GROW TO LEAD

ACADEMY PROGRAMME
2) VENTE POUR NON VENDEURS

NOTES PERSONNELLES
Ce qui nous restera de la formation :
10% dont on se souvient de la formation
20% grâce au feedback avec les collègues
70% en pratiquant ce que l’on a vu à la formation

Se poser la question : « 3 qualités » d’un bon vendeur selon moi :

o Persuasif – qui trouve les bon arguments
o À l’écoute de mon besoin
o Qui a l’air honnête

Le vendeur doit être disponible mais pas intrusif, il doit donner des conseils.
Ne pas oublier que nous sommes des ambassadeurs de Cegelec.
Nous devons vendre notre service.

Être à l’écoute du besoin du client et respecter le besoin

Montrer sa connaissance du service, de ce qu’on offre au client.
Avoir une présentation adaptée aux circonstances.
Être Flexible, disponible
Avoir un bon contact avec le client
Répondre aux attentes
Mieux préparer les visites pour que le client ait l’impression que l’on connait la
situation

La première impression n’est pas toujours la bonne

Cameleon Business Training, Lakensestraat 118 – 1853 Strombeek-Bever

+32 2 266 89 99 – +32 2 268 62 66 – info@cameleontraining.be
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L’entonnoir
Le contact : toujours avoir un pied dans le milieu, être disponible : exemple assurer
un suivi téléphonique.
Le besoin : sonder le besoin du client lors de visite sur place
Argumenter : lors des décomptes
La vente proprement dite

SONCAS
Sécurité, qualité
Orgueil, prestige
Nouveauté, design
Confort
Argent
Sympathie, coup de cœur.

Chaque personne a un ou plusieurs de ces besoins.

Le tout est d’identifier ces besoins, et la couleur Insigths de la personne.
Ex pour Frank Dauchy : Comment l’approcher : Justifier les coûts car :
Besoin : Orgueil, prestige ; Argent ; Nouveauté.
Couleur : jaune / rouge

NB1 : petite vidéo où un gars essaie de calmer une femme qui aura son avion retardé
mais où elle continue à se plaindre : le gars dit qu’il a une solution mais n’explique pas
en quoi il a trouvé une solution, il n’écoute pas le problème de la femme ! Il faut
écouter

Jeu de rôle :
Première rencontre avec un client :
 Eye contact : visualiser dans les yeux la personne
 Poser des questions
 Eviter les pertes de temps
 Ne pas hésiter à faire une bonne impression
 Donner une carte de visite en premier

Cegelec – Grow To Lead – Préparation 2/3

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Position de son corps % à l’autre :
1) Conversation : être mis à 90°
2) Négociation (garder ses positions) : face à face

En cas de crise, se rencontrer dans un endroit neutre :

J’ai des documents à vous montrer et ne voudrait pas déranger votre bureau.
Répondre à une question et ensuite en poser une, rebondir sur la question.
Utiliser des paravents crédibles !

Lorsque l’on doit changer une situation bien ancrée par habitude :
«  il y a beaucoup de chose que je faisais et que je ne ferais plus »
«  Je le ferais mais c’est la dernière fois »

Dans une discussion commerciale, il vaut mieux rester dans le positif,

plutôt qu’accuser :
« J’ai du mal m’exprimer »
« Je n’ai pas dû être clair »
Faire comprendre au client qu’on comprend sa situation
« Je t’ai compris, ton problème c’est que … »
Il faut aller dans le sens du cheval un moment.
Il faut être franc et clair, mais avec une formulation positive.

« J’en ai discuté avec mon responsable » = je m’en préoccupe

(Ceci doit être vrai, gare au retour de manivelle)

Recadrer un client qui dérive de sujet (Frank)

Ne pas dire à l’autre que ce dont il parle ne sert à rien, mais rappeler l’ordre du jour de la
réunion.
Faire comprendre qu’on a bien compris l’intérêt de ce qu’il raconte et le lien avec le sujet
que cela représente pour lui.

Cegelec – Grow To Lead – Préparation 3/3