CSP / 2ème Période

LES MODELES

DE NEGOCIATION
Rappel et transition

La négociation a des finalités multiples :

1. Résoudre un problème, trouver une solution à un

problème commun sans usage de la force.

2. Eviter les coûts liés à une procédure judiciaire (temps

et ressources financières) «une mauvaise transaction
vaut mieux qu’un bon procès».

3. Créer une plus-value, entretenir des relations dans la

durée.

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Résoudre un problème : les options possibles

AFFRONTEMENT COOPERATION

« Mes intérêts sont exclusifs : je n’ai « L’autre est utile et nécessaire pour

pas besoin de l’autre pour atteindre atteindre mes objectifs »

mes objectifs »

L’autre = ennemi L’ennemi est le problème

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? Résoudre un problème ou un conflit : Comment s’ y prendre

 (1) Gagner coûte que coûte ou maximiser ses avantages ?

 (2) Etre ferme ou montrer une certaine souplesse ?

 (3) Négociation sur des positions ou négociation sur des

intérêts ?

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Les résultats possibles d’une négociation :

La négociation

Un échec Un succès
(pas d’accord) (un accord)

Conséquences sur
les relations des
deux parties

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Les positions en négociation

Je perds Je gagne

Tu gagnes Tu gagnes

(- , + ) (+ , + )

Je perds Je gagne
Tu perds Tu perds
(- , - ) (+, - )

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Modèle de négociation : f = (positions)

Je perds, Tu gagnes (- , +)
Négociation
Je perds, Tu perds (- , - ) conflictuelle

Je gagne, Tu perds (+ , -)

Négociation
Je gagne, Tu gagnes (+ , +) coopérative

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les caractéristiques d’une négociation à dominante
:conflictuelle

 Affrontement

 Méfiance

 Tricherie et mensonge

 Non considération des solutions de rechange

 Difficultés inhérentes à l’exécution

 Réussite de courte durée

 Relation dominant /dominé

 Jeux de pouvoirs et manipulation

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Les caractéristiques d’une négociation à dominante
coopérative

Les conclusions des études menées depuis 20 ans à Harvard University :

« Les négociations les plus habiles sont ceux qui définissent le succès

comme le fait non pas de triompher les adversaires mais de remporter

le plus d’avantages possibles pour eux mêmes »

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Les caractéristiques d’une négociation à dominante coopérative

 Intégrative ; obtenir « la meilleure utilité collective »

 Confiance et respect mutuel

 « Problème commun à résoudre »

 Recherche de moyens pour augmenter les gains totaux des parties

 Recherche de solutions de rechange

 Justification des propositions et argumentation rigoureuse

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? Qu’est ce que la gain dans une négociation coopérative

Gain = un profit

= un avantage

Cela n’implique pas que la deuxième partie perde ou

subisse une défaite

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? Qu’est ce qu’une « bonne relation » dans une négociation coopérative

 Ce n’est pas être d’accord ou penser comme l’autre ou adhérer à ses

idées ou partager ses valeurs,

 Ce n’est pas l’absence de conflit,

 C’est une relation qui permet de gérer les différences et de résoudre les

problèmes.

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 Dans la pratique : Du conflit à la coopération

Antagonisme Synergie

NEGOCIATION
Entente

Affrontement

Négociation Négociation
conflictuelle coopérative

Epreuve de Concessions Accord

Rupture force

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Le mode de la négociation raisonnée

[Principled negociation]

(Modèle de Fisher et Ury)

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: Les caractéristiques de la négociation raisonnée

1. Objectif : produire un accord satisfaisant et durable

2. Dynamique : trois moments forts :

 D’abord, faire Le point de la situation

 Ensuite, partir à La recherche des solutions innovante

 Enfin, mettre en valeur les intérêts mutuels par Le dialogue et la

discussion

3. Démarche : traiter séparément le relationnel et l’objet de la

négociation

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 Les quatres principes de la négociation raisonnéé

Principe 1 : Traiter séparément les questions des personnes et le différend

Principe 2 : Se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions

Principe 3 : Imaginer les solutions qui procurent un bénéfice mutuel .

Principe 4 : Exiger l’utilisation de critères objectifs

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Les modèles de Négociation : Tableau Comparatif

Négociation Négociation Négociation raisonnée

coopérative compétitive

Les participants sont là

Les participants sont des Les participants sont des
pour résoudre le
amis ennemis
différend

L’objectif est de conclure

L’objectif est de parvenir
L’objectif est de gagner à l’aimable un accord
à un accord
judicieux et efficace

Etre doux à l’égard des Etre dur à l’égard des Etre doux à l’égard des
personnes et du personnes et du personnes et dur à
différend différend l’égard du différend

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 Négociation Négociation Négociation raisonnée
coopérative compétitive

Se concentrer sur les

Changer des positions Se cantonner dans sa
intérêts en jeu et non sur
sans difficulté position
les positions

Faire des offres Faire des menaces Etudier les intérêts

L’important : exiger
L’important, c’est de L’important c’est de
l’utilisation de critères
parvenir à un accord garder sa position
objectifs

Raisonner et être ouvert

aux arguments : céder au
Céder aux pressions Exercer des pressions
principe, pas à des
pressions

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CE QUI EST IMPORTANT A RETENIR DANS TOUS LES CAS

Bâtir la confiance est primordial

Traiter votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité

Plutôt que de prendre position face à la position de l’autre, aller

chercher les intérêts derrière les positions

S’aider sans céder : fermeté sur les principes, souplesse sur le

contenu

Traiter le relationnel avant le rationnel

Explorer les idées des autres avant de les accepter ou les refuser

Et …. patience

Rappelez vous 80% des concessions seront faits dans les 20% du
temps précédant la fin d’une négociation
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Ressources pédagogiques
fortement recommandées

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 PROCHAINE SEANCE

LA PREPARATION DE LA
NEGOCIATION

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