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Cours 2 : Identification et gestion des

opportunités
 Objectif général
Savoir appréhender les opportunités
 Objectifs spécifiques
Etre à mesure de découvrir, créer et analyser
les opportunités d’affaires

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I. Définitions (1/2)
1.Possibilité d’introduction d’un nouveau
produit dans un marché pour en tirer un profit
(Plummer et al. , 2007 ; Smith et al. , 2009)
2. Situation dans laquelle l’entrepreneur va
imaginer ou créer une nouvelle relation moyens-
fins (Sarason et al. , 2006) ; Companys et
McMullen , 2007)

3. Une idée qui a été développée en une affaire

(Davidsson et al. , 2004) ; Dimov , 2007)
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I. Définitions (2/2)

4. Perception par l’entrepreneur de moyens

plausibles pour réaliser des bénéfices (Krueger,
2000) ; Dimov, 2003)

5. Capacité à créer une solution à un problème

(handler et al., 2003)

6. Possibilité de servir différemment et mieux les

consommateurs (Alsos et Kaikkonen, 2004)

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II. Émergence des opportunités d’affaires

Contribution à la Niveau et Auteurs
Courants Antécédents compréhension des Unité fondateurs
opportunités d’analyse
Ressources Les opportunités Marché Schumpeter
École informationnelles et émergent d’un Perspective (1934),
économique financières, Vigilance déséquilibre du marché individuelle Kirzner
entrepreneuriale (1997)
Certains traits vont Entrepreneur
École des Traits de personnalité influencer la propension McClelland
traits ou école Locus of control, Self- de l’individu à identifier Perspective (1961)
psychologique efficacy, Creativity des opportunités individuelle

Propriétés cognitives Entrepreneur

École des individus Étude des processus Shapero
cognitive Vigilance cognitifs et mentaux qui (1982)
entrepreneuriale, favorisent l’identification Perspective Krueger
Schémas mentaux, d’opportunités individuelle (1993)
Connaissances et
informations
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III. Caractéristiques des

opportunités d’affaires (1/2)
1. Théorie de la découverte
d’opportunité
 Aléatoire
 Temporalité
2. Théorie de la création d’opportunité
 Processus
 Réseaux sociaux
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III. Caractéristiques des

opportunités d’affaires (2/2)
 Professionnels
• Progrès
• Valeur et performance
• Idée novatrice
• Marché
• Information existante
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IV. Analyse des opportunités (1/2)

1. Perspective individuelle
• Questionnements
• Longueur de la ‘’fenêtre’’ d'opportunité
• Motivation et la compétence de l'entrepreneur
2. Perspective organisationnelle
• Équipe de gestion d'entreprise
• Capital et exigences technologiques
• Environnement économique

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IV. Analyse des opportunités (2/2)

3. Professionnels

• Esprit critique

• Curiosité intellectuelle

• Ouverture d'esprit

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V. Nécessité d’outils

 Formation
 Stratégies commerciales
 Gestion
 Recherche
 Flair
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VI. Saisie et traitement des

opportunités
• Théorie de l’action raisonnée (Ajzen et
Fishbein,1975)
• Préparation
• Sortir de sa zone de confort
• S’habituer à prendre des risques
• Le «Flow»
• ’’Alertness’’ (Kirzner, 1973, 1979)

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VII. Attitudes à adopter pour se créer

des opportunités
• Être positif
• Être courageux
• Créativité
• Flexibilité
• Ouverture
• Goût du risque
• Désirabilité et de la faisabilité (Shapero et Sokol, 1982)

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VIII. Qui ?
Style de gestion horizontal et participatif,
altruistes, bonne gestion, économes,
Sécurité, réseaux informels, attirées par la
richesse, sociale et humaine, éthique,
persistance, le sens de l’épargne, la facilité
relationnelle, audacieuse, leadership, etc
(Alexandre, 2016)

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IX. Où chercher les opportunités ? (1/3)

1. Approche théorique (Chabaud et Njigol, 2004 )
 Marchés existants
 Prémisse faible du marché
(Venkataraman, 1997)
 Phénomène schumpétérien de
destruction créatrice (Schumpeter, 1942
: 116-117)

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IX. Où chercher les opportunités ? (2/3)

1. Approche théorique (Shapero et Sokol, 1978)

Figure 1 : Formation de l’évènement entrepreneurial (Shapero et Sokol, 1978)

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IX. Où chercher les opportunités ? (3/3)

2. Approche empirique
 Dimension processuelle de la
reconnaissance d’opportunité (Hills et
al., 1997 : 176)
3. Autres Approches
 Observer la vie économique
 Observer la vie professionnelle
 Observer la vie quotidienne

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Conclusion

• Caractère pré-existant de l’opportunité se justifie par

la soudaineté de la découverte de l’opportunité
 Opportunité socialement construite (Gartner et al.,
2003 ; Chabaud et Ngijol, 2004)
• Le problème fondamental de la reconnaissance
d’opportunités […], est que l’on ne sait pas a priori ce
que l’on recherche.
 Comment peut-on chercher ce que l’on ne connait
pas ?

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Évaluation (TD)
1. Pour exploiter une opportunité, il faut
souvent sortir de sa zone de confort
a. Vrai
b. Faut

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Réponse
a. Vrai

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2. Pour se créer des opportunités, il faut être

passif
a. Vrai
b. Faut

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Réponse
b. Faux

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