Culture D'entrepreunariat (Enregistré Automatiquement)

Culture d’entreprenariat OFPPT TARGUIST
Filière : Technicien spécialisé en gestion d’entreprises
Module Culture d'entreprenariat Masse horaire :

n° : 03 40 Heures
Objectifs  Démontrer l’importance de l’entreprenariat
du  Informer sur l’entrepreneuriat et sur la carrière
module : d’entrepreneur
 Former des compétences techniques, humaines, et
managériales pour générer son propre revenu, créer sa
propre entreprise
Séquences
Séquence : Intitulé Masse
horaire
S (1) Décrire l’entreprise et l’esprit d’entreprenariat 05 H
S (2) Le profil de l’entrepreneur 05H
S (3) Comment devient-on un entrepreneur 05 H
S (4) Comment trouver une bonne idée d’affaire 03H
S (5) Comment lancer une entreprise 05 H
S (6) Comment faire fonctionner une entreprise 05 H
S (7) Les étapes à suivre pour devenir Entrepreneur 03 H
S (8) Comment elaborer son propre plan d’affaire 05 H
Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Sequence1 : Décrire l’entreprise et l’esprit d’entreprenariat
Thème objectifs
-décrire l’entreprise -Définir l’entreprise
-définir l’entrepreneur
-identifier les différents types d’entreprise
-l’esprit d’entreprenariat -Définition de l’esprit d’entreprise

- En quoi « l’esprit d’entreprise » s’applique-t-il aux entreprises
-La motivation entrepreneuriale
- Fixer des objectifs pour son entreprise
- La prise de risque
-1- décrire l’entreprise
1-1-Entreprise : une unité économique et juridique produisant de biens et des services pour le vendre sur un marché afin de

réaliser un bénéfice
Remarque : - Il faut distinguer l’entreprise de l’administration, cette dernière est une de production de
service non marchand et de l’association qui poursuit d’autres buts autres que le bénéfice
1-2-Entrepreneur
 C’est une personne qui agit en toute indépendance et qui est responsable de ses actes. Il n’est pas placé sous la subordination
juridique d’une autre personne. C’est ce qui le distingue du salarié
 Il dispose de larges moyens pour pouvoir gérer librement son affaire comme il l'entend
2-3-Les différents types de l’entreprise

Entreprise individuelle Entreprise possédée et gérée par une seule personne
Société Personne morale créée par un contrat entre plusieurs personne (associés) qui
mettent en commun des capitaux afin de réaliser des activités productives et
commerciales
Entreprise publique Entreprise dont le capital ou la majorité du capital appartient à l’Etat
Coopérative Entreprise privée appartient à l’ensemble de ses membres et dont l’objectif est de
satisfaire tous les adhèrent sur une base égalitaire
Entreprise familiale Entreprise appartient à plusieurs personne physique entre les queles existent des
liens de parenté ou d’affinité
 Société de capitaux les plus reconnus
SARL -peut être crée par un ou plusieurs personnes

-50 associés au maximum
-le capital social est composé de part social
Lorsque la société ne comporte qu’une seule personne, elle est dénommée « associé unique ».
-l’énonciation du montant du capital social, du siège social et du numéro d’immatriculation au
registre de commerce, doit figurer dans les actes, lettres, factures, annonces,
publications ou sur tous les autres documents émanant de la société et destinés aux
tiers
-le capital minimum est de 100.000dhs
SA -Société commerciale dans laquelle les associés, dénommés actionnaires en raison d’un droit
représenté par un titre négociable ou action, ne supportent les dettes sociales qu’à
concurrence de leurs apports
-c’est une forme adoptée aux entreprises ayant un très grand nombre d’actionnaires
-Les actionnaires peuvent facilement entrer ou s’y retirer grâce à une souplesse contractuelle.
-La société anonyme peut faire appel public à l’épargne si le capital est de 3.000.000 de
dirhams.
-Il faut réunir au moins 5 actionnaires
QUESTION : citez d’autres formes juridiques de l’entreprise ?
-Effectif

-secteur d’activité
Secteur primaire Secteur secondaire Secteur tertiaire Secteur quaternaire

Exploitation des ressources naturel Transformation de matière La production de Le domaine de nouvelle
(Agricole) première en produits service technologie de l’information
finis(Industrie) et de la communication
2- l’esprit d’entreprenariat
L'esprit -L’entreprenariat : c’est se mettre en mouvement. Être capable de

d'entreprise est la rêver un projet avoir l’envie de s’investir. C’est être capable de mettre
capacité d'un en œuvre un certain nombre de choses : des actions et de l’énergie
individu à se pour réaliser ce projet. Quel que soit le domaine: artistique, social,
lancer dans sociétal, humanitaire, sportif ou économique…
l'aventure de L’entrepreneur est la personne qui est au cœur de l’acte
l'entrepreneuriat. d’entreprendre et c’est elle, avec ses talents, ses atouts, ses zones
lumineuses et ses zones d’ombre qui va donner sa couleur à
l’entreprise qu’elle va développer.
L’entrepreneur
Un 1-Observe son environnement économique et social ;
entrepreneur 2. Identifie les opportunités qui se présentent au niveau économique ou social ;
est un 3. Réunit les moyens nécessaires pour réaliser une activité ;
homme ou 4. Met en œuvre l’activité ;
une femme 5. En tire un bénéfice matériel ou social.
qui :

Les fonctions d’un entrepreneur

1-Identifier les insuffisances du marché
Transformer les insuffisances du marché en opportunités d’affaires
2-Réunir le financement pour l’entreprise

Une fois qu’une opportunité d’affaire est identifiée, c’est lui qui mobilise les moyens nécessaires pour exploiter cette
opportunité. Il fait appel au financement interne ou externe (auprès des banques)
3-Gérer l’entreprise
Organiser, coordonner, diriger, recruter, récompenser et évaluer les salariés. L’entrepreneur gère la production, le marketing, le
personnel et tous les autres domaines de l’entreprise. Il peut déléguer cette fonction à d’autres collaborateur
4-Encourager la concurrence
L’esprit d’entreprise est un mécanisme efficace qui permet d’assurer l’innovation et la créativité et de réussir le développement
économique.
5-Supporter les pertes et les risques

Avant de prendre un risque, il l’a évalué, il en connaît le coût, et les bénéfices qu’il peut en retirer.
6-L’auto emploi et l’entrepreneuriat

Sont des options à ne pas négliger pour parvenir à une autonomie, se réaliser et trouver sa place dans la communauté
Le rôle de l’entrepreneur dans les activités économiques

- Améliorer l’environnement économique et social
A. en : B. à travers
 créant des emplois et des opportunités  L’évaluation de l’environnement économique
de travail décent ; et social et l’identification des opportunités
 encourageant le développement durable ;  La mobilisation des moyens nécessaires tout
 favorisant une concurrence saine ; en considérant leur impact sur l’environnement
 créant des richesses ;  La mise en œuvre de l’activité et la réalisation
 contribuant à la croissance économique. des bénéfices financiers et sociaux
 garantissant l’innovation et la créativité ;
 participant au progrès social ;
Importance de l’esprit d’entreprise

CREATION Les entrepreneurs créent des emplois pour eux-mêmes et pour les

D’EMPLOIS autres. Ce sont des employeurs et ils contribuent à remédier au

problème de chômage.
VALORISATION DES Lorsque les entrepreneurs utilisent les ressources locales, la valeur de
RESSOURCES celles-ci augmente.
LOCALES
DECENTRALISATION Les entrepreneurs sont capables d’identifier les opportunités d’affaires et
ET d’implanter celles-ci dans des zones qui conviennent, y compris dans les
DIVERSIFICATION zones rurales.
DES ACTIVITES
PROMOTION DE LA Par leur créativité, les entrepreneurs contribuent à l’utilisation et au
TECHNOLOGIE développement de technologies appropriées.
FORMATION DE L’esprit d’entreprise permet d’accroître la formation de capital et les
CAPITAL investissements dans de nouvelles activités ou des activités en expansion.
PROMOTION DE LA En donnant une image de réussite, les entrepreneurs deviennent des
CULTURE modèles pour les autres
D’ENTREPRISE
Les ressources nécessaires à l’entrepreneur

Ressources
économique
Argent Les entrepreneurs ont besoin d’argent pour mettre en œuvre leurs idées d’entreprise.
Equipement Un simple couteau ou une agrafeuse sont déjà des équipements. Ce peut être aussi un téléphone portable,
un four à micro-ondes ou un ordinateur. La valeur d’un équipement dépend en grande partie de
l’utilisation que l’on en fait
RESSOURCES
HUMAINES
Energie Une bonne santé est essentielle pour conserver un niveau d’énergie élevé. Une alimentation
adéquate, du repos et de l’exercice physique sont absolument nécessaires
Compétences Les compétences sont la mise en pratique des connaissances acquises
L’entrepreneur doit se concentrer sur les compétences que la personne possède, et non sur
celles qu’elle ne possède pas. Les personnes avec handicap possèdent comme toutes les autres
personnes des compétences, et ne sont pas simplement limités par leurs handicaps
Connaissance Les entrepreneurs doivent s’efforcer d’acquérir toujours plus de connaissances tout en
s développant leurs compétences en communication que sont la lecture, l’écriture, la parole et
l’écoute.
Temps Le temps est une ressource essentielle et a un intérêt particulier car elles apportent une
satisfaction personnelle.
En quoi l’esprit de l’entreprise s’applique t’il aux entreprises
Caractéristiques de l’entrepreneuriat

PRINCIPES ECONOMIQUE COMPETENCES ENTREPRENEURIALES
FONCTIONNE MIEUX DANS UNE ECONOMIE DE PRENDRE DES INITIATIVES

MARCHE OUVERTE
 SE MONTRER TRÈS COMPÉTITIF
 PROMEUT LES ENTREPRISES PRIVEES
 TIRER PARTI DU CHANGEMENT
 AJOUT DE LA VALEUR AUX PRODUITS OU
SERVICES (CREATION DE RICHESSES)  SAVOIR FAIRE FACE AUX CONTRAINTES
 PRODUIT DES BIENS ET DES SERVICES  RECHERCHER DES OPPORTUNITES

DEMANDES PAR LE MARCHE
 CREE DE NOUVEAUX MARCHES
Récompenses et efforts
Récompenses Efforts
-Accomplissement/développement personnel -travaille de longues heures -Il se soucie toujours
- Sentiment de liberté et d'indépendance de l'entreprise ;
-Chance d’utiliser les aptitudes et être créatif -Il a besoin de plus d’énergie
- Possibilité de fournir à autrui des emplois, - Il sacrifie d’autres aspects importants de la vie ;
produits, services, et avantages socioéconomiques -Il a moins de temps à consacrer à la famille et aux
(clients, travailleurs, fournisseurs, communauté, amis
etc.) - Il éprouve un stress émotionnel dans la gestion
- Des récompenses financières (profit, etc.) de l'entreprise ;
- Des récompenses non financières: amélioration - Il fait des investissements financiers et en
de la société (à travers la création d'emplois, assume les risques.
projets de soutien à la communauté, etc.)
La motivation entrepreneuriale
Les entrepreneurs tirent les leçons de chaque expérience vécue et essaient d’en profiter. Développer la
motivation et apprendre à adopter une attitude mentale positive demande du temps. Voici une série de
facteurs qui aident les entrepreneurs à développer cette attitude :
 Concentrez-vous sur les possibilités de tirer des leçons de chaque nouvelle expérience ;
 Impliquez-vous dans des activités positives ;
 Choisissez des objectifs de travail qui sont réalisables et qui ont un impact ;
 Liez-vous d’amitié avec d’autres entrepreneurs ;
 Prenez les façons de penser, de se comporter et les traits de caractère des entrepreneurs qui
réussissent ;
 Prenez pour modèles et mentors des entrepreneurs qui ont réussi ;
 Évitez d’avoir des pensées et des idées négatives ;

Les habitudes :
-l’habitude de commencer leur travail très tôt, Une façon de stimuler sa motivation. Si un entrepreneur
est capable de s’imposer cette pratique pendant un mois, cette façon d’agir deviendra probablement
une habitude
- Révisez vos habitudes en vue de vos objectifs futurs, et discutez de ces changements avec toute
personne qui pourrait être touchée par ce changement d’habitude. Les nouvelles habitudes devront être
substituées aux vieilles habitudes pour vous donner la motivation nécessaire pour assurer les succès
futurs.
-Les personnes qui sont prêtes à prendre des risques en vue d’améliorer leur vie ne sont pas très
nombreuses. Ces individus ont l’esprit d’entreprise car ils profitent des opportunités qui leur permettent
d’avoir leur propre affaire et de la diriger.
-Les entrepreneurs éprouvent de la satisfaction dans leur travail et sont fiers de leurs résultats. Il faut
que vous exprimiez vos attitudes mentales positives par rapport à votre travail car c’est grâce à cette
motivation que vous serez capable de décider de votre réussite
-Consacrez un moment chaque jour à la réflexion. Donnez-vous le temps de réfléchir sérieusement à vos
affaires. Ne limitez pas vos pensées aux problèmes quotidiens et aux activités du jour
-Mentalement, soyez très bien organisé et capable de vous intéresser à une variété de problèmes
-Savoir adopter l’attitude mentale adéquate par rapport au travail est extrêmement important sur le
plan de la motivation. Les entrepreneurs performants sont fortement motivés, apprécient leur travail et
s’impliquent entièrement, ils sont consciencieux dans ce qu’ils entreprennent.
Les entrepreneurs doivent être très motivés

Car :
-Les entrepreneurs jouent un rôle essentiel dans le développement économique.
- les entrepreneurs qui apportent l’énergie, la créativité et la motivation
-Ils sont continuellement à la recherche de méthodes innovantes et originales pour vendre leurs produits ou
leurs services
-Les entrepreneurs responsables s’attachent à travailler dans le respect des lois et des réglementations
gouvernementales
Les futurs entrepreneurs doivent se poser les questions suivantes :

- Y a-t-il aujourd’hui trois opportunités d’affaires que je puisse identifier?
- De quelle manière puis-je offrir de nouveaux produits et services aux personnes qui en
ont besoin, qui les recherchent, et qui sont prêts à les payer ?
- Où puis-je trouver les meilleures opportunités d’affaires ?

- Comment puis-je réunir les personnes, l’argent et les autres moyens qui sont nécessaires
pour créer de nouveaux produits et services que les gens recherchent ?
- Comment puis-je utiliser la créativité plutôt que l’argent pour trouver de nouvelles
méthodes, meilleures et moins chères, pour vendre des produits et services ou pour
réduire les frais d’exploitation ?
- Comment puis-je éviter les risques ou du moins les minimiser pour lancer mon
entreprise ?
Directives pour fixer des objectifs
1-Il est important de fixer ses objectifs soi-
même. Ceux-ci doivent concerner des choses
que vous voulez absolument réaliser
2-Les objectifs doivent être explicites. Ils
doivent être formulés de façon claire, concrète
et par écrit.
3-Les objectifs doivent être mesurables et
quantifiables
4-Les objectifs doivent être établis pour une
période de temps déterminée
Définition d’une situation à risque
Une situation est dite « à risque » lorsqu’il faut choisir entre deux ou plusieurs options dont les
conséquences potentielles ne sont pas connues et ne peuvent être évaluées que de manière subjective.
Une situation risquée comporte un potentiel de succès et de perte. Plus la perte ou le gain potentiel sont
élevés, plus le risque encouru est grand.
L'évaluation des situations à risque
L’entrepreneur va :
-évaluer de manière systématique et approfondie les chances de réussite de l’entreprise
-s'efforcer d'apprécier dans quelle mesure ses efforts personnels pourront influer sur ces chances.
-étudier les conditions du marché, explore la rentabilité d’autres domaines d’activité, d'autres produits..
Remarquable :L'existence ou l'absence de planification est un bon indicateur du comportement de

prise de risque calculé des entrepreneurs. La planification protège contre les difficultés , qu’on peut
alors anticiper.
Le comportement de prise de risque est lié à :
la créativité et au sens de l’innovation : c'est en prenant des risques qu'on

arrive à concrétiser ses idées.
- la confiance en soi : plus on a confiance en ses propres capacités, plus on est
capable de contrôler les résultats de ses décisions, et plus on est disposé à prendre
des risques.
Une typologie des preneurs de risque

-personnel non cadre : il exécute convenablement des travaux souvent répétitifs et apporte la stabilité
organisationnelle
- cadre moyen : doit avoir une certaine liberté pour innover et procéder à des modifications simples dans
les procédures et la répartition des tâches
-Les dirigeants et les cadres supérieurs se trouvent au sommet de la hiérarchie. C'est eux qui mettent en
œuvre les idées novatrices, celles dont dépend l'avenir de l’entreprise
Les vrais entrepreneurs sont tournés vers leurs objectifs et ont une telle confiance en eux-mêmes
qu’ils prennent le risque d’appliquer leurs idées
Les entrepreneurs très créatifs et novateurs prennent des risques modérément élevés. Ils sont prêts à
accepter le changement, à essayer diverses solutions et à développer des innovations pour des
produits et services dans de nouveaux domaines d’activité
Autorité et responsabilité
Déléguer l’autorité et la responsabilité à d’autres comporte certains risques. Quand ces personnes
prennent des décisions, cela peut entraîner des effets positifs ou négatifs, et les entrepreneurs doivent
en supporter les conséquences.
La capacité de prise de risque des entrepreneurs est renforcée par 4

éléments essentiels :

-leur volonté d’utiliser au maximum leurs capacités pour que toutes les chances
soient de leur côté ;
-leur aptitude à évaluer de manière réaliste une situation à risques et à remédier
aux difficultés rencontrées ;
-leur aptitude à voir si les risques encourus sont cohérents par rapport aux objectifs
principaux de l'entreprise ;
-leur conviction qu'une planification détaillée et une mise en œuvre bien menée sont
essentielles
Questions à se poser avant de prendre un risque

-L’objectif à atteindre vaut-il le risque encouru ?
-Comment peut-on minimiser ce risque ?
-informations est-il nécessaire d'obtenir avant de

prendre ce risque ?
-Quelles sont les personnes et autres ressources

qui peuvent aider à minimiser le risque et à
atteindre l'objectif ?
Comment analyser une situation à risques

1. Evaluer le risque
2. Déterminer les objectifs
3. Clarifier les options
4. Rassembler des informations/Peser le pour

et le contre
5. Minimiser les risques
6. Planifier et mettre en œuvre la meilleure

option




Chapitre 2 : Le profil de l’entrepreneur
Section 1 : Evaluation du potentiel
entrepreneurial
Exercice :
Testez vos points forts et vos points faibles

Le but de cette évaluation est d’identifier vos forces et vos faiblesses. Veuillez
Répondre à chaque question d’une croix (x) dans l’une des deux colonnes de
Droite
RAREMENT LE PLUS
OU SOUVENT
NON OU OUI
1-Vous souciez-vous de ce que les autres pensent de vous ?
3-Prenez-vous des risques parce que cela vous plait ?
6-Pensez-vous qu’il faut s’organiser avant de commencer à
travailler?
22-Vous ennuyez-vous facilement ?
29-Aimez-vous rencontrer régulièrement des ami(e)s ?
48-Êtes-vous satisfait(e) de vous-même malgré les critiques ?
Comparez vos points forts et vos points

Faibles avec ceux d’un entrepreneur-
type :
RN = Rarement ou Non LPSO = Le plus souvent ou Oui
1- RN (assurance, maîtrise de soi)
2- LPSO (prise de risque, étendue des responsabilités)
3- LPSO (organisation, fixation des objectifs)
4- LPSO (peu de patience, énergie)
5- RN (tourné vers un but, gestion du temps)
6- LPSO (acceptation de l’incertitude, assurance)

Les qualités nécessaires pour être un

Bon entrepreneur
 Les connaissances sont un ensemble ou une série d’informations

mémorisées, que l’on peut mobiliser à un moment opportun.
 La compétence, c’est la capacité à mettre ses connaissances en
application.
 Les traits de caractère sont l’ensemble des qualités particulières ou des
caractéristiques qui composent la personnalité de chaque individu.
1-les connaissances peuvent s’exprimer par un savoir ou une familiarité avec des
sujets tels que :
l’opportunité d’affaire ================ • le marché
฀la clientèle ====================• la concurrence

฀les processus de production ============• les questions techniques
฀la gestion d’entreprise =========• les assistances-conseils disponibles

2-il faut distinguer entre les compétences de nature technique et les
compétences en gestion. Citons-en quelques exemples :
Compétences techniques Compétences en gestion
฀Ingénierie • Marketing (y compris la vente)
฀Informatique • Gestion du temps
฀Couture • Gestion financière
฀Menuiserie • Organisation
฀Mécanique • Planification
฀Restauration • Meneur
3- Dans une étude multiculturelle réalisée en Inde, au Malawi et en Equateur,

quatorze Caractéristiques de Personnalité d’un Entrepreneur (CPE) ont été identifiées
comme étant représentatives du comportement d’un entrepreneur performant :
Un entrepreneur performant :
฀Prend des initiatives • Voit les opportunités et les saisit ;

฀Est persévérant • Recherche personnellement les informations
฀Recherche la qualité; • S’engage à remplir ses engagements ;
฀S’attache à être efficace • Planifie systématiquement ;
฀Trouve des solutions originales; • Fait preuve de confiance en soi;
฀Prend des risques calculés; • Sait s’affirmer
฀Est persuasif; • Sait jouer de son influence
Donc :
A-Une personne qui n’a que les connaissances et les compétences a peu de
Chances de survivre longtemps comme entrepreneur, même si elle arrive à
démarrer son entreprise

B- Une personne qui ne possède que les connaissances et les traits de caractère
peut penser que, sans compétences techniques, il n’y aucun domaine valable où elle
pourrait les mettre en pratique.
C-Une personne qui a les compétences et les traits de caractère pour devenir un
entrepreneur, mais n’ayant pas assez de connaissances, le manque de connaissance
peut conduire à l’échec.
Section 2 :Identification du profil de l’entrepreneur
Reconnaître les entrepreneurs potentiels :
De nombreux salariés ne sont plus satisfaits de leur emploi, pour diverses raisons :
1. Leurs capacités ne sont pas reconnues ;
2. Leur salaire est fixe et n’augmente pas ;
3. Leurs responsabilités sont limitées, peut-être à cause de préjugés non
fondées sur leurs capacités (ou handicaps), leurs compétences ou leurs qualités ;
4. Il leur est difficile de mettre leurs idées en pratique ;
Quelles sont les raisons qui pourraient pousser les femmes et les personnes avec
handicap à créer leurs propres entreprises?
Réponse :
être entrepreneur représente plus qu’un simple emploi ou une carrière, c’est un
style de vie. Par conséquent, il est important d’avoir une vision réaliste de ses
propres qualités. Les réponses aux questions suivantes permettent d’y voir plus
clair:
Oui Non
Etes-vous personnellement motivé et prêt à beaucoup travailler pour
réaliser des objectifs ?
Savez-vous communiquer avec les autres ?
Savez-vous écouter ?

Les principales caractéristiques d’un

Entrepreneur:
Etre travailleur Avoir Bâtir pour Surmonter Faire Savoir écouter les
confiance l’avenir les échecs preuve conseils
en soi d’initiative
Entretiens avec trois entrepreneurs


Entrepreneur Caracteristique
Karim sefrou
Mohamed ziad
Khadija kebir

Section 3 L’entrepreneur en tant que leader
Les trois styles de leader les plus fréquents sont les suivants :
1. Le leader autocrate, partisan « de la poigne de fer », qui prend des décisions
et donne des ordres sans demander l’avis de ses employés ;
2. le leader démocrate, partisan du « passons au vote », qui permet au
personnel d’intervenir dans les décisions ;
3. le faux leader, partisan du « laisser faire », qui évite de prendre des
décisions.
Les dirigeants ont deux responsabilités principales :
a. les responsabilités liées aux activités de l’entreprise, c’est-à-dire faire

fonctionner l’entreprise
b. les responsabilités liées à leur personnel, c’est-à-dire entretenir la
motivation du personnel.
En complimentant pour le travail exécuté et en Il récompense les employés le méritant, car il

montrant qu’il apprécie les efforts fournis, un est reconnu que les
dirigeant va renforcer la confiance et l’estime de Récompenses incitent les employés à se
soi de ses employés. comporter de la même manière par la suite.
Par contre, il ne récompense pas les attitudes
non souhaitées, car les personnes ont tendance
à ne pas répéter un comportement pour lequel
il n’y a
Pas eu de recompense.
Un dirigeant informe ses employés du travail à L’entrepreneur s’efforce d’avoir une écoute
accomplir. Une bonne active car il est important que
communication est primordiale si l’on veut réussir l’employé qui lui parle reçoive une réaction en
dans l’entrepreneuriat. retour.
Un dirigeant délègue une partie de son autorité et L’entrepreneur fixe des objectifs précis et
de ses responsabilités à ses subordonnés. mesurables, et les explique
Clairement. Il les réévalue au fur et à mesure.
En jouant de son rôle de meneur, il maintient un Il inspire les autres en étant un modèle positif.
contact personnel avec tous ses employés

Conversation entre deux entrepreneurs

Aujourd’hui, Ali et Omar ont déjeuné ensemble. Leurs activités sont très similaires.
Tous deux dirigent une petite imprimerie. Voici leur conversation :
Ali: Parfois, je me demande bien comment le travail se fait chez moi ! Ce matin, en
rentrant d’une course, j’ai trouvé tous les ouvriers assis, à rire et se raconter des
blagues. Il faut toujours que je leur dise de travailler.
Omar: Tu n’as pas de chance! Moi, je suis très content des efforts que mes ouvriers
font en plus pendant la période des vacances.
Ali: Je crois tout simplement que c’est dans la nature des gens de ne pas aimer
travailler.
Omar: Je ne suis pas d’accord. Les ouvriers, chez moi, ont l’air d’aimer leur travail.
Ali: Eh bien, pas les miens ! J’essaie autant que possible de leur faciliter la tâche,
mais ils ne s’en rendent même pas compte. Non pas qu’ils ignorent qui est le
patron. J’ai été très clair sur ce point dès le début.
Omar: Tu sais, je me demande si les gens veulent vraiment que leur travail soit
facile. Il me semble que si le travail était trop facile, les ouvriers
s’ennuieraient, tout simplement.
Ali: Je n’en suis pas si sûr. Je sais seulement que je dois tout le temps
réprimander les miens pour les faire travailler davantage. Dès que je cesse, ils
baissent les bras.
Omar: Peut-être que tu les pousses un peu trop. Mes ouvriers décident eux-mêmes
de la manière de faire leur travail. Je n’ai pour ainsi dire pas à m’en occuper.
Ali: Mes employés ne se soucient pas de savoir si le travail est fait ou pas. Si
c’était à eux de décider, ils s’arrêteraient de travailler, tout simplement. Tout
ce qui les intéresse, c’est de toucher leur paie.
Omar: Je ne suis vraiment pas d’accord avec toi. Je pense que les gens cherchent
réellement à faire du bon boulot. Pas plus tard que le mois dernier, mes
ouvriers ont trouvé un moyen de réorganiser l’atelier, pour pouvoir se donner
plus facilement un coup de main. Pourquoi ne demandes-tu pas aux tiens de
faire aussi des suggestions pour améliorer votre atelier ?
Ali: Tu plaisantes? Ils s’en fichent complètement. S’ils pouvaient agir à leur guise,
ce serait tout le temps la fête.
Que remarquez-vous ?

Comment les chefs d’entreprise voient

leurs employés

Les principales caractéristiques

D’un dirigeant
1.Traite ses employés comme des personnes à part entière et non comme
des numéros ;
2. Fait preuve de tact dans ses relations avec autrui ;
3. Traite les autres de manière juste et honnête ;
4. Donne le bon exemple ;
5. Est coopératif ;
6. Est digne de confiance ;
7. Sait écouter et respecte le point de vue des autres ;
La personnalité entrepreneuriale
Pour développer votre personnalité entrepreneuriale, nous vous conseillons de
procéder comme suit :
Etape 1 : Faire son auto-analyse
A. Comme auparavant, évaluez votre caractère et vos aptitudes sociales le plus
honnêtement possible.
B. Demandez à votre famille et à vos amis de faire la même évaluation sur vous.
Comparez leurs résultats avec les vôtres.
Etape 2 : Etablir un plan d’action personnel
A. Commencez par vous convaincre que vous voulez améliorer votre caractère et
vos aptitudes sociales.
B. Examinez le cas de vos amis, parents et formateurs pour vous aider à établir
ce plan qui va vous aider à changer.
C. Demandez à des amis, parents ou formateurs de vous aider à développer un plan
qui va vous aider à changer.
Etape 3 : Mettre ce plan en oeuvre
A. Travaillez dur pour améliorer les bons traits de caractère.
B. Essayez de vous débarrasser au plus vite de vos mauvaises habitudes.
C. Fixez des objectifs à court terme, semaine par semaine.
Etape 4 : Faites votre propre évaluation régulièrement
A. Reprenez le test sur votre caractère et vos caractéristiques sociales et refaites-le.
Voyez si vous avez fait des progrès.
B. Appliquez-vous à améliorer vos points faibles.
C. Voyez si vous avez tendance à retomber dans vos mauvaises habitudes et
reprenez votre plan.

Les principes de negotiation:


A quel prix les pommes se sont-elles vendues le plus souvent dans la manche 1 ?
Dans la manche 2 ? Dans la manche 3 ?
Dans quelle manche y avait-il les plus grands écarts de prix ?
Pourquoi l’écart des prix a-t-il diminué ?
Qui a déterminé le « prix du marché » pour les pommes ? Étaient-ce les

acheteurs ou les vendeurs?

Comment l’offre et la demande (les vendeurs et les acheteurs)

influencent-elles le prix ?
Les femmes et les hommes ont-ils tendance à utiliser le même style de

négociation ?
EXERCICE 1
Voies de résolution de problèmes par la
négociation
1. Si la charge de travail augmente
a. Chercher les tâches à supprimer
b. Revoir le travail que vous (entrepreneur) pourriez faire vous-même
c. Revoir les moyens de combiner des tâches similaires et prioriser les plus
importantes
d. Considérer le recourt à l’aide temporaire ou à temps partiel
2. S’il y a des problèmes de rotation du personnel
a. Aider les nouveaux employés à s’intégrer dans leurs groupes
b. Mettre en place des groupes de travail stables dans lesquels chaque membre
peut
s’intégrer
c. Revoir les implications des statuts du travail. Il y a-t-il des tâches sur ou sous
évaluées ?
3. Si la charge du travail baisse
a. Chercher à améliorer l’efficacité de l’unité
b. Se concentrer sur l’innovation et la créativité pour développer des nouveaux ou
des
produits améliorés
c. Développer des projets qui peuvent créer de nouveaux emplois
4. Si un groupe de travailleurs a une grande marge de manoeuvre (ou
ralentit) la production
a. Lever des ambiguïtés, le cas échéant
b. Rechercher s’il est dans l’intérêt du groupe que le travail soit ralenti
c. Rechercher et aborder le vrai problème
5. Si les employés ne sont pas satisfaits de leur salaire
a. Revoir les bases du travail pour fixer les salaires – ceux utilisés comme
comparaison entre différentes entreprises
b. Penser aux motivations non-financières pour récompenser les employés
c. Revoir les inégalités de paiement (par ex. basées sur le genre)
d. Revoir l’assignation des tâches
e. Communiquer et dialoguer sur les questions de salaire avec les représentants des
employeurs

6. Si les travailleurs passent plus de temps sur une tâche

a. Revoir les objectifs de la direction et les standards de cette tâche
b. Clarifier sur le degré de perfection souhaité et pourquoi ?
c. Demander au groupe des idées pour la réduction de coût et l’allégement du
travail
d. Fixer des cibles spécifiques et les suivre
e. Rassurer les membres du groupe sur la qualité de leur travail
Le processus de négociation
Négocier avec les autres, peut vous faire prendre conscience de vos limites. Pour la
première fois, vous allez vous trouver face à cette réalité, à savoir que la
négociation est à la fois une science et un art. Il se peut que vous n’ayez pas
beaucoup d’expérience. Que pouvez-vous faire pour vous protéger et protéger votre
entreprise ?
Voici quelques suggestions :
1. Ayez un avocat qui soit un bon négociateur. Demandez-lui d’être présent à toutes
les réunions importantes où vous aurez besoin de négocier.
2. Essayez d’en savoir un maximum sur la personne que vous avez en face de vous.
Quels sont ses antécédents, sa formation, sa réputation ? Quel genre de
transactions a-t-elle à son actif ? Quels sont ses objectifs réels et ses besoins ?
3. Essayez de faire une liste de toutes les questions qui vont surgir lors de la
négociation. Ensuite sélectionnez celles qui sont négociables et celles qui ne le sont
pas. Jusqu’où êtes-vous prêt(e) à aller sur les points négociables ?
Rappelezvousqu’un élément peut vous paraître sans importance, alors que, pour la
partie adverse, ce même élément est primordial pour obtenir gain de cause et vice
versa.
Si vous avez pris le temps de bien réfléchir à cela d’avance, la recherche de
compromis lors de la négociation vous sera bien moins difficile. Aussi n'oubliez pas
de rechercher des solutions « Gagnant-gagnant » aux questions en cours de
négociation. «Gagnant-gagnant» signifie que l'accord conclu à l'issue de la
négociation apporte de nouveaux bénéfices ou avantages aux deux parties.
Concepts de la négociation
Des études récentes on fait apparaître qu’il existait trois concepts de base dans la
Négociation :
Grâce à la négociation, on peut éviter le sentiment de « tout ou rien » qui est

celui où le gagnant remporte tout. En utilisant la négociation comme outil, on
peut créer une situation de « gagnant-gagnant ». Dans ce cas, aucune des
parties ne s’en sort mieux que l’autre. A la fin de la négociation, les deux
parties peuvent en avoir tiré des bénéfices.

La nature de la négociation
1. La négociation est un processus symétrique, c’est-à-dire que les deux parties
se trouvent à niveau égal en termes d’information, de données et d’approche.
Chaque partie peut utiliser la manière souple ou la manière forte de négociation.
Dans ce type de stratégie, chaque partie se comporte comme si elle disposait seule
des informations et des données. Cela peut mener à une impasse.
2. La négociation n’est pas limitée, elle peut aller dans différentes directions.
Cela signifie qu’il n’y a pas de stratégie déterminée pour gagner, spécialement
quand plusieurs éléments de la situation ne sont pas clairs. Et même lorsque
tous les éléments sont connus – concernant les positions de chacun, les enjeux, les
problèmes, etc. – ceux-ci peuvent changer
Les qualités personnelles

Un négociateur doit avoir les qualités suivantes :
1. Intégrité
Un négociateur doit être honnête car c’est sur l’honnêteté que l’on construit la
confiance mutuelle et la coopération. Ce sont deux éléments essentiels pour
pouvoir engager un dialogue ouvert.
2. Empathie
C’est la capacité d’appréhender, c’est-à-dire de comprendre le point de vue de
l’autre partie. C’est une qualité qui peut être utile pour mener une négociation
sur un terrain commun.
3. Patience
En tout état de cause, il faut rester calme. Cela permet de mieux argumenter
sur les points de vue de la personne avec qui on négocie.
Les compétences pour négocier

฀Pour bien communiquer IL faut avant tout être Clair. Ne vous lancez pas dans
des digressions futiles ou de longs discours car vous perdrez l’attention de vos
auditeurs et vous risquez d’oublier certains points.
฀Ne perdez pas de vue vos objectifs ET apprenez à ne pas donner une note
personnelle à chaque situation.
฀Contrôlez vos émotions.

฀Ne jamais perdre votre sang-froid.
2(Scénario pour le jeu de rôles)
La banquière et l’entrepreneur

Contexte: Samir est un jeune entrepreneur qui désire démarrer une entreprise de
Production d'huile d’argan et la banquière est Sara, qui a une expérience de 8 ans
Dans ce poste et maîtrise l'évaluation des demandes des prêts.
ENTREPRENEUR: Bonjour. Je vous remercie de m'avoir reçu.
BANQUIERE: Bonjour, soyez le bienvenu. Prenez place.
ENTR: Je m'appelle Samir et je suis venu solliciter un prêt pour lancer une
Petite usine d'extraction de l’huile d’argan.
BANQUIERE: Etes-vous le représentant de l'entreprise ?
ENTR: Non! J'en suis le directeur et le propriétaire !
BANQUIERE: Etes-vous sûr ? Vous semblez être vêtu de façon assez

Décontractée.
ENTR: C'est mon style vestimentaire de toujours et de toute façon, je suis

votre client depuis sept ans.
BANQUIERE: Mon client!!! Etes-vous sûr?
ENTR: Oui, je suis titulaire d'un compte ici!
BANQUIERE: Je suis désolée pour ma remarque de tout à l'heure. Avez-vous

apporté les documents que j'ai demandés dans la lettre de rendez-vous?
ENTR: Oui, les voilà ! (Samir lui remet une enveloppe usée). A l'intérieur,
vous trouverez un tableau de financement, une étude de faisabilité et une
proposition de projet réalisée par mon ami, Ahmed Boura.
BANQUIERE: Bien, tous les documents sont ici, mais ils semblent mal rédigés.
Vous devriez les présenter au format requis. Veuillez contacter mon agent chargé de
la promotion de la petite entreprise; elle pourra vous assister.
ENTR: Vous voulez dire que je dois tout recommencer! Mon ami Ahmed est un
expert-conseil en affaires et est probablement plus compétent que votre agent de
crédit. De surcroit, la préparation de ces documents revient très chère. Vous êtes
en train de retarder le délai d'obtention du prêt et la saison de la récolte de
l’arganier est sur le point de démarrer. J'ai besoin de cet argent dans les plus brefs
délais.

BANQUIERE: Quelles sont vos prévisions de gains pour ce projet?

Pourriez-vous me parler de vos clients, des marchés sur lesquels vous entendez
vendre, des prix de vente et de vos coûts de production?
ENTR : Mon ami Ahmed, m'a assuré qu'il existe une grande demande pour l'huile
d’argan, par exemple, de la part des entreprises de cosmétique.
D'autres clients se présenteront lorsque l'huile d’argan sera mise en vente. Ahmed a
inclus des chiffres dans les documents que je vous ai remis.
BANQUIERE: Je ne suis pas encore convaincue! J'ai besoin d'un plan

d'affaires au format exigé par la banque. Veuillez contacter ma collègue, qui vous
renseignera sur la documentation requise à joindre à une demande de prêt. Merci
pour votre visite. Au revoir!!
Questions :
1. En quoi l’attitude de l’entrepreneur n’est-elle pas correcte ?
2. L’entrepreneur a-t-il vraiment l’air au courant de son projet ? Expliquez.
3. Que devrait faire l’entrepreneur pour convaincre la banquière ?
4. Énumérez trois éléments qui montrent que l’entrepreneur n’est pas un bon
négociateur.
5. Que devrait faire l’entrepreneur pour améliorer ses capacités de négociation ?
L’importance de la communication
 Pour être un bon auditeur, il faut

o définir l’utilité de l’écoute ;
o prêter son attention au message ;
o traiter le message ;
o répondre au message.

Evaluez combien de points importants furent mémorisés avec précision par

l’auditeur.
฀Très peu de points furent mémorisés avec précision.

฀Quelques points furent mémorisés avec précision.
฀Un grand nombre de points furent mémorisés avec précision.
฀La plupart des points furent mémorisés avec précision.
Commentaires :

Les capacités d’écoute chez l’entrepreneur:

฀envoyer des signes aux gens, par le regard et des attitudes, pour leur
montrer que je les écoute ;
฀être détendu lorsque je communique avec les autres de façon à les mettre
à l’aise s’ils veulent faire des commentaires ;
฀ralentir le flot de mes pensées lorsque j’écoute, de manière à ne pas

anticiper la réponse des gens avant qu’ils ne la donnent ;
฀améliorer mon pouvoir de concentration ;

฀éviter de formuler une réponse avant d’entendre ce que l’autre personne a
à dire ;
฀ne pas être sur la défensive pendant un échange ;

฀parler d’une voix normale plutôt que de parler fort et sur un ton agressif.
Comment développer de bonnes
capacités d’écoute
1. Soyez attentif : prêtez toute votre attention à la personne qui parle. Lorsque
vous êtes au téléphone, contentez-vous d’écouter votre correspondant.
2. Soyez concentré : concentrez-vous sur votre interlocuteur et sur ce qu’il/elle dit.
Ne cherchez pas ce que vous allez lui répondre. Si vous préparez déjà ce que
vous allez lui dire par la suite, cela signifie que vous ne l’écoutez plus.
3. Ne coupez pas la parole : N’intervenez pas tant que l’autre personne n’a pas fini
de parler. Vous pouvez lui demandez si elle a fini. Ne parlez pas tout de suite.
Donnez-vous le temps d’assimiler ce qui a été dit et ensuite pensez à ce que
vous allez répondre. Il peut y avoir des moments de silence dans une
conversation.
4. Les points importants : lorsque vous commencez à parler, reprenez les

remarques importantes de votre interlocuteur. Assurez-vous que vous avez
tout bien compris.
5. Posez des questions : les gens apprécient beaucoup qu’on leur pose des
questions.
6. Faites part de vos réactions : dites à votre interlocuteur ce que vous pensez

de ses réflexions et de ses idées.

7. Taisez-vous : il vaut mieux écouter davantage et parler moins. Un vieux dicton
dit : « Vous avez deux oreilles et une seule bouche pour une bonne raison. »
Utilisez vos oreilles.

Comment devient-on entrepreneur ?

L’importance de l'entrepreneuriat dans la société

1. Biens et services
2. Emploi et objectifs sociaux
3. Revenu (salaires, traitements et profits)
4. Impôts
5. Revenu disponible
6. Bien-être national
Les entrepreneurs répondent à la

demande de la société toute entière
QUE DOIT-ON PRODUIRE ?
La plus grande part de la production globale de biens et de services étant
concentrée sur le secteur de la consommation, ce sont les consommateurs qui
déterminent ce qu’il faut produire.
POUR QUI DOIT-ON PRODUIRE DES BIENS ?
Dans une économie de marché, la question « Pour qui » a généralement pour

réponse : « Pour celui qui a le pouvoir d’achat pour acheter les articles
fabriqués par les entreprises ».
COMMENT VA-T-ON PRODUIRE DES BIENS ?

Cette décision est prise en pensant d'abord au consommateur et plus précisément à
l’interaction qui existe entre les entreprises et les consommateurs. Si l'on prend par
exemple le secteur automobile, il est certain que la Rolls Royce est une très belle
voiture produite à des coûts élevés.
Objectifs des individus et de la société

-assurer la croissance Économique
-atteindre le plein emploi.
-faire pleinementusage des ressources productives disponibles – travail, capital et
ressourcesnaturelles – et de les exploiter de manière efficace
Donnez d’autres objectifs :
L’esprit d’entreprise engendre des petites

entreprises qui :
Peuvent devenir des moyennes et des grandes

entreprises ;
Encouragent les créateurs potentiels de
nouveaux services, de nouveaux procédés, de
nouveaux produits - pour le bien de la société
toute entière ;
Sont les fournisseurs, les clients et les
soustraitants d'entreprises plus importantes – ce
qui crée un gros marché dans l’économie

La contribution des entreprises à la

Réalisation des objectifs économiques
AUGMENTATION DE LA QUANTITE DE BIENS ET DE
SERVICES PRODUITS
AMELIORATION DE LA QUALITE DES BIENS ET DES
SERVICES PRODUITS
MINIMISATION DES DEGATS ENVIRONNEMENTAUX
PROGRES TECHNOLOGIQUES
EFFICACITE ACCRUE
-L’auto emploi et l’entrepreneuriat
Travailler pour soi-même ou pour

quelqu’un d’autre:
POUR QUELLES RAISONS TRAVAILLE-T-ON POUR QUELQU’UN
D’AUTRE? (CITEZ 5 RAISONS)
1.
2.
3.
4.
5.
POUR QUELLES RAISONS CHOISIT-ON D’ETRE SON PROPRE

EMPLOYEUR ? (CITEZ 5 RAISONS)
1.
2.
3.
4.
5.

Le travailleur indépendant,l’entrepreneur
SES AVANTAGES
1. Il dirige plutôt qu’il ne suit
2. Il peut mettre ses idées en pratique
3. Il peut être créatif
4. Ses revenus potentiels sont illimités
5. Il est indépendant
SES INCONVENIENTS
1. Ses heures de travail sont longues et irrégulières
2. Il a de grandes responsabilités
3. Il doit prendre des risques
4. Ses revenus ne sont ni stables ni garantis
5. Il est stressé car il travaille seul
Emploi salarié, employé

SES AVANTAGES
1. Responsabilités bien définies
2. Revenu stable
3. Avantages accessoires éventuels
4. Horaires de travail bien déterminés
5. Avenir plus sûr
6. Marge d’autorité clairement désignée
7. Risques réduits
SES INCONVENIENTS
1. Reçoit et doit exécuter des ordres
2. Compétences pas toujoursreconnues
3. Revenu fixe
4. Responsabilité limitée
5. Difficulté à mettre en oeuvre ses propres idées
6. Dépendance vis-à-vis de l’employeur
Avantages et défis de l’auto-emploi

- LES AVANTAGES A TRAVAILLER A SON COMPTE
a- Satisfaction personnelle
b- Indépendance

c- Bénéfices et revenus
d- Sécurité de l’emploi
e- Statut
f- Flexibilité
LES INCONVENIENTS A TRAVAILLER A SON COMPTE
a- Perte éventuelle du capital investi
b- Revenus incertains ou faibles
c- Longues heures de travail
d- Risques
e- Contacts humains

Les petites entreprises
A-Que représente une petite entreprise ?
a- Caractéristiques de la petite entreprise
Gestion indépendante ;
Capital apporté par le propriétaire ;
Rayon d'action essentiellement local ;
Taille relativement réduite.
b-Définitions de la petite entreprise
Une entreprise est dite petite lorsque son propriétaire

entretient un lien direct avec les cadres (c'est-à-dire les
responsables techniques, commerciaux, administratifs,
etc.) et a un contact personnel avec la plupart des
salariés. »
« L’entreprise appartient à un seul individu qui en est le
gestionnaire. »
« L’entreprise n’emploie pas plus de 10 personnes pour les
TPE et moins de 250 salariés pour une PME. »

Pourquoi s’intéresse-t-on aux

petites entreprises ?

-Les petits entrepreneurs constituent un groupe de pression politique important et

très « visible », qu’on ne saurait ignorer ;
Les petites entreprises regroupent un nombre considérable de personnes ;
Les employés et parfois même les patrons des petites entreprises sont souvent
moins bien organisés et moins représentés dans les organisations de travailleurs ;
Forces et faiblesses des petites

entreprises
FAIBLESSES DES PETITES ENTREPRISES
Les contraintes financières

Equilibrer les « recettes » et les « dépenses » est un souci permanent, en particulier
lorsque l’entreprise cherche à se développer.
Les problèmes de personnel
Les petites entreprises ne peuvent pas payer les salaires élevés ni offrir les
opportunités et le statut généralement associés aux emplois dans les grandes
entreprises
Les coûts directs plus élevés

Une petite entreprise ne peut pas acheter des matières premières, des équipements
ou des fournitures à un prix aussi intéressant qu’une grande entreprise, ou atteindre
les économies d’échelle caractéristiques des grandes entreprises.
Le manque de crédibilité
Le public achète les produits d’une grande société parce que leur marque est
connue et que la société est généralement respectée.
FORCES DES PETITES ENTREPRISES
La touche personnelle

Le client est souvent très sensible aux attentions personnelles. En fait, dans de
nombreux secteurs, là où les différences de produits et de prix sont minimes, le
facteur humain devient un avantage compétitif essentiel. Les petites entreprises
sont
souvent plus près de leur clientèle.
Une plus grande motivation
Le dirigeant d’une petite entreprise est la plupart du temps son propriétaire.
Une plus grande souplesse
La petite entreprise possède un avantage compétitif essentiel : sa souplesse. Une
grande entreprise ne peut fermer une usine sans que les syndicats ouvriers ne s'y
opposent. Souvent elle ne peut pas augmenter ses prix sans un accord écrit ou
tacite des pouvoirs publics. Une petite entreprise peut par contre réagir rapidement
aux initiatives de la concurrence.
Moins de bureaucratie
Les dirigeants des grandes entreprises ont du mal à saisir d'emblée l'ensemble des
facteurs externes et internes qui sont vitaux pour l'entreprise.
Stratégies pour les petites entreprises

Visent des segments de marché bien
spécifiques ;
Font partie de la communauté locale ;
Utilisent les ressources naturelles
locales ;
N’ont pas à concurrencer directement
les grandes firmes ;
Satisfont une demande limitée à une
région ou localité ;


Les principaux facteurs de réussite lors de la

création d’une petite entreprise
La Motivation et la détermination
Il est généralement admis que, pour réussir, l'entrepreneur doit être fortement
motivé
et déterminé à créer l’entreprise et à la rendre performante
Les Aptitudes

Une autre question importante est de savoir si l'entrepreneur possède des aptitudes
particulières : il peut s’agir de connaissances, d’un savoir-faire technique ou d’un
savoir-faire en gestion, utiles à l’entreprise ou au projet.
Les Idées et le marché
L’important ici est d’étudier la viabilité de l’idée, du projet, du produit ou du service
qui seront offerts. En d’autres termes, il s’agit de savoir si l’idée, le produit ou le
service répondent à un désir, à un besoin
Les Ressources
Enfin, la réussite durable dépendra des moyens que l'entrepreneur va réunir et de la
façon dont il saura les organiser. Il s’agit essentiellement des capitaux, des
ressources
naturelles du personnel, des locaux, de l’équipement et des matières premières. Les
infrastructures existantes (les équipements collectifs tels que l’électricité, le
téléphone, les routes, la collection des déchets et le recyclage) et les organismes
d’appui (banques, cabinets de conseil, guichets d’accompagnement, chambre de
commerce et d’industrie et ses guichets CI, etc.) ont également leur importance.
Plan d’affaires
Un plan réfléchi et rédigé est un outil indispensable pour transposer dans la réalité
les
4 éléments du modèle MAIR.
Quatre points essentiels doivent figurer dans ce plan, à savoir :
1) Un historique faisant le point sur les idées de départ et le projet envisagé ;
2) Une description détaillée de ce que l'on souhaite faire ;
3) Une description détaillée de la façon dont on compte le faire ;
4) Une réflexion argumentée sur la viabilité du projet.
Organisation et gestion
Une fois créée, l’entreprise doit se développer et perdurer dans le temps. Pour cela,
elle aura besoin d'une organisation appropriée et d'une gestion efficace.
La décision de devenir entrepreneur


Exercice
Pour chacune des questions ci-dessous, à moins qu’il ne soit précisé de

procéder autrement, encerclez la réponse qui correspond le plus à
votre
point de vue. Soyez objectif et honnête avec vous même : il n’y a pas
de
bonne ou de mauvaise réponse pour cet exercice.
1. Comment et où vous voyez-vous dans 10 ans, en termes de carrière ou d'activité

professionnelle (formulez clairement votre réponse).
2. Notez le nom et la profession de 3 personnes qui, pour vous, représentent des
exemples de ce que vous aimeriez être ou faire plus tard.
(a)
(b)
(c)
3. Avez-vous des amis proches ou de la famille qui gèrent leur propre entreprise ou
exercent un travail indépendant ?
(a) Oui
(b) Non
4. Êtes-vous un/e immigrant/e ou vos parents étaient-ils des immigrants ou des
déplacés ?
(a) Je ne suis pas né(e) dans le pays ou je suis un déplacé
(b) L’un de mes parents ou les deux ne sont pas nés dans le pays, ou sont des
déplacés
(c) Non
7. À situation égale, préféreriez-vous travailler à votre compte ou pour le compte

d’un tiers?
(a) Je préfère être salarié/e
(b) Je préfère travailler pour mon compte
8. Pensez-vous qu’il vous est impossible, difficile ou facile, de créer maintenant
votre propre entreprise?
(a) Impossible
(b) Difficile
(c) Facile
9. Pensez-vous qu'il existe actuellement au Maroc des appuis vous permettant de
créer votre propre entreprise (aide financière, locaux, programme d’appui à la
création, ligne de crédit spécifique au financement des TPE, etc.)?
(a) Oui
(b) Non
10. En quelle position venez-vous dans votre famille par rapport à vos frères et

soeurs?
(a) Le/la plus jeune
(b) Aîné(e)
Chapitre 5 : Comment trouver une bonne idée d’affaire?
Section 1 : La créativité et l’innovation

Exercice 1
Exercice 2 :

Lisez attentivement la description. Inscrivez une « X » à côté de la description si elle

correspond le mieux à votre personnalité et Y si non
-Qu’entend-on par créativité ?
La créativité est la capacité à concevoir, donner

forme, faire ou fabriquer quelque chose d’une manière nouvelle
ou différente.
La créativité est la capacité à trouver des solutions novatrices
pour répondre aux besoins ou problèmes, et les vendre. La
créativité d’un entrepreneur va souvent déterminer le succès ou
l’échec de son entreprise.
La créativité permet souvent de faire la distinction entre des
entreprises dynamiques, en progression rapide, et des sociétés
ordinaires de niveau moyen.
Afin d’être créatif, un entrepreneur doit avoir l’esprit ouvert et
les yeux tournés vers son environnement social, naturel et
économique.
Section 2: Trouver des idées
Qu’est-ce qu’une bonne idée d’affaire ?

- Une bonne idée d’affaire est la réponse que donnent une ou
plusieurs personnes, ou une entreprise, pour résoudre un
problème identifié ou pour satisfaire des besoins émanant de
l’environnement (marché, collectivité locale,
etc.).

-Trouver une bonne idée est la première étape qui ensuite sera
transformée, par les aspirations et la créativité de l’entrepreneur,
en opportunité d’affaire.
Pourquoi trouver des idées d’affaire ?
On a besoin d’une idée - et même d’une très bonne idée - pour se

lancer dans les affaires ;
-Pour répondre aux besoins du marché ;
-Parce que les modes changent et que les besoins évoluent ;
-Pour garder une longueur d’avance sur la concurrence ;
- Parce que les technologies permettent de faire les choses
différemment et souvent mieux ;
-Parce que les produits ont un cycle de vie limité ;
- Pour garantir que les affaires marchent bien et avec efficacité ;
Où trouver des idées d’affaire ?
ß Hobbies / intérêts personnels ;
ß Compétences et expériences personnelles ;
ß Changements dans la société et problèmes
sociaux ;
ß Franchise ;
ß Médias (journaux, magazines, télévision, radio,
Internet) ;
ß Foires et expositions ;
ß Enquêtes ;

ß Critiques, réclamations des clients ;

ß Changement ;
exercice
Solution :

Section 3 :Reconnaître et évaluer les opportunités d’affaires
Qu’est-ce qu’une opportunité d’affaire ?

Une opportunité d’affaire peut être simplement définie comme
une idée ou une proposition d’investissement intéressante et
rentable pour la personne qui prend en charge le risque.
Distinction entre idées et opportunités

Σ Une bonne idée n’est pas nécessairement une bonne
opportunité d’affaire. Notez, par exemple, que plus de 80% des
nouveaux produits ne réussissent pas à s’imposer sur le marché.
Σ Par conséquent, qu’est-ce qui transforme une
idée en opportunité d’affaire ?
Σ Pour simplifier : revenus - coûts = bénéfices
Caractéristiques d’une bonne opportunité d’affaire

Demande réelle : il s’agit de répondre aux besoins ou désirs non satisfaits d’une clientèle capable
d’acheter le produit ou le service proposé et disposée à le faire.
▪ Retour sur investissement : il s’agit de fournir des revenus ou des bénéfices durables, perçus en
temps utile et représentant la juste contrepartie du risque pris oude l’effort consenti.
▪ Concurrence : il s’agit de proposer des produits ou services meilleurs ou de même valeur – du
point de vue du client – que les autres produits ou services disponibles.
▪ Réaliser les objectifs : il s’agit de réaliser les objectifs et aspirations des personnes ayant pris le
risque.
▪ Moyens et compétences disponibles : les moyens et les compétences nécessaires doivent être
accessibles à l’entrepreneur.
Identification et évaluation des opportunités

d’affaires
Σ Une bonne opportunité d’affaire doit prendre en
compte :
- le marché et le domaine d'activité ;
- la demande réelle pour un produit ou un
service ; la durée de vie de l'opportunité
(fenêtre) ;
- les objectifs personnels et les compétences
de l'entrepreneur ;
- l’équipe dirigeante (ressources humaines) ;
- la concurrence ;
- les financements, les technologies et autres
facteurs de production ;
- l’environnement (politique, économique,
juridique, réglementaire etc.).
Comment lancer une entreprise ?



44

Comment lancer une entreprise?
I- Choisir un marché approprié

Informations relatives au marché
1) Qu’est-ce qu’un marché ?
2)Qu’est ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs
clients potentiels ?
-Connaître ses clients
-Savoir ce que veulent les différentes clientèles
-Découvrir les fournisseurs du client
-Déterminer le rythme des achats du client
-Déterminer comment le client règle ses achats
3) Où trouver les informations relatives aux clients ?
Les informations relatives aux clients peuvent être obtenues auprès de la direction
des statistiques, au Haut commissariat au plan 1, auprès des organisations
professionnelles et dans leurs publications, auprès des Chambres de Commerce et
d’industrie et dans leurs publications, auprès des organismes publics intéressés par
le développement du commerce et de l’industrie, dans les journaux et magazines
d’intérêt général ou spécialisés dans le commerce ou l’industrie, ou sur l’Internet
4)Que recouvre le concept de marketing ?
Pour appliquer le concept de marketing une petite entreprise doit :
a. Déterminer les besoins de ses clients par une étude de marché ;
b. Analyser les avantages comparatifs des segments de marché révélés par
l’étude de marché (stratégie commerciale) ;
c. Servir des marchés spécifiques (marketing ciblé) ;
d. Déterminer comment satisfaire les besoins de ces marchés spécifiques
(combinaison des variables commerciales).
5) Qu’est-ce qu’une étude de marché ?
Pour définir une politique commerciale satisfaisante, il faut disposer d’informations
sur le marché. Souvent, une petite étude de marché basée sur un questionnaire à
soumettre aux clients actuels ou potentiels peut révéler les problèmes et les
mécontentements faciles à corriger, ou les nouveaux produits et services
susceptibles d’être proposés avec succès.

6) Qu’est-ce qu’une stratégie marketing ?

Pour une TPE et PME, la stratégie de marketing consiste à identifier des groupes de
clients (marchés-cibles ou créneaux) qu’elle peut servir mieux que ses principaux
concurrents ; et à adapter ses produits, ses prix, ses circuits de distribution, ses
modes de promotion et ses services (après-vente, livraisons, etc.) à ces créneaux
(combinaison des variables commerciales).
Dans l’idéal, la stratégie d’une TPE et PME devrait être de se créer une clientèle
parmi les personnes dont les besoins ne sont pas encore satisfaits, et qui
représentent une niche intéressante en termes de rentabilité.
La bonne devise pour cette catégorie d’entreprises est « qu’on ne peut satisfaire
tout le monde » et qu’il faut cibler une clientèle.
7) Qu’est-ce qu’une stratégie marketing ciblée ?
Les principaux moyens de segmenter le marché sont les suivants :

a. Segmentation géographique
b-Segmentation d’après les clients
8)Qu’entend-on par marketing-mix (ou combinaison de

variables commerciales) ?
Les programmes de marketing s’intéressent à quatre variables commerciales
essentielles : les Produits ou services; la Promotion commerciale; la Distribution;
et les Prix. (P.P.D.P.)
La combinaison des variables commerciales consiste à déterminer le niveau
optimal de chaque variable pour obtenir le meilleur volume de ventes et le meilleur
bénéfice possible.
a. Produits et services : pour une petite entreprise, une stratégie efficace de
produits peut porter sur la concentration sur une ligne étroite de produits, la
création d’un produit ou service hautement spécialisé ou la fourniture combinée
de produit+service comportant un volet de services exceptionnellement
important.
b. Promotion : ce domaine de décision commerciale comprend les techniques et
l’art de la vente ainsi que d’autres activités de promotion plus classiques:
publicité sous toutes ses formes, relations publiques, etc. En règle générale, les
TPE et petites entreprises sont obligées de maîtriser à fond les techniques et
l’art de la vente car leurs moyens limités ne leur permettent pas de mener de
grandes campagnes publicitaires.
c. Distribution : le fabricant et le grossiste doivent décider de la façon dont leurs
produits seront distribués. Le recours aux distributeurs ou aux représentants
des fabricants déjà établis constitue, généralement, un système plus facile pour
les TPE et petites entreprises
d-d. Prix : la détermination des prix ou l’adoption d’une politique de détermination
des prix (incluant une politique de crédit à la clientèle) est le facteur essentiel

gouvernant le volume des recettes globales. D’ordinaire, les prix élevés

correspondent à un volume plus faible et vice-versa.
e. La nature du produit ou service proposé est également importante pour

décider où l’entreprise va être implantée. Lorsque les achats sont de type
impulsif (ex. : rafraîchissements, pâtisseries, etc.)
9) Comment évaluer les résultats du marketing ?

Les entreprises devraient évaluer leurs résultats commerciaux tous les trimestres, au
minimum.
Les questions-clés sont les suivantes :
a. L’entreprise fait-elle tout ce qu’il faut pour la clientèle ?
b. Le personnel veille-t-il à ce que les besoins des clients soient réellement
satisfaits et à leur donner le sentiment qu’il est dans leur intérêt de rester
clients à l’avenir ?
c. Est-il facile aux clients de trouver, chez nous, ce qu’ils cherchent, à un prix
compétitif ?
10) Comment peut-on analyser pourquoi les clients achètent ce
qu’ils achètent ?
Le marché des consommateurs est constitué d’acheteurs qui acquièrent des produits ou des
services pour leur propre usage et non pour en tirer un bénéfice financier.
Les consommateurs achètent pour satisfaire leurs désirs ou leurs besoins personnels ou
ceux de leur famille.
Deux raisons principales motivent les achats des individus :

-Raisons psychologiques : souci de l’apparence personnelle, réussite sociale,
ambition, propreté, plaisir, temps de loisir plus important.
-Raisons rationnelles : solidité, utilisation économique, caractère pratique,
efficacité dans le fonctionnement, fiabilité en matière d’utilisation.
11) Quels facteurs affectent le marché des consommateurs ?

Le marché des consommateurs est en perpétuelle mutation. Au cours de ces
dernières années, plusieurs des facteurs ci-après ont contribué à ces changements :
Σ Les changements démographiques ou sociologiques, l’urbanisation;
Σ Les changements dans les modes de vie et les comportements;
Σ Un plus grand pourcentage de femmes au travail;
Σ L’augmentation du temps de loisirs ;
Σ L’augmentation des achats à crédit ;



Etude du marché
Les étapes d’une étude de marché

Pour un nouvel entrepreneur, les étapes de l’étude de marché sont les suivantes :
1. Définir les objectifs de l’étude de marché et préciser les informations
nécessaires ;
2. Mettre au point les détails de l’étude, notamment :
Σ Identifier les sources d’information ;
Σ Décider du temps et des moyens à consacrer à l’étude ;
Σ Adopter une méthodologie pour la collecte d’informations ;
Σ Elaborer un plan d’action ;
3. Etablir un échantillonnage et décider des visites et contacts à effectuer ;
4. Elaborer les questionnaires et les programmes des enquêtes et entretiens ;
5. Collecter et analyser les données ;
6. Elaborer un rapport sur les résultats.
II Choisir l’emplacement de son entreprise
1-Pourquoi l’emplacement est-il important pour la

réussite de l’entreprise ?
2. Deux aspects fondamentaux de la

sélection d’un emplacement :

a. choix d’un secteur d’implantation
b. choix d’un site particulier au sein de ce secteur
3. Pourquoi l’emplacement est-il plus
important pour certaines entreprises ?
4. Facteurs dont il faut tenir compte pour choisir
un emplacement :
a. critères économiques
b. population
c. concurrence
5. L’emplacement selon le type d’entreprise :
a. commerce de détail
b.commerce de gros
c. entreprise de service
d. entreprise de production

Comment choisir un bon emplacement ?

Σ Dresser la liste des facteurs indispensables et des
facteurs souhaitables ;
Σ Identifier les emplacements pouvant correspondre à ces
facteurs ;
Σ Visiter les emplacements et retenir les 2 ou 3
meilleurs ;
Σ Faire une comparaison sur la base des
facteurs indispensables et souhaitables ;
Σ Visiter à différents moments du jour et de la
soirée et observer la fréquentation des lieux ;
Σ Recourir à un professionnel, le cas échéant ;
Σ Récapituler le tout ;
Σ Prendre la décision finale.

III-FORMES JURIDIQUE DE L’ENTREPRISE
Avantages et inconvénients liés aux différentes formes juridiques

V-Capital nécessaire pour lancer une

Entreprise
Quand une personne désire démarrer une entreprise, elle doit être consciente
qu’une certaine somme d’argent est nécessaire pendant le processus de
démarrage pour faire face aux dépenses avant que l’entreprise ne perçoive des
revenus des ventes. Cet argent est appelé le capital de départ. Il sert à deux
choses :
Σ Les dépenses pré-opérationnelles (investissements)
Σ Les dépenses opérationnelles de départ (fonds de roulement)
Les dépenses d’investissement
Les dépenses pré opérationnelles sont de l’argent qu’une personne qui démarre
une entreprise devra payer avant que son entreprise ne commence à fonctionner
(vendre, produire ou fournir des services). L’argent nécessaire à ces dépenses
est aussi appelé capital d’investissement.
Acheter du terrain, construire un atelier, acheter des machines, des outils ou des
équipements de bureaux etc. sont des dépenses pré opérationnelles, tout comme
le sont les frais légaux, les raccordements aux réseaux d’eau, d’électricité et de

téléphone, les dépenses publicitaires avant le démarrage, etc.

Les créateurs d’entreprise, en particulier les jeunes, sont généralement
conscients qu’ils ont besoin d’argent pour les machines, les outils ou les
équipements de leur atelier. Cependant, très souvent, ils ne prévoient pas un
certain nombre d’autres dépenses qui doivent être effectuées avant qu’ils ne
puissent démarrer leur affaire.
Par exemple :
Σ Le coût d’installation des machines et la formation du personnel à leur
utilisation peut constituer un pourcentage important du coût total des
machines ;
Σ Les frais pour l’obtention de licences et les assurances sont également
souvent oubliés dans le calcul de l’investissement de départ ;
Σ Les coûts liés à la modernisation des installations, pour les rendre plus
accessibles aux clients, notamment ceux avec des handicaps, ou répondre
aux normes de sécurité des immeubles.
Le fonds de roulement
Les dépenses opérationnelles de départ apparaissent quand la nouvelle
entreprise commence à fonctionner. Elles servent à couvrir les dépenses
immédiates, en attendant l’entrée de revenus engendrés par les ventes. Ce
décalage entre les entrées et sorties d’argent dépend de la nature de l’entreprise.

VI-Recherche de financement pour démarrer

une entreprise
Questions sur l’obtention du capital

1. Est-il possible d’emprunter la totalité du financement
nécessaire ?
A. Presque tous les organismes de crédit exigent que l’entrepreneur apporte
une partie importante des fonds nécessaires (capital). Cela dépend, dans
une large mesure, du marché et de la situation économique. Rares sont les
organismes de crédit ou les prêteurs individuels qui engageraient leurs
fonds dans un projet si ses initiateurs n’y ont pas investi une partie de
leurs propres ressources.
B. Les fonds que le ou les propriétaires placent dans l’affaire constituent le
capital social. On appelle ces fonds l’investissement du propriétaire dans
le projet. (On les appelle aussi capitaux propres ou fonds propres.)
L’argent emprunté par ailleurs est appelé crédit ou financement.
C. Le Prêteur doit sentir l’engagement et l’implication personnels du
demandeur. Cet engagement porte notamment sur le temps, l’énergie et
l’argent que le propriétaire est disposé à investir dans l’affaire.
2. Comment constituer le capital social ?
A. Epargne personnelle
B. Amis et parents
C. Associés : le propriétaire peut s’associer avec une ou plusieurs personnes
afin de constituer le capital social nécessaire
3. Où trouver du financement (ou crédit) ?
A. Banques
B. Autres établissement financiers
C. Etablissement de micro-crédit
D. Crédit commercial : des délais de paiement sont octroyés par les
fournisseurs, pour permettre aux entreprises de fonctionner et faire des
recettes avant la date de l’échéance de paiement.
E. Escompte commercial : ce sont des liquidités immédiates obtenues auprès
de la banque sur des créances à échéance lointaine, matérialisées par des
effets de commerce.
F. Appel public à l’épargne: les grandes entreprises peuvent solutionner leur
besoin en liquidité en ouvrant leur capital à des investisseurs qui auront en
échange des actions, représentant une part du capital.
4. Selon quels critères évalue-t-on une demande de
financement ?
A. Pour évaluer une demande de financement, le banquier (ou le responsable

des crédits dans un autre organisme) tient compte des cinq critères
suivants. On les surnomme les cinq C3 (Capacité, Capital, Caution,
Caractéristiques financières, Caractère du client)
1. Déterminer la capacité du client à assumer sa dette
2. Evaluer le capital du client : la question est de savoir si le client
possède des ressources financières suffisantes.
3. Caution : les biens du client peuvent-ils garantir la dette. La fortune
personnelle du demandeur sera examinée, en particulier ses économies et
tous ses autres biens personnels et immobiliers.
4. Caractéristiques financières : renseignements relatifs au
comportement adopté antérieurement par le client pour rembourser ses
dettes
5. Caractère : le comportement habituel du demandeur vis-à-vis de ses
dettes est pris en compte, et notamment la manière dont il a, par le
passé, remboursé l’argent qu’il a emprunté.
B. Les entrepreneurs potentiels devraient démontrer qu’ils disposent d’une
stratégie d’entreprise ou d’un plan d’action qui les mènera au succès.
C. Le prêteur voudra s’assurer que l’entrepreneur potentiel, dispose de
l’expérience et des connaissances nécessaires dans le domaine de
l’entreprise proposée.
D. Peu importe que l’on tente d’avoir un capital social ou d’obtenir un crédit
financier, un plan réaliste et bien préparé est essentiel.
E. Les entrepreneurs femmes et personnes avec handicap devraient disposer
d’information, des contacts et des outils nécessaires pour faciliter leur
accès au crédit.
5. Comment augmenter ses chances d’obtenir un
financement, spécialement quand on est une
femme entrepreneur ou un entrepreneur avec
handicap ?
A. L’accès au crédit demeure difficile au Maroc, vu que les banques sont
frileuses devant la prise de risques.
L'accès au crédit est souvent plus difficile pour les femmes et les
personnes avec handicap. Beaucoup de femmes n'ont pas de biens
fonciers, comme la terre, enregistrés en leur nom et ne peuvent pas les
utiliser comme garantie. Les procédures compliquées de demande de prêt
découragent souvent les femmes moins instruites.
B. Les institutions de micro-finance ciblent souvent de manière spécifique les femmes
entrepreneurs et les entrepreneurs avec handicap
C. Aucun entrepreneur ne peut être sûr d'obtenir un emprunt, mais s'il est
bien préparé en se présentant auprès d'une institution de prêts, ses
possibilités d'obtenir un emprunt augmentent beaucoup.

6. A quoi va servir le capital ?

Il est nécessaire, avant tout, de calculer les besoins périodiques
(hebdomadaires, mensuels ou trimestriels) et ponctuels de l’entreprise en
argent. Pour déterminer ces besoins, on fait référence à trois rubriques de
dépenses : frais de démarrage, dépenses de fonctionnement et dépenses
personnelles.
A. Frais de démarrage : ces frais ne sont encourus qu’une seule fois (frais
ponctuels), au moment du démarrage des activités. Une fois que
l’entreprise aura commencé à fonctionner, ces dépenses ne se
présenteront plus. Quelques exemples de ces dépenses sont donnés cidessous
:
Σ Installations et équipement ;
Σ Première dotation initiale de stocks ;
Σ Cautions pour loyer, téléphone, électricité, etc. ;
Σ Permis et licences d’entreprise ;
Σ Frais juridiques ;
Σ Publicité pour l’inauguration.
Par exemple, pour ouvrir un restaurant il faut engager plusieurs sortes de
dépenses de démarrage : tables et chaises, fours et friteuses, tous les
ingrédients nécessaires à la confection des plats inscrits au menu,
acheter une licence et un permis d’exploitation, imprimer un menu, etc. Il
ne s’agit là que de quelques-unes des dépenses de démarrage.
B. Dépenses de fonctionnement : en attendant que les bénéfices puissent
assurer la viabilité de l’entreprise, il faudra disposer de liquidités pour les
dépenses de fonctionnement. Exemples : reconstitution des stocks,
fournitures, publicité, salaires et charges, impôts et taxes, maintenance et
équipement, assurances, loyer, téléphone, électricité, etc. Par exemple,
dès que le restaurant sera ouvert il faudra supporter en permanence des
dépenses de fonctionnement : acheter de la nourriture, payer les cuisiniers
et serveurs, régler les loyers chaque mois, s’acquitter des impôts, etc. Il
est vrai que le restaurant commencera à encaisser des recettes, mais
seront-elles suffisantes ? Il est essentiel de déterminer le montant
nécessaire mensuellement pour assurer le fonctionnement de l’affaire.
C. Dépenses personnelles : elles englobent les dépenses que
l’entrepreneur doit faire pour vivre. Il a besoin d’argent pour couvrir ses
dépenses personnelles : loyer ou crédit immobilier, aliments, transport,
assurance, habillement, électricité, soins médicaux, loisirs, etc.º
Nombreuses sont les nouvelles entreprises qui ne sont pas immédiatement rentables ; il
faudra peut-être une à trois années pour qu’elles le deviennent.
Sources de financement des entreprises

Capitaux propres
Σ Epargne personnelle ou propriété
Σ Un ou plusieurs associés
Σ Maintien des bénéfices de l'entreprise
Σ Vente des parts sociales d'une société
Prêts contractés auprès des banques
et autres organismes de crédit
Considérations à prendre en compte lors
d’une demande de crédit
Σ Type de prêt
Σ Objet du prêt
Σ Solvabilité et honnêteté
Σ Capacité
Σ Période de remboursement
Σ Caution
Σ Garantie
Σ Flexibilité
Σ Réputation du client auprès des
Banques

Critères d’évaluation des sources de crédit

ß Coût
ß Risque
ß Flexibilité
ß Contrôle
ß Disponibilité
ß Etude des critères d’évaluation
Le point de vue des banques

1. L’entreprise est-elle en mesure de
rembourser le crédit?
2. Comment le crédit sera-t-il
remboursé ?
3. Comment l’emprunteur compte-t-il utiliser les
crédits ?
4. Quel est le type de crédit sollicité ?
Σ Crédit fournisseur
Σ Crédit à court terme
Σ Crédit à long terme
Σ Capital social
5. Les ventes de l’entreprise sont-elles
suffisantes pour rembouser le prêt ?


Quelle est la différence entre le financement

par endettement et le financement par capital
social ?

Acheter ou créer une entreprise



COMMENT FAIRE FONCTIONNER UNE

ENTREPRISE ?
I-Recruter et gérer le personnel
A. Le recrutement:
Le recrutement d’un nouvel employé est aussi important pour l’entrepreneur

qu’il l’est Pour la personne recrutée. Ce peut-être le début d’une relation
mutuellement Bénéfique, ou le début d’une longue série de malentendus !
Parmi les facteurs qui Peuvent influer sur cette relation, on trouve les
procédures de recrutement et les procédures de sélection mises en œuvre
dans l’entreprise
Sources de recrutement Procédures de sélection
 L’entreprise elle-même  Formulaire de demande d’emploi,
 Annonces et affiches dans des espaces spécifiant le type de contrat (CDD,
publics CDI,Contrat ANAPEC…)
 Presse écrite, médias, internet  Entretien
 Agences et cabinets de recrutement  Vérification des références
 Etablissements d’enseignement et de  Test d’aptitude du (de la) candidat(e)
formation
Ecrit ----------pratique ------------------- oral……
B. L’information et l’orientation du personnel recruté
En règle générale, le premier jour, il est recommandé, pour une bonne entrée en matière, d
faire le tour de l’entreprise avec le nouvel employé. Il convient de présenter le nouveau
salarié aux autres membres du personnel, de lui donner un aperçu de l’ensemble des activi
et de lui montrer comment son travail s’inscrit dans le fonctionnement global de l’entrepris
Cet accueil, qui coûte bien peu, permettra plus tard d’économiser beaucoup de temps et
d’argent.
1-Quatre règles élémentaires Six facteurs pour se En engageant un employé avec

d’information et d’orientation préparer à informer et handicap, l'entrepreneur devrait
orienter un nouveau tenir compte des points suivants
salarié

-Informer le salarié ; Connaître soi-même le travail -Les employés avec handicap tiennent à
- Lui présenter le poste de travail ; du nouveau salarié ; être traités autant que possible comme
-Tester son travail, sous supervision ; -Demander à un employé les autres employés. Ils n’aiment pas
- Le suivre expérimenté de lui servir de faire l'objet d'un traitement spécial.
guide ; - Comme les autres employés, ils
- Préparer une description du souhaitent être considérés comme des
travail ; Individus à part entière, chacun avec
- Etablir un plan de formation ses besoins spécifiques de formation
continue
c-Autres considérations relatives au salarié
1.Grille de salaire : le salaire constitue une contrepartie importante du

travail d’un employé. 1500-2500 ---- 2500-3500--- 6000-8000…….
2. Droits et avantages sociaux : ceux relatifs aux congés

maladie, aux congés annuels, à la retraite et au chômage, sont les plus largement
répandus.
3. Relations avec les salaries: un salaire et des avantages

sociaux convenables ne sont pas les seules satisfactions qu’un salarié tire de son emploi
le travail en tant que tel signifie beaucoup pour lui.
4. Conditions de travail : la santé, le bien-être au travail et la

sécurité des salariés devraient préoccuper au plus haut point les chefs d’entreprise
QUELQUES TRAITS DE CARACTÈRE UTILES

POUR DIRIGER DU PERSONNEL
I- Développer les attitudes positives
Quand il (elle) dirige son personnel, un chef d’entreprise
DOIT NE DOIT PAS

- être d’humeur égale ; -polémiquer ;
- être juste et honnête ; - être autoritaire ; ou trop exigeant ;

- savoir susciter l’enthousiasme ; - faire de discrimination ;

- encourager ses salariés à poser des - être déraisonnable ;
questions ; - cacher la vérité
Simulation : Déléguer des responsabilités

Fatima a commencé à vendre, seule, des pièces détachées de véhicules il y a dix ans de
cela. Depuis lors, ses affaires connaissent une progression constante. Elle loue
maintenant un grand bâtiment et fait travailler 23 personnes. Elle ne fait plus le travail
elle-même, mais demeure responsable de tous les aspects de l’entreprise et s’occupe de
la gestion de l’ensemble du personnel. Elle a toujours beaucoup de travail et pas assez
de temps.
Fatima, après avoir passé en revue les activités de son entreprise, a décidé d’en
déléguer certaines à ses collaborateurs pour les raisons suivantes : a) elle travaille
toujours soixante heures par semaine au lieu de quarante ; b) la pression permanente
du travail à faire la stresse et fait qu’elle est très critique sur le travail de certains de ses
collaborateurs, c) elle dort mal à cause de ses problèmes professionnels. La nuit
dernière, elle a dressé la liste des tâches qu’elle pourrait déléguer à cinq de ses
collaborateurs:

1. Un rapport hebdomadaire dont la préparation nécessite trois heures. Un tel rapport

pourrait facilement être confié à M. Ahmed, ce rapport révélera certaines données
financières qu’autrefois le personnel ignorait. Il n’y a rien de secret concernant ces
données, mais Fatima sent qu’elle aura du mal à maîtriser la situation si tout le monde
est au courant des aspects financiers de son entreprise.
2. Une activité hebdomadaire de détente que Fatima s’est toujours plu à faire. Melle
Bouchra aimerait bien faire ce travail (elle le ferait probablement mieux que
Fatima), mais Fatima voudrait le conserver, car il la maintient en contact avec ses
employés et facilite la communication avec eux. Cette activité représente en général
deux heures par semaine.
3. Un inventaire hebdomadaire du magasin des pièces, tout à fait fastidieux, qui dure
une heure et demie. Fatima a déjà délégué cette responsabilité à plusieurs reprises,
mais elle a toujours fini par la reprendre car les personnes à qui elle l’avait confiée en
sont mécontentes et s’en plaignent. Cela la dérange plus que de faire le travail elle-
même. En outre, il est arrivé que l’inventaire ainsi établi soit erroné, ce qui l’a obligée à
tout refaire elle-même.

Gérer le temps

I- Bien gérer son temps

Identifier Motivation Fixez-vous Utilisez le Prenez Ne faites
ses tâches personnell des délais téléphone des notes pas tout
journalières e
II-Techniques de gestion du temps

 Identifiez des buts précis
 Soyez motivé
 Fixez-vous des délais
 Utilisez le téléphone
 Prenez des notes
 Ne vous engagez que dans des activités essentielles
 Définissez des « créneaux » de temps pour vos
tâches importantes
 Posez des questions
 Concentrez-vous sur la tâche à accomplir
 Prenez le temps de réfléchir
 Préparez-vous pour le travail du lendemain
 Tirez les leçons de vos expériences
 Demandez-vous si vous gérez bien votre temps

La gestion des ventes
Les qualités d’un bon vendeur

1. Axé sur les résultats
2. Très motivé
3. Plein d’assurance
4. Bonne présentation
5. Honnête
6. Fiable
7. Bonne connaissance des produits
8. Très attentif aux besoins du client
9. Enthousiaste
10. Sympathique

11. Sait bien communiquer

12. Sociable
13. Courtois
14. Sait poser des questions
II-Vendre nécessite de communiquer:

Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Etape 6 Etape 7
Rencontrez Précisez Montrez Montrez Négociez Demandez- Dès que le
le client les ou comment les termes lui de client a
potentiel, raisons décrivez le produit et les prendre commencé
présentez- pour le produit ou le conditions une à acheter
vous et lesquelles ou le service va de la décision votre
présentez vous lui service lui servir vente. quant à produit ou
votre rendez que vous ou lui l’achat du votre
entreprise. visite voulez lui être utile. produit ou service,
vendre. du service. développez
des
stratégies
qui vous
aideront à
fidéliser ce
client.
Le cycle de vie d’un produit

Phase Phase de Phase de Phase de Recyclage
d’introductio croissance maturité déclin
n
Durant la phase Durant la phase A la phase de Quand les A la fin du
d’introduction, de croissance, maturité, la ventes cycle de vie de
l’entrepreneur l’entreprise forte déclinent, tout produit,
cherche à éveiller cherche à créer croissance des l’entrepreneur le produit ou
un intérêt pour le une préférence ventes va a le choix une
produit et à pour le ralentir. Il entre plusieurs quelconque de
développer un produit auprès peut y avoir possibilités : ses parties
marché pour des une -arrêter de peuvent être
celui-ci. consommateurs situation de fabriquer le recyclés
et à accroître concurrence produit.
ses parts de avec des
marché produits

similaires.
�
Choisir ses fournisseurs
Traiter avec les fournisseurs:
Etape 1: Déterminer les besoins de votre

entreprise
Etape 2: Identifier les fournisseurs
potentiels
Etape 3: Contacter les fournisseurs et

demander des devis écrits

Etape 4: Sélectionner les meilleurs
fournisseurs
Etape 5: Commander la marchandise
Etape 6: Contrôler la marchandise reçue
Etape 7: Vérifier la facture
Etape 8: Payer les fournisseurs
L’évolution technologique et son impact sur les

petites entreprises
1-La technologie dans la petite entreprise

Les entreprises ont recours aux nouvelles technologies pour :
a) créer de nouveaux produits ou services ;
b) moderniser l’équipement de leurs ateliers et de leurs bureaux.
Progressivement, les chefs d’entreprise apprennent que les nouvelles technologies,

comme par exemple Internet, les applications, les logiciels informatiques ou la
téléphonie mobile, peuvent améliorer le fonctionnement de leurs entreprises. Au
Maroc, dans le cadre du programme « stratégie Maroc numérique 2013 », un plan
numérique TPE a été lancé, offrant aux TPE une initiation gratuite aux nouvelles
technologies et un permis numérique Infitah.
Appliquer de nouvelles technologies implique un engagement à long terme de

ressources que ne possèdent malheureusement pas la majorité des TPE. En raison des
difficultés qu’ils vivent au quotidien, la plupart des entrepreneurs ont peu de temps
pour penser au long terme, malgré l’impact que peuvent avoir les nouvelles
technologies sur leurs entreprises dans l’avenir. Et pourtant les micros et petites
entreprises doivent impérativement développer des produits et des marchés où elles
ont une chance de réussir et de devenir compétitives.
2-Les caractéristiques des technologies adaptées aux

petites entreprises

SIMPLICITE EFFICACITE DISPONIBILIT FLEXIBILITE DURABILITE EFFICIENCE RENTABILITE

E
Pour L’applicatio Une Les Une Une Les coûts
qu’une n application applications application application d’introducti
technolo technologiq technologiq technologiq technologiq technologiq on et
gie soit ue ue peut ues doivent ue nouvelle ue est d’utilisation
utilisable envisagée être être doit être efficiente si d’une
par une est efficace intéressant suffisamme conçue elle permet nouvelle
TPE, elle si elle e pour une nt souples pour durer à la TPE technologie
doit être s’inscrit TPE sans pour ; elle doit de mieux ne se
simple à dans pour pouvoir être solide utiliser les justifient
mettre l’objectif de autant être s’adapter et ressources que s’il en
en l’entreprise disponible aux nécessiter locales résulte des
oeuvre : localement. nouvelles un (main bénéfices
l’utilisate exigences minimum d’oeuvre, pour
ur d’une des d’entretien. matières l’entreprise
telle marchés. premières, , qui
technolo etc.). seront
gie doit dans leur
pouvoir totalité,
l’exploite supérieurs
r aux
sans dépenses.
rencontr
er de
difficulté
s.

Connaître les coûts de démarrage d’une entreprise
Les coûts directs sont ceux qui n’apparaissent que lorsque l’entreprise fabrique des
biens, produit des services, ou achète de la marchandise pour la revendre. Ces coûts
dépendent directement du nombre de produits fabriqués ou des services fournis.
Les coûts indirects sont tous les autres coûts générés par les activités de
l’entreprise et qui ne sont pas des coûts directs.
Il s’agit des coûts qui ne peuvent pas directement être attribués à un produit ou un
service spécifique, comme par exemple la location d’un local pour les bureaux, le
salaire du comptable, les intérêts sur un emprunt bancaire, le téléphone, l’assurance
voiture, etc.
Les coûts indirects sont souvent appelés frais généraux.
Faire la distinction entre coûts directs et coûts indirects n’est pas toujours aisé.
Prenons l’exemple de la colle utilisée pour la fabrication des meubles : la quantité

utilisée pour une chaise est si faible qu’elle représente une très faible partie du prix de
cette colle. Dès lors, la dépense pour un pot de colle est considérée comme une
dépense indirecte. Dans le même ordre d’idée, si un manoeuvre aide plusieurs
travailleurs, son salaire ne pourra être imputé à un seul produit. Son salaire sera
considéré comme un coût indirect.
Coût total d’un produit ou service :
Somme des coûts directs de matières premières

+
Somme des coûts directs de main d’oeuvre
+
Proportion des coûts indirects
=
Coût total par produit ou service
Le coût total d’un produit ou service peut se calculer également par :

Coûts variables + Coûts fixes = Coût total

2-Classement des coûts par catégorie
-Categories de coûts:
Coûts du personnel Coûts des matières Autres coûts Coûts d’investissement

le salaire minimum ; Matières premières Toutes les dépenses Un entrepreneur qui contracte
- la durée légale de -Matériel standard, par pour des articles ou un emprunt doit payer des
travail ; ex. clous, vis, boulons, des services qui ne intérêts pour la durée de
- le paiement des heures -Matériel consommable, s’inscrivent pas l’emprunt. Des intérêts sont
supplémentaires ; dans également dus en cas de
-le congé annuel ; l’une des catégories découvert sur le compte courant
-le congé maladie ci-dessus seront de l’entreprise. Ces paiements
incluses dans la sont appelés coûts
catégorie des « d’investissement
autres coûts ».
Remarque : Il existe un type de coût d’investissement très particulier que l’on appelle
amortissement.
Comment calcule-t-on l’amortissement ?

Assez facilement : le prix de la machine (ou du véhicule ou autre chose nouvellement
achetée) est divisé par le nombre d’années correspondant à la durée de vie de la
machine. Par exemple, la nouvelle camionnette de livraison est achetée pour 20 000
Dhs et sa durée de vie est de cinq ans.
Son amortissement annuel = 20 000 Dhs / 5 = 4 000 Dhs/an.

Bien gérer les finances de l’entreprise
1- La planification financière
Un entrepreneur qui a mis en place un bon système de comptabilité adapté à la taille
de son entreprise sera toujours en mesure de connaître les performances passées et
actuelles de celle-ci. Cependant, il doit aussi s’assurer qu’il sera en mesure de faire
face à tous ses engagements, comme le paiement des salaires, du matériel, les
intérêts, le remboursement des crédits accordés par les fournisseurs ainsi que le
paiement des échéances des emprunts bancaires etc. Les chiffres de la comptabilité
permettent de faire des prévisions, en particulier si l’entreprise fait face à des
fluctuations saisonnières.
Comment faire un plan de trésorerie
Un entrepreneur qui désire établir un plan de trésorerie le fera étape par étape.
1. Il (elle) va vérifier le montant d’argent disponible dans la caisse et dans le
compte en banque de la société et indiquer ce montant dans la ligne « Solde au
début du mois » et la première colonne correspondant au « Mois 1 ».
2. Le chiffre d’affaires estimé dans le plan des ventes est indiqué dans la deuxième
ligne « Encaissements provenant des ventes ». Si des délais de paiement sont
accordés aux clients (ventes à crédit), ces sommes ne seront pas enregistrées ce
mois-ci, mais plus tard, dans la colonne du mois correspondant au paiement du

montant par le client.

3. Les entrées d’argent prévues venant d’autres opérations, telles qu’un prêt
bancaire ou des intérêts versés par la banque sur l’argent placé par l’entreprise,
sont enregistrées dans la ligne « Autres encaissements ».
4. La somme de ces trois lignes correspond au total des entrées d’argent pour le
mois, est inscrite dans la ligne « Total des encaissements ».
5. Dans la ligne « Décaissement pour le personnel », on indique la somme de tous
les coûts de personnel du mois, y compris les coûts pour la sécurité sociale et
tous les autres avantages du personnel, ainsi que le salaire du propriétaire.
6. Les coûts d’exploitation, basés sur les ventes prévisionnelles, varient selon les
coûts des matières premières ou d’autres intrants de la production. S’il est prévu
de faire des achats à crédit, la sortie d’argent ne sera enregistrée que le mois où
le paiement est prévu.
7. Tout autre montant devant être payé par l’entreprise, tel que les intérêts sur un
emprunt, les taxes ou les licences et brevets, est enregistré dans la ligne
« Autres décaissements ». Ceci comprend également les dépenses d’investissement
prévues pour le mois.
8. La somme des trois lignes précédentes constitue le « Total des décaissements ».
9. La dernière étape pour le calcul du plan de trésorerie pour le premier mois
consiste à soustraire le total des décaissements du total des encaissements, ce
qui donne le solde disponible en fin de mois. Ce chiffre est noté à la dernière ligne.
La trésorerie des autres mois est calculée de la même manière. Le solde disponible
inscrit à la fin de chaque mois sera reporté le mois suivant comme solde disponible en
début de mois.
En principe, un plan de trésorerie couvre une période de 12 mois, correspondant à

une année fiscale. Mais il faut que la prévision soit faite sur la base de chiffres
réalistes. La durée du plan de trésorerie dépend donc de la nature de l’entreprise.
C’est pourquoi un plan de trésorerie peut être réalisé pour des périodes plus courtes,

si cela est nécessaire.

Le plan de trésorerie devrait être mis à jour tous les mois, à l’aide des données
collectées par la comptabilité, afin que l’on puisse identifier immédiatement tout écart
entre celles-ci et le plan de trésorerie.
Si le plan de trésorerie montre que l’entreprise risque de tomber à court de liquidités
durant un des mois qui suit, l’entrepreneur peut tenter de prendre les mesures
suivantes :
Utiliser les états financiers
Compte d’exploitation
Un compte d’exploitation permet de savoir si une entreprise fonctionne à perte ou fait
des bénéfices sur une période donnée (un mois à un an). Plus on calcule fréquemment
son compte d’exploitation, plus souvent on connaît la situation financière de
l’entreprise.
Il existe cinq étapes précises pour déterminer le bénéfice d’exploitation :
1. Les ventes : au comptant et à crédit.
2. Coût des marchandises vendues : c’est le prix de revient, payé par l’entreprise,
des marchandises vendues. Il se calcule en additionnant la valeur des produits
achetés au cours de la période, avec celle de la variation du stock pendant cette
période. On calcule cette variation en faisant la soustraction suivante : [valeur du
stock disponible au début de la période] moins [valeur du stock disponible à la fin de
la période].
3. Bénéfice brut : calculé en soustrayant le coût des marchandises vendues du
montant des ventes.
4. Autres dépenses d’exploitation : elles comprennent les frais de main-d’oeuvre
(salaires et charges sociales) et les autres coûts d’exploitation de l’entreprise
(publicité, loyer, électricité, impôts, etc.).

5. Bénéfice net : c’est le montant restant lorsque les autres dépenses d’exploitation
sont déduites du profit brut. S’il est positif, l’entreprise a fait des bénéfices pendant la
période considérée. Dans le cas contraire, ce seront des pertes.
Dans le cas du magasin de meubles « Khalid » présenté sur le TRANSPARENT 1,
l’entreprise a fait un bénéfice de 7.000 Dhs pour la période du 1 er janvier au 31 juillet.
Il ne faut pas perdre de vue que si son entreprise est déclarée, M. Khalid devra
s’acquitter de l’impôt sur les bénéfices.
Le bilan
Le bilan est un état financier qui, à n’importe quel moment de la vie de l’entreprise,
indique ce qui appartient à l’entreprise (actif), ce qu’elle doit (dettes), et ce qui
appartient aux propriétaires de l’entreprise (fonds propres). Les fonds propres plus les
dettes constituent le passif. Les montants qui figurent sur le bilan changent d’une
journée à l’autre, car l’argent rentre et sort constamment de l’entreprise. La première
raison pour établir un bilan est qu’il permet de savoir si l’entreprise fait des bénéfices
ou enregistre des pertes.
La formule utilisée pour élaborer un bilan est la suivante :
Actif = Fonds Propres + Dettes
Actifs : Comprend tout ce que possède une entreprise : bâtiments et
équipements, stocks et trésorerie, etc.
Actif circulant : on l’appelle « circulant » car il regroupe des
actifs détenus par l’entreprise mais qui ne resteront pas
durablement car seront utilisés durant le cycle d’exploitation. Il
comprend la trésorerie (en caisse et en banque) et tout ce qui,
dans un délai de douze mois, sera converti en trésorerie ; il s’agit
essentiellement des « comptes clients » (les factures que les
clients n’ont pas encore réglées), des « effets à recevoir » (les
sommes que des tiers se sont engagés à verser à court terme),
et les stocks de marchandises.
Immobilisations : ce sont des biens qui ne peuvent pas être
transformés facilement (ou rapidement) en trésorerie car
l’entreprise les a acquis pour une utilisation à moyen ou long
terme. Les immobilisations comprennent les terrains, les locaux,
les machines, les équipements et les véhicules.
Les dettes : Celles-ci incluent tout ce que l’entreprise doit. Il peut s’agir
d’emprunts, de notes de crédit, d’impôts ou d’emprunts
immobiliers.
Les dettes à court terme : elles englobent toutes les dépenses
à régler dans les douze mois qui suivent, et comprennent les
prêts de courte durée, les factures à payer aux fournisseurs, et
d’autres dettes comme les impôts dus mais non encore réglés
Les dettes à long terme : toutes les dettes qui ne peuvent être
payées dans les douze mois, comme par exemple les emprunts
immobiliers.
Fonds propres: c’est la valeur de tout ce qui, initialement, a été apporté par le
ou les propriétaires de l’entreprise : argent, équipements,

locaux, etc. On y ajoute, au fil des ans, les bénéfices qui n’ont
pas été distribués et qui enrichissent la valeur nette de
l’entreprise. Si l’entreprise a fait des pertes, elles viennent au
contraire diminuer la valeur des fonds propres.
Quelles sont les étapes à suivre pour

devenir entrepreneur ?
1-Quelles sont les étapes à suivre pour devenir entrepreneur ?
1-1Quelles sont les étapes à suivre pour devenir entrepreneur





La structure du plan d’affaires

Quel que soit le plan d’affaires que l’on va établir, il est nécessaire d’être
convaincu que la planification est un aspect clé dans le processus de développement de
l’entreprise. La planification aide les entrepreneurs hommes et femmes à exprimer
clairement leurs buts à la fois à long terme et à court terme pour la nouvelle entreprise
proposée. Spécifiquement, un plan d’affaires doit permettre :
 D’accroître la probabilité de réussite de l’entreprise;
 De définir clairement les activités pour une exploitation fructueuse de
l’entreprise ;
 D’identifier toutes les ressources disponibles pour l’entreprise et la manière
de les combiner afin d’obtenir un bénéfice maximal
 D’identifier les critères de performance pour chaque domaine d’activités de

l’entreprise, afin de les comparer avec les performances réelles. Ceci sert de
mécanisme de contrôle dans la poursuite des objectifs de l’entreprise.
Exercice :

A partir des informations fournies ci-dessus sur le Café du Progrès envisagé par
Jamila, répondez aux questions suivantes dans l’espace prévu en dessous de
chaque question.
1. Quelles sont les informations personnelles sur Jamila que vous pouvez tirer de cette
étude de cas ?
2. Comment Jamila a-t-elle recherché l’information pour l’aider à prendre la décision de
démarrer le café ?
3. Pourquoi est-ce une bonne idée pour Jamila de devenir indépendante en démarrant le
café ?
4. Pouvez-vous décrire la nature et la structure du Café du Progrès à partir de
l’information donnée ?
5. Pourquoi Jamila préfère-t-elle l’emplacement du Café du Progrès et le considère-t-elle
comme un avantage en comparaison à d’autres endroits ?
6. Quelles sont les compétences, traits de caractère et expériences qui indiquent que
Jamila est capable de gérer l’entreprise avec efficacité ?
7. Quels sont les produits et services vendus dans le café?

2-1Comment interpréter les conclusions du plan

d’affaires
Comment interpréter les conclusions du plan
d’affaires
Avant de démarrer une entreprise, le créateur potentiel d’entreprise devrait être
capable de répondre aux questions suivantes :
L’entreprise va-t-elle générer suffisamment de liquidités pour pouvoir payer ses
dettes à tout moment ?
Combien de biens ou services l’entreprise doit-elle vendre pour couvrir ses coûts
et pour commencer à faire des bénéfices ?
Qu’arrivera-t-il si le chiffre d’affaires devait baisser ou si les coûts devaient
augmenter ?
L’entreprise va-t-elle générer suffisamment d’argent ?
Pour répondre à la première question, nous devons savoir que le créateur
d’entreprise aura besoin de gagner de l’argent aussi bien pour ses besoins
personnels que pour les besoins de l’entreprise : payer les cotisations salariales
et l’impôt sur le revenu, rembourser des crédits et des intérêts …
Un coup d’oeil sur le plan de trésorerie permettra de connaître la situation de la
trésorerie.
Les coûts opérationnels comportent les coûts du personnel et si l’entrepreneur
travaille dans sa propre entreprise, il devra inclure son propre salaire dans cette
catégorie de coûts. Mais il se peut que ce salaire ne soit pas suffisant et que
l’entrepreneur ait besoin de plus d’argent. Cet argent peut être pris dans le
bénéfice net (s’il y en a) et son montant doit alors être enregistré sous « Autres
sorties d’argent » dans le plan de trésorerie.
L’entreprise doit payer des impôts sur les bénéfices, et ceux-ci sont
généralement versés à la fin de l’année fiscale. Le montant des impôts est
calculé dans le tableau « Estimation mensuelle du bénéfice net ». Ce montant
doit être inclus dans le plan de trésorerie sous la rubrique « Autres sorties
d’argent ».
Le remboursement du crédit se fait toujours par échéances régulières, celles-ci
pouvant être mensuelles, trimestrielles, semestrielles ou annuelles. Les intérêts
sont dus au même moment. Les intérêts et les remboursements sont également
inscrits dans le plan de trésorerie.
Si, pendant toute la période planifiée, le montant du poste « Solde à la fin du
mois » reste toujours positif, l’entreprise a de bonnes chances de fonctionner
sans problème.
Combien de biens ou services l’entreprise doit-elle vendre pour
couvrir ses coûts et commencer à faire des bénéfices ?
La réponse à cette question est donnée par l’analyse du seuil de rentabilité. Le
seuil de rentabilité est le niveau d’activité (chiffre d’affaires) à partir duquel
l’entreprise commence à être rentable, les revenus de ces ventes couvrent les
coûts. Chaque vente supplémentaire génère alors un bénéfice, on parle de point

mort.
Démarche pour le calcul du seuil de rentabilité :
1. Calcul du Chiffre d’Affaire prévisionnel (CA).
2. Montant des Charges Variables (CV) : proportionnelles à l'évolution de
l'activité (électricité, l'eau...)
3. Montant des Charges Fixes (CF) : constantes quelque soit le niveau
d’activité (assurance, loyer…)
4. Calcul de la Marge sur Coûts Variables (MCV) : MCV = CA-CV.
5. Calcul du Taux de Marge sur Coûts Variables (TMCV) %: TMCV =
MCV/CA.
6. Calcul du Seuil de Rentabilité (SR) en unités monétaire : SR = CF /
TMCV.
7. Calcul du Point Mort en nombre de jours (PM) : PM= SR / (CA
annuel/360).
Le graphique suivant montre la relation qui existe entre les ventes, les coûts
variables et les coûts fixes.
Le graphique indique le chiffre d’affaires que l’entreprise doit réaliser ou combien

de biens elle doit vendre avant qu’elle ne fasse un bénéfice. Plus tôt elle aura
atteint son seuil de rentabilité et mieux cela sera pour elle.
Qu’arrivera-t-il si le chiffre d’affaires devait baisser ou si les coûts

devaient augmenter ?
L’analyse du seuil de rentabilité peut montrer l’effet d’une augmentation ou
d’une diminution du prix sur le seuil de rentabilité. Si le marché le permet, le
prix peut être augmenté et la zone de bénéfice sera atteinte plus tôt. Cependant

le marché n’autorise pas souvent une augmentation du prix. Si le prix du marché

est tel que le chiffre d’affaires est égal aux coûts, c’est-à-dire lorsque 80 % ou
90 % du chiffre d’affaires est atteint, l’entreprise ne va probablement pas
générer suffisamment de liquidités pour pouvoir faire face à toutes ses
obligations.
Pour connaître la répercussion exacte d’un changement des prix et/ou des coûts
sur la situation des liquidités ou sur le bénéfice, il faut procéder à une analyse de
sensibilité.
Une analyse de sensibilité mesure l’impact, sur les résultats du projet, du
changement d’une ou plusieurs valeurs de départ et sur lesquelles il existe une
certaine incertitude. Par exemple, on peut choisir pour une certaine variable, une
valeur pessimiste, une valeur escomptée et une valeur optimiste. Ensuite, on
peut effectuer une analyse pour voir comment les résultats varient pour chacune
des trois valeurs choisies, toutes les autres variables restant les mêmes. Une
analyse de sensibilité révèle si le projet peut générer ou non des profits si les
valeurs de départ s’avèrent différentes de ce qui était prévu.
L’analyse est facile à réaliser, car elle ne nécessite que quelques calculs simples.
1. Modifier les ventes : le chiffre d’affaires indiqué dans le plan de trésorerie
peut être augmenté de 5 % puis de 10 %. Toutes les autres données restent
inchangées. La trésorerie en fin de mois va croître en conséquence.
Seconde étape : le chiffre d’affaires indiqué dans le plan de trésorerie peut être diminué
de 5 % puis de 10 %. La trésorerie en fin du mois va diminuer en conséquence et on
pourra voir immédiatement que l’entreprise va être à court de liquidités. Si ce n’est pas
le cas, cela veut dire que l’entreprise bénéficie d’une bonne marge.
2. Modifier les coûts : voyons les coûts et effectuons la même opération en
augmentant les coûts de 5 % puis 10 % tout en maintenant les autres chiffres
inchangés. Le plan de trésorerie va montrer si l’entreprise se trouve à court de liquidités
ou non.
3. Modifier les ventes et les coûts : le pire scénario serait de voir les prix chuter
et les coûts augmenter. En recalculant le plan de trésorerie, nous saurons quel scénario
mènera l’entreprise à l’échec.
Cette analyse montre à quel point l’entreprise réagit au changement. Si une diminution
du prix ou des ventes de 10 % peut déjà mener à des problèmes de trésorerie,
l’entrepreneur devrait revoir la planification de son entreprise et prendre des mesures
pour améliorer sa rentabilité.


Evaluation des facteurs pour démarrer une

entreprise
Réduire les problèmes de démarrage de l’entreprise
Qualifications personnelles Clients et marché Fonctionnement de Comptabilité

l’entreprise
1. Pourquoi pensez-vous 1. Avez-vous préparé un 1. Comment allez-vous 1. Disposez-vous d’un
être le type de personne qui plan marketing ? identifier, sélectionner système comptable
peut créer et gérer une 2. Comment les clients et former les employés pour les revenus,
entreprise avec succès ? feront-ils la différence de dépenses,
2. Votre famille appuiera-t- entre votre entreprise et votre entreprise ? ventes à crédit et
elle votre projet de celles 2. Comment allez-vous achats à crédit ?
démarrer une entreprise ? de vos concurrents ? déterminer le salaire et 2. Êtes-vous capable
Sinon, que pouvez-vous 3. Aurez-vous une les avantages de vos de préparer et
faire pour obtenir son politique de crédit pour employés ? d’analyser des états
support ? vos clients ? 3. L’emplacement de financiers ?
3. Avez-vous déjà travaillé 4. Quelles techniques de votre entreprise est-il 3. Savez-vous
dans une entreprise promotion vont être accessible aux clients comment un bon
similaire à celle que vous utilisées pour attirer les handicapés contrôle des stocks
voulez démarrer ? clients ? (rampes aux portes peut diminuer les
4. Disposez-vous de pour les chaises dépenses de
l’expérience d’encadrement roulantes, par exemple) l’entreprise ?
et de gestion nécessaire à ainsi que 4. Savez-vous
l’auto emploi ? généralement pour tous comment tenir les
les clients (arrêts de fiches de paie et faire
bus, parking, etc.) ? les déclarations et le
4. L’emplacement paiement des taxes et
permet-il une expansion impôts?
de l’entreprise ?

1-4 Sources d’information et d’assistance
-Nature de l’information et de l’assistance

A. Informations relatives au Marché

Type information Sources

 Fournisseurs de matières premières, de Clients
biens et services  Fournisseurs
 Clients – leur pouvoir d’achat  Revues et catalogues commerciaux
 Concurrence de la part des autres  Bibliothèques
producteurs  Associations d’entreprises
 Circuits de distribution pour le(s)  Associations et organismes
produit(s) d’accompagnement
 Prix des biens et services  Réseaux Professionnels
 Stratégies de vente  Chambres de commerce
 Centres Régionaux d’Investissement et
Foires commerciales
 Internet
B. Informations techniques
 Amis et collègues
 Conception des locaux, des produits, des sites  Bureaux et organismes des normes
web, etc. industrielles
 Nature du produit ou du service que vous  Associations et organisations
voudriez offrir professionnelles
 Outils et équipements nécessaires  Universités et organismes de recherche
 Matières utilisées dans le processus de  Chambres de commerce
production  Autorités et collectivités locales
 Choix d’une technologie, etc.  Centres Régionaux d’Investissement
 Conseils sur le type d’emplacement et les locaux  Zones industrielles
 Lois du travail  Internet
C. Technologies de l’information et de la communication


 Réseaux d’affaires locaux, régionaux et
Matériel, logiciels et réseaux nationaux
 Services informatiques pour la comptabilité et la  Revues et magazines spécialisés
production  Foires et expositions
 Sites Web spécialisés  Départements ministériels concernés
 Banques de données intéressant l’entreprise  Internet
 Internet
 Téléphonie fixe et mobile
 Accessibilité aux TIC pour les personnes
handicapées
D. Informations financières et fiscales

 Financement requis  Fonds de capital-risque
 Sources de financement pour l’entreprise  Banques et autres organismes financiers
 Situation et perspectives économiques de  Institutions de micro finance
votre milieu  Prêts et subventions au développement
 Conseils financiers et de gestion  Fonds de financement pour les entreprises
 Systèmes de comptabilité dirigées par des femmes
 Logiciels informatiques  Fonds spéciaux pour la protection de
 Exigences pour les audits l’environnement
 Conseils relatifs à la fiscalité  Fonds spéciaux pour soutien aux personnes
 Groupements d’achat handicapées
 Fonds de lutte contre le chômage  Associations et réseaux professionnels
 Compagnies de crédit-bail  Chambres de commerce
 Caisses d’épargne et de crédit  Centres Régionaux d’Investissement
 Fonds spéciaux pour les groupes vulnérables  Départements ministériels concernés
 Entreprises de franchise  Agence Nationale de la Promotion de
l’Emploi et des Compétences
ANAPEC
 Membres de la famille et amis
 Fournisseurs et autres entrepreneurs et
sociétés
 Internet
E. Informations juridiques

Statut juridique de l’entreprise  Cabinets d’avocats ou de juristes

 Comment obtenir les autorisations nécessaires  Départements ministériels concernés
 Questions relatives à la propriété intellectuelle  Chambres de Commerce
 Enregistrement officiel de l’entreprise  Centres Régionaux d’Investissement
 Zones de localisation possibles, etc.  Agence Nationale de la Promotion de
 Contrats l’Emploi et des Compétences
 Lois du travail ANAPEC
 Office Marocain de la Propriété Industrielle
et Commerciale OMPIC
 Associations et réseaux professionnels
 Bibliothèques
 Internet
 Associations d’entrepreneurs
 Associations et organisations d’employeurs
 Syndicats et associations de travailleurs
F. Informations environnementales

 Eau utilisée  Départements ministériels concernés
 Energie utilisée  Autorités et collectivités locales
 Déchets produits (liquide/solide/gaz)  Agences et organismes environnementaux
 Possibilités de recyclage locaux, régionaux et
 Réglementations/normes environnementales nationaux
 Chambres de Commerce
 Centres Régionaux d’Investissement
 Associations et réseaux professionnels
 Fournisseurs des matériaux
 ONNE Maroc (Office national d’eau et
électricité),
 Régies autonomes de distribution d’eau et
d’électricité
 Associations et sociétés de collecte des
déchets
Comment trouver de l’assistance ?

CONTACTS PERSONNELS
 Entrepreneurs
 Professionnels
 Clients
 OBSERVATION
 Foires et expositions commerciales

 ENTRETIENS
 Clients
 Fournisseurs
 Concurrents
 Distributeurs
 Ex-employés
 Conseillers
 Experts
 PAR CORRESPONDANCE
 LECTURE
 Rapports et statistiques
 Média
 Livres
 Littérature spécialisée
 Répertoires
 Bulletins d’informations officiels
 Publications des associations professionnelles
 RECHERCHES SUR INTERNET

 Concurrents
 Marché
Qui peut fournir l’information et l’assistance

Les salariés de l’entreprise-Les clients-Les fournisseurs-Les autres
à titre chefs d’entreprises-Sites Internet gratuits
gratuit
Sites Internet gratuits-Les prestataires de services d’appui au
A titre développement des
onéreu entreprises
x
Que faire maintenant ?

 CONTINUER A SE FORMER

 Créez votre entreprise

 Gérez mieux votre entreprise
 Développez votre entreprise
 FORMER UN RESEAU
 UTILISER LES SERVICES DE
DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES
 UTILISER LES PROGRAMMES DE PROMOTION
DE LA PETITE ENTREPRISE
5-Maintenir une vision entrepreneuriale
-Maintenir une vision entrepreneuriale
Se considérer et réfléchir comme un entrepreneur

 Pensez de manière non traditionnelle et
nonconformiste
;
 Pensez à démarrer petit à petit
 Pensez de manière réaliste à vos finances
 Pensez toujours à des idées d’affaires viables
 Pensez à ce que les gens veulent acheter
 Pensez à faire des choses pour vous-même
 Pensez à la rentabilité de votre investissement
 Pensez à faire les choses différemment
 Pensez à la famille et aux gens qui peuvent vous
soutenir et vous aider
 Pensez comme quelqu’un qui va au bout des choses
 Pensez avec lucidité aux situationscomplexes

-Se comporter et agir comme un entrepreneur

 Ayez un bon produit ou service qui a de la
valeur pour d’autres personnes ;
 utilisez vos compétences, votre expérience et
vos capacités ;
 adoptez et utilisez le langage de la réussite ;
 allez de l’avant et faites les choses à votre
propre rythme ;
 ayez une attitude positive et lancez-vous des
défis ;
 soyez déterminé et motivé dans tout ce que
vous faites ;
 menez et guidez les autres personnes ;
 développez des plans sur ce que vous voulez
faire ;
 initiez des activités, quelle que soit la
situation ;
 gardez espoir et n’abandonnez jamais ;
 habillez-vous correctement pour que l’on
vous prête attention et respect ;


Comment rédiger un plan d’affaires




















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Culture d’entreprenariat OFPPT TARGUIST

Filière : Technicien spécialisé en gestion d’entreprises

Module Culture d'entreprenariat Masse horaire :

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Sequence1 : Décrire l’entreprise et l’esprit d’entreprenariat

-l’esprit d’entreprenariat -Définition de l’esprit d’entreprise

-1- décrire l’entreprise

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

2-3-Les différents types de l’entreprise

SARL -peut être crée par un ou plusieurs personnes

QUESTION : citez d’autres formes juridiques de l’entreprise ?

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Secteur primaire Secteur secondaire Secteur tertiaire Secteur quaternaire

L'esprit -L’entreprenariat : c’est se mettre en mouvement. Être capable de

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Les fonctions d’un entrepreneur

2-Réunir le financement pour l’entreprise

5-Supporter les pertes et les risques

6-L’auto emploi et l’entrepreneuriat

Le rôle de l’entrepreneur dans les activités économiques

Importance de l’esprit d’entreprise

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

D’EMPLOIS autres. Ce sont des employeurs et ils contribuent à remédier au

Les ressources nécessaires à l’entrepreneur

En quoi l’esprit de l’entreprise s’applique t’il aux entreprises

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

PRINCIPES ECONOMIQUE COMPETENCES ENTREPRENEURIALES

FONCTIONNE MIEUX DANS UNE ECONOMIE DE PRENDRE DES INITIATIVES

 PRODUIT DES BIENS ET DES SERVICES  RECHERCHER DES OPPORTUNITES

 CREE DE NOUVEAUX MARCHES

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Les entrepreneurs doivent être très motivés

Les futurs entrepreneurs doivent se poser les questions suivantes :

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Définition d’une situation à risque

L'évaluation des situations à risque

Remarquable :L'existence ou l'absence de planification est un bon indicateur du comportement de

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Le comportement de prise de risque est lié à :

la créativité et au sens de l’innovation : c'est en prenant des risques qu'on

Une typologie des preneurs de risque

La capacité de prise de risque des entrepreneurs est renforcée par 4

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Questions à se poser avant de prendre un risque

-Comment peut-on minimiser ce risque ?

-informations est-il nécessaire d'obtenir avant de

-Quelles sont les personnes et autres ressources

Comment analyser une situation à risques

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

2. Déterminer les objectifs

3. Clarifier les options

4. Rassembler des informations/Peser le pour

5. Minimiser les risques

6. Planifier et mettre en œuvre la meilleure

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Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK

Chapitre 2 : Le profil de l’entrepreneur

Section 1 : Evaluation du potentiel

Testez vos points forts et vos points faibles

Comparez vos points forts et vos points

Réalisé par : OULACHIR ABDELHAK