colectivités ou les
administrations publiques dans le but de les utiliser
directement ou indirectement à la production d’un autre
produit.
 Demande dérivée
2-Caractéristiques du 01.

marketing industriel

Clients en nombre
02.
restreint

Complexité du produit
03.
 04. Interdépendance clients-
2-Caractéristiques du fournisseurs
marketing industriel

05. Nécessaire
interdépendance
fonctionnelle

06. Complexité du processus

d’achat
2- spécificités du Complexité du produit
industriel
marketing industriel:

Hétérogénéité des marchés

industrielle

Complexité de l’achat
industriel

Complexité de la vente
industrielle
Complexité du produit • diversité des produits et services:

-Matières premières et produits de base transformer.

industriel
-Bien d’équipement lourd.
-Bien d’équipement léger.

• dimension, technologique

• Innovation, technologique
Hétérogénéité des • Diversité des secteurs d'utilisation

marchés industrielle
• Diversité due aux entreprises elle-
mêmes

• Diversité due à la situation

géographique

• Diversité due Aux comportements

d'achat
Complexité de l’achat
• L’achat nouveau
industriel
• L’achat identique

• L’achat modifié
Complexité de la
vente industrielle
3- Comaparaison du
marketing industriel avec le
B to C :
B to B B to C
Multiples tarifs et volumes très Un prix pour tous
variables
Plusieurs parties prenantes Une personne prend
généralement la décision
Beaucoup d’engagement Peu d’engagement

Chronophage Rapide

Centré sur l’expertise Centré sur les émotions

Marché de niche Marché plus large

1- Domaines d'activité du marketing B to B

Matières Premières Matières

Transformées
- Agricoles
- Industrielles

Matières Matériaux et
consommables Ingrédients
Incorporables
1- Domaines d'activité du marketing B to B

Pièces Détachées et Machines-Outils et Matériel

Composants Bureautique
- Biens d'Équipement Légers
- Biens d'Équipement Lourds

Grands Équipements Services

Produits de Grande
Consommation Réservés à
l’Industrie
 L'entreprise Les clients

Les clients des

Les concurrents
clients

2-Acteurs d’influence
en BtoB

La distribution Les fournisseurs

directe et indirecte majeurs

Les prescripteurs
3- Filière industrielle et sa modélisation:

Segments

Types

Avantages
Segments :

Amont Central Aval

Types :

Filière Filière
produit demande
Avantages :

Analyse de
l’interdépendance au Prise en compte de
sein de la filière la concurrence
productive
3- Filière industrielle et sa modélisation:

• Modélisation d’une filière :

 01
Créé 15 mai 1891 à Eindhoven

02
Fondé par Gerard Philips, Frederik
Philips

03
Domaines d'activité : la technologie &
la santé

04
Produits : électroménager, éclairage,
systèmes médicaux
2- Etude d’écosystème de Philips:

01. Plan technologique

02. Plan industriel

03. Acteur de filière

2- Etude d’écosystème de Philips:

04. Nouveaux concurrents

05. Impact économique

06. Dévelloppement de solution

3- Les acteurs de l’entreprise Philips:

les clients finaux les prescripteurs (bureaux

(collectivités, clients privés, d’études, architectes,
clients délégués) concepteurs lumière)

les opérateurs exploitants

les constructeurs
(services techniques, prestataires
(installateurs et partenaires) de facility management) qui
assistent les clients.
CONCLUSION
 Bibliographie

• Lendrevie J. , Levy J. ( 2014). Mercator 11e édition - Tout le marketing à l'ère numérique.

Paris, France : Dunop.

• Marc Diviné (2016). Marketing B to B: Principes et outils, de la stratégie à la vente.

VUIBERT