Chapitre3 P1 DiscriminationTarifaire PageEntiere

Economie industrielle
Chapitre 3 – Distribution et qualité

des produits : enjeux stratégiques
et concurrentiels
Eric DARMON
Université Paris Nanterre & EconomiX
Chapitre III. Stratégies de distribution et de
qualité : enjeux stratégiques et
concurrentiels
_
 Hypothèse d’homogénéité des produits : qualité des produits
supposée exogène et identique
 + : décrire la concurrence sur des marchés dont les biens
relativement standardisés
 + : Permet de se focaliser sur d’autres enjeux : profil des coûts
et stratégies de production, entrée/sortie, …
 « Toutes choses égales par ailleurs »
 – : hypothèse plus limitative sur certains marchés
2 Licence 3 Economie & MIASHS

Cours d’Economie industrielle – © Eric DARMON
Source : https://tcgop.org/babouche-marocaine/
[dernier accès le 10-03-22]

Source : https://www.lesmobiles.com/guide-achat/quel-smartphone-samsung-choisir-en-2018
Source : https://www.numerama.com/tech/739471-la-gamme-iphone-na-jamais-ete-aussi-
coherente-quen-2021.html [dernier accès le 10-03-22]
concurrentiels
_
 Sur ce type de marché, la qualité du produit est une dimension
centrale de la concurrence
 Développement d’une gamme de produits
 « Positionnement » de l’offre de la firme relativement aux
firmes concurrentes
 Evolution de cette gamme/positionnement au cours du temps
 Facteurs influençant la stratégie de prix de la firme ainsi que les
possibilités d’entrée et de sortie sur un marché

concurrentiels
_
 Quelles questions ?
 Comment est définie la qualité d’un produit ? Comment évolue-
t-elle ?
 Quelle relation entre qualité et tarification ? Plus généralement,
entre qualité et conditions de distribution (offres « spéciales »,
« packs ») ?
 Quels enjeux ?
 Pouvoir de marché
 Structure de marché
 Régulation et politique de la concurrence (?)

concurrentiels
_
 Problématique connexe : « loi » du prix unique
 Quid si produits différenciés entre différentes firmes ?
 Quid s’agissant d’une même firme ?
 Produit similaire ?
 Enjeux
 Pouvoir de marché
 Structure de marché
 Régulation et politique de la concurrence (?)

Sommaire
_
A Discrimination Tarifaire
• Introduction
• Le cas d’une firme en monopole
• La discrimination tarifaire en situation de concurrence
• Bien-être et enjeux de politique de la concurrence
B Qualité et Différenciation des produits
C Publicité et vente liée

Les stratégies de discrimination tarifaire
_
1. Introduction. Exemples, définition et principes généraux

2. La discrimination tarifaire en situation de monopole
• Discrimination tarifaire de 1er et 3ème degrés
• Discrimination tarifaire de 2ème degré
3. La discrimination tarifaire en situation de concurrence

4. Tests empiriques
5. Enjeux de politique de la concurrence

Introduction
L’exemple de la SNCF
Définition(s) et principes généraux
Exemple : l’offre tarifaire de la SNCF
Source : https://www.sncf-connect.com/app/home/shop/results/outward

Source : https://www.sncf-connect.com/app/home/shop/results/outward

 Cartes de réduction
 Carte Avantage Jeune (12-27 ans, -30%, sous
conditions, 49€)
 Carte Avantage Adulte (27-59 ans, -30% sous autres
conditions, 49€)
 Carte Avantage Senior (+ de 60 ans, -30%, 49€)
 Carte Liberté (jusqu’à 60% sur offre « pro », 399€)
 Trains « TGV » vs. « Ouigo »

 2013 : « enquête » de la CLCV (association de consommateurs)
Source : https://www.clcv.org/storage/app/media/autres-prestataires-de-service/Enquete-
prix-satisfaction-SNCF-octobre-2013.pdf

 Des pratiques fréquentes dans le secteur

du transport
 Air France : prix max = prix min x 5
 SNCF : prix max = prix min x 3
 Stratégies de « Yield management »

favorisées par un coût marginal faible ou
nul tant que la capacité n’est pas atteinte
 Une pratique controversée
Source https://www.lepoint.fr/societe/les-francais-excedes-par-
les-tarifs-sncf-17-10-2013-1745164_23.php
[dernière consultation le 11-03-2022]

 Discrimination fondée sur le pays de réservation du

billet d’origine (février 2022) : France vs. Allemagne,
Italie ou Royaume-Uni
https://www.tf1info.fr/societe/oui-la-sncf-a-bien-propose-des-prix-de-
billets-de-train-differencies-en-fonction-du-pays-d-origine-allemagne-
belgique-france-2211239.html

Au-delà d’un exemple « anecdotique »
 Quelles formes et conditions pour mettre en place

cette stratégie tarifaire ?
 Quelles conséquences sur le bien-être social ?
 Doit-on prohiber de telles pratiques ?

Un exemple simple
 Firme pharmaceutique proposant un vaccin à 100 pays

potentiels
 50 ayant une DAP élevée = 100 €
 50 ayant une DAP faible = 10 €
 Coût unitaire de production (= Cmg) = 5 €
 Sans discrimination
 si prix unique à 100 €, profit = (100*50) – (5*50) = 4750 €
 si prix unique à 10 €, profit = (10*100) – (5*100) = 500 €
 Avec discrimination en fonction de la DAP :

 si double tarification à 10€ et 100€,
profit = (100*50) + (10*50) – (5*100) = 5000 €
 Déductions :
 Profit
 Couverture du marché
18
 Limites ? Licence 3 Economie & MIASHS
Objectif : accroître le profit
en proposant un prix le plus proche possible
de la DAP d’un consommateur
Discrimination Effet n°1 :

tarifaire capture tout
ou partie du surplus du
consommateur
Effet n°2 : permet à certains

Trois grandes consommateurs d’accéder au bien (ou de
formes possibles consommer davantage
de biens)
Source: Darmon & L’Haridon (2021) – La Microéconomie en Schémas, Coll. Ellipses
19 Version en ligne https://univ-scholarvox-com.faraway.parisnanterre.fr/book/88919727
[dernière consultation le 10/03/2022]
Exemple : stratégie tarifaire de Sanofi en
Afrique
 Vente de traitement contre le paludisme au Burkina Faso à prix
coûtant
(no profit – no loss) : 15-45 cts €
 Perte potentielle : 2 millions €
 Potentielle, car quelles ventes à un prix > ?
 Objectif : se positionner comme un partenaire de santé
 Marché potentiel de 45 milliards € en 2020
 Création d’un réseau
 Exemple 2 : partenariat Sanofi (R&D) – ONG (distribution) pour
un traitement contre la maladie du Sommeil
 « Il ne s'agit pas de philanthropie […]. Nous sommes le premier laboratoire en
Afrique et il nous importe d'apparaître comme un partenaire de santé et pas
20 seulement comme une machine à faire de l'argent. » (Robert Sebbag,Licence vice- 3 Economie & MIASHS
président chargé de l'accès au médicament) Cours d’Economie industrielle – © Eric DARMON
Le cas de l’industrie pharmaceutique
_
• Echantillon :
132 nouveaux
médicaments
lancés en France
sur la période
2003-07 sur les
marchés français,
allemand,
britannique, italien
et espagnol
• ASMR =
Amélioration du
service médical
rendu : du plus
innovant (I)
au moins innovant
Source:
Etude de P.-Y. Geoffard pour le LEEM citée in https://www.apmnews.com/freestory/10/179547/les-prix-des- (IV)
21 medicaments-en-france-sont-equivalents-a-ceux-de-ses-voisins-pour-les-asmr-i-a-iii%2C-montre-une-etude- Licence 3 Economie & MIASHS
du-leem [dernière consultation le 10/03/2022] Cours d’Economie industrielle – © Eric DARMON
Définition(s)
_
 Définition générique : discrimination tarifaire = stratégie tarifaire
consistant à proposer différents prix pour un même bien
 Lacune : différences de coûts ?
 Exemple :
  de prix de vente du vaccin anti-COVID Astra Zeneca en
Europe et en Afrique du Sud  condition nécessaire
 Pour conclure à l’existence d’une DT,
nécessité de contrôler par les différences
de coûts marginaux
 « Test » : ratio des prix =? ratio des
coûts marginaux
 condition suffisante
Source de l’image :
22 https://information.tv5monde.com/afrique/covid-19-l-afrique-paie-ses-
Licence 3 Economie & MIASHS
vaccins-au-prix-fort-419288 [dernière consultation le 10/03/2022] Cours d’Economie industrielle – © Eric DARMON
Définition(s)
_
 Phlips (1983) : discrimination tarifaire = stratégie tarifaire

consistant à proposer différents prix nets pour un même bien
 Nets = prix payé par le consommateur corrigé des surcoûts
associés à la discrimination tarifaire
 Coûts associés à la distribution du produit ou à la mise en
œuvre d’une différenciation entre les différentes offres
 Discrimination tarifaire  stratégie non discriminante ou uniforme
(uniform pricing strategy)

Conditions de mise en œuvre
(DAP hétérogène)
Avoir une information précise sur la
Pouvoir limiter les possibilités de
Disposition A Payer des
revente du bien (marché d’occasion,
consommateurs
marché illégal)
Quelles conditions doivent être

réunies pour mettre en œuvre une
stratégie de discrimination
tarifaire ?
Disposer d’un « certain »

pouvoir de marché :
peu de produits fortement substituables
Source : Darmon & L’Haridon (2021) – La Microéconomie en Schémas, Coll. Ellipses
Discrimination tarifaire en situation
de monopole
Trois degrés de la discrimination tarifaire (DT)

DT1, DT3, DT2
Extensions
Les trois types de discrimination tarifaire
_
 Trois « degrés » identifiés par A.C. Pigou (The Economics of

Welfare, 1920)
 Discrimination de 1er degré (ou parfaite) : prix = DAP pour
chaque conso
 Dans la pratique, discrimination imparfaite car DAP des
consommateurs imparfaitement observable
 Discrimination de 3ème degré : tarifs définis pour des catégorie
étanches de clients présentant des DAP proches (moins de 26
ans)
 Discrimination de 2ème degré : menus tarifaires proposés aux
clients => abonnements, tarifs avec restrictions

La discrimination tarifaire de 1er degré
_
 Exemple : demande linéaire (p=30-2Q) et Cmg = 0
 Hypothèse : une firme en monopole ; capacité
d’identifier n catégories de consommateurs
 (simplification) la firme propose à chaque
consommateur le prix de réserve du
consommateur proposant la DAP la plus basse
 Expérience n°1
 Définissez les paramètres d’offre et de demande. https://ecoschemas.
Considérez n = 2 comme point de départ microecomania.fr/Di
scriminationType1
 Comment évoluent les prix min et max, les surplus
des consommateurs et des producteurs avec n ?
 Expérience n°2 : même question en supposant que
27 Cmg = 2Q + 6 Licence 3 Economie & MIASHS
_
 Discrimination tarifaire = tarification personnalisée
(personalized pricing)
 Exemple : demande linéaire (p=30-2Q) et Cmg = 2Q+6
 Représentation graphique
 Définition des prix et des quantités échangées  Surplus
 Conclusions

_
 Deux limites :
 Informationnelle : discrimination parfaite  connaissance
parfaite de la DAP de chaque consommateur pour chaque unité
consommée
 Possible ?
 Quel coût de mise en œuvre ?
 Rôle des données massives (big data) et des algorithmes
de traitement de données (machine learning) 
investissements en systèmes d’informations
 Technique :
 Négociation d’un prix personnalisé  coûteux
 « Couponing » Affichage d’un prix de référence puis « rabais
personnalisés »  comment prohiber l’échange de coupons ?

La discrimination tarifaire de 1er degré :
alternatives
_
 Tarification par groupe (group pricing)
 « Segmentation de marché » : différents groupes de consommateurs;
prix différents entre les groupes et identiques au sein d’un même
groupe
 Offres réservées à certains groupes
 Discrimination tarifaire de 3ème degré
 Tarification par menu (menu pricing)

 Différentes offres tarifaires accessibles à tous les consommateurs :
choix des consommateurs (auto-sélection)
 Les offres peuvent varier en quantité et\ou en qualité
 Terminologie (Varian-Shapiro 1998) : quantité  menu pricing ;
qualité  versionnage (versioning)
La discrimination tarifaire de troisième degré
_
 Tarification au Restaurant Universitaire :
 Deux catégories de consommateurs sur un
marché (sous-marchés)
 Marché 1 (profs) : p1 = 20 – 2Q1
 Marché 1 (étudiants) : p2 = 10 – 3Q2
 Cmg d’un repas = c = 2
 Expérience
 Définissez les paramètres d’offre et de https://ecoschemas.mic
demande roecomania.fr/Discrimin
 Modifiez les prix p1 et p2 sur chacun des ationType3
marchés pour trouver la combinaison de
prix permettant de maximiser le profit
 Même question pour maximiser le bien-être
social
_

_

La discrimination tarifaire de 3ème degré
_
 « Démonstration »
 Deux groupes de consommateurs : p1 = f1(q1) et p2 = f2(q2)
 Fonction de coût : CT = CT(Q) = CT(q1 + q2)

_
 Exemple : p1 = 20 – 2Q1 et p2 = 10 – 3Q2 ; Cmg = c = 2

 Conclusion : extension de la règle de tarification du monopole simple
∗
Taux de marge (m)
𝑃 − 𝐶𝑚 1
𝑚= =
du monopole 𝐶𝑚 𝜀 −1
non discriminant
Élasticité-
-prix de la
demande
Monopole 𝑃1∗ − 𝐶𝑚 1
discriminant 𝑚1 = =
𝐶𝑚 𝜀1 − 1
(DT de degré 3, ∗
deux marchés) 𝑃2 − 𝐶𝑚 1
𝑚2 = =
𝐶𝑚 𝜀2 − 1

 Conclusions (suite) :
 Subventions croisées entre consommateurs
 Couverture du marché, profit et Bien-être social

La discrimination tarifaire géographique
 Une forme particulière de discrimination tarifaire de 3ème degré

 Adaptation aux conditions locales de la demande
 Une possibilité parfois remise en cause par de nouveaux moyens de

distribution (commerce électronique)
 Discrimination basée sur une adresse IP ? Géolocalisation ?
 Dans un cadre étendu, une stratégie parfois non profitable

 Une firme n’est pas en monopole sur tous ses marchés
 Modèle de Dobson & Waterson (2005) : 2 firmes, en monopole sur leur
(« petit ») marché local et un (« grand ») marché concurrentiel
 Non-discrimination = stratégie permettant d’atténuer la concurrence
sur le marché concurrentiel
Référence : Dobson P. and M. Waterson [2005], Chain‐Store Pricing Across Local

Markets, Journal of Economics & Management Strategy, 2005, vol. 14, issue 1, 93-119
38 https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1430-9134.2005.00035.x Licence 3 Economie & MIASHS
Illustration du modèle de Dobson & Waterson
(2005) basée sur Belleflamme & Peitz (2017)
 Firmes 1 et 2 ; firme 1 en monopole sur le marché 1; firme 2 en monopole sur le marché 2 ; marché 3
concurrentiel (duopole)
 Marché en monopole aussi appelé marché « local » ou marché « captif »
 Marchés étanches du point de vue de la demande et des coûts
 Coût marginal de production constant et normalisé à 0
 Demande linéaire sur les marchés en monopole
 Sur le marché en duopole, consommateurs définis par une fonction d’utilité linéaire-quadratique (en
notant qij la quantité vendue par la firme i (i=1,2) sur le marché j (j=1,2,3) et q0 la quantité consommée
d’un bien-numéraire
 U(q0, q13, q23) = a q13 + a q23 – (bq13² + bq23² + d q13 q23)/2 + q0
 Paramétrisation : a = b = 1; d = 1/2
 Détermination des fonctions de demande sur le marché concurrentiel
Référence : Belleflamme & Peitz (2017), Industrial Organization :

39 Markets and Strategy, Cambridge University Press Licence 3 Economie & MIASHS
 Définition des fonctions de profit des deux firmes  pour chaque firme, profit = profit
sur le marché local + profit sur le marché concurrentiel
 Détermination des fonctions de réaction
 Définition de l’équilibre de Nash dans 4 situations possibles
 Situation 1 : les deux firmes discriminent (prix sur leur marché local  prix sur
marché concurrentiel)
 Situation 2 : aucune des deux firmes discrimine (prix sur leur marché local =
prix sur marché concurrentiel
 Situation 3 : la firme 1 discrimine l’autre non
 Situation 4 : symétrique à la Situation 3

 Conclusion principale : dans certaines conditions (valeur des paramètres), il est

dans l’intérêt des deux firmes de ne pas choisir de prix discriminants
 Intuition :
 Sur le marché concurrentiel, les deux biens sont des substituts imparfaits  les
prix sont des substituts stratégiques
 Intérêt pour chaque firme à ce que l’autre firme augmente son prix
 Du fait de la situation de monopole sur le marché captif, il est possible de pratiquer
un prix relativement élevé. En l’absence de discrimination, la firme non
discriminante indique à l’autre firme qu’elle pratiquera un prix élevé sur le marché
concurrentiel  bénéficie aux deux firmes à la fois
 En abandonnant la tarification uniforme, elle proposera un prix plus bas sur le
marché concurrentiel et la firme concurrente répliquera elle aussi par une baisse
des prix

_
 Deux limites :
 Informationnelle : repose sur un critère = variable proxy =
signal informant de la valeur de l’élasticité-prix de la demande
 Signal pertinent ? Signal suffisamment précis
 Exemple : quel signal dans cet amphi ?
 Degré d’étanchéité du marché :
 La DT 3ème degré peut parfois s’appuyer sur des
mécanismes informationnels que les consommateurs
peuvent déjouer (coûts de recherche hétérogènes)
 « Mobilité » entre marchés et revente

_
 Principe général :
 Proposer un menu d’offres (contrats) à tous les
consommateurs
 Peuvent différer en quantité ou en qualité
 Les consommateurs choisissent librement l’offre
 Qui maximise leur surplus
 Et qui leur laisse un surplus non négatif

_
 Cas le plus simple : consommateurs identiques

 Exemple : consommation de données dans un forfait
téléphonique;
 Données facturées séparément
 Demande d’un consommateur (représentatif) P = 10 – Q
 Q = quantité de GO consommée
 Cmg = 1€
 Du point de vue de la firme, quel prix fixer ? Est-il possible

d’extraire le surplus de ce consommateur ?

_
Sources : Darmon & L’Haridon (2021) – La Microéconomie en Schémas, Coll. Ellipses; Version en ligne https://univ-scholarvox-com.faraway.parisnanterre.fr/book/88919727
; https://www.lachaiselongue.fr/canette-double-paroi-coca-classic.html ; https://www.pizza-i-bacos.com/la-carte-pizza-i-bacos/coca-cola-125cl/

_
 Du point de vue de la firme, quel prix fixer ? Est-il possible

d’extraire le surplus de ce consommateur ?
 Demande d’un consommateur (représentatif) P = 10 – Q
 Cmg = 1€

_

Version en ligne https://univ-scholarvox-com.faraway.parisnanterre.fr/book/88919727
_
 Problème : consommateurs le plus souvent hétérogènes

 Solution : proposer plusieurs offres (mechanism design)
 Principe d’auto-sélection : en choisissant une offre
particulière, un consommateur révèle ses caractéristiques
 Même conditions que précédemment + s’assurer que chaque

consommateur se dirige vers l’offre qui lui est destinée
 2 contraintes pour définir le barème de prix
 « Contrainte de participation »
 « Contrainte d’incitation »

La discrimination tarifaire de 2ème degré –
modèle (consommateurs et utilité)
𝑣 = 𝑈(𝜃, 𝑠) − 𝑝 si achat (0 sinon)
𝑠 = qualité ; 0 < 𝑠1 < 𝑠2
𝜃 = type ; 0 < 𝜃1 < 𝜃2
𝜆 = proportion de consommateurs de type 2
Hypothèse 1. (“condition de croisement unique des types” ou single-

crossing property de Spence-Mirrlees)
𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑈(𝜃2 , 𝑠1 ) > 𝑈(𝜃1 , 𝑠2 ) − 𝑈(𝜃1 , 𝑠1 )

modèle (monopoleur et coût)
Coût marginal (𝑐) constant

𝑐1 , 𝑐2
Hypothèse 2. 𝑐𝑖 < 𝑈(𝜃1 , 𝑠𝑖 ), 𝑖 = {1,2}
Hypothèse 3. Le monopoleur préfère produire le bien de haute qualité

s’il ne propose qu’une seule qualité
𝑈(𝜃1 , 𝑠2 ) − 𝑈(𝜃1 , 𝑠1 ) > 𝑐2 − 𝑐1

modèle (situation sans DT)
(cf. qualité 𝑠2 uniquement)
Cas 1 : 𝜋𝐶𝑎𝑠1 = 𝜆{𝑈(𝜃1 , 𝑠2 ) − 𝑐2 }
Cas 2 : 𝜋𝐶𝑎𝑠2 = 𝜆{𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑐2 } + (1 − 𝜆){𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑐2 } = {𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑐2 }
Cas 1 préférable si 𝜋𝐶𝑎𝑠1 > 𝜋𝐶𝑎𝑠2 ⇔ 𝜆{𝑈(𝜃1 , 𝑠2 ) − 𝑐2 } > {𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑐2 }
{𝑈(𝜃2 ,𝑠2 )−𝑐2 }

Soit ⇔ 𝜆 > ≡ 𝜆0 . (couverture partielle)
{𝑈(𝜃1 ,𝑠2 )−𝑐2 }

modèle (situation avec DT)
𝑈(𝜃𝑖 , 𝑠𝑖 ) − 𝑝𝑖 ≥ 0[𝐶𝑃𝑖 ]
𝑈(𝜃𝑖 , 𝑠𝑖 ) − 𝑝𝑖 ≥ 𝑈(𝜃𝑖 , 𝑠𝑖 ′) − 𝑝𝑖′ [𝐶𝐼𝑖 ] avec 𝑖 ≠ 𝑖′
Max 𝜋 si [𝐶𝑃1 ] et [𝐶𝑃2 ] saturées
Selon [𝐶𝑃1 ] ,𝑝1∗ = 𝐔(𝛉𝟏 , 𝐬𝟏 )
Selon [𝐶𝐼2 ] ,𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑝2 = 𝑈(𝜃2 , 𝑠1 ) − 𝑝1

⇔ 𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑝2 = 𝑈(𝜃2 , 𝑠1 ) − 𝐔 𝛉𝟏 , 𝐬𝟏 (en incluant [𝐶𝑃1 ] saturée)
D’où, 𝑝2∗ = 𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − 𝑈(𝜃2 , 𝑠1 ) + 𝐔(𝛉𝟏 , 𝐬𝟏 )

⇔ 𝑝2∗ = 𝑈(𝜃2 , 𝑠2 ) − {𝑈(𝜃2 , 𝑠1 ) − 𝑈(𝜃1 , 𝑠1 )}
52 𝜋 ∗ = 𝜆(𝑝2∗ ) + (1 − 𝜆)𝑝1∗ Licence 3 Economie & MIASHS

modèle (optimalité de la DT)
Cas 1 : intérêt à ne s’adresser qu’aux acheteurs de type 2 sans discrimination (𝜆 > 𝜆0(
𝑈(𝜃1 ,𝑠1 )−𝑐1

𝛥𝜋 = 𝜋∗ − 𝜋𝐶𝑎𝑠1 > 0 si 𝜆 < ≡ 𝜆 [𝑂𝑝𝑡1] : deux effets opposés (expansion du
𝑈(𝜃2 ,𝑠1 )−𝑐1
marché ⊖ cannibalisation )
𝑈(𝜃2 ,𝑠2 )−𝑐2 𝑈(𝜃1 ,𝑠2 −→ )−𝑐2

Avec la condition initiale 𝜆 > 𝜆0 ,on a >  Condition d’optimalité
𝑈(𝜃1 ,𝑠1 )−𝑐1 𝑈(𝜃1 ,𝑠1 )−𝑐1
Cas 2 : intérêt à s’adresser aux deux types sans discrimination (𝜆 < 𝜆0(
𝑈(𝜃1 ,𝑠2 )−𝑈(𝜃1 ,𝑠1 )−(𝑐2 −𝑐1 )

𝛥𝜋 = 𝜋 ∗ − 𝜋𝐶𝑎𝑠2 > 0 si 𝜆 > ≡ 𝜆 [𝑂𝑝𝑡2]
𝑈(𝜃2 ,𝑠2 )−𝑈(𝜃2 ,𝑠1 )−(𝑐2 −𝑐1 ) ̲
𝑈(𝜃2 ,𝑠2 )−𝑐2 𝑈(𝜃1 ,𝑠2 )−𝑐2

Avec la condition initiale 𝜆 < 𝜆0 ,on a >  Condition d’optimalité
𝑈(𝜃1 ,𝑠1 )−𝑐1 𝑈(𝜃1 ,𝑠1 )−𝑐1

La discrimination tarifaire de 2ème degré – qualité
endogène
𝐶(𝑠) avec 𝐶′(𝑠) > 0 et 𝐶 ″ 𝑠 < 0
𝜕𝜋 𝜕𝑈(𝜃2 , 𝑠2 )
= 0 ⇒ 𝑐′(𝑠2 ) =
𝜕𝑠2 𝜕𝑠2
𝜕𝜋 𝜕𝑈(𝜃1 , 𝑠1 ) 𝜆 𝜕𝑈(𝜃2 , 𝑠1 ) 𝜕𝑈(𝜃1 , 𝑠1 )

= 0 ⇒ 𝑐′(𝑠1 = − ×( − )
𝜕𝑠1 𝜕𝑠1 1−𝜆 𝜕𝑠1 𝜕𝑠1
 Distortion de la qualité vers le bas

Bien-être social
𝛥𝑊 = 𝑊𝑆𝑎𝑛𝑠𝐷𝑇 − 𝑊𝐴𝑣𝑒𝑐𝐷𝑇
𝛥𝑊 > 0 si 𝜆 ≥ 𝜆0
𝛥𝑊 < 0 si 𝜆 > 𝜆0

conclusions
 Une discrimination tarifaire de 2ème degré s’appuie ici sur une
distinction en terme de qualité
 Elle permet de couvrir l’ensemble du marché
 Effets redistributifs entre les (deux) types de consommateurs,
rente informationnelle
 Du point de vue de la firme…
 Stratégie engendrant deux effets
 Optimal si i) la proportion des consommateurs de type « fort »
est intermédiaire (ni trop élevée, ni trop basse) et si ii) le
passage d’une qualité faible à forte accroît le surplus
proportionnellement plus pour les types « forts » que les types
« faibles »
57  Du point de vue du Bien-Être Social, ambigu Licence 3 Economie & MIASHS

« la même marchandise, déguisée dans divers magasins
sous des formes variées, se vend très souvent à des prix
très différents aux gens riches, aux gens aisés et aux gens
pauvres. Il y a le fin, le très fin, le superfin, l’extrafin qui,
quoique sortis du même tonneau et ne présentant d’autre
différence réelle que celle du superlatif de l’étiquette, se
vendent à des prix très différents »
« On frappe sur le pauvre non pas qu'on ait envie de le

faire souffrir personnellement, mais pour faire
peur au riche »
Jules Dupuit (1844)

« De la Mesure de l’Utilité des Travaux Publics »
Référence : Siroën J.-M. (1995), « Dupuit et la pensée économique contemporaine »,

Revue française d'économie, 10-2, pp. 35-54,
https://www.persee.fr/doc/rfeco_0769-0479_1995_num_10_2_977
58 [dernière consultation le 13-03-2022] Licence 3 Economie & MIASHS
“Quand on réclamait jadis à si grands cris la fermeture des voitures de 3e classe par des
vitres telle que l’a stipulée le cahier des charges de 1857-58, quand on réclame aujourd’hui
leur chauffage en hiver, et qu’on se plaint à ce propos de la dureté des compagnies, on ne
saisit pas leur vrai mobile.
Si les voitures de 3e classe étaient assez confortables pour que beaucoup de voyageurs de
2e et quelques-uns uns de 1ère y allassent, le produit net total, tel qu’il se compose d’après
la théorie du monopole, serait abaissé. Et voilà tout !
Les compagnies n’ont de voitures de 3e classe que pour ne pas laisser échapper un grand
nombre de voyageurs peu aisés qui, plutôt que de payer le prix de la 1ère ou de la 2e,
auraient continué de voyager en diligence... ...
De même, elles ont des tarifs d’abonnements pour des voyageurs quotidiens qui, plutôt que
de payer le tarif ordinaire, resteraient en ville au lieu d’aller demeurer à la campagne, des
tarifs de trains de plaisir ou de voyages circulaires pour des voyageurs qui, sans ces
réductions, ne voyageraient pas. Mais tous ces tarifs, bien entendu, sont encore, de
beaucoup au-dessus du prix de revient.
Léon Walras (1897)

“L’Etat et les Chemins de fer”, Revue de Droit Public et de la Science
Politique, mai-juin, juillet-août
Jules Dupuit de nos jours ?
Source : https://www.igen.fr/iphone/2019/09/de-liphone-8-liphone-11-pro-max-
une-gamme-dans-la-continuite-109833 [dernier accès le 13-03-2022]

Jules Dupuit de nos jours ! Acrobat Pro DC Acrobat St. DC
17,99 €/mois 15,59 €/mois
Source : https://www.adobe.com/fr/acrobat/pricing.html
61 [dernier accès le 13-03-2022] Licence 3 Economie & MIASHS
Retour sur la distinction entre DT2 et DT3
_
• Distinction parfois ambigüe
• Exemple : offre téléphonique (forfait, options, etc.) de l’opérateur
Orange en 2005   130 forfaits différents !
• Certains réservés à certaines catégories de consommateurs (pro,
étudiants)  DT3
• mais une majorité disponible pour tous  DT2 ?
• Suppose qu’un consommateur soit capable de connaître puis
comparer toutes les offres
• Coûts de recherche (search costs)  « confusopoly »
Pour aller plus loin Nicolle A., Genakos C. and T. Kretschmer (2021),
Strategic confusopoly: evidence from the UK mobile market,
Center for Economic Performance Discussion Paper n. 1810,
https://cep.lse.ac.uk/pubs/download/dp1810.pdf
Extensions : DT temporelle et DT basée sur
le comportement
_
• DT fondée sur la date de disponibilité du bien et\ou sur la flexibilité du
consommateur par rapport à cette date
• Offres spécifiques à certains créneaux horaires (séances de cinéma
à midi)
• Degré d’impatience d’un consommateur face au lancement d’un
nouveau produit (hétérogénéité des taux d’escompte)
• Biens durables : stratégie de remplacement et « timing » d’achat
stratégique
• DT fondée sur le comportement passé d’un individu (achat, recherche
d’informations)
• Dans un contexte numérique, stratégie de retargeting
• Plus généralement, consumer poaching (braconnage)

Concurrence et estimations
empiriques de la DT et de ses
effets
Autres formes de
discrimination tarifaire
Introduction de la concurrence
Evaluations empiriques
DT en situation de concurrence
_
 Des effets contradictoires
 Concurrence = création d’une option de sortie pour le
consommateur
  limite la capacité d’une firme à discriminer
  accroît la concurrence sur certains types de
consommateurs  « head to head competition »
 Dans un contexte concurrentiel, une stratégie de DT peut être liée
à d’autres objectifs que la seule capture du surplus
 Rendre l’entrée non profitable pour des concurrents potentiels
 Accroître la base d’utilisateurs (bien à effets de réseaux)

_
 Exemple 1 (Belleflamme & Peitz, 2017) : DT de type 1
 Duopole
 Stratégie d’acquisition de données par deux firmes en
concurrence souhaitant proposer une DT1
 Effets de l’acquisition de données
 Effet 1 = DT plus précise
 Effet 2 = renforcement de la concurrence
 Effet global dépendant de la précision des données collectées ;
 Intérêt joint des deux firmes à ne pas acquérir de données

_
 Exemple 1 (Belleflamme & Peitz, 2017) : DT de type 1
 Duopole
 Stratégie d’acquisition de données par deux firmes en
concurrence souhaitant proposer une DT1
 Effets de l’acquisition de données
 Effet 1 = DT plus précise
 Effet 2 = renforcement de la concurrence
 Effet global dépendant de la précision des données collectées ;
 Intérêt joint des deux firmes à ne pas acquérir de données

_
 Exemple 2 (Belleflamme & Peitz, 2017 d’après Ellison [2007]) : DT
de type 2
 Duopole
 Différenciation basée sur la qualité
 Résultat (simplifié)
 Dans certaines conditions, équilibres multiples
 Equilibre 1  aucune des deux entreprises ne discrimine
 Equilibre 2  les deux en même temps discriminent
 Si les firmes pouvaient se coordonner, elles préfèreraient ici
l’équilibre discriminant

Mesures empiriques de la DT
_
 𝛥𝑝 = 𝛥𝑚 + 𝛥𝑐 !
 Nécessité d’estimer ou de contrôler 𝛥𝑐
 Méthode 1 : Informations sur les coûts
 Clerides (2002) 𝛥𝑐 entre un livre « hardcover » et un livre
« paperback »  5% de 𝛥𝑝
 Méthode 2 : Mettre en place une méthode de collecte des données qui
« élimine » les différences de coûts
 Expérimentations ou quasi-expérimentations
 Méthode 3 : Modèles économétriques plus sophistiqués
 Travaux empiriques initiés par Borenstein
 Borenstein (1991) : distribution d’’essence
 Borenstein & Rose (1994) : transport aérien
Borenstein S. (1991) "Selling Costs and Switching Costs: Explaining Retail Gasoline Margins,"
Rand Journal of Economics, Autumn, https://www.jstor.org/stable/2601052
Borenstein S. et N. Rose (1994), “Competition and Price Dispersion in the U.S. Airline Industry”,
Journal of Political Economy, vol. 102, issue 4, 653-83, http://dx.doi.org/10.1086/261950
DT et concurrence dans le secteur aérien
_
 Stavins (2001) : cherche à mesurer l’ampleur de la DT en fonction

du degré de concurrence dans le cas du transport aérien
 DT appréciée à partir de deux éléments
 Aller-retour incluant la nuit du samedi
 Présence de restriction (achat 14 jours à l’avance)
 Degré de concurrence mesuré par l’indice HHI pour chaque
itinéraire
 Observations des prix de 5804 billets
 12 itinéraires aux E.-U. ; le même jour (jeudi 28 septembre
1995)

_
𝑝𝑖𝑗𝑘 = 𝛽0 + 𝛃𝟏 𝐑 𝐢𝐣𝐤 + 𝛃𝟐 𝐇𝐇𝐈𝐢 + 𝛽3 𝑆𝑖𝑗 + 𝛽4 𝐹𝑖𝑟𝑠𝑡𝑖𝑗𝑘 + 𝛽5 𝐷𝑎𝑦𝑠𝑖𝑗𝑘 + 𝛽6 𝑍𝑖 + 𝜖𝑖𝑗𝑘
 Résultat de l’estimation : 𝛃𝟏 significativement négatif et 𝛃𝟏

significativement positif  ne répond pas à la question !
𝑝𝑖𝑗𝑘 = 𝛽0′ + 𝛃′𝟏 𝐑 𝐢𝐣𝐤 + 𝛃′𝟐 𝐇𝐇𝐈𝐢 + 𝛽3′ 𝐑 𝐢𝐣𝐤 x 𝐇𝐇𝐈𝐢 + ⋯ + 𝜖𝑖𝑗𝑘
 Résultat de l’estimation : 𝛃′𝟏 significativement négatif >0 ; 𝛃′3

significativement positif
Prix moyen  1160$
Ref. et source : Stabis (2001), Price Discrimination in the Airline Market: The
Effect of Market Concentration, The Review of Economics and Statistics, vol.
83, issue 1, 200-202, https://doi.org/10.1162/rest.2001.83.1.200
71
[dernier accès le 13-03-2022] Licence 3 Economie & MIASHS
_
 Stavins (2001) :
 Apporte des preuves de l’existence de la DT dans le transport
aérien
 Montre que la DT a tendance à s’affaiblir avec un plus fort
degré de concurrence
 Lewis (2021) :
 Cadre proche, mais meilleure observation de la qualité des
produits (durée du trajet, etc.)
 Conclusion similaire lorsque les biens sont très fortement
substituables
 Conclusion opposée lorsque les biens sont fortement
différenciés
Référence : Lewis M. (2021), Identifying airline price discrimination and the effect
of competition, International Journal of Industrial Organization,
Volume 78, September 2021, https://doi.org/10.1016/j.ijindorg.2021.102761
Un exemple d’approche expérimentale :
langue parlée et discrimination tarifaire
 Travail de Lee & Park (2019) : les
vendeurs sur le marché de Dongdaemun
(Séoul) discriminent-ils selon la langue
parlée ?
 Protocole expérimental : embauche
de consommateurs fictifs parlant le
coréen (groupe de contrôle) et
d’autres langues (traitement) ;
processus de négociation
Source : https://www.alamyimages.fr/photos-
« standardisé » images/dongdaemun-market.html [dernière
consultation le 13-03-2022]
 Résultat principal : les acheteurs
non locuteurs coréen ne sont PAS
discriminés négativement !
Référence : Lee J. et Park S. (2021), Price discrimination by language: Field experimental

73 evidence from a shopping mall, International Journal of Industrial Organization, (63), 69-98,
Licence 3 Economie & MIASHS
https://doi.org/10.1016/j.ijindorg.2018.07.004 [dernier accès le 13-03-2022] Cours d’Economie industrielle – © Eric DARMON
Discrimination Tarifaire et politique
de la Concurrence
Autres formes de
discrimination tarifaire
.
Textes en appui
• Roy Bernard, Discrimination par les prix, Dictionnaire de

droit de la concurrence, Concurrences, Art. N° 86388,
https://www.concurrences.com/fr/dictionnaire/discrimination
-par-les-prix (dernière consultation le 11-03-2022)
• Papandropoulos Penelope, How should price

discrimination be dealt with by competition
authorities?, septembre 2007, Concurrences N° 3-2007,
Art. N° 13956, pp. 34-38,
https://www.concurrences.com/fr/revue/issues/no-3-
2007/droit-et-economie/how-should-price-discrimination-be-
dealt-with-by-competition-authorities-13956 (dernière
consultation le 11-03-2022)
Quelle attitude des autorités de la
concurrence ?
_
• Malgré ses effets redistributifs entre consommateurs et firme(s), la
DT peut être créatrice de valeur via une augmentation du nombre
d’échanges et de la couverture du marché
•  Impossible de prohiber la DT per se
• Dans les cas simples (monopole), l’impact sur le bien-être total
est clair
• Plus ambigu dans des cas plus complexes (cf. concurrence,
discrimination du 2ème degré)
• Potentiels effets anti-concurrentiels  effets d’éviction
•  Attitude prudente des autorités concurrentielles vis-à-vis de la

DT (rapport annuel 2004 de l’AC)

concurrence ?
_
• De manière générale, les autorités de concurrence
prohibent la DT sur les marchés amont
• Tend à distordre le jeu concurrentiel sur l’aval
• Des différences de prix sont possibles mais doivent
être justifiées par une efficience basée sur les coûts
• Ne relèvent plus alors directement du champ de la
discrimination

concurrence ?
_
• Sur le marché aval, l’analyse est plus prudente.
• Détection et condamnation de certaines pratiques (relativement)
aisées
• Exemple les effets fidélisant de certaines remises, ou vente en
dessous du coût incrémental sur des franges du marché
• Plus difficile sur d’autres pratiques
• Baisses sélectives de prix pratiquées par des entreprises en
position dominante
• Réduisent l’espace économique du concurrent
• Mais vont dans le sens du jeu concurrentiel (baisse des prix sur
le marché final)
•  analyses ad-hoc sur les objectifs poursuivis par un barème
discriminatoire, et des effets de long terme qu’il présente
Quelques exemples de décisions
_
• 1950’ : baisse de prix de la firme Anheuser-Busch
(Budweiser) sur le marché de Saint-Louis relativement
aux autres marchés aux E.-U.
• Part de marché de la marque Budweiser : 12.5% 
39.3%
• 1er jugement : condamnation au nom du Robinson-
Patman Act (dommage causé aux concurrents, limite la
concurrence)
• Cassé en appel : baisse de prix qui bénéficie avant tout
aux consommateurs
• UE : condamnation de United Brand (commerce de gros
de bananes) au nom de l’article 86 du Traité de Rome
79 • Prix au Danemark  2 x prix en Irlande Licence 3 Economie & MIASHS
Une décision récente : secteur des pompes
funèbres (Ain)
_
• Décision n° 17-D-13 du 27 juillet 2017 : COMTET
condamnée à une amende de 80 000 € pour avoir mis en
œuvre des pratiques prohibées par l’article L. 420-2 du
code de commerce.
• COMPTET, gestionnaire du crématorium de Viriat en
vertu d’une convention de délégation de service
public conclue avec la commune

Une décision récente : secteur des pompes
funèbres (Ain)
_
« En premier lieu, de 2010 à 2016, l’entreprise a mis en œuvre une
pratique de discrimination tarifaire sur le marché local des services de
crémation à destination des entreprises de pompes funèbres, dans les
parties nord et est de l’arrondissement de Bourg-en-Bresse. Elle a en
effet appliqué un tarif supplémentaire à ses concurrents pour les
prestations de crémation dont elle avait la charge dans le cadre de la
délégation de service public. Ce tarif supplémentaire, qu’elle
n’appliquait pas à ses clients en propre, lui a permis d’obtenir une
rémunération additionnelle, qui ne correspondait à aucun service
spécifique et ne reflétait aucune différence de situation des
familles des défunts. »
Source décision n°17-D-13 de l’Autorité de la concurrence,

https://www.autoritedelaconcurrence.fr/sites/default/files/co
81 mmitments//17d13.pdf [dernier accès le 13-03-2022] Licence 3 Economie & MIASHS

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Economie industrielle

Chapitre 3 – Distribution et qualité

2 Licence 3 Economie & MIASHS

3 Licence 3 Economie & MIASHS

5 Licence 3 Economie & MIASHS

6 Licence 3 Economie & MIASHS

7 Licence 3 Economie & MIASHS

B Qualité et Différenciation des produits

C Publicité et vente liée

8 Licence 3 Economie & MIASHS

1. Introduction. Exemples, définition et principes généraux

3. La discrimination tarifaire en situation de concurrence

9 Licence 3 Economie & MIASHS

11 Licence 3 Economie & MIASHS

12 Licence 3 Economie & MIASHS

13 Licence 3 Economie & MIASHS

14 Licence 3 Economie & MIASHS

 Des pratiques fréquentes dans le secteur

 Stratégies de « Yield management »

15 Licence 3 Economie & MIASHS

 Discrimination fondée sur le pays de réservation du

16 Licence 3 Economie & MIASHS

 Quelles formes et conditions pour mettre en place

17 Licence 3 Economie & MIASHS

 Firme pharmaceutique proposant un vaccin à 100 pays

 Avec discrimination en fonction de la DAP :

Discrimination Effet n°1 :

Effet n°2 : permet à certains

 Phlips (1983) : discrimination tarifaire = stratégie tarifaire

23 Licence 3 Economie & MIASHS

Quelles conditions doivent être

Disposer d’un « certain »

Trois degrés de la discrimination tarifaire (DT)

 Trois « degrés » identifiés par A.C. Pigou (The Economics of

26 Licence 3 Economie & MIASHS

28 Licence 3 Economie & MIASHS

29 Licence 3 Economie & MIASHS

 Tarification par menu (menu pricing)

Source : Darmon & L’Haridon (2021) – La Microéconomie en Schémas, Coll. Ellipses

Source : Darmon & L’Haridon (2021) – La Microéconomie en Schémas, Coll. Ellipses

34 Licence 3 Economie & MIASHS

35 Licence 3 Economie & MIASHS

36 Licence 3 Economie & MIASHS

37 Licence 3 Economie & MIASHS

 Une forme particulière de discrimination tarifaire de 3ème degré

 Une possibilité parfois remise en cause par de nouveaux moyens de

 Dans un cadre étendu, une stratégie parfois non profitable

Référence : Dobson P. and M. Waterson [2005], Chain‐Store Pricing Across Local

 Demande linéaire sur les marchés en monopole

Référence : Belleflamme & Peitz (2017), Industrial Organization :

Référence : Belleflamme & Peitz (2017), Industrial Organization :

 Conclusion principale : dans certaines conditions (valeur des paramètres), il est

Référence : Belleflamme & Peitz (2017), Industrial Organization :

42 Licence 3 Economie & MIASHS

43 Licence 3 Economie & MIASHS

 Cas le plus simple : consommateurs identiques

 Du point de vue de la firme, quel prix fixer ? Est-il possible

44 Licence 3 Economie & MIASHS

45 Licence 3 Economie & MIASHS

 Du point de vue de la firme, quel prix fixer ? Est-il possible

46 Licence 3 Economie & MIASHS

Source : Darmon & L’Haridon (2021) – La Microéconomie en Schémas, Coll. Ellipses

 Problème : consommateurs le plus souvent hétérogènes