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DIAGNOSTIC AGENCE EUROSTADE (APPROCHE POSSIBLE)

1- Introduction

Prsentation de lagence

Nombre de comptes Appartenance Poids au sein du groupe dagence Nombre de collaborateurs Date douverture Etc. Enumration des diffrents axes Donnes Banque de France, INSEE Tableaux de bord agence, groupe, annes exploites Etc.

Rappel de la stratgie mise en uvre

Prcision sur les outils utiliss


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2- ANALYSE DE LENVIRONNEMENT

OPPORTUNITES ET MENACES 3 4 points cls sur ces deux critres (voir fiches LES PLUS & LES MOINS )

FORCES ET FAIBLESSES EN REGARD DE LENVIRONNEMENT LOCAL La concurrence

Les moyens: 3 4 points importants de force et de faiblesse

(voir fiches LES PLUS & LES MOINS )

Positionnement commercial et financier (voir fiche 5) Performance commerciale et financire (voir fiche 6) 4

Exploitation des donnes permettant de situer lagence vis--vis de ses concurrents sur les critres positionnement et performance/premires hypothses.

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Positionnement commercial et financier (environnement local)

Part de march commerciale: 5% Part de march financire: 4% Part de march thorique: 10% Toutes lignes de produits (sauf pargne vue) < part de march commerciale compte dpts, notamment sur les emplois

Hypothse: lagence na pas conquis une clientle reprsentative se positionnant sur la clientle la moins fortune et sest probablement mal positionne en terme doffre de crdits (conditions? Utilisation des outils?).
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Performance commerciale et financire( environnement local)


Mise en vidence de la rupture dans lvolution des parts de march entre 2004 et 2006 aprs une phase de conqute ayant port ses fruits jusquen 2004. Dcalage avec la croissance du march Dcalage avec les objectifs du groupe

Lagence ne parat pas tre un partenaire crdible pour les acteurs de la place. Situation rversible?
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ANALYSE DE LENVIRONNEMENT (suite)

FORCES ET FAIBLESSES AU REGARD DINDICATEURS INTERNES AU GROUPE DAGENCE


Exploitation des donnes permettant de situer lagence vis--vis de son unit mre sur les critres positionnement et performance/premires hypothses. (voir fiche 8)

DIAGNOSTIC AGENCE EUROSTADE (APPROCHE POSSIBLE)

Positionnement commercial et financier (groupe dagences)


Comparaison des taux dquipements de la clientle respectivement dans lagence et dans le groupe dagences. Comparaison des soldes moyens et des encours en capitaux moyens pour les emplois, les OPCVM et lassurance vie.

Performance commerciale et financire (groupe dagences)

Comparaison de lvolution dans le temps (peu dindicateurs)

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3- Analyse des performances commerciales et financires

Performances commerciales (variation des stocks et des taux de production/fermeture) conduire en comparaison avec le groupe dagences Souligner :

Les points positifs Les points dattention Les proccupations La dynamique commerciale de bon niveau (> groupe) Les crdits personnels et immobiliers, les assurances IARD et autres assurances Les taux de fermeture plus levs quau niveau groupe pour les comptes dpts (pbs fidlisation?), lpargne vue, les crdits la consommation, les cartes de paiement et les assurances IARD
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Ici:

PROPOSER UNE ANALYSE COMPLEMENTAIRE?

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Analyse des performances commerciales et financires (suite)


Performances financires (volution des encours en capitaux bilan et hors bilan et des encours de crdit). conduire galement par rapport au groupe dagences sans omettre danalyser les variations des lignes principales et de leurs composantes.

Ici:
Capitaux bilan: volution dfavorable des ressources pargne vue malgr une croissance positive de lpargne vue sous leffet dune production leve et dune excellente matrise du taux de fermeture. Noter la progression moins rapide que pour le groupe des encours en capitaux des comptes dpts. Capitaux hors bilan: souligner la remarquable performance de cette ligne obtenue grce une forte production de capitaux assurance-vie . Noter le faible effet de la baisse de production dOPCVM tout en anticipant une diminution de la perception de 10 commissions de souscription.

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Analyse des performances commerciales et financires (suite)

Performances financires

volution des encours de crdit: souligner la baisse proccupante des encours de crdit, en particulier les crdits immobiliers. Possibilit de rapprocher cette volution avec le taux de fermeture lev des comptes dpts et relier la faible production avec la dynamique du secteur dans limmobilier. Noter galement la baisse des encours de crdits personnels ( lidentique du groupe) sans doute sous leffet de tombes insuffisamment renouveles par la production nouvelle.

RECOMMANDATION: faire une conclusion intermdiaire sur la performance commerciale de lagence Eurostade: comparaison contraste avec le groupe dagence et plutt dfavorable, ce que confirme lvolution des parts de march commerciales et financires. Il semble bien que lactivit de lquipe soit davantage tourne vers la clientle la moins fortune ce qui nautorise pas une harmonisation avec la stratgie du groupe en matire de conqute. La situation de lagence, son agencement, ses horaires peuvent tre de nature pnaliser laction de conqute et de 11 conservation.

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Structure et volution du PNB


Analyser lvolution en pourcentage des 3 composantes principales du PNB dans la dure et les unes par rapport aux autres Conduire cette analyse au niveau de lagence seule et par rapport au groupe Les commentaires intgreront les diffrents points examins prcdemment dont le PNB est la rsultante naturelle

Ici: globalement, le faible taux de conservation de lagence fragilise le PNB malgr un


taux dquipement correct et une production satisfaisante dans lensemble. Sur les marges, lagence est en net recul (le recul de la marge sur crdit immobilier mriterait dtre approfondi) et sa performance se situe loin derrire celle du groupe dagence . Malgr une bonne tenue du PNB commission (quoique < au groupe), lagence paye la faiblesse de son activit OPCVM qui gnre -12% de PNB contre 2,54% pour le groupe, la croissance de lactivit assurance vie ne compensant pas suffisamment cette perte de PNB. Enfin le PNB ressources connat une forte dgradation (-6,62%) par rapport au groupe (0,79%) en raison principalement de la baisse importante des capitaux moyens pargne vue . Un plan daction doit tre mis en place rapidement pour corriger cette situation et recentrer laction commerciale vers la clientle la plus fortune du secteur 12

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4- La conclusion
Exprimer la synthse du sentiment gnral dvelopp tout au long de ltude. Faire des propositions Ici:
Cette agence ne profite pas de la croissance et du potentiel de son environnement De ce fait, le PNB affich est en net recul alors que llargissement de la base de clientle et les actions dcides en 2005 :

Conqute de clientle Production de crdits immobiliers Dveloppement des ressources et notamment des ressources hors bilan

Auraient assur le dcollage de lagence et sans doute tir le groupe Cette stratgie ne semble pas applique par lagence EUROSTADE; il est donc ncessaire de la raffirmer. Il est possible que la situation actuelle de lagence et son organisation nuisent son dveloppement; des solutions (local plus grand, automatisation renforce, campagne dimage) devront tre 13 recherches et mises en place rapidement.