La négociation

 La négociation

La négociation serait une relation de face à face

où deux acteurs interdépendants en rapport de
dépendance et de pouvoir, recherchent, par des
ajustements réciproques un arrangement
recueillant leur accord et leur permettant de
réduire leur divergence.
 La négociation recouvre 4 notions de base

o Une situation = situation de conflit = pouvoir = dépendance

Des acteur
La divergence
La recherche d’un arrangement
 La négociation source de stresse

o La tension liée au face à face

o L’importance des enjeux
o L’implication des acteurs
o L’ambiguïté et l’incertitude
o Le rapport à l’échec et à la réussite
o La relation dominant-dominé
 Les facteurs d’échec de la négociation

o Être mal informé

o Mal choisir sa stratégie
o Ne pas bien percevoir le rapport de force
o Méconnaitre l’organisation de l’autre
o Mal choisir son interlocuteur
o Ne pas assez écouter l’autre
o Etre agressif ou hostile
o Méconnaitre la culture de l’autre
 Les qualités d’un bon négociateur

o Calme, compréhensif, empathique, tolérant,

o A l’écoute, un sens aigu de l’observation,
o Patient, persévérant (ne pas lâcher dès le premier « non »
o Créatif, intuitif, imaginatif (pour sortir
des situations bloquées),
o Savoir distinguer l’essentiel de l’accessoire,
o Esprit d’ouverture, capacité d’adaptation,
faculté d’anticipation,
o Persuasif,
 Les qualités d’un bon négociateur

o Positif, constructif, concret,

o Curieux,
o Un peu imprévisible (zone d’incertitude),
o Agréable, courtois,
o Raisonnable, rationnel, réaliste,
o Ambitieux (se fixer des objectifs élevés mais pas
irréalistes, ne pas choisir la facilité),
o Ferme, clair sur ses objectifs.
 Stratégie et tactique de négociation

1. Stratégie

En négociation, la stratégie, c’est le chemin selon lequel

vous allez affronter l’autre partie. Elle est un engagement dans la
durée et une vision globale de l’action.

2. Tactique

Détermine les moyens d’atteindre l’objectif, elle est un

engagement dans l’instant et une vision partielle de l’action
 Les choix de stratégie

1. Les stratégies coopératives

2. Les stratégies compétitives

 Les alternatives stratégiques et leurs conséquences

1. Passage en force = menace et fermeté

2. La défensive = pouvoir équilibré, confiance faible

3. Le marchandage = pouvoir limité = buffet =

confiance faible = manipulation = résultat immédiat

Ces stratégies sont des stratégies compétitives

 Les alternatives stratégiques et leurs conséquences

1. L’ouverture = pouvoir fort = maintenir de bonne relation

2. Le gain-gain = pouvoir équilibré

3. La demande = pouvoir faible = souhaite traiter dans

la confiance

Ces 3 stratégies sont des stratégies coopératives.

 Six tactiques centrées sur les enjeux
1. Bluff = tromper l’autre sur non intentions augmentant nos exigences

2. Le contre-pied = entrainer l’autre sur une fausse piste

3. Le disque rayé = répéter la même chose = constance de notre attitude

4. La cascade = utilise plusieurs niveaux hiérarchiques = concession à

chaque niveau

5. Le salami = découper, grignoter petit à petit des enjeux

6. Le lièvre = autre proposition très intéressante = la pression = décision

rapide
Six tactiques centrées sur les personnes

1. La tortue = jouant la montre

2. Le fait accompli = Coincer l’autre = créer un effet de surprise

3. Le bon et le méchant = déstabiliser = souffler le chaud et le froid

4. La division = affaiblir l’autre partie

5. La provocation = pousser l’autre à la faute en le manipulant

6. La disqualification = discréditer l’autre aux yeux de tiers en

mettant l’accent sur ces faiblesses.